商務(wù)談判個(gè)人總結(jié)
總結(jié)是指對(duì)某一階段的工作、學(xué)習(xí)或思想中的經(jīng)驗(yàn)或情況進(jìn)行分析研究,做出帶有規(guī)律性結(jié)論的書面材料,通過它可以正確認(rèn)識(shí)以往學(xué)習(xí)和工作中的優(yōu)缺點(diǎn),因此好好準(zhǔn)備一份總結(jié)吧。那么總結(jié)要注意有什么內(nèi)容呢?以下是小編為大家整理的商務(wù)談判個(gè)人總結(jié),歡迎閱讀,希望大家能夠喜歡。
商務(wù)談判個(gè)人總結(jié)1
一、談判準(zhǔn)備階段
1、談判人員的職務(wù)分配:根據(jù)各組員的性格特點(diǎn)、組織能力、表達(dá)能力、應(yīng)變能力確定小組成員的職務(wù)分配:首席代表:王琴容 總經(jīng)理:花宇洪 銷售總監(jiān):林長風(fēng) 財(cái)務(wù)部經(jīng)理:朱紅艷 公關(guān)部經(jīng)理:晏勝文 法律顧問:馮佳佳
2、談判主題:乙方獲得甲方iphone4產(chǎn)品,維持雙方長期合作關(guān)系。
3、準(zhǔn)備談判資料:
一)我方根據(jù)市場需求、營業(yè)方向選定相關(guān)產(chǎn)品,并將相關(guān)產(chǎn)品的配置、參數(shù)。各地報(bào)價(jià)、市場情況調(diào)查清楚。調(diào)查談判對(duì)方成員和對(duì)方經(jīng)營、財(cái)務(wù)、信譽(yù)狀況。
二)相關(guān)法律資料:《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》。
三)備注:(1)《合同法》違約責(zé)任 第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。
。2)聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定 不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。(例如:自然災(zāi)害、經(jīng)濟(jì)危機(jī)等)。
。3)相關(guān)談判資料 合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。
4、確立談判目標(biāo):
一)戰(zhàn)略目標(biāo):
通過感情交流,向?qū)Ψ秸故疚覀兒献鞯恼\意,爭取實(shí)現(xiàn)雙贏。以爭取長期合作
二)我方要求:
我們爭取對(duì)方報(bào)價(jià)的10%折扣比例成交
三)我方底線:
。1)以DIF價(jià)的5%價(jià)格成交;
。2)付款定金不高于20%;
四)感情目標(biāo):
通過此次合作,希望不僅能夠達(dá)成合資目的,更能夠建立長期友好關(guān)系。
5、談判對(duì)手的調(diào)查
1)對(duì)方一共5名談判成員,以程林紅為此次的談判主談、鄭斌作為副談、胡偉為財(cái)務(wù)經(jīng)理、李盛燁為公關(guān)經(jīng)理、蔡靜怡為銷售總監(jiān)、劉小萍為法律顧問。
2)對(duì)方公司背景:自從蘋果公司推出iphone4之后,全球愛機(jī)人士都極為關(guān)注,對(duì)于蘋果跨國企業(yè)來說,中國市場將是他們重大目標(biāo)市場之一。因此,蘋果公司除了在自身的專賣店售賣iphone4之外,更希望像自己在其他國家的銷售方式一樣,選擇代理商代理其商
品,以滿足目標(biāo)市場的需求,同時(shí)又達(dá)到自身盈利的目的。12月初,蘋果已與國內(nèi)三家IT渠道商進(jìn)行談判,并將iPhone4的代理分銷權(quán)給了這三家渠道商,分別是佳杰科技、長虹佳華、方正世紀(jì)。此前,iPhone4只能在蘋果專賣店銷售,分銷商的加入無疑將大大擴(kuò)展蘋果iPhone4銷售網(wǎng)絡(luò)。
3)對(duì)方優(yōu)勢:
。1)美國湯普森外貿(mào)公司是一家專業(yè)從事對(duì)外貿(mào)易的公司,在對(duì)外貿(mào)易方面具有豐富的經(jīng)驗(yàn),并且在美國之后的其他市場上具有廣闊的市場;
(2)對(duì)方公司身處美國,能夠以較低的價(jià)格獲取iphone4產(chǎn)品,在價(jià)格方面具有較大優(yōu)勢。并且獲取產(chǎn)品的信息很容易,能夠很好的把握整個(gè)國際市場產(chǎn)品及價(jià)格情況;
。3)在產(chǎn)品等方面占據(jù)主動(dòng)權(quán),我方在其方面受制于對(duì)方,因?yàn)閷?duì)方可以很容易早中國市場上找到其受貨方。
4)對(duì)方劣勢:
。1)對(duì)方公司主要從事的是外貿(mào)業(yè)務(wù),其產(chǎn)品主要靠其他生產(chǎn)商提供,產(chǎn)品受制于人;如iphone4主要由蘋果公司供貨,產(chǎn)品受制于蘋果公司;
(2)外貿(mào)公司在其對(duì)外貿(mào)易工程中也存在較大的風(fēng)險(xiǎn)性,對(duì)外國市場缺乏足夠的了解,容易造成市場盲從和市場偏差等問題。
二、談判正式展開
一)開局
1、策略一:感情交流式;
通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融 洽的談判氣氛中。我方談判以其坦誠地態(tài)度,將此次談判的主要目的告知甲方,在以往合作的基礎(chǔ)上,得到甲方的認(rèn)同。
2、策略二:一致式開局;
我方與甲方本著利益雙贏的原則,在談判開局階段,以互利互惠的談判意識(shí),相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系,向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息,促成談判順利進(jìn)行。
3、策略三:采取進(jìn)攻式開局;
營造低調(diào)談判氣氛,堅(jiān)決的指出對(duì)方(美國)現(xiàn)在物價(jià)飛漲 的事實(shí),國內(nèi)原材料等供應(yīng)緊張等事實(shí),以制造心理優(yōu)勢, 使我方處于主動(dòng)地位。根據(jù)談判的具體情況,若我方在以上兩方案未能開展的情況下,我方則采取此方案,以獲得甲方的重視。
二)中期階段
1、議價(jià)階段
。1) 若對(duì)方先報(bào)價(jià):根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià),結(jié)合我方的期望價(jià)格,采取報(bào)價(jià)差別策略或?qū)Ρ炔呗浴?/p>
。2) 若我方先報(bào)價(jià):根據(jù)預(yù)期價(jià)格報(bào)最低價(jià)。
(3) 策略一:軟硬兼施 由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議 的談成,適時(shí)將談判話題定位到雙方長遠(yuǎn)利益上來,把握住 談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)。
。4) 策略二: 制造競爭 羅列與我方要合作的.美國的其他設(shè)備供應(yīng)商。
(5) 策略三: 靜觀其變讓對(duì)方盡情提出要求,我們以不變應(yīng)萬變。
三)讓步階段
在談判雙方互利互惠的情況下,明確我方核心利益所在,根據(jù)以下幾個(gè)策略做出相應(yīng)的讓步:
1、“色拉米”讓步策略
根據(jù)我方和對(duì)方報(bào)價(jià)情況,層層推進(jìn),適當(dāng)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整,避免出現(xiàn)談判僵局情況。
2、一次性讓步策略
在我方報(bào)價(jià)以后,根據(jù)對(duì)方對(duì)我方報(bào)價(jià)的反應(yīng)以及提出的意見,則采取一次性讓步到位。
3、堅(jiān)定的讓步策略
在我方報(bào)價(jià)后,始終堅(jiān)持自己最初報(bào)價(jià),到萬不得已的情況下,再做出最后的讓步。
4、突出優(yōu)勢策略
以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益。
四)成交與簽約
1、把握底線
適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略。
2、埋下契機(jī)
在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系。
3、達(dá)成協(xié)議
明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。
4、簽約
三、談判過程中的策略變化與運(yùn)用(應(yīng)急預(yù)案)
雖然雙方已是合作伙伴,有了一定的了解,但我們還是應(yīng)當(dāng)做出相應(yīng)的應(yīng)急方案,以備不時(shí)之需。
。ㄒ唬、若談判過程中,對(duì)方拒絕我方在價(jià)格方面的提議,導(dǎo)致僵局;
應(yīng)對(duì)方案:我方以冷靜理性的態(tài)度,在避免爭吵的情況下,協(xié)調(diào)好雙方的利益,采。
1、適當(dāng)讓步,以柔克剛。對(duì)方有意識(shí)的制造僵局,目的常在于試探我方的實(shí)力、決心和誠意,在這種情況下,如果對(duì)方的要價(jià)在我方允許的范圍內(nèi),不妨以弱者的面目出現(xiàn),一再聲明我方的立場、觀點(diǎn)和誠意,并且做一些小的讓步以滿足對(duì)方的虛榮心,“給面子”是打破僵局的最基本手段。
2、從不同的方案中尋找替代。我方應(yīng)當(dāng)制定多個(gè)報(bào)價(jià)方案,若我方報(bào)價(jià)對(duì)方不接受,我方而又堅(jiān)決不讓步時(shí),可以采取另外的方案替代,但是這種替代方案一定既能有效地維護(hù)自身的利益,又能兼顧對(duì)方的利益要求,從而打破將僵局。
3、如果對(duì)方在談判過程中故意拖延時(shí)間,我方則可向?qū)Ψ教釂,要求?duì)方在限定的時(shí)間內(nèi)作答,或提一些與合同無關(guān)的話題來緩解氣氛。也可以突然提出時(shí)間限制,出其不意,迫使對(duì)方讓步。
4、人員配備方面
1) 如果我們確定的談判小組成員由于公司其他事項(xiàng)或個(gè)人的原因不能按時(shí)到達(dá),或者由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判,我們應(yīng)該配備相應(yīng)有關(guān)人員,當(dāng)發(fā)生此類事件時(shí),能夠及時(shí)替補(bǔ);
2) 當(dāng)對(duì)方談判代表出現(xiàn)水土不服等身體方面的原因而不能順利進(jìn)行談判。我們應(yīng)當(dāng)配與醫(yī)務(wù)人員,及時(shí)的給與對(duì)方談判代表治療,以至于不會(huì)影響談判進(jìn)程。
四、談判的人員的表現(xiàn)以及談判結(jié)果的評(píng)價(jià)與領(lǐng)悟
1)談判人員的表現(xiàn)
我方人員本著友好合作、互利雙贏的理念進(jìn)行了談判。五位談判人員各具風(fēng)格、據(jù)理力爭、面對(duì)強(qiáng)硬的對(duì)手采取適當(dāng)?shù)牟呗浴⒂辛Φ恼宫F(xiàn)了我公司的雄厚實(shí)力。但是我方人員表現(xiàn)也有缺陷。比如,個(gè)別人員沒能做到脫稿、照本宣科;談判中有些成員沒有充分發(fā)揮自己的能力等等。
2)談判結(jié)果的評(píng)價(jià)
首先、我方公司表現(xiàn)非常的禮貌,進(jìn)場、包括談判現(xiàn)場表現(xiàn)的都很不錯(cuò)。這贏得了指導(dǎo)老師的表揚(yáng)。
其次、我們保留了我們的底線、秉著互利雙贏的態(tài)度成功的贏得了與湯普森外貿(mào)公司的合作
3)領(lǐng)悟
通過這次模擬商務(wù)談判,我們學(xué)到了很多。
1、為了更加了解談判。我們通過網(wǎng)絡(luò)查找適合我們的談判專家講解視頻。通過對(duì)視頻的觀摩過程中,我們更加了解談判中兵法的運(yùn)用。
2、這些天來,我們和組員每天聚在一起查找、收集資料、討論。認(rèn)真分析了敵我雙方的優(yōu)
劣勢,并認(rèn)真分析了敵方措辭和我方措辭,找出對(duì)方的漏洞、借以反擊。
3、在談判中,我們出現(xiàn)了很多的問題。第一、由于準(zhǔn)備時(shí)間不足,我們組有部分成員沒有做到脫稿、照本宣科這是非常不好的。第二,談判初期,由于緊張和經(jīng)驗(yàn)的缺乏站著談判。第三、談判策略的運(yùn)用不是很靈活。
通過此次模擬談判,我們深切的領(lǐng)悟到靈活運(yùn)用談判策略的重要性;蛟S談判
中我們的表現(xiàn)不夠完美,但我們真正做到了認(rèn)真的準(zhǔn)備,積極地面對(duì),用心的談判。畢竟我們是第一次模擬談判、經(jīng)驗(yàn)不足。但我們一直在努力著。我相信在以后的學(xué)習(xí)中我們一定會(huì)取得更進(jìn)一步的進(jìn)步。。
商務(wù)談判個(gè)人總結(jié)2
所謂實(shí)訓(xùn),就是將所學(xué)的理論知識(shí)與實(shí)際的操作應(yīng)用相結(jié)合。在本次的商務(wù)談判中,我了解到商務(wù)談判是一門綜合運(yùn)用多種學(xué)科于商務(wù)活動(dòng)的藝術(shù),總的來說,這次實(shí)訓(xùn)對(duì)于我自身是受益匪淺。
在這次實(shí)訓(xùn)中,我是我們小組的負(fù)責(zé)人。經(jīng)過小組討論,最終結(jié)果是蘋果公司與聯(lián)通公司的買賣展開模擬談判,盡管是一次模擬的訓(xùn)練,但我們的團(tuán)隊(duì)還是進(jìn)行了很明確的任務(wù)分配,將自身投之于市場,使我們的談判更接近于經(jīng)濟(jì)生活,更加真實(shí)。
在談判的前期,我們進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備。首先,我們高度重視相關(guān)資料的收集以及分析,主要是對(duì)蘋果公司的公司狀況進(jìn)行了分析,通過分析這些讓我方在談判桌上更占有優(yōu)勢。其次,知己知彼百戰(zhàn)百勝,我們針對(duì)買主的購買心理進(jìn)行了相關(guān)的推敲,以求更好地掌握對(duì)方的談判目標(biāo)。最后,我們制定了一個(gè)系統(tǒng)的`商務(wù)談判方案,包括確定談判的主題和目標(biāo),選擇談判的時(shí)間和空間。談判中,我方的隊(duì)員齊心協(xié)力,表現(xiàn)優(yōu)秀,最終獲得了老師及同學(xué)們的肯定。
通過這次實(shí)訓(xùn),我明白了在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì)最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo),減少成本和損失,獲得商務(wù)談判的成功。
在談判中要把人與問題分開,談判是人與人打交道,與我們談判的對(duì)方是人,不是問題,處理好人的問題,把人與問題在一定程度上客觀的分開,就有利于問題的解決。談判者要說話算數(shù),決不食言,但言而有信,將心比心也必須講分寸,講原則,該講明的講明,該堅(jiān)持的堅(jiān)持,該回避的則回避。在談判中,我方應(yīng)將所占優(yōu)勢,不論大小新舊,進(jìn)行廣泛而周詳?shù)牧信e,作為談判的籌碼,同時(shí)務(wù)必界清己方底線,以在報(bào)價(jià)時(shí)留有退路。談判若不能達(dá)到相當(dāng)程度的圓滿成果,不管情況如何,要好聚好散,力爭做到“買賣不成仁義在”,為下一回談判圓滿埋下契機(jī)。
此次模擬談判,使我對(duì)談判的整個(gè)商務(wù)談判流程有了更進(jìn)一步的了解,同時(shí),經(jīng)過這次談判使我們對(duì)自身優(yōu)缺點(diǎn)有了更深的了解,及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題解決問題,以便為我們進(jìn)入社會(huì)打下一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
商務(wù)談判個(gè)人總結(jié)3
本次的商務(wù)談判實(shí)習(xí),使我受益良多。首先就是讓我明白了一個(gè)團(tuán)隊(duì)的重要性,個(gè)人的發(fā)展離不開團(tuán)隊(duì)。其次,通過商務(wù)談判實(shí)習(xí),使我對(duì)談判有了更深刻的理解,這也為以后打下了良好的基礎(chǔ)。最后,通過對(duì)商務(wù)談判的實(shí)習(xí)也更加磨練了自我,增加了個(gè)人經(jīng)歷和閱歷,學(xué)會(huì)了如何與團(tuán)隊(duì)合作與分享。
我在此次談判中所扮演的角色是河南第一建筑集團(tuán)有限責(zé)任工程的技術(shù)總監(jiān)。技術(shù)總監(jiān)一般負(fù)責(zé)一個(gè)企業(yè)的技術(shù)管理體系的建設(shè)和維護(hù),制定技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和相關(guān)流程,能夠帶領(lǐng)和激勵(lì)自己的團(tuán)隊(duì)完成公司賦予的任務(wù),實(shí)現(xiàn)公司的技術(shù)管理和支撐目標(biāo),為公司創(chuàng)造價(jià)值!一個(gè)好的技術(shù)總監(jiān)不僅要自身具有很強(qiáng)的技術(shù)管理能力,同時(shí),也要有很強(qiáng)的技術(shù)體系建設(shè)和團(tuán)隊(duì)管理的能力,要對(duì)企業(yè)所在行業(yè)具有深入理解,對(duì)行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢和管理現(xiàn)狀具有準(zhǔn)確的判斷。同時(shí)作為一個(gè)技術(shù)總監(jiān),我認(rèn)為不僅要對(duì)本公司的產(chǎn)品感興趣,非常了解,還要博覽其他公司的產(chǎn)品,不斷創(chuàng)新,努力奮斗,為公司作出更大的貢獻(xiàn)。
作為一個(gè)技術(shù)總監(jiān),我在這幾天的實(shí)習(xí)過程中,通過對(duì)各個(gè)鋼鐵產(chǎn)品公司的產(chǎn)品與技術(shù)的對(duì)比,讓我明白了,作為一個(gè)技術(shù)總監(jiān),對(duì)公司的產(chǎn)品富有重要責(zé)任,一個(gè)公司的產(chǎn)品質(zhì)量必須合格,技術(shù)人員必須認(rèn)真負(fù)責(zé),技術(shù)的`重要性對(duì)公司非常重要。同時(shí)也讓我明白了,溝通的重要性,一個(gè)優(yōu)秀的技術(shù)人員不僅需要過硬的技術(shù),還必須有良好的溝通能力,協(xié)調(diào)各個(gè)部門,才能順利的發(fā)展產(chǎn)品,才能更好的研發(fā)出更好的產(chǎn)品。
本次談判讓我感觸最深的就是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的合作精神。我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)是一群有能力,有信念的人在特定在商務(wù)談判的團(tuán)隊(duì)中,為了一個(gè)共同的目標(biāo)相互支持合作奮斗的。我們的團(tuán)隊(duì)可以調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員的所有資源和才智,并且會(huì)自動(dòng)地驅(qū)除所有不和諧現(xiàn)象。我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)大家經(jīng)過努力迸發(fā)出強(qiáng)大的力量。我們談判組的總經(jīng)理,財(cái)務(wù)總監(jiān),采購部部長,總經(jīng)理助理,法律顧問和技術(shù)總監(jiān),大家這個(gè)團(tuán)隊(duì)努力合作,各有分工,且分工明確,通過大家不懈的努力,通過資料不斷的匯總,然后大家在一起不斷的修改,再努力,技術(shù)分析報(bào)告,采購策劃書,合同等資料相互總結(jié),最終形成了一份完美的談判策劃書。
我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)充分發(fā)揚(yáng)了團(tuán)隊(duì)精神,通過實(shí)習(xí)讓我明白了團(tuán)隊(duì)精神的意義和重要性,在一個(gè)組織或部門之中,團(tuán)隊(duì)合作精神顯得尤為重要,在一個(gè)組織之中,很多時(shí)候,合作的成員不是我們能選擇得了的,所以,很可能出現(xiàn)組內(nèi)成員各方面能力參差不齊的情況,如果作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者,此時(shí)就需要很好的凝聚能力,能夠把大多數(shù)組員各方面的特性凝聚起來,同時(shí)也要求領(lǐng)導(dǎo)者要有很好地與不同的人相處與溝通的能力。要加強(qiáng)與他人的合作,首先就必須保證集體成員是忠誠的,有責(zé)任心的,有意志力的,而且,還要有著對(duì)于自身團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感,使命感。必須信任團(tuán)隊(duì)的所有成員,彼此之間要開誠布公,互相交心,做到心心相印,毫無保留;要與團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員緊密合作,直到整個(gè)團(tuán)體都能緊密合作為止;分析每一個(gè)成員完成工作的動(dòng)機(jī),分析他們的能力,針對(duì)我們每個(gè)人的問題,集思廣議,多聽聽大家的建議,同時(shí),我們相互談?wù),談判工作上工作上?duì)大家有一定要求,做好團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通和協(xié)調(diào)工作,使整個(gè)團(tuán)隊(duì)像一臺(tái)機(jī)器一樣,有條不紊地和諧運(yùn)轉(zhuǎn)。
所以,學(xué)會(huì)與他人合作,發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神在具體生活中的運(yùn)用,可以使我們團(tuán)隊(duì)收到事半功倍的效果,使我們的談判工作更加良好地向前發(fā)展。也為談判做了更好的準(zhǔn)備。
這次談判準(zhǔn)備及談判過程中雖然我們遇到了許多問題,但是最終我們都客服了困難圓滿的完成了工作,商務(wù)談判前期收集材料,匯總資料,分析材料。談判中期,我們認(rèn)真準(zhǔn)備談判資料以及談判中可能出現(xiàn)的問題等其他情況,最終談判中,我們完美的表現(xiàn)及出色的談判能力,讓我覺得我們是在真正的談判,同時(shí)也對(duì)談判成功充滿了信心,我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)及團(tuán)隊(duì)里的每一個(gè)人都為談判做足了充分的準(zhǔn)備,我知道我們的談判一定會(huì)成功的。
本次商務(wù)談判,雖然只有一周的時(shí)間,但是商務(wù)談判讓每一個(gè)學(xué)生都有許多收獲,這次商務(wù)談判鍛煉了大家團(tuán)隊(duì)意識(shí)和大家的團(tuán)隊(duì)合作精神,同時(shí),也鍛煉和考驗(yàn)了評(píng)委們,鍛煉了大家的協(xié)作精神,合作意識(shí)。商務(wù)談判實(shí)習(xí),讓我收獲許多,收益良多。
商務(wù)談判個(gè)人總結(jié)4
通過這個(gè)學(xué)期學(xué)習(xí)商務(wù)談判的理論,原則和策略技巧。還有一個(gè)星期的商務(wù)談判課程實(shí)習(xí),觀看了商務(wù)談判領(lǐng)域研究專家——黃衛(wèi)平教授的視頻課程,有把相關(guān)的知識(shí)和技巧更加廣泛,更加深入的延伸,讓我們在一個(gè)更高的層面上去理解和運(yùn)用談判的知識(shí)。便于我們在生活、工作和商務(wù)活動(dòng)中,更多的獲得利益,更好的促成“雙贏”的合作。
談判是我們每個(gè)人都涉及的事情。小到買賣東西討價(jià)還價(jià),大到國家間的各種合作,不一不是在進(jìn)行談判的實(shí)踐。對(duì)于市場營銷專業(yè)的學(xué)生,以后我們的工作都會(huì)涉及談判,就要利用所學(xué)的知識(shí),進(jìn)行實(shí)踐。所以,這個(gè)課程對(duì)于我們專業(yè)來說,是很有用處的。
說起談判,主要是一個(gè)出現(xiàn)利益沖突、協(xié)商、妥協(xié)、利益交叉、大成協(xié)議的過程。核心是追求各方利益均沾的“雙贏”。當(dāng)今社會(huì)經(jīng)濟(jì)技術(shù)和各個(gè)方面的不斷深化,已經(jīng)不是一個(gè)“一人包打天下”的年代了,現(xiàn)在需要團(tuán)隊(duì),需要合作,這樣才能產(chǎn)生更多的機(jī)會(huì),更多的利益,各方才能滿足各方利益。我們要在一個(gè)平等互利、求同存異、妥協(xié)互補(bǔ)的原則下進(jìn)行自己的談判活動(dòng),這樣才能增進(jìn)相互的關(guān)系,促進(jìn)談判的成功。
其次,在無論大小的談判中,都是一個(gè)固定的模式。首先,談判前應(yīng)該有充分的準(zhǔn)備,在買東西前要“貨比三家”,在正式談判中要做計(jì)劃,收集信息,知己知彼,百戰(zhàn)不殆。其次,就是談判階段正式開始階段,雙方要進(jìn)行協(xié)商,調(diào)整價(jià)格,增加優(yōu)惠等促成買賣,正式
談判要解決不斷出現(xiàn)的利益分歧,不斷尋找利益交叉點(diǎn),最后達(dá)成共識(shí)。最后,也就是合家歡樂的局面了。買賣促成,簽訂協(xié)議,買家得到了心愛的商品,賣家賺到的鈔票。雙方各有所得,達(dá)到“雙贏”的良好局面。大小談判都會(huì)是這樣的流程,商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí),也是談判領(lǐng)域的常識(shí)。
最讓人心動(dòng)的,最富有變化的便是談判的技巧和策略了。商場就是戰(zhàn)場,談判場上就是硝煙彌漫的戰(zhàn)役。所謂兵不厭詐,集中國古人智慧于一處,在談判場上縱使孫子兵法和三十六計(jì)都能夠促成談判。有心理策略,步步為營策略,渾水摸魚策略,故布疑陣策略等等。在不同的談判環(huán)境下,需要靈活運(yùn)用不同的策略和技巧,才能夠達(dá)到良好的`效果,擴(kuò)大己方的利益。這也是上午談判最難的方面。也需要我們重點(diǎn)學(xué)習(xí)和關(guān)注的地方。
商務(wù)談判這個(gè)課程和我們所學(xué)的管理學(xué)一樣,它是一門藝術(shù),更是一門實(shí)踐,紙上談兵是不能夠達(dá)到任何效果的。黃衛(wèi)平教授說,談判中,尤其是主談人需要很高的談判素養(yǎng),這個(gè)是通過歷練慢慢積累來的,經(jīng)驗(yàn)是談判的重點(diǎn)。我們現(xiàn)在學(xué)習(xí)了商務(wù)談判的相關(guān)知識(shí),就應(yīng)該把他應(yīng)用到生活當(dāng)中,讓他們?yōu)槲覀兊纳罘⻊?wù)。所以,我們會(huì)在生活中不斷的進(jìn)行實(shí)踐,不斷的積累經(jīng)驗(yàn),讓我們的理論知識(shí)能夠化為真正的力量。
商務(wù)談判個(gè)人總結(jié)5
商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中,談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng),它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議,是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益,減少分歧,并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進(jìn)行模擬商務(wù)談判,在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略,同時(shí)也結(jié)合營銷手段,達(dá)到談判的最佳效果。
一、 職責(zé)與履行情況
此次談判我們小組是代表。。。一方,談判標(biāo)的物是。。。。,主要圍繞獲得這幾塊土地的開發(fā)權(quán)談判。于是我們便開始了分工,我在此次任務(wù)中主要擔(dān)任的是主談手,劉岳副談手。圍繞著我們的工作和談判任務(wù),我們開始了一系列的準(zhǔn)備。
1. 組織小組成員開會(huì)并主持討論,協(xié)調(diào)組員之間的溝通。
2.作為我們小組的主談手,首要的工作就是組織小組的工作準(zhǔn)備流程。我們整個(gè)談判的準(zhǔn)備的時(shí)間是一個(gè)星期,在這一個(gè)星期中,開了三次討論會(huì)議,每次的討論都有著不同的目的,第一次會(huì)議是小組成員的初次交流,先建立團(tuán)隊(duì)熟悉感,還有問題的初步認(rèn)知,初步確定我們談判的方向。二次會(huì)議則是確定談判主題,談判細(xì)則,談判條款,然后進(jìn)行明確的分工。三次會(huì)議是談判前的熱身和細(xì)節(jié)補(bǔ)充,就準(zhǔn)備好了的談判方案和合同進(jìn)行修改和完善,并初步練習(xí)談判時(shí)的情景。就這樣我們的準(zhǔn)備階段經(jīng)過了三次會(huì)議的討論,每次的會(huì)議通知和組員關(guān)系協(xié)調(diào)工作都由我們組潘祺來做。
3.合同的擬定
商務(wù)合同是指交易雙方在交易中權(quán)、責(zé)、利和義的`書面表達(dá)方式。內(nèi)容除了交易的主要條件如土地的使用權(quán)限、土地的開發(fā)方案、 各方利益的協(xié)調(diào)、地塊數(shù)量、價(jià)格、支付外,還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的,我們就談判的條款來定合同的內(nèi)容,其中有些條目是我們談判桌上不談的,就私下討論完成,寫進(jìn)合同中。在合同的擬定過程中,我主要是與對(duì)手的合同負(fù)責(zé)人商討合同的訂立事宜,共同協(xié)商出一份合同。
3.談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習(xí)
作為主談手,要與副談和其他成員商定談判時(shí)使用的談判策略,定好談判方案,確定談判策略后要知道在什么時(shí)候利用此策略,在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時(shí),想要在談判時(shí)占據(jù)有利地位,必須對(duì)我方的資源有足夠的認(rèn)識(shí),并且要找一些實(shí)證資料來作支撐,也要了解談判對(duì)手的弱勢,這樣在談判時(shí)才能進(jìn)行有利的論證和反駁。因此在談判中,我們能夠很好地運(yùn)用我們之前準(zhǔn)備的策略,一步步地按我們的方案走下去,雖然最后雙方?jīng)]有達(dá)成一致,沒有交易成功,但是我們的策略運(yùn)用、快速反應(yīng)能力得到了很好的效果。
二、 認(rèn)識(shí)與體會(huì)
1.準(zhǔn)備階段的體會(huì)
模擬商務(wù)談判的準(zhǔn)備時(shí)間是一個(gè)星期,一個(gè)星期的時(shí)間雖然有點(diǎn)短,但是我們的小組成員做到了高效率,高效果。每次小組討論,大家都能各抒己見,將自己所了解到的情況和組員們分享,并及時(shí)提出自己的疑惑,讓我們每次都發(fā)現(xiàn)問題,有所進(jìn)步。雖然在討論的過程中很多時(shí)候表現(xiàn)出激烈過度的情景,爭得面紅耳赤,但是我們討論后又是一群其樂融融的人了,這就是我們團(tuán)隊(duì)的閃光之處,工作起來就認(rèn)真,但是工作下很和諧。所以我們在兩個(gè)星期的合作與磨合中不但學(xué)會(huì)了怎樣在團(tuán)隊(duì)中實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值,還學(xué)會(huì)了怎樣與團(tuán)隊(duì)成員相處,構(gòu)建一個(gè)和諧的團(tuán)隊(duì)。
2.談判時(shí)的體會(huì)
談判時(shí)的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時(shí)的氣氛顯得有些緊張,因?yàn)槲曳讲捎玫氖侵?jǐn)慎型開局策略,一開始的態(tài)度就有點(diǎn)強(qiáng)硬。后來談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了,我方先報(bào)價(jià),卻和對(duì)方的利益形成了嚴(yán)重的沖突,有點(diǎn)爭執(zhí)不下,后來慢慢雙方開始讓步,最后對(duì)方的讓價(jià)到了我方的價(jià)格底線,最后我方在深思熟慮之后,為了顧全大局,還是和對(duì)方達(dá)成了協(xié)議。最終雙方都取得了滿意的成果。令本人最深刻的是想讓談判結(jié)果滿意的話必須做好充分的準(zhǔn)備,無論是對(duì)方的背景、近況,還是我方的實(shí)力、開發(fā)計(jì)劃,這些都必須了如指掌,只有這樣才能在談判桌上令對(duì)方信服。此外,談判時(shí)態(tài)度也很重要,該強(qiáng)硬時(shí)一定要強(qiáng)硬,否則會(huì)讓對(duì)方占據(jù)上風(fēng);該讓步時(shí)要讓步,否則讓對(duì)方感到我方?jīng)]有誠意,以后合作的機(jī)會(huì)也沒有了。最后,說話的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用,如何敘述自己的觀點(diǎn)才能夠讓對(duì)方更容易接受、更快地做出回應(yīng),至關(guān)重要。所以在談判中說話要盡可能簡潔明了,并且讓人家容易作答。
3.反思
在此次模擬談判中,雖然整個(gè)談判的效果良好,也鍛煉了談判能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、認(rèn)識(shí)和了解事物的能力,但是也存在很多反思的地方。結(jié)合老師給我們小組的點(diǎn)評(píng),我認(rèn)為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn):
。1)談判前,資料的收集、整理對(duì)談判很重要,影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。
。2)談判時(shí),明確自身立場時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位,同時(shí)要有敏捷的思維,不斷轉(zhuǎn)換思路,扭轉(zhuǎn)談判形勢。
。3)學(xué)會(huì)控制談判氛圍,一張一弛,拉近談判雙方距離,增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。
。4)、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的,從而提高談判成功率。
三.收獲
通過這次談判,自己我們都學(xué)到了許多東西。總的來說,我們覺得,在談判中應(yīng)該堅(jiān)持下列原則:
。1)知己知彼的原則
“知彼”,就是通過各種方法了解談判對(duì)手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷。不要違犯對(duì)方的禁忌!爸骸保瑒t就指要對(duì)自己的優(yōu)勢與劣勢非常清楚,知道自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和要達(dá)到的目的以及自己的退路在哪兒。
。2)互惠互利的原則
商界人士在準(zhǔn)備進(jìn)行商務(wù)談判時(shí),以及在談判過程中,在不損害自身利益的前提下,應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對(duì)手著想,主動(dòng)為對(duì)方保留一定的利益。
(3)平等協(xié)商的原則
談判是智慧的較量,談判桌上,唯有確鑿的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段,才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。
。4)人與事分開的原則
在談判會(huì)上,談判者在處理己方與對(duì)手之間的相互關(guān)系時(shí),必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判,二者之間的界限不能混淆。
。5)求同存異的原則
商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲,大家都是勝利者,就必須要堅(jiān)持求大同存小異的原則,就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問題上,要多多包涵對(duì)方,一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。
。6)禮敬對(duì)手的原則
禮敬對(duì)手,就是要求談判者在談判會(huì)的整個(gè)進(jìn)程中,要排除一切干擾,始終如一地對(duì)自己的對(duì)手,時(shí)時(shí)、處處、事事表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方不失真誠的敬意。
每次實(shí)踐都可以讓人從不同角度看待問題,商務(wù)談判也是如此,我相信這次的模擬談判會(huì)在我們以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強(qiáng)大作用。
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