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市場營銷工作計劃書

時間:2022-10-21 11:37:06 實用范文 我要投稿
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市場營銷工作計劃書

  一、對銷售工作的認(rèn)識

市場營銷工作計劃書

  1.市場分析,根據(jù)目前西北市場的需求量和和國務(wù)院出臺的對本產(chǎn)業(yè)的扶持政策,客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。暫訂年任務(wù):銷售額500萬元。

  2.適時作出工作計劃,制定出月計劃和周計劃,及每日的工作量。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員進(jìn)行溝通,確保對目標(biāo)客戶的及時跟進(jìn)。

  3.注重績效管理,對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。

  4.目標(biāo)市場定位,區(qū)分大客戶與一般客戶,分別對待,加強對大客戶的溝通與合作,用相同的時間贏取最大的市場份額。

  5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識,新產(chǎn)品,為客戶帶來實用的資訊,更好為客戶服務(wù),同時積極接觸其他業(yè)界精英,搜集更多有用的信息,并可以和他們分享行業(yè)人脈和項目信息,達(dá)到多贏。

  6.先友后單,與客戶發(fā)展良好的友誼,處處為客戶著想,把客戶當(dāng)成自己的好朋友,達(dá)到思想和情感上的交融。

  7.對客戶不能有隱瞞和欺騙,答應(yīng)客戶的承諾要及時兌現(xiàn),講誠信不僅是經(jīng)商之本,也是為人之本。

  8.努力保持和諧的同事關(guān)系,善待同事,確保同事之間在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。

  二、量化銷售

  1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打18個電話,每周至少拜訪10位客戶,促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點電話回訪和預(yù)約客戶,下午時間長可安排拜訪客戶。

  2.見客戶之前要多了解客戶的詳細(xì)狀況和潛在需求,最好先了解決策人的個人愛好,準(zhǔn)備一些有對方感興趣的話題,并為客戶提供針對性的解決方案。

  3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供公司投標(biāo)參考,并為公司出謀劃策,配合公司其他工作人員順利進(jìn)行項目運作。

  4、做好每天的工作記錄,以備遺忘重要事項,并標(biāo)注重要未辦理事項。

  5.填寫項目跟蹤表,根據(jù)項目進(jìn)度:前期設(shè)計、投標(biāo)、深化設(shè)計、備貨執(zhí)行、并完成各階段工作。

  6、前期設(shè)計的項目重點跟進(jìn),至少一周回訪一次客戶,必要時進(jìn)行預(yù)約拜訪,其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。投標(biāo)日期及項目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記,并及時跟進(jìn)和回訪。

  7、前期設(shè)計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設(shè)計,以便熟悉和了解客戶的詳細(xì)需求。

  8.投標(biāo)過程中,提前兩天整理好相應(yīng)的投標(biāo)文件,按照客戶要求遞交給客戶,以防止有任何遺漏和錯誤。

  9.投標(biāo)結(jié)束,及時回訪客戶,詢問投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動與客戶進(jìn)行深入溝通,以便及時準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖等)和其他的協(xié)調(diào)工作。

  10.爭取早日與客戶簽訂供貨合同,并收取預(yù)付款,提前安排備貨,以最快的供應(yīng)時間響應(yīng)客戶的需求,爭取早日回款。

  11.貨到現(xiàn)場,等工程安裝完設(shè)備,申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。

  12.提前準(zhǔn)備驗收文檔,驗收完成后及時收款,保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。

  三、營銷目標(biāo)

  1.體育工程應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的,力求扎根甘肅,輻射西北。2011-2012年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主,銷售目標(biāo)為500萬元;

  2.擠身一流的體育產(chǎn)業(yè)供應(yīng)商;成為快速成長的成功品牌;

  3.以公司自己的主打產(chǎn)品帶動整個體育產(chǎn)業(yè)的銷售和發(fā)展。

  4.市場銷售近期目標(biāo):在很短的時間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長,爭取短期內(nèi)使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。

  5.致力于發(fā)展分銷市場,考慮發(fā)展有廣泛人脈的朋友一起開拓西北市場

  6.無論精神,體力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;

  四、營銷策略

  如果我公司體育工程項目要快速增長,且還要取得競爭優(yōu)勢,最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著西北經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大, 體育工程市場的消費潛力很大,目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括:市場集中策略、器材和工程項目分開策略、發(fā)展分銷精英銷售策略。為此,我們需要將西北市場做如下劃分:

  戰(zhàn)略核心型市場---蘭州,酒泉,白銀

  培育型市場-----嘉峪關(guān),張掖,金昌,武威,天水,慶陽,平?jīng)龅?/p>

  等待開發(fā)型市場----陜西,青海,寧夏,新疆

  總的營銷策略:全員營銷和其他營銷相給合的營銷策略

  1、目標(biāo)市場:

  遍地開花,中心城市和中小城市同時突破,重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點區(qū)域,迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

  2、產(chǎn)品策略:

  用整體的解決方案帶動整體的銷售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并在各大小城市都有成功的案例,由此帶動所有產(chǎn)品的銷售。大小互動:器材的銷售帶動體育工程的銷售,以工程項目促進(jìn)健身器材的銷售。

  3、市場策略

  實行器械與工程分開的原則,市場開拓堅持區(qū)域劃分,責(zé)任到位的原則。

  4、渠道策略:

  (1)分銷合作伙伴分為二類:一是直接客戶,是我們的重點合作伙伴。二是有廣泛人脈的朋友或精英,是我們的基礎(chǔ)客戶。

  (2)渠道的建立模式: A.采取逐步深入的方式,先交朋友,再做市場,進(jìn)而促使正式簽定協(xié)議,訂購產(chǎn)品。做好維護(hù)與保養(yǎng),期待引薦其他客戶;B.采取尋找直接決策人的辦法,深入接觸,爭取訂單;C.在朋友之間沉入挖掘客戶資源,必要時可以資源共享或雙方合作促成訂單D.

  (3)市場上有推,拉的力量。要快速的增長,就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此,我們將主要精力放在開拓重點工程項目上,另外安排銷售人員主攻各行業(yè)市場和零星市場,力爭完成幾項樣板工程,給每位銷售人員樹立信心。完成自己的營銷定額。

  5、人員策略:

  營銷團(tuán)隊的基本理念: A.開放心胸;B. 戰(zhàn)勝自我;C.專業(yè)精神;

  (1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊的垂直聯(lián)系,保持高效溝通,才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊建設(shè)扁平。

  (2)內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度

  (3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

  五、營銷方案

  1、公司應(yīng)好好利用動之美品牌,走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;

  2、整合西北各地各種資源,建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);

  3、培養(yǎng)一批好客戶,建立良好的社會關(guān)系網(wǎng);

  4、建設(shè)一支好的營銷團(tuán)隊;

  5、選擇一套適合辦事處的市場運作模式;

  6、抓住公司產(chǎn)品的特點,尋找公司的賣點。

  7、公司在西北采用器械和工程分開的市場運作模式;器材做樣板工程并帶動工程項目的發(fā)展,工程做銷售額并作為公司利潤增長點;

  8、采用電話訪銷和登門拜訪相結(jié)合的方式拓展市場;

  9、為了盡快進(jìn)入市場和有利于公司的長期發(fā)展,應(yīng)以甘肅為中心,逐步輻射西北其他各大城市

  10、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實現(xiàn),特別是為了加強渠道建設(shè)和管理,必須組建一支能征善戰(zhàn)的營銷隊伍:確保營銷隊伍的相對穩(wěn)定性和合理流動性,全年合格的營銷人員不少于3人;務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作;將試用表現(xiàn)良好的營銷員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管;

  11、加強銷售隊伍的管理:實行三A管理制度;采用競爭和激勵因子;定期召開銷售會議;樹立長期發(fā)展思想,使用和培養(yǎng)相結(jié)合。

  12、銷售業(yè)績 :公司下達(dá)的年銷任務(wù),根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。主要手段是:提高團(tuán)隊素質(zhì),加強團(tuán)隊管理,開展各項銷售工作,制定獎罰制度及激勵方案。

  13、團(tuán)隊建設(shè)、團(tuán)隊管理、團(tuán)隊培訓(xùn) .

  六、配備和預(yù)算

  1、營銷隊伍:全年合格的營銷人員不少于3人;

  2、所有工作重心都向提高銷售傾斜,要建立長期用人制度,并確保營銷人員的各項后勤工作按時按量到位。

  3、時時進(jìn)行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場的調(diào)查分析工作。全力打造一個快速反應(yīng)的機(jī)制。

  4、協(xié)調(diào)好各環(huán)節(jié)的關(guān)系。全力以赴開拓市場。

  5、為加強機(jī)構(gòu)的敏捷、迅速化,本公司將大幅委讓權(quán)限,使人員得以果斷速決,但不得對任何外來人員泄露公司價格等機(jī)密,在與客戶交流中,如遇價格難以定決定時,須請示公司領(lǐng)導(dǎo);

  6、為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制,公司可以貫徹重獎重罰政策;

http://www.dgxbdz.com/

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