醫(yī)藥代表職業(yè)規(guī)劃范文
現(xiàn)代社會是一個經(jīng)濟迅速發(fā)展的社會,也是一個到處充滿了激烈競爭的社會,提前做好個人的職業(yè)生涯規(guī)劃,可以為我們?nèi)蘸蟾斓倪m應(yīng)社會打下堅實的基礎(chǔ),作為一個新時代的大學(xué)生,就應(yīng)該對社會形勢有一個清晰的人識,對現(xiàn)在的就業(yè)形勢,社會的政治環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、文化環(huán)境等,對自己的性格能力也要有一個清晰的人識,選適合自己的職業(yè),只有這樣我們才能更好的適應(yīng)社會,為社會的發(fā)展貢獻自己的力量。
第一部分:“知己”—自我分析
認識自我,是職業(yè)生涯規(guī)劃的第一步,也是最重要的一步。只有真正深入的了解自己,才能選擇正確的職業(yè)定位,進而在個人的職業(yè)生涯與發(fā)展中取得成功。
1、個人特質(zhì)
自我評價:
優(yōu)點:我感覺自己為人正直、誠懇,能夠與他人和諧相處,性格比較開朗、外向,喜歡與他人交流與結(jié)交各種各樣的朋友,善于處理各種人際關(guān)系。人生態(tài)度樂觀,對生活有充滿信心,面對挫折與失敗不會隨便放棄。喜歡學(xué)習(xí)與研究新的事物。
缺點:為人做事有時候會比較沖動,過于感性容易失去理智,干一些令自己比較懊惱的事情,缺乏足夠的理性。
家人評價:
優(yōu)點:獨立性強,很多事情與決定可以自己搞定,不用過多的去操心,對生活環(huán)境的適應(yīng)能力強,能較快的適應(yīng)新的生活環(huán)境。平時的生活有節(jié)儉省用的好習(xí)慣,不會亂花錢。
缺點:性格比較懶惰,有點喜歡享受,不喜歡干活,平時做事情對細節(jié)把握不夠,經(jīng)常丟三落四,做事情的條理性還不夠好。
朋友、同學(xué)評價:
優(yōu)點:認定目標目標能夠堅持不懈的去完成,意志力堅定,責(zé)任心強,做事做人負責(zé)認真,有干勁,平時樂于幫助有需要幫助的同學(xué)和朋友,學(xué)習(xí)能力強,對于許多事情有自己獨特的主見,不會隨波逐流,人 云亦云,平時幽默、大方,善良,真誠對待他人。
缺點:有時候會覺得太有主見,邏輯思維能力尚待去提高發(fā)展。演講能力需要更加有感染力。
老師評價:
優(yōu)點:為人友善,喜歡聽取他人的意見,善于團結(jié)他人,擁有較好的人際溝通能力,觀察能力強,能夠?qū)W⒂谝患虑樯先,興趣廣泛,喜歡運動。
缺點:自制能力有待提高,容易收到一些誘惑的影響,缺乏一定的社會鍛煉,社會經(jīng)驗不足,動手能力也是有待提高啊,有時候做事有點固執(zhí)。
2、職業(yè)興趣:
職業(yè)興趣對于我們以后選擇職業(yè)是非常重要的因素,一個人的職業(yè)興趣將是我們以后擇業(yè)的重要基礎(chǔ),職業(yè)興趣一般決定了一個人以后所從事的職業(yè),因此,深入、詳細、全面的了解自己的職業(yè)興趣就是職業(yè)生涯規(guī)劃需要解決的問題,只有了解自己的職業(yè)興趣,才能選擇自己喜歡的職業(yè),才能選到正確的職業(yè)適合自己發(fā)展的職業(yè)。
作為一名在讀的大一的藥學(xué)院的市場營銷專業(yè)的本科大學(xué)生,我的職業(yè)興趣就
是成為一名出色的醫(yī)藥代表,就是要成為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥產(chǎn)品市場推廣與營銷的專門性的多方面的綜合性的營銷管理人才。因為我平時就是一個喜歡與人交流的人,善于和陌生人打交道,我選擇讀市場營銷也是因為從自己性格方面考慮的,希望能夠發(fā)揮自己身上的一些優(yōu)點吧。從小時候開始,我就一直很崇拜那些有非常棒的口才與演講能力的人,也是很想擁有那種滔滔不絕、生動的講話能力與水平,成為一名出色的營銷人員。
3、職業(yè)價值觀:
從事每個行業(yè)的人都有自己的職業(yè)價值觀與職業(yè)道德、操守,一個正常、對社會發(fā)展有利的職業(yè)價值觀是非常有必要的,職業(yè)價值觀會直接影響我們的職業(yè)行為。身為一名醫(yī)藥代表,我覺得職業(yè)價值觀最重要的是要推廣更多、更好、更實惠的藥品給廣大的病人使用,能夠讓更多的人用的起藥,用上經(jīng)濟實用的好藥,為更多的病人解除痛苦而努力,發(fā)揮“藥學(xué)中西,醫(yī)道濟世”的優(yōu)良品德,促進我國醫(yī)藥事業(yè)健康發(fā)展,為推動醫(yī)藥行業(yè)走向成熟貢獻自己一份力量。同時,選擇這份職業(yè),也是為了要實現(xiàn)好自己人生的理想與自己的人生價值。
4、職業(yè)能力:
要想成為一名出色的醫(yī)藥代表,需要各方面能力的能力,例如:醫(yī)藥知識儲備,口頭表達能力,營銷技巧,團隊合作精神,自我控制能力,管理組織能力、市場分析與調(diào)查能力等等,這些能力都是非常重要的,因此要培養(yǎng)自己各方面的能力,使自己能夠為以后的工作做好準備。由于專業(yè)的原因,本身我就是市場營銷專業(yè)的,所以,對以后做醫(yī)藥代表有比較好的幫助,加上我讀的大學(xué)是藥學(xué)院,對醫(yī)藥知識的儲備還是可以的。但是由于缺乏社會的鍛煉,自己的社會經(jīng)驗還是很不足,許多方面的能力還是要在大學(xué)以后三年里面逐步提高與完善。
5、自我分析總結(jié):
綜合以上的自我分析,我發(fā)現(xiàn)自己還是比較喜歡而且也應(yīng)該適合做醫(yī)藥營銷的,特別是我有較強的表達欲望與交流欲望,喜歡與周圍的人交朋友與相處,獨立自主,有自己獨特的見解,責(zé)任心較強,有一定的管理和組織能力。但是,通過自我的詳細分析,我身上還是有許多的缺點存在,例如社會經(jīng)驗不足,做事情條理性不夠,容易沖動等,發(fā)現(xiàn)了這些問題是一件好事,我可以在以后的生活與學(xué)習(xí)中多注意這些問題并加以改正,使自己得到更好的完善。
第二部分“知彼
正所謂“知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆”,通過前面第一部分“知己”-自我分析,發(fā)現(xiàn)了自己身上的優(yōu)缺點,全面的認識到了自己,從而達到了“知己”目的,為了能夠達到“知彼”的目標,所以下面我就醫(yī)藥代表這個職業(yè)進行全面的職業(yè)分析,充分評估家庭、社會、職業(yè)、學(xué)校環(huán)境等對職業(yè)生涯的影響,然后找準職業(yè)的方位。
1、家庭環(huán)境分析:
本人出身于一個非常普通的農(nóng)民之家,從小到大都是生活在農(nóng)村里面,是個地道的農(nóng)村孩子。由于是農(nóng)村普通家庭,所以我的家庭并不富裕,家里的經(jīng)濟條件很一般,沒有家財萬貫,所以,以后就業(yè)的資金要靠自己去賺。因為我是家里最小的小孩,而且又是大學(xué)生,所以,家里人期望也是比較高的,希望我能夠找到一份穩(wěn)定的高薪的工作,日后能夠出人頭地。我們家族一直有勤勞、踏實工作,為人友善的優(yōu)秀傳統(tǒng),收到家族文化的潛移默化,我也具備了一些以上的好品質(zhì),對我日后的工作有一定的幫助。
2、學(xué)校環(huán)境分析:
因為我就讀的大學(xué)是廣東藥學(xué)院,專業(yè)特色是關(guān)于藥學(xué)方面的,而且藥學(xué)院在當(dāng)?shù)貨]不是非常的多,所以出來以后成為一名醫(yī)藥代表,具有一些比較好的先天性優(yōu)勢。在專業(yè)學(xué)習(xí)方面,學(xué)習(xí)市場營銷的專業(yè)知識并且兼顧有關(guān)藥學(xué)、醫(yī)學(xué)方面的教學(xué),有助于以后的醫(yī)藥營銷。因為我們這里是分校區(qū),不是主校區(qū),所以,各方面的硬件設(shè)施也不是很完善,而且教學(xué)啊師資方面跟大學(xué)城校區(qū)還是有差距的。而且,這里的學(xué)生的學(xué)習(xí)氛圍與學(xué)術(shù)氛圍不是很濃厚,因為是分校區(qū),平時老師也是管的比較少,所以,容易在學(xué)習(xí)與生活中過于放松,容易墮落。最后,感覺大學(xué)的實踐活動不是很多,對自己社會經(jīng)驗的增長不是很明顯。
3、社會環(huán)境分析:
當(dāng)今中國的大學(xué)生就業(yè)形勢越來越嚴峻,企業(yè)都大學(xué)生的要求也是越來越高的,特別是在經(jīng)濟發(fā)達并且人才眾多的珠江三角洲,就業(yè)壓力也是非常大的。不過嚴峻的就業(yè)形勢面前,除了挑戰(zhàn),還是有著更大的機遇的,這里經(jīng)濟比較發(fā)達,醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)也是發(fā)展的比較迅速,可提供提供個就業(yè)機會還是可以的,并且當(dāng)?shù)卣罅Πl(fā)展醫(yī)藥產(chǎn)業(yè),努力打造中國中藥城,未來還有很大的發(fā)展機遇存在的。在競爭對手方面,由于從事醫(yī)藥代表這個職業(yè)的有相當(dāng)?shù)囊徊糠质菑V東藥學(xué)院的畢業(yè)生,同時,藥學(xué)類院校在廣東里面也不是很多,所以,競爭對手主要是同類院校的大學(xué)生。
4、職業(yè)環(huán)境分析:
a、行業(yè)分析
醫(yī)藥行業(yè)是我國國民經(jīng)濟的重要組成部分,是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)和現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)相結(jié)合,
一、二、三產(chǎn)業(yè)為一體的產(chǎn)業(yè)。改革開放以來,隨著人民生活水平的提高和對醫(yī)療保健需求的不斷增長,醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)一直保持著較快的發(fā)展速度,,成為國民經(jīng)濟中發(fā)展最快的行業(yè)之一。醫(yī)藥行業(yè)與人民群眾的日常生活息息相關(guān),是為人民防
病治病、康復(fù)保健、提高民族素質(zhì)的特殊產(chǎn)業(yè),在國民經(jīng)濟中發(fā)揮著重要的作用。同時,因為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)在中國的發(fā)展還不是很成熟與完善,醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)也是一個永遠的朝陽產(chǎn)業(yè),所以醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展空間與潛力是非常巨大的,存在著巨大的市場等著我們?nèi)ラ_發(fā)的。
b、職業(yè)分析: 醫(yī)藥代表是指從事藥品推廣、宣傳工作的市場促銷人員,負責(zé)醫(yī)藥公司與醫(yī)院各層面之間的溝通,是連接醫(yī)院、醫(yī)生和醫(yī)藥公司的紐帶。醫(yī)藥代表通常是受過醫(yī)、藥學(xué)專門教育,具有一定臨床理論知識及實際經(jīng)驗的醫(yī)、藥專業(yè)人員,并且經(jīng)過市場營銷知識及促銷技能的培訓(xùn)。醫(yī)藥代表的職能是將藥品推薦給臨床醫(yī)生,同時還要觀察藥品療效和追蹤藥品的不良反應(yīng),而不是直接賣藥。隨著市場的逐步規(guī)范,企業(yè)對于醫(yī)藥營銷人員的要求也越來越高,對于醫(yī)藥銷售人員不僅在專業(yè)學(xué)歷和相關(guān)經(jīng)驗上有要求,對其處事及解決問題的能力及方式也有相當(dāng)高的要求。在這樣的環(huán)境下,高端營銷人才如營銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等職位,,非常匱乏。所以,對于高端醫(yī)藥營銷人才來說,前景還是比較光明的。
c、企業(yè)分析: 隨著經(jīng)濟的發(fā)展,醫(yī)藥企業(yè)將呈以下發(fā)展趨勢,低成本競爭常態(tài)化、長期化,國際競爭國內(nèi)化、國內(nèi)競爭國際化,并購重組將成為醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的主旋律,品牌化、規(guī);、專業(yè)化成為未來發(fā)展的方向。同時,穩(wěn)健成長的合資醫(yī)藥企業(yè),具有綜合實力的大型醫(yī)藥企業(yè),專業(yè)化發(fā)展的中小型醫(yī)藥企業(yè),具有國際化能力的特色醫(yī)藥企業(yè),具有卓越管理能力和執(zhí)行力的民營醫(yī)藥企業(yè),具有資源整合能力和管理輸出能力的企業(yè),未來以上這些醫(yī)藥企業(yè)可以獲得更大更好的生存權(quán)。所以,醫(yī)藥企業(yè)對醫(yī)藥從業(yè)人員的素質(zhì)要求應(yīng)該會越來越高的。
d、地域分析:
身處于經(jīng)濟發(fā)展很快的中山市,并且我的家鄉(xiāng)是廣州市,選擇這些城市為工作城市還是挺不錯的,加上這里是珠三角,人民的生活水平也是比較高的,對于保健與醫(yī)藥方面的支出還是非常的可觀,市場廣闊,在這里工作,有了與自己日后前途的發(fā)展。而且,當(dāng)?shù)卣彩怯姓咧С轴t(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,當(dāng)?shù)氐臍v史文化深厚,季候條件好,適合工作于生活。而且,平時結(jié)交的朋友也大部分在這個區(qū)域,對自己日后構(gòu)建人際關(guān)系圈也是非常有利的。
5、職業(yè)分析小結(jié):
綜合以上職業(yè)環(huán)境的全面分析,我從各個反面了解了自己身邊環(huán)境的優(yōu)劣勢,達到了“知彼”的目的,使自己明確了自己的職業(yè)定位,這對自己以后職業(yè)的發(fā)展影響很大,因為一個人所能取得的績效,不僅與他的能力與素質(zhì)相關(guān),與他所處的環(huán)境也是密切聯(lián)系著,一個人若處于一個優(yōu)良的有利的環(huán)境之中,則可以最大限度的發(fā)揮他的能力,若是處于一個不利的環(huán)境之中,則可能會阻礙他能力的發(fā)揮。
第三部分“決策”—職業(yè)定位
通過上面的自我分析與環(huán)境分析,現(xiàn)在我已經(jīng)初步做到了“知己、知彼”,因此下面將是我的職業(yè)定位的環(huán)節(jié)了。通過上面兩個環(huán)節(jié)的詳細的描述,我已經(jīng)清晰的弄好了自己的職業(yè)方向,下面將通過swot分析表來制定自己的職業(yè)目標與職業(yè)路徑。
1、SWOT分析表
2、職業(yè)發(fā)展目標:
通過以上的分析,我的職業(yè)發(fā)展目標是先成為一名醫(yī)藥代表,在基層里面多鍛煉幾年,特別是在銷售終端里面不斷的實踐,并且提高自己的能力,不斷積累各種營銷經(jīng)驗與技巧,然后,在能力與經(jīng)驗積累到一定程度的時候,希望能夠以自己的能力于業(yè)績,爭取成為一名營銷總監(jiān)或者是產(chǎn)品經(jīng)理或地區(qū)總代理。
3、職業(yè)發(fā)展路徑:
首先,是要在大學(xué)里面學(xué)好自己的專業(yè)知識,將基礎(chǔ)穩(wěn)固好、打造好,掌握好市場營銷、經(jīng)濟管理的基本知識,將大學(xué)各類證書搞定好,參加一些社團活動與兼職社會活動,積累一些經(jīng)驗,認識多一些朋友,學(xué)習(xí)更多的東西,充實自己。然后,畢業(yè)后,盡力去進一些比較著名的醫(yī)藥企業(yè),例如:拜耳、強生、廣藥集團等比較有發(fā)展前途的企業(yè),假如不能進去,則優(yōu)先選擇中山或廣州等當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥企業(yè),為以后進入更好的企業(yè)做準備。在工作相當(dāng)?shù)囊欢螘r間后,爭取晉升。最后,假如一切順利,則等待時機,自己成就一番屬于自己的事業(yè)。
4、小結(jié)與分析:
目標之所以有用,是因為它能夠幫助我們從現(xiàn)在走向未來。通過上述的分析,找到了自己定位,有了明確而合適的目標,便有了人生的奮斗方向。反之,假如沒有一個明確目標的人如同航行在茫茫大海中的孤舟,沒有方向,不知所終。無數(shù)事實證明,一個人能否成就一番事業(yè),很大程度上取決于有無一個明確的適合的目標。
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親愛的各位銷售同仁,大家好!從今天起我們將利用微信語音平臺給大家分享《醫(yī)藥代表銷售技能入門與提升》的主要內(nèi)容,參與志鵬班的同仁大部分都是從事醫(yī)藥銷售1年半以內(nèi)的人員,大家對醫(yī)藥銷售工作有了一定的感性認知,至少知道醫(yī)藥代表每天工作的內(nèi)容,積累了少量的工作經(jīng)驗,如了解客戶的工作特點和環(huán)境的特殊性。我們現(xiàn)在面臨的一個大問題是對銷售工作諸多技能掌握得不全面,不系統(tǒng)。例如,有的同仁剛剛做了幾個月的銷售,公司就讓你帶實習(xí)生,雖然自己可能也是從實習(xí)期過來的人,但是教新人怎么入行和工作真的很困惑。還有很多經(jīng)理人也都紛紛郵購入門與提升,因為他們發(fā)現(xiàn)自己的下屬經(jīng)常遇到自己做銷售時沒有遇到的問題,畢竟銷售市場始終處于動態(tài)變化發(fā)展,新問題永遠都會出現(xiàn),但是其背后的銷售規(guī)律卻不變。因此在此后的培訓(xùn)分享過程中,我會更多地從思考方法與把規(guī)律落實具體行動等角度來和大家一起成長和提升。今天這堂課程我主要與大家分享醫(yī)藥代表職業(yè)規(guī)劃個人與職業(yè)價值定位。
我和大家分享的第一個話題是:你為何走上醫(yī)藥代表的職業(yè)之路?大家在《醫(yī)藥代表銷售技能入門與提升》第四版中第一章醫(yī)藥代表職業(yè)發(fā)展困惑的解答內(nèi)容中,首先可以了解醫(yī)藥代表職業(yè)是怎么出現(xiàn)的一個過程,具有爭議性的帶金促銷模式一直占有主要地位的國情。從事醫(yī)藥銷售工作的同仁一般入行原因有這幾個原因。
1、短時間獲得較多財富,一般的行業(yè)在較長時間僅僅能夠維持我們一般生活的開支,但是銷售工作是可以讓人在相對較短時間內(nèi)獲得豐碩的財富。
2、就業(yè)門檻比較低,容易挖掘個人潛力。
3、工作時間寬松靈活,讓人有自由支配的空間。
這些入行的原因不僅僅是醫(yī)藥銷售行業(yè)所具有的特點,而且也是所有銷售行業(yè)所具有的一個規(guī)律特點,我始終認為,銷售職業(yè)是最能挖掘提升一個普通人的職業(yè)價值,但這不意味著銷售職業(yè)的工作難度比較低,特別是我們醫(yī)藥銷售行業(yè),而且是臨床促銷的職業(yè),由于我們面對的客戶不是商業(yè)客戶,而是掌握專業(yè)醫(yī)學(xué)技術(shù)的知識分子人群,在他們面前,我們會發(fā)現(xiàn)工作所要求的諸多技能和能力是多么的匱乏!還好,由于銷售工作還具有邊干邊學(xué)的特點,在銷售工作壓力的推動下,我們會被動與主動地學(xué)習(xí)很多技能,工作幾年后,如果有朋友表揚你,“你混社會的能力太強了!”這時除了心酸外,還應(yīng)該感到一些寬慰。
我和大家分享的第二個話題是醫(yī)藥銷售工作的包容性,我經(jīng)常遇到很多同仁問我的一個問題,于老師,咱們醫(yī)藥代表能干多久?這個問題我從兩個層次去看,第一,國情決定,行業(yè)變化影響,醫(yī)藥銷售行業(yè)會長期存在。
第二個層次我重點說一說,如果我們把醫(yī)藥銷售作為一種謀生的技能,就不會對醫(yī)藥代表這個職業(yè)的存亡產(chǎn)生危機和困惑,就像大家會騎自行車一樣,雖然很多同仁以后出行會開汽車,但是現(xiàn)在你擔(dān)心自行車會消亡嗎?過去車輛較少,司機是一種職業(yè),而現(xiàn)在大家都有機會學(xué)開車,汽車駕駛技術(shù)悄然成為一種生活技能。而醫(yī)藥銷售具有很大的包容性,你在其他行業(yè)干的不順心,突然加入醫(yī)藥銷售行業(yè),干了一年又回到原有行業(yè),幾年以后你又回到醫(yī)藥銷售行業(yè),這都沒問題,只要你肯付出,收獲一定會有的。醫(yī)藥銷售職業(yè)不會成為一個人的永久職業(yè),當(dāng)醫(yī)藥銷售職業(yè)在財富和能力給了我們一定積累時,我們一定會追求自己更喜歡,更看重的職業(yè)。這在幾代醫(yī)藥銷售人員職業(yè)變遷過程中表現(xiàn)出來的規(guī)律特點。在從醫(yī)藥銷售行業(yè)跨到其他行業(yè)的同仁身上,都會被銷售行業(yè)打下一個烙印,那就是思維的靈活性很明顯,俗話說腦子很活,很會來事。因為你在銷售行業(yè)遇到諸多困難時,被迫想辦法去解決,否則不能立足,充分體現(xiàn)適者生存的道理。
我與大家分享的第三個話題是,醫(yī)藥代表具體的工作內(nèi)容。很多在校的醫(yī)藥專業(yè)的學(xué)生都問到我這個問題,我相信大家的身邊的朋友也會問到大家醫(yī)藥代表是干什么的工作。單從銷售角度來說我們的工作,那就是影響客戶多消費我們的產(chǎn)品,而我們的主要工作內(nèi)容就體現(xiàn)在影響兩個字上了。消費我們產(chǎn)品的人是患者,患者選擇產(chǎn)品的權(quán)力集中在醫(yī)生手里,影響醫(yī)生多選擇我們產(chǎn)品是銷售工作的核心內(nèi)容。
要保持或加強對醫(yī)生的影響,有幾種途徑。
1、專業(yè)學(xué)術(shù)信息,這也是學(xué)術(shù)促銷模式的核心。
2、經(jīng)濟利益刺激,這是我們醫(yī)藥銷售在國內(nèi)最主要的模式
3、人情心理驅(qū)動,我們的傳統(tǒng)文化重視人情世故。
如何落實呢?首先,要求我們首要落實方式是尋找到容易受到我們影響的醫(yī)生,并保持接觸和交流,這就是我們常說的客戶拜訪工作。當(dāng)受我們影響的客戶越來越多時,還要用有限的精力和成本來管理客戶群,產(chǎn)生最大的效益,這就是我們所說的管理客戶的工作。
針對不同的影響途徑,我們影響醫(yī)生的方式還是有各種會議,組織各種會議也是我們的主要工作內(nèi)容之一。為了保證醫(yī)生在我們的影響下處方產(chǎn)品,讓患者順利地拿到產(chǎn)品,就要保證產(chǎn)品從廠家到醫(yī)院的流通環(huán)節(jié)順暢無阻,所以產(chǎn)品銷售通路的管理工作也是我們的工作內(nèi)容之一。其他還有很多重要的工作內(nèi)容,我在《醫(yī)藥代表銷售入門與提升》第四版第一章第二節(jié)有很詳細的介紹,大家可以參考。
我最后與大家分享的第四個話題是醫(yī)藥代表應(yīng)保持積累的心態(tài)。
第一點,不要過于急躁
一些新人常問到的一個問題是,于老師,我聽說做醫(yī)藥代表可以掙不少錢,請問干多久就能掙錢了?甚至一些同仁為了盡快見效益,打算天天和醫(yī)生見面談心。俗話說,種莊稼要看節(jié)氣,催熟速成的糧食和蔬菜瓜果沒有一樣是好吃。而做銷售要有準備和鋪墊,與客戶交流達成還要注意合適的時機。心急吃不了熱粥,反燙傷口舌的道理還是要遵守。
第二點,醫(yī)藥銷售的成功因素
不少同仁也經(jīng)常向我訴苦,于老師,我這半年跑得很辛苦,但是業(yè)績還是上不來,是不是我不適合做這行?人們經(jīng)常說一分耕耘,一份收獲,怎么自己的辛苦不見成效呢?很郁悶的事情,這種情況大家先不要著急,先明白獲得理想的銷售業(yè)績除了自身的努力外,還受哪些因素影響。
1、產(chǎn)品的競爭力
很多做老產(chǎn)品的同仁都會聽到客戶說,“你們是老產(chǎn)品了,競品是新藥,療效很不錯!”等等的話語;而一些做新產(chǎn)品的同仁又會聽到客戶說,“我們現(xiàn)在用的藥很好,不想換來換去”可能你會覺得醫(yī)生怎么了?怎么說都有理啊!其實任何一個產(chǎn)品都有自己的優(yōu)勢和不足,而且隨著時間會不斷變化。我們銷售人員經(jīng)常對客戶暗示我們產(chǎn)品的優(yōu)勢,淡化缺點,這是銷售原則。
2、產(chǎn)品的市場位置
目前對醫(yī)藥市場影響的政策比較多,你今年在這個地區(qū)銷售某產(chǎn)品的業(yè)績不錯,明年如果招標如果沒有招上標,做不成了!企業(yè)說給你換個市場繼續(xù)做,沒問題。但是如果我們已經(jīng)在某個市場安家落戶,我們就只能選擇換企業(yè)了。
3、醫(yī)藥代表的成長時期
一般醫(yī)藥代表掌握眾多的銷售技能,掌控一塊市場的綜合時間一般至少1.5-2年,也就是2年以后是我們選擇一個競爭力的產(chǎn)品,有一定潛力市場,開始掙錢的日子。
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