醫(yī)藥代表職業(yè)規(guī)劃書2016
職業(yè)規(guī)劃可以幫助你確定職業(yè)目標(biāo)。職業(yè)錨清楚地反映出個(gè)人的職業(yè)追求與目標(biāo)，同時(shí)，根據(jù)職業(yè)錨還可以判斷個(gè)人達(dá)到職業(yè)成功的標(biāo)準(zhǔn)。以下為大家整理了2016醫(yī)藥代表職業(yè)規(guī)劃書，希望可以幫到你~!
醫(yī)藥代表職業(yè)規(guī)劃書
醫(yī)藥銷售行業(yè)在近兩年遇到了很多看似正在改變醫(yī)藥代表職業(yè)的變化態(tài)勢，從反腐暴風(fēng)下外企突遇零下100度到招標(biāo)新模式鼓勵(lì)醫(yī)院嘗試二次議價(jià)，從傳統(tǒng)醫(yī)藥商業(yè)運(yùn)營到互聯(lián)網(wǎng)躍躍欲試準(zhǔn)備攻城掠地，從大包、小包的財(cái)富積累絲綢之路到新版GSP(藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范)實(shí)施的卡緊商業(yè)措施;從單體藥店的小康生活到連鎖藥店?duì)幾鰠^(qū)域價(jià)格壟斷的龍頭老大。這些眼花繚亂的陣勢讓很多醫(yī)藥同仁戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、如履薄冰獨(dú)行在媒體高度關(guān)注下的醫(yī)藥銷售之路上。要說沒有一絲恐慌，沒有一些憂慮那是不可能的。想進(jìn)入行業(yè)的人仍在徘徊，想退出去的人心有太多的不甘;其實(shí)，醫(yī)藥行業(yè)從業(yè)人員一直都是在進(jìn)進(jìn)出出，很多新人都希望能找到一個(gè)穩(wěn)定的幸福島來好好發(fā)展，然而，幾年時(shí)光一晃，那幸福島也是在游移的，只是那方向不再是我們想去的地方。今天，我們進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，2年后我們是什么樣子?3年后我想達(dá)到什么目標(biāo)，5年我是不是還在奮斗在一線，8年除了醫(yī)藥銷售職業(yè)，我是不是又有了其他想法?10年后，我是否找到自己喜歡的職業(yè)?怎樣珍惜現(xiàn)有的企業(yè)平臺去落實(shí)個(gè)人發(fā)展?我愿意利用周末夜晚的時(shí)間與醫(yī)藥同仁一同分享探討醫(yī)藥代表職業(yè)十年規(guī)劃草圖，分享一些參考，分享一些啟示。
群內(nèi)各位銷售同仁，大家周末晚上好!又到了我們匯聚一堂，共同分享與醫(yī)藥銷售行業(yè)有關(guān)的話題時(shí)間。我們今晚分享的話題是醫(yī)藥代表職業(yè)十年規(guī)劃草圖，有人說，從事了醫(yī)藥銷售就等于拿自己的青春賭明天，這句話讓我想起了小時(shí)候老師讓我們寫作文說理想，解放軍、科學(xué)家、音樂家等高大上的職業(yè)躍然紙面，在理想與現(xiàn)實(shí)巨大差距下，我們從事了從未想到過的職業(yè)都拜生活所賜。倒是前年，一位在外企從事銷售的朋友的兒子在四年級的作文中提到要像爸爸一樣從事賣藥的工作，老師看過作文問為什么?孩子說，這樣的工作可以經(jīng)常坐飛機(jī)到外面玩，吃羊肉串，到果園去采摘;老師忍俊不禁地說，你爸爸上學(xué)的時(shí)候，一定學(xué)習(xí)特別好，不然賣藥的不收呢，不信你回家問問爸爸。我相信我們每個(gè)人并不是因?yàn)閱渭優(yōu)榱顺匝蛉獯抛龃淼�，在我做銷售的時(shí)候，很多還在從事醫(yī)生工作的同學(xué)很難理解我的選擇，我的解釋就是，積累財(cái)富，解決生計(jì)，生活小康，找到自己喜歡的職業(yè)，享受工作的快樂直至退休。我也相信群中百分之九十以上的同仁從事醫(yī)藥銷售第一個(gè)動力是積累財(cái)富，而且是快速的。積累財(cái)富，解決生計(jì)，生活小康，找到自己喜歡的職業(yè)，這一過程我用了5年時(shí)間，感覺很漫長;又過了5年，依靠對工作的喜愛，我開始對能幫助其他同仁過上小康生活有了自信，今天，我為自己能幫助一位普通的醫(yī)藥銷售同仁改變自己的職業(yè)命運(yùn)而高興，這種感覺屬于精神財(cái)富。根據(jù)我個(gè)人的認(rèn)知，今晚，我們會從醫(yī)藥銷售職業(yè)進(jìn)程，行業(yè)形勢與發(fā)展趨勢，能力積累，答疑解惑等四方面來交流。為了交流順暢，大家會在交流中有疑問，我會在每部分留處5分鐘提問時(shí)間，其他時(shí)間，我可能不會立刻解答，要等到最后總的提問時(shí)間去回答。
第一、醫(yī)藥銷售職業(yè)進(jìn)程
在我們還未進(jìn)入銷售行業(yè)前，我們有一種朦朧的感覺就是我們現(xiàn)有的能力還是可以應(yīng)對銷售中遇到的問題的，雖然我們還不清楚未來會遇到哪些銷售難題，正是有了這樣自我意識，當(dāng)我們從事醫(yī)藥銷售工作1-2個(gè)月后，我們發(fā)現(xiàn)在未曾深入了解的客戶與銷售環(huán)境特點(diǎn)讓我們屢屢碰壁，困苦不堪!這期間又沒有經(jīng)受正規(guī)一些的培訓(xùn)，或者遇到良好的帶教者，來解答一些疑問遭遇到以前從未遇到過的銷售難題，那我們很快就進(jìn)入了第一個(gè)難關(guān)，自我能力的質(zhì)疑，懷疑自己是不是入錯(cuò)行了!經(jīng)歷過的人會憑著經(jīng)驗(yàn)寬慰我們要堅(jiān)持，至于為什么，其中到底有哪些謎底，云里霧中有時(shí)難以說明，實(shí)際上在堅(jiān)持中我們隨著與客戶交流的密切，對客戶與銷售環(huán)境進(jìn)一步熟悉，可以解決部分困惑問題，這就是謎底。除了疑難問題的阻擋外，還有一部分新入行的同仁期望干上一年后就有豐碩的獎(jiǎng)金收入，雖然不能排除這種幸運(yùn)之事的存在，但大部分銷售同仁都是在2-3年的銷售工作后在收入上開始有了起色。所以，如果不控制好自己的期望的話，很多新人嘗試頻繁的.跳槽來尋找這種機(jī)會，猶如水中撈月卻把自己職業(yè)的誠信度損耗殆盡，很多企業(yè)對跳槽特別頻繁的人員避而遠(yuǎn)之就是這個(gè)道理。既然頻繁屬于一個(gè)極端，手中會長期擁有數(shù)量較少或產(chǎn)出較低的醫(yī)院，或產(chǎn)品品牌很不理想，或者所在的團(tuán)隊(duì)實(shí)為誤人之境，不更換發(fā)展平臺繼續(xù)堅(jiān)持留守觀望也會讓自己徘徊在淘汰邊緣。以上所說的第一關(guān)境遇基本是每一位銷售同仁都要面對的關(guān)口。
當(dāng)我們工作1年以后，要開始對自己的市場精耕細(xì)作，未來3-5年如果不想轉(zhuǎn)移到其他市場的話，銷售工作的細(xì)節(jié)是每一位銷售同仁要認(rèn)真對待的。銷售工作第2年是我們開始總結(jié)經(jīng)驗(yàn)嘗試快捷判斷解決問題的重要時(shí)期，與同行加強(qiáng)交流，自我充電。
如果你想成為基層管理者的意愿很強(qiáng)，在競爭比較激烈的企業(yè)有時(shí)機(jī)會是很少的，但是，只要堅(jiān)持，就有機(jī)會，只要你的業(yè)績和能力有保障，在企業(yè)就會有機(jī)會，這一點(diǎn)我深信不疑，因此很多同仁第一次競聘失敗就賭氣離開優(yōu)秀的企業(yè)，是心態(tài)的問題，我接觸過很多老總，大部分都經(jīng)歷過競聘失敗的過程。
對于想長期在一塊固定的市場經(jīng)營的話，有社會關(guān)系或者說在自己的家鄉(xiāng)當(dāng)然會有很重要的幫助，有意思的是，很多銷售同仁都不是在自己的家鄉(xiāng)，同樣做的非常好。
在第四到第五年時(shí)，一部分同仁成為管理者，一部分同仁繼續(xù)留在一線，還有一部分同仁發(fā)現(xiàn)了更適合自己積累財(cái)富的職業(yè)，由于群中大部分人員還是一線人員，對于走上基層管理崗位的同仁的職業(yè)經(jīng)歷，我在這里就不說了。有的同仁說于老師，那我在這十年中的前五年需要怎么做才能夠離自己的職業(yè)目標(biāo)越來越近?我們需要什么樣的能力來支持呢?
第二、職業(yè)發(fā)展能力
我個(gè)人認(rèn)為，我們醫(yī)藥銷售同仁需要在“五力”、“九工”、“四道”等方面著重提升自己的能力。
五力主要是指驅(qū)動力、抗壓力、親和力、觀察力、執(zhí)行力：
驅(qū)動力：要解決大家從事銷售工作的核心動力，要定位清楚，自己從事醫(yī)藥銷售工作是為了掙錢積累財(cái)富，還是喜歡銷售這種有壓力和具有挑戰(zhàn)刺激性的工作，還是誤以為銷售是一件輕松的工作;驅(qū)動力不能模糊，它屬于我們職業(yè)發(fā)展的發(fā)動機(jī)，當(dāng)你獲得了自己期望的財(cái)富，就要設(shè)置新的驅(qū)動力因素，例如成為管理者�；蛘哂械呐笥颜f，我要成為一個(gè)老板，不想在醫(yī)藥銷售行業(yè)繼續(xù)發(fā)展，這都沒問題，因?yàn)槟泸?qū)動力會推動你朝著成為老板的職業(yè)發(fā)展方向給出動力。
抗壓力：抗壓力不是天生的，隨著我們職業(yè)驅(qū)動力的推動下，我們解決的困難逐漸增多，積累了實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對醫(yī)藥銷售活動中遇到的困難已經(jīng)有了解決問題的能力，能夠承受更多的指標(biāo)壓力。但這樣還不夠，我們還要了解自己承受壓力所帶來的反應(yīng)，不是盲目地直接硬抗，而是有彈性地來承受;例如，我們一個(gè)季度的指標(biāo)壓力，會在思考有哪些增長途徑可以保證完成，似乎有了明確的增長途徑，核實(shí)了這種想法，我們的壓力瞬間卸下來，實(shí)際上，這種想法局限性很大，因?yàn)楹芏嗲闆r下無法落實(shí)，容易讓人在壓力之下出現(xiàn)心理焦慮，煎熬著自己身心地健康。而我建議大家，要意識到很多工作壓力是要靠努力行動后去緩解的，所以內(nèi)心要有“沒什么，還沒拼呢?怎能見分曉”的暗示心理來承受壓力。
親和力：做銷售之初，我們苦于自己不善于銷售話術(shù)，實(shí)際上，我們一直忽視了自己親和力的培養(yǎng)，親和力是指讓他人感受到我們是一個(gè)容易打交道的人，我們要保證自己是一個(gè)容易打交道的人，才能讓更多的客戶在初次見面時(shí)就減少陌生感。微笑、敬語、理解他人感受是親和力最基本的組成要素。經(jīng)常會有很多大學(xué)生朋友問我問題，有些少數(shù)朋友以為在互聯(lián)網(wǎng)上雙方看不到各自的表情，省卻了必要的禮儀，“問個(gè)問題，我想做銷售，要學(xué)什么課程”、“你是做藥的，有個(gè)問題回答一下，我以什么方式進(jìn)入這行最合適”每次見到類似的問題，我都會克服個(gè)人成見耐心地答復(fù)，也許這些問題讓人看了有不被尊重的感覺，但比起誤人子弟的錯(cuò)誤不算什么，舉這個(gè)例子，也是說明有時(shí)因?yàn)橐痪湓挄尶蛻舾杏X與我們打交道是不愉快，逃避的方式就是直接拒絕我們而不會告訴我們原因。即使不做銷售，人們也是喜歡和那些有素養(yǎng)容易相處的人交流，不是嗎?
觀察力：不具備觀察力的人，是無法把工作做細(xì)致的，實(shí)際上每位同仁都會在2歲到6歲屬于觀察力強(qiáng)大的時(shí)期，為我們的模仿行為提供了雄厚的基礎(chǔ)，為學(xué)習(xí)生活技能提供了源源不斷的動力;人類25歲以后，由于感興趣的事物逐步趨向固定，觀察力下降很厲害，這也是為什么細(xì)心的人遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于粗心大意的人的原因。但是做銷售，必須通過訓(xùn)練和實(shí)踐把下降狀態(tài)的觀察力提升起來。客戶諸多的行為和工作的環(huán)境都要通過我們觀察來判斷客戶的需求和心理趨向，當(dāng)醫(yī)生告我們不合適做銷售時(shí)，這是醫(yī)生用他所接觸過善解人意的其他代表來衡量我們的粗心與對醫(yī)生的不理解，但也不要?dú)怵H，能力的提高必須經(jīng)過一個(gè)完善過程，只要我們能力在提升，很多結(jié)論都是相對固定而言的，不能當(dāng)作定論。
執(zhí)行力：我們要有行動意識，要?jiǎng)悠饋�，銷售初期，有人會建議我們說，要三思而后行，但這要針對不同時(shí)期而言，有一位朋友詢問我有沒有預(yù)防客戶拒絕的方法，他想學(xué)會了再去見客戶，我建議是先見客戶，其次不要把拒絕當(dāng)作死敵，當(dāng)試圖確認(rèn)所有的路都是正確的，我們才敢行走，那沒路怎么辦呢?勇于實(shí)踐是硬指標(biāo)。在執(zhí)行力中，還要講究效率，盡量拋掉拖沓的習(xí)慣，有拖沓習(xí)慣的人，不止是銷售工作要比他人多付出時(shí)間成本，整個(gè)人生的質(zhì)量都會受到嚴(yán)重影響。
“九工”主要是指九項(xiàng)能力，溝通、演講、談判、感召、自控、學(xué)習(xí)、專業(yè)、產(chǎn)品知識、行業(yè)常識;這九項(xiàng)大家一看都明白，銷售人員之間的能力拉開差距主要在這九項(xiàng)。
“四道”是指積累之道、創(chuàng)業(yè)之道、為人之道、智慧之道。
積累之道：做銷售不是“速成班”，剛出道就想掙大錢，進(jìn)好企業(yè)，留在好的崗位上。尤其是對那些抱著“一年掙大錢”想法的新人準(zhǔn)備進(jìn)入醫(yī)藥銷售行業(yè)，我善意的告誡，由于當(dāng)下浮躁社會，很多依靠權(quán)力或其他違法路徑不正常地獲得大量財(cái)富的人給社會樹立了“成王敗寇”急躁心理。有人也反駁過我，于老師論資排輩的時(shí)代已不存在了，年輕人越來越優(yōu)秀;我從不否認(rèn)少數(shù)人在特定環(huán)境表現(xiàn)優(yōu)秀，但對于大多數(shù)的人來說，超越時(shí)間上的積累不現(xiàn)實(shí)，沉住氣努力，自有耕種豐收的節(jié)氣來臨。
創(chuàng)業(yè)之道、為人之道、智慧之道這部分內(nèi)容會在《高級醫(yī)藥代表成長手冊》、《醫(yī)藥代表銷售技能入門與提升》(第三版)有各自的陳述，由于時(shí)間關(guān)系，我就先分享到這里。
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