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售前工程師的職業(yè)生涯規(guī)劃書范文
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IT領(lǐng)域有一個特殊的職業(yè)崗位---售前工程師,我們曾討論過售前工程師的成長歷程,這是一個極具挑戰(zhàn)、而又充滿魔力與新奇的崗位,尤其是對剛畢業(yè)不久、充滿朝氣的年輕人來說。曾經(jīng)有很多朋友問我,售前工程師未來的職業(yè)生涯是什么,一定要轉(zhuǎn)為銷售嗎?技術(shù)崗位的職業(yè)出路是什么?往大里一些說,做技術(shù)的人在中國的企業(yè)公司里,未來是怎樣的呢?
有人認為售前工程師就是忽悠客戶,用老百姓的話說就是“耍嘴皮子”,最高的境界就是沒有的說成有的,死的說成活的(現(xiàn)在有很多所謂的專業(yè)咨詢師就給人這樣的感覺)。這種觀點是對銷售工作的一種誤解,無論是售前工程師,還是銷售人員本身,完成銷售的過程就是與用戶建立信任、用心溝通的過程;你忽悠了用戶,只要有一次,失去了對你的信任,就沒人給你第二次溝通的機會了。
售前工程師有自己的職業(yè)生涯,如同踏入這個門檻時是面對的挑戰(zhàn)一樣,售前工程師的未來也一直是充滿智慧與新奇。我以自身的經(jīng)歷與售前技術(shù)圈里同仁的發(fā)展,做了一個簡單的總結(jié),希望能給大家一點啟示。
售前工程師是介于銷售與技術(shù)支持之間的工作,它的目標是幫助銷售多簽單,簽大單。而能說服用戶的最終方式是幫助用戶理清自己的需求,找到最適合他的解決方案。
進入售前工程師的門檻上是對技術(shù)理論與產(chǎn)品操作有較深的了解,你能說明白的前提是你懂得、你會用。成為一名售前工程師后,根據(jù)經(jīng)驗積累與能力提升的程度,售前工程師的生涯可分為五種階段:
1、 銷售助手:
崗位:售前工程師、銷售工程師
主要能力:交流溝通能力
售前工程師最基本的工作就是支持銷售的工作,包括產(chǎn)品交流、方案提供、編寫標書等,但成為銷售的伙伴,還需要正確理解銷售人員的真實意圖。不是每次與客戶交流都說同樣的東西,不是對一個產(chǎn)品的講解就像在背課文,也不是給客戶的方案就是公司的模板改為用戶名字就可以了,更不是編寫標書就是對著標書全盤拷貝“yes”…好的銷售人員對于用戶項目是有很強的推動作用的,每次見客戶都有不同的目的,你只有“理解”了銷售的真實目的,才能提供有效的支持,才能不浪費銷售“辛辛苦苦”爭取的各種技術(shù)交流機會。
一名售前工程師應(yīng)該牢記:用戶不是我們的練兵場,拿用戶做“小白鼠”來提高自己的閱歷,是要付出昂貴代價的。
成為銷售助手,就是能融入銷售的過程中,與銷售配合得默契,你的技術(shù)支持就像手術(shù)臺上的助理大夫?qū)χ鞯洞蠓虻闹С?大夫一伸手,你就遞上所需的工具,大夫一個眼神,你就報出需要的信息…助手就是表明你就像銷售“多”出來的手,如同銷售自己的手一樣靈活。
2、 銷售伙伴:
崗位:售前經(jīng)理、技術(shù)支持經(jīng)理
主要能力:引導(dǎo)需求與方案的能力
說明:不是說售前工程師的能力提高就是當經(jīng)理,就必須有行政職位。但這是中國文化的一個普遍事實(無論是政府還是企業(yè)都不能逃脫這種文化環(huán)境的影響)。“學(xué)而優(yōu)擇仕”的思想在中國有上千年的歷史了,社會的普遍認為:對知識分子的最好獎勵就是讓他做官,而不是給他優(yōu)裕的工作、生活環(huán)境,讓他有更大的科技成果;因為在中國當官就意味著你可以支配更多的資源,擁有更優(yōu)裕的工作環(huán)境;哪怕你占著當官的位置,不做任何當官者的工作。在中國有一個專用的名詞---待遇。所以中國的“院士”大多數(shù)都是在任的校長、院長、所長、局長、部長,反過來,你先當上這些“長”,被選拔為院士的可能性就更加容易。像陳景潤、袁隆平靠純技術(shù)出名的科學(xué)家畢竟很少,“墻內(nèi)開花墻外紅”的例子是凄涼的,外國人認可了你是人才,中國社會才承認你;一旦承認了你的地位,還是要讓你做官,否則無法體現(xiàn)對你的“重視”。所以,在企業(yè)中,考量你能力的提高,評價企業(yè)是否認可你,就是看你是否擔(dān)任管理領(lǐng)導(dǎo)職務(wù);沒有提你做領(lǐng)導(dǎo),往往意味著還沒認可你的能力。
當然這種文化與西方是不同的。
售前工程師不僅是銷售人員的工作助手,還是要幫助他多簽單、簽大單。如何給銷售建設(shè)性的意見,如何從技術(shù)角度讓用戶認可我們的方案與產(chǎn)品?只是理解銷售的意圖,還是不夠的。
銷售伙伴的含義是售前工程師幫助銷售完成技術(shù)工作的同時,還能提供銷售需要的信息,“創(chuàng)造”銷售需要的“新機遇”,如:分析競爭對手產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)劣性,給客戶思路清晰、說服力強、有針對性的解決方案,利用技術(shù)角色去獲取各種信息…
作為銷售伙伴,你不再是銷售要什么,才想什么;而是主動營造銷售契機,發(fā)現(xiàn)銷售機會。在銷售沒有思路的時候,你有能力幫助銷售尋找到新的銷售思路。
很多的售前工程師,在這個階段轉(zhuǎn)為專職銷售,因為他們感覺自己就是一個銷售。
3、 用戶伙伴
崗位:產(chǎn)品經(jīng)理、營銷工程師
主要能力:營銷能力,把你的方案變成用戶業(yè)務(wù)發(fā)展的長期合作模式
了解自己產(chǎn)品的優(yōu)勢,了解競爭對手的狀態(tài),都只是銷售過程的一個側(cè)面,銷售的最終目標是說服客戶,而不是打敗競爭對手。因此,作為售前工程師一定要了解客戶的需求。
用戶伙伴是指售前工程師熟悉用戶的業(yè)務(wù)流程、從用戶業(yè)務(wù)發(fā)展的角度,給出自己銷售產(chǎn)品的合理解決方案,不僅支撐用戶現(xiàn)在的業(yè)務(wù)需求,還可以支撐今后將拓展的業(yè)務(wù)需求。因為IT行業(yè)是一個飛速發(fā)展的行業(yè),“摩爾定理”是一年半翻一倍(軟件行業(yè)的速度還要快),廠家的產(chǎn)品在一年半還不升級,性能就只有人家的一半了,這一點用戶自己也很明白。
有人說:用戶的業(yè)務(wù)千千萬,我如何都能全了解?用戶自己都很難說清楚,我如何說清楚?這樣的說法是沒有找到我們工作的實質(zhì),我們不可能成為用戶業(yè)務(wù)的專家,真這樣的話,你直接取代用戶做他的業(yè)務(wù)好了;你的長項是熟悉你提供的產(chǎn)品,你產(chǎn)品對用戶業(yè)務(wù)的支持;你產(chǎn)品的最新技術(shù),用戶當然不如你清楚,中間的結(jié)合就是“用戶伙伴”存在的價值。
用戶伙伴,表明你已經(jīng)成為用戶在這一領(lǐng)域的幫助者,成為用戶對你銷售產(chǎn)品需求的引導(dǎo)者。
作為銷售伙伴,你可能只是支持一名或幾名銷售人員,而作為用戶伙伴,你或許支持的是一個銷售的團隊,你的技術(shù)解決方案應(yīng)該可以在相同用戶需求時進行拷貝。
這里出現(xiàn)了一個新的崗位:營銷工程師。營銷的工作比售前更為廣一些,如果說前兩個層次售前工程師都是支持高級銷售,營銷就是你開始幫助大量的、普通的銷售,讓能力一般的人做出高能力人才有的業(yè)績,這就是營銷。(麥當勞的成功不是他的廚藝,而是他的管理,他們用下崗工人、沒經(jīng)驗的學(xué)生…卻讓他們的快餐銷售超過大飯店,讓一群普通的人員,做出了超級人才才能做到的事情,這就是營銷方式的力量)。
有些售前工程師,在這個階段忍受不了成功的誘惑,辭職自己創(chuàng)業(yè),因為他們不僅有能力引導(dǎo)用戶,而且可以自己帶團隊,當然成功的人也很多。
4、 行業(yè)營銷:
崗位:營銷經(jīng)理、架構(gòu)師、總工程師
主要能力:推廣能力,就是建立行業(yè)銷售的壟斷,成為市場領(lǐng)先的老大。
用戶伙伴階段,你支持的是幾個大客戶,熟悉用戶的業(yè)務(wù)需要你付出很多的時間。當你了解了行業(yè)的“共性”,面對跨幾個省的大區(qū)域,面向全國或世界的行業(yè)領(lǐng)域,你支持的面就不只是一個銷售團隊了,應(yīng)該“分布式”的銷售隊伍了。
行業(yè)營銷是表現(xiàn)你的宏觀支撐能力,行業(yè)入圍、區(qū)域布點、樣板建立、方案推廣…你面對的不只是產(chǎn)品的競爭對手,而是行業(yè)的巨型集成商、開發(fā)商,訂單不再是一個一個地拼,而是長遠合作基礎(chǔ)上的必然成果。營銷的結(jié)果是:用戶找你要產(chǎn)品,而不是你找用戶推銷產(chǎn)品,這里有品牌的魅力,有技術(shù)的領(lǐng)先,有需求把握的精準,有用戶群體對你的認可…
銷售做點,營銷做面。
作為行業(yè)營銷,關(guān)注的不僅僅是用戶,還要對公司內(nèi)部產(chǎn)品的發(fā)展方向有足夠的引導(dǎo)能力。企業(yè)的產(chǎn)品應(yīng)該做成什么樣子,應(yīng)該實現(xiàn)哪些功能,哪些功能將成為我們立足市場的主要“利器”…因為你是總設(shè)計師。
這個階段,開始建立自己企業(yè)的售前工程師,往往以自有的技術(shù)、產(chǎn)品立足,建立持久的市場競爭能力,已經(jīng)有了管理大公司運作的能力。
5、 營銷大師
崗位:技術(shù)專家、技術(shù)副總裁、總經(jīng)理
主要能力:教育能力
行業(yè)用戶共性需求是具有可復(fù)制性的,行業(yè)間的用戶的共性需求也是具有可復(fù)制性的,作為行銷大師,就不僅僅是你的技術(shù)能力、管理能力,更關(guān)注的是你的教育能力。
企業(yè)要發(fā)展,人才是關(guān)鍵,不能“批量化”地培養(yǎng)團隊的人,是不配稱為大師的。大師是什么?大師是能夠把復(fù)雜道理,簡單化解釋,而又能讓普通人所理解、所接受的人。
在營銷大師的指導(dǎo)與幫助下,領(lǐng)悟性高的銷售很快能夠成為銷售狀元,領(lǐng)悟性低的銷售也能很快組成銷售能力最強的銷售團隊。
這個階段是售前工程師的高級階段,教育、管理、策劃成為你的主要工作,怎么做,應(yīng)該是各自的選擇,這里就不說。
小結(jié):售前工程師走的是技術(shù)和市場的路線,做的是技術(shù)銷售的工作,成為營銷管理者也是順理成章的。即使中途轉(zhuǎn)為銷售人員,注重客戶關(guān)系的培養(yǎng),但畢竟是技術(shù)出身,與純做客戶關(guān)系的銷售還是有差異的,發(fā)展到銷售管理層次的,與營銷管理的發(fā)展有些異曲同工的意思。
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