如何與銷售商有效溝通
溝通無極限，有效的溝通不僅能使雙方達(dá)成一致，互相了解，同時有效的溝通還可以化解矛盾，找出問題的根源，使溝通的雙方取得相互的信任，最終達(dá)到一致的目標(biāo)與行動方向，正如人們常說“話不說不明，鑼不敲不響”的道理一樣，做為區(qū)域銷售經(jīng)理或渠道負(fù)責(zé)人，在市場業(yè)務(wù)工作中，每天與行行色色的經(jīng)銷商打交道進(jìn)行溝通，溝通有時會花去相當(dāng)多的時間與精力，但如果溝通不到位，不僅浪費(fèi)時間與精力，甚至?xí)鸬较喾吹淖饔�，那么如何與經(jīng)銷有效的溝通呢。以下是小編整理的如何與銷售商有效溝通，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
一、學(xué)會換位思考：
作為營銷人員和經(jīng)銷商由于所處位臵不同，考慮問題的出發(fā)點(diǎn)也不同。營銷人員考慮的是將產(chǎn)品如何鋪到終端快速銷售出去，視銷量與回款為工作的重中之重，而作為經(jīng)銷商其經(jīng)銷產(chǎn)品的目的是利潤，在這兩者之間思考問題的出發(fā)點(diǎn)就會不一樣，可能銷售人員會思考以銷售量大來獲取利潤要求經(jīng)銷商多進(jìn)貨、多出車、多跑，而經(jīng)銷商則考慮所經(jīng)銷的產(chǎn)品如何能利潤最大化、費(fèi)用最經(jīng)濟(jì)，這樣就會在這兩者產(chǎn)矛盾，以至于產(chǎn)生積怨，營銷人員抱怨經(jīng)銷商不努力，經(jīng)銷商則會抱怨?fàn)I銷人員不懂市場胡弄。無法解決，最后的結(jié)果只能是一拍兩散，但實(shí)際問題卻無法得到解決，因而在實(shí)際工作中作為營銷人員，在做任何行動、市場方案時或要求經(jīng)銷商工作時，一方面要站在企業(yè)和個人工作的要求上去考慮問題，同時另一個方面要換位思考，站在經(jīng)銷商的角度去考慮如何做，所謂“已所不欲，勿施于人”，如果連自己都不愿意去做又如何強(qiáng)求經(jīng)銷去做，那么市場方案做出來又如何能執(zhí)行下去呢！
其次通過換位思考，一方面可以揣摩到經(jīng)銷商的所思所想，把握經(jīng)銷商的真實(shí)意圖，同時可以反思經(jīng)銷商所提出的問題與要求是否合情合理？是否是市場的真實(shí)表現(xiàn)？找到問題出現(xiàn)原因與解決辦法，也為后期與經(jīng)銷商的溝通找到問題解決的辦法和話題的根源。
最后，通過換位思考，將自己臵身于所要面對的經(jīng)銷商的位臵上，才能與經(jīng)銷商的溝通建立一個平等對話的基礎(chǔ)，使溝通平等有效開展。
二、做好咨詢顧問
經(jīng)銷商總是喜歡能給他帶來利益的營銷人員，但這種利益并不一定是金錢，因?yàn)橐粋�優(yōu)秀的營銷人員不僅能幫助經(jīng)銷商賺錢，而且還應(yīng)可以幫助經(jīng)銷商規(guī)避風(fēng)險，減少不必要的損失，提高經(jīng)銷商的管理水平，讓經(jīng)銷商取得物質(zhì)以外更多的東西，這就要求營銷人員在做好本職工作的同時，給經(jīng)銷商做好咨詢專家。
首先，營銷人員只有當(dāng)好經(jīng)銷商的咨詢專家，才能取得經(jīng)銷商的信任，贏得在溝通中的話語權(quán)。
其次，營銷人員在與經(jīng)銷商的'工作中，如果能幫助經(jīng)銷商切實(shí)解決在工作中的實(shí)際問題，如建立管理制度、進(jìn)行市場規(guī)劃、進(jìn)行業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)等等工作，充當(dāng)咨詢專家的角色，就會樹立權(quán)威，讓經(jīng)銷商對營銷人員充滿感激，消除溝通中的障礙。
三、掌握溝通的方法
有效的溝通，需要雙方的互動并產(chǎn)生共鳴，最終能達(dá)成一致，雙方付逐于行動，這就需要營銷人員在與經(jīng)銷商溝通時具備一定的方法，一般來說主要有以下方法：
1、情感感化法：營銷人員與經(jīng)銷商的長期接觸中，雙方隨著工作時間的增加，多少都會存一定的情感基礎(chǔ)，同時經(jīng)銷商在長期代理公司產(chǎn)品或多或少也會對公司和產(chǎn)品有一定的感情，因而在溝通中利用這種感情因素來誘導(dǎo)感化經(jīng)銷商從而達(dá)到溝通理解的目的。
2、利益誘導(dǎo)法：經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品的目的一般有兩種：一種是利用產(chǎn)品獲取利潤，一種是借助產(chǎn)品優(yōu)勢建立自己的網(wǎng)絡(luò)渠道，因而在與經(jīng)銷商溝通時，根據(jù)經(jīng)銷商的目的不同，進(jìn)行利益分析，如經(jīng)銷公司產(chǎn)品每年可獲利多少進(jìn)行計算，或者經(jīng)銷公司產(chǎn)品給其渠道網(wǎng)絡(luò)帶來什么樣的益處，解決了什么問題，達(dá)到什么目的進(jìn)行說明，如損失該產(chǎn)品會帶來什么樣危害進(jìn)行對比，使經(jīng)銷商能夠心知肚明。
3、前景贍望法：每一個產(chǎn)品其發(fā)展都會有起有落，在與經(jīng)銷商溝通時，通過對市場環(huán)境，公司政策和產(chǎn)品發(fā)展趨勢的分析，預(yù)測產(chǎn)品后期發(fā)展的規(guī)模以及發(fā)展到后期能給經(jīng)銷商帶來什么樣的好處進(jìn)行前景的贍望，不僅能鼓勵起經(jīng)銷商的干勁和希望，也能使溝通更好開展。
4、典型市場對比法：每個市場的成功絕不是偶然的，必然有其可取的一面，在與經(jīng)銷商的溝通中，通過將做的好的市場與不好的市場做為典型進(jìn)行原因分析，找出成功與失敗的問題所在，同時結(jié)合經(jīng)銷商自己的市場情況進(jìn)行對比，找出不足與可取之處，并對不足點(diǎn)進(jìn)行有效改進(jìn)，使經(jīng)銷商能正確認(rèn)識，從而達(dá)到溝通的目的。
5、制度講解法：企業(yè)對經(jīng)銷商的制度一般而言是一視同仁的，在與經(jīng)銷商的溝通中，通過對企業(yè)制度的分析與經(jīng)銷進(jìn)行制度的逐步講解，找出企業(yè)制定制度的原因及制度對經(jīng)銷商有利的一面與不利方面，以及如何規(guī)避這種制約，達(dá)到制度的要求和企業(yè)要求，從而取得經(jīng)銷商的理解，這也是溝通的一種方法。
6、幽默批評法：通過在與經(jīng)銷商的溝通中，利用幽默的話將經(jīng)銷商的不足用開玩笑的方式講出，如對既做“康師傅或可口可樂”的又做地產(chǎn)品的經(jīng)銷商，可以通過“你看你給帝國主義掙錢何時才能關(guān)注我國產(chǎn)品呢”的調(diào)侃方式間接批評經(jīng)銷商，這樣既不傷對方的面子又能起到批評的作用達(dá)到目的，也不失為有效溝通的一種方法。
拓展:如何做好銷售溝通
溝通的確需要一定的技巧。但是，從學(xué)技巧入手往往是難以有效提升溝通能力的。在很多情況下，經(jīng)理們并不是不知道這些溝通技巧，即使在道理上明白了也記住了，但是一回到實(shí)際工作中，在各種溝通場景中卻無法自如地運(yùn)用這些技巧，很多人會把剛學(xué)到的技巧拋之腦后，又回到原來的溝通狀態(tài)。李老師認(rèn)為溝通技巧僅是溝通的一種外在的表現(xiàn)形式，對技巧的發(fā)揮和表現(xiàn)的背后，考驗(yàn)的是一個人內(nèi)在的綜合素質(zhì)和個人心理品質(zhì)。因此，溝通品質(zhì)的修煉遠(yuǎn)勝于學(xué)習(xí)技巧。
銷售是一項(xiàng)溝通的藝術(shù)，把話說到客戶心里，也就有了成交的希望。良好的溝通將會貫穿于銷售工作的整個過程，而溝通能力的強(qiáng)弱，也將在每一個環(huán)節(jié)上，對銷售工作的成敗產(chǎn)生決定性的影響。著名營銷專家胡一夫老師表示，銷售不懂溝通學(xué)，就猶如在茫茫的黑夜里行走，永遠(yuǎn)只能誤打誤撞。事實(shí)上，銷售高手往往都是溝通專家。如何做好銷售溝通呢？李老師總結(jié)了以下幾點(diǎn)：
一、角色修煉
溝通首先是一種站位。常言說，站在什么位置說什么話，“屁股決定腦袋”。作為下級，就要知道下級在上級面前應(yīng)該扮演什么角色；作為上級，就要知道在部下面前扮演什么角色；作為同事，就要知道橫向部門之間應(yīng)承擔(dān)的角色。同樣，營銷人員面對客戶時，首先要清楚自己在客戶面前應(yīng)該充當(dāng)?shù)慕巧�，要知道在銷售溝通中，在客戶面前你的正確身份既不是客戶的朋友，也不是只代表你本人，而是公司的利益代表人和形象代言人，你的一言一行都代表公司的形象，你只代表你的公司說話，維護(hù)公司的利益是你的天職。只有自身角色清楚了，才知道站在什么角度說話，這是溝通的首要前提。
二、心態(tài)修煉
其次，溝通是一種心態(tài)�！胺e極的人像太陽，照到哪里哪里亮；消極的人像月亮，初一十五不一樣�！背Ｑ缘馈把詾樾穆暋�，有什么樣的心態(tài)，就有什么樣的溝通方式。在人際交往中，一個人的心態(tài)可以對溝通效果產(chǎn)生重大的影響。要想具備良好的溝通品質(zhì)，起碼需要修煉以下幾種心態(tài)：
三、思維模式修煉
溝通是一種思維模式。凡是成功者，在溝通技巧和話術(shù)的背后，都有一套自己的思維模式和溝通套路。比如，側(cè)重理性思維方式的人，溝通時善于拿證據(jù)說話，以理服人。偏重感性思維的人善于察言觀色，換位思考，以情動人。要想實(shí)現(xiàn)良好的溝通，就需要具備既善于理性分析、又善于進(jìn)行換位思考的全腦思維模式。
四、技能修煉
溝通是一種技能。溝通技能就是所處行業(yè)和崗位所應(yīng)具備的專業(yè)知識和能力，以及專業(yè)的溝通話術(shù)。無論身處什么崗位，只有成為本行業(yè)、本崗位、本專業(yè)的專業(yè)人士和業(yè)內(nèi)專家，你說話才有威信，才會讓人容易信服你，溝通才有說服力。對專業(yè)知識和技能的意義，以及公司對員工技能的要求，大家都有充分的認(rèn)識，無須過多贅述。
五、方法修煉
最后，溝通才是一種方法和技巧。方法就是溝通技巧，之所以要把方法的修煉放在最后，是因?yàn)橹挥芯邆淞藢?shí)現(xiàn)良好溝通所應(yīng)有的站位、心態(tài)、思維模式和技能，才會做到對溝通技巧的發(fā)揮和運(yùn)用自如。否則，學(xué)習(xí)任何溝通技巧都是舍本逐末，弄巧成拙！
注意事項(xiàng)
如果說溝通技巧是學(xué)習(xí)珠算的口訣，那么，個人品質(zhì)修煉則是培養(yǎng)對珠算的直覺和感覺判斷，可以讓你在溝通時無招勝有招�？傊訌�(qiáng)個人品質(zhì)的修煉，是由內(nèi)而外提升溝通能力的根本路徑，除此之外，別無他途！
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