到童裝店上班的說話技巧
想要賣好童裝,講究好的技巧和方法是關鍵。下面是到童裝店上班的說話技巧,為大家提供參考。
童裝推銷的對象有雙層性:
童裝是兒童穿的,但有一點別疏忽了,要吸引家長們的眼球。
童裝銷售店員需要準確把握各類童裝優(yōu)劣特點不管什么類別的產(chǎn)品并不是完美的,店員在向意向購買者介紹童裝與推薦產(chǎn)品時,需根據(jù)各類童裝產(chǎn)品的不同,詳細指出其優(yōu)點與缺點,優(yōu)點是給購買者肯定的心態(tài),缺點是讓各類童裝產(chǎn)品做比較中能夠突出意向購買者的意向產(chǎn)品。讓其感覺介紹說明十分專業(yè),從而 取得意向購買者的信任達成成交!
童裝銷售要使意向購買者對童裝產(chǎn)品從心理上產(chǎn)生對童裝產(chǎn)品的信任和依賴,這樣才能夠最終銷售成功。而在極短的時間內(nèi)能讓意向購買者具有對產(chǎn)品的信任感,童裝店員推薦產(chǎn)品占有非常重要的作用。
童裝銷售店員在給意向購買者推薦產(chǎn)品時一定要有強烈的信心自信是讓他人信任的基本前提,童裝銷售店員在向意向購買者推薦某一款童裝時,一定要有自信心,這樣才能讓意向購買者對童裝感興趣,反之童裝銷售店員本身都對個人推薦的產(chǎn)品底氣不足,還怎么指望意向購買者對你信任并購買呢?
開好童裝店的經(jīng)驗分享:
1、童裝店的選址很重要
這個道理誰都知道,但是好地段轉(zhuǎn)讓費高得嚇死人,而童裝本身利潤又有限,這就使得我們在找店面時,陷入難以決策的痛苦。因為轉(zhuǎn)讓費有很大的泡沫成分在其中,現(xiàn)在你接別人的店出了轉(zhuǎn)讓費,但不見得你有一天不想做時,未必也能轉(zhuǎn)出去。比如:拆遷、地段貶值、和房東關系處理得不好等,都對轉(zhuǎn)讓有影響。所以房租的.轉(zhuǎn)讓費是很燙手的。好地段,人流量大,可以節(jié)省資金做宣傳,也可以節(jié)省提高知名度的時間;相反地段偏就要花相對長一點的時間來守。如果找不到合適的地址,那就等,寧可推遲開張時間也不能馬虎確定。
2、市場定位要準
現(xiàn)在不可能做獨門生意,也不可能一個人把整個市場的生意全做了。那么,這時你就要把你的市場定位準,知道你的客戶群在哪里?然后針對這個客戶群做銷售。定位包括:做哪個年齡段,做中高產(chǎn)品還是針對普通低收入者的大路市場貨;產(chǎn)品的風格定位:是做酷版(時尚款)還是大眾休閑等。一旦確定下自己定位后,就要嚴格按此標準進貨,不要隨顧客的評價而輕易改變當初的決定。說你店里衣服沒檔次的顧客,當你進了好貨她不一定買得起,說你店里衣服沒特色太大眾化了的顧客,也不一定就會給她的孩子買那種酷版衣服穿。記。侯櫩陀肋h是帶著挑剔的眼光在看你店里的衣服,不要被顧客牽著鼻子走。一定要有自己的經(jīng)營理念和主張。
3、童裝進貨最重要
貨選得好不好直接關系你的生意好不好,也關系到你的庫存量。如果進回的貨三天之內(nèi)連看的人都沒有,一定要及時去換,不然,很可能最后的壓貨就是它了。童裝庫存量一大的話,經(jīng)營起來就很被動了,除非你很有經(jīng)濟實力。至于如何選好貨只能靠內(nèi)功。但有一點千萬別聽批發(fā)商說這款是今年的爆版,十有八九那就是他走不動的衣服。當然,多和其他童裝同行交流肯定是好的,問問他們哪個版走得好,互相分享一下。
一般情況下要求首次按照1萬/20平方米鋪貨,這是最低的要求。試想一個店鋪的貨品太少,客人能夠找到她合適的衣服嗎?另外,一萬的貨品,能夠賣出50%的貨品,毛利也有5000元。假如只有2000元的貨,那么連賣出500元都是問題。貨品多,才是立足之本。
4、注重童裝店內(nèi)裝修和陳列
裝修之前多看看別人的裝修風格,看有哪些可取。裝修時最好一步到位,別怕花錢,裝修上檔次了,衣服也能賣個好價。燈光效果也很重要,好的燈光能激起顧客想購買的欲望。我個人認為:童裝店不宜用暖光,更不宜用彩色的,最好用鹵素燈,冷色的白光。童裝就要明亮,不同于成人店燈光要有藝術(shù)。當然,在秋冬季節(jié)可適當用一些暖光,給人溫馨的感覺。衣服的陳列也很講究,不同的陳列賣點不盡一樣。但童裝正掛比側(cè)掛更容易賣一些,側(cè)掛一是做點輟,二是可以節(jié)約掛面,也有可取之處。
單件外套,配上毛衣或襯衣,再加上褲子可能要好賣一些,而且很有可能顧客把你配的全套都買走,至少要買你的上衣和褲子。陳列也要考慮到色調(diào)的搭配,門口更多是要亮色、淺色。然后注意冷色與暖色相間搭配、注意色彩的上下、左右呼應,總而言之,在色彩上也要讓衣服有動感。
當然掛衣服更要注意要有動感,可以在褲子里塞點紙,把衣架變個形什么的,看起來衣服活靈活現(xiàn)。這樣做,在取衣服就有些麻煩,但只要銷量好,麻煩算什么呢。
5、建立會員制度
建立會員制度主要目的是留住老顧客,給每個老顧客建立檔案,根據(jù)他在本店的消費額度給予不同的優(yōu)惠。譬如在特別節(jié)日問個好:孩子生日、三八婦女節(jié)等,還可以送點禮品,禮品要有創(chuàng)意,不要老送襪子什么的。給大客戶送一本親子教育方面的書,或者當前漂亮流行的小飾品、玩具什么的。
6、要舍得做宣傳
要記住:得做廣告,讓對手給你出費用。為什么?顧客都到你店里來了,是不是對手在給你出廣告費呢?做宣傳要有創(chuàng)意,也要精算成本,前面已提到,童裝利潤很低的,但不是因為利潤低就不做必要的宣傳廣告了。比如,一位童裝經(jīng)營者在夏天與兒童攝影店共同印了8000個塑料扇子。童裝店廣告占一面,攝影店占一面,費用平攤。把這些扇子“六·一”前拿到學校門口免費發(fā),結(jié)果大街小巷都可以看見廣告,效益還可以。這只是拋磚引玉,具體的一些好的方法,你可以結(jié)合當?shù)貙嶋H想到更多。
7、討價還價
是否討價還價,這是很多經(jīng)營者糾結(jié)的問題。原因如下:不還價對開始的銷售是很不利的,不討價還價,生意就跑了60%。但是大家都知道,做討價還價的生意很累的,而且不利今后的發(fā)展。但問題是一開始怎么打開局面?尤其是做散貨的單店,不還價似乎是不可能的。如果你有了兩間以上的店鋪是堅決不能還價的。比較好的做法是,在自己設定的范圍內(nèi)讓價,比如只讓5元,或者10元,再多,對不起,不賣!請顧客諒解。
8、庫存的煩惱
投資一個服裝店幾百元到幾十萬元都可以,小有小的做法,大有大的運作。但很容易進入這樣的尷尬地步:看著每天都在走貨,毛利還不錯,一個月下來也有一定的收入,但總是不見銀行里的錢多起來。直到有一天才發(fā)現(xiàn),原來錢全在貨里面。
對于壓貨的問題,如果資金不是很充裕,筆者建議店主們可以考慮主要銷售二線或三線服裝品牌,這類服裝品牌的好處就是:此類的服裝品牌一般都是中小的企業(yè),為了快速加快市場占有率,往往會給客戶一些非常優(yōu)越的條件。比如在換貨和資金這塊都有更多的支持。而且對代理商或經(jīng)銷商的要求也不是很高。缺點:由于服裝企業(yè)小,所以在服裝的款式、做工、面料上面與大品牌相比肯定是有一定的差距的。而且有的二、三線品牌對客戶也極其的不負責任,所以也要慎重選擇。不要一下進太多的貨物,在合作中要不斷的相互了解,古話說得好:日久見人心。
如果您有充足的資金話,可以直接去代理或加盟一些知名度高的大品牌,他們有一套相對來說成熟和穩(wěn)定的市場運做模式,成功機會比較大。但是,如果一旦虧損下來的話,也不是一點錢,可能是幾十萬,甚至上百萬。要知道服裝行業(yè)還沒有聽說哪一家企業(yè)可以開一家店成功一家的。順便說一下,有很多服裝品牌,為了在一定區(qū)域內(nèi)迅速的擴大市場,吸引加盟客戶,往往會在一些比較繁華的地方直營一些店鋪,不要看這些店鋪表面上很風光,裝修豪華,日流水都是以萬計算,看上去很賺錢,其實不是,有很多店都是虧損的,當然也有很多是賺錢的。賺錢的不說,那虧損的錢哪里來彌補?那就是通過加盟費、管理費等方式。所以,各位想加盟的要小心。
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