服裝導(dǎo)購(gòu)說(shuō)話技巧
其實(shí)作為導(dǎo)購(gòu),你的主要職責(zé)是引導(dǎo)顧客購(gòu)物,要給顧客空間,讓顧客抱著一種非常愉快、輕松的心情進(jìn)行選購(gòu),這樣你才能提升自己的’抓客率’,才能更好地完成自己的銷售業(yè)績(jī)。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員是怎樣接近顧客，同時(shí)又是怎樣與顧客溝通而不給顧客施加壓力的呢?以下幾點(diǎn)大家可以參考一下。
接待時(shí)，不要這樣說(shuō)
按照終端賣場(chǎng)的管理，在顧客一進(jìn)門的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員就應(yīng)該立即接待。但通常情況下，導(dǎo)購(gòu)員在接待顧客時(shí)，會(huì)犯以下錯(cuò)誤：
�、� 您好，需要我們幫忙嗎?
② 歡迎光臨，請(qǐng)問(wèn)需要什么樣的產(chǎn)品?
�、� 迎來(lái)到XX，請(qǐng)問(wèn)您需要什么價(jià)位的產(chǎn)品?
�、� **您好，我是這里的導(dǎo)購(gòu)員，您先看看我們這款產(chǎn)品，現(xiàn)在正在進(jìn)行打折促銷····
面對(duì)導(dǎo)購(gòu)員這樣熱情的接待，如果你是顧客，你會(huì)有怎樣回答呢，根據(jù)調(diào)查，這類問(wèn)話方式，通常顧客的回答就是：“沒(méi)事，我先隨便看看。”或是直接假裝沒(méi)有聽(tīng)到。因?yàn)轭櫩驮谶M(jìn)店時(shí)，可能只是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，有合適的目標(biāo)才會(huì)進(jìn)行購(gòu)買。在她們沒(méi)有發(fā)現(xiàn)合適的目標(biāo)前，導(dǎo)購(gòu)員直接就介入顧客的思考范圍，上前推銷自己的產(chǎn)品，毫無(wú)疑問(wèn)是會(huì)引起顧客發(fā)自內(nèi)心的排斥的。這樣更會(huì)導(dǎo)致推銷難度的增加。因此，在接待顧客時(shí)，這類話最好應(yīng)該避免。
給顧客15秒的自由，也給自己15秒的`思考
如果在顧客進(jìn)店之后，導(dǎo)購(gòu)員就直接上前與顧客進(jìn)行交談，勢(shì)必會(huì)給顧客造成緊張感和壓力，并把顧客給嚇跑，最好給顧客15秒鐘的時(shí)間，在這段時(shí)間里，導(dǎo)購(gòu)員要與顧客保持一定的距離，仔細(xì)觀察并分析顧客的表情，動(dòng)作，一旦發(fā)現(xiàn)顧客一直盯著某件商品觀看，或用手觸碰，顯得很好奇或很喜歡時(shí)，就需要導(dǎo)購(gòu)員及時(shí)出現(xiàn)在顧客面前，與顧客展開(kāi)交談，并為進(jìn)一步的銷售做好準(zhǔn)備。
這樣做，既不會(huì)顯得導(dǎo)購(gòu)員比較唐突，同時(shí)也能夠給顧客一些自由、無(wú)壓力的挑選時(shí)間。與此同時(shí)，在接下來(lái)與顧客的交談中，導(dǎo)購(gòu)員可以有針對(duì)性地進(jìn)行引導(dǎo)，讓成交更順暢。
要選擇合適的時(shí)機(jī)接近顧客
怎樣才是接近顧客的不錯(cuò)時(shí)機(jī)呢?一般來(lái)說(shuō)，以下幾種情況都是接近顧客好時(shí)機(jī)：
①顧客常時(shí)間注視某一件產(chǎn)品時(shí)
�、陬櫩吞痤^來(lái)尋找導(dǎo)購(gòu)幫助時(shí)
�、垲櫩椭鲃�(dòng)提出試用時(shí)或者提問(wèn)時(shí)
�、茴櫩秃屯樵u(píng)論起某產(chǎn)品時(shí)候
�、蓊櫩蛼咭暤昝嫦笫菍ふ沂裁吹臅r(shí)候
在這些時(shí)候，作為導(dǎo)購(gòu)可以迅速抓住機(jī)會(huì)去接待顧客，一般顧客都會(huì)接受，但是否就意味顧客就一定能接受你呢?不一定，這個(gè)時(shí)候還會(huì)有很多顧客會(huì)說(shuō)：“我隨便看看，有需要再叫你”之類的話，這個(gè)時(shí)侯要學(xué)會(huì)禮貌的撤退，并繼續(xù)用余光觀察顧客，尋找下一次接近顧客的機(jī)會(huì)，不要輕易放棄。
多說(shuō)讓顧客心悅的話，但要把握好度
在與顧客初次交談時(shí)，怎樣把話說(shuō)好是非常重要的。因?yàn)樵捳f(shuō)好了，讓顧客愉悅，可以直接幫助到銷售;說(shuō)不好，就會(huì)影響顧客的興趣，給顧客制造壓力，降低顧客的購(gòu)買欲望。當(dāng)然，想要說(shuō)出的話打動(dòng)顧客的心，讓其產(chǎn)生深入了解的欲望，這句話其實(shí)有很多種說(shuō)法，不過(guò)要有非常、新款、很受歡迎、等形容詞詞，還要有贊美顧客的內(nèi)容，這樣說(shuō)出來(lái)的話，才能吸引顧客的注意，顧客也不會(huì)拒絕。
比如說(shuō)：“美女你真是好眼光，一眼就看中我們剛上市的新款，她的設(shè)計(jì)很有品位很適合你，我?guī)湍隳贸鰜?lái)試用一下�！币痪滟澝雷岊櫩托睦硎娣�，同時(shí)也介紹了款式特征(剛上市的新款)，吸引顧客注意，激發(fā)了顧客的興趣，這時(shí)讓顧客體驗(yàn)，一般顧客是不會(huì)拒絕的。
總之，在初次接觸顧客時(shí)，不說(shuō)給顧客有壓力的話，一方面可以增加銷售的機(jī)會(huì)，另一方面還可以提升自己的銷售業(yè)績(jī)，賣出更多的產(chǎn)品。
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