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外貿(mào)及市場(chǎng)人才緊銷
9月底在上海虹口足球場(chǎng)舉行的“外貿(mào)”和“市場(chǎng)、營(yíng)銷、企劃、管理人才”專場(chǎng)招聘會(huì)上，出口營(yíng)銷管理人才、外貿(mào)經(jīng)理和國(guó)際商務(wù)談判人才三類人員緊缺狀況都十分明顯。上海市職業(yè)培訓(xùn)指導(dǎo)中心7月份公布了35個(gè)新職業(yè)項(xiàng)目，并開始試點(diǎn)培訓(xùn)和鑒定，其中也包括屬于企業(yè)管理類的商務(wù)談判師。
商務(wù)談判作為商戰(zhàn)的序幕，已頻繁地出現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中。無論是中外商務(wù)往來、貿(mào)易合作，還是經(jīng)貿(mào)洽談會(huì)、招商引資會(huì)和商品交易會(huì)，商務(wù)談判師都是不可或缺的角色，決定著貿(mào)易的成敗和巨額資金的流向。目前許多大中型公司都專門設(shè)有國(guó)際商務(wù)談判代表一職，也有很多公司的采購(gòu)、營(yíng)銷、貿(mào)易洽談或咨詢等人員承擔(dān)者商務(wù)談判的工作。
商務(wù)談判師是隨著中國(guó)對(duì)外貿(mào)易的增多而快速發(fā)展起來的，至今不過幾年的時(shí)間。經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展，越來越多的企業(yè)要參與到國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中去，這就需要大量既精通外語(yǔ)，又懂市場(chǎng)營(yíng)銷；既精通國(guó)際貿(mào)易，又懂世界貿(mào)易組織規(guī)則和國(guó)際商法的高級(jí)商務(wù)談判人才。即使不做外貿(mào)，國(guó)外先進(jìn)的公司管理模式和經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)也讓國(guó)內(nèi)公司認(rèn)識(shí)到專業(yè)商務(wù)談判人員的重要。
據(jù)《廣州日?qǐng)?bào)》報(bào)道，全國(guó)現(xiàn)有的政府機(jī)構(gòu)或部門以及大中型企業(yè)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易部門共需要300多萬國(guó)際商務(wù)談判人才，而目前全國(guó)從事國(guó)際商務(wù)談判的高級(jí)人才不足萬人，其中真正有談判經(jīng)驗(yàn)、接受過系統(tǒng)理論教育、擁有資格證書者更是寥寥無幾。
據(jù)悉，大學(xué)畢業(yè)生在工作2年后，有了扎實(shí)的營(yíng)銷、貿(mào)易功底和良好的英語(yǔ)能力，一般都能拿到5000元以上的月薪，而擁有5～8年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、談判經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)資格證書的人才，或者是國(guó)際商務(wù)談判師證書的持證者，則可以拿到20萬～50萬元的年薪。獵頭市場(chǎng)常對(duì)有執(zhí)業(yè)證書和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的國(guó)際商務(wù)談判人才開出高價(jià)，但找到合適的人選很難。
名詞解釋
商務(wù)談判師，是指在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中從事談判的專業(yè)人才。他們利用談判技巧、語(yǔ)言能力和行業(yè)專業(yè)知識(shí)，為本企業(yè)與其他個(gè)人、企業(yè)的買賣活動(dòng)進(jìn)行溝通和談判，使自己企業(yè)的利益最大化并實(shí)現(xiàn)愉快合作。
工作領(lǐng)地
從國(guó)內(nèi)發(fā)展高新技術(shù)的重點(diǎn)領(lǐng)域看，未來幾年國(guó)際商務(wù)談判人才的工作將集中在信息通訊、生物工程與醫(yī)藥、環(huán)境保護(hù)、新材料與新能源、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、地球空間信息技術(shù)等專業(yè)，以及奧運(yùn)建設(shè)與產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)方面的招商引資、海外融資、上市、海外市場(chǎng)開拓等領(lǐng)域。
如何做合格的談判師
擁有多年采購(gòu)談判工作經(jīng)驗(yàn)的潘榮鈞認(rèn)為，一名優(yōu)秀談判師，需要在談判的每一個(gè)回合中做好下面三點(diǎn)：
首先，談判前全面而詳實(shí)的準(zhǔn)備。拿采購(gòu)和供應(yīng)商之間的談判為例，首先要做的是了解市場(chǎng)價(jià)格和供需行情，獲得各家供應(yīng)商的情報(bào)(包括對(duì)方最近是否丟失過重要客戶)，了解對(duì)方的優(yōu)勢(shì)(是否行業(yè)壟斷)、對(duì)方的財(cái)務(wù)狀況(財(cái)務(wù)是否健康)、對(duì)方最為關(guān)注的利益點(diǎn)(價(jià)格、產(chǎn)能、供應(yīng)商付款期等)、對(duì)方公司的文化和一貫作風(fēng)(比如東方企業(yè)比較注重感情，而西方企業(yè)絕對(duì)沒有那么快讓步，需要做好理論數(shù)據(jù)的說服準(zhǔn)備)。做足了這些功課后，成敗的80%已經(jīng)決定。
其次，談判中隨機(jī)應(yīng)變，善用技巧。談判師需要根據(jù)環(huán)境的變化、對(duì)方的要求變化做出決策。大到遣詞用句、態(tài)度立場(chǎng)，小到觀察肢體語(yǔ)言的暗示，讀懂對(duì)方一個(gè)手勢(shì)、一個(gè)眼神的潛臺(tái)詞，或者巧用讓步技巧，都需要以多年談判經(jīng)驗(yàn)作為支撐。
第三，全過程保持進(jìn)退自如的心態(tài)。談判必須要考慮到企業(yè)聲譽(yù)、今后是否有長(zhǎng)期合作的可能等事項(xiàng)，因此談判不應(yīng)該總是壓倒性的勝利或者無原則的讓步，而是要在協(xié)商下追求“雙贏”的目標(biāo)。
專家解讀
國(guó)際證書非常有益
人事部中國(guó)專家科技經(jīng)濟(jì)咨詢中心副主任、國(guó)際職業(yè)資格證書中國(guó)考試指導(dǎo)中心主任蕭揚(yáng)教授說，曾經(jīng)有某部委希望找一些注冊(cè)商務(wù)談判師，進(jìn)入我們的大中型國(guó)有企業(yè)駐海外機(jī)構(gòu)，按國(guó)際慣例去和外國(guó)人談生意。到哪找呢？人才市場(chǎng)哪有這樣一些外語(yǔ)好、商務(wù)通、有公關(guān)能力又具活力的年輕人在等我們召喚？
注冊(cè)國(guó)際商務(wù)談判師在英美等發(fā)達(dá)國(guó)家是一種職業(yè)，有專門的考試認(rèn)證體系，因而有相應(yīng)的特殊人才存在。我們國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天，要求引進(jìn)一些國(guó)際職業(yè)資格證書，它們是發(fā)展和完善國(guó)產(chǎn)職業(yè)資格證書的借鑒和補(bǔ)充。在培訓(xùn)市場(chǎng)上，許多國(guó)際職業(yè)資格證書比如現(xiàn)代物流管理、項(xiàng)目管理、國(guó)際銀行經(jīng)理等等，需求相當(dāng)旺盛。
我國(guó)勞動(dòng)和社會(huì)保障部和人事部都有自己的證書，我們叫它國(guó)產(chǎn)證書。勞動(dòng)部負(fù)責(zé)以技能為主的職業(yè)資格鑒定和證書的核發(fā)與管理。人事部負(fù)責(zé)專業(yè)技術(shù)人員的職業(yè)資格評(píng)價(jià)和證書核發(fā)與管理。但我國(guó)的職業(yè)資格證書考培工作起步比較晚，發(fā)展得不完善。
一些國(guó)際上很知名的證書，在2000年前后就陸續(xù)在國(guó)內(nèi)出現(xiàn)，但從目前的情況看，成效并不顯著，一個(gè)重要的原因就是中國(guó)職業(yè)資格證書的市場(chǎng)在緩慢形成，還沒有發(fā)展起來，許多用人單位與求職者不知道它們的存在。任何新事物的出現(xiàn)，都有一個(gè)成長(zhǎng)過程，關(guān)于職業(yè)資格證書，人們也還有一個(gè)認(rèn)識(shí)過程。
比較而言，國(guó)際證書比較注重實(shí)際操作，這一點(diǎn)與國(guó)內(nèi)的教育方式有區(qū)別。學(xué)習(xí)過程中不單純說理論是什么、體系是什么，就是直接講案例，告訴你如何去操作，如何才能勝任你的工作，遇到問題怎么處理。此外，還輔以大量的實(shí)踐素材，接受培訓(xùn)的過程就是學(xué)習(xí)解決問題的過程。
素質(zhì)要求
巧舌如簧還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠
32歲的程先生做商務(wù)談判師已經(jīng)有4年了，大大小小的談判也經(jīng)歷過不下百起。他現(xiàn)在每個(gè)月的固定月薪是4000元，另外談判成功一次還再能拿提成。程先生原來學(xué)的是市場(chǎng)營(yíng)銷，后來看到商務(wù)談判師的職業(yè)前景，專門出國(guó)進(jìn)修了商務(wù)談判課程。
程先生告訴記者，現(xiàn)在很多人以為商務(wù)談判就是一般的討價(jià)還價(jià)，其實(shí)不然，想做一名合格的商務(wù)談判師，不僅要巧舌如簧，掌握很多談判的技巧，英語(yǔ)水平還必須過關(guān)，他現(xiàn)在的英語(yǔ)水平已經(jīng)過了專業(yè)八級(jí)。
總結(jié)起來，商務(wù)談判師的素質(zhì)要求有四個(gè)方面：
第一，基本要求是思維敏捷、談吐清晰。
第二，要善于觀察，能夠揣摩對(duì)方心理，隨機(jī)應(yīng)變。
第三，要掌握國(guó)際市場(chǎng)規(guī)則、國(guó)際商務(wù)談判的基本程序和決策程序，能靈活運(yùn)用國(guó)際商務(wù)談判策略、用語(yǔ)及其他信息，善于組織國(guó)際商務(wù)談判，精通各國(guó)文化習(xí)俗和談判思維，精通WTO規(guī)則，能夠解決貿(mào)易爭(zhēng)端等。
第四，因?yàn)楝F(xiàn)在的商務(wù)談判很多是和外商打交道，所以還要精通英語(yǔ)。
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