李洪毅一刻演講稿

　　“三個(gè)爸爸”千萬眾籌神話背后的故事

　　——三個(gè)爸爸聯(lián)合創(chuàng)始人兼CTO李洪毅在《一刻演講》的勵(lì)志演講稿

　　“三個(gè)爸爸”實(shí)際上是非常小的公司，去年剛成立，產(chǎn)品剛出來的時(shí)候是10月份，我們在京東做了眾籌，一個(gè)月的時(shí)間，籌得了1122萬，這可能創(chuàng)造了中國互聯(lián)網(wǎng)眾籌界的第一個(gè)記錄，在這之前眾籌界，那么多眾籌平臺，大概也就是在400萬左右。當(dāng)時(shí)我們喊出：我們要做千萬眾籌時(shí)，很多人是不相信的，但是沒想到一個(gè)月后，結(jié)果令我們自己也不太敢相信。我今天在這里主要是想跟大家分享：“三個(gè)爸爸”在眾籌的一個(gè)月內(nèi)做了些什么，以及在之前我們做了哪些準(zhǔn)備工作。

　　“三個(gè)爸爸”去年4月底剛剛成立，我們做的是一個(gè)很重的產(chǎn)品——空氣凈化器。大家都知道，空氣凈化器一般得幾千塊錢，它的制造成本，一臺最少一千多塊錢，所以說我們當(dāng)時(shí)其實(shí)選擇了一個(gè)挺重的行業(yè)，挺重的產(chǎn)品，我們當(dāng)然得融資，做這個(gè)產(chǎn)品要靠自有資金是肯定完成不了的，所以我們就找到了高榕資本的張震。

　　我們跟他講說，我們想給自己孩子造一款凈化器，我們的天氣怎么樣，霧霾怎么樣，對孩子有怎么樣的傷害，我們準(zhǔn)備用什么樣的技術(shù)去造這個(gè)產(chǎn)品，講了大概有二十分鐘。張震說：“打住，你說的這些東西，我都不關(guān)心，但是我告訴你，我昨天剛把老婆孩子送到三亞去，躲霧霾去，所以你們這個(gè)故事很打動我，所以我給你們投資。”

　　就這樣，我們大概半個(gè)小時(shí)就敲定了第一筆A輪的融資，融了一千萬，所以我們就開始做這件事情。

　　做這件事情很辛苦，真正產(chǎn)品出來，應(yīng)該是在9月份，剛好京東眾籌是在去年的7月份上線，京東金融集團(tuán)剛剛成立，京東眾籌一直處在一個(gè)不溫不火的狀態(tài)，所以當(dāng)我們9月份找到京東，說我們準(zhǔn)備按照現(xiàn)在京東這種產(chǎn)銷，直供的模式，為未來銷售做準(zhǔn)備。京東的人說，這樣不行，現(xiàn)在你要進(jìn)來，凈化器的品牌又很多，還不如到京東眾籌上去做一次眾籌，看看效果怎么樣。在這種狀態(tài)下，競爭也很激烈，產(chǎn)銷平臺不讓上，眾籌7月份才剛剛上線，又沒有什么成功的案例，所以我們想了想說，那好吧。

　　我們跟眾籌平臺談，跟金融集團(tuán)談，了解了整個(gè)眾籌行業(yè)，最高的記錄大概就是400萬左右。我們當(dāng)時(shí)想，以我們手上的資源，一來有高榕資本的投資，二來在高榕資本張震的引見下，我們和分眾江南春江總簽了一個(gè)戰(zhàn)略合作協(xié)議：在分眾的樓梯廣告里，凈化器品牌不會出現(xiàn)第二個(gè)，只能有“三個(gè)爸爸”。

　　我們勇敢地找到京東金融，說我們想做一次眾籌，但是我們不想平平淡淡地做出去，我們希望創(chuàng)造一個(gè)神話，我們要做一次千萬眾籌。京東當(dāng)時(shí)是不相信的，說：“這不可能的，到現(xiàn)在為止中國的互聯(lián)網(wǎng)界眾籌也就是四百來萬，你們怎么可能做到一千萬?”

　　我們說，我們有分眾的資源，可以給你導(dǎo)流，京東最看重的是流量，我們從分眾上給他導(dǎo)來流量，他是很關(guān)注的。所以他就答應(yīng)我們，說：“那可以。”我們當(dāng)時(shí)說一千萬的目標(biāo)一定要完成，光是分眾這個(gè)流量還是不夠的，剛好我們這幾個(gè)創(chuàng)始人，都是創(chuàng)業(yè)家的會員，我們想可能需要把一大群創(chuàng)業(yè)者集合起來，大家一起去沖擊這個(gè)記錄。

　　所以在做這過程中，我們自己總結(jié)了一下，之所以最后能做到一千萬的眾籌，我們在每一步，都做了哪些工作。

　　第一個(gè)就是精準(zhǔn)的客戶定位，其實(shí)最開始說的是給自己孩子造凈化器，但是實(shí)際上任何人在創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，都想拿到一個(gè)無限的市場，所以我們最開始就想造一個(gè)人人都能買的凈化器。我們也找了很多的朋友做調(diào)研，到各個(gè)賣凈化器的柜臺悄悄地觀察，分析這些人怎么買凈化器，到底給誰買凈化器，當(dāng)然分析來分析去發(fā)現(xiàn)，大部分家里還是為了孩子。所以我們就找準(zhǔn)了用戶定位，就定位成一個(gè)為兒童做的凈化器，我們定位在兒童市場，同時(shí)產(chǎn)品名稱、公司品牌，都是按著這個(gè)定位去做的。

　　“三個(gè)爸爸”這個(gè)名字，也具有一定的傳播性，剛好也能打動很多父母的心。我們這四個(gè)創(chuàng)始人，原來都有自己的公司，大家能聚在一起為了孩子造凈化器，這件事情本身就能打動人，當(dāng)時(shí)你能用這個(gè)故事去打動投資人，那么今天你們在做產(chǎn)品定位的時(shí)候，就一定要不忘初心。所以我們認(rèn)為我們當(dāng)時(shí)沒有盲目地求得一個(gè)大的市場，這一點(diǎn)到今天看來，是一個(gè)基礎(chǔ)。

　　第二個(gè)就是做用戶尖叫的產(chǎn)品，在做這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，那個(gè)階段學(xué)小米比較熱，當(dāng)然現(xiàn)在也比較熱，小米的倪正東說的很清楚，“找痛點(diǎn)”。在做凈化器之前，我們四個(gè)人就想，一定要找痛點(diǎn)。

　　所以我們整個(gè)4月份，基本什么事沒干，就是去調(diào)研，走市場，去訪談很多沒有買產(chǎn)品的人，以及現(xiàn)在買了產(chǎn)品的人，在使用過程中遇到哪些問題，最后收上來大概700多份調(diào)查問卷，我們四個(gè)人就天天整理和分析這些調(diào)查問卷。最后分析出來，現(xiàn)在用戶在使用凈化器過程中有12個(gè)痛點(diǎn)，這是我列出來的。

　　我們四個(gè)人經(jīng)常說一句話，這個(gè)產(chǎn)品好與不好，要看我愿意不愿意直接拿給我兒子用，就這么一點(diǎn)。

　　下一個(gè)講的是情懷的故事，我們發(fā)現(xiàn)幾個(gè)爸爸為自己孩子造凈化器這個(gè)故事很能打動人，我們用它打動了投資者給我們投資，后來我們用這個(gè)故事去找供應(yīng)鏈，生產(chǎn)工廠，可以說他們愿意無條件地配合我們，我們發(fā)現(xiàn)只要用這個(gè)故事去做，就能夠讓很多事情很順利。

　　小米當(dāng)時(shí)也談到了，用戶不是為你工人買單，小米的手機(jī)，大家經(jīng)常說為發(fā)燒而生，就是屌絲用的產(chǎn)品，那么他就給產(chǎn)品的用戶群貼了一個(gè)標(biāo)簽。我們想了想，我們就用這一個(gè)情懷的故事，架起來一個(gè)，原來是和供應(yīng)鏈，和投資人的溝通的橋梁，現(xiàn)在架起給最終用戶的這個(gè)橋梁更高，讓他們更能夠覺得這是一個(gè)很有溫度的產(chǎn)品，是一個(gè)很有愛的產(chǎn)品。

　　其次就是粉絲，我們在最初調(diào)研的時(shí)候，就拉了很多的人，拉了很多微信群，我們在跟他們溝通，就包括我最開始調(diào)研的700多的用戶，我們給他們分了很多群，每個(gè)群創(chuàng)始人都在里面，我們在產(chǎn)品研發(fā)的過程中，時(shí)時(shí)刻刻都在跟他們溝通，就這樣一個(gè)功能，你們喜歡不喜歡，這樣一個(gè)凈化器如果具有這樣的功能會怎么樣?

　　我們無時(shí)無刻不在聽他們的意見，所以我們認(rèn)為這是基本的粉絲群，當(dāng)然這是跟小米學(xué)的，小米也提到了粉絲這個(gè)問題，所以我們就理解用戶，很多傳統(tǒng)企業(yè)認(rèn)為用戶就是用我產(chǎn)品的人，那么我們把用戶定義為可能就叫粉絲，他不一定買你的產(chǎn)品，他也不一定用你的產(chǎn)品，但是他愿意跟你互動，他愿意告訴你他覺得這個(gè)產(chǎn)品哪里不好，或者哪里好，但他可能沒有用。所以我們從最開始定義用戶這個(gè)概念的時(shí)候，就特別清晰，就是愿意跟我們互動，給我們提很多建議，提意見的人，這可能是“三個(gè)爸爸”最初的基礎(chǔ)。

　　還有一個(gè)是病毒營銷，很多人說這四個(gè)字特別簡單，但是做起來確實(shí)挺難的。這里面我提幾個(gè)問題：

　　第一就是我們本身這個(gè)名字，就具有病毒營銷的基因，為什么?當(dāng)告訴你說有一個(gè)凈化器的品牌叫“三個(gè)爸爸”，大家第一反應(yīng)是哪“三個(gè)爸爸”，它有一種主動去探究，主動去了解的欲望，所以我們認(rèn)為這個(gè)品牌就具有病毒營銷的基因;

　　第二就是利用了一切可能的社會熱點(diǎn)，增強(qiáng)傳播性，這里面舉一個(gè)非常簡單的例子，在眾籌期間，出現(xiàn)了王菲、謝霆峰事件，剛好我們特別想到了竇靖童，為什么?她有“三個(gè)爸爸”，所以我們就很好地利用了這一點(diǎn)，在分眾的所有框架廣告上，就在那一天，立刻放上去一句話，叫“爸爸媽媽，我要三個(gè)爸爸”，當(dāng)時(shí)很多人看了這句話的時(shí)候，都跟我們說，你們太沒節(jié)操了。還有人給我們提出意見，讓竇靖童來代言，肯定是最好的人;

　　其次就是參與感，讓用戶參與到產(chǎn)品的研發(fā)，我們發(fā)給用戶空氣檢測錘子，然后他就愿意參與到空氣檢測中來，他就開始關(guān)注空氣好與不好。原來是不知道好與不好，鼻子聞著不知道，但是一旦有了個(gè)檢測儀之后，他走哪兒都檢，走哪兒都知道空氣不好，讓他提高了意識。

　　同時(shí)，我們和分眾傳媒的江總江南春，簽了戰(zhàn)略合作協(xié)議，第一批工程樣機(jī)出來的時(shí)候，江總就拿走了，去送給他周圍很多朋友，因?yàn)樗�這個(gè)層級的人，都是比較高端的人群，大家都用，用的過程中，都反饋一些問題，他在用的過程中，確實(shí)也替我們做了傳播。這里面當(dāng)然還有明星了，比如說田亮的女兒森蝶，有一個(gè)挺有意思的事情，就是田亮他們家用了這個(gè)之后，效果非常好，一個(gè)月不到他老婆葉一茜，跑到我辦公室去了，買了20多臺，送給她周圍的朋友，包括何潔、李小鵬等，這些都是我們最初的一些用戶，他們用的過程中，也在替我們傳播。

　　還有一個(gè)，就是我們參與了很多社會公益事業(yè)，我們給很多的醫(yī)院，包括和睦家醫(yī)院、科研所兒童醫(yī)院，兒童的呼吸科里面，都有我們免費(fèi)送的凈化器，我們大概現(xiàn)在免費(fèi)送了500多個(gè)凈化器。

　　最后一點(diǎn)就是朋友圈無節(jié)操，在眾籌期間我們公司所有人基本就是瘋狂地利用了我們的朋友圈，瘋狂地發(fā)送我們的眾籌信息，讓大家去關(guān)注，其次就是我們微信里所有的朋友，我們都會單獨(dú)給他發(fā)，讓他關(guān)注這個(gè)產(chǎn)品，好像光朋友圈就賣了十幾臺出去。

　　一定要盡可能地用好你周圍所有的資源，既然你的朋友圈對你是信任的，你對你的產(chǎn)品是有信心的，沒關(guān)系，不要礙于臉面，勇敢地讓大家知道，因?yàn)槟憬榻B給他一個(gè)好的產(chǎn)品，他一定會感謝你，所以有這樣一層信任關(guān)系，你發(fā)給你的朋友，你的朋友會再發(fā)給他的朋友，一個(gè)影響10個(gè)，10個(gè)影響100個(gè)，就擴(kuò)大了，所以今天為止其實(shí)“三個(gè)爸爸”能夠這么快速的傳播開來，其實(shí)主要是靠這樣傳播出來的。

　　對我前面的分享做一個(gè)總結(jié)，就三點(diǎn)，一就是你要抓住用戶，第二就是找到產(chǎn)品的痛點(diǎn)，并且做出幾種產(chǎn)品，第三傳播上一定要找準(zhǔn)爆點(diǎn)，你身邊一定會存在爆點(diǎn)的因素，只是你沒有找到!

　　好，謝謝大家。

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