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導(dǎo)購員心得體會優(yōu)秀

時間:2024-02-16 08:52:46 心得體會 我要投稿
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導(dǎo)購員心得體會優(yōu)秀

  有了一些收獲以后,心得體會是很好的記錄方式,這樣就可以總結(jié)出具體的經(jīng)驗和想法。那么好的心得體會都具備一些什么特點呢?下面是小編為大家整理的導(dǎo)購員心得體會優(yōu)秀,歡迎閱讀與收藏。

導(dǎo)購員心得體會優(yōu)秀

  導(dǎo)購員心得體會優(yōu)秀 篇1

  進入xx從事導(dǎo)購工作已經(jīng)有兩年多了,在這兩年時間里,通過公司的培養(yǎng)及自己努力的學(xué)習(xí),使自己的銷售能力有了較高的提升,F(xiàn)在就我自身的銷售經(jīng)驗及銷售心得與大家做個分享。

  我們每一天都在面對面的與消費者溝通,我們的一言一行在消費者的眼中都代表著企業(yè)的形象,所以我們首先應(yīng)該給自己的定位要高,我們是xx品牌的代言人,只有充分地了解我們所銷售的產(chǎn)品的特點、使用方法、性能等,以此為基礎(chǔ),適當(dāng)?shù)臑轭櫩吞峁┝己玫姆⻊?wù)、建議和幫助,以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來服務(wù)顧客,才能壓制競爭對手。

  潛在的顧客在我們的熱情與微笑中誕生。同時,我們又是企業(yè)與消費者的橋梁與紐帶,我們一方面要把產(chǎn)品信息傳達給消費者,另一方面要把消費者對產(chǎn)品的建議和希望反饋給企業(yè),以便更好的服務(wù)于消費者。產(chǎn)品固然重要,但我們肩負的責(zé)任更重要,因為產(chǎn)品自身是不能與消費者溝通的,只有我們才可以和消費者之間建立良好的溝通關(guān)系,把企業(yè)的信息完整、準(zhǔn)確的傳達出去,把“好房子,要配好廚電”的理念通過我們一線的銷售人員更好地詮釋給消費者!

  就經(jīng)驗方面來說,我個人的總結(jié)有以下幾點:

  1、了解顧客的需求,熟記產(chǎn)品知識。我個人覺得了解顧客的需求是導(dǎo)購的關(guān)鍵,針對不同的客戶,為他們提供適合的xx產(chǎn)品是我一直堅持的。我覺得做導(dǎo)購是有技巧的,首先你要觀察消費者的需求是什么,然后找機會向顧客推薦自己的產(chǎn)品,突出自己產(chǎn)品的特點,在此過程中要細心,耐心,不要急于求成,從心理上贏得顧客的信任,讓顧客接受并信賴我們的產(chǎn)品。因為作為導(dǎo)購員就是要引導(dǎo)消費者進行消費,我們必須對我們的產(chǎn)品的外觀、功能、技術(shù)參數(shù)爛熟于心,讓顧客在比較不同款式,不同功能的產(chǎn)品中選擇我們的產(chǎn)品。作為一名導(dǎo)購,除了要有較強的專業(yè)知識外,還要把顧客當(dāng)朋友,跟他們談心,在融洽的氛圍中完成每一筆銷售。

  2、具備良好的.學(xué)習(xí)能力。我們要具備良好的學(xué)習(xí)能力,只有不斷堅持學(xué)習(xí)熟悉產(chǎn)品知識、不斷創(chuàng)新,并能夠掌握現(xiàn)代營銷技能,才能樹立品牌形象,提升品牌服務(wù)價值,我們要珍惜每一次公司提供的培訓(xùn)機會。家電行業(yè)里競爭激烈,我所在的衢州普農(nóng)家電賣場里,廚電品牌多達十多種,兩年多的一線導(dǎo)購工作讓我受益匪淺。我比較喜歡學(xué)習(xí)和反思,我覺得一定要多學(xué)習(xí),多了解xx品牌理念和企業(yè)文化,對產(chǎn)品知識掌握的越多就能讓顧客更信任你,也能使自己的工作干得更好。對于學(xué)習(xí),我們不僅要學(xué)習(xí)自己品牌的產(chǎn)品知識、特性,同時,還需要了解行業(yè)內(nèi)的所有產(chǎn)品,進行詳細的市場分析,對核心的競爭對手做出策略性的應(yīng)對方式,這樣在導(dǎo)購過程中就能夠知己知彼,開展工作。

  3、對產(chǎn)品和自己要有高度的自信心。對產(chǎn)品及自己強大的自信心,將我與顧客之間的關(guān)系建立得更加美好。用自信及熱情去感染顧客,熱情、執(zhí)著是我能在導(dǎo)購這個崗位取得一些成績的內(nèi)因。更重要的是我能依托xx這個平臺來發(fā)揮自己的專長,讓自己的工作成為自己的事業(yè),是我最驕傲的地方。同時要用充滿激情的心態(tài)對待每一位顧客。

  4、良好的心態(tài)是做好導(dǎo)購的基礎(chǔ)。作為導(dǎo)購員,保持好心態(tài),永遠用最真誠的態(tài)度去面對工作和顧客,抓住每一次機會,全力付出,努力過了,就不會后悔,同時快樂地營銷!心態(tài)決定成敗,時刻保持一種積極向上的心態(tài),設(shè)定階段性目標(biāo),并為達成目標(biāo)努力。

  我堅信只有多點付出,才能多點收獲。只有從事自己喜歡的工作才會有熱情,而做導(dǎo)購就是我所喜歡的一份事業(yè),我從導(dǎo)購工作中獲得了樂趣。當(dāng)我每賣出一件xx的產(chǎn)品時,都會有一份成就感。我會一直從事這份我熱愛的工作,通過自己的努力,使XX年的銷售業(yè)績得到更好的提升,并做到“以此為樂,以此為業(yè),以此為生”!愿與xx同成長!

  導(dǎo)購員心得體會優(yōu)秀 篇2

  1.利用獨有技術(shù)參數(shù)和機器性能,制造虛擬對象進行攻擊

  在終端實戰(zhàn)中,一般說來,消費者在購買彩電的時候,會貨比三家,導(dǎo)購人員如何引導(dǎo)消費者作出購買決定是達成交易的關(guān)鍵。現(xiàn)在在我們借用swot圖來分析一下,廈華彩電應(yīng)如何利用獨有的技術(shù)參數(shù)來制造虛擬的攻擊對象。

  如果其他品牌給消費者輸灌“掃描線越多或精顯倍數(shù)越高彩電清晰度也就

  越高”“我們是1250線掃描、8倍精密顯象,800-600的分辨率”的理念時,筆者就亮出廈華的技術(shù)王牌“1920線掃描、12倍精密顯、1024-768的分辨率”,用其他品牌的“市場教育”結(jié)果制造虛擬的攻擊對象,讓消費者學(xué)會自已學(xué)會對比,再懇請消費者自己作出明智的選擇,結(jié)果往往是其他品牌的導(dǎo)購人員搬起石頭咂自己的腳。

  各廠家的技術(shù)同中有異,作為一線的銷售人員,筆者認為我們有必要尋找出同一技術(shù)中的差異,在介紹產(chǎn)品過程中進行技術(shù)辨義,揚長避短!比如現(xiàn)在國內(nèi)品牌多在炒作3d數(shù)字彩電,而各個品牌的3d技術(shù)又不盡相同,名同而實不同。如創(chuàng)維的3d從宣傳單上看只是側(cè)重三維空間音響系統(tǒng),其3d數(shù)字彩電的實質(zhì)是“音響+逐行技術(shù)”而并非從技術(shù)上的突破,其3d有偷換概念之嫌;康佳的3d是由“垂直掃描+水平掃描+對角線掃描”構(gòu)成;廈華的3d是由“空間維+時間維”構(gòu)成,這一微妙的技術(shù)差別只有細心

  人才能注意到,在介紹產(chǎn)品的過程中,筆者往往會特別對一些消費者進行善意的“提醒”,讓消費者明明白白的去消費!

  用數(shù)據(jù)說話是最有說服力的,而這些數(shù)據(jù)的獲得是要靠平時自己采集,廠家的培訓(xùn)只是提供了方法論,而修為的高深還是要靠自己的努力。

  從上面的例子我們可以看出,廠家的獨有技術(shù)參數(shù)只要能充分利用,也能成為我們終端致勝的法寶。

  2.充分利用終端的宣傳物料

  隨著其他品牌數(shù)字電視的大規(guī)模上市,數(shù)字電視這塊市場的競爭越來越劇烈,學(xué)會應(yīng)用終端宣傳物料來宣傳我司產(chǎn)品已成為一名弱勢品牌優(yōu)秀導(dǎo)購人員的致勝利器!現(xiàn)在筆者例舉兩例廈華宣傳物料在終端的應(yīng)用:

  由于中國的數(shù)字信號還未正式開通,各個廠家多在預(yù)炒數(shù)字電視的概念,但所有的品牌也只有廈華敢對消費者做出上述承諾,在終端銷售過程中,筆者通過出示承諾書來解決消費者“市面上

  的數(shù)字電視能否接收未來數(shù)字電視信號”的顧慮,做到讓消費者“用的安心,買的放心”。第二個證書的作用除了向消費者證明廈華彩電產(chǎn)品的技術(shù)含量以外,還能巧妙地向消費者傳達“廈華彩電已不是傳統(tǒng)意義上的模擬電視,而是一種終端顯示器”的信息,從而加強廈華彩電的高品質(zhì)、高質(zhì)量的形象。

  以上兩個“人無我有”的宣傳品,在終端銷售中往往能幫助筆者更有力地說服消費者。從這兩個例子我們不難看出,終端宣傳品只要我們應(yīng)用得當(dāng),就是我們增加產(chǎn)品說服力的利器。

  3.對不同的`消費群體使用不同的推廣用語

  消費群體由于知識層面存在差異性,在給顧客介紹功能賣點的時候應(yīng)充分考慮到這一點。技術(shù)參數(shù)對大多消費者來說是非常陌生的,筆者注意到其他品牌的導(dǎo)購人員在推廣數(shù)字逐行系列時大多是使用“1250線、8倍精顯、0.64點節(jié)距”“wow、srs”等專業(yè)性的用語,不能

  形象地傳達產(chǎn)品的功能賣點。筆者在介紹廈華數(shù)字高清系列時最常使用的是“dvd的清晰度、dvd的音質(zhì)”或“dvd的清晰度、vcd的音質(zhì)”,這種推廣用語能簡單明了地向客戶傳達產(chǎn)品的功能賣點,并能說明同類產(chǎn)品價差的原因在于音質(zhì)上的區(qū)別!

  言簡意駭?shù)耐茝V用語,往往能在終端銷售中起到事倍功半的效果,作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購人員,應(yīng)注意在實踐中總結(jié)行之有效的推廣用語!

  4.現(xiàn)場突發(fā)事件的處理

  大千世界,蕓蕓眾生,顧客千奇百怪,什么樣的顧客多有,在銷售一線的銷售人員往往要有靈活的應(yīng)變能力。如:開箱新機有劃傷被客戶發(fā)現(xiàn)了,我們應(yīng)該如何處理呢?在事實面前,辯解是蒼白無力的,這時我們最好的處理方式是“對不起,我們搬運工師父搬錯機器了,這是我們要退回廠家的劃傷樣機,我們馬上給你換一臺新機器”這樣的回答,顧客在心理上會接受的,也可以避免不必要的爭執(zhí)給廠家?guī)聿槐匾呢撁嬗绊憽?/p>

  導(dǎo)購人員是廠家在終端的形象代言人,導(dǎo)購人員的一言一行多會間接影響到產(chǎn)品在消費者心目中的形象,“好事不出門,壞事傳千里”沒有靈活的應(yīng)變能力來處理類似的突發(fā)性事件會直接影響到終端的銷售!這種應(yīng)變力最終還是要來自實踐,在平時我們就應(yīng)注意其他品牌的人員是如何處理該類事件,積少成多,應(yīng)變力就隨之增強。

  5.如何處理消費者的異議

  由于筆者是長期奮斗在銷售一線上的員工,經(jīng)過長期的總結(jié)發(fā)現(xiàn),消費者的異議有很多是聚中體現(xiàn)在以下幾個方面:

 、佟皬S家送贈品,是否是羊毛出在羊身上”

  應(yīng)對處方:廠家的促銷活動是階段性的,廠家贈送禮品的目的是促進銷售,而非是一種“捆綁式銷售”,其次,廠家贈送禮品屬于廠家的市場推廣活動與商家的利潤無關(guān),且這種活動是有時間性的,所以消費者的擔(dān)心是多余的。

 、凇拔屹I以后沒幾天,會不會再一次降價”

  應(yīng)對處方:“消費者是廠家的上帝,任何一個明智的廠家不會愚蠢到為了得到-新上帝-的青睞而拋棄-舊上帝’盲目的降價行為會損害廠家自身的利益“或“從長期來看降價又是肯定的,但是廠家會考到消費者的利益,比如我們現(xiàn)在所送的禮品就是對產(chǎn)品的保價行為“

 、邸笆酆蠓⻊(wù)是否象廠家宣傳的那樣”

  應(yīng)對處方:每個廠家多有自己售后服務(wù)的名稱及承諾,如廈華的“小蜜蜂“服務(wù)工程,我們要充分利用廠家給我們的各種資料來打消顧客的顧慮。

  ④“為什么xxxx型號要比aaaa型號貴”

  應(yīng)對處方:這個問題應(yīng)從產(chǎn)品的功能、原材料、技術(shù)含量等方面來說明,讓消費者明白我們的產(chǎn)品貴在“實在“讓消費者從心理上認同這個價格。

 、荨澳銈兊漠a(chǎn)品和其他品牌比起來,到底誰會好一點”

  應(yīng)對處方:這是一個最棘手的問題,由于現(xiàn)在的大商場都有“導(dǎo)購人員之間不得相互攻擊“的規(guī)定,面對消費者的提問,我們最好從企業(yè)文化和行業(yè)背景入手,淡化消費者對品牌的橫向比較,讓消費者學(xué)會選擇。

 、蕖皬B華彩電?我怎么沒聽說過“

  應(yīng)對處方:“首先,這是由于我們只做高端機型,價位偏高,我們的目標(biāo)市場主要是鎖定在一級市場和二級市場,而非農(nóng)村市場;其次,我們廣告做的少是由于我們把廣告的費用節(jié)省下來用于新品的開發(fā),所以我司的技術(shù)研能力是同行業(yè)中的佼佼者;再者,知名度意味著廣告費和推廣費的龐大,這筆費用最終還是要讓消費者來買單,您是買廣告還是還是賣產(chǎn)品?“把消費者的視點從品牌知名度問題,轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的技術(shù)含量上,揚長避短!

  消費者的異議解決的好,就是交易成功的一半。而解決異議的能力不是一躇而就的,它是在不斷實踐中總結(jié)和完善的,優(yōu)秀導(dǎo)購員的“優(yōu)秀”之處是在于善于學(xué)習(xí),善于總結(jié),不是盲目被動地等待答案,而主動地去尋求答案!

  6.如何應(yīng)對新興的“團購”消費方式

  隨著競爭日益劇烈,幾乎所有的廠家多會對一次性購買較多產(chǎn)品的顧客實行一定的價格折讓政策,由于消費者消費意識的不斷成熟和提高,消費者往往會幾個人或甚至十幾個人的購買量來壓價,這是近幾年興起的零散型“團購”,面對這種新的消費方式,有的導(dǎo)購員急于成交往往會壓低商家的利潤來達成交易,一次也許商家可以容忍,但如果是經(jīng)常性的行為,商家必將抵制導(dǎo)購員的損人利已行為,最后造成寧有需求商家也不肯出貨的局面!對這種消費方式,筆者往往會對來人較多的購買團體多留

  一個心眼,比如在價格上留有一定的讓價余地,在禮品上保留一手,在價格上僵持不下的時候,就配合禮品進行“優(yōu)惠”折讓,說到底很多消費者要的是心理上的“優(yōu)惠”,只要把握住消費者這一心理特點,我們就能從容地保證商家有一定的利潤空間。

  面對批量大的團購,導(dǎo)購員仍要把眼光放長遠一點,商人重利,損害商家的利益最終也必將損害到自身的利益。

  要想成為名副其實的優(yōu)秀導(dǎo)購員,除了良好的心態(tài)以外,還要注重學(xué)習(xí):向同事學(xué)習(xí),向競爭對手學(xué)習(xí),向顧客學(xué)習(xí),要學(xué)會超越自我,永不滿足,通過量的積累,必定會實現(xiàn)自我超越,成為王牌的導(dǎo)購員,實現(xiàn)自己的社會價值。在工作中學(xué)習(xí)其樂無窮!