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銀行營(yíng)銷培訓(xùn)心得體會(huì)

時(shí)間:2024-07-13 08:03:17 心得體會(huì) 我要投稿

銀行營(yíng)銷培訓(xùn)心得體會(huì)范文

  當(dāng)在某些事情上我們有很深的體會(huì)時(shí),就很有必要寫(xiě)一篇心得體會(huì),這樣能夠給人努力向前的動(dòng)力。一起來(lái)學(xué)習(xí)心得體會(huì)是如何寫(xiě)的吧,以下是小編精心整理的銀行營(yíng)銷培訓(xùn)心得體會(huì)范文,僅供參考,希望能夠幫助到大家。

銀行營(yíng)銷培訓(xùn)心得體會(huì)范文

銀行營(yíng)銷培訓(xùn)心得體會(huì)范文1

  信用卡營(yíng)銷不能停留在傳統(tǒng)的習(xí)慣思維和做法上,要將新的營(yíng)銷理念和服務(wù)方法有機(jī)地聯(lián)合起來(lái),最大限度地提高客戶品質(zhì)。

  民生銀行信卡中心為了讓我們新進(jìn)員工更快地了解公司、適應(yīng)工作,公司特別進(jìn)行的新員工入職培訓(xùn)。對(duì)員工培訓(xùn)的器重,反應(yīng)了公司“看重人才、培育人才”的戰(zhàn)略方針。加入這次培訓(xùn)的有以前在別家銀行做過(guò)信用卡業(yè)務(wù)的也有沒(méi)接觸過(guò)信用卡的,大家都很愛(ài)護(hù)這次機(jī)遇,早早地就來(lái)到公司,為培訓(xùn)做籌備。

  這一次培訓(xùn)的重要內(nèi)容主要是公司的基礎(chǔ)情形先容和民生銀行信用卡系列產(chǎn)品的介紹,最后民生銀行信卡中央石總還順便講了企業(yè)文明與發(fā)祥,使我們?cè)谧疃痰臅r(shí)光里懂得到公司的根本運(yùn)作流程,以及公司的企業(yè)文化、企業(yè)現(xiàn)狀、策略計(jì)劃和體系的公司營(yíng)銷理念方面的專業(yè)常識(shí),通過(guò)這次培訓(xùn),讓我們受益匪淺、深有領(lǐng)會(huì)。

  這次培訓(xùn)中,讓我們對(duì)自己的工作崗位以及公司的上風(fēng)資源有了更深入的意識(shí)和了解,從而能更快的適應(yīng)自己的工作崗位,充分施展自己的自動(dòng)性,在做好自己的本職工作的同時(shí),充足應(yīng)用好公司的優(yōu)勢(shì)資源,最大后果的為公司發(fā)明效益,公司的疾速發(fā)展也是我們個(gè)人的發(fā)展。通過(guò)培訓(xùn),我們了解了什么是職業(yè)化、什么是價(jià)值觀、以及良多為人做事的準(zhǔn)則與辦法,從而和之前的自己進(jìn)行對(duì)比,認(rèn)識(shí)到自己的不足,及時(shí)改良,對(duì)以后的工作的發(fā)展以及個(gè)人的發(fā)展都是十分有利益的。

  在職業(yè)化的立場(chǎng)方面,每個(gè)人都應(yīng)當(dāng)有一顆創(chuàng)業(yè)的心,首先咱們要明白的是我們不是為公司打工、不是為老板打工,我們是為本人打工,要信任自己能做好,要有一顆很熱誠(chéng)懇,一雙很勤奮的手、兩條很忙的腿跟一種很自在的心境。作為在信譽(yù)卡核心的`員工更是如斯,一方面我們要不拘泥于一些傳統(tǒng)的銷售理念,要擅長(zhǎng)沖破、有創(chuàng)意的主意,同時(shí)又要以大局、團(tuán)隊(duì)為重,不能太過(guò)于個(gè)性。而后就是當(dāng)前在做事的進(jìn)程中要留神方式,這樣才干讓工作效力更高、減少無(wú)謂的加班,事件也會(huì)做的更好。

  在專業(yè)方面,金融行業(yè)最重視的是實(shí)際和誠(chéng)信,需要我們不僅僅在專業(yè)技巧上有著全面的知識(shí),而且要對(duì)市場(chǎng)有著正確的掌握和剖析才能。我行在銀行業(yè)以及其余金融方面有著很大的優(yōu)勢(shì)、然而相對(duì)中合型的銀行業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)對(duì)市場(chǎng)的了解絕對(duì)來(lái)說(shuō)仍是比擬缺少的,而一個(gè)產(chǎn)品品牌的推廣效果往往又決議于市場(chǎng)的反映,我們不僅僅要思考怎么有效的利用好我行信卡中央的有利資源去營(yíng)銷、更需要的是以一個(gè)整體的目光來(lái)對(duì)待信用卡市場(chǎng),這就須要我們對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷和市場(chǎng)有深刻的了解和認(rèn)識(shí)。因而,我倡議是不是公司以后的培訓(xùn)能夠邀請(qǐng)一些資深的營(yíng)銷或者市場(chǎng)方面的人士來(lái)進(jìn)行培訓(xùn)和領(lǐng)導(dǎo),這樣我們就能更好的以市場(chǎng)的眼力來(lái)思考信用卡業(yè)務(wù),從而能更好的為客戶服務(wù)為公司創(chuàng)出更好的事跡,公司員工的知識(shí)層面也會(huì)更加全面。

銀行營(yíng)銷培訓(xùn)心得體會(huì)范文2

  通過(guò)這次培訓(xùn)使我對(duì)客戶經(jīng)理的崗位有了新的認(rèn)識(shí)?蛻艚(jīng)理制是改變銀行過(guò)去等客上門的服務(wù)方式,以市場(chǎng)為導(dǎo)向,以客戶為中心,從客戶需求出發(fā),營(yíng)銷銀行產(chǎn)品,為客戶提供全方位的金融服務(wù),實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化的同時(shí)實(shí)現(xiàn)銀行自身效益的最大化的一種現(xiàn)代金融管理模式?蛻艚(jīng)理具有重要的橋梁作用、市場(chǎng)調(diào)研作用、客戶中心服務(wù)作用,我們要認(rèn)真學(xué)習(xí)客戶管理的方法、技巧,運(yùn)用現(xiàn)代的多種手段,力求首先改變自己,從而達(dá)到改變客戶的目的,從而盡快占領(lǐng)市場(chǎng),占領(lǐng)客戶,以期實(shí)現(xiàn)雙贏乃至多贏。

  因此,在今后的一段時(shí)間內(nèi),我們應(yīng)中點(diǎn)做好以下幾方面的工作:

  一、盡快適應(yīng)崗位轉(zhuǎn)換

  首先是業(yè)務(wù)技能的熟練掌握。這是關(guān)鍵,不能夠熟悉業(yè)務(wù)知識(shí),任何的服務(wù)和營(yíng)銷將無(wú)從談起,更談不上客戶的開(kāi)發(fā)。其次是營(yíng)銷的技能。在客戶經(jīng)理崗位上不單純是優(yōu)質(zhì)的服務(wù),更重要的是一種營(yíng)銷。我們每天都會(huì)面對(duì)許多形形色色的客戶,要善于和他們進(jìn)行廣泛的溝通與交流,洞察客戶的想法,為其提供滿意的服務(wù)。“客戶經(jīng)理與客戶的關(guān)系不僅是業(yè)務(wù)關(guān)系,更是一種人的關(guān)系;客戶經(jīng)理的服務(wù)要有創(chuàng)意,要走在客戶的前面!比缓笤谶@一理念的指導(dǎo)下,通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)和對(duì)市場(chǎng)行情的準(zhǔn)確把握,為客戶提供合理建議。而不將與客戶的合作停留在的“飯局公關(guān)”上?蛻絷P(guān)系營(yíng)銷,是一種經(jīng)營(yíng)理念上的超越,反映了一種新型的營(yíng)銷文化,從本質(zhì)上體現(xiàn)出了對(duì)“以客戶為中心”理念的認(rèn)同,而不是骨子里仍殘留著“以自我為中心”的'優(yōu)越感,要真正體現(xiàn)銀行對(duì)客戶的一種人文關(guān)懷和對(duì)銀企魚(yú)水關(guān)系的愛(ài)護(hù)。這種營(yíng)銷,既立足當(dāng)前,更著眼于未來(lái)。善待客戶,就是善待自己;提升客戶價(jià)值,就是提升自我價(jià)值。

  二、積極主動(dòng)營(yíng)銷、挖掘客戶源

  我們要樹(shù)立主動(dòng)營(yíng)銷的意識(shí)、樹(shù)立發(fā)展意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)和服務(wù)意識(shí),深入市場(chǎng)和企業(yè)調(diào)查研究,針對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的特點(diǎn),及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路,制定適合本地區(qū)經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)的客戶營(yíng)銷策略,及時(shí)發(fā)現(xiàn),積極培育優(yōu)質(zhì)客戶和貸款項(xiàng)目,積極開(kāi)拓信貸市場(chǎng)。

  主動(dòng)地去發(fā)掘,選擇培育和支持有效信貸需求,積極開(kāi)拓適應(yīng)中小企業(yè)和當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)特點(diǎn)的信貸品種,擴(kuò)大信貸投放領(lǐng)域,努力提高資金使用的安全性、流動(dòng)性和盈利水平,并以此實(shí)現(xiàn)自身的發(fā)展壯大。

  三、加強(qiáng)客戶關(guān)系的維護(hù)

  客戶分類管理是客戶經(jīng)理從事客戶管理的主要內(nèi)容。按投入與產(chǎn)出相匹配的原則,對(duì)不同的客戶實(shí)施不同的管理策略,有的放矢。當(dāng)今金融市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈,各種不確定因素的存在,要求我們不斷加強(qiáng)與客戶的聯(lián)絡(luò),與客戶之間建立深厚的感情,只有這樣,才能保證營(yíng)銷工作旺盛的生命力。我們的事業(yè)才會(huì)發(fā)達(dá)。

  二、優(yōu)化流程提效率。按照“崗位、業(yè)務(wù)、流程、設(shè)備”“四整合”的業(yè)務(wù)改造模式,最大限度地提高柜面員工的工作時(shí)效,提升柜面服務(wù)效率,減少客戶等待時(shí)間;與此同時(shí)加強(qiáng)對(duì)部室的服務(wù)管理,進(jìn)一步落實(shí)中臺(tái)、后臺(tái)為前臺(tái)服務(wù)的具體措施,提高中臺(tái)、后臺(tái)為前臺(tái)服務(wù)水平,提升全行整體服務(wù)能力。

  三、加強(qiáng)考核促發(fā)展。將服務(wù)工作納入到支行中心工作,建立領(lǐng)導(dǎo)為員工、中臺(tái)后臺(tái)為前臺(tái)、前臺(tái)為客戶服務(wù)的管理機(jī)制,實(shí)行首問(wèn)負(fù)責(zé)制和服務(wù)問(wèn)責(zé)制,保證服務(wù)客戶快速高效;樹(shù)立“投訴有責(zé)”觀念,有投訴必處理,有責(zé)任必處罰;建立服務(wù)考評(píng)激勵(lì)機(jī)制,增加服務(wù)工作在績(jī)效考評(píng)中的權(quán)重,獎(jiǎng)勤罰懶、獎(jiǎng)優(yōu)罰劣,營(yíng)造文明服務(wù)的濃厚氛圍,激發(fā)員工服務(wù)激情,以點(diǎn)帶面打造樣板支行。

  四、掌握技巧強(qiáng)營(yíng)銷。營(yíng)銷是一門現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的先行科學(xué)。我們從事銀行工作的人員要認(rèn)清社會(huì)形勢(shì),不能像以前一樣等客上門,而要走出去,了解客戶的需求,并把客戶的需求作為一種工作目標(biāo)去努力實(shí)現(xiàn)。服務(wù)是一種感覺(jué),要想為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓客戶滿意,要對(duì)客戶顯示積極的態(tài)度,注意說(shuō)話的語(yǔ)氣,保持精神飽滿,給客戶一個(gè)最佳的職業(yè)形象;其實(shí)要識(shí)別客戶的需求;然后要盡力滿足客戶的需求,主動(dòng)為客戶介紹業(yè)務(wù)信息,與客戶建立聯(lián)系,因?yàn)榘l(fā)展一個(gè)新客戶的平均成本是留住一個(gè)老客戶的6倍?傊褪菍(shí)時(shí)把握客戶需求,實(shí)現(xiàn)共同利益的最大提高。

銀行營(yíng)銷培訓(xùn)心得體會(huì)范文3

  為期三天緊張的培訓(xùn)結(jié)束了,但自我感覺(jué)意猶未盡,xxxx商服務(wù)質(zhì)量信息公司的老師們給我們帶來(lái)了非常新穎的觀念。我雖工作多年,但對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷、管理、策劃工作還是知之甚少,通過(guò)這次的培訓(xùn)學(xué)習(xí),使我對(duì)營(yíng)銷有了更深一層的認(rèn)識(shí),學(xué)習(xí)到了一些新的營(yíng)銷方面知識(shí),懂得了在實(shí)踐中鍛煉出一個(gè)高績(jī)效的營(yíng)銷隊(duì)伍,對(duì)我們銀行的發(fā)展是多么的重要。結(jié)合了自已工作實(shí)際,通過(guò)認(rèn)識(shí),學(xué)習(xí)、自查、我感覺(jué)受益匪淺,學(xué)到了很多新的理念和工作技巧,受益良多。思考之余,將培訓(xùn)學(xué)習(xí)結(jié)束后的心得體會(huì)概括以下幾點(diǎn):

  首先,做為支行行長(zhǎng),要注重個(gè)人能力、素質(zhì)的修煉,要提高自己的思維能力,具有高度的自信心和責(zé)任感,注重自身平時(shí)的工作禮儀,文明用語(yǔ),禮貌待人,親切溫和地與人溝通,在良好的氛圍之下,發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的組織力量,真正地在每天的工作中創(chuàng)造出有氣質(zhì)的、高品味的生活。培訓(xùn)學(xué)習(xí),使我認(rèn)識(shí)到了自身的不足,與他人之間的溝通技巧、語(yǔ)言表達(dá)能力有待提高,這在平時(shí)的工作中,也帶給我許多困惑。領(lǐng)導(dǎo)、同事都曾給我指出過(guò),但始終不知道如何正確地表達(dá)出自己的意思。通過(guò)這次學(xué)習(xí),我了解到必須要掌握一些與人溝通的技巧,才能更好地營(yíng)造融洽、和諧的氛圍,拓寬業(yè)務(wù)覆蓋面。

  其次,不僅要掌握一些基本的業(yè)務(wù)知識(shí),還要明確自己的`目標(biāo)和任務(wù),制訂出切實(shí)可行的計(jì)劃,帶好隊(duì)伍,做好平時(shí)支行的營(yíng)銷工作。積極發(fā)動(dòng)職工,合理營(yíng)銷策劃,充分把握商機(jī),不打無(wú)準(zhǔn)備的仗。準(zhǔn)備工作的主旨,就是要做到胸有成竹,使下一步的工作有較強(qiáng)的針對(duì)性,能夠有計(jì)劃、有步驟地展開(kāi)。物質(zhì)準(zhǔn)備工作做得好,可以使客戶感受到營(yíng)銷人員的誠(chéng)意,可以幫助營(yíng)銷人員樹(shù)立良好的形象,不能丟三落四,言辭激烈,要增強(qiáng)自信,充滿信心,回答疑問(wèn)從容不迫,言語(yǔ)舉止得當(dāng),更好的取得客戶信任。

  再次,發(fā)展新的客戶,開(kāi)拓新的業(yè)務(wù)范圍,這是發(fā)展的經(jīng)營(yíng)理念,同時(shí)也是對(duì)營(yíng)銷人員的要求。尋找目標(biāo)客戶來(lái)源,不僅要有核心目標(biāo),營(yíng)銷人員一定要勤奮、敬業(yè)。為了獲得更多的客戶,更快地提升營(yíng)銷業(yè)績(jī),除了精心維護(hù)老客戶,同時(shí)還必須勤于開(kāi)發(fā)新客戶,時(shí)刻注意市場(chǎng)的變化動(dòng)向,掌握客戶的最新情況,隨時(shí)做好向客戶介紹新業(yè)務(wù)的準(zhǔn)備。要走進(jìn)千家萬(wàn)戶,說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ),歷盡千辛萬(wàn)苦,想盡千方百計(jì),勇于進(jìn)取,積極向上,百折不撓,不灰心,不氣綏,始終保持良好的心理素質(zhì),全面開(kāi)展工作。

  營(yíng)銷人員要有一雙慧眼,有敏銳的目光時(shí)刻了解市場(chǎng)動(dòng)向,還要從客戶的行為中發(fā)現(xiàn)反映客戶內(nèi)心活動(dòng)的信息,它是營(yíng)銷人員深入了解客戶心理活動(dòng)和準(zhǔn)確判斷客戶的必要前提。當(dāng)然,還應(yīng)具有很強(qiáng)的創(chuàng)造能力,才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中出奇制勝。要有一種“別出心裁”的創(chuàng)新精神,更要突破傳統(tǒng)思路,善于采用新方法走新路子,這樣我們的營(yíng)銷活動(dòng)才能引起未來(lái)客戶的注意。

  人脈是營(yíng)銷過(guò)程中不可缺少的重要因素,每個(gè)人都有兩個(gè)彼此不同的人際網(wǎng)絡(luò),一個(gè)是我們自然得來(lái)的,一個(gè)是自己創(chuàng)造的。自然得來(lái)的人際網(wǎng)絡(luò)包括我們的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果具有良好的個(gè)人魅力,主動(dòng)開(kāi)拓自己的人際關(guān)系,利用時(shí)間與優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行情感交流,引進(jìn)貴賓服務(wù)的項(xiàng)目,客戶受到特殊禮遇,就會(huì)產(chǎn)生回報(bào)的心理,從而更忠實(shí)于我們,甚至幫我們發(fā)展新客戶。誠(chéng)信為本,忠實(shí)于客戶,與客戶成為朋友,讓客戶感受我們真實(shí)、熱誠(chéng)的一面,互相信任,保持長(zhǎng)久的合作。

  成功需要一種精神,營(yíng)銷也需要一種意志,要有鍥而不舍,愈戰(zhàn)愈勇的精神,更要有堅(jiān)定不移的信念,自我激勵(lì),自我啟發(fā),才能堅(jiān)持到底,達(dá)到目標(biāo)的彼岸。

  最后,通過(guò)這次培訓(xùn)學(xué)習(xí),我不僅看到了自己的不足,還學(xué)習(xí)到了一些新的營(yíng)銷知識(shí),看到了發(fā)展的希望,確立了今后努力的方向,它就像是黑暗中的一盞明燈,給我以動(dòng)力,我會(huì)按照所學(xué)習(xí)到的知識(shí),堅(jiān)持不懈地融會(huì)貫通下去,在自己的工作領(lǐng)域,開(kāi)拓出一片新的藍(lán)天。

銀行營(yíng)銷培訓(xùn)心得體會(huì)范文4

  俗話說(shuō):一年之計(jì)在于春。三月是溫暖的季節(jié),也是我們開(kāi)始奮斗的季節(jié)。在這個(gè)充滿希望的日子里,我走進(jìn)了中信銀行這個(gè)大家庭,進(jìn)行了兩周的跟崗實(shí)習(xí),在營(yíng)銷過(guò)程中,我留下很多耐人尋味的回憶,同時(shí)也得到很多刻骨銘心的體會(huì)。

  第一:具備專業(yè)的業(yè)務(wù)知識(shí)。我們是用設(shè)點(diǎn)營(yíng)銷的模式,當(dāng)我們?cè)诩覙?lè)福擺點(diǎn)時(shí)有客戶前來(lái)詢問(wèn)相關(guān)信用卡使用情況,需要我們營(yíng)銷人員具備良好的專業(yè)知識(shí),為客戶答疑解惑,無(wú)論是從辦卡條件、激活還是使用、還款,都必須了如指掌,然后才能指導(dǎo)客戶完成之后的操作。

  第二:具備充分的自信,瞬間獲得客戶的信賴。一名合格的'營(yíng)銷員首先要具備充分的自信,只有對(duì)自己充滿信心,才能給自己一個(gè)清晰的思路,把產(chǎn)品通過(guò)流暢的語(yǔ)言介紹給客戶。在營(yíng)銷產(chǎn)品的時(shí)候,我們要與客戶交朋友,讓客戶對(duì)自己有好感。與客戶初次見(jiàn)面時(shí)的說(shuō)辭非常重要,好的開(kāi)場(chǎng)白往往是成功的一半。當(dāng)然,瞬間獲得客戶好感、信賴不僅僅體現(xiàn)在初次見(jiàn)面,交談時(shí)客戶可能在很長(zhǎng)時(shí)間對(duì)營(yíng)銷員是無(wú)動(dòng)于衷的,但在一些細(xì)節(jié)上的改變或許可以贏得客戶的傾心。

  第三:給自已制定一個(gè)力所能極的計(jì)劃。因?yàn)樵O(shè)點(diǎn)營(yíng)銷是很多同行慣用的模式,客戶見(jiàn)多了也就覺(jué)得并不那么新鮮了,點(diǎn)擺在那里,關(guān)鍵要能把客戶吸引過(guò)來(lái)。在營(yíng)銷的過(guò)程中,我一直在積極的引導(dǎo)客戶,雖然其中有過(guò)不少挫折,但同時(shí)也掌握了不少方法。而為了避免一種盲目性的積極,我需要制定相應(yīng)的計(jì)劃。只有合理安排每一天的工作,才能事倍功半。第四:在營(yíng)銷失敗中學(xué)到新知識(shí)。常言道:失敗乃是成功之母!在營(yíng)銷過(guò)程中,很多時(shí)候我們都會(huì)遇到形形色色的客戶,也許你幸運(yùn),遇到很好說(shuō)的客戶,但也有倒霉的時(shí)候,客戶專門叼難你。所以很多時(shí)候失敗了,不要?dú)怵H。要從事情的根本去找原因,為什么失敗,是專業(yè)知識(shí)不到位,還是營(yíng)銷技巧不如人,希望下次不要常犯同樣錯(cuò)誤。以上幾點(diǎn)是我從事?tīng)I(yíng)銷員的一些心得體會(huì),我相信付出就會(huì)有成果,堅(jiān)持就能獲得勝利。只有堅(jiān)持不懈的付出,做到把握現(xiàn)在、向過(guò)去學(xué)習(xí)、著手創(chuàng)造將來(lái),制定一個(gè)切實(shí)可行的計(jì)劃,明確目標(biāo),才能將我們的團(tuán)隊(duì)建設(shè)的更好,才能讓中信的明天更加輝煌。

銀行營(yíng)銷培訓(xùn)心得體會(huì)范文5

  在營(yíng)銷過(guò)程中,我覺(jué)得以下四個(gè)方面是十分重要的。第一,是對(duì)產(chǎn)品的把握;第二,是對(duì)市場(chǎng)的了解和開(kāi)拓;第三,與客戶面對(duì)面的營(yíng)銷;最后,就是申請(qǐng)表格的填寫(xiě)和客戶的維護(hù)。

  首先是對(duì)產(chǎn)品的把握。熟悉產(chǎn)品的各種功能并不代表對(duì)產(chǎn)品的把握。我們只有站在用戶的角度來(lái)看問(wèn)題,才算是真正把握。

  我們?cè)跔I(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中,在和客戶的交流溝通中磨練自己的嘴皮子以及和客戶打交道的能力。什么是對(duì)產(chǎn)品熟悉?就是要大膽走出去,說(shuō),不要怕拒絕,拒絕了再總結(jié),再出去跑。產(chǎn)品需要由我們的客戶來(lái)定義,我們更需要在實(shí)踐中去把握產(chǎn)品背后隱藏的東西。

  第二,對(duì)市場(chǎng)的了解和開(kāi)拓。銷售任何一件產(chǎn)品除了掌握產(chǎn)品本身之外,我們需要將其定位,并找到相關(guān)渠道把它推銷出去。那么信用卡的目標(biāo)客戶和市場(chǎng)在哪里呢?其實(shí),信用卡銷售指引,已經(jīng)為我們指明了方向。其中目錄第六條《現(xiàn)階段重點(diǎn)推廣行業(yè)的明細(xì)分類》規(guī)定了3類行業(yè)為重點(diǎn)營(yíng)銷對(duì)象,第八條《現(xiàn)階段可接受推廣行業(yè)的明細(xì)分類》規(guī)定了15類相關(guān)行業(yè),并對(duì)信用卡的用戶按風(fēng)險(xiǎn)程度不同劃分為ABCDE五類。這樣一來(lái)我們的營(yíng)銷范圍就確定了。其實(shí)這個(gè)范圍和我們?cè)认胂蟮目蛻羰袌?chǎng)是不一樣的。我開(kāi)始認(rèn)為那些私營(yíng)企業(yè)的老板是我們的客戶,但是操作下來(lái)一看,不對(duì),信用卡部不僅需要他們提供收入證明,還需要他們提供個(gè)人房產(chǎn)證明及其它相關(guān)的個(gè)人資信證明,即使批下來(lái),信用額度也很低,弄得他們很沒(méi)面子,同時(shí)我的工作量無(wú)形當(dāng)中也增加了許多。所以為了節(jié)省時(shí)間,提高發(fā)卡量,我放棄了私營(yíng)企業(yè)主這一塊,開(kāi)始按照《指引》中的行業(yè)對(duì)象來(lái)劃分我的營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)。由于時(shí)間有限,我做了三個(gè)階段的準(zhǔn)備。第一個(gè)階段是用一個(gè)半月的時(shí)間來(lái)主攻公務(wù)員市場(chǎng),因?yàn)檫@一塊手續(xù)簡(jiǎn)單,批準(zhǔn)率高。第二個(gè)階段用十天的時(shí)間來(lái)向相關(guān)企業(yè)推廣。第三階段,收尾,看看還有什么沒(méi)有營(yíng)銷到的地方。有了計(jì)劃以后,我的任務(wù)就變得十分清晰了。要做的是怎樣一塊一塊地吃掉。我采用的方法是先從有熟人的單位開(kāi)始。我把所有的朋友名單拿出來(lái),開(kāi)始搜尋政府公務(wù)員、教師、醫(yī)生,然后逐個(gè)打電話,通過(guò)他們來(lái)幫助我營(yíng)銷。這一塊是有保證的。因?yàn)槭桥笥褞兔,所以操作起?lái)十分方便,我把相關(guān)的要素告訴他們,其余的宣傳工作就由他們來(lái)做了。這里有一個(gè)細(xì)節(jié),就是填表一定要簡(jiǎn)化。比如身份證上很多要素都有了,你就不要?jiǎng)e人再填寫(xiě)姓名,身份證號(hào)碼了。

  熟人做完了,就開(kāi)始做他們介紹過(guò)來(lái)的重點(diǎn)客戶,這一塊做起來(lái)相對(duì)復(fù)雜一些,因?yàn)榻磺椴簧,要靠嘴皮子了,同時(shí)也需要一點(diǎn)技巧。例如,我辦了一個(gè)局機(jī)關(guān)的團(tuán)辦卡,團(tuán)辦對(duì)于我們來(lái)說(shuō)最省事,但是很重要的一點(diǎn),你要找對(duì)辦事的人。你去找財(cái)務(wù)科,他們會(huì)說(shuō)每個(gè)人已經(jīng)辦過(guò)其它行的卡了,你去找辦公室,人家會(huì)說(shuō),單位人多嘴雜,別人還以為收了銀行什么好處。對(duì)于這一種情況,我們要有思想準(zhǔn)備,團(tuán)辦并不代表每個(gè)人都辦,除非是單位的行政命令,否則別人有權(quán)拒絕。所以我首先辦公室物色了一個(gè)人緣較好的人,然后通過(guò)他,先給局長(zhǎng)辦好了,這時(shí)候,千萬(wàn)不要指望他就能幫助你完成,他沒(méi)有這個(gè)義務(wù),于是我就和他一個(gè)一個(gè)辦公室的跑。拿著局長(zhǎng)已經(jīng)填好的東西有意的給他們看,這些人一看,局長(zhǎng)辦過(guò)了,我也辦一張算了。營(yíng)銷就是這樣一味的去強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處是沒(méi)有用的。別人就是不信任你,你還真的辦不起來(lái)。

  第二階段就是一些企業(yè)單位。先挑一些有特色的單位,比如有事業(yè)單位背景的企業(yè),如廣播電視中心,注冊(cè)資金較高的,和我們行有業(yè)務(wù)往來(lái)的,對(duì)于信用卡用卡環(huán)境有幫助的,例如,青年旅行社,可以用信用卡購(gòu)機(jī)票?傊⒉皇撬械钠髽I(yè)都可以作為發(fā)卡對(duì)象,在時(shí)間有限的情況下,我只有先從最有把握的開(kāi)始。

  第三階段,就是掃尾,主要是零星的辦了一些個(gè)人的卡。通過(guò)三個(gè)階段的工作,完成了三百多張卡,公務(wù)員占了80%,所以批準(zhǔn)率較高。有特色企業(yè),也基本獲批了。

  在市場(chǎng)的開(kāi)拓中,我感受最深的是關(guān)系營(yíng)銷的作用太重要了。有的人認(rèn)為,我的客戶資源太少了,怎么辦?其實(shí),機(jī)會(huì)就在每個(gè)人的身邊,你的親戚、同學(xué)、朋友,客戶都是你的目標(biāo),營(yíng)銷就是要臉皮厚。

  第三、與客戶面對(duì)面的營(yíng)銷。在這一過(guò)程中我感受最深的是,一定要對(duì)客戶的問(wèn)題做出最敏捷的反應(yīng)。我歸納了一下,客戶的常見(jiàn)問(wèn)題有六個(gè):(1)信用卡收不收年費(fèi)?(2)信用卡的特別功能是什么?(3)信用卡是否安全,后臺(tái)支撐怎么樣?(4)我手中已經(jīng)有好幾家銀行的卡了,沒(méi)有辦的必要了。(5)你們銀行的網(wǎng)點(diǎn)太少了,還款不方便。(6)我根本不需要辦,我平時(shí)都是用現(xiàn)金。所以在交談之前,一定對(duì)這些問(wèn)題有所準(zhǔn)備;卮饡r(shí)要充滿自信,產(chǎn)品好壞全在我們的嘴上。在所有的這些問(wèn)題當(dāng)中,我們會(huì)把限制條件當(dāng)成客戶的拒絕理由。比如,第五條,網(wǎng)點(diǎn)少是我們的劣勢(shì),但是這只是辦卡的限制條件,并不能作為客戶抗拒理由。我們完全可以有三點(diǎn)理由來(lái)回應(yīng)。一是,我行的自助銀行正在加快發(fā)展;二是,我們即將實(shí)行借記卡自動(dòng)還款功能;三、刷卡后不是要你第二天就來(lái)還錢,在56天當(dāng)中你隨時(shí)抽個(gè)空來(lái)還就行。把限制條件解釋清楚,客戶絕的理由就少一些。同樣第四條,客戶的卡實(shí)在太多,不想再辦了。我通常會(huì)先問(wèn)他,其它行的卡什么時(shí)候辦的?額度是多少?有沒(méi)有擔(dān)保人?國(guó)內(nèi)外是否通用?免息期多長(zhǎng)?購(gòu)物是否有積分?先確定客戶手中的卡是不是信用卡,同時(shí)把事先準(zhǔn)備好的幾張信用卡卡樣拿出來(lái),再適時(shí)介紹手機(jī)短信服務(wù),保險(xiǎn)服務(wù),醫(yī)療服務(wù)等特色功能。

  我們要想方設(shè)法的很自然的讓客戶感受到信用卡的特別之處。在與客戶交流的過(guò)程中,一定要有一個(gè)良好的`心態(tài),如果客戶實(shí)在為難,趕緊把目標(biāo)移到下一家。最后一點(diǎn)是就申請(qǐng)表格的填寫(xiě)和客戶的維護(hù)。我們做了大量的前期工作,到了最后千萬(wàn)不要因?yàn)樘顚?xiě)表格不規(guī)范而導(dǎo)致被拒絕,那是一件很傷心的事。首先是填寫(xiě)表格。我只讓客戶填寫(xiě)(1)家庭住址、電話;(2)工作單位地址、電話、職務(wù);(3)直系親屬和朋友;(4)簽名。

  其余的我都自己幫他們填。一來(lái),讓客戶省去了許多填表的麻煩,二來(lái),填寫(xiě)過(guò)程就是審核的過(guò)程,可以發(fā)現(xiàn)很多漏洞。三來(lái),可以讓表格相對(duì)工整一些,有的客戶填完后,在寫(xiě)錯(cuò)的地方就亂涂一筆。其實(shí),卡部的人在審核的時(shí)候同高考閱卷一樣,卷面整潔無(wú)形中就有一個(gè)印象分,所以在錯(cuò)的地方,我們就可以用涂改液修飾一下。我們有很多同事把審核的工作,都交給零售部的相關(guān)同志去做,自己就不問(wèn)了,這樣肯定是不行的。我舉個(gè)例子。有一次我地稅局的朋友拿來(lái)十張表格,我在幫他們填寫(xiě)表格的時(shí)候發(fā)現(xiàn),他們留的家庭電話都是單位號(hào)碼。這就麻煩了。因?yàn)榧彝ル娫捥?hào)碼一般是信用卡的查詢密碼,基本上每個(gè)人是不同的,于是我就一個(gè)一個(gè)打電話問(wèn)。如果,我忽視了這一細(xì)節(jié),也許我又做了十個(gè)無(wú)用功。另外,表格中錯(cuò)誤率較高的就是最后一欄,聯(lián)系人資料。以我的經(jīng)驗(yàn),這一欄一定要寫(xiě),特別是直系親屬。朋友一欄可放松要求,你可以寫(xiě)自己的名字,也可以寫(xiě)其同事的名字。其次是,客戶提供的相關(guān)資料。我想重點(diǎn)說(shuō)一下人事收入證明。其中有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),就是職位的細(xì)節(jié)。因?yàn)樵谛庞每ㄤN售指引中,職位穩(wěn)定的員工獲批率是比較高的。有的同事在營(yíng)銷過(guò)程中,看到對(duì)方的職位不是很好,就產(chǎn)生了一個(gè)想法,這種人肯定批不下來(lái)。在這里我想說(shuō)一說(shuō)我自己的經(jīng)驗(yàn)。拿一個(gè)單位來(lái)說(shuō),就是揚(yáng)州青年旅行社。應(yīng)該來(lái)說(shuō),導(dǎo)游的獲批的率是很低的,因?yàn)樗麄兊墓ぷ鞑环(wěn)定。但是反過(guò)來(lái),導(dǎo)游不能365天天天帶團(tuán),不帶團(tuán)的時(shí)候,他要負(fù)責(zé)計(jì)劃調(diào)度,也要負(fù)責(zé)相關(guān)的文書(shū)的工作,于是我就讓他們?cè)诠ぷ髀毼灰粰趯?xiě)上計(jì)調(diào),文員。與此同時(shí),還寫(xiě)了一份情況說(shuō)明,交待了此單位在揚(yáng)州的地位以及將要和我行展開(kāi)的合作,希望能提高信用額度。作為營(yíng)銷員,你要讓信用卡中心的審核人員認(rèn)為,這個(gè)單位是非發(fā)不可的。

  第三,就是客戶的維護(hù)。就是所謂的售后服務(wù)。這個(gè)工作,就是在申請(qǐng)表寄出以后,一定要打電話給客戶,問(wèn)問(wèn)卡有沒(méi)有拿到,用的如何,有什么不明白的地方,感謝他們對(duì)中信工作的支持,其實(shí)這樣做的目的很簡(jiǎn)單,希望他們?cè)俳榻B一些客戶給我們,同時(shí)聯(lián)絡(luò)感情,發(fā)掘一批優(yōu)質(zhì)客戶,為以后的銀行業(yè)務(wù)做準(zhǔn)備。

  以上,我從四個(gè)方面和大家交流了在信用卡營(yíng)銷過(guò)程中的一點(diǎn)感受,其中,有很多想法是我們部門的同志在研究信用卡營(yíng)銷方案時(shí)共同討論的結(jié)果,他們?cè)谛庞每ǖ臓I(yíng)銷過(guò)程中也付出了相當(dāng)大的努力。我想在目前的社會(huì)狀況下,信用卡的營(yíng)銷很有挑戰(zhàn)性。每個(gè)人有各自的營(yíng)銷理念,如果大家能夠自動(dòng)自發(fā),并且經(jīng);ハ嘟涣鹘(jīng)驗(yàn)的話,我相信xx年我行的信用卡任務(wù)一定能夠完成。

銀行營(yíng)銷培訓(xùn)心得體會(huì)范文6

  懷著無(wú)比的憧憬與向往,我融入了客戶經(jīng)理培訓(xùn)的大集體。我覺(jué)得人生仿佛雨后的彩虹,開(kāi)始展現(xiàn)出璀璨奪目的光芒。于是,和同樣懷著夢(mèng)想的同事一起,我們組成了江蘇銀行第一期客戶經(jīng)理培訓(xùn)班——一個(gè)團(tuán)結(jié)奮進(jìn)的班級(jí)。

  總以為培訓(xùn)過(guò)程是簡(jiǎn)單而又輕松的,沒(méi)煩惱也沒(méi)有有壓力,可是,在經(jīng)過(guò)了14天的培訓(xùn)過(guò)后,我發(fā)現(xiàn)這真的是一項(xiàng)艱苦的工作,需要不斷的努力奮進(jìn),需要頂住壓力發(fā)揮潛力,需要把自己全身心的工作熱情全部投入進(jìn)去。

  在這14天的培訓(xùn)當(dāng)中,我學(xué)到了很多東西,比如如何審查企業(yè)報(bào)表如何做好貸前的審查(包括企業(yè)的環(huán)境、企業(yè)老總的素質(zhì)和貸款的風(fēng)險(xiǎn)等)貸后的跟蹤檢查,如何做好營(yíng)銷工作,以及營(yíng)銷的技巧等等。在學(xué)習(xí)的過(guò)程中,我體會(huì)到了前所未有的感受,這其中有苦澀也有甜蜜。

  本次培訓(xùn)時(shí)間緊湊,內(nèi)容新穎,條理清楚,既有理論指導(dǎo),又有經(jīng)驗(yàn)之談。從培訓(xùn)的一開(kāi)始,我就被培訓(xùn)中的氣氛所感染,每一節(jié)課,我都會(huì)想:我該怎么做,我該怎么回答,我能得幾分。老師的一言、一行,提出的每一個(gè)問(wèn)題,我都認(rèn)真體會(huì),從而使自己得到更多。整個(gè)的培訓(xùn)讓我受益匪淺,也有很有幾點(diǎn)體會(huì):首先,團(tuán)隊(duì)精神是我體會(huì)最深的部分。在培訓(xùn)之前,所有學(xué)員就被分為五個(gè)組,一開(kāi)課,先選出了組長(zhǎng),班長(zhǎng),每個(gè)組還定下了隊(duì)名和隊(duì)呼并進(jìn)行了展示,課內(nèi)課外的每時(shí)每刻,我們都在通過(guò)團(tuán)體和個(gè)人的精彩表現(xiàn)來(lái)獲取積分,為我們的團(tuán)隊(duì)爭(zhēng)取最后的優(yōu)勝,在這個(gè)過(guò)程中,每個(gè)人的團(tuán)隊(duì)意識(shí)都被充分調(diào)動(dòng)了起來(lái),都在為著自己的團(tuán)隊(duì)而努力。

  我,很榮幸地得到了組員們的信任而成為了組長(zhǎng),但更加深刻感受到的,是我肩上的壓力和責(zé)任,幾天下來(lái),組員們表現(xiàn)得都很不錯(cuò),我想對(duì)組員們說(shuō):你們都是最優(yōu)秀的。而我,也更加地看到了自己的不足,以后我會(huì)更加努力地提高自己!皼](méi)有完美的個(gè)人,只有完美的團(tuán)隊(duì)”,我們每個(gè)人的能力都是有限的,只有我們有機(jī)地結(jié)合在一起,各自充分地發(fā)揮自己,為著一個(gè)共同的目標(biāo)前進(jìn),才能做的最好。在平時(shí)的工作中也是這樣,沒(méi)有團(tuán)隊(duì)合作的精神,就很難達(dá)到一個(gè)理想的工作效果,只有通過(guò)集體的力量,充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神才能使工作做的更出色,完成得更優(yōu)秀,我們要“建設(shè)一流的團(tuán)隊(duì),創(chuàng)造一流的效益”。其次我感受到,在工作中,我們要有強(qiáng)烈的客戶服務(wù)意識(shí),站在客戶的角度為客戶服務(wù),要以客戶的標(biāo)準(zhǔn)為標(biāo)準(zhǔn),并要有超越客戶的期望的標(biāo)準(zhǔn),要充分考慮到客戶的需求,急用戶之所急,想客戶之所想,讓客戶得到超越期望的更加滿意的答復(fù),只有這樣才能贏得更多的客戶。特別還要注重細(xì)節(jié),學(xué)會(huì)使用溝通的技巧,任何一個(gè)微小的失誤都可能決定成敗,在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)中客戶隨時(shí)可以離開(kāi)我們,而選擇其他人。服務(wù)是制勝的關(guān)鍵,客戶服務(wù)是產(chǎn)品的重要組成部分。服務(wù)和產(chǎn)品本身都是競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天,銀行產(chǎn)品在價(jià)格和性能上的差異表現(xiàn)得越來(lái)越不明顯,要想突出產(chǎn)品的個(gè)性化,打響自己的品牌,獲得客戶的青睞,新穎和完善的客戶服務(wù)是我們致勝的法寶,客戶服務(wù)的差異性形成了產(chǎn)品的差異性,所以客戶服務(wù)是至關(guān)重要的,我們要用卓越的服務(wù)來(lái)贏取客戶。還有一點(diǎn),“合理的要求是訓(xùn)練,不合理的要求是磨練”,在培訓(xùn)中我們是這樣要求自己的,而在工作中,往往也存在著某些或多或少的合理的或不合理的東西,我們都要保持一種積極的心態(tài)去對(duì)待,抱著更大的熱情的去面對(duì)挑戰(zhàn)。要注意調(diào)節(jié)自己的情緒。面對(duì)工作壓力時(shí),應(yīng)該將每次的困難當(dāng)作一種考驗(yàn),當(dāng)作是再次體現(xiàn)自身價(jià)值的一個(gè)機(jī)遇。在每次對(duì)新的考驗(yàn)機(jī)會(huì)的期待中,使自身的價(jià)值得以提高,也就將壓力轉(zhuǎn)變成前進(jìn)的動(dòng)力。如果沒(méi)有這次培訓(xùn),我不知道我在接觸客戶時(shí)會(huì)有怎樣的表現(xiàn);但是通過(guò)培訓(xùn),尤其是親身準(zhǔn)備并參與演練之后,我清楚地知道自己應(yīng)該如何去面對(duì)客戶,具體到每一個(gè)環(huán)節(jié)。專業(yè)的銷售流程是一個(gè)循環(huán)的過(guò)程,從準(zhǔn)客戶開(kāi)拓到準(zhǔn)備、約訪、接洽、初次面談、商品說(shuō)明、拒絕處理、促成面談到售后服務(wù),售后服務(wù)不是結(jié)束,而是另一個(gè)準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的開(kāi)始。通過(guò)演練,不僅掌握了具體流程,更重要的是我因此而獲取的面對(duì)挑戰(zhàn)的.勇氣和自信。盡管還有很多不足,但走下講臺(tái),聽(tīng)到前輩贊許的鼓勵(lì),油然而生的喜悅不可言喻。還有一點(diǎn)感想,就是要做好準(zhǔn)備抓住機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)很多,卻總有從手縫中溜走的遺憾。不能怨天尤人,而應(yīng)該自我反省,是沒(méi)有給我機(jī)會(huì)嗎,還是因?yàn)槲易约簻?zhǔn)備的不夠充分?機(jī)會(huì)只給有準(zhǔn)備的人,這樣的遺憾,下不為例。培訓(xùn)帶給我很多啟示,很多東西值得我們?nèi)?jiān)持:一份好心態(tài),一顆上進(jìn)的心、積極的態(tài)度;培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神、創(chuàng)新精神;合理安排時(shí)間,樹(shù)立良好的時(shí)間觀念;重視細(xì)節(jié),戰(zhàn)略上舉重若輕,戰(zhàn)術(shù)上舉輕若重等等。

  這14天的時(shí)間是艱苦的,因?yàn)闆](méi)有休息,我感到了西點(diǎn)軍校的嚴(yán)厲。但就是因?yàn)槿绱,才使我們僅僅利用14天的時(shí)間就學(xué)習(xí)掌握了可以稱作是不可能完成的任務(wù)。簡(jiǎn)直就像奇跡一樣。我覺(jué)得這折射出了一個(gè)很經(jīng)典的哲理,那就是人的潛力,真的是無(wú)限的。

  總的來(lái)說(shuō),這次培訓(xùn)使我向更深的層次邁進(jìn),對(duì)我在今后的社會(huì)當(dāng)中立足有一定的促進(jìn)作用,但我也認(rèn)識(shí)到,要想做好這方面的工作單靠這半個(gè)月的培訓(xùn)是不行的,還需要我在平時(shí)的學(xué)習(xí)和工作中一點(diǎn)一點(diǎn)的積累,不斷豐富自己的經(jīng)驗(yàn)才行。在今后的工作中,我要努力做到戒驕戒躁,堅(jiān)定信念,加強(qiáng)學(xué)習(xí),積累經(jīng)驗(yàn),不斷調(diào)整自己的思維方式和工作方法,在實(shí)踐中磨練自己,我堅(jiān)信通過(guò)了一階段的實(shí)習(xí),所獲得的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)對(duì)我終身受益,在今后的工作中將不斷的得到驗(yàn)證,我會(huì)不斷的理解和體會(huì)實(shí)踐中所學(xué)到的知識(shí),并結(jié)合理論知識(shí)不斷的應(yīng)用到實(shí)際工作去,充分展示自我的個(gè)人價(jià)值和人生價(jià)值。為實(shí)現(xiàn)自我的理想和光明的前程而努力。

  長(zhǎng)風(fēng)破浪會(huì)有時(shí),直掛云帆濟(jì)滄海。我深刻的意識(shí)到,我面前的路還是很漫長(zhǎng)的,需要不斷的努力和奮斗才能真正地走好。沒(méi)有預(yù)期的成功,我們必須在以后的路上一路披荊斬棘一路長(zhǎng)風(fēng)破浪。我會(huì)一直努力下去,現(xiàn)在,將來(lái),永遠(yuǎn)。

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