銀行客戶經(jīng)理電話營(yíng)銷(xiāo)心得(通用20篇)
當(dāng)我們受到啟發(fā),對(duì)學(xué)習(xí)和工作生活有了新的看法時(shí),將其記錄在心得體會(huì)里,讓自己銘記于心,這樣就可以通過(guò)不斷總結(jié),豐富我們的思想。怎樣寫(xiě)好心得體會(huì)呢?下面是小編為大家整理的銀行客戶經(jīng)理電話營(yíng)銷(xiāo)心得,僅供參考,大家一起來(lái)看看吧。
銀行客戶經(jīng)理電話營(yíng)銷(xiāo)心得 篇1
非常感謝分行為我們客戶經(jīng)理提供這次難得的銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)的機(jī)會(huì),一天的時(shí)間雖然短暫,授課的內(nèi)容雖然有限,但大家上課聽(tīng)講時(shí)都專(zhuān)心致志,全神貫注,認(rèn)真的聆聽(tīng)和記錄,相信關(guān)澤仁老師的銷(xiāo)售理念卻為我們今后的銷(xiāo)售工作帶來(lái)了全新的啟示。通過(guò)此次培訓(xùn),我收獲很多,體會(huì)深刻。具體想就有關(guān)培訓(xùn)內(nèi)容淺談幾點(diǎn)體會(huì):
一、從服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始提著自己的銷(xiāo)售生產(chǎn)力。
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)從了解客戶開(kāi)始,針對(duì)自己的崗位,問(wèn)一問(wèn)自己,到底有多少不熟悉的客戶,針對(duì)新客戶,通過(guò)一些活動(dòng),找出未來(lái)能為建行邢臺(tái)分行帶來(lái)貢獻(xiàn)度高的那部分優(yōu)質(zhì)客戶,積極地向客戶經(jīng)理做好轉(zhuǎn)介。當(dāng)然老客戶更需要積極地經(jīng)營(yíng),通過(guò)電話預(yù)約、約見(jiàn)客戶等,提升產(chǎn)品銷(xiāo)售度。
二、營(yíng)銷(xiāo)不能怕拒絕。
在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,難免會(huì)存在各種各樣的難題,也許客戶會(huì)拒絕我們?yōu)槠湓O(shè)計(jì)的理財(cái)規(guī)劃。這就涉及到一個(gè)問(wèn)題,那就是我們首先應(yīng)了解客戶,從見(jiàn)到客戶的那刻起,我們應(yīng)保持對(duì)客戶有足夠的好奇心,了解客戶的家庭、職業(yè)、學(xué)歷等情況,以便使我們的營(yíng)銷(xiāo)做到有的放矢,從而在很大程度上避免了不必要的拒絕。當(dāng)然如果客戶拒絕了,我們也要做到不拋棄、不放棄,及時(shí)的了解客戶拒絕的理由,通過(guò)和客戶交談,及時(shí)的化解客戶心中的疑慮,從而及時(shí)地促使銷(xiāo)售活動(dòng)的順利完成。
三、銷(xiāo)售金融產(chǎn)品要準(zhǔn)備金融工具。
我們銷(xiāo)售的金融產(chǎn)品都是無(wú)形的,也許客戶在某種程度上難以接受,如果我們不能很好地解釋所銷(xiāo)售的產(chǎn)品,那么借助工具銷(xiāo)售應(yīng)該是很好的選擇,例如建議客戶做基金定投,可以借助于復(fù)利表來(lái)說(shuō)服客戶,愛(ài)因斯坦曾經(jīng)說(shuō)過(guò),世界上最偉大的力量不是原子彈,而是復(fù)利。相信等客戶看完這些數(shù)據(jù)后,一定會(huì)為他內(nèi)心帶來(lái)震撼的。
通過(guò)此次培訓(xùn),今后在銷(xiāo)售技能提升過(guò)程中要取人之長(zhǎng),補(bǔ)己之短,扎實(shí)做好客戶的服務(wù)工作,為建行邢臺(tái)分行的銷(xiāo)售工作作出更大的貢獻(xiàn)。
銀行客戶經(jīng)理電話營(yíng)銷(xiāo)心得 篇2
營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)入一季度,同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈。xx行在行領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)與全行員工的共同努力下,加班加點(diǎn),真抓實(shí)干,積極開(kāi)拓市場(chǎng),細(xì)分客戶,爭(zhēng)奪資源,搶占先機(jī)。截至今日,營(yíng)銷(xiāo)工作已開(kāi)展20余天,工作進(jìn)展較為順利,各項(xiàng)指標(biāo)完成率已高于本月計(jì)劃,在全區(qū)排名進(jìn)入前列。下面我僅借鑒鐵路行旺季營(yíng)銷(xiāo)工作中積累的經(jīng)驗(yàn),談一談我個(gè)人的一些想法與工作體會(huì):
一、爭(zhēng)奪優(yōu)秀客戶資源,加大存款營(yíng)銷(xiāo)力度。
截至本月19日,我行對(duì)公存款時(shí)點(diǎn)新增11419萬(wàn)元,名列全區(qū)第二,計(jì)劃完成率496%,居全區(qū)首位。個(gè)人存款時(shí)點(diǎn)新增804萬(wàn),計(jì)劃完成率22.98%,在全區(qū)中排名第12位。我行存款新增之所以能夠取得佳績(jī),與行領(lǐng)導(dǎo)的積極營(yíng)銷(xiāo)和全行員工的共同努力是分不開(kāi)的。對(duì)公存款方面,我行成功營(yíng)銷(xiāo)了錦州鐵路局下屬的錦鐵房產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司,幫助我行對(duì)公存款實(shí)現(xiàn)幾千萬(wàn)的增長(zhǎng)。對(duì)私方面,在前臺(tái)一線,我們用最好最真誠(chéng)的服務(wù)留住鐵路行已有客戶的同時(shí),成功營(yíng)銷(xiāo)大批同業(yè)其他銀行客戶。為大客戶辦理理財(cái)金卡,提供VIP服務(wù)。在中天證券公司設(shè)立駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員,日均開(kāi)卡量達(dá)到10張以上,且較多為投入大量資金進(jìn)行炒股的優(yōu)秀客戶。
二、大力宣傳推廣理財(cái)產(chǎn)品,搶占同業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)
行領(lǐng)導(dǎo)充分認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)并非推銷(xiāo),宣傳策略尤為重要。在電子滾動(dòng)屏上時(shí)時(shí)更新理財(cái)相關(guān)信息,在營(yíng)業(yè)大廳醒目位置擺放理財(cái)產(chǎn)品的宣傳折頁(yè),這些措施幫助柜員與個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)下一步的營(yíng)銷(xiāo)做了較好的鋪墊。而我們?cè)跒榭蛻艮k理業(yè)務(wù)的同時(shí)不放過(guò)任何一個(gè)銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。積極把握當(dāng)下利息較低的機(jī)會(huì),銷(xiāo)售沒(méi)有利率風(fēng)險(xiǎn)并有收益保障的儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn),在美元等國(guó)際貨幣貶值的背景下,為客戶推薦保值方面比較穩(wěn)定的理財(cái)產(chǎn)品——黃金。對(duì)在前臺(tái)辦理業(yè)務(wù)同時(shí)打出貸記卡申請(qǐng)表的客戶積極營(yíng)銷(xiāo),不放過(guò)為每一位信用度較好的客戶辦理貸記卡的機(jī)會(huì)。通過(guò)行領(lǐng)導(dǎo)的多方營(yíng)銷(xiāo)與經(jīng)辦人員的共同努力,截至今日,我行在對(duì)私存款時(shí)點(diǎn)新增804萬(wàn)的情況下,利得盈和儲(chǔ)蓄性保險(xiǎn)銷(xiāo)售金額總和累計(jì)突破百萬(wàn)元。實(shí)物黃金銷(xiāo)售1260克,計(jì)劃完成率157.5%,全區(qū)名列第五位。貸記卡累計(jì)營(yíng)銷(xiāo)135張,計(jì)劃完成率61.36%,全區(qū)排名第五位。
三、在經(jīng)濟(jì)前景看好,股指反彈的情況下積極推進(jìn)基金營(yíng)銷(xiāo)。
09年我國(guó)經(jīng)濟(jì)形式一片繁榮,GDP增長(zhǎng)速度更是達(dá)到了8.7%,股指一度從最低的1800多點(diǎn)增長(zhǎng)到3478點(diǎn),20xx年,中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度繼續(xù)超過(guò)8%已經(jīng)毫無(wú)懸念。我行利用中國(guó)資本市場(chǎng)大好全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的有利機(jī)會(huì),充分利用每位行員工手中的客戶資源,對(duì)基金進(jìn)行大力營(yíng)銷(xiāo),不僅為客戶帶來(lái)了可觀的收益,幫助完成我行的基金銷(xiāo)售計(jì)劃,更加贏得了客戶的口碑,為接下來(lái)的基金銷(xiāo)售工作開(kāi)了一個(gè)好頭。
四、依據(jù)國(guó)家政策走勢(shì),加大住房貸款投放力度。
09年錦州房?jī)r(jià)增幅一直居全國(guó)前列,進(jìn)入20xx年,房?jī)r(jià)增長(zhǎng)放緩,許多觀望的買(mǎi)房人開(kāi)始購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn),我行領(lǐng)導(dǎo)與個(gè)貸部客戶經(jīng)理整合客戶資源,查找以往有購(gòu)買(mǎi)意向的相關(guān)客戶,與其聯(lián)系并介紹我行相關(guān)的房貸政策,在保證投放的每一筆貸款沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)的情況下積極營(yíng)銷(xiāo),截至19日,我行房金業(yè)務(wù)取得了時(shí)點(diǎn)余額新增467.07萬(wàn)的佳績(jī),計(jì)劃完成率46.71%,居全區(qū)第4位。
五、柜面人員與大堂人員積極配合,電子銀行業(yè)務(wù)取得較快發(fā)展。
電子銀行業(yè)務(wù)簡(jiǎn)化了客戶的操作,幫助客戶更加便捷的辦理業(yè)務(wù),不過(guò)后續(xù)的注冊(cè)、激活等程序較為繁瑣。為了簡(jiǎn)化營(yíng)銷(xiāo)流程,在我們柜面人員為客戶辦理簽約手續(xù)后,大堂中的工作人員積極配合,利用手機(jī)、電腦、電話等設(shè)備幫助客戶完成注冊(cè)、激活,我行工作人員為客戶辦理售后服務(wù)工作,使我行電子銀行的方便、快捷理念深入人心,增強(qiáng)了客戶對(duì)我行的滿意度與忠誠(chéng)度。電子銀行的營(yíng)銷(xiāo)同樣取得了不錯(cuò)的成績(jī),其中企業(yè)高級(jí)版計(jì)劃完成率更是達(dá)到66.67%,在全區(qū)名列前茅。
以上成績(jī)是行領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)與全行員工共同努力的結(jié)果,這20幾天來(lái),行領(lǐng)導(dǎo)積極動(dòng)員,以身作則,全行員工不辭辛苦,加班加點(diǎn),付出了比平日里更多的汗水和辛勞,換來(lái)了xx行一季度營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)門(mén)紅。我深知進(jìn)入一季度以來(lái)錦州同業(yè)銀行間的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈,營(yíng)銷(xiāo)一線已經(jīng)成為了一個(gè)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng),但我同時(shí)相信,鐵路行全體員工會(huì)在守住已有陣地的同時(shí),在行領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)沖鋒下,搶占更為廣闊的市場(chǎng),創(chuàng)下更加優(yōu)秀的成績(jī)。
銀行客戶經(jīng)理電話營(yíng)銷(xiāo)心得 篇3
經(jīng)過(guò)一年半載的努力與奮斗,在這一年多營(yíng)銷(xiāo)工作時(shí)間里,做為一名在廣發(fā)銀行信用卡從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作近一年多的營(yíng)銷(xiāo)人員,一直以來(lái),我認(rèn)為在營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品中都要具備:靈敏的反應(yīng)能力、懂得拿捏揣測(cè)客戶心理變化、對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知與詮釋、語(yǔ)言表達(dá)技巧、良好的心理素質(zhì)。
經(jīng)過(guò)一年半載的努力與奮斗,在這一年多營(yíng)銷(xiāo)工作時(shí)間里,有喜、有悲,有笑聲、又有淚水,有成功,也有失敗。不過(guò)在短短時(shí)間里,讓我深深體會(huì)到,無(wú)論做任何事情,都要對(duì)自己充滿信心。
從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)行業(yè)除了對(duì)自己要有足夠信心,有經(jīng)驗(yàn)之外,更重要的是自已的一種心態(tài)。我是一名剛剛被提升為小分組長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)人員,對(duì)剛被提升,我感到非常榮幸,但無(wú)形的壓力也朝我襲來(lái),但適當(dāng)?shù)膲毫梢越o與我推動(dòng)力,在這里我也想與大家分享下,相信很多在公司工作的同事,他們也有獨(dú)特的見(jiàn)地。博眾長(zhǎng)而用之,這樣才能夠?yàn)樽砸言诖蜷_(kāi)一片天地!
一、對(duì)自己要有信心。
在我剛開(kāi)始從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作的時(shí)候,出國(guó)留學(xué)要拜訪客戶時(shí)猶豫再三不敢進(jìn)門(mén),好不容易鼓起勇氣進(jìn)門(mén),卻又緊張得不知說(shuō)什么,剛剛開(kāi)口介紹產(chǎn)品,就被客戶三言兩語(yǔ)打發(fā)出來(lái)。一次又一次的拜訪失敗,我開(kāi)始為自己在找借口,在抱怨。但我從未意識(shí)到給自已找借口的同時(shí),我已經(jīng)變得相當(dāng)?shù)南麡O了。消極的情緒給我工作帶來(lái)很大影響,后來(lái)領(lǐng)導(dǎo)得知此事,他找我聊了許多,他告訴我:“一名合格的營(yíng)銷(xiāo)員首先要具備充分的自信,只有對(duì)自己充滿信心,才能夠消除面對(duì)客戶是的恐懼,才能給自己一個(gè)清晰地思路,把產(chǎn)品通過(guò)流暢的語(yǔ)言介紹給客戶”。這番話深深的刻入我的腦海中,每當(dāng)我低落的時(shí)候,我都會(huì)暗暗給自已鼓勁,我堅(jiān)信一點(diǎn),只要對(duì)自己有信心、對(duì)產(chǎn)品有信心,那我已經(jīng)成功了一半。
二、給自已在不同時(shí)期制定一個(gè)力所能極的目標(biāo)
每個(gè)人都要合理安排每一天的工作,都要有計(jì)劃性、目的性,出國(guó)留學(xué)為了避免一種盲目性的積極,也可以說(shuō)是一種沒(méi)有方向性,這種情況往往是事倍功半,得不償失。在我做為一個(gè)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)小分組長(zhǎng),除了我自己,還要帶領(lǐng)組員,既然帶領(lǐng)了一支小團(tuán)隊(duì),那要有周詳?shù)墓ぷ饔?jì)劃、合理時(shí)間安排、充分調(diào)配人員、良好的團(tuán)隊(duì)精神等等。給自己、組員制定一個(gè)力所能及的目標(biāo)!
三、要瞬間獲得客戶的信賴
在營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候,我們要與客戶交朋友,讓客戶對(duì)自己有好感、信賴。與客戶初次見(jiàn)面時(shí)的說(shuō)辭非常重要,好的開(kāi)場(chǎng)白往往是成功的一半。當(dāng)然,瞬間獲得客戶好感、信賴不僅僅體現(xiàn)在初次見(jiàn)面,交談時(shí)客戶可能在很長(zhǎng)時(shí)間對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員是無(wú)動(dòng)于衷的,但在一些細(xì)節(jié)上的改變或許可以贏得客戶的傾心。
四、在營(yíng)銷(xiāo)失敗中學(xué)到新知識(shí)
常言道:“失敗乃是成功之母”!在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,很多時(shí)候我們都會(huì)遇到形形色色的客戶,也許你幸運(yùn),遇到很好說(shuō)的客戶,但也有倒霉的時(shí)候,客戶專(zhuān)門(mén)叼難你。所以很多時(shí)候失敗了,不要?dú)怵H。要從事情的根本去找原因,為什么失敗,是專(zhuān)業(yè)知識(shí)不到位,還是營(yíng)銷(xiāo)技巧不如人,希望下次不要常犯同樣錯(cuò)誤。
以上幾點(diǎn)是我從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)員到營(yíng)銷(xiāo)小分組長(zhǎng)一職的一些心得體會(huì),如果我們能做到:“把握現(xiàn)在、向過(guò)去學(xué)習(xí)、著手創(chuàng)造將來(lái)。想象一個(gè)美好的將來(lái)是什么樣子的,制定一個(gè)切實(shí)可行的計(jì)劃,今天就做些事情使之成真。明確你的目標(biāo),發(fā)掘讓你的工作和生活更有意義的方法,你會(huì)更快樂(lè),更成功!
銀行客戶經(jīng)理電話營(yíng)銷(xiāo)心得 篇4
基于提高客戶經(jīng)理隊(duì)伍綜合素質(zhì),激發(fā)員工的工作熱情,自從9月初xx銀行xx省分行營(yíng)業(yè)部組織客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)以來(lái),到目前為止已連續(xù)開(kāi)展了八期培訓(xùn)授課,內(nèi)容也從資金結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧與操作延續(xù)到了行內(nèi)外理財(cái)產(chǎn)品的功能介紹及市場(chǎng)定位等,各位上課的老師都以豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)結(jié)合自己多年的工作實(shí)踐,通過(guò)多種形式和生動(dòng)的事例讓我們深刻的品讀著每一堂的精彩內(nèi)容。
我作為一名上半年新入行員工,源于內(nèi)心的興趣和向往,應(yīng)自愿報(bào)名的形式,我很榮幸的參加了這次培訓(xùn)與學(xué)習(xí)的過(guò)程。雖然每周二忙完一天瑣碎和精細(xì)的柜面工作后身心略顯疲憊,但晚上學(xué)習(xí)那些新穎的業(yè)務(wù)知識(shí)和技能以及成功的案例,都能讓自己保持良好的精神面貌。因此,在一次次向領(lǐng)導(dǎo)和同事的學(xué)習(xí)與交流過(guò)程中,自己也逐漸地?cái)[脫了對(duì)工作和業(yè)務(wù)的懵懂的狀態(tài),并在自己對(duì)業(yè)務(wù)知識(shí)掌握和理解基礎(chǔ)上以全新的思想看待工作將應(yīng)注意的問(wèn)題。培訓(xùn)過(guò)后,感觸良多。
第一,注重基礎(chǔ)、追求產(chǎn)品創(chuàng)新。對(duì)于一項(xiàng)信貸業(yè)務(wù)而言,其涉及到的流程和按照不同的客戶群體和用途來(lái)分門(mén)別類(lèi),工作量大及種類(lèi)繁多,更何況公司客戶經(jīng)理經(jīng)辦的業(yè)務(wù)不止一些存貸款,還包括很多的表外業(yè)務(wù)和產(chǎn)品,若不熟悉這些業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)知識(shí)以及xx銀行的一些信貸政策,我們?cè)趯?shí)際的工作過(guò)程中就會(huì)遇到很多意想不到的困難。同時(shí),在營(yíng)銷(xiāo)拓展和服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶時(shí),當(dāng)我行現(xiàn)有的信貸產(chǎn)品不能滿足客戶需求時(shí),我們就需要在已有的產(chǎn)品中根據(jù)客戶的實(shí)際狀況進(jìn)行靈活的運(yùn)用和創(chuàng)新,從而實(shí)現(xiàn)在風(fēng)險(xiǎn)可控的條件下追求收益的最大化。在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)復(fù)雜多變、跨國(guó)貿(mào)易頻繁及企業(yè)銷(xiāo)售形式多種多樣的背景下,就更加要求我們以扎實(shí)的基礎(chǔ)創(chuàng)造出更多適合他們的產(chǎn)品,方能在同業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中居于優(yōu)勢(shì)地位。
第二,擴(kuò)寬視野、把握宏觀趨勢(shì)。在每節(jié)培訓(xùn)課程中,受邀專(zhuān)家都會(huì)有銜接當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)講述產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)環(huán)節(jié)。如國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)業(yè)實(shí)施從緊的信貸政策就導(dǎo)致房地產(chǎn)市場(chǎng)迅速降溫,隨之而來(lái)的將是市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的擴(kuò)大和銀行收益的波動(dòng),在此情況下我們?nèi)绾尾扇∮行У拇胧┖头桨竵?lái)防范不良資產(chǎn)的產(chǎn)生將是一個(gè)迫在眉睫的議題。因此對(duì)于一個(gè)客戶經(jīng)理而言,密切關(guān)注宏觀變動(dòng)趨勢(shì)對(duì)不同行業(yè)的影響,并以此進(jìn)行一定程度的預(yù)測(cè)是一個(gè)必不可少的過(guò)程。
總而言之,營(yíng)業(yè)部組織的客戶經(jīng)理培訓(xùn)給我提供了一個(gè)學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)的平臺(tái),換個(gè)視角讓我去了解和體會(huì)銀行信貸知識(shí),夯實(shí)基礎(chǔ)、豐富自我。在今后的學(xué)習(xí)和工作過(guò)程中,我相信我們將會(huì)以更加積極的心態(tài)、良好的服務(wù)、嫻熟的技能及廣闊的視野面對(duì)我們的客戶,迎接美好的未來(lái)。
銀行客戶經(jīng)理電話營(yíng)銷(xiāo)心得 篇5
所謂“誠(chéng)”,就是要講誠(chéng)信;所謂“勤”,就是要勤談,勤跑;所謂“細(xì)”,就是要細(xì)致入微;所謂“新”,就是要?jiǎng)?chuàng)新服務(wù)方式。所“誠(chéng)”,就是要講誠(chéng)信。誠(chéng)信是維系現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基石,是與客戶相互溝通的橋梁,在與客戶打交道時(shí)只有真誠(chéng)想待,言行一致,急客戶所急,想客戶所想,才能贏得客戶的一份信賴,換取客戶的一份誠(chéng)心。xx年xx月,在一次朋友的婚宴上,我與xx化工廠的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)相識(shí)。初次見(jiàn)面,我便從交談中得知該廠近幾年經(jīng)營(yíng)紅紅火火,發(fā)展勢(shì)頭十分迅猛。一個(gè)念頭立刻從我的腦海里閃過(guò):“如果這家企業(yè)能夠在我們開(kāi)戶肯定能帶來(lái)一系列可觀的效益!钡诙欤冶銇(lái)到這家企業(yè),登門(mén)拜訪了這位財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)朋友。人家知道了我的來(lái)意后,一方面對(duì)我的敬業(yè)精神表示贊賞,但也同時(shí)對(duì)開(kāi)展業(yè)務(wù)合作流露出了為難之情,因?yàn)樗麄冮L(zhǎng)期在xx銀行開(kāi)戶,對(duì)xx知之甚少。第一次上門(mén)公關(guān)多少有點(diǎn)令人沮喪,但我卻沒(méi)有因此失去信心,因?yàn)槿思覍?duì)我挺客氣,這就給了我們下一次接觸的可能,另外人家確實(shí)對(duì)xx不了解,這也就又給了我們下一次接觸的話題。就這樣,從3月到6月,每隔10多天,我總要去這家企業(yè)“串一次門(mén)”,介紹介紹xx業(yè)務(wù),拉拉家常,漸漸地成為了這家企業(yè)財(cái)務(wù)科的熟客,以致他們開(kāi)玩笑說(shuō)我不像是銀行的員工,倒像是保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)員。一次,在“串門(mén)”的是偶,我物業(yè)間聽(tīng)說(shuō)財(cái)務(wù)科長(zhǎng)這兩天正在為一筆拖欠貸款的回收而發(fā)愁,這是一筆100萬(wàn)元的原料款,欠款方是大港油田,由于款子一直拖了3個(gè)月,企業(yè)的流動(dòng)資金已出現(xiàn)了緊張狀況。于是,我主動(dòng)找到財(cái)務(wù)科長(zhǎng),提出了由我一試的請(qǐng)求。
在接下來(lái)的一個(gè)月里,我利用休假時(shí)間,頂酷暑,冒高溫,三下南大港,借助多方關(guān)系,終于使這筆款項(xiàng)已現(xiàn)金方式收回。在收到款項(xiàng)的按一天,這位財(cái)務(wù)科長(zhǎng)高興的說(shuō)了兩個(gè)想不到:真的想不到你有如此大的能量,拖了幾個(gè)月的貨款跑了三次就收回來(lái)了;真的想不到你作為一個(gè)局外人竟然能像朋友一樣如此真誠(chéng)熱情地給予企業(yè)這么大的幫助。接下來(lái)發(fā)生的事情大家可能想象得到,這家企業(yè)主動(dòng)將基本結(jié)算戶挪到分理處,成立分理處的“鐵戶”,目前日均存款額100萬(wàn)元,月均結(jié)算量達(dá)到300萬(wàn)元。
所謂勤,就是要勤談、勤跑
只有與客戶進(jìn)行金長(zhǎng)興的溝通與交流,了解客戶的動(dòng)向,知曉客戶的所思所欲,才能及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略,捕捉商機(jī),在激烈的商戰(zhàn)中搶占先機(jī)。今年1月,我從朋友處了解到小白羊村有幾個(gè)皮貨加工個(gè)體戶生意十分興隆,但卻經(jīng)常因與地處浙江的購(gòu)貨方之間沒(méi)有達(dá)成一種良好的資金結(jié)算方式而影響生產(chǎn)。為此,我從這條信息入手,帶著朋友多次深入該村,走家攢胡宣傳我行的匯通業(yè)務(wù),終于使他們認(rèn)識(shí)到這一結(jié)算方式的優(yōu)勢(shì),最后成功使他們拓展了市場(chǎng)積累的經(jīng)驗(yàn)。
所謂細(xì),就是要細(xì)致入微
工作從細(xì)微處入手,在作出影響前對(duì)客戶有充分的了解,要知道自己的客戶看中的是什么,需要的是什么,發(fā)掘合作的廣闊天地,同事要細(xì)心觀察,見(jiàn)人所未見(jiàn),想人所未想,捕捉蘊(yùn)藏在事物背后的新商機(jī)。
所謂新,就是要?jiǎng)?chuàng)新服務(wù)方式。
營(yíng)銷(xiāo)不能停留在傳統(tǒng)的習(xí)慣思想和做法上,要將新的影響理念和服務(wù)方式有機(jī)地結(jié)合起來(lái),最大限度地滿足客戶日益提高的服務(wù)需求。在今年過(guò)節(jié)遷建省行組織的金融套餐推介營(yíng)銷(xiāo)中,我要求分理處的員工在宣傳介紹中要注重產(chǎn)品間業(yè)務(wù)特點(diǎn)的比較,要與客戶的特點(diǎn)相結(jié)合,與產(chǎn)品的特點(diǎn)相結(jié)合,與分理處的特點(diǎn)相結(jié)合,改變了過(guò)去的粗放式的宣傳營(yíng)銷(xiāo)模式,創(chuàng)造了一種以理財(cái)方式進(jìn)行宣傳營(yíng)銷(xiāo)的新思路。
一年來(lái),在我們的努力下,分理處存款有往年的年均增長(zhǎng)400萬(wàn)發(fā)展到當(dāng)年新增1500萬(wàn),然而,巨大的成功背后也留有巨大的遺憾,一年來(lái)連續(xù)忙碌的營(yíng)銷(xiāo)使我護(hù)士了自身綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高,在今后日益激烈的現(xiàn)代商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)中,需要的是綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)過(guò)硬的復(fù)合型人才,如果不能緊跟時(shí)代的步伐,加倍努力的提高自己,最終面臨的只能是淘汰,然而,只要我臥薪嘗膽,奮發(fā)向上,將會(huì)迎來(lái)一個(gè)新的起飛平臺(tái)。
銀行客戶經(jīng)理電話營(yíng)銷(xiāo)心得 篇6
我有幸參加了省分行組織的客戶經(jīng)理培訓(xùn)班。形式互動(dòng)新穎,講授內(nèi)容實(shí)用細(xì)致,讓我受益匪淺。
在短短的三天內(nèi),我們系統(tǒng)地學(xué)習(xí)了客戶關(guān)系管理、有效溝通、銷(xiāo)售推薦技巧、壓力管理與自我激勵(lì)、紅酒鑒賞、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧六門(mén)課程。
客戶是基礎(chǔ),客戶是源泉。沒(méi)有了客戶的支撐,銀行好比無(wú)源之水,無(wú)本之木。如何拓展客戶,維護(hù)客戶成為我們經(jīng)營(yíng)的重心。這就需要我們掌握與客戶溝通的技巧。有效的聆聽(tīng)客戶的談話,才能了解顧客的需求,在接觸顧客中要懂得接受顧客,并且適時(shí)的贊美顧客,能給顧客留下較好的印象。在和顧客溝通中,不要抱怨,不能和顧客爭(zhēng)對(duì)錯(cuò),不要以貌取人,不要輕易承諾。
營(yíng)銷(xiāo)是利器。掌握望、聞、問(wèn)、切四步的營(yíng)銷(xiāo)技巧和銷(xiāo)售六流程的綜合應(yīng)用,有利于產(chǎn)品銷(xiāo)售,便于進(jìn)一步挖掘銷(xiāo)售商機(jī),提升客戶滿意度,提升競(jìng)爭(zhēng)力。望:從表象特征來(lái)判斷衣著,交通工具,首飾和攜帶物品,還有觀察顧客的言談和行為舉止。聞:傾聽(tīng)顧客的需求,需要時(shí)也包括傾聽(tīng)顧客的異議,抱怨和投訴,要全身心的聽(tīng),只在了解了顧客的需求才能給顧客提供業(yè)務(wù)。問(wèn):在與顧客的溝通中還要適時(shí)的提問(wèn),以便于更多的了解顧客的需求,這樣才能更多的獲得顧客信息,為自己判斷提供營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品做準(zhǔn)備。
在這次學(xué)習(xí)中我深刻的認(rèn)識(shí)到:在金融產(chǎn)品日新月異、金融業(yè)務(wù)快速發(fā)展、金融體制不斷革新、金融服務(wù)上品牌的今天,對(duì)金融從業(yè)人員提出了更高的要求,我們只有不斷的學(xué)習(xí),才能跟上時(shí)代的發(fā)展,才能滿足工作上的需要。
當(dāng)我再次輕輕回望:“專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)注、實(shí)用、實(shí)效”,理念使人耳目一新,專(zhuān)業(yè)的師資團(tuán)隊(duì)和互動(dòng)的培訓(xùn)形式使教學(xué)相長(zhǎng),一流的管理、一流的設(shè)施,讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)中減壓。感謝常培,感謝省分行為我們提供了一次這樣的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),相信在未來(lái)的歲月中我們會(huì)做得更好。
銀行客戶經(jīng)理電話營(yíng)銷(xiāo)心得 篇7
近來(lái),我行召開(kāi)了信貸客戶經(jīng)理的警示教育會(huì)議,所謂“前車(chē)之覆,后車(chē)之鑒”,學(xué)習(xí)了會(huì)議里一個(gè)個(gè)真實(shí)的例子,我相信很多人的心里都已經(jīng)敲響了警鐘。
案例中的他們因人生觀、價(jià)值觀被扭曲,無(wú)視黨紀(jì)國(guó)法,目無(wú)組織紀(jì)律,經(jīng)不住金錢(qián)的誘惑而身敗名裂,只因貪欲膨脹、利欲熏心,鋌而走險(xiǎn),最終斷送自已的前途,給自已家庭帶來(lái)巨大的痛苦。事實(shí)說(shuō)明,人一旦心存僥幸,以身試法,必會(huì)受到法律的制裁,最終身陷囫圇。通過(guò)這次警示教育活動(dòng),使我心靈受到極大震動(dòng),思想受到深刻洗滌,更是從中得到一些深層次啟示和警醒。
作為一名信貸客戶經(jīng)理,不僅應(yīng)當(dāng)具備一定的業(yè)務(wù)知識(shí)和能力,還應(yīng)當(dāng)有對(duì)法律的“敬畏”感;不僅僅應(yīng)該做到懂法,更加應(yīng)該做到守法。日常工作中,一方面,我們必須從杜絕工作中每一個(gè)細(xì)節(jié)性的差錯(cuò)、失誤入手,“勿以惡小而為之,勿以錯(cuò)小而容之”,把依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)的理念貫穿到每一個(gè)崗位、每一位員工、每一項(xiàng)工作中。另一方面,必須要堅(jiān)持“合規(guī)前提”,把合規(guī)作為一切業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)、內(nèi)部控制和創(chuàng)新發(fā)展的前提,成為從事信貸工作日常行為的重要組成部分。
在今后的工作中我們要嚴(yán)格做到:
一、恪守職業(yè)操守,工作中嚴(yán)格要求自己,遵章守紀(jì),照章辦事,端正言行,認(rèn)真履行崗位職責(zé),提高自身的合規(guī)經(jīng)營(yíng)意識(shí)和制度執(zhí)行力。常懷律己之心,常修職業(yè)之德,常思貪欲之害,時(shí)刻提醒自己要嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)從業(yè)禁止性規(guī)定,防范案件風(fēng)險(xiǎn),爭(zhēng)做優(yōu)秀員工。
二、樹(shù)立正確的世界觀、人生觀、價(jià)值觀。奉公守法,恪守道德底線,不越紀(jì)律紅線,自覺(jué)抵制各種腐朽誘惑,保持平衡的心態(tài),在名譽(yù)、職位、報(bào)酬、個(gè)人利益等方面知足常樂(lè),安心本職,勤奮工作,堅(jiān)持“健康生活、快樂(lè)工作”。
三、加強(qiáng)學(xué)習(xí),不斷提高自身的文化修養(yǎng)和道德情操,用知識(shí)武裝自己,只有知識(shí)豐富了,眼界開(kāi)闊了,境界高尚了,才能正確判斷假丑惡、真善美,看問(wèn)題才能更透徹,才能增強(qiáng)自我保護(hù)意識(shí)。
在今后的工作中,我會(huì)時(shí)刻謹(jǐn)記我行的規(guī)章制度,保持高度的警惕心,讓自己的職業(yè)生涯有一個(gè)完美的結(jié)局。
銀行客戶經(jīng)理電話營(yíng)銷(xiāo)心得 篇8
一、微笑
微笑,是自信的一種流露,是無(wú)聲的語(yǔ)言,傳遞著友好的信息。柜臺(tái)是銀行的窗口,我們迎接客戶時(shí),微笑能拉近我們的距離,為我接下來(lái)的服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造了條件。
二、知識(shí)技能
有一句話說(shuō)得好:人與人之間的差別其實(shí)就是學(xué)習(xí)能力的差別。由于個(gè)人素質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)、訓(xùn)練程度的差異造成服務(wù)水平的高低,所以我們要通過(guò)學(xué)習(xí)和培訓(xùn),熟練掌握各種產(chǎn)品的特點(diǎn)和分析適用人群,向客戶作個(gè)性化的推介,比如向中高端客戶推介本外幣通知存款、利得盈、信用卡等產(chǎn)品,向普通客戶推介本外幣一本通、借記卡、代理業(yè)務(wù)。掌握各項(xiàng)業(yè)務(wù)的操作規(guī)程,提高自身分析和處理問(wèn)題的能力,提高服務(wù)質(zhì)量,增強(qiáng)客戶的滿意度和忠誠(chéng)度,從而留住了客戶,贏得客戶的信任,為進(jìn)一步營(yíng)銷(xiāo)打下基礎(chǔ)。
三、換位思考,加強(qiáng)溝通
我們要樹(shù)立“換位思維”的思想,從客戶的角度出發(fā),想客戶之所想,急客戶之所急,加強(qiáng)溝通。我們要做一個(gè)最佳聽(tīng)眾,認(rèn)真傾聽(tīng)客戶的需求。從客戶的角度出發(fā),適時(shí)為客戶提出符合客戶利益的理財(cái)建議,這樣才能與客戶實(shí)現(xiàn)真正的溝通,為客戶提供全方位的服務(wù),出國(guó)留學(xué)讓客戶獲得超出期望值的需求。
以上幾點(diǎn)需要在平時(shí)的工作中日積月累,需要在平時(shí)的工作中訓(xùn)練及培養(yǎng)。因?yàn)楝F(xiàn)在的銀行已向營(yíng)銷(xiāo)型轉(zhuǎn)化,營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)過(guò)程,是我們?nèi)諒?fù)一日工作的一個(gè)目標(biāo)。我們柜員只有做好了以上幾個(gè)環(huán)節(jié)后,才可以更好的做好服務(wù)客戶的最后一步。
四、有的放矢,做好差異化營(yíng)銷(xiāo)
營(yíng)銷(xiāo)中的“二八法則”告訴我們:企業(yè)80%的利潤(rùn)是由20%的客戶創(chuàng)造的,而80%的其他消費(fèi)者只創(chuàng)造了20%的利潤(rùn)。如何挖掘優(yōu)質(zhì)客戶、留住老客戶、爭(zhēng)取新客戶是當(dāng)務(wù)之急。銀行有著得天獨(dú)厚的優(yōu)越性,它掌握著大量的客戶資料,我們可以根據(jù)顧客的年齡、性別、職業(yè)、收入、文化程度等情況進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,根據(jù)不同顧客的不同需求,提供差異化的便利性服務(wù)和支持性服務(wù)以達(dá)到優(yōu)質(zhì)服務(wù)的無(wú)差異性。
對(duì)待高端客戶或老客戶時(shí),如果你能主動(dòng)的招呼客戶,準(zhǔn)確地稱(chēng)呼某先生或某小姐,表示對(duì)客戶的熟悉,使客戶有被重視的感覺(jué),這時(shí)再順勢(shì)推銷(xiāo)新產(chǎn)品,相信有事半功倍的效果。又如,對(duì)第一次接觸銀行的新客戶,應(yīng)主動(dòng)熱情介紹服務(wù)品種、方式,適時(shí)為客戶理財(cái)當(dāng)好參謀,準(zhǔn)確快捷地做好每筆業(yè)務(wù),給客戶留下良好印象。對(duì)異所大客戶,可以向其介紹理財(cái)卡、信用卡、理財(cái)產(chǎn)品等,或問(wèn)其是否住在我行附近,爭(zhēng)取做好異所轉(zhuǎn)存工作。
當(dāng)有人開(kāi)戶時(shí),我們應(yīng)積極介紹借記卡,在為其辦理的過(guò)程中,適時(shí)推薦我行的電子產(chǎn)品,在推薦電子產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意兩點(diǎn):第一,對(duì)于新開(kāi)電子產(chǎn)品的客戶,不要一開(kāi)始只介紹產(chǎn)品的使用方法,因?yàn)樗麄儾涣私,辦理時(shí)間有限,他們往往會(huì)拒絕。而要讓他們對(duì)你所推薦的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣,比如上網(wǎng)購(gòu)物、不用去移動(dòng)廳交話費(fèi)、淘寶網(wǎng)等等,給他辦完了,再給他介紹怎樣使用,或叫來(lái)大堂經(jīng)理給他講解。電子產(chǎn)品抓一個(gè),辦一個(gè)。但作為銀行的生命線——存款,只能以人為主。我們只能以服務(wù)讓每一位客戶滿意,持之以恒的服務(wù)好我們的客戶,以我們的服務(wù)留住客戶,已達(dá)到留住存款的目的。我們柜臺(tái)人員還應(yīng)學(xué)會(huì)從人群中分辨出那些是異所的優(yōu)質(zhì)客戶,那些有可能是未來(lái)的優(yōu)質(zhì)客戶。當(dāng)然做到這些很難,因?yàn)闊o(wú)章可循,唯靠多年的工作,用心去發(fā)現(xiàn),才有可能得到一些經(jīng)驗(yàn)。
以上便是我作為一名柜臺(tái)人員,通過(guò)多年的柜臺(tái)工作,用心去尋找關(guān)于銀行柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)的一些心得。
銀行客戶經(jīng)理電話營(yíng)銷(xiāo)心得 篇9
在銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天,想要獲得更好的發(fā)展,就必須轉(zhuǎn)變“等”的思想,化被動(dòng)為主動(dòng),上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)。在此過(guò)程中,留下很多耐人尋味的回憶,同時(shí)也得到很多刻骨銘心的體會(huì)。
一要具備專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)知識(shí)。上門(mén)走訪營(yíng)銷(xiāo)的模式,需要我們營(yíng)銷(xiāo)人員具備良好的專(zhuān)業(yè)知識(shí),為客戶答疑解惑,無(wú)論是從貸款準(zhǔn)入條件、資料的提供、貸款產(chǎn)品的推薦,都必須了如指掌,才能化的滿足客戶的`需求。
二要具備充分的自信,獲得客戶的信賴。一名合格的營(yíng)銷(xiāo)員首先要具備充分的自信,只有對(duì)自己充滿信心,才能把產(chǎn)品通過(guò)流暢的語(yǔ)言介紹給客戶。在營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候,我們要與客戶交朋友,與客戶初次見(jiàn)面時(shí)的說(shuō)辭非常重要,好的開(kāi)場(chǎng)白往往是成功的一半,在一些細(xì)節(jié)上的改變或許可以贏得客戶的傾心。
三要在營(yíng)銷(xiāo)失敗中學(xué)到新知識(shí)。常言道:“失敗乃是成功之母”,在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,很多時(shí)候我們都會(huì)遇到形形色色的客戶,所以即使失敗了,也不要?dú)怵H。要從事情的根本去找原因:為什么失敗?是專(zhuān)業(yè)知識(shí)不到位?還是營(yíng)銷(xiāo)技巧不如人?避免下次再犯同樣錯(cuò)誤。
以上幾點(diǎn)是我外出營(yíng)銷(xiāo)的一些心得體會(huì),我相信有付出就會(huì)有成果,堅(jiān)持就能獲得勝利。只有堅(jiān)持不懈的付出,做到把握現(xiàn)在、向過(guò)去學(xué)習(xí)、著手創(chuàng)造將來(lái),制定一個(gè)切實(shí)可行的計(jì)劃,明確目標(biāo),才能讓福泉農(nóng)商銀行的明天更加輝煌。
銀行客戶經(jīng)理電話營(yíng)銷(xiāo)心得 篇10
參加湖北銀行20xx年支行副行長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)力提升培訓(xùn)班銀行營(yíng)銷(xiāo)管理課程的學(xué)習(xí),我了解到作為一名支行副行長(zhǎng)首先要知道自己在服務(wù)管理與營(yíng)銷(xiāo)管理中的角色、職責(zé)和怎樣為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)等。在服務(wù)管理中要按總行制定服務(wù)流程、標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范對(duì)員工的服務(wù)情況不但要進(jìn)行定期的檢查評(píng)估、面談、溝通,而且要把評(píng)估情況進(jìn)行反饋;對(duì)客戶的需求要快速反應(yīng),及時(shí)組織資源滿足客戶需求;掌握客戶對(duì)服務(wù)的和反饋,對(duì)客戶意見(jiàn)要及時(shí)進(jìn)行回復(fù);妥善處理客戶投訴,確?蛻魸M意;及時(shí)發(fā)現(xiàn)服務(wù)中存在的問(wèn)題,想辦法進(jìn)行改善和處理。
一、明確目標(biāo)抓落實(shí)。
在營(yíng)銷(xiāo)管理中首先要制定支行營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)、計(jì)劃和流程,然后將營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)分解到每位員工,對(duì)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)進(jìn)行追蹤、輔導(dǎo),推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工作的順利進(jìn)行,最后對(duì)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)執(zhí)行情況進(jìn)行評(píng)估和反饋。其次應(yīng)從行容行貌、物品擺放、設(shè)施配備、言行舉止、服務(wù)禮儀到服務(wù)細(xì)節(jié)等加以規(guī)范。
二、優(yōu)化流程提效率。
按照“崗位、業(yè)務(wù)、流程、設(shè)備”“四整合”的業(yè)務(wù)改造模式,最大限度地提高柜面員工的工作時(shí)效,提升柜面服務(wù)效率,減少客戶等待時(shí)間;與此同時(shí)加強(qiáng)對(duì)部室的服務(wù)管理,進(jìn)一步落實(shí)中臺(tái)、后臺(tái)為前臺(tái)服務(wù)的具體措施,提高中臺(tái)、后臺(tái)為前臺(tái)服務(wù)水平,提升全行整體服務(wù)能力。
三、加強(qiáng)考核促發(fā)展。
將服務(wù)工作納入到支行中心工作,建立領(lǐng)導(dǎo)為員工、中臺(tái)后臺(tái)為前臺(tái)、前臺(tái)為客戶服務(wù)的管理機(jī)制,實(shí)行首問(wèn)負(fù)責(zé)制和服務(wù)問(wèn)責(zé)制,保證服務(wù)客戶快速高效;樹(shù)立“投訴有責(zé)”觀念,有投訴必處理,有責(zé)任必處罰;建立服務(wù)考評(píng)激勵(lì)機(jī)制,增加服務(wù)工作在考評(píng)中的權(quán)重,獎(jiǎng)勤罰懶、獎(jiǎng)優(yōu)罰劣,營(yíng)造文明服務(wù)的濃厚氛圍,激發(fā)員工服務(wù)激情,以點(diǎn)帶面打造樣板支行。
四、掌握技巧強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)。
營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的先行科學(xué)。我們從事銀行工作的人員要認(rèn)清社會(huì)形勢(shì),不能像以前一樣等客上門(mén),而要走出去,了解客戶的需求,并把客戶的需求作為一種工作目標(biāo)去努力實(shí)現(xiàn)。服務(wù)是一種感覺(jué),要想為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓客戶滿意,要對(duì)客戶顯示積極的態(tài)度,注意說(shuō)話的語(yǔ)氣,保持精神飽滿,給客戶一個(gè)最佳的職業(yè)形象;其實(shí)要識(shí)別客戶的需求;然后要盡力滿足客戶的需求,主動(dòng)為客戶介紹業(yè)務(wù)信息,與客戶建立聯(lián)系,因?yàn)榘l(fā)展一個(gè)新客戶的平均成本是留住一個(gè)老客戶的6倍?傊褪菍(shí)時(shí)把握客戶需求,實(shí)現(xiàn)共同利益的最大提高。
這是篇好文章,主要描述客戶、營(yíng)銷(xiāo)、我們、服務(wù)、工作、銀行、學(xué)習(xí)、培訓(xùn)班,希望對(duì)大家有用。
銀行客戶經(jīng)理電話營(yíng)銷(xiāo)心得 篇11
銀行信卡中心為了讓我們新進(jìn)員工更快地了解公司、適應(yīng)工作,公司特地進(jìn)行的新員工入職培訓(xùn)。對(duì)員工培訓(xùn)的重視,反映了公司“重視人才、培養(yǎng)人才”的戰(zhàn)略方針。
這一次培訓(xùn)的主要內(nèi)容主要是公司的基本情況介紹和民生銀行信用卡系列產(chǎn)品的介紹,使我們?cè)谧疃痰臅r(shí)間里了解到公司的基本運(yùn)作流程,以及公司的企業(yè)文化、企業(yè)現(xiàn)狀、戰(zhàn)略規(guī)劃和系統(tǒng)的公司營(yíng)銷(xiāo)理念方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí),通過(guò)這次培訓(xùn),讓我們受益匪淺、深有體會(huì)。
這次培訓(xùn)中,讓我們對(duì)自己的工作崗位以及公司的優(yōu)勢(shì)資源有了更深刻的認(rèn)識(shí)和了解,從而能更快的適應(yīng)自己的工作崗位,充分發(fā)揮自己的主動(dòng)性,在做好自己的本職工作的同時(shí),充分利用好公司的優(yōu)勢(shì)資源,最大效果的為公司創(chuàng)造效益,公司的快速發(fā)展也是我們個(gè)人的發(fā)展。通過(guò)培訓(xùn),我們了解了什么是職業(yè)化、什么是價(jià)值觀、以及很多為人做事的原則與方法,從而和之前的自己進(jìn)行對(duì)照,認(rèn)識(shí)到自己的不足,及時(shí)改進(jìn),對(duì)以后的工作的開(kāi)展以及個(gè)人的發(fā)展都是非常有好處的。
對(duì)工作保持積極進(jìn)取的心態(tài),別人能做到的,我也能做到,還會(huì)做的更好。這是個(gè)信念問(wèn)題,銷(xiāo)售的壓力很大,主要就是自身給自己的壓力,時(shí)間一長(zhǎng),會(huì)有疲憊的反映,還有,當(dāng)業(yè)績(jī)領(lǐng)先時(shí),會(huì)放松對(duì)自身的要求,所以在業(yè)務(wù)上了軌道之后,我們始終應(yīng)牢記著“業(yè)精于勤荒于嬉”的至理名言,。一定不能輸給自己,而戰(zhàn)勝自己最實(shí)際的是行動(dòng)。思考、觀察、計(jì)劃、謀略都得用行動(dòng)來(lái)證明它們存在,再好的心理素質(zhì)也得在實(shí)踐報(bào)告中檢驗(yàn)、錘煉、提高。腦在行動(dòng)中運(yùn)轉(zhuǎn),心在行動(dòng)中體會(huì),經(jīng)驗(yàn)在行動(dòng)中積累。
在職業(yè)化的態(tài)度方面,每個(gè)人都應(yīng)該有一顆創(chuàng)業(yè)的心,首先我們要明確的是我們不是為公司打工、不是為老板打工,我們是為自己打工,要相信自己能做好,要有一顆很熱誠(chéng)心,一雙很勤勞的手、兩條很忙的腿和一種很自由的心情。作為在信用卡中心的員工更是如此,一方面我們要不拘泥于一些傳統(tǒng)的銷(xiāo)售理念,要善于突破、有創(chuàng)意的想法,同時(shí)又要以大局、團(tuán)隊(duì)為重,不能太過(guò)于個(gè)性。然后就是以后在做事的過(guò)程中要注意方法,這樣才能讓工作效率更高、減少無(wú)謂的加班,事情也會(huì)做的更好。
誠(chéng)信是維系現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基石,是與客戶相互溝通的橋梁,在與客戶打交道時(shí)只有真誠(chéng)想待,言行一致,急客戶所急,想客戶所想,才能贏得客戶的一份信賴,換取客戶的一份誠(chéng)心。這樣我們才能更好的發(fā)展我行信用卡業(yè)務(wù)。只有與客戶進(jìn)行經(jīng)常性的溝通與交流,了解客戶的動(dòng)向,知曉客戶的所思所欲,才能及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略,捕捉商機(jī),在激烈的商戰(zhàn)中搶占先機(jī)。
銀行客戶經(jīng)理電話營(yíng)銷(xiāo)心得 篇12
為期兩個(gè)月的暑期實(shí)習(xí)已經(jīng)結(jié)束了,在這兩個(gè)月中,不管是在知識(shí)上,還是在感情上,我都收獲良多。
我這次的實(shí)習(xí)地點(diǎn)是在xxx,我的實(shí)習(xí)崗位是對(duì)公客戶經(jīng)理助理,我的工作內(nèi)容主要是協(xié)助對(duì)公客戶經(jīng)理的日常工作。銀行對(duì)公客戶經(jīng)理是指具備相應(yīng)任職資格和能力,從事銀行對(duì)公客戶關(guān)系管理、營(yíng)銷(xiāo)方案策劃與實(shí)施,為行政企事業(yè)單位、同業(yè)等客戶提供存款、支付結(jié)算、代收代付等金融服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)人員。客戶對(duì)信貸、結(jié)算、理財(cái)?shù)确矫娴亩喾N需求導(dǎo)致了客戶經(jīng)理所要掌握的營(yíng)銷(xiāo)手段和職業(yè)技能的多樣性、綜合性?蛻艚(jīng)理要做好經(jīng)濟(jì)、金融、財(cái)務(wù)、法律、稅收、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、公關(guān)、心理等多方面的知識(shí)儲(chǔ)備才能做好客戶管理和服務(wù)工作。而我作為對(duì)公客戶經(jīng)理助理,協(xié)助對(duì)公客戶經(jīng)理的日常工作,就必須要了解和熟悉對(duì)公客戶經(jīng)理的基本業(yè)務(wù)技能,才能在他需要我的協(xié)助的時(shí)候有能力協(xié)助他。
對(duì)公客戶經(jīng)理的主要職責(zé)有以下幾點(diǎn):公司類(lèi)客戶的營(yíng)銷(xiāo)(包括公司存款、貸款、其他金融需求的營(yíng)銷(xiāo)管理工作);負(fù)責(zé)為客戶提供存款、貸款、國(guó)際結(jié)算、代收代付等產(chǎn)品和服務(wù),推動(dòng)與客戶與各項(xiàng)業(yè)務(wù)上的深度合作;根據(jù)銀行發(fā)展戰(zhàn)略,培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶及開(kāi)拓新客戶,確保完成銀行分配的各項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)指標(biāo);撰寫(xiě)授信報(bào)告及定期審查客戶之授信條件,以保證信貸素質(zhì);負(fù)責(zé)開(kāi)展與母公司對(duì)口部門(mén)和各分支機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)工作。我的導(dǎo)師主要的業(yè)務(wù)是在“全程通”那一塊,全程通汽車(chē)工程機(jī)械金融是指以汽車(chē)制造商、工程機(jī)械制造商為行業(yè)核心客戶,通過(guò)分析汽車(chē)、工程機(jī)械行業(yè)供應(yīng)鏈上采購(gòu)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售及消費(fèi)等環(huán)節(jié)特點(diǎn),根據(jù)其資金、票據(jù)、結(jié)算、貨物等流向,集成行業(yè)鏈上供應(yīng)商、制造商、經(jīng)銷(xiāo)商、終端用戶等不同客戶的金融需求,提供的一體化、全方位的集成式的產(chǎn)品組合,包括貸款、法透、銀票、保理、信用證等不同產(chǎn)品。我作為實(shí)習(xí)生,主要就是在客戶每返還了一筆貸款的時(shí)候把他們當(dāng)初質(zhì)押在銀行的汽車(chē)合格證寄送給他們。另外,在啟用了他們的綜合授信后,在他們的綜合授信項(xiàng)下,每次他們需要開(kāi)銀行承兌匯票的時(shí)候,準(zhǔn)備好材料,去分行給他們開(kāi)票。有時(shí)候我還給一些公司做詢證詢證函的工作和給公司高層開(kāi)白金信用卡。
除了前期的啟用和開(kāi)票工作外,我也協(xié)助客戶經(jīng)理做一些后期的工作,比如,錄入新的公司的基本資料,錄入公司的財(cái)務(wù)報(bào)表,給已授信的公司做全面風(fēng)險(xiǎn)檢查,給未授信的公司做授信調(diào)查報(bào)告,等等。在協(xié)助我的導(dǎo)師做這些事情的時(shí)候,我不僅鞏固了我在學(xué)校學(xué)習(xí)到的財(cái)務(wù)知識(shí)和管理知識(shí),還學(xué)習(xí)到了一些在學(xué)校學(xué)不到的知識(shí),知道了怎樣在現(xiàn)行經(jīng)濟(jì)的情況下分析一個(gè)公司的經(jīng)營(yíng)能力、管理能力、財(cái)務(wù)能力等各項(xiàng)指標(biāo),也了解了怎樣去防范公司風(fēng)險(xiǎn),減少銀行不良貸款。新客戶是需要營(yíng)銷(xiāo)的,你坐在那兒等是等不到的,所以客戶經(jīng)理經(jīng)常需要外出營(yíng)銷(xiāo)客戶。作為對(duì)公客戶經(jīng)理助理,我有幸也參與到了這個(gè)流程。首先,我們要對(duì)這個(gè)公司有一個(gè)全面的了解,比如,這個(gè)公司的主營(yíng)業(yè)務(wù),行業(yè)優(yōu)勢(shì),他所處的行業(yè)地位,他的經(jīng)營(yíng)狀況,他的上下游企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況,他的議價(jià)能力,他的財(cái)務(wù)狀況,等等。而這個(gè)了解來(lái)源于網(wǎng)上的資料和自己的實(shí)地考察,在公司的實(shí)習(xí)考察過(guò)程中,我們來(lái)衡量這個(gè)公司是否符合我們銀行的行業(yè)投向,是否可以作為銀行客戶來(lái)發(fā)展。在確定可以發(fā)展這個(gè)客戶之后,我們就要與這個(gè)公司的高層聯(lián)系,商討合作意愿與合作方案。在這個(gè)過(guò)程中,客戶經(jīng)理的溝通能力就體現(xiàn)出它的重要性了,溝通的好,銀行就可以在這次合作中獲得更大的利潤(rùn),溝通的不好,可能就合作不成功,失去這個(gè)客戶。在確定好合作方案之后,客戶經(jīng)理就回到銀行,先把公司資料錄入系統(tǒng),然后撰寫(xiě)授信報(bào)告上分行的預(yù)審會(huì)和信審會(huì),在過(guò)了分行的預(yù)審會(huì)和信審會(huì)后,這個(gè)公司的綜合授信就可以確定下來(lái)了,這個(gè)公司也就成了客戶經(jīng)理的客戶。在外出學(xué)習(xí)的過(guò)程中,我學(xué)到了許多與客戶相處和談判的知識(shí),加深了對(duì)光大銀行產(chǎn)品的了解,鞏固了產(chǎn)品知識(shí),也大大的增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)。
作為一名一直生活在大學(xué)校園的學(xué)生,這次實(shí)習(xí)無(wú)疑成為了我踏入社會(huì)前的一個(gè)平臺(tái),為我今后踏入社會(huì)奠定了基礎(chǔ)。首先,我覺(jué)得在學(xué)校和單位的很大一個(gè)不同就是進(jìn)入社會(huì)以后必須要有很強(qiáng)的責(zé)任心和扎實(shí)認(rèn)真的工作態(tài)度。在工作崗位上,我們必須要有強(qiáng)烈的責(zé)任感,要對(duì)自己的崗位負(fù)責(zé),要對(duì)自己辦理的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)。另外,我覺(jué)得工作中每個(gè)人都必須要堅(jiān)守自己的職業(yè)道德和努力提高自己的職業(yè)素養(yǎng),不懂的事情就要向別人學(xué)習(xí),不合規(guī)的事情堅(jiān)決不做。
然后,我覺(jué)得與同事的相處與交流很重要。就像我這次實(shí)習(xí),我最開(kāi)始什么也不懂,都是經(jīng)理他們一點(diǎn)一點(diǎn)交給我的,但是他們也不可能一下子把所有的東西都教會(huì)我,所以,他們都只是先教我一個(gè)大概,然后我在工作中遇到了問(wèn)題,再去問(wèn)他們,這樣既加深了我對(duì)所學(xué)東西的印象,也促進(jìn)了我們之間的交流。在交流中學(xué)習(xí),在交流中進(jìn)步,也在交流中融合,形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)。由于一個(gè)完整的任務(wù)需要大家分工合作來(lái)完成,只有用正確的方法與同事交流,盡快地解決問(wèn)題,大家才能齊心協(xié)力地搞好工作。這方面的技巧,書(shū)本上是學(xué)不到的,要在工作中慢慢地學(xué)習(xí)積累。
最后,還要有明確的職業(yè)規(guī)劃,F(xiàn)在我已經(jīng)大四了,也有了比較明確地職業(yè)方向,那就是銀行業(yè)。在與銀行的工作人員和前輩交談的過(guò)程中,不斷地了解現(xiàn)在社會(huì)所需要的金融人才應(yīng)具備什么樣的素質(zhì),從現(xiàn)在開(kāi)始又可以做哪些方面的準(zhǔn)備。所以今后還要抓緊時(shí)間努力學(xué)習(xí)銀行相關(guān)知識(shí),早日通過(guò)銀行理財(cái)師或者注冊(cè)金融分析師的考試,相信只有這樣才能在自己的工作崗位上得到更好的發(fā)展。我覺(jué)得到了實(shí)際工作中以后,學(xué)歷并不顯得最重要,主要看的是個(gè)人的業(yè)務(wù)能力和交際能力。任何工作,做得時(shí)間久了是誰(shuí)都會(huì)做的,在實(shí)際工作中動(dòng)手能力更重要。因此,我體會(huì)到,如果將我們?cè)诖髮W(xué)里所學(xué)的知識(shí)與更多的實(shí)踐結(jié)合在一起,用實(shí)踐來(lái)檢驗(yàn)真理,使自己具備較強(qiáng)的處理基本實(shí)務(wù)的能力與比較系統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí),這才能更好的為客戶服務(wù),為銀行創(chuàng)造業(yè)績(jī),實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值。
“紙上得來(lái)終覺(jué)淺,絕知此事要躬行!背踝x此句時(shí),我并沒(méi)有特別的感覺(jué)。然而就在這不長(zhǎng)的實(shí)習(xí)后,我不僅真正明白了它的意義,更深切體會(huì)到它的內(nèi)涵。實(shí)踐出真知,理論只有聯(lián)系實(shí)際才能發(fā)揮它應(yīng)有的功能。在銀行里每一個(gè)人都是我的老師,我要學(xué)習(xí)的實(shí)在太多太多,不僅是專(zhuān)業(yè)技能,還有職業(yè)精神和社會(huì)經(jīng)驗(yàn),這些都能成為我以后能很好的勝任工作的基礎(chǔ),也是我能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出最重的砝碼。
俗話說(shuō),千里之行,始于足下;镜臉I(yè)務(wù)知識(shí)往往是不能在書(shū)本上徹底理解的,所以基礎(chǔ)的實(shí)務(wù)尤其是顯得重要,特別是目前的就業(yè)形勢(shì)下所反映的高級(jí)技工的工作機(jī)會(huì)要比大學(xué)本科生大,就是因?yàn)樗麄兊膭?dòng)手能力要比本科生強(qiáng)。從這次實(shí)習(xí)中,我體會(huì)到,如果我們?cè)诖髮W(xué)里所學(xué)的知識(shí)與更多的實(shí)踐結(jié)合在一起,用實(shí)踐來(lái)檢驗(yàn)真理,使一個(gè)本科生具備較強(qiáng)的處理基本任務(wù)的能力與比較系統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí),這才能使我們的學(xué)習(xí)與實(shí)習(xí)達(dá)到利益最大化。
我認(rèn)為這兩個(gè)月的實(shí)習(xí)對(duì)我今后走向社會(huì)起到了一個(gè)橋梁的作用,是我人生的一段重要的經(jīng)歷,也是一個(gè)重要步驟,對(duì)將來(lái)走向工作崗位也有著很大的幫助。向他人虛心求教,遵守組織紀(jì)律和單位的規(guī)章制度,與人文明相處等一些做人處事的基本原則都要在實(shí)際生活中認(rèn)真的貫徹,好的習(xí)慣也要在實(shí)際生活中不斷培養(yǎng)。這一段時(shí)間所學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)大多來(lái)自銀行同事、老師和領(lǐng)導(dǎo)的教導(dǎo),這是我一生中的一筆寶貴財(cái)富。這次實(shí)習(xí)也讓我深刻了解到,在工作中和同事保持良好的關(guān)系是很重要的。做事首先要學(xué)會(huì)做人,要明白做人的道理,如何與人相處是現(xiàn)代社會(huì)的做人的一個(gè)最基本的問(wèn)題。對(duì)自己這樣一個(gè)即將步入社會(huì)的人來(lái)說(shuō),需要學(xué)習(xí)的東西還有很多很多。我只有通過(guò)不斷實(shí)踐,才能使自己更加成熟。
銀行客戶經(jīng)理電話營(yíng)銷(xiāo)心得 篇13
20xx年,旅順支行在零售客戶營(yíng)銷(xiāo)中另辟蹊徑,廣博社會(huì)資源,開(kāi)展了系列對(duì)陌生大客戶短信及電話營(yíng)銷(xiāo)策略,效果顯著。20xx年年度保險(xiǎn)銷(xiāo)售王李娜再次發(fā)力,成功營(yíng)銷(xiāo)行外新增資金100萬(wàn)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品。
4月7日,旅順支行李娜營(yíng)銷(xiāo)一行外客戶預(yù)約購(gòu)買(mǎi)私人銀行300萬(wàn)產(chǎn)品,在協(xié)助客戶去他行辦理電匯時(shí)得知客戶資金是為該行行長(zhǎng)存任務(wù)的共計(jì)400萬(wàn)五年定期存款,于是抓住營(yíng)銷(xiāo)契機(jī)為客戶推薦了我行正熱銷(xiāo)的平安“金富貴B”萬(wàn)能型保險(xiǎn),并根據(jù)客戶實(shí)際情況重點(diǎn)講解了該產(chǎn)品避險(xiǎn)避稅避債的功能,最終獲得了客戶的認(rèn)同。
對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售心得,李娜總結(jié)了三點(diǎn):首先是銷(xiāo)售人員本人對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理方面的認(rèn)同和對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)知。其次是對(duì)所銷(xiāo)售產(chǎn)品的了解,當(dāng)我們自己覺(jué)得是款好產(chǎn)品,才會(huì)有信心去推薦給別人;最后,是找準(zhǔn)客戶群體,保險(xiǎn)產(chǎn)品適合的是風(fēng)險(xiǎn)承受能力較低,中長(zhǎng)期存款和國(guó)債客戶;谝陨先c(diǎn),相信創(chuàng)造下一個(gè)保險(xiǎn)銷(xiāo)售佳績(jī)將不再是奇跡。
銀行客戶經(jīng)理電話營(yíng)銷(xiāo)心得 篇14
銷(xiāo)售最主的是怎樣跟客戶溝通,當(dāng)你拿起電話想要打給客戶的時(shí)候,首先自己有沒(méi)有想過(guò)要跟客戶說(shuō)些什么?客戶才會(huì)跟你繼續(xù)說(shuō)下去,而且還會(huì)問(wèn)你很多問(wèn)題,才會(huì)相信你從而成為你忠實(shí)的客戶,并且是依賴性客戶。
學(xué)習(xí)電話營(yíng)銷(xiāo)這一門(mén)課程,其實(shí)打電話也是一種銷(xiāo)售途徑,在打電話的種最能看出一個(gè)的品質(zhì),一個(gè)人的內(nèi)心世界,在我們所撥打的每一通電話中,是不是給對(duì)方的是一種溫馨的感覺(jué),或者親切友好,你的良好形象和公司的形象都會(huì)在電話中傳達(dá)給對(duì)方。學(xué)了電話營(yíng)銷(xiāo)讓我知道有時(shí)電話聊天中可能你也在銷(xiāo)售,上電話營(yíng)銷(xiāo)雖然時(shí)間不是很久,但只要學(xué)會(huì)電話營(yíng)銷(xiāo)中的幾個(gè)要點(diǎn),你就已經(jīng)成功了一半,加上你對(duì)銷(xiāo)售的熱情,相信自己會(huì)做的更好。
第一點(diǎn)、把握時(shí)間,時(shí)間是很重要的,一般來(lái)說(shuō),接通電話后的20秒是至關(guān)重要的,你能把握這20秒,你就有可能至多一分鐘的時(shí)間來(lái)說(shuō)你打電話的目的。這其中包括:
1、介紹你和你的公司
2、說(shuō)明大電話的原因
3、了解客戶的需求,說(shuō)明為什么要和你談,至少愿意和你繼續(xù)談下去,接下來(lái)的話要引起客戶的注意。誘使客戶和你繼續(xù)談。
第二點(diǎn),還要有,簡(jiǎn)短有力、創(chuàng)意性、吸引力的開(kāi)場(chǎng)白,熱、贊、精、穩(wěn);熱情、贊美、真誠(chéng)、穩(wěn)重,信心,輕松的心態(tài)來(lái)對(duì)待客戶。說(shuō)一些引起客戶興趣的話題,用幽默的語(yǔ)氣來(lái)和對(duì)方交談,這樣客戶才有可能繼續(xù)你準(zhǔn)備要說(shuō)的話題。
第三點(diǎn),分析客戶的性格,了解客戶的心理,客戶想要的是什么,第一次與客戶通電話是,我們要特別留意,爭(zhēng)取能在簡(jiǎn)短的時(shí)間里分析客戶的性格,這樣才能有機(jī)會(huì)下手。了解對(duì)方的脾性,可以投其所好,順應(yīng)對(duì)方的習(xí)慣來(lái)展開(kāi)話題,更能引起對(duì)方的談話興趣,否則一聽(tīng)到你說(shuō)是銷(xiāo)售便會(huì)掛了電話。
注意禮貌問(wèn)候語(yǔ),無(wú)論你什么時(shí)候打電話給客戶,這是絕對(duì)不能少的,這表示你是一個(gè)職業(yè)的業(yè)務(wù)員。說(shuō)話時(shí)語(yǔ)氣要保持親切。
總之,電話營(yíng)銷(xiāo)覺(jué)不會(huì)等于隨機(jī)打出的大量電話,靠碰運(yùn)氣去推銷(xiāo)出幾樣產(chǎn)品。要想讓客戶輕松的體會(huì)到電話營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值,我覺(jué)得溝通的技巧十分重要。在彬彬有禮的介紹你自己與你公司。然后集中于客戶的高度注意力于興趣,通過(guò)解釋致電目的并提及給客戶的價(jià)值,將客戶帶入溝通下一階段。
銀行客戶經(jīng)理電話營(yíng)銷(xiāo)心得 篇15
與客戶初次接觸,歸入關(guān)注類(lèi)客戶。首次接觸到客戶是有一次她前來(lái)營(yíng)業(yè)廳辦理一年期的定期存款,是我接待了她。初次了解到客戶是很少與我行有業(yè)務(wù)往來(lái),而且當(dāng)時(shí)客戶不愿意留下聯(lián)系方式,主要是她對(duì)我行的服務(wù)或者產(chǎn)品都比較缺乏信心。當(dāng)時(shí)我還是把該客戶歸入我值得關(guān)注類(lèi)的客戶群里,記錄了下來(lái)。
抓住一切能有效和客戶建立友好關(guān)系的機(jī)會(huì)。偶然機(jī)會(huì)找到熟絡(luò)客戶的突破口。在偶然一次機(jī)會(huì),得知她跟我轄管下的另一名大客戶是好朋友,有了這首橋梁關(guān)系,我多次約她們出來(lái)聊天,慢慢她開(kāi)始信任我,還得知客戶原本是農(nóng)業(yè)銀行的大客戶XXXXXXX。
逐漸在客戶心中建立值得信息的形象。后來(lái)了解到她家庭狀況,自己經(jīng)營(yíng)一間雜貨店,店里都是有兒子和老公管理,她只負(fù)責(zé)一些財(cái)務(wù),幫我介紹新的客戶,一共把他行的50萬(wàn)存款轉(zhuǎn)到我行,購(gòu)買(mǎi)過(guò)理財(cái)產(chǎn)品、基金、保險(xiǎn),在上一年開(kāi)門(mén)紅時(shí)曾經(jīng)投保過(guò)十萬(wàn)元,
在這一過(guò)程中,我感受最深的是,在充分理解產(chǎn)品的同時(shí),還應(yīng)該充分了解大眾心理,在與客戶溝通當(dāng)中,營(yíng)造輕松,愜意的談話氛圍外,盡量以提問(wèn)的方式迅速了解客戶的需求、客戶的擔(dān)憂,提問(wèn)的問(wèn)題盡量與產(chǎn)品有關(guān),充分了解他們想要得到什么?可以怎樣得到?以及得到之后所能給他們帶來(lái)的好處,及時(shí)耐心回答客戶疑問(wèn),從而把適合的產(chǎn)品推薦給合適的目標(biāo)客戶。盡量的站在客戶的角度去
營(yíng)銷(xiāo),不要夸大其詞,要用事實(shí)說(shuō)話,用自己的情緒去感染客戶 ,增強(qiáng)客戶對(duì)自己的信任,才能達(dá)到說(shuō)服的效果,這樣做也使得銷(xiāo)售的成功率會(huì)大大增高。
及時(shí)了解到客戶資動(dòng)態(tài),推薦適合的產(chǎn)品給客戶。XXXXXXXXXX了解到她不意愿讓家人知道她有這筆存款,目的是為了五年后夫妻倆去旅游的費(fèi)用,抓住機(jī)遇,及時(shí)成功推薦了我行正在熱鎖的金滿倉(cāng)五年期分紅型保險(xiǎn)
在本次的成功保險(xiǎn)銷(xiāo)售及一直以來(lái)在營(yíng)銷(xiāo)方面的積極探索中總結(jié)出了具有自身特色的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方式,以下是個(gè)人在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方面的一些心得和體會(huì):
一是主動(dòng)發(fā)掘客戶。作為XX銀行的理財(cái)經(jīng)理,我一直認(rèn)為:在種類(lèi)齊全的銀行金融產(chǎn)品中,總有一款適合客戶,有時(shí)你多問(wèn)候一句,多了解客戶,就多一個(gè)機(jī)會(huì);二是充分了解客戶,把合適的產(chǎn)品及時(shí)推薦給客戶。與客戶開(kāi)展充分的面對(duì)面的交流。在這一過(guò)程中,我感受最深的是,在充分理解產(chǎn)品的同時(shí),還應(yīng)該充分了解大眾心理,在與客戶溝通當(dāng)中,營(yíng)造輕松,愜意的談話氛圍外,盡量以提問(wèn)的方式迅速了解客戶的需求、客戶的擔(dān)憂,提問(wèn)的問(wèn)題盡量與產(chǎn)品有關(guān),充分了解他們想要得到什么?可以怎樣得到?以及得到之后所能給他們帶來(lái)的好處,及時(shí)耐心回答客戶疑問(wèn),從而把適合的產(chǎn)品推薦給合適的目標(biāo)客戶;四是做好售后服務(wù)。對(duì)日常所銷(xiāo)售產(chǎn)品的功能應(yīng)當(dāng)為客戶詳細(xì)予以說(shuō)明,必要的話做好演示,提高客戶對(duì)我行產(chǎn)品的信任度和使用度,為今后給客戶推薦其他相關(guān)產(chǎn)品打下一個(gè)良好的基礎(chǔ);
五是保持積極的工作心態(tài)。作為銀行從業(yè)人員,我們每天都要與不同的客戶群打交道,因此一些細(xì)節(jié)性的東西,往往會(huì)影響到與客戶的交流,甚至?xí)䦟?dǎo)致客戶降低對(duì)我行業(yè)已建立起來(lái)的忠誠(chéng)度,對(duì)于客戶的拒絕應(yīng)當(dāng)用積極的心態(tài)去看待,切記不要因此而影響到自己銷(xiāo)售的積極性,并對(duì)客戶拒絕的原因加以分析,以便今后糾正改進(jìn)。
銀行客戶經(jīng)理電話營(yíng)銷(xiāo)心得 篇16
本文人于2xx—x年6月23日到2xx—xx年8月11日在江蘇省常州深圳匯?萍加邢薰境V莘止咀錾虅(wù)代表,經(jīng)過(guò)短短一個(gè)多月的實(shí)習(xí),無(wú)論是在個(gè)人素質(zhì),還是業(yè)務(wù)技能上,本人都得到了很大的提高,現(xiàn)將這一個(gè)多月的實(shí)習(xí)情況總結(jié)如下:
1、自身能力:通過(guò)這次實(shí)習(xí)后,發(fā)現(xiàn)自己所存在的很多不足之處,而這些不足之處是你沒(méi)去實(shí)習(xí)就無(wú)法發(fā)現(xiàn)的,自身的整體能力不足,比如說(shuō)溝通能力、一 些銷(xiāo)售技巧、與同事與領(lǐng)導(dǎo)相處的技巧,因?yàn)楣揪褪枪,不是學(xué)校,在學(xué)校里,同學(xué)與同學(xué)之間同學(xué)與老師之間都是很好相處的,但是在外面 的話就不一定了,你必須懂得一些相處的技巧。
2、專(zhuān)業(yè)技術(shù):在學(xué)校里學(xué)校的專(zhuān)業(yè)知識(shí)都比較基礎(chǔ),要使這些知識(shí)用于公司還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,不能滿足公司的要求,所以還得自己去提升,繼續(xù)去學(xué)習(xí)。還有學(xué) 校里學(xué)的東西有時(shí)在外面不一定可以用得上,這要求我們快要畢業(yè)的同學(xué)去留意社會(huì)上的需求,因?yàn)閷W(xué)校學(xué)的東西與社會(huì)上需求的東西有個(gè)時(shí)間差在里面,學(xué)校里學(xué) 的東西也不會(huì)去針對(duì)某某個(gè)公司來(lái)開(kāi)設(shè)課程,所以每個(gè)公司都有自己的實(shí)際情況,要根據(jù)自已公司的要求來(lái)提高自己。
3、心理上的調(diào)整:現(xiàn)在的學(xué)生不再是以前的天之?huà)勺恿,不管是?zhuān)科生還是本科生甚至是研究生社會(huì)上都一大把,不要以為自己讀那么一點(diǎn)讀就覺(jué)得自己很了不起的樣子,其實(shí)一個(gè)有高文憑有時(shí)還比不上一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的人,所以快要畢業(yè)的同學(xué)們要調(diào)整心態(tài),不要高不成低不就的。
經(jīng)過(guò)這短短一個(gè)多月的實(shí)習(xí),我覺(jué)得自己成長(zhǎng)了很多,也深刻地感到理論與實(shí)踐的差距,這次實(shí)習(xí)也為自己以后的正確學(xué)習(xí)理論知識(shí),打下了良好的基矗 2來(lái)我們公司也有一段時(shí)間了,現(xiàn)在來(lái)就總結(jié)一下我的工作。
首先,要感謝張總給了我一個(gè)鍛煉自己的機(jī)會(huì)。翻譯公司——是我以前所沒(méi)有接觸過(guò)的行業(yè),它對(duì)于我來(lái)說(shuō),是陌生又新鮮的,是在憧憬之余還感覺(jué)到神圣的地方。我對(duì)它的理解是:高不可攀,遠(yuǎn)不可及。只有學(xué)識(shí)淵博,語(yǔ)言精通的人才能呆的地方。
剛開(kāi)始的到來(lái),讓我感到太突然,自己一下子倒是接受不了,在劉姐和同事們的幫助下我才慢慢適應(yīng)。公司是剛成立的新公司,文員也不可能只是做文員的工 作。這對(duì)于我來(lái)說(shuō)是很具有挑戰(zhàn)性的。還記得當(dāng)同事已經(jīng)打了好多通電話之后,我才敢打自己的第一通電話,當(dāng)時(shí)拿電話的手都是顫抖的,心里竟然還在祈禱不要有 人接電話。可是并不如我所愿,那邊接起了電話,我一時(shí)之間竟不知道自己要說(shuō)什么了:開(kāi)始想好的那些話語(yǔ)都跑到了烏邦國(guó)。我就不知道自己是怎么結(jié)束的那次電 話,到現(xiàn)在想想,那時(shí)真的是很傻的。
做電話銷(xiāo)售也可能是所有銷(xiāo)售里最難,最具有挑戰(zhàn)性的了;我又是一個(gè)死要面子的人,對(duì)于別人的拒絕總是很讓我傷自尊。但是自己要是想邁過(guò)這個(gè)門(mén)檻,就 必須要丟掉面子,面子雖然是自己的,但是別人給的。所以就想辦法叫別人給自己面子,給自己業(yè)務(wù)了。說(shuō)實(shí)話當(dāng)時(shí)我是把自己看成被 逼 上梁山的好漢,每天都 在打電話,打好多的電話讓自己遭受拒絕,學(xué)會(huì)承受。當(dāng)然在這個(gè)過(guò)程中,我也的確是 認(rèn)識(shí) 了幾個(gè)不錯(cuò)的有意合作者(但是最近沒(méi)有翻譯業(yè)務(wù))。 一段時(shí)間下來(lái),我發(fā)想自己電話打得也不少,可是聯(lián)系業(yè)務(wù)的很少,幾乎沒(méi)有。認(rèn)真想想好像也不能說(shuō)是自己的失誤太大。人們?cè)揪蛯?duì)電話銷(xiāo)售很是反感, 聽(tīng)到就掛:或者是很禮貌性的記個(gè)電話(真記沒(méi)記誰(shuí)也不知道)。打電話即丟面子,被拒絕,又讓自己心理承受太多。于是我又在尋找別的思路——網(wǎng)絡(luò)。我 們經(jīng)常在網(wǎng)上,何不用網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系呢?都能讓人們?cè)诰o張的工作中放松一下,聊上幾句閑話,就很有可能聊出一些客戶。這樣,因?yàn)槭蔷W(wǎng)友,感覺(jué)很親近,不會(huì)拒絕你,至少都會(huì)考慮到你。經(jīng)常在線,聯(lián)系著又很方便,不用打電話,不用當(dāng)著那么多同事的面講價(jià)還 價(jià),顯得自己很小氣似的。講價(jià)還價(jià)是一門(mén)藝術(shù),不能沒(méi)有耐性,F(xiàn)在很多人愛(ài)還價(jià),即便是價(jià)位很合理,處于習(xí)慣也會(huì)還價(jià)。無(wú)論雙方誰(shuí)說(shuō)了一個(gè)價(jià)錢(qián)都想是讓對(duì) 方直接接受,電話會(huì)叫人沒(méi)有什么緩沖的時(shí)間;而網(wǎng)絡(luò)就不一樣了,有緩沖的時(shí)間,又能用很輕松的語(yǔ)氣說(shuō)話,讓人很容易接受;即便是自己說(shuō)話有所失誤,在網(wǎng)絡(luò) 上容易解釋?zhuān)踩菀捉袑?duì)方接受,可是電話就不一樣了,電話上人們往往喜歡得理不饒人。
于是我就改變了策略,在網(wǎng)絡(luò)上找起了客戶。你還真的別說(shuō),在網(wǎng)絡(luò)上人們不但能接受;而且即使沒(méi)有外語(yǔ)方面需要的,也會(huì)幫你介紹一些客戶。交流著也輕松多了,說(shuō)話也方便,就像是和很熟的網(wǎng)友說(shuō)話似的,人們都不介意。我很喜歡這樣的交流方式。
銀行客戶經(jīng)理電話營(yíng)銷(xiāo)心得 篇17
銷(xiāo)售最主的是怎樣跟客戶溝通,當(dāng)你拿起電話想要打給客戶的時(shí)候,首先自己有沒(méi)有想過(guò)要跟客戶說(shuō)些什么?客戶才會(huì)跟你繼續(xù)說(shuō)下去,而且還會(huì)問(wèn)你很多問(wèn)題,才會(huì)相信你從而成為你忠實(shí)的客戶,并且是依賴性客戶。
學(xué)習(xí)電話營(yíng)銷(xiāo)這一門(mén)課程,其實(shí)打電話也是一種銷(xiāo)售途徑,在打電話的種最能看出一個(gè)的品質(zhì),一個(gè)人的內(nèi)心世界,在我們所撥打的每一通電話中,是不是給對(duì)方的是一種溫馨的感覺(jué),或者親切友好,你的良好形象和公司的形象都會(huì)在電話中傳達(dá)給對(duì)方。學(xué)了電話營(yíng)銷(xiāo)讓我知道有時(shí)電話聊天中可能你也在銷(xiāo)售,上電話營(yíng)銷(xiāo)雖然時(shí)間不是很久,但只要學(xué)會(huì)電話營(yíng)銷(xiāo)中的幾個(gè)要點(diǎn),你就已經(jīng)成功了一半,加上你對(duì)銷(xiāo)售的熱情,相信自己會(huì)做的更好。
第一點(diǎn)、把握時(shí)間,時(shí)間是很重要的,一般來(lái)說(shuō),接通電話后的20秒是至關(guān)重要的,你能把握這20秒,你就有可能至多一分鐘的時(shí)間來(lái)說(shuō)你打電話的目的。這其中包括:
1、介紹你和你的公司
2、說(shuō)明大電話的原因
3、了解客戶的需求,說(shuō)明為什么要和你談,至少愿意和你繼續(xù)談下去,接下來(lái)的話要引起客戶的注意。誘使客戶和你繼續(xù)談。
第二點(diǎn),還要有,簡(jiǎn)短有力、創(chuàng)意性、吸引力的開(kāi)場(chǎng)白,熱、贊、精、穩(wěn);熱情、贊美、真誠(chéng)、穩(wěn)重,信心,輕松的心態(tài)來(lái)對(duì)待客戶。說(shuō)一些引起客戶興趣的話題,用幽默的語(yǔ)氣來(lái)和對(duì)方交談,這樣客戶才有可能繼續(xù)你準(zhǔn)備要說(shuō)的話題。
第三點(diǎn),分析客戶的性格,了解客戶的心理,客戶想要的是什么,第一次與客戶通電話是,我們要特別留意,爭(zhēng)取能在簡(jiǎn)短的時(shí)間里分析客戶的性格,這樣才能有機(jī)會(huì)下手。了解對(duì)方的脾性,可以投其所好,順應(yīng)對(duì)方的習(xí)慣來(lái)展開(kāi)話題,更能引起對(duì)方的談話興趣,否則一聽(tīng)到你說(shuō)是銷(xiāo)售便會(huì)掛了電話。
注意禮貌問(wèn)候語(yǔ),無(wú)論你什么時(shí)候打電話給客戶,這是絕對(duì)不能少的,這表示你是一個(gè)職業(yè)的業(yè)務(wù)員。說(shuō)話時(shí)語(yǔ)氣要保持親切。
總之,電話營(yíng)銷(xiāo)覺(jué)不會(huì)等于隨機(jī)打出的大量電話,靠碰運(yùn)氣去推銷(xiāo)出幾樣產(chǎn)品。要想讓客戶輕松的體會(huì)到電話營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值,我覺(jué)得溝通的技巧十分重要。在彬彬有禮的介紹你自己與你公司。然后集中于客戶的高度注意力于興趣,通過(guò)解釋致電目的并提及給客戶的價(jià)值,將客戶帶入溝通下一階段。
做為一名醫(yī)療器材銷(xiāo)售客服經(jīng)理,一年的電話營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理讓我對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)知發(fā)生了巨大的變化。經(jīng)過(guò)半載的努力與奮斗,我經(jīng)歷了很多很多。有喜、有悲,有笑聲、又有淚水,有成功,也有失敗。也深刻體會(huì)到客服的幾點(diǎn)必備因素:靈敏的反應(yīng)能力、懂得拿捏揣測(cè)客戶心理變化、對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知與詮釋、語(yǔ)言表達(dá)技巧、良好的心理素質(zhì)。此外,從我個(gè)人而言,我也體驗(yàn)到在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的推銷(xiāo)信心和服務(wù)態(tài)度的巨大作用。
剛開(kāi)始的時(shí)候,撥通電話,剛剛開(kāi)口介紹套餐,就被客戶三言兩語(yǔ)拒絕了。一次又一次的失敗,我開(kāi)始為自己在找借口,在抱怨。但我從未意識(shí)到給自已找借口的同時(shí),我已經(jīng)變得有點(diǎn)消極了。后來(lái)大師傅得知此事,她找我聊了許多,她告訴我:“一名合格的營(yíng)銷(xiāo)員首先要具備充分的自信,只有對(duì)自己充滿信心,才能消除面對(duì)客戶是的恐懼,才能給自己一個(gè)清晰地思路,把產(chǎn)品通過(guò)流暢的語(yǔ)言介紹給客戶”。這番話深深的刻入我的腦海中,每當(dāng)我低落的時(shí)候,我都會(huì)暗暗給自已鼓勁,我堅(jiān)信一點(diǎn),只要對(duì)自己有信心、對(duì)產(chǎn)品有信心,那我已經(jīng)成功了一半。
有了這個(gè)拿起電話介紹產(chǎn)品的勇氣。我知道我剩下的就是要注意一些溝通中的細(xì)節(jié)了。一開(kāi)始,我急于將我們的產(chǎn)品介紹出去,而忽略了與客戶做其他方面的交流和溝通。導(dǎo)致我在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中功利性太暴露,客戶很容易產(chǎn)生防御和厭惡心理。慢慢的我開(kāi)始思考,在同事們的幫助和建議下,我開(kāi)始嘗試與客戶交朋友,讓客戶對(duì)自己有好感、信賴。讓客戶切身體會(huì)到我所推薦的產(chǎn)品,完全是出于為客戶帶來(lái)便利,讓他們真心接受我所推銷(xiāo)的產(chǎn)品,讓我們的產(chǎn)品贏得客戶的傾心。
常言道:“失敗乃是成功之母”!在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,很多時(shí)候我們都會(huì)遇到形形色色的客戶,也許你幸運(yùn),遇到很好說(shuō)的客戶,但也有倒霉的時(shí)候,客戶專(zhuān)門(mén)叼難你。所以很多時(shí)候失敗了,不要?dú)怵H。要從事情的根本去找原因,為什么失敗,是專(zhuān)業(yè)知識(shí)不到位,還是營(yíng)銷(xiāo)技巧不如人,希望下次不要常犯同樣錯(cuò)誤。
銀行客戶經(jīng)理電話營(yíng)銷(xiāo)心得 篇18
通過(guò)二天專(zhuān)職講師的培訓(xùn)講解,使我對(duì)客戶服務(wù)和電話銷(xiāo)售技巧有了更進(jìn)一步的認(rèn)識(shí),從以前的盲目無(wú)詳細(xì)思路的摸索工作,轉(zhuǎn)變到對(duì)工作有了一定的條理步驟,收獲很大,相信對(duì)今后的工作會(huì)產(chǎn)生不小的影響,使自己可以變得更加專(zhuān)業(yè)和干練!
一.了解客戶需求心理
公司要獲取利潤(rùn),就要有客戶源支持,那么客戶的需求心理成為我們每一個(gè)“企業(yè)主人”的必備知識(shí),需要我們從客戶的角度去想問(wèn)題去解決問(wèn)題,客戶主要有五點(diǎn)在意敏感:
1.便利
客人較多都是商務(wù)型會(huì)員,對(duì)于他們來(lái)講,講究效率,迅速便捷這是首要需求
2.價(jià)格
這一點(diǎn)是所有人都關(guān)心的,包括我們自己,誰(shuí)都希望物美價(jià)廉,以較低的價(jià)格享受最好的服務(wù),人之常心
3.從眾
中國(guó)人都有一種從眾意識(shí),如果周邊的人都在使用一種服務(wù)或享受同一種生活,那么他也會(huì)出于好奇,安全,跟從大家,以后可以說(shuō)商務(wù)人士都在用E龍
4.及時(shí)的專(zhuān)業(yè)信息
從客人的角度來(lái)講,我們就是他們的專(zhuān)家,因此及時(shí)提供準(zhǔn)確無(wú)誤的信息,給人客人一種被重視,關(guān)注的感覺(jué)
5.情感上的認(rèn)同
適當(dāng)給客人以贊美,認(rèn)可,同情,博得客人心理上的安慰
二.贏得客戶的忠誠(chéng)
客戶的忠誠(chéng)是我們的安慰和對(duì)自己工作的認(rèn)可,只有這樣我們才會(huì)永遠(yuǎn)門(mén)庭若市,要做到這一點(diǎn),必須真誠(chéng)的對(duì)待每一個(gè)會(huì)員提出的需求和問(wèn)題,及時(shí)給予解決和幫助,要把握住每一個(gè)有需求的客戶,聯(lián)系一個(gè)就是一個(gè),讓他成為我們企業(yè)實(shí)實(shí)在在的口啤宣傳者,千萬(wàn)不要發(fā)生1=26x10+33%x10x20=326的不可收拾的場(chǎng)面,也是商家最忌諱的.俗話說(shuō),”攻心為上,攻誠(chéng)為下”必有其留傳下來(lái)的道理.
三.客戶的分類(lèi)
所有的客戶均被分為三類(lèi),老鷹型,羊型和驢型
1.老鷹型個(gè)性直率,思路清晰,有主見(jiàn),說(shuō)話干脆利落,注重的是最后效果,效率,
應(yīng)對(duì)這樣的精明人士,要開(kāi)門(mén)見(jiàn)山,思路快,跟的上他的想法,能明白說(shuō)話背后的意思,”打電話的是誰(shuí),找我什么事,對(duì)我有什么用”這是三個(gè)他們最關(guān)心的問(wèn)題.其它全是浪費(fèi)時(shí)間.
2.羊型的人個(gè)性溫和,友善易處在被動(dòng)地位,不喜歡多說(shuō)話,但注重的是安全感
應(yīng)對(duì)這樣的溫柔人士,應(yīng)引導(dǎo)他們多說(shuō)話,說(shuō)出建議和不滿,讓他認(rèn)為對(duì)自己是有好處的,這是才可以征服他們
3.驢型的人個(gè)性判逆,喜歡爭(zhēng)強(qiáng)好勝,接通電話后動(dòng)不動(dòng)就會(huì)反對(duì)你.情緒很激動(dòng).他們喜歡挑戰(zhàn),獲取成就感是他們的榮耀
應(yīng)對(duì)這種人要采用迂回周轉(zhuǎn)的方法,在他強(qiáng)烈闡述自己的觀點(diǎn)時(shí),要不失時(shí)機(jī)的給予墾定,滿足他的求勝心,之后再委婉的表達(dá)自己的觀點(diǎn),在他能接受的時(shí)候,讓其自己知道,事情不像他想像的那樣.我方的觀點(diǎn)也是有道理的,總之不要硬碰硬
四.運(yùn)用SPIN使電話效率有所提高
這四個(gè)字母代表意思和層次,是逐漸深入的,是客戶需求的完整流程
S---Situationg情況,現(xiàn)狀P---Problem identification發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
I---Implication問(wèn)題產(chǎn)生的不良影響 N ---Need –off 確認(rèn)需求
這四個(gè)情況是相關(guān)聯(lián)的,有前者才有后者,3.4二個(gè)問(wèn)題是最重要的也是最不好問(wèn)的,但只有問(wèn)到客人的心坎處,他才會(huì)清楚你是關(guān)心他的,而不是一句話了事,虛假的,這樣才能真正浮獲一個(gè)的心,得到一個(gè)好會(huì)員.這一次的付出,花費(fèi)時(shí)間,那么可能今后都不用管他,他也會(huì)執(zhí)著的支持我們,因?yàn)楹苡锌赡軙?huì)經(jīng)常想起E龍有個(gè)人還是很通情達(dá)理很不錯(cuò)的.這一次的失誤可能偶然,哪都會(huì)有不便,也就不計(jì)較了.
五.提問(wèn)的技巧
通過(guò)這回培訓(xùn),才意識(shí)的在意原來(lái)提問(wèn)也是有學(xué)問(wèn)可說(shuō)的,在短暫的電話中要把握每一秒鐘,不要招來(lái)對(duì)方的反感,要開(kāi)放式和封閉式問(wèn)題兩都搭配著來(lái),如果一味是開(kāi)放式問(wèn)題.這樣很傷對(duì)方頭腦,他要去想,而且浪費(fèi)時(shí)間.相反一味是封閉式問(wèn)題,對(duì)方會(huì)有一種被調(diào)查被審的感覺(jué),所以最好是兩者兼有,這樣既能互動(dòng)又可以雙贏.
六.FAB的感觸
這也是個(gè)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ).
F---代表本產(chǎn)品特征 A----代表此產(chǎn)品的用途,優(yōu)勢(shì) B—代表此產(chǎn)品能給你帶來(lái)的利益
這也是一個(gè)2到3分鐘的電話,必須向?qū)Ψ秸f(shuō)清楚的,否則客人會(huì)不清楚認(rèn)為你打電話找我做什么,管我什么事.
七.時(shí)間搭配
以前認(rèn)為說(shuō)什么無(wú)所謂,聽(tīng)到客人不說(shuō)我就說(shuō),這回我知道錯(cuò)了,要讓客人多說(shuō),科學(xué)的比例是;成功的電話銷(xiāo)售 傾聽(tīng):提問(wèn):訴說(shuō)==7:2:1,這一點(diǎn)我還要注意,減少自己的話述,多給客人些時(shí)間….
此上就是我參加培訓(xùn)的基本心得體會(huì),想到哪就寫(xiě)到哪.以后會(huì)運(yùn)用到自己的工作中,并盡可能傳授給周邊的朋友和同事,希望大家可以一起受益,一起分享.也不辜負(fù)此次部門(mén)對(duì)大家的栽培機(jī)會(huì)!
銀行客戶經(jīng)理電話營(yíng)銷(xiāo)心得 篇19
在學(xué)校的安排下,我到xxxx有限公司做電話營(yíng)銷(xiāo)工作,電話營(yíng)銷(xiāo)是現(xiàn)代社會(huì)的主要銷(xiāo)售方式,因?yàn)椴还苁羌彝、公司還是企業(yè),在平常時(shí)都不喜歡有什么人來(lái)打擾,特別是銷(xiāo)售人員來(lái)上門(mén)銷(xiāo)售,所以電話銷(xiāo)售得到了普及,而且范圍越來(lái)越廣。對(duì)于我這個(gè)大學(xué)生來(lái)說(shuō),以為電話銷(xiāo)售會(huì)很簡(jiǎn)單的,但是當(dāng)我實(shí)習(xí)的時(shí)候,才發(fā)現(xiàn)工作不是我想的那么簡(jiǎn)單,也知道了錢(qián)財(cái)?shù)膩?lái)之不易,掙錢(qián)的辛苦。
剛開(kāi)始的時(shí)候,我們這些新來(lái)的員工在負(fù)責(zé)人的帶領(lǐng)下,會(huì)集中開(kāi)一個(gè)會(huì),主要說(shuō)的就是公司的規(guī)章制度,和平時(shí)的一些注意事項(xiàng),待遇和獎(jiǎng)罰的標(biāo)準(zhǔn)和決定,還有剛開(kāi)始會(huì)有一個(gè)星期的適應(yīng)期,如果合格的話,就會(huì)留下來(lái)實(shí)習(xí),會(huì)議結(jié)束后,我們被安排到各個(gè)小組,就這樣,我正式開(kāi)始了自己的電話銷(xiāo)售工作。
剛開(kāi)始,我對(duì)電話銷(xiāo)售的工作不了解,就有一位師傅指導(dǎo)我,教了我?guī)妆槲乙簿褪煜ち,然后我就開(kāi)始對(duì)組長(zhǎng)會(huì)發(fā)給我們一份客戶電話表上的客戶進(jìn)行客戶溝通。剛開(kāi)始的時(shí)候,我很不熟練,有時(shí)候電話打過(guò)去,我不指導(dǎo)說(shuō)什么,在前輩的指導(dǎo)下,應(yīng)該說(shuō)“請(qǐng)問(wèn),您這是xx公司嗎”。對(duì)方回答是的話,我們會(huì)介紹自己:“您好,我們是xxxxxx有限公司的,主要是給您提供咨詢信息服務(wù)的”。對(duì)方有可能會(huì)繼續(xù)與我們通話,或直接拒絕。按照其前輩的指導(dǎo),我也慢慢的開(kāi)始熟悉,但是電話接通時(shí),難免有些緊張,嘴巴有些發(fā)抖,說(shuō)話接接巴巴的,但好在我及時(shí)控制住了,把要說(shuō)的話都和對(duì)方講了,但是和我預(yù)料的一樣,對(duì)方說(shuō)他們公司目前不需要,很有禮貌的謝絕了我。有了一些經(jīng)驗(yàn),我就開(kāi)始繼續(xù)的努力,想要做到前輩們那么好,我還沒(méi)有那個(gè)實(shí)力,但是我會(huì)努力,我堅(jiān)信在不久的將來(lái)我還會(huì)做的像前輩一樣的出色。同時(shí),當(dāng)我們打的電話數(shù)量越多,潛在的機(jī)會(huì)也就越多,因?yàn)樵谏鐣?huì)上,有了一種產(chǎn)品,肯定就會(huì)有需要的人,只不過(guò),你要把消息告訴他,這樣他才會(huì)決定是否購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或者服務(wù),電話大的多了,經(jīng)驗(yàn)也多了,在接下來(lái)的實(shí)習(xí)中,我完全可以完美的完成工作任務(wù)。
實(shí)習(xí)結(jié)束后,我對(duì)自己的收獲還是相當(dāng)滿意的,我也明白了“紙上得來(lái)終覺(jué)淺,絕知此事要躬行,”這句話的含義,通過(guò)這段時(shí)間的實(shí)習(xí),我的進(jìn)步相當(dāng)?shù)拇螅屪约簩?duì)以后更加的擁有了信心,在以后的學(xué)習(xí)工作中我還會(huì)不斷的努力。
銀行客戶經(jīng)理電話營(yíng)銷(xiāo)心得 篇20
隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展,電話營(yíng)銷(xiāo)電話成為最方便的傳播和溝通手段,它也是當(dāng)今商業(yè)領(lǐng)域客戶電話營(yíng)銷(xiāo)技巧非?斓男袠I(yè)。
銷(xiāo)售最關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人,然后有目的、有針對(duì)性地與目標(biāo)客戶進(jìn)行溝通,由于打電話時(shí)我們無(wú)法面對(duì)面接觸顧客,所以我個(gè)人認(rèn)為要把電話營(yíng)銷(xiāo)做好,需要有以下幾個(gè)電話營(yíng)銷(xiāo)技巧:
一、養(yǎng)成隨時(shí)記錄的習(xí)慣
在辦公桌上,應(yīng)該每時(shí)每刻都放有電話記錄用的紙和鉛筆。一手拿話筒,一手拿筆,以便能隨時(shí)記錄。
二、報(bào)出本人的姓名和單位名稱(chēng),表明自己打電話的目的
當(dāng)你接通電話時(shí),立即向?qū)Ψ街v明自己打電話的目的,然后迅速轉(zhuǎn)入所談事情的正題。
職業(yè)專(zhuān)家們認(rèn)為,商場(chǎng)上的機(jī)智就在于你能否在30秒內(nèi)引起他人的注意。最有效率的經(jīng)理幾乎從來(lái)不花費(fèi)一分鐘以上的時(shí)間因?yàn)槿魏问虑檫M(jìn)行討論。
三、尋找最有效的電話營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間
通常來(lái)說(shuō),人們撥打銷(xiāo)售電話的時(shí)間是在早上9點(diǎn)到下午5點(diǎn)之間。所以,你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出時(shí)間來(lái)做電話推銷(xiāo)。如果這種傳統(tǒng)銷(xiāo)售時(shí)段對(duì)你不奏效,就應(yīng)將銷(xiāo)售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間,或在非高峰時(shí)間增加銷(xiāo)售時(shí)間。
你最好安排在上午8:00~9:00,中午12:00~13:00和17:00~18:30之間銷(xiāo)售。我們都有一種習(xí)慣性行為,你的客戶也一樣。很可能在每周一的10點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議,如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們,從中就要汲取教訓(xùn),在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。
四、開(kāi)始之前先要預(yù)見(jiàn)結(jié)果
打電話前要事先準(zhǔn)備與客戶溝通的內(nèi)容,并猜想客戶的種種回應(yīng),以提高你的應(yīng)變力,做到有問(wèn)必答,達(dá)成良好的電話溝通效果。
五、電話要簡(jiǎn)短、用心聽(tīng)
打電話做銷(xiāo)售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。
電話做銷(xiāo)售應(yīng)該持續(xù)大約3分鐘,而且應(yīng)該專(zhuān)注于介紹你自己,你的產(chǎn)品,大概了解一下對(duì)方的需求,以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。在電話中交談時(shí)常有聽(tīng)不清的時(shí)候,所以應(yīng)特別注意集中注意力。有人打電話常愛(ài)東張西望,動(dòng)動(dòng)桌上的東西,心不在焉。這種習(xí)慣很不好,容易影響通話的效果。最好邊談邊作筆記。
六、不要占用對(duì)方過(guò)多時(shí)間、注意自己的語(yǔ)言
當(dāng)你主動(dòng)給別人打電話時(shí),盡可能避免占用對(duì)方時(shí)間過(guò)長(zhǎng)。
大多數(shù)情況下,對(duì)方不一定馬上就能替你找到資料,或者立即給你作出一個(gè)肯定的答案,你必須給予對(duì)方一定的時(shí)間。如果你給他人打電話時(shí)間過(guò)長(zhǎng),對(duì)方可能十分反感。有措辭及語(yǔ)法都要切合身份,不可太隨便,也不可太生硬。
七、定期跟進(jìn)客戶、堅(jiān)持不懈
整理有效的客戶資源,定期跟進(jìn),跟客戶保持聯(lián)系,等待業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。
一旦時(shí)機(jī)來(lái)了,客戶第一個(gè)想到的就是你。
要堅(jiān)持不懈,不要?dú)怵H。
掌握了以上技巧,就能讓你一眼對(duì)你面前的消費(fèi)者進(jìn)行定位,并揣摩其心理,說(shuō)出適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)話語(yǔ)。
銷(xiāo)售是一門(mén)實(shí)踐的學(xué)問(wèn),銷(xiāo)售技巧在很大程度上可以幫助我們有效解決問(wèn)題,迅速成交客戶,但更為重要的一點(diǎn),是我們對(duì)客戶的熱誠(chéng)與真心,就像我們一直所說(shuō)的那樣,我們是在賣(mài)產(chǎn)品,但更是在賣(mài)人、賣(mài)服務(wù)。
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