銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)心得(7篇)
某些事情讓我們心里有了一些心得后,不妨將其寫(xiě)成一篇心得體會(huì),讓自己銘記于心,這么做能夠提升我們的書(shū)面表達(dá)能力。應(yīng)該怎么寫(xiě)才合適呢?以下是小編收集整理的銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)心得,希望對(duì)大家有所幫助。
銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)心得1
我有幸參加了省分行組織的客戶經(jīng)理培訓(xùn)班。形式互動(dòng)新穎,講授內(nèi)容實(shí)用細(xì)致,讓我受益匪淺。
在短短的三天內(nèi),我們系統(tǒng)地學(xué)習(xí)了客戶關(guān)系管理、有效溝通、銷售推薦技巧、壓力管理與自我激勵(lì)、紅酒鑒賞、電話營(yíng)銷技巧六門課程。
客戶是基礎(chǔ),客戶是源泉。沒(méi)有了客戶的支撐,銀行好比無(wú)源之水,無(wú)本之木。如何拓展客戶,維護(hù)客戶成為我們經(jīng)營(yíng)的重心。這就需要我們掌握與客戶溝通的技巧。有效的聆聽(tīng)客戶的談話,才能了解顧客的需求,在接觸顧客中要懂得接受顧客,并且適時(shí)的贊美顧客,能給顧客留下較好的印象。在和顧客溝通中,不要抱怨,不能和顧客爭(zhēng)對(duì)錯(cuò),不要以貌取人,不要輕易承諾。
營(yíng)銷是利器。掌握望、聞、問(wèn)、切四步的營(yíng)銷技巧和銷售六流程的綜合應(yīng)用,有利于產(chǎn)品銷售,便于進(jìn)一步挖掘銷售商機(jī),提升客戶滿意度,提升競(jìng)爭(zhēng)力。望:從表象特征來(lái)判斷衣著,交通工具,首飾和攜帶物品,還有觀察顧客的言談和行為舉止。聞:傾聽(tīng)顧客的需求,需要時(shí)也包括傾聽(tīng)顧客的異議,抱怨和投訴,要全身心的聽(tīng),只在了解了顧客的需求才能給顧客提供業(yè)務(wù)。問(wèn):在與顧客的溝通中還要適時(shí)的提問(wèn),以便于更多的了解顧客的需求,這樣才能更多的獲得顧客信息,為自己判斷提供營(yíng)銷產(chǎn)品做準(zhǔn)備。
在這次學(xué)習(xí)中我深刻的認(rèn)識(shí)到:在金融產(chǎn)品日新月異、金融業(yè)務(wù)快速發(fā)展、金融體制不斷革新、金融服務(wù)上品牌的今天,對(duì)金融從業(yè)人員提出了更高的要求,我們只有不斷的學(xué)習(xí),才能跟上時(shí)代的發(fā)展,才能滿足工作上的需要。
當(dāng)我再次輕輕回望:“專業(yè)、專注、實(shí)用、實(shí)效”,理念使人耳目一新,專業(yè)的師資團(tuán)隊(duì)和互動(dòng)的培訓(xùn)形式使教學(xué)相長(zhǎng),一流的管理、一流的設(shè)施,讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)中減壓。感謝常培,感謝省分行為我們提供了一次這樣的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),相信在未來(lái)的歲月中我們會(huì)做得更好。
銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)心得2
為期兩個(gè)月的暑期實(shí)習(xí)已經(jīng)結(jié)束了,在這兩個(gè)月中,不管是在知識(shí)上,還是在感情上,我都收獲良多。
我這次的實(shí)習(xí)地點(diǎn)是在xxx,我的實(shí)習(xí)崗位是對(duì)公客戶經(jīng)理助理,我的工作內(nèi)容主要是協(xié)助對(duì)公客戶經(jīng)理的日常工作。銀行對(duì)公客戶經(jīng)理是指具備相應(yīng)任職資格和能力,從事銀行對(duì)公客戶關(guān)系管理、營(yíng)銷方案策劃與實(shí)施,為行政企事業(yè)單位、同業(yè)等客戶提供存款、支付結(jié)算、代收代付等金融服務(wù)的營(yíng)銷人員?蛻魧(duì)信貸、結(jié)算、理財(cái)?shù)确矫娴亩喾N需求導(dǎo)致了客戶經(jīng)理所要掌握的營(yíng)銷手段和職業(yè)技能的多樣性、綜合性?蛻艚(jīng)理要做好經(jīng)濟(jì)、金融、財(cái)務(wù)、法律、稅收、市場(chǎng)營(yíng)銷、公關(guān)、心理等多方面的知識(shí)儲(chǔ)備才能做好客戶管理和服務(wù)工作。而我作為對(duì)公客戶經(jīng)理助理,協(xié)助對(duì)公客戶經(jīng)理的日常工作,就必須要了解和熟悉對(duì)公客戶經(jīng)理的基本業(yè)務(wù)技能,才能在他需要我的協(xié)助的時(shí)候有能力協(xié)助他。
對(duì)公客戶經(jīng)理的主要職責(zé)有以下幾點(diǎn):公司類客戶的營(yíng)銷(包括公司存款、貸款、其他金融需求的營(yíng)銷管理工作);負(fù)責(zé)為客戶提供存款、貸款、國(guó)際結(jié)算、代收代付等產(chǎn)品和服務(wù),推動(dòng)與客戶與各項(xiàng)業(yè)務(wù)上的深度合作;根據(jù)銀行發(fā)展戰(zhàn)略,培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶及開(kāi)拓新客戶,確保完成銀行分配的各項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)指標(biāo);撰寫(xiě)授信報(bào)告及定期審查客戶之授信條件,以保證信貸素質(zhì);負(fù)責(zé)開(kāi)展與母公司對(duì)口部門和各分支機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)工作。我的導(dǎo)師主要的業(yè)務(wù)是在“全程通”那一塊,全程通汽車工程機(jī)械金融是指以汽車制造商、工程機(jī)械制造商為行業(yè)核心客戶,通過(guò)分析汽車、工程機(jī)械行業(yè)供應(yīng)鏈上采購(gòu)、生產(chǎn)、銷售及消費(fèi)等環(huán)節(jié)特點(diǎn),根據(jù)其資金、票據(jù)、結(jié)算、貨物等流向,集成行業(yè)鏈上供應(yīng)商、制造商、經(jīng)銷商、終端用戶等不同客戶的金融需求,提供的一體化、全方位的集成式的產(chǎn)品組合,包括貸款、法透、銀票、保理、信用證等不同產(chǎn)品。我作為實(shí)習(xí)生,主要就是在客戶每返還了一筆貸款的時(shí)候把他們當(dāng)初質(zhì)押在銀行的汽車合格證寄送給他們。另外,在啟用了他們的綜合授信后,在他們的綜合授信項(xiàng)下,每次他們需要開(kāi)銀行承兌匯票的時(shí)候,準(zhǔn)備好材料,去分行給他們開(kāi)票。有時(shí)候我還給一些公司做詢證詢證函的工作和給公司高層開(kāi)白金信用卡。
除了前期的啟用和開(kāi)票工作外,我也協(xié)助客戶經(jīng)理做一些后期的工作,比如,錄入新的公司的基本資料,錄入公司的財(cái)務(wù)報(bào)表,給已授信的公司做全面風(fēng)險(xiǎn)檢查,給未授信的公司做授信調(diào)查報(bào)告,等等。在協(xié)助我的導(dǎo)師做這些事情的時(shí)候,我不僅鞏固了我在學(xué)校學(xué)習(xí)到的財(cái)務(wù)知識(shí)和管理知識(shí),還學(xué)習(xí)到了一些在學(xué)校學(xué)不到的知識(shí),知道了怎樣在現(xiàn)行經(jīng)濟(jì)的情況下分析一個(gè)公司的經(jīng)營(yíng)能力、管理能力、財(cái)務(wù)能力等各項(xiàng)指標(biāo),也了解了怎樣去防范公司風(fēng)險(xiǎn),減少銀行不良貸款。 新客戶是需要營(yíng)銷的,你坐在那兒等是等不到的,所以客戶經(jīng)理經(jīng)常需要外出營(yíng)銷客戶。作為對(duì)公客戶經(jīng)理助理,我有幸也參與到了這個(gè)流程。首先,我們要對(duì)這個(gè)公司有一個(gè)全面的了解,比如,這個(gè)公司的主營(yíng)業(yè)務(wù),行業(yè)優(yōu)勢(shì),他所處的行業(yè)地位,他的經(jīng)營(yíng)狀況,他的上下游企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況,他的議價(jià)能力,他的財(cái)務(wù)狀況,等等。而這個(gè)了解來(lái)源于網(wǎng)上的資料和自己的實(shí)地考察,在公司的實(shí)習(xí)考察過(guò)程中,我們來(lái)衡量這個(gè)公司是否符合我們銀行的行業(yè)投向,是否可以作為銀行客戶來(lái)發(fā)展。在確定可以發(fā)展這個(gè)客戶之后,我們就要與這個(gè)公司的高層聯(lián)系,商討合作意愿與合作方案。在這個(gè)過(guò)程中,客戶經(jīng)理的溝通能力就體現(xiàn)出它的重要性了,溝通的好,銀行就可以在這次合作中獲得更大的利潤(rùn),溝通的不好,可能就合作不成功,失去這個(gè)客戶。在確定好合作方案之后,客戶經(jīng)理就回到銀行,先把公司資料錄入系統(tǒng),然后撰寫(xiě)授信報(bào)告上分行的預(yù)審會(huì)和信審會(huì),在過(guò)了分行的預(yù)審會(huì)和信審會(huì)后,這個(gè)公司的綜合授信就可以確定下來(lái)了,這個(gè)公司也就成了客戶經(jīng)理的客戶。在外出學(xué)習(xí)的過(guò)程中,我學(xué)到了許多與客戶
相處和談判的知識(shí),加深了對(duì)光大銀行產(chǎn)品的了解,鞏固了產(chǎn)品知識(shí),也大大的增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)。
作為一名一直生活在大學(xué)校園的學(xué)生,這次實(shí)習(xí)無(wú)疑成為了我踏入社會(huì)前的一個(gè)平臺(tái),為我今后踏入社會(huì)奠定了基礎(chǔ)。首先,我覺(jué)得在學(xué)校和單位的很大一個(gè)不同就是進(jìn)入社會(huì)以后必須要有很強(qiáng)的責(zé)任心和扎實(shí)認(rèn)真的工作態(tài)度。在工作崗位上,我們必須要有強(qiáng)烈的責(zé)任感,要對(duì)自己的崗位負(fù)責(zé),要對(duì)自己辦理的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)。另外,我覺(jué)得工作中每個(gè)人都必須要堅(jiān)守自己的職業(yè)道德和努力提高自己的職業(yè)素養(yǎng),不懂的事情就要向別人學(xué)習(xí),不合規(guī)的事情堅(jiān)決不做。
然后,我覺(jué)得與同事的相處與交流很重要。就像我這次實(shí)習(xí),我最開(kāi)始什么也不懂,都是經(jīng)理他們一點(diǎn)一點(diǎn)交給我的,但是他們也不可能一下子把所有的東西都教會(huì)我,所以,他們都只是先教我一個(gè)大概,然后我在工作中遇到了問(wèn)題,再去問(wèn)他們,這樣既加深了我對(duì)所學(xué)東西的印象,也促進(jìn)了我們之間的交流。在交流中學(xué)習(xí),在交流中進(jìn)步,也在交流中融合,形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)。由于一個(gè)完整的任務(wù)需要大家分工合作來(lái)完成,只有用正確的方法與同事交流,盡快地解決問(wèn)題,大家才能齊心協(xié)力地搞好工作。這方面的技巧,書(shū)本上是學(xué)不到的,要在工作中慢慢地學(xué)習(xí)積累。
最后,還要有明確的職業(yè)規(guī)劃,F(xiàn)在我已經(jīng)大四了,也有了比較明確地職業(yè)方向,那就是銀行業(yè)。在與銀行的工作人員和前輩交談的過(guò)程中,不斷地了解現(xiàn)在社會(huì)所需要的金融人才應(yīng)具備什么樣的素質(zhì),從現(xiàn)在開(kāi)始又可以做哪些方面的準(zhǔn)備。所以今后還要抓緊時(shí)間努力學(xué)習(xí)
銀行相關(guān)知識(shí),早日通過(guò)銀行理財(cái)師或者注冊(cè)金融分析師的考試,相信只有這樣才能在自己的工作崗位上得到更好的發(fā)展。我覺(jué)得到了實(shí)際工作中以后,學(xué)歷并不顯得最重要,主要看的是個(gè)人的業(yè)務(wù)能力和交際能力。任何工作,做得時(shí)間久了是誰(shuí)都會(huì)做的,在實(shí)際工作中動(dòng)手能力更重要。因此,我體會(huì)到,如果將我們?cè)诖髮W(xué)里所學(xué)的知識(shí)與更多的實(shí)踐結(jié)合在一起,用實(shí)踐來(lái)檢驗(yàn)真理,使自己具備較強(qiáng)的處理基本實(shí)務(wù)的能力與比較系統(tǒng)的專業(yè)知識(shí),這才能更好的為客戶服務(wù),為銀行創(chuàng)造業(yè)績(jī),實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值。
“紙上得來(lái)終覺(jué)淺,絕知此事要躬行!背踝x此句時(shí),我并沒(méi)有特別的感覺(jué)。然而就在這不長(zhǎng)的實(shí)習(xí)后,我不僅真正明白了它的意義,更深切體會(huì)到它的內(nèi)涵。實(shí)踐出真知,理論只有聯(lián)系實(shí)際才能發(fā)揮它應(yīng)有的功能。在銀行里每一個(gè)人都是我的老師,我要學(xué)習(xí)的實(shí)在太多太多,不僅是專業(yè)技能,還有職業(yè)精神和社會(huì)經(jīng)驗(yàn),這些都能成為我以后能很好的勝任工作的基礎(chǔ),也是我能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出最重的砝碼。
俗話說(shuō),千里之行,始于足下;镜臉I(yè)務(wù)知識(shí)往往是不能在書(shū)本上徹底理解的,所以基礎(chǔ)的實(shí)務(wù)尤其是顯得重要,特別是目前的就業(yè)形勢(shì)下所反映的高級(jí)技工的工作機(jī)會(huì)要比大學(xué)本科生大,就是因?yàn)樗麄兊膭?dòng)手能力要比本科生強(qiáng)。從這次實(shí)習(xí)中,我體會(huì)到,如果我們?cè)诖髮W(xué)里所學(xué)的知識(shí)與更多的實(shí)踐結(jié)合在一起,用實(shí)踐來(lái)檢驗(yàn)真理,使一個(gè)本科生具備較強(qiáng)的處理基本任務(wù)的能力與比較系統(tǒng)的專業(yè)知識(shí),這才能使我們的學(xué)習(xí)與實(shí)習(xí)達(dá)到利益最大化。
我認(rèn)為這兩個(gè)月的實(shí)習(xí)對(duì)我今后走向社會(huì)起到了一個(gè)橋梁的作用,是我人生的一段重要的經(jīng)歷,也是一個(gè)重要步驟,對(duì)將來(lái)走向工作崗位也有著很大的幫助。向他人虛心求教,遵守組織紀(jì)律和單位的規(guī)章制度,與人文明相處等一些做人處事的基本原則都要在實(shí)際生活中認(rèn)真的貫徹,好的習(xí)慣也要在實(shí)際生活中不斷培養(yǎng)。這一段時(shí)間所學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)大多來(lái)自銀行同事、老師和領(lǐng)導(dǎo)的教導(dǎo),這是我一生中的一筆寶貴財(cái)富。這次實(shí)習(xí)也讓我深刻了解到,在工作中和同事保持良好的關(guān)系是很重要的。做事首先要學(xué)會(huì)做人,要明白做人的道理,如何與人相處是現(xiàn)代社會(huì)的做人的一個(gè)最基本的問(wèn)題。對(duì)自己這樣一個(gè)即將步入社會(huì)的人來(lái)說(shuō),需要學(xué)習(xí)的東西還有很多很多。我只有通過(guò)不斷實(shí)踐,才能使自己更加成熟。
銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)心得3
在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷下,我們新員于20xx年4月26日至29日,有幸參加了全省第一期銀保渠道客戶經(jīng)理新員培訓(xùn)班。
盡管是短短的4天時(shí)間,但是通過(guò)強(qiáng)化的訓(xùn)練,我們模糊的銀行保險(xiǎn)理念,銀?蛻艚(jīng)理的工作職責(zé)、工作方法終于有了更為清晰思路,更為光明的道路。
在這三天的學(xué)習(xí)時(shí)間里,難得的機(jī)會(huì)讓我們?cè)俅螌W(xué)習(xí),全天培訓(xùn),緊張而又充滿樂(lè)趣。每位來(lái)自全省各市的新員,都抱著認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度跟著講師們學(xué)習(xí),堅(jiān)持不懈。感覺(jué)又回到了大學(xué)生活學(xué)習(xí)當(dāng)中,身心都在課堂上,甚至比大學(xué)課堂還要精彩,還要有激情。因?yàn)檫@是我們的事業(yè),我們起步的轉(zhuǎn)折點(diǎn),而更加投入這熱融融的氣氛中。
第一堂課程是《輝煌國(guó)壽》,是我們的中國(guó)注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師,壽險(xiǎn)講師胡春宇帶來(lái)的。課堂氛圍高漲,輝煌的國(guó)壽有著悠久的歷史,雄厚的實(shí)力,世界品牌公司,投資收益大,勇?lián)?zé)任的公司。讓我們深感身為國(guó)壽的員工,有這么雄厚力量的公司做后盾,在往后的工作生活中,無(wú)比的自信。輝煌國(guó)壽,輝煌人生,在國(guó)壽的帶領(lǐng)下,我們員工就能輝煌每一天。信心高昂!
第二堂課程是《保險(xiǎn)的意義和功用》,是1998年入司的前輩,資深講師喻海燕帶來(lái)的。保險(xiǎn)對(duì)于每個(gè)人的意義是:發(fā)生在別人身上的是一個(gè)故事,發(fā)生在自己身上的就是一個(gè)悲劇。保險(xiǎn)在人生當(dāng)中,不應(yīng)再被人們忽視,小視,而應(yīng)要提前做一個(gè)險(xiǎn)前的準(zhǔn)備,生命僅僅是一張單程車票,乘坐航班的每個(gè)人都會(huì)自覺(jué)買航班險(xiǎn),難道我們漫長(zhǎng)的一生就不用考慮去買個(gè)人壽保險(xiǎn)嗎?不用考慮的,都需要買的。保險(xiǎn)的功用分為:養(yǎng)老險(xiǎn),60歲—80歲,退休了,單純算吃飯的錢,一餐5元,一天三餐,兩個(gè)老人都退休的。5*3*365*20*2=21.9萬(wàn)元,單靠退休金,夠嗎?期間還沒(méi)算走親戚,紅包,打麻將...;教育險(xiǎn),孩子是我們的未來(lái),生命的延續(xù),從出來(lái)到大學(xué)畢業(yè)就有基本生活費(fèi),出生費(fèi),保育費(fèi),醫(yī)療費(fèi),基本教育費(fèi),零用錢...30萬(wàn)元,不可不準(zhǔn)備;健康險(xiǎn),有啥也別有病,缺啥也別卻錢,在農(nóng)村里,救護(hù)車一響,老母豬又白養(yǎng)了。疾病不可怕,可怕的是——龐大的醫(yī)療費(fèi)用,健康險(xiǎn)也不可忽視。
第三堂課是《客戶經(jīng)理的職責(zé)與定位》,是上饒分公司的講師,兼任我們的班主任帶來(lái)的。客戶經(jīng)理的職責(zé),分為:經(jīng)營(yíng)職責(zé)、管理職責(zé)、服務(wù)職責(zé)、其他職責(zé)。我們心目中所想象的客戶經(jīng)理該做什么?①對(duì)產(chǎn)品的了解;②對(duì)同行業(yè)的了解;③會(huì)開(kāi)發(fā)和維護(hù)網(wǎng)點(diǎn);④學(xué)會(huì)做和社會(huì)相溶的人。對(duì)自己有信心,眼神要堅(jiān)定,對(duì)客戶進(jìn)行分別。定位:我想做一個(gè)優(yōu)秀的客戶經(jīng)理,我想干的業(yè)績(jī)熱火沖天,今天我就要出單。
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最后一堂課是《511工作管理模式》,是南昌分公司培訓(xùn)部專職講師帶來(lái)的!511”是一個(gè)程序,一把武器,一個(gè)工具,相當(dāng)于一條流水線作業(yè)。5次有效拜訪,一次工作日志記錄,一個(gè)問(wèn)題或者一張保單!511”含義:拜訪-識(shí)別接觸-需求激發(fā)-產(chǎn)品推介-拒絕處理-銷售促成。一個(gè)問(wèn)題:不交費(fèi)問(wèn)題,不交問(wèn)題交保費(fèi),F(xiàn)狀:銀行--利益見(jiàn)英雄(誰(shuí)錢多給誰(shuí)做);客戶--誰(shuí)說(shuō)得好買誰(shuí)的(憑感覺(jué));同行--不斷的流水線選寶馬(幾分鐘出一輛車)。客戶經(jīng)理:收入--錢多腰就能挺;能力--唯一的金飯碗;前途--我的未來(lái)不是夢(mèng)。
最具有價(jià)值的客戶經(jīng)理:讓我成為銀行的寵兒(能買、能教);讓同行見(jiàn)我就能聞風(fēng)喪膽;自我價(jià)值的體現(xiàn);前途充滿信息和力量。
做個(gè)最有價(jià)值的客戶經(jīng)理,堅(jiān)持511工作模式,學(xué)會(huì)做人,得體的口語(yǔ)話術(shù)精通的談判溝通技巧,學(xué)會(huì)聆聽(tīng),做個(gè)好聽(tīng)眾,不要自己制造新問(wèn)題,辨識(shí)問(wèn)題,解決問(wèn)題,來(lái)個(gè)信心傳遞,做好每一張保單。
做一個(gè)出色的員工,讓公司更加卓越!以上是我在上饒參加三天的培訓(xùn)的心得體會(huì),希望各位同仁能一起以飽滿的激情和積極的心態(tài)全力。以堅(jiān)強(qiáng)的毅力和堅(jiān)韌的精神完成工作目標(biāo)。在工作中滿載著知識(shí)和業(yè)績(jī),為中國(guó)人壽事業(yè)發(fā)展加油努力,再創(chuàng)佳績(jī)!
銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)心得4
基于提高客戶經(jīng)理隊(duì)伍綜合素質(zhì),激發(fā)員工的工作熱情,自從9月初xx銀行xx省分行營(yíng)業(yè)部組織客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)以來(lái),到目前為止已連續(xù)開(kāi)展了八期培訓(xùn)授課,內(nèi)容也從資金結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷技巧與操作延續(xù)到了行內(nèi)外理財(cái)產(chǎn)品的功能介紹及市場(chǎng)定位等,各位上課的老師都以豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)結(jié)合自己多年的工作實(shí)踐,通過(guò)多種形式和生動(dòng)的事例讓我們深刻的品讀著每一堂的精彩內(nèi)容。
我作為一名上半年新入行員工,源于內(nèi)心的興趣和向往,應(yīng)自愿報(bào)名的形式,我很榮幸的參加了這次培訓(xùn)與學(xué)習(xí)的過(guò)程。雖然每周二忙完一天瑣碎和精細(xì)的柜面工作后身心略顯疲憊,但晚上學(xué)習(xí)那些新穎的業(yè)務(wù)知識(shí)和技能以及成功的案例,都能讓自己保持良好的精神面貌。因此,在一次次向領(lǐng)導(dǎo)和同事的學(xué)習(xí)與交流過(guò)程中,自己也逐漸地?cái)[脫了對(duì)工作和業(yè)務(wù)的懵懂的狀態(tài),并在自己對(duì)業(yè)務(wù)知識(shí)掌握和理解基礎(chǔ)上以全新的思想看待工作將應(yīng)注意的問(wèn)題。培訓(xùn)過(guò)后,感觸良多。
第一,注重基礎(chǔ)、追求產(chǎn)品創(chuàng)新。對(duì)于一項(xiàng)信貸業(yè)務(wù)而言,其涉及到的流程和按照不同的客戶群體和用途來(lái)分門別類,工作量大及種類繁多,更何況公司客戶經(jīng)理經(jīng)辦的業(yè)務(wù)不止一些存貸款,還包括很多的表外業(yè)務(wù)和產(chǎn)品,若不熟悉這些業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)知識(shí)以及xx銀行的一些信貸政策,我們?cè)趯?shí)際的工作過(guò)程中就會(huì)遇到很多意想不到的困難。同時(shí),在營(yíng)銷拓展和服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶時(shí),當(dāng)我行現(xiàn)有的信貸產(chǎn)品不能滿足客戶需求時(shí),我們就需要在已有的產(chǎn)品中根據(jù)客戶的實(shí)際狀況進(jìn)行靈活的運(yùn)用和創(chuàng)新,從而實(shí)現(xiàn)在風(fēng)險(xiǎn)可控的條件下追求收益的`最大化。在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)復(fù)雜多變、跨國(guó)貿(mào)易頻繁及企業(yè)銷售形式多種多樣的背景下,就更加要求我們以扎實(shí)的基礎(chǔ)創(chuàng)造出更多適合他們的產(chǎn)品,方能在同業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中居于優(yōu)勢(shì)地位。
第二,擴(kuò)寬視野、把握宏觀趨勢(shì)。在每節(jié)培訓(xùn)課程中,受邀專家都會(huì)有銜接當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)講述產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)環(huán)節(jié)。如國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)業(yè)實(shí)施從緊的信貸政策就導(dǎo)致房地產(chǎn)市場(chǎng)迅速降溫,隨之而來(lái)的將是市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的擴(kuò)大和銀行收益的波動(dòng),在此情況下我們?nèi)绾尾扇∮行У拇胧┖头桨竵?lái)防范不良資產(chǎn)的產(chǎn)生將是一個(gè)迫在眉睫的議題。因此對(duì)于一個(gè)客戶經(jīng)理而言,密切關(guān)注宏觀變動(dòng)趨勢(shì)對(duì)不同行業(yè)的影響,并以此進(jìn)行一定程度的預(yù)測(cè)是一個(gè)必不可少的過(guò)程。
總而言之,營(yíng)業(yè)部組織的客戶經(jīng)理培訓(xùn)給我提供了一個(gè)學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)的平臺(tái),換個(gè)視角讓我去了解和體會(huì)銀行信貸知識(shí),夯實(shí)基礎(chǔ)、豐富自我。在今后的學(xué)習(xí)和工作過(guò)程中,我相信我們將會(huì)以更加積極的心態(tài)、良好的服務(wù)、嫻熟的技能及廣闊的視野面對(duì)我們的客戶,迎接美好的未來(lái)。
銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)心得5
三天培訓(xùn)轉(zhuǎn)眼即逝,時(shí)間雖然不長(zhǎng),但我覺(jué)得收獲很大,深受鼓舞。通過(guò)這次培訓(xùn),我也感到很受教育,對(duì)我今后的工作和學(xué)習(xí)有很大的幫助和啟發(fā)。
首先,作為一名年輕力量的員工,能夠參加這次培訓(xùn),感到榮幸的同時(shí),也伴有一些壓力。入行將近兩年的時(shí)間里,對(duì)自己所從事的這份工作,憧憬很多,迷茫也很多,通過(guò)這次客戶經(jīng)理培訓(xùn),使我形成了更深的客戶維護(hù)和客戶營(yíng)銷的知識(shí)框架,學(xué)習(xí)到很多新的理念和意識(shí),更多的客戶服務(wù)技巧,對(duì)自己的職業(yè)規(guī)劃逐漸清晰,也對(duì)自己的職業(yè)目標(biāo)更加有了信心。
其次,最大的感受就是自己比上學(xué)時(shí)還要認(rèn)真聽(tīng)課,但仍感覺(jué)很吃力,因?yàn)闀r(shí)間安排很緊湊,每天早八晚九的課程使得三天過(guò)得特別充實(shí),當(dāng)然有些知識(shí)在課堂上也沒(méi)來(lái)得及消化及時(shí),需要在日后的工作學(xué)習(xí)中慢慢吸收。
還有,感觸最大的就是這不僅是一次客戶經(jīng)理培訓(xùn),更是對(duì)我們?nèi)w學(xué)員進(jìn)行了“團(tuán)隊(duì)建設(shè)”的精神洗禮。我們從第一節(jié)課開(kāi)始就進(jìn)行了分組設(shè)置,之后所有的情景演練和討論都是以小組為單位進(jìn)行,并進(jìn)行積分,在培訓(xùn)進(jìn)行的過(guò)程中,每個(gè)人的團(tuán)隊(duì)意識(shí)都被充分調(diào)動(dòng)了起來(lái),都希望為自己的團(tuán)隊(duì)爭(zhēng)取更多積分,都在為著自己的團(tuán)隊(duì)而努力加油,做最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì),通過(guò)這樣一個(gè)分組設(shè)置,無(wú)形中是對(duì)我們的團(tuán)隊(duì)精神培訓(xùn),也讓我深刻地認(rèn)識(shí)到,在日常的工作過(guò)程中,要以我們整體團(tuán)隊(duì)為著眼點(diǎn),注重團(tuán)隊(duì)精神和集體配合。“沒(méi)有完美的個(gè)人,只有完美的團(tuán)隊(duì)”,我們每個(gè)人的能力都是有限的,只有我們有效地結(jié)合在一起,各自充分地發(fā)揮每個(gè)人的特長(zhǎng),為著一個(gè)共同的目標(biāo)前進(jìn),才能做到最好。
在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展中,銀行已從金融業(yè)轉(zhuǎn)向金融服務(wù)業(yè),但是,傳統(tǒng)意義上的外延式服務(wù),如微笑服務(wù)、三聲服務(wù)、幽靜的環(huán)境等等,已經(jīng)無(wú)法滿足客戶的需求,只有加強(qiáng)內(nèi)涵式服務(wù),如對(duì)客戶細(xì)分實(shí)行分群管理、差別化服務(wù)、針對(duì)不同客戶群實(shí)行量身定做理財(cái)產(chǎn)品、使客戶在我行的產(chǎn)品有單一變成多種、實(shí)行親情式服務(wù)、站在客戶角度分析挖掘需求、提供適合客戶的方案和產(chǎn)品、幫助客戶提高產(chǎn)品收益等等,才能留住客戶,才可以打動(dòng)客戶的心,重而挖掘更多客戶資源,才能有同他行抗衡的競(jìng)爭(zhēng)資本。其實(shí)只要我們能創(chuàng)新思維去搞服務(wù),去抓服務(wù),才能使我們的服務(wù)水準(zhǔn)上升為一個(gè)新的水平。那么這樣就要求我們每一個(gè)員工尤其是客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)變思想轉(zhuǎn)變工作態(tài)度和方法,適應(yīng)新的市場(chǎng)行業(yè)要求和挑戰(zhàn),不讓自己進(jìn)步,就會(huì)被淘汰。
在三天的學(xué)習(xí)中,真的很感謝馬老師的辛苦授課,我們坐著聽(tīng)都稍覺(jué)疲憊,更別說(shuō)她一直站著不停地為我們講課。還有讓我很感動(dòng)的就是在學(xué)習(xí)討論中,一同學(xué)習(xí)的老師們給我們年輕學(xué)員們分享了很多經(jīng)驗(yàn),提供了很多建議,也給我們了很多展示鍛煉的機(jī)會(huì)。
最后,謹(jǐn)以自勉:
知之非艱,行之惟艱,知難行易,知行合一,行我所信,信我所行。
銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)心得6
昨日,我們參加了由省公司組織的VIP客戶經(jīng)理技能提升的培訓(xùn),此次培訓(xùn)由來(lái)自深圳的羅老師主講。復(fù)旦MBA畢業(yè)的羅老師,有著豐富的通訊技術(shù)授課經(jīng)驗(yàn),分別給各個(gè)地區(qū)的移動(dòng)、聯(lián)通和銀行金融類多家單位講解培訓(xùn)。
課程內(nèi)容從20xx年底我們開(kāi)始做移動(dòng)電話展開(kāi),當(dāng)時(shí)花了1100億從聯(lián)通公司手中購(gòu)入CDMA,以及4000萬(wàn)用戶。但其中真正有效的用戶只有2600多萬(wàn)。到20xx年8月底,天翼用戶達(dá)到7993萬(wàn),距20xx年底1億目標(biāo)還有一定差距。這首先給VIP客戶經(jīng)理很好的警示,在接下來(lái)的四季度我們有艱巨的任務(wù)和目標(biāo)需要完成。
在日常與客戶交流,提升客戶對(duì)我們的信任時(shí),需要注意的細(xì)節(jié)以及技巧。首先,讓我們了解運(yùn)營(yíng)商VIP客戶經(jīng)理的三階段及發(fā)展過(guò)程,包括四大轉(zhuǎn)變;其次,是分析VIP客戶經(jīng)理在日常工作中存在的誤區(qū),以及根據(jù)這些誤區(qū)提出的服營(yíng)一體話的“三明治法則”,即服務(wù)—營(yíng)銷—服務(wù);再次,根據(jù)客戶的心理,引出客戶滿意服務(wù)理念,全面分析了正確理解“客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的”這句話;另外,提出銷售的“黃金三律”,對(duì)如何進(jìn)行有效提問(wèn)作出了具體的分析,并對(duì)客戶異議分類提出了四個(gè)注意點(diǎn);最后,提出了常見(jiàn)交易五種促成法,即問(wèn)題排除法、選擇法、例證法、假設(shè)成交法及最后機(jī)會(huì)成本法,并舉例說(shuō)明。
羅老師的授課方式,讓我覺(jué)得一天的培訓(xùn)既充實(shí)又愉快。根據(jù)羅老師的講授,我覺(jué)得以下幾點(diǎn)需要在以后的工作中注意,以提高工作效率,促進(jìn)與客戶更好的溝通。第一,將回訪時(shí)間精確化,這樣減少了客戶繁忙中的打擾,減少客戶的抱怨情緒;第二,在電話營(yíng)銷時(shí)寫(xiě)腳本,有利于事半功倍;第三,適當(dāng)?shù)淖尶蛻魩托┝λ芗暗男∶,滿足用戶的社會(huì)需求,并記住用戶的服務(wù)軌跡,有利于拉進(jìn)與客戶的距離,讓客戶產(chǎn)生好感;第三,在上門服務(wù)時(shí)攜帶“重要客戶意見(jiàn)收集表”,不但有利于改善我們的工作,而且能在用戶激動(dòng)、憤怒時(shí)緩和用戶的情緒。
以上就是我的培訓(xùn)心得。希望以后還有這樣的培訓(xùn)機(jī)會(huì),讓我提高業(yè)務(wù)水平和能力,在工作中有更好的發(fā)揮和表現(xiàn)。
銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)心得7
為期三天的客戶經(jīng)理培訓(xùn)已經(jīng)結(jié)束了,本次培訓(xùn)時(shí)間緊湊,內(nèi)容豐滿,形式新穎,條理清楚,既有理論指導(dǎo),又有經(jīng)驗(yàn)之談,讓我收獲很多。
一、用陽(yáng)光心態(tài)去工作
客戶經(jīng)理作為營(yíng)銷人員,與客戶直接打交道,必然會(huì)不斷面臨挑戰(zhàn),失敗、挫折,所以在工作中具備良好的心態(tài)對(duì)于其成功來(lái)說(shuō)是必不可少的。正如有句話所講的“沒(méi)有好的心態(tài)就不要做客戶經(jīng)理”。
“態(tài)度決定水平”每個(gè)人的能力、素質(zhì)固然有差異,但最關(guān)鍵的在于我們的工作態(tài)度,我們端正了態(tài)度,以最好的心態(tài)面對(duì)工作,我們就能把工作做到力所能及范圍內(nèi)的極致,而且這種踏實(shí)認(rèn)真地態(tài)度也可以彌補(bǔ)我們自身能力上的缺陷,使自己個(gè)性和人格更加完善,能力不斷提高。
所以,想做好工作,想成功,就要時(shí)刻以最好的心態(tài)去面對(duì)工作和生活。讓自己每天像打雞血一樣,怎么可能做不好呢?
二、客戶經(jīng)理應(yīng)做好客戶維護(hù)與客戶營(yíng)銷工作
首先,個(gè)人客戶經(jīng)理關(guān)系營(yíng)銷工作流程在客戶經(jīng)理工作中具有指引作用,通過(guò)這次深刻的學(xué)習(xí),對(duì)“每日七件事、每周三件事、每月三件事”有了更具體的認(rèn)識(shí)和理解,理順工作流程才能在基本工作中做好更細(xì)節(jié)的部分,不至于手忙腳亂不知所措。
其次,課程中學(xué)習(xí)的客戶維護(hù)之客戶分群是印象最為深刻的一部分,有質(zhì)量高效率的客戶維護(hù)最重要的一步就是將客戶進(jìn)行分類分群管理,學(xué)習(xí)之后會(huì)在工作中的客戶維護(hù)尤其營(yíng)銷過(guò)程中會(huì)更有針對(duì)性,提高產(chǎn)能。在這部分的學(xué)習(xí)中,通過(guò)小組討論的形式,分享和學(xué)習(xí)了伙伴們的經(jīng)驗(yàn),尤其是對(duì)我們年輕力量真的有很大幫助。
還有,在客戶營(yíng)銷之顧問(wèn)式營(yíng)銷學(xué)習(xí)中,改變了我們?cè)诠ぷ髦袀鹘y(tǒng)的營(yíng)銷方式,顧問(wèn)式營(yíng)銷建立在客戶分群的基礎(chǔ)上,針對(duì)不同客戶群進(jìn)行維護(hù)分析,運(yùn)用SPIN方法挖掘客戶隱藏式需求和明確性需求,提供解決方案和產(chǎn)品介紹,克服反對(duì)意見(jiàn)達(dá)成共識(shí),再進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)服務(wù)。這種顧問(wèn)式營(yíng)銷改變了我們之前在工作中為了營(yíng)銷而營(yíng)銷的傳統(tǒng)方式,將客戶維護(hù)和營(yíng)銷貫穿結(jié)合,相輔相成,進(jìn)而產(chǎn)能也能得到提升。
很重要的一部分就是,我們?cè)谡n程中學(xué)習(xí)到了很多技巧,例如,KYC、挖掘需求技巧SPIN、資產(chǎn)配置技巧、財(cái)富金字塔、帆船理論、FAB產(chǎn)品建議技巧,業(yè)績(jī)倍增三大方法,還有一些客戶經(jīng)理在日常工作中可以提升效率的表格,方法,必備工具。
三、時(shí)間管理就是自我管理
時(shí)間管理的問(wèn)題本身不在于時(shí)間, 而是在于自己如何善用及分配自己的時(shí)間。自我管理即是改變習(xí)慣, 令自己更富效能。
客戶經(jīng)理工作流程 “每日七件事”結(jié)合時(shí)間矩陣圖,將時(shí)間結(jié)合工作計(jì)劃按照“緊急重要、緊急不重要、重要不緊急、不緊急不重要”順序,可以使我們的工作更高效能完成。
三天的課程安排得很緊湊,學(xué)習(xí)的內(nèi)容真的很多,在講課過(guò)程中老師在一些重要課程部分,讓我們以互動(dòng)、小組討論、情景演練的方式滲入學(xué)習(xí)理解,更快吸收了學(xué)習(xí)內(nèi)容,當(dāng)然還有一些是需要我們?cè)谌蘸蠊ぷ鲗W(xué)習(xí)中慢慢消化的。
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