房地產(chǎn)銷售培訓要點

　　銷售培訓應該是一項系統(tǒng)工程，是一個長期的解決方案。它可能會是一個路徑圖，告訴銷售人員，在什么時間應該具備哪些能力、掌握哪些知識，會有哪些解決方案提供給他，能夠很清楚地告訴銷售人員有機會走到哪一步。下面小編為你整理了房地產(chǎn)銷售培訓要點，希望對大家有所幫助!

　　房地產(chǎn)銷售培訓的目標是通過提高銷售人員的個人績效來達成企業(yè)的銷售業(yè)績，除此之外別無所求。因此房地產(chǎn)銷售培訓工作要始終以企業(yè)的業(yè)務發(fā)展和企業(yè)贏利為目的，要強調(diào)培訓的目的性，要注重研究現(xiàn)狀和需求，眼睛盯著業(yè)績和發(fā)展，把注意力放到可以通過培訓解決的問題上。

　　下面是房地產(chǎn)銷售培訓的要點所在。

　　1、房地產(chǎn)銷售培訓要點---忠誠度培訓

　　此項培訓的主要目的在于讓售樓員了解公司、認同公司經(jīng)營理念并融入公司企業(yè)文化，從而樹立起“為企業(yè)創(chuàng)造利潤、為客戶降低置業(yè)風險”的`服務宗旨、培養(yǎng)出熱忱親切的服務態(tài)度、敬業(yè)細致的服務精神。主要培訓內(nèi)容有：公司背景介紹、公司在公眾中的目標形象、公司理念及精神、公司推廣目標及發(fā)展目標（確立員工對公司信心）、公司規(guī)章制度（確定行為準則及制定銷售人員收入目標）。

　　2、房地產(chǎn)銷售培訓要點---專業(yè)知識培訓

　　這是實現(xiàn)從“售樓員”到“置業(yè)顧問”轉(zhuǎn)變的關鍵。是培訓的重點所在，又可分為四個部分：一是房地產(chǎn)基本知識包括基本概念、法律法規(guī)、按揭付款率等；二是樓盤詳細情況（包括規(guī)模、定位、設施、價格、戶型、主要賣點）、周邊環(huán)境及公共設施、交通條件、該區(qū)域城市發(fā)展規(guī)劃；三是競爭樓盤分析與判斷；四是物業(yè)管理培訓（服務內(nèi)容、管理準則、公共契約）。

　　3、房地產(chǎn)銷售培訓要點---銷售技巧培訓

　　這是服務技巧培訓，主要目的在于提高售樓員現(xiàn)場觀察能力、現(xiàn)場溝通能力、現(xiàn)場把握能力，從而提高成交概率、促進整體銷售業(yè)績。

　　主要包括：應接洽談技巧、以問題套答案技巧、詢問客房戶需要、經(jīng)濟狀況、期望等技巧、接（撥）電話技巧、推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧、客戶心理分析、“逼（迫客戶下）訂”技巧、展銷會場氣氛把握技巧、外出拜訪技巧。

　　很顯然，如何在專業(yè)的房地產(chǎn)銷售培訓中走得更遠、培訓得更深入是銷售人員素質(zhì)全面躍升的關鍵所在，結合近幾年國內(nèi)房地產(chǎn)市場發(fā)展趨勢，我們認為應增加并特別重視以下內(nèi)容的培訓：

　　1、人居歷史及最新人居理念、現(xiàn)代生活方式的演變對建筑的影響、城市及小區(qū)規(guī)劃理念、中外建筑簡史、室內(nèi)室外空間協(xié)調(diào)基本概念，只有掌握了這些知識，才能為顧客解疑答難，提供真正的顧問服務；

　　2、競爭對手調(diào)查內(nèi)容與調(diào)查技巧。這是為客戶提供理性比較分析的基礎。

　　3、客戶資料收集、整理、加工知識，只有具備這方面的知識，才能為公司調(diào)整營銷策略、制定下一個樓盤發(fā)展計劃、培育企業(yè)核心競爭能力提供一線市場資料。

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