導購員銷售技巧培訓

　　導購員雖然具有不同的閱歷、年齡、性別，在不同的賣場里，但所有的導購員，都承擔著賣產品的基本職責，那么，我們的如何提升導購員銷售技巧并提高銷售收入呢?下面是小編為大家整理的導購員銷售技巧培訓內容，歡迎閱讀并希望對大家有幫助~

　　一、導購員服務營銷

　　服務是營銷的基礎，導購是店鋪的形象!多次在導購員培訓的時候講到，導購員是商業(yè)的代表，是顧客滿意的推動者!所以在品牌服飾折扣店的經營資源中，導購扮演著舉足輕重的角色，尤其在商品類型差別不大的競爭環(huán)境中，導購應該有做得更好的觀念，積極參與銷售任務將銷售商品延伸到銷售價值服務，必能在百家爭鳴中，博得消費者的青睞。

　　1、服務的心理和原則

　　由于銷售工作的目標是顧客的兩次消費，所以服務的流程是購買前到購買中再到購買后的不斷循環(huán)，服務的工作不論是在購買的哪一階段，皆有其不可缺少的價值性，而且具有互相的影響性。換言之，銷售人員在提供顧客服務之前，必須強烈體會到服務的價值是共生互利的，提供最適當?shù)姆�務內容，給予顧客最滿意的服務。

　　2、待客服務技巧

　　當顧客進入品牌服飾折扣店的一瞬間，導購就開始與顧客產生互動性的銷售行為。導購會思考如何將商品賣給顧客，顧客也會以理性的決策與感性的心理來決定是否購買商品，在這過程中，就形成了導購與顧客間交互性的行銷行為。表示，因此以導購的立場而言，就不能不了解顧客的購買行為模式，并且根據(jù)顧客的行為模式，發(fā)展屬于個人特色的待客銷售服務技巧。

　　3、顧客抱怨的處理

　　發(fā)生顧客抱怨的情況一般三個因素：商品因素、服務因素、商店因素。在處理顧客抱怨的過程中應掌握三大原則：尊重顧客、把握問題核心、提出解決方案。

　　二、導購員銷售的FABE法則

　　任何的商品推銷都有一定相通的原理，不論是賣房子還是賣汽車還是賣大電器還是到賣小電器賣服裝還是賣鍋具等等，不論賣什么商品，導購員(或銷售人員)講的是否專業(yè)，都一定遵循以下原則:

　　1、商品推銷話術的FABE法則;

　　2、顧客對你所賣商品的疑慮都有哪些?FABE的推銷過程中有沒有打消顧客的疑慮;

　　3、當顧客心動時，有沒有促進銷售，當導購員應用FABE法介紹推銷商品差不多的時候，要讓顧客買下商品才是作為銷售人員最終目的。

　　認為，商品推銷話術FABE適用與任何商品的推銷，那FABE每個英文字母都各代表什么意思呢?FABE以英文取開頭第一個字母組成，“F”為特性(Features);“A”為優(yōu)勢(Advantages) ;“B”為利益(Benefits);“E”為證據(jù)(Evidence)。

　　不論是導購員推銷商品時應用FABE推銷法則，還是作為廠家管理商超導購員的管理者，在培訓導購員商品知識的時候，也可以參照FABE的四個步驟來講解商品，你所賣的商品有什么特性“F”，你所賣的這種商品的特性轉變成有什么優(yōu)勢“A”，你所賣的商品的這種優(yōu)勢會帶來什么利益“B”，最后你賣的商品的這些特性、優(yōu)勢、利益、都有什么證據(jù)“E”;

　　建議——作為商超推銷商品的導購員，在應用FABE推銷法則的時候，應該要做到推銷講解商品時，嘴要說到，手要指到，動作比劃到，現(xiàn)場最好是要說到做到，最后是要讓顧客感受到，認可!那你就算推銷成功了!

　　三、導購銷售培訓的內容

　　根據(jù)現(xiàn)有的企業(yè)培訓體系及終端賣場的實際情況，對導購人員的培訓應大致包括如下內容：

　　1、企業(yè)知識的培訓。

　　包括企業(yè)背景、發(fā)展歷程、戰(zhàn)略目標、經營理念、文化內涵、宣傳口號等。

　　2、產品知識的講解。

　　包括面料知識、產品類型、產品風格等。需要注意的是，除了一些基礎的產品知識外，每次新品上市時培訓人員都應完成一份產品指引類的材料。注明產品各種特性和賣點，以方便導購的學習。

　　3、陳列知識的培訓。

　　從目前終端市場的發(fā)展情況來看，產品陳列的作用愈加明顯。陳列是一個理論易懂但操作困難的課題，因此需要培訓人員認真研究、精耕細作。

　　4、銷售技巧的灌輸。

　　這個步驟直接影響業(yè)績的產生，應從顧客個性分析開始，將接待步驟、應對技巧等內容逐一講解，力求讓導購人員深刻領會。

　　5、服務內容的規(guī)范。

　　主要包括售前、售中和售后等幾個階段的服務內容。對于一些細節(jié)，尤其是諸如如何處理顧客投訴這類的重要問題，都要做出詳細的規(guī)范。

　　導購銷售技巧：

　　導購員銷售技巧一：學會進行封閉性問題的提問

　　銷售的過程中，能針對我們的每個賣點設計并提問一些封閉性的問題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問題。例如：先生，我們的音箱是不是外觀很時髦？先生，我們的重低音是不是很有震撼力？在設計封閉性問題的時候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話，那我們的銷售就基本能成功了。

　　導購員銷售技巧二：盡量讓顧客參與到我們的銷售互動當中

　　銷售是一個互動的過程，并不是一個人表演的舞臺，同時做好互動是增加我們產品信服力，使顧客關注我們講解內容的最好途徑。

　　例如：我們在講解音箱的材料時，可以讓顧客抱起音箱試試他的重量。在試重低音的時候，鼓勵顧客伸手到管口去試一試氣流的大小。

　　導購員銷售技巧三：以編故事或潛意識的暗示把消費者引導到情節(jié)當中

　　要知道，我們所要面對的是各樣的消費者，我們需要做的是使各類消費者能夠很好的理解我們產品的功能，加強對我們產品的印象，利用編故事或潛意識的暗示能很好的把消費者引入我們的話題。

　　例如：在試低音、高音的時候可以編一些小故事。先生，假如您晚上回家很興奮的時候想聽一下?lián)u滾的音樂的話，我們這款音箱的低音效果完全能滿足您的要求，此時在做相應的演示與講解；假如您早上起床想聽一下輕松的音樂，使自己輕松一下的話，我們這款音箱的高音效果同樣可以滿足您的要求，此時在做相應的演示與講解。

　　導購員銷售技巧四：區(qū)分誰是購買者、誰是決策者

　　銷售的過程中，盡力吸引決策者的關注，同時，也要善于對待影響者，因為這種導購員銷售技巧可能會影響到我們的整個銷售過程。

　　例如：年輕夫婦同一買東西，多于女方為主；中年夫婦買高檔的用品，多以男方為主；一家老小來買商品，一般父母是出錢者、決策者，子女是商品的使用者、影響者；

　　導購員銷售技巧五：銷售的過程中要注意促單

　　銷售的過程需要講究效率，在產品解說到一定過程的時候要促單，例如：先生，您放心，我跟您開一臺吧；顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定，特別是面對多個消費者在商量到底需不需要購買的情況下，需要幫助顧客做決定，促單；

　　導購員銷售技巧六：學會應付討價還價的顧客

　　消費者在購買產品時討價還價的原因主要有：

　　一、對價格有異議；

　　二、追求成就感。

　　我們應付對策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠信感。其次需要對消費者適度的恭維與夸獎，使消費者獲得某種程度的滿足感。最后用執(zhí)著觸動消費者的可憐心。

　　導購員銷售技巧七：學會訴求與贊美

　　贊美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發(fā)熱，利于沖動購買，使顧客停留專賣店的時間增長，更有機會銷售成功。

　　例如：用感人的語言使顧客下定決心，如“您夫人看到一定會高興的�！庇媚撤N動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下決心，如“您再看一下，您多試一下�！�

　　導購員銷售技巧八：學會利用銷售道具

　　我們寫議論文需要論據(jù)，做數(shù)學證明題同樣也需要“因為…所以…”，同理，在我們實際的銷售過程中，我們要學會利用一些報刊、書刊、評論、評測等對我們有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論據(jù)。

　　導購員銷售技巧九：學會觀察與比喻

　　在終端銷售的過程中，我們要觀察對手的賣點，并能對他的賣點進行一些有力的打擊；在實際的銷售過程中，我們也要學會利用比喻的手法，把我們想要表達的東西用一個簡單的比喻介紹給顧客，加深顧客的認識。

　　導購員銷售技巧十：善于與一線品牌做比較

　　作為終端銷售人員要對競爭對手的產品了解透徹，只有這樣才能更好的解說我們的機器。同時，銷售的過程中，盡量把我們的產品質量、功能、性能與第一品牌靠近，拉近我們與第一品牌的距離。

　　例如：我還是比較喜歡買個名牌的，例如XXX的，他們的音質比較好！

　　答：先生，您就找對人了！我們這款音響采用的芯片也是和目前XXX最新上市的FXXX是一樣的！都是采用了XX芯片。您也知道，音質的好壞是由芯片類型決定的，所以我們這款和XXX的音質是沒有差別的！而且我們的XXX功能，這是XXX沒有的。

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