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銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn)方案推薦
俗話說(shuō)：師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行在個(gè)人。下面是小編整理的銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn)方案推薦，希望對(duì)大家有所幫助！
銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn)方案推薦
一、 培訓(xùn)目的
1、 為什么要做出這樣的培訓(xùn)?
培訓(xùn)的初級(jí)目標(biāo)就是通過(guò)提高銷售人員的個(gè)人績(jī)效來(lái)達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)。
2、這樣的培訓(xùn)能夠得到一個(gè)什么樣的效果?
通過(guò)培訓(xùn)使銷售人員掌握產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況、專業(yè)知識(shí)和銷售技巧，以及了解不同目標(biāo)客戶的心理特點(diǎn)等，培養(yǎng)銷售人員的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，領(lǐng)悟企業(yè)文化、養(yǎng)成做事的積極性和良好的服務(wù)態(tài)度，學(xué)會(huì)分析事物的科學(xué)方法，確立自己的工作目標(biāo)和業(yè)績(jī)考核，最終使個(gè)人成為一名線纜銷售精英的終極目標(biāo)。
二、 培訓(xùn)的內(nèi)容
1、 產(chǎn)品培訓(xùn)
(1)、產(chǎn)品知識(shí)的介紹
數(shù)字通信電纜：導(dǎo)體為0.5、0.511、0.6面積大小的通信線纜，包含普通超五類、增強(qiáng)型超五類及六類纜等。
A、通信電纜 局用通信電纜：導(dǎo)體為0.4面積大小的通信線纜。
電話通信線纜：導(dǎo)體0.4、0.5面積大小的2芯4芯電話線。
監(jiān)控視頻電纜:SYV-75-3(導(dǎo)體為0.5) SYV-75-5(導(dǎo)體為0.75) SYV-75-7(導(dǎo)體為1.2),并且包括電梯線纜、攝像機(jī)線纜等，RG、JIS等系列線纜。
B、同軸電纜
電視線纜：SYWV-75-5(導(dǎo)體:1.0)SYWV-75-7(導(dǎo)體:1.66) SYWV75-9(導(dǎo)體:2.15)以及高檔電視線纜系列。
C、屏蔽線 RVVP系列2芯到10芯等多芯電纜，0.3至2.5平方大小，麥克風(fēng)系列線纜、RVVSP對(duì)絞型屏蔽電線。
D、護(hù)套線 RVV、AVVR線纜、阻燃絞型連接用軟電線(ZR-RVS)、扁型無(wú)護(hù)套軟線(RVB紅黑線)、尼龍護(hù)套線(BVN)。
音視頻連接線：SYFV系列及二排、三排音視頻電纜等。
E、音響廣播系統(tǒng)線纜 音響廣播線：高傳真、高保真、工程音響線及足芯線等。
多媒體電纜：會(huì)議顯示電纜、門禁可視電纜等。
F、信號(hào)線
以上產(chǎn)品知識(shí)的介紹包括我公司線纜的生產(chǎn)工藝、字母代號(hào)所包含的內(nèi)容。BC：純銅、AL：鋁鎂合金絲、TC：鍍錫銅、CCS：銅包鋼、CCA：銅包鋁等。
(2)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)
首先，我公司出廠產(chǎn)品保證“足芯、足米、足平方、更安全、更價(jià)值”的本位宗旨。
l 包裝美觀、產(chǎn)品品質(zhì)與定價(jià)適應(yīng)市場(chǎng)的需要。
l 產(chǎn)品線相對(duì)其他業(yè)界同行都要長(zhǎng)都要完善，能夠滿足客戶整體的需要。
l 在與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較方面，體現(xiàn)在產(chǎn)品的準(zhǔn)確傳輸數(shù)據(jù)和主要功能數(shù)據(jù)等。例如：視頻監(jiān)控線的準(zhǔn)確有效傳輸距離的保證。
l 品牌化經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品創(chuàng)新能力的不斷提升，適應(yīng)市場(chǎng)的快速發(fā)展，帶領(lǐng)經(jīng)銷商一直走別的同行前面。
舉例：尼龍護(hù)套線
l 尼龍線具有防白蟻、防鼠咬，耐熱性能好等優(yōu)越的安全性能。
l 尼龍線對(duì)周圍環(huán)境無(wú)任何的危害，綠色、環(huán)保，是家居裝修設(shè)備電源、照明最佳用線。
l 具有重量輕、外表光滑，因尼龍自身有潤(rùn)滑性，穿線不易擦傷，便于穿管敷設(shè)，給安裝敷設(shè)帶來(lái)了便利和經(jīng)濟(jì)性。
l 采用尼龍作為護(hù)套，外觀亮麗，耐熱變形小，具有優(yōu)良的熱穩(wěn)定性。
l 具有較高的機(jī)械強(qiáng)度和優(yōu)異的耐磨性、耐寒性、表面硬度、抗彎強(qiáng)度、沖擊強(qiáng)度、耐化學(xué)性、耐油性、耐汽油性和自潤(rùn)滑性。
(3)產(chǎn)品的適用范圍
舉例說(shuō)明：Network250用途：數(shù)字通信用水平對(duì)絞電纜，應(yīng)用于大樓綜合布線系統(tǒng)中工作區(qū)通信引出端與交接間的配線架之間的布線，以及住宅綜合布線系統(tǒng)的用戶通信引出端到配線架之間的布線，滿足于100MHz的數(shù)據(jù)通信。標(biāo)準(zhǔn)布線長(zhǎng)度90米。
SYWV-75-5用途：應(yīng)用于1GHz以下閉路電視系統(tǒng)，共用天線系統(tǒng)(CATV/MATV)作分支線和用戶線以及其它高頻率機(jī)器之連接線或內(nèi)部配線。
尼龍護(hù)套線：用于額定電壓450/750V及以下動(dòng)力裝置固定布線。
2、 公司文化、客戶服務(wù)培訓(xùn)
“以人為本、開(kāi)拓創(chuàng)新、誠(chéng)信務(wù)實(shí)、追求卓越”“誠(chéng)信營(yíng)商”------------企業(yè)文化
“一流品質(zhì) 一流服務(wù) 科學(xué)管理 持續(xù)改進(jìn)”---------------------------------品質(zhì)方針
“根深，方能葉茂”的營(yíng)生境界--------------------------------------------------品牌理念
“真芯品質(zhì) 放心選擇 足米 足芯 足平方 更安全 更價(jià)值”--------------價(jià)值理念
“專業(yè)的知識(shí) 微笑的服務(wù) 專注的工作 積極的協(xié)助”---------------------職業(yè)情操
“專業(yè)的知識(shí) 微笑的服務(wù) 專注的工作 積極的協(xié)作”---------------------服務(wù)宗旨
(1) 積極的市場(chǎng)協(xié)作，派駐專業(yè)人員進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的.協(xié)助，渠道分銷商的開(kāi)發(fā)，市場(chǎng)的規(guī)劃、準(zhǔn)確的產(chǎn)品價(jià)格體系的制定等。
(2) 市場(chǎng)運(yùn)作的積極配合，產(chǎn)品樣板和資料的滿足需要。
(3) 針對(duì)由我公司原因所產(chǎn)生的質(zhì)量問(wèn)題，保證向客戶提供100%滿意的更換服務(wù)。
(4) 針對(duì)滯銷產(chǎn)品，向客戶提供在有效期間內(nèi)的調(diào)換貨服務(wù)。
三、 團(tuán)隊(duì)的打造
手指打出去的力量絕對(duì)沒(méi)有拳頭打出去的力量大，個(gè)人力量無(wú)法與團(tuán)隊(duì)的力量相比較，團(tuán)隊(duì)打造在銷售中更顯的尤為重要。
1、 因人而異進(jìn)行工作分工，充分使員工潛能得到發(fā)揮，渠道與工程分工明確。
2、 設(shè)定業(yè)績(jī)目標(biāo)，進(jìn)行一個(gè)量化，員工之間能夠進(jìn)行一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比，看到自己的長(zhǎng)處和不足。
3、 會(huì)議制度的設(shè)定，晨會(huì)、周會(huì)和月度會(huì)議制度的設(shè)定，晨會(huì)，每天進(jìn)行，匯報(bào)當(dāng)天計(jì)劃和前一天的工作情況，問(wèn)題的總結(jié)與收獲的分享。周會(huì)，總結(jié)每周的業(yè)績(jī)匯報(bào)，本周的工作情況，和下周的工作計(jì)劃、業(yè)績(jī)目標(biāo)等。
4、 設(shè)定獎(jiǎng)罰制度，做的好要獎(jiǎng)，再接再厲，差的要罰，以示警戒。
四、 業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)培訓(xùn)
1、 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前的準(zhǔn)備
(1) 樣品板和資料的準(zhǔn)備(要進(jìn)行量化)。
例如:我每天拿多少個(gè)樣品板資料去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，有針對(duì)性的向潛在客戶進(jìn)行資料的派發(fā)，全力做到，資源的不浪費(fèi)。
(2) 要知道目標(biāo)市場(chǎng)在哪里?建材市場(chǎng)、電子科技市場(chǎng)及家裝材料市場(chǎng)。
(3) 知道自己要去干什么!帶著什么目的去開(kāi)發(fā)，拜訪客戶要量化。比如，我今天要拜訪10家客戶或者20家客戶，尋找有5家的意向型客戶等。
2、 目標(biāo)市場(chǎng)定位、市場(chǎng)類型的甄別
(1) 目標(biāo)市場(chǎng)在該區(qū)域處于什么地位，核心市場(chǎng)還是配角市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)何種材料為主。
(2) 市場(chǎng)類型：批發(fā)型市場(chǎng)還是零售型市場(chǎng)，或者是哪個(gè)占的比重最大。該市場(chǎng)的客戶類型怎么樣，多為工程銷售商還是銷售渠道覆蓋面較廣的市場(chǎng)。
3、如何尋找目標(biāo)客戶
以上我們講到，我們?cè)谑裁吹胤饺ふ议_(kāi)發(fā)客戶，下面我們要做的是依靠什么要求來(lái)選擇開(kāi)發(fā)客戶，開(kāi)發(fā)出的客戶是必須符合我訊道公司要求。
(1) 門市面積的大小，在不知情的前提下，我們先由門市面積的大小來(lái)決定客戶的實(shí)力。比如，在翻身路市場(chǎng)，初次去跑，我可能無(wú)法知道這市場(chǎng)哪個(gè)商戶的實(shí)力最好，但是我可以知道哪個(gè)商戶的門市面積最大，我們從這表象來(lái)查看某一客戶的實(shí)力，當(dāng)然，這不是決定客戶銷售實(shí)力的唯一論據(jù)。
(2) 人員分工、物流配送能力。門市面積的大小，在某一方面來(lái)講，可以根據(jù)這個(gè)看出人員的多少，人員的安排能不能滿足商戶經(jīng)營(yíng)的需要，物流配送能力能否做到及時(shí)交貨到客戶手上。
(3) 所經(jīng)營(yíng)線纜產(chǎn)品的質(zhì)量、品牌知名度以及產(chǎn)品在同質(zhì)產(chǎn)品中的售價(jià)對(duì)比，能夠在市場(chǎng)中有著什么樣的售價(jià)比較，產(chǎn)品的價(jià)格處于什么樣的位置。
(4) 經(jīng)營(yíng)商戶市場(chǎng)操作行為，是否對(duì)品牌線纜的經(jīng)營(yíng)有著自己的看法。有沒(méi)有一套完整而有效的經(jīng)營(yíng)思路。
(5) 經(jīng)銷商以及所屬員工的服務(wù)能力與意識(shí)的。處理客戶問(wèn)題的反應(yīng)時(shí)間，和解決問(wèn)題的能力等等。尤其是對(duì)售后的服務(wù)能力。
(6) 決策人員的性格，對(duì)待事物的態(tài)度。例如，在我西北區(qū)一客戶，所經(jīng)營(yíng)的線纜非常多，經(jīng)營(yíng)訊道線主要是來(lái)為了提升自己的檔次，放在那做樣子，不在乎這一經(jīng)營(yíng)成本，不認(rèn)真對(duì)待等。
(7) 經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力(只限針對(duì)大型客戶和總經(jīng)銷類型的客戶)。
4 、選定客戶后，如何與客戶進(jìn)行洽談
首先，我們要明確的告訴客戶我們的目的是什么，我們公司是做什么的，并且要非常明確該客戶是有意愿的。
誰(shuí)(關(guān)鍵人),針對(duì)某一項(xiàng)事務(wù)，我該和誰(shuí)進(jìn)行精準(zhǔn)的接洽，這就要找到關(guān)鍵人，進(jìn)行戰(zhàn)略合作的洽談，決策人必須能夠全權(quán)負(fù)責(zé)此事務(wù)的人，也就是誰(shuí)與這件事情最為相關(guān)，誰(shuí)最能解決這個(gè)問(wèn)題的人。
為什么,當(dāng)然，我們?yōu)槭裁匆フ宜�，為什么找他�?lái)合作呢，要道出我們的理由，先可以褒獎(jiǎng)客戶，說(shuō)明訊道尋找合作伙伴的前提，不是隨便一個(gè)經(jīng)銷商就可以做的，達(dá)不到一定的要求，就無(wú)法取得經(jīng)銷商的資格，從側(cè)面也反映出，廠家對(duì)經(jīng)銷商的認(rèn)可，讓客戶有成就感，同時(shí)，也在客戶面前說(shuō)明了訊道的整體實(shí)力。
市場(chǎng)范圍,這也就是針對(duì)一個(gè)區(qū)域型的經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)，我們給予一定范圍的轄地，讓客戶看到自己的勢(shì)力范圍有多大，也就是市場(chǎng)有多大。
利益 我們給客戶能夠帶來(lái)什么?
1、 先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，完善的產(chǎn)品庫(kù)存管理。
2、 完善的服務(wù)體系架構(gòu)，合適的產(chǎn)品價(jià)格體系。
3、 利潤(rùn)空間，贏利能力。
時(shí)間 丑話講在前，我們的合作期限，任務(wù)額度。
如何做 我們?cè)撊绾蝸?lái)合作，該怎么來(lái)做。市場(chǎng)調(diào)查及市場(chǎng)協(xié)助。
市場(chǎng)調(diào)查：
(1)找準(zhǔn)我們的市場(chǎng)，核心市場(chǎng)和目標(biāo)市場(chǎng)。
(2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查，市場(chǎng)銷售價(jià)格，營(yíng)銷模式如何，找準(zhǔn)我們的方位。
(3)市場(chǎng)上大型商戶的走訪，找到我們的潛在客戶，樹(shù)立我們的核心客戶。
市場(chǎng)協(xié)作：
(1)、協(xié)助開(kāi)發(fā)下游分銷渠道，鋪設(shè)二級(jí)營(yíng)銷渠道。
(2)、合適的廣告投放，免費(fèi)的門頭廣告制作，產(chǎn)品展示架的支持。
(3)、資料、產(chǎn)品樣板的有效支持。
其次，在市場(chǎng)方面該告訴客戶什么?
1、接近客戶，說(shuō)出我們能夠贏得競(jìng)爭(zhēng)的理由。
同質(zhì)產(chǎn)品比較的優(yōu)勢(shì)，告訴客戶我們與別人的不同之處。例如，尼龍護(hù)套線，普通BV線的升級(jí)產(chǎn)品，別人還沒(méi)開(kāi)始做的，我們已經(jīng)在市場(chǎng)上進(jìn)行銷售，從某一層面來(lái)講，誰(shuí)率先經(jīng)營(yíng)此類產(chǎn)品，誰(shuí)將贏得未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主導(dǎo)權(quán)。
2、做好規(guī)劃，讓客戶看到未來(lái)的希望，能夠贏得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)。
(1)分析市場(chǎng)情況，我公司產(chǎn)品在這一市場(chǎng)的估計(jì)容量，要讓客戶看到前景，
(2)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)，看到我們公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，當(dāng)然，前提是在洽談的過(guò)程中，我們不要去詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可以多宣傳近期的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)情況，可以向客戶進(jìn)行反向的案例說(shuō)明，例如：……強(qiáng)調(diào)我們的價(jià)值。
5、成交及試探性成交
根據(jù)以上的分析內(nèi)容，若無(wú)提出其他意見(jiàn)，就可以確立合作。一旦沒(méi)有反映，我們可以率先提出，某某老板，你看合作協(xié)議是我來(lái)寫還是您來(lái)寫呢。引導(dǎo)客戶進(jìn)入我們的思維范疇，達(dá)成我們的交易。
五、 售后服務(wù)
1、 做好產(chǎn)品推薦，參照市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容，做到產(chǎn)品種類的全面和暢銷產(chǎn)品的主推。
2、 負(fù)責(zé)好產(chǎn)品的有效擺放，更能突出產(chǎn)品的形象和質(zhì)量檔次。
3、 該如何操作市場(chǎng)的方案落實(shí)了。
銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn)方案推薦
培訓(xùn)內(nèi)容: 旅行團(tuán)接待 |
所需物品: 1、紙 2、筆
|
培訓(xùn)前簡(jiǎn)介: 1、回顧上回培訓(xùn) 2、提問(wèn)(鞏固上回培訓(xùn)) 3、以提問(wèn)的方式介紹本次培訓(xùn)的內(nèi)容: A、為什么要進(jìn)行旅行團(tuán)接待? B、如何進(jìn)行旅行團(tuán)接待? C、所提問(wèn)題取決于受訓(xùn)員工的反映。 4、本次培訓(xùn)的內(nèi)容為“旅行團(tuán)接待” 5、有無(wú)疑問(wèn)? |
步驟/做什么? WHAT |
規(guī)范動(dòng)作/如何去做? HOW |
為什么如此做? WHY |
標(biāo)準(zhǔn)要點(diǎn) STANDARD |
1、接受預(yù)訂
|
1、接到由旅行社發(fā)來(lái)訂房傳真，其中寫明團(tuán)隊(duì)人數(shù)、國(guó)籍、用房數(shù)、抵離日期、房?jī)r(jià)、付款方式、用房種類、航班號(hào)、陪同人數(shù)、姓名以及特殊服務(wù)。 |
1、詳細(xì)了解客人需求，通過(guò)接受預(yù)訂可以直接了解到客人的要求，從而可以提供相關(guān)信息和服務(wù)。 |
1、檢查訂房傳真填寫是否完整，有無(wú)遺漏，及時(shí)跟進(jìn)。 |
2、確認(rèn)并預(yù)留房間 |
1、查閱PDA預(yù)訂情況，證實(shí)確有房間時(shí)，填寫“團(tuán)隊(duì)訂房確認(rèn)單”傳真給旅行社； 2、預(yù)訂控制：根據(jù)酒店既定的方針，適當(dāng)控制流量及房間； 3、通過(guò)PDA預(yù)留房間或其他； |
1、只有首先對(duì)酒店此時(shí)間的預(yù)訂情況進(jìn)行了解，才可以給客戶明確的回復(fù)。方便客人做其他選擇。 2、避免預(yù)訂沖突需及時(shí)對(duì)此單項(xiàng)目進(jìn)行預(yù)留。 |
3、回復(fù)及時(shí)，準(zhǔn)確。 4、根據(jù)預(yù)訂情況，靈活控制。 5、及時(shí)進(jìn)行預(yù)訂操作。 |
3、通知有關(guān)部門并登記存檔
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1、將“團(tuán)隊(duì)預(yù)訂單”與旅行社訂房傳真(復(fù)印件)發(fā)給預(yù)訂部、財(cái)務(wù)部及相關(guān) 部門，并由接單人簽字。 2、將“團(tuán)隊(duì)預(yù)訂單”登記在當(dāng)月團(tuán)隊(duì)訂房統(tǒng)計(jì)表，按進(jìn)店日期存檔。 |
1、將團(tuán)隊(duì)預(yù)訂的詳細(xì)情況通知各相關(guān)部門，和各相關(guān)部門做好充分溝通，了解各部門的準(zhǔn)備情況和協(xié)調(diào)各項(xiàng)準(zhǔn)備工作的展開(kāi)。 |
1、在團(tuán)隊(duì)抵店三天前發(fā)文。 2、按《市場(chǎng)營(yíng)銷部客戶資料管理制度》進(jìn)行存檔。 |
4、檢查準(zhǔn)備工作
|
1、檢查團(tuán)隊(duì)名稱、旅行社、電腦編碼、抵離日期、航班及房間價(jià)格等； 2、檢查房間準(zhǔn)備情況，包括團(tuán)隊(duì)房間數(shù)及人數(shù)； 3、各團(tuán)隊(duì)的特殊要求，對(duì)有重要客人和需特別照顧的客人的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)與客房部和餐飲部聯(lián)絡(luò)，檢查是否已做好各項(xiàng)特殊安排； 4、準(zhǔn)備好自己的名片并記住領(lǐng)隊(duì)姓名、電話，以便于交流與做好協(xié)調(diào)工作。 |
1、通過(guò)對(duì)團(tuán)隊(duì)各項(xiàng)預(yù)訂事宜的檢查，避免預(yù)訂的遺漏，差錯(cuò)，以保障團(tuán)隊(duì)的順利入住。 2、對(duì)各相關(guān)部門準(zhǔn)備工作的檢查，了解各項(xiàng)工作的進(jìn)展，使旅行團(tuán)隊(duì)的各項(xiàng)要求能夠得到滿足，體現(xiàn)星級(jí)酒店的接待規(guī)格。 |
3、無(wú)差錯(cuò)，無(wú)遺漏。 4、準(zhǔn)確、無(wú)誤。 5、提前準(zhǔn)備，無(wú)遺漏。 6、準(zhǔn)備妥當(dāng)。 |
5、接團(tuán) |
1、團(tuán)隊(duì)到店時(shí)，親自到前臺(tái)與旅行社陪同進(jìn)行聯(lián)系，幫助辦理團(tuán)隊(duì)入住手續(xù)，落實(shí)團(tuán)隊(duì)的.用餐及其他特殊要求； 2、接待重要團(tuán)隊(duì)時(shí)，應(yīng)提前檢查客房，準(zhǔn)備好入住單及鑰匙。團(tuán)隊(duì)到達(dá)時(shí)同市場(chǎng)銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理及有關(guān)人員到場(chǎng)歡迎。 |
1、親自到前臺(tái)接待旅行社入住首先是體現(xiàn)對(duì)其的重視和尊重。 2、營(yíng)銷人員跟進(jìn)時(shí)對(duì)各項(xiàng)工作比較了解，保障客人的順利入住，以及方便和團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人進(jìn)一步溝通。 |
1、熱情細(xì)致，服務(wù)規(guī)范周到。 2、檢查仔細(xì)，各項(xiàng)設(shè)施設(shè)備及房間衛(wèi)生都符合標(biāo)準(zhǔn)。 3、提前10分鐘到場(chǎng)迎接。 |
6、送團(tuán) |
1、在團(tuán)隊(duì)辦理結(jié)賬手續(xù)前15分鐘到前臺(tái)協(xié)助結(jié)賬，并確保團(tuán)隊(duì)客人已結(jié)清賬項(xiàng)； 2、與各位客人道別。
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1、避免客戶對(duì)帳目的疑問(wèn)，營(yíng)銷人員可協(xié)調(diào)之間關(guān)系。 2、送別旅行團(tuán)表示對(duì)其的感謝，以及歡迎其下次再來(lái)入住。 |
1、無(wú)錯(cuò)帳、漏帳。 2、誠(chéng)懇地向客人表示感謝。 |
小結(jié): 至此，我們已懂得了如何進(jìn)行旅行團(tuán)接待。
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隨堂復(fù)習(xí): 1) 提問(wèn) 2) 演示 3) 趣味競(jìng)答 4) 分組練習(xí) |
下次培訓(xùn)內(nèi)容: 下次培訓(xùn)內(nèi)容為“VIP接待” |
CROSS-REFERENCE 相關(guān)資料: SG-S&M-SOP-SE014 SG-S&M-P&P-SE015 SG-S&M-P&P-SE045
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備注: 部門培訓(xùn)員應(yīng)視具體情況增加提問(wèn)次數(shù) |
培訓(xùn)內(nèi)容: 會(huì)議接待 |
所需物品: 1、紙 2、筆
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培訓(xùn)前簡(jiǎn)介: 1、回顧上回培訓(xùn) 2、提問(wèn)(鞏固上回培訓(xùn)) 3、以提問(wèn)的方式介紹本次培訓(xùn)的內(nèi)容: A、為什么要進(jìn)行會(huì)議接待? B、如何進(jìn)行會(huì)議接待? C、所提問(wèn)題取決于受訓(xùn)員工的反映。 4、本次培訓(xùn)的內(nèi)容為“會(huì)議接待 ” 5、有無(wú)疑問(wèn)? |
步驟/做什么? WHAT |
規(guī)范動(dòng)作/如何去做? HOW |
為什么如此做? WHY |
標(biāo)準(zhǔn)要點(diǎn) STANDARD |
1、接受預(yù)訂
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1、接到客人預(yù)訂，詳細(xì)了解會(huì)議的名稱、時(shí)間、規(guī)模和與會(huì)者身份、會(huì)場(chǎng)布置形式、會(huì)議橫幅、立牌、簽到臺(tái)、音響設(shè)備以及茶點(diǎn)等要求。 2、掌握會(huì)議接待情況，如時(shí)間、場(chǎng)地有沖突與客戶協(xié)商，爭(zhēng)取按客戶要求將會(huì)議安排在其他可替代的場(chǎng)地或時(shí)間舉行。 |
1、通過(guò)接受預(yù)訂詳細(xì)了解會(huì)議要求及客戶需求，為進(jìn)一步確定會(huì)議的舉行做針對(duì)性銷售作準(zhǔn)備。 2、通過(guò)接受預(yù)訂時(shí)與客戶的初次溝通，找到推銷的突破口。 |
3、了解詳細(xì)，無(wú)遺漏。 4、熟悉酒店會(huì)議接待情況，及時(shí)靈活調(diào)整。 |
2、簽約。 |
1、制作“宴會(huì)合同書”，向客戶說(shuō)明收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等。請(qǐng)客戶在“宴會(huì)合同書”上簽名確認(rèn)。 2、到財(cái)務(wù)部交納預(yù)訂金，如屬掛帳公司可視其信譽(yù)額度簽名掛帳。 |
1、制作“宴會(huì)合同書”充分體現(xiàn)酒店特色，將客戶要求和本酒店提供的服務(wù)進(jìn)行一個(gè)詳細(xì)、合理的安排，正規(guī)地進(jìn)行報(bào)價(jià)。 2、簽約后繳訂金作為保障 |
1、“宴會(huì)合同書”內(nèi)容要求全面，無(wú)遺漏，與客戶談判意見(jiàn)一致。 2、明確簽單人名，需附簽名模式。 |
3、通知相關(guān)部門
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1、由接單的營(yíng)銷人員根據(jù)“宴會(huì)合同書”內(nèi)容以書面形式通知有關(guān)部門做好準(zhǔn)備。 2、重要會(huì)議或有知名人士參加的會(huì)議需及時(shí)報(bào)告總經(jīng)理。 3、通知做好攝影、錄象、存檔等工作。 |
1、將會(huì)議信息和舉行的詳細(xì)情況通知各相關(guān)部門，和各相關(guān)部門做好充分溝通，了解各部門的準(zhǔn)備情況和協(xié)調(diào)各項(xiàng)準(zhǔn)備工作的展開(kāi)。 |
1、在會(huì)議舉行前三天發(fā)文。 2、及時(shí)匯報(bào)，并附上名人資料。 3、按《市場(chǎng)營(yíng)銷部客戶資料管理制度》 |
4、會(huì)議協(xié)調(diào)
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1、會(huì)議舉行時(shí)，營(yíng)銷人員應(yīng)在場(chǎng)協(xié)調(diào)，協(xié)助處理一些臨時(shí)增減的服務(wù)項(xiàng)目。 2、適當(dāng)征詢客人意見(jiàn)反饋到有關(guān)部門，并協(xié)助解決問(wèn)題 |
1、因?yàn)樵跁?huì)議舉行是隨時(shí)有突發(fā)事件或客戶有其他臨時(shí)需求，營(yíng)銷人員應(yīng)在場(chǎng)隨時(shí)進(jìn)行協(xié)調(diào)保障會(huì)議順利進(jìn)行。 |
1、會(huì)議期間營(yíng)銷人員全場(chǎng)跟進(jìn)，保障無(wú)差錯(cuò)。 2、及時(shí)征詢并回饋。 |
5、會(huì)后跟進(jìn) |
1、會(huì)議結(jié)束后，協(xié)助客人辦理結(jié)賬手續(xù)。 2、征詢客人對(duì)酒店的意見(jiàn)和建議；并及時(shí)反饋和落實(shí)。 |
1、避免客戶對(duì)帳目的疑問(wèn)，營(yíng)銷人員可協(xié)調(diào)之間關(guān)系。 2、收集意見(jiàn)，進(jìn)行改進(jìn)。 |
3、積極主動(dòng)。避免錯(cuò)帳、漏帳。 4、填寫《宴會(huì)接待意見(jiàn)征詢表》 |
小結(jié): 至此，我們已懂得了如何進(jìn)行會(huì)議接待。
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隨堂復(fù)習(xí): 1) 提問(wèn) 2) 演示 3) 趣味競(jìng)答 4) 分組練習(xí) |
下次培訓(xùn)內(nèi)容: 下次培訓(xùn)內(nèi)容為“旅行團(tuán)接待” |
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備注: 部門培訓(xùn)員應(yīng)視具體情況增加提問(wèn)次數(shù)。 |
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