外貿(mào)人如何應(yīng)對(duì)客戶
一、應(yīng)付買家的網(wǎng)上的詢盤(pán)：分辨那個(gè)是真盤(pán)，那個(gè)是假盤(pán);
應(yīng)該要有一個(gè)辨?zhèn)纬绦�，否則一旦業(yè)務(wù)做開(kāi)，你會(huì)淹沒(méi)在電子郵件的海洋里。一般從買家查詢的內(nèi)容，你就能判斷出來(lái)哪些是實(shí)盤(pán)，哪些是虛盤(pán)。應(yīng)該重點(diǎn)處理那些針對(duì)性很強(qiáng)的、可以稱得上是詢盤(pán)的電子郵件。對(duì)于無(wú)價(jià)值的詢盤(pán)，要敢于果斷舍棄。如果以為每個(gè)詢盤(pán)都是要向你買貨未免過(guò)于天真。有的詢盤(pán)過(guò)于空泛，也許只是客戶做市場(chǎng)調(diào)查的一種手段。如果你不放棄空泛的信息，可能你每天只能做一些處理電子郵件的事了。
二、處理買家的查詢一定要注意方法和技巧;
要善于透過(guò)電子郵件的表象看到深層去，了解詢盤(pán)者真正的用意。他是否是真正的買家或者中間商甚至是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?他購(gòu)買的動(dòng)機(jī)是什么?他的'購(gòu)買能力如何?掌握這些以后，你就可以有高超的回復(fù)處理能力，能夠抓住客戶的心理，讓買家更快、更好的了解你的企業(yè)及產(chǎn)品。
三、熟悉自己的產(chǎn)品與同行的產(chǎn)品：質(zhì)量和價(jià)格;
要非常清楚你的產(chǎn)品(包括質(zhì)量)是否適合目標(biāo)市場(chǎng)?要設(shè)法了解國(guó)內(nèi)其它同行的質(zhì)量和價(jià)格水平。<現(xiàn)在獲取同行的產(chǎn)品信息是多么輕松啊!> 您要明白，一份詢盤(pán)，國(guó)外客戶不會(huì)只發(fā)給你一家，而會(huì)同時(shí)發(fā)給很多供應(yīng)商。只有你的產(chǎn)品質(zhì)量及價(jià)格優(yōu)于同行，才有可能最終獲得定單。
四、處理電子郵件的八字方針：簡(jiǎn)單、可信、恰當(dāng)、快速;
a.簡(jiǎn)單：語(yǔ)言要簡(jiǎn)煉，不要羅羅嗦嗦，言之無(wú)物。要知道，很多國(guó)外商人的耐心是很差的，你浪費(fèi)他的時(shí)間就等于在謀財(cái)害命。
千萬(wàn)不要小看處理電子郵件的藝術(shù)，我告訴你，很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員其實(shí)都不懂如何寫(xiě)一封好的電子郵件。
其中的關(guān)鍵就在于你能否很好的把握買家詢盤(pán)的真正意圖，從而給他他最需要的最有針對(duì)性的答復(fù)。
b.可信：簡(jiǎn)單并不是要你省略最基本的禮儀，我相信任何一個(gè)人都不喜歡不禮貌的回復(fù)。和買家開(kāi)始聯(lián)系時(shí)還要注意，在電子郵件的后面，一定要附上你詳細(xì)的聯(lián)系方式，包括你的姓名、職位、公司名、電話、傳真、E-mail地址、網(wǎng)址和公司地址等信息內(nèi)容，給對(duì)方一個(gè)很正規(guī)的印象。有些廠商答復(fù)時(shí)常常丟三落四，很容易給人留下不良印象。
c.恰當(dāng)：恰當(dāng)其實(shí)是最不容易的!這里面不僅包含了前二個(gè)因素，更重要的，還需要專業(yè)。
(1)買家總希望和精通產(chǎn)品的人打交道，如果你在回復(fù)詢盤(pán)時(shí)錯(cuò)誤百出，一看就是外行，買家會(huì)認(rèn)為你不是真正的生產(chǎn)廠家，或者對(duì)產(chǎn)品并不熟悉，很可能就一去不回。所以回復(fù)時(shí)一定要詳細(xì)注明產(chǎn)品的規(guī)格、包裝方式、功用、報(bào)價(jià)等資料。
(2)充分利用電子郵件傳遞圖片的優(yōu)勢(shì)，這樣更能說(shuō)明問(wèn)題，同時(shí)也可以降低成本。
(3)發(fā)出郵件之前，要仔細(xì)的檢查一下，有無(wú)拼寫(xiě)或語(yǔ)法錯(cuò)誤，盡量把可能給別人的不良印象減到最小。
(4)報(bào)價(jià)要斟酌，不要留下太大的壓價(jià)余地，否則會(huì)讓買家產(chǎn)生懷疑。而且，要細(xì)分客戶，也就是說(shuō)根據(jù)客戶所在不同的國(guó)家、地區(qū)給出不同的報(bào)價(jià)。比如歐美客戶和南美、中東的客戶大多數(shù)會(huì)在產(chǎn)品檔次上要求不同，如果你給南美、中東的客戶報(bào)歐美市場(chǎng)的價(jià)格，很可能會(huì)把對(duì)方嚇跑。
d.快速：買家總希望盡快地得到回復(fù)，特別是互聯(lián)網(wǎng)介入了國(guó)際貿(mào)易，很多國(guó)外買家更樂(lè)意應(yīng)用這種方式，他們應(yīng)用這種方式更多的原因是低成本和高效率。如果對(duì)客戶的查詢回復(fù)太遲，不僅會(huì)失去商機(jī)，而且會(huì)使對(duì)方對(duì)你的效率及能力產(chǎn)生懷疑。即使是不能立即回復(fù)的問(wèn)題，也應(yīng)該在內(nèi)部商議后給予明確答復(fù)，切忌盲目應(yīng)承，往往起反作用。
五、要不斷的細(xì)致跟蹤曾向你發(fā)過(guò)查詢的客戶;
這一點(diǎn)非常重要!!!很多人往往覺(jué)得網(wǎng)上信息多、成交少，或者沒(méi)有成交，就失去了信心，并對(duì)收到的查詢不再重視，這是非常狹隘和愚蠢的做法。換位思考，換了你是買家，你會(huì)第一次就給一個(gè)你不了解的供應(yīng)商下定單嗎?更何況現(xiàn)在的市場(chǎng)基本都是買方市場(chǎng)，買家不管是通過(guò)電子商務(wù)還是傳統(tǒng)商務(wù)手段，輕而易舉就能獲得無(wú)數(shù)供應(yīng)商。所以，千萬(wàn)不要輕視買家的任何查詢!
建議二個(gè)跟蹤客戶的方法：
1.定期發(fā)送新產(chǎn)品給客戶，這一方式往往會(huì)有不可低估的效果;
2.節(jié)假日向客戶發(fā)送問(wèn)候和節(jié)日卡片。(客戶節(jié)假日)
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