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2016年汽車銷售實(shí)習(xí)總結(jié)一
在杭州XX4S店短短一個(gè)月的實(shí)習(xí)期很快就結(jié)束了,讓我學(xué)到了一些學(xué)習(xí)中學(xué)不到的東西,教會了我怎樣去與顧客接處,讓我認(rèn)識到,生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的,要靠自己的不斷努力和堅(jiān)韌的毅力才能做好.
剛?cè)サ臅r(shí)候,我滿懷信念,我相信:既然有新的開始就會有新的收獲.因此報(bào)到的當(dāng)天我去的很早,并且很快就見到了張經(jīng)理,接著就上了崗,于是我就跟著小貢開始了以后的工作.
每天早晨7:40到,下午6:00下班,剛來的這幾天還能受得了,可緊接的以后的時(shí)間就特別的累,每天騎著自己的愛車,載著自己疲憊的身軀回到學(xué)校,連飯都不想吃,就想好好的睡一覺.可時(shí)間長了,我卻接受了時(shí)間對我的考驗(yàn).
店里的那些人都特別好接觸,有時(shí)我們也開一下玩笑,但誰都沒有被戲弄的感覺,尤其是娟姐跟蘇哥最逗了,簡直就是一對活寶,總讓我們在一些煩悶的工作中解脫出來.有時(shí)候擦車也特讓我郁悶,北京現(xiàn)代的車最低的也有1.425米,而我的個(gè)子小,夠不著車頂,每天只擦車身,不擦車頂,總是不能完整的擦完一輛車.
我的主要任務(wù)就是擦車和洗車,順便可以跟著銷售員學(xué)習(xí)一些銷售技巧,并且能夠與顧客溝通,我生來就是一個(gè)比較靦腆的男孩子,有的時(shí)候雖然與顧客接觸了,但總怕說錯(cuò)什么話,記得有一次,有一位顧客讓我給他講一下發(fā)動機(jī),光聽他所說的駕齡就比我的年紀(jì)大,當(dāng)時(shí)我都有點(diǎn)傻了,不知道從哪里說起,也怕說錯(cuò)什么讓人家笑話,也感覺他是不是故意在戲弄我,看我是新來的,幸虧當(dāng)時(shí)小尹幫我解了圍,可是我并不介意,這也許也是件好事,知道自己哪里是障礙,以后加以改正.
工作人員也經(jīng)常對我說:要想賣好車,就必須先學(xué)會擦車.這就像擔(dān)子一樣壓在我的脊梁上,總讓我不知道該如何是好,每天早上重復(fù)同樣的動作,時(shí)間長了,我騎自行車越來越快,車擦的越來越好,越來越干凈,原本從學(xué)校到公司用50分鐘,而現(xiàn)在不到40分鐘就到了,開句玩笑話,別的沒學(xué)會,可車技卻練了出來.實(shí)習(xí)總結(jié)
有時(shí)候總感覺自己像一只脫了韁的駿馬,馳騁在無際的草原上,不知道何處是我的歸路,有時(shí)候我就像一只雄鷹,翱翔在廣闊的天空中,不知道我的目標(biāo)在何處,還有時(shí)候我就好比一個(gè)盲人,不知道眼前的光明在那里,而現(xiàn)在的我就像是一只無頭蒼蠅,到處的亂撞,對于銷售來說,不知道從那里入手,看來自己還是欠缺一些社會經(jīng)驗(yàn)呀,從此以后我要好好的干,為了實(shí)現(xiàn)自己的理想,苦點(diǎn),累點(diǎn)那沒什么,只要能學(xué)到東西,那也就忍了.
現(xiàn)在的顧客也特別難纏,有時(shí)就為了那么一點(diǎn)小東西就嘮叨個(gè)不停,沒事的時(shí)候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們套近乎,取一下他們的“經(jīng)”,爭取早日成“佛”,看他們在那里與顧客交流,我真羨慕,我暗想:什么時(shí)候我可以真正的與顧客交流呢,我雖然看在眼里,可我早已把他們所說的話記在心里了.
在某種情況下,語言也是一種障礙,有些顧客在看車的時(shí)候講的全是他們那里的方言,有時(shí)我根本就聽不懂,這就影響了我與顧客的交流.通過這件事看來我得多才多藝呀,會的多了,就會什么也不怕,誰都別想難住你.
就在實(shí)習(xí)的最后一天,我終于得到了一個(gè)徹底與顧客接觸的機(jī)會,我拿著鑰匙帶顧客到車庫看他想要的NF御翔,到了那里,我先為顧客簡短的做了一下介紹,就開始回答他所提的問題.很快屬于我們的時(shí)間過完了,我感覺自己答的還不錯(cuò),忽悠那些對于汽車不在行的那些人還是可以的.
一個(gè)月的實(shí)習(xí)過完了,現(xiàn)在回想起來還是那么的津津有味,在那里我學(xué)到了很多知識,也讓我與顧客得到了好多次近距離接觸,我現(xiàn)在基本上已經(jīng)有了銷售技巧,并且能夠把車賣出去.
2016年汽車銷售實(shí)習(xí)總結(jié)二
實(shí)習(xí)的預(yù)期目標(biāo):對xx汽車x6、x8、x9、風(fēng)尚這四款車的構(gòu)造深入的學(xué)習(xí),為以后更好地工作。
在營銷公司第一周是培訓(xùn),是各個(gè)部門的經(jīng)理給我們講課。
首先是營銷公司培訓(xùn)管理部的畢經(jīng)理給我們介紹營銷公司的概況和文化等,詳細(xì)的給我們講解的營銷公司各部門大致工作內(nèi)容、需要注意事項(xiàng)等等。 然后畢經(jīng)理告訴我們每個(gè)人所在的部門,我知道我是服務(wù)工程部的一員。我所在的部門(服務(wù)工程部)的主要負(fù)責(zé):課程開發(fā)、維修站技術(shù)支持、現(xiàn)場、技術(shù)材料、新產(chǎn)品維修手冊、典型案例、維修、零件變修評審等。
接下來是市場推進(jìn)部的萬經(jīng)理給我們介紹xx汽車的市場銷售。xx年xx汽車的銷售量是1萬3千3,今年的車市沒有去年的好。萬經(jīng)理說很多人只是聽說過4s店,但是具體的4s店提供哪些服務(wù)很多人不太清楚。4s是四位一體:整車銷售 sale、配件供應(yīng)sparepart 、服務(wù) service 、信息反饋survey。xx汽車的銷售主要分為兩大區(qū):南大區(qū)和北大區(qū)。我們了解到xx汽車渠道運(yùn)營模式,xx體系基本情況是區(qū)域獨(dú)家代理;基本點(diǎn)位+年終(季度)獎勵+變動促銷,采取雙線政策:限價(jià)(現(xiàn)低價(jià)、限高價(jià)),線區(qū)域。這樣做的好處是既能避免xx汽車經(jīng)銷商進(jìn)行相互比拼低價(jià),也能避免一家獨(dú)大。這樣既保護(hù)了xx汽車,有保護(hù)了經(jīng)銷商,這是雙贏。xx汽車的整車銷售主要是通過4s店進(jìn)行銷售,還有一部分分銷商。
渠道推進(jìn)部的段琪鳴經(jīng)理給我們講課:渠道推進(jìn)部的主要負(fù)責(zé)招加盟商和處理渠道沖突。段經(jīng)理說什么是渠道,渠道是連接消費(fèi)者和廠家的通道。小商品主要采取密集分銷,但是這對汽車這樣的大件是行不通的,因?yàn)殡S時(shí)隨地的渠道穩(wěn)定性差。xx汽車采取獨(dú)家代理,這樣獲得利潤高,并且有保障。美國渠道模式:首先分東南西北中五大區(qū),然后在各個(gè)區(qū)建立銷售中心,而xx汽車采用歐洲模式。渠道最重要的是:人、財(cái)、物、信。渠道出現(xiàn)的問題:品牌沖突、上下游沖突和渠道沖突。與渠道部有關(guān)的部門有:銷售管理部(訂單物流);品牌部(返利、變動促銷);培訓(xùn)部(對外代理商培訓(xùn)俗稱洗腦);廣告公關(guān)部(目標(biāo)客戶、新聞);市場研究部(數(shù)據(jù) )。主要從控制力、覆蓋率和渠道戰(zhàn)斗力這三方面來評估渠道。
潘總和我們座談了一下。潘總一共說了6點(diǎn):1問我們?yōu)槭裁垂ぷ? 潘總說:養(yǎng)家糊口、實(shí)現(xiàn)價(jià)值和創(chuàng)造價(jià)值。我覺得我是掙錢做自己喜歡的事情。2樹立短期目標(biāo)。 3趕快找到自己的短板。4制定一下合理的行動計(jì)劃。5學(xué)生—職場人的轉(zhuǎn)變.6大公司是一個(gè)溫床。7血絲是終身的。潘總說上面是他根據(jù)自身這么十幾年的經(jīng)歷總結(jié)的,他說我們好好進(jìn)行思考。我覺得是必要好好進(jìn)行思考,想象在接下來的工作中該怎樣去工作?肯定是要好好工作,在工作中不斷學(xué)習(xí)。
廣告公關(guān)部的王經(jīng)理給我們講課。什么是市場marketing? pr 、service、crm research 、product 、channel、sell、ad。 營銷是一種管理。want個(gè)人需求受社會文化和個(gè)性的限制,欲望無限,支付能力有限。demand根據(jù)支付能力選擇最有價(jià)值或最能滿足其欲望的產(chǎn)品或服務(wù)。customer value感知價(jià)值 = 所獲利益 — 支付成本。
品牌部黃經(jīng)理給我們講課。汽車市場的相關(guān)概念:1乘用車、商用車;2轎車、suv 、mpv ;3承載式車身、非承載式車身; 4 a00、 a0、a、b、c、d 級車。xx汽車產(chǎn)品代碼含義:jx是企業(yè)代碼 6是車型類別(1載貨車 2越野車 3自卸車 4牽引車 5 專用車 6客車 7轎車 9半掛車)46主要參數(shù)(轎車排量、客車車身長度)6產(chǎn)品序號k/ka/l內(nèi)部代號。品牌是什么? 名稱、符號、占位。從學(xué)術(shù)研究的角度品牌:綜合體、多樣性、成長性、消亡 。從實(shí)際運(yùn)用的角度品牌:價(jià)值、空間、認(rèn)同度、銷量。黃經(jīng)理認(rèn)為品牌的實(shí)際體現(xiàn):保有量和口碑。每個(gè)公司的品牌戰(zhàn)略都不大一樣,比較典型的代表品牌如寶潔、海爾、蘋果、大眾、豐田、日產(chǎn)。這些公司的品牌戰(zhàn)略值得深入研究和學(xué)習(xí)。
xx品牌發(fā)展史:xx年 致力于成為國內(nèi)領(lǐng)先的專業(yè)suv品牌。xx年 成為涵蓋轎suv、mpv的綜合性自主品牌(政府參與)。xx年 重新聚焦suv。
汽車銷售的相關(guān)術(shù)語: 1 4s店、3s店、城市發(fā)展廳;2訂單、出庫、開票、發(fā)車、庫存(在庫、在途、未發(fā));3定金、提車、開票、上牌、首保、精品車、保險(xiǎn)、三包期限; 4 6個(gè)點(diǎn)進(jìn)貨價(jià);產(chǎn)地最低限價(jià);廠方指導(dǎo)價(jià);5授權(quán)額度;促銷額度;批售額度; 6固定促銷、變動促銷。
服務(wù)部的潘經(jīng)理、傅經(jīng)理給我們講課。
xx維修站構(gòu)架:單一服務(wù)站(采用一人多崗制)、集團(tuán)服務(wù)廠。維修站的核心服務(wù)職能: 維修技術(shù)、三包索賠、dcrc、配件管理、財(cái)務(wù)管理、服務(wù)品質(zhì) 、網(wǎng)店管理。 dcrc:1新車及售后滿意度電訪;2滿意度分析;3抱怨的內(nèi)容處理協(xié)調(diào)及追蹤;4維修站促銷業(yè)務(wù)及效益評估;5準(zhǔn)顧客觀點(diǎn)的5s抽檢工作。
運(yùn)營管理:1質(zhì)量擔(dān)保(返修處理、搶修處理、召回)、;2服務(wù)滿意度管理(顧客滿意度源于服務(wù)的每個(gè)細(xì)節(jié),主要關(guān)注點(diǎn):預(yù)約準(zhǔn)備、準(zhǔn)時(shí)交車、服務(wù)態(tài)度、一次修好、車輛清潔、價(jià)格、配件品質(zhì)、配件供應(yīng)及時(shí));3績效提升(管理方法:進(jìn)廠臺次、營業(yè)額、單臺產(chǎn)值、流程管理—進(jìn)場次數(shù)、預(yù)約次數(shù)、報(bào)價(jià)次數(shù)、準(zhǔn)時(shí)交車次數(shù)等);4業(yè)務(wù)拓展。
12項(xiàng)流程管理:1主動接觸;2顧客預(yù)約制定流程;3個(gè)性化顧客接待流程;4目錄式報(bào)價(jià);5顧客關(guān)懷流程;6工作排程流程;7預(yù)先檢料;8工單處理和工作品質(zhì)流程;9完工開立結(jié)賬;10提供車主資訊及交車;11維修后顧客追蹤;12預(yù)防再發(fā)生。
維修站5s管理:1整理、2整頓(定容、定量、定位)、3清掃、4清潔、5教養(yǎng)。
投訴:產(chǎn)品投訴;維修技術(shù)投訴;維修服務(wù)投訴(外服管理部負(fù)責(zé));配件投訴(零件管理部負(fù)責(zé));銷售投訴(根據(jù)投訴類別由銷售區(qū)域管理、銷售管理部 品牌部相關(guān)部門負(fù)責(zé))。
產(chǎn)品投訴維修技術(shù)投訴:由服務(wù)支持部專家坐席按品質(zhì)報(bào)告批復(fù)的區(qū)域劃分,負(fù)責(zé)跟進(jìn)處理,工程技術(shù)部給與支持,疑難雜癥問題需要工廠支持的,申請質(zhì)量部啟動技術(shù)支持。
接下來是參加等級培訓(xùn)和在自己部門實(shí)習(xí):
在部門實(shí)習(xí),李經(jīng)理讓熊成樂老師帶我學(xué)習(xí)部門的主要業(yè)務(wù)流程。熊老師人熱心負(fù)責(zé),我學(xué)到了很多東西。我寫了一個(gè)xxxx汽車營銷公司服務(wù)專員及dcrc培訓(xùn)的通知。首先是向維修站打電話通知他們有這個(gè)服務(wù)專員和dcrc培訓(xùn),問他們是否要參加培訓(xùn),盡量讓他們參加培訓(xùn),統(tǒng)計(jì)出那些需要參加培訓(xùn)的維修站。然后在李經(jīng)理、余世寶主管、熊成樂老師、鐘春梅老師的幫助下確定了培訓(xùn)老師的選擇,培訓(xùn)課程時(shí)間和內(nèi)容安排。把培訓(xùn)通知掛到xx售后服務(wù)網(wǎng)站上后,會收到維修站陸續(xù)發(fā)來的回執(zhí),統(tǒng)計(jì)出來。
兩天的新車e31項(xiàng)目培訓(xùn),開發(fā)中心的老師給我們講課。我對e31有了一些了解,例如準(zhǔn)備上市的新車e31 發(fā)動機(jī)4g6 壓縮比9.3,因?yàn)樵黾訌U氣渦輪增壓系統(tǒng),在標(biāo)定功率1800w以上會工作。還有x5油泵結(jié)構(gòu)與x8、x6有所不同,x5為雙吸點(diǎn),其遠(yuǎn)端吸油原理為通過吸油泵液體流動產(chǎn)生的壓差。將遠(yuǎn)端吸油點(diǎn)的燃油吸至油泵,再送至發(fā)動機(jī)。謝總還交給了我一項(xiàng)任務(wù):統(tǒng)計(jì)我們e31的內(nèi)警示。我現(xiàn)在知道有三個(gè):臨時(shí)應(yīng)急備用輪胎最大時(shí)速80公里/小時(shí),輪胎氣壓420kpa的備用胎警示,srsside airbag 倒車?yán)走_(dá)警示,車前蓋貼的r134a無氟制冷劑警示。李經(jīng)理安排我去總裝實(shí)習(xí),我一定會認(rèn)認(rèn)真真把任務(wù)完成。
我還參加了等級技術(shù)培訓(xùn),和那些維修經(jīng)驗(yàn)豐富的技師一起向老師學(xué)習(xí)。以前在學(xué)校只是知道發(fā)動機(jī)的構(gòu)造,現(xiàn)在我知道發(fā)動機(jī)不能啟動需要檢查:防盜系統(tǒng)、主繼電器、保險(xiǎn)絲電纜接口、發(fā)動機(jī)轉(zhuǎn)速傳感器、沒有燃油或燃油不正確、低壓油路堵塞或電動泵不工作、預(yù)熱電路(冬季)、高壓泵或共軌壓力控制裝置、噴油嘴電磁閥、控制單元、發(fā)動機(jī)機(jī)械故障。還有比如一些故障碼的含義:001 ecu故障、010 換擋馬達(dá)故障、011 電磁離合線圈故障、100 速度傳感器故障、110 換擋開關(guān)故障、111 位置傳感器故障。在老師的指導(dǎo)下,現(xiàn)在能看懂一些電路圖,我會努力學(xué)習(xí)和向李經(jīng)理、熊老師、于工請教,盡快把電路圖看懂。還有在下面實(shí)際操作比如安裝飛輪、安裝皮帶等,這些都提升實(shí)際操作能力。
和那些技師聊天,我了解到我們xx汽車是非常有競爭力的自主品牌汽車,但是有一些小毛病:打方向的時(shí)候會有響聲、發(fā)動機(jī)響聲很大、皮帶響、轉(zhuǎn)向機(jī)固定螺絲松動導(dǎo)致轉(zhuǎn)向失靈、x8 2驅(qū)傳動軸與變速箱連接會有響聲、踏板踩下去的時(shí)候會響、門外拉手生銹、山西朔州 x8龍騰版打不著火,把線拔下5-10分鐘后,就沒問題了。
經(jīng)過這一段時(shí)間的培訓(xùn)、工作和學(xué)習(xí),我很高興自己能加入到xx營銷的服務(wù)團(tuán)隊(duì),我一定會好好工作和學(xué)習(xí)的。感謝謝總、李經(jīng)理、于公、熊成樂老師、鐘春梅老師等對我的指導(dǎo)和幫助。