生產(chǎn)運營管理社會實踐實習心得
在201x年的暑假，我有幸到美國友邦保險佛山分公司實習，真是獲益匪淺。友邦的的確確很有大公司的風范，從一開始的從業(yè)資格證考試培訓，到入職以后嚴格的abc基礎(chǔ)業(yè)務(wù)培訓一條龍，每天早上還有早課，不少資深的主管會分享心得，每個周六日還有專題講座，還不時開一些說明保險重要性的大型活動。
首先說說從業(yè)資格證考試培訓，那個華南農(nóng)業(yè)大學畢業(yè)的老師講課講得挺專業(yè)的，說得好生動，那些知識很容易接受，而且我在學校上保險課有一定的知識基礎(chǔ)，所以那個從業(yè)資格證考試比較輕松的就過了�？荚囃戤�，然后就到了對業(yè)務(wù)員的基礎(chǔ)培訓了。這個培訓教會我很多東西，例如工作服的打扮得體，言談的要訣，時間管理，而且它是真真正正的理論結(jié)合實踐。不但要上課，而且還要逼住你去拜訪客戶，如果到培訓結(jié)束時一張單也沒有的話就不能畢業(yè)。因為有這樣的壓力逼著，所以內(nèi)向的我也要去面對很多陌生的問題。還記得有天下午，老師把一沓調(diào)查表發(fā)給我們，然后叫我們?nèi)プ瞿吧菰L。當我拿著調(diào)查表，只身去到南海麗雅苑商鋪區(qū)時，心里真的很忐忑，好害怕進去以后那些人會把我趕走（因為之前我也做過調(diào)查），但當我鼓足勇氣進入第一家時，發(fā)覺情況并不是想象中的那么遭。雖然人家是有點不耐煩的感覺，但我最終都拿了一張名片出來，而且表還填滿了。之后我走了大約八九家店，雖然有小部分是冷言冷語的，但是絕大部分是很愿意接受調(diào)查的，有兩家店還招呼我坐下請我喝水。做了那么多家調(diào)查以后我發(fā)現(xiàn)了一些規(guī)律，你進入店鋪時最好是滿臉微笑，而且要首先向店主表明來意，絕不要讓人覺得你帶有攻擊性，一旦他們的警戒心一起，很難溝通。在做調(diào)查的時候最好美言幾句，一般人都會很好的給你做調(diào)查的了。還記得有天整個下午要打陌生電話，我當時拿著那本發(fā)黃的大黃頁就在納悶，一整頁密密麻麻的電話，要一個挨一個的打，而且還是陌生的。我忘了當天打了多少個電話，但我記得那天我全是被人掛線的，一個客戶也約不到。難怪我們的主管說，打黃頁是最低效率的，打電話不如去陌拜。老師笑著說我是打完電話以后除了傷害以外什么也沒有得到的人。經(jīng)過了一段艱苦的培訓后，終于畢業(yè)了。
培訓畢業(yè)以后就是跟著主管的日子，我們的主管只比我大兩年，但能力卻很強。的.確，保險推銷是一份非常鍛練人的工作，只要你能咬咬牙挺下去，前景是十分樂觀的。一般只要你堅持做兩三年，把自己的一個客戶網(wǎng)做好，把下屬帶好，那么以后的日子就可以過得非常滋潤了。我們的主管好厲害，無論客戶怎樣冷言冷語，她都依然會笑容可掬的，而且一口氣可以說上很多很多的話，我在這方面真是望塵莫及。小學時的老師已經(jīng)喜歡用沉默寡言這個成語來形容我，到了今時今日，“活潑好動”，“熱情奔放”這類的形容詞依然跟我沾不上邊。還有，被人家說兩句就會羞愧難當或者怒不可揭，看來人際溝通還有情緒管理方面還要加強努力�。�
在保險公司的確感覺很好，人人都很和氣，特別是主管對你的好簡直是好到有點受不了。我好佩服發(fā)明直銷系統(tǒng)的人，上線帶下線，下線在發(fā)展下線，下線越龐大，上線利潤越高，所以你必須好好待你的下線，如果走一個那么就損失一條自動生錢的財路。那個發(fā)明者真是通曉人性，真的應(yīng)該去拿個諾貝爾獎。這樣的系統(tǒng)有助于提高整體的效率，而且基本上不用專人去管理就可以產(chǎn)生自動的力去幫企業(yè)賺錢。我就是這個系統(tǒng)里面最下面的一份子了。
我的工作主要是推銷人身保險，首先介紹一下人身保險。人身保險是以人的生命或身體為保險對象的，保險人對被保險人的生命或身體因遭受事故、意外傷害、疾病、衰老等原因?qū)е碌乃劳�、殘疾、喪失工作能力或者年老退休責任給付保險金的一種保險方式。因此，以經(jīng)營人身保險為主的保險公司所提供的產(chǎn)品就具有無形性、同構(gòu)型、廣泛多樣性和分散性等特性。而且人身保險所涉及的往往是人的老、死、疾、殘等。在中國這樣一個儒教的過度里人們大多忌諱談?wù)撨@些話題。所以即使人們有巨大的保險需求，也很少有人主動的去購買保險產(chǎn)品。這就需要我們的人身保險推銷員來為客戶介紹保險產(chǎn)品，引導客戶發(fā)現(xiàn)需求，激發(fā)客戶實現(xiàn)需求，推銷公司的保險產(chǎn)品，提高公司的業(yè)績，提升公司的形象。保險推銷工作是保險公司的賴以生存的前提。
人身保險的推銷工作具有以下特點。第一：推銷工作具有服務(wù)性。這種服務(wù)性表現(xiàn)為：⑴、在顧客購買之前，推銷人員應(yīng)根據(jù)客戶的需要，幫助其設(shè)計保險方案，選擇適當?shù)碾U種。我們剛進去，都是主管幫忙設(shè)計的，其實設(shè)計方案也不是一件特難的事，因為友邦自己有個信息管理系統(tǒng)，只要你把顧客的信息打上去，電腦就會把所有你要的資料都幫你搞好，只不過是選險種的時候需要主管指導一下；⑵、在顧客購買之后，根據(jù)客戶保險需求的變化和新險種的出現(xiàn)，幫助顧客調(diào)整保險方案，確保其財務(wù)穩(wěn)定；⑶、保險事故發(fā)生或期限屆滿時，主動幫助客戶索賠或提供這方面的咨詢服務(wù)。第二：保險工作需要豐富的知識。人身保險本身是一種合同，也是一種家庭經(jīng)濟計劃。它不但牽涉到法律、稅金、醫(yī)學、金融投資、社會學方面的知識，還要考慮到客戶家庭情況、收入狀況及未來的經(jīng)濟計劃和投資方向及客戶的心理狀態(tài)和消費習慣；第三：推銷工作意義重大。人身保險是幫助他人追求幸福人生的保證。推銷員在推銷工作中處處為客戶著想，提供給客戶優(yōu)質(zhì)的保單，使客戶在遭遇不幸時及時得到經(jīng)濟幫助，渡過難關(guān)，自然會受到人們的尊敬；第四：推銷工作靈活自由。人身保險推銷工作可以由保險員根據(jù)自己的情況選擇工作時間、對象及地點，按照個人的計劃自由調(diào)整安排。
其實我覺得保險是一件好事，一個負責任的人就會幫自己買保險，你可以想想，如果你是家里的頂梁柱，突然間有意外事故失去了工作能力甚至生命，家里人的負擔就會變重。如果有買保險的話，雖然有時候不一定能把所有的問題解決，但最起碼能把家里的負擔變輕。中國的大部分人都比較保守，不喜歡別人提起一些不吉祥的東西，這又為保險推銷工作增加了一道門檻。
還記得第一次真正的陌生拜訪，地點是樂從順聯(lián)北區(qū)國際傢俬城。我們當時大約兩點半左右到，然后老的帶少的兩個兩個這樣分頭進入傢俬城了。我是由主管帶著的，所以心情都比較輕松。進到傢俬城我們，我們看到了數(shù)十個非鋪面的間隔式攤位。我們從第一個位置開始走過去，先自我介紹，然后介紹我們的公司，我們的產(chǎn)品，然后看人家的興趣，有興趣就繼續(xù)，沒興趣就下一位，問了大約3，4個，然后就被保安趕走了。當被保安趕走時，我的心情是很忐忑的，因為我覺得我真的不應(yīng)該打擾人家，而我的主管卻是一副依然故我的樣子，沒有一點畏縮感的闊步走出傢俬城。我真的很佩服我的主管，好佩服她的一副泰山倒下都不變的臉色�？赡芩睦锏拇_有點怕，可是在表面上一點也看不出來。傢俬城不通，我們?nèi)チ虽撹F市場。到了鋼鐵市場，我們又分頭行事，我與主管又來勇闖各家店。其中有一家門面挺好的，進去以后，店員知道了我們是賣保險的，都很警惕，然后說，我們老板不在，你們不如明天才來。問她拿電話，她說不能給。問她拿老板的名片，她又不給。最后我們到她的招牌上抄下她的電話。我問主管，為什么要把電話抄起來，人家好像不要啊。我主管就說，她不要，不代表她老板不要啊，加上人的觀念很容易會改變的，說不定你不用找他他自己上門找你呢。跟著主管，我覺得真的學到了很多東西，特別是這種對一線希望都不放棄的精神，和她高高的業(yè)績是分不開的。
接下來我要說說友邦員工的人事級別機制（因保險業(yè)為服務(wù)性行業(yè)所以沒有生產(chǎn)設(shè)備布局，只有人事機制，望見諒）,如下圖
我們剛進去的,屬于最低一級的代理人,而管我們的就是見習業(yè)務(wù)主任,如此類推,不斷上升,友邦的管理體系還算完善,隨著外資保險進入中國內(nèi)地，個人營銷體制發(fā)生了根本性的變革，以代理人營銷制為主的保險營銷體制逐步在全國推廣。在壽險業(yè)，正是個人營銷體制把中國壽險保費結(jié)構(gòu)徹底翻轉(zhuǎn)過來。然而，隨著信息技術(shù)的進步、保險中介的發(fā)展、保險企業(yè)集約經(jīng)營的深化，全國150萬保險營銷員將逐步由推銷員變成保險公司正式職工，保險公司營銷模式也將從“代銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤爸变N”。營銷體制變局，首先表現(xiàn)在人事制度的變臉。國內(nèi)80%的壽險公司保費收入，均由保險推銷員完成，這些推銷員相當于是保險公司雇用的，不享受保險公司任何福利待遇和津貼，其收入也只有業(yè)務(wù)提成。就因為推銷員與保險公司只有金錢關(guān)系，不少推銷員為多掙錢，不惜誤導或誘導消費者投保，讓保險公司形象大打折扣。同樣，推銷員對公司沒有歸屬感，服務(wù)不到位，導致扯皮事不斷發(fā)生。
最后是我對友邦的一點建議,由于我國保險業(yè)發(fā)展仍處于初級階段，保險意識尚未普及，諸多保源的開發(fā)還需要宣傳解說和專門指導，因此在近階段貼近大眾面對面的保險營銷員模式仍將是我國保險中介市場的主力。然而，我國現(xiàn)階段依靠增加營銷員數(shù)量來擴大市場份額的粗放型經(jīng)營占主導地位，營銷員的大量采用和大量脫落遭到了社會輿論的譴責，不利于保險業(yè)的長遠發(fā)展。針對這種情況，對營銷員制度的改革迫在眉睫。建議研究制定相關(guān)政策，引導保險公司對營銷員實行員工式管理，一方面使營銷員具有歸屬感，減少保險營銷中的各種短期行為；另一方面，保險公司也要加大對營銷員進行教育和培訓的投入，對營銷員進行更加嚴格的管理。
在此，還要多謝曾老師一直以來的悉心教導，讓我長了不少見識，知道了很多做人的道理，在此說聲，謝謝！ ，生產(chǎn)運營管理社會實踐——友邦保險公司實習心得
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