藍(lán)領(lǐng)的求職小故事

　　2013年 中期，我們的平臺(tái)上積累了 200 多萬用戶數(shù)據(jù)，于是我們加入大數(shù)據(jù)分析，建立了一套接近 60 個(gè)維度的招聘求職數(shù)據(jù)分析模型，并初步實(shí)現(xiàn)了分析模型權(quán)重算法的機(jī)械自學(xué)習(xí)能力。我們從大數(shù)據(jù)分析切入，解決企業(yè)和求職者信息不對(duì)稱的問題，并且利用即時(shí)通信的方式將適合的信息推薦給招聘求職雙方，提高了他們獲得有效信息的效率，降低了認(rèn)識(shí)成本和溝通成本。另外平臺(tái)設(shè)計(jì)了從投送簡(jiǎn)歷-面試-入職-離職各個(gè)環(huán)節(jié)的服務(wù)模塊，以電商的方式實(shí)現(xiàn)招聘閉環(huán)，并且采集更多流程中的數(shù)據(jù)，以優(yōu)化數(shù)據(jù)分析模型。從而建立了一套基于大數(shù)據(jù)分析和即時(shí)通信的求職招聘服務(wù)。

　　有了這些功能后，我們的網(wǎng)絡(luò)招聘平臺(tái)服務(wù)效果確實(shí)不錯(cuò)，隨機(jī)選擇幾個(gè)企業(yè)去回訪，滿意度都非常高，學(xué)生側(cè)的反饋也很不錯(cuò)。但是卻一直沒有做大。研究其原因，用 ttpprc 模型來分析就很清楚了(我不贊成用模型去設(shè)計(jì)項(xiàng)目，但用模型來分析已有項(xiàng)目的問題卻有不少可取之處)

　　其實(shí)幾年過來我們一直在研究產(chǎn)品(Product)，致力于把產(chǎn)品做好，認(rèn)為產(chǎn)品做好就是一切。事實(shí)上產(chǎn)品優(yōu)秀確實(shí)可以累積口碑，再帶來重復(fù)性消費(fèi)(Revisit)，帶來新的流量(Traffic)，并且口碑本來就是一種包裝(Package)，這樣一看，tppr 都活了。但這其中有一個(gè)非必然問題，產(chǎn)品好了，不一定有重復(fù)性消費(fèi)，因?yàn)槟承┥虡I(yè)模式就很難有重復(fù)性消費(fèi)，或者重復(fù)性消費(fèi)頻次很低，網(wǎng)絡(luò)招聘平臺(tái)就是例子。

　　下面我們來討論一下網(wǎng)絡(luò)招聘平臺(tái)的商業(yè)模式。

　　商業(yè)模式是什么，最簡(jiǎn)單的解釋就是賺錢的方法，及賣什么、賣給誰、怎么賣。

　　網(wǎng)絡(luò)招聘平臺(tái)的商業(yè)模式一般是這樣的。

　　一 面向用工單位

　　賣簡(jiǎn)歷:將企業(yè)的招聘需求發(fā)布到平臺(tái)上，將收到的簡(jiǎn)歷反饋給企業(yè)，為企業(yè)提供簡(jiǎn)歷管理的.功能，優(yōu)化 HR 效率。一般向企業(yè)收取會(huì)員費(fèi)。或者按閱讀簡(jiǎn)歷的數(shù)量收費(fèi)。

　　二 面向求職者

　　賣招聘信息：將優(yōu)質(zhì)的招聘信息提供給求職者，從而收取會(huì)員費(fèi)。但網(wǎng)絡(luò)招聘平臺(tái)發(fā)展到今天，面向求職者收費(fèi)的模式基本已成為過去，免費(fèi)、甚至反而補(bǔ)貼給求職者成為普遍情況，面向求職者的服務(wù)只是為了提高平臺(tái)的雙邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，不再具有盈利能力。

　　三 面向廣告商

　　賣廣告:將平臺(tái)流量以 CPC 或者 CPM 等模式賣給廣告商，從而獲取廣告費(fèi)。

　　先以面向廣告商的模式來看，初創(chuàng)企業(yè)如果以賣廣告作為核心商業(yè)模式中的話，那八成就是 2vc 項(xiàng)目了，畢竟大部分的初創(chuàng)企業(yè)不會(huì)有大量穩(wěn)定流量，規(guī)模化的廣告收益太遙遠(yuǎn)。因此這種商業(yè)模式暫不討論。

　　而面向用工單位賣簡(jiǎn)歷和面向求職者賣招聘信息，都可以做出極致的產(chǎn)品和服務(wù)，也會(huì)成為很優(yōu)秀的商業(yè)模式 (前程無憂和智聯(lián)招聘都是很成功的案例)，但個(gè)人認(rèn)為都不太適合創(chuàng)業(yè)公司。

　　歸根結(jié)底還是流量(Traffic)，重復(fù)性消費(fèi)(Revisit)，相應(yīng)成本(Cost)和雙邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的問題。

　　雙邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)是指供應(yīng)端的增加會(huì)促進(jìn)需求端的增加，需求端的增加反過來又會(huì)促進(jìn)供應(yīng)端的增加。比如 UBER 這個(gè)平臺(tái)，UBER 司機(jī)越多，分布越廣，打車的效率就越高，就會(huì)吸引更多的乘客，而乘客越多，又反過來吸引更多的司機(jī)入駐 UBER 平臺(tái)。網(wǎng)絡(luò)招聘平臺(tái)其實(shí)也類似，求職者越多，適合企業(yè)崗位的人才會(huì)越多，就會(huì)吸引更多的企業(yè)，而企業(yè)越多，又反過來吸引更多的求職者來到平臺(tái)尋找適合的崗位。但是，和 UBER 不一樣的是，求職招聘沒有那么高的重復(fù)性消費(fèi)頻次。(在網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)如此重要的今天，個(gè)人認(rèn)為用戶使用平臺(tái)的功能也算作是一種消費(fèi)，因此在這里將用戶的使用頻次，定義為重復(fù)性消費(fèi)頻次)。

　　原因很簡(jiǎn)單，求職者上招聘平臺(tái)是為了找適合的工作，如果找到適合的工作了，那么就不會(huì)再經(jīng)常上招聘平臺(tái)了;如果一段時(shí)間找不到適合的工作，他也會(huì)漸漸對(duì)該招聘平臺(tái)失去信心，也就不會(huì)再經(jīng)常上招聘平臺(tái)了。

　　企業(yè)上招聘平臺(tái)是為了找人才，如果很快找到適合的人，就不會(huì)再經(jīng)常上招聘平臺(tái)了(有藍(lán)領(lǐng)需求的用工企業(yè)例外，后面在詳細(xì)解釋);如果一段時(shí)間找不到適合的人，他也會(huì)漸漸對(duì)該招聘平臺(tái)失去信心，也就不會(huì)再經(jīng)常上招聘平臺(tái)了。

　　最糟糕的是不管是求職者還是企業(yè)對(duì)平臺(tái)的重復(fù)性消費(fèi)頻次降低了，都會(huì)影響到對(duì)方，使得求職者更難找工作，企業(yè)更難找人，形成惡性循環(huán)。這就是逆向雙邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)帶來的負(fù)面問題。

　　要解決這個(gè)問題，就好的辦法就是流量，只有大流量才能彌補(bǔ)較低的重復(fù)性消費(fèi)頻次所帶來的逆向雙邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)問題。可事實(shí)上大部分的初創(chuàng)企業(yè)不會(huì)有大量穩(wěn)定流量。

　　那么對(duì)于初創(chuàng)公司，還有其他好的解決方案嗎?

　　社交是一個(gè)非常好的解決方案。用高頻次的社交行為帶動(dòng)低頻的求職招聘行為，并且社交做好了本身就能形成單邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，從而將求職者黏在平臺(tái)上。但社交這件事情，看上去很美，做起來卻沒那么簡(jiǎn)單，正如 NOW 的聯(lián)合創(chuàng)始人 任哈哈同學(xué)說的那樣，社交的新機(jī)會(huì)在于 1 發(fā)現(xiàn)新關(guān)系;2 內(nèi)容升級(jí);3 表達(dá)的多樣性。求職招聘平臺(tái)對(duì)于用戶來說就是一個(gè)工具，一個(gè)有用的工具可以快速的獲取用戶。但大多數(shù)用戶對(duì)于工具應(yīng)用中的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)并不感興趣，僅僅是利用工具，為了活躍度就不假思考的簡(jiǎn)單加一個(gè)社區(qū)網(wǎng)絡(luò)是沒有價(jià)值的。工具的使用者可能存在一定關(guān)系，但一定要深度挖掘才可能找到這種關(guān)系的本質(zhì)是什么，一定要做用戶需要的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。因此怎么樣以求職招聘這個(gè)工具作為切入口把社交做起來，形成一個(gè)對(duì)求職招聘有價(jià)值的社區(qū)是一個(gè)相當(dāng)值得思考的問題，畢竟為了吃飯而來的用戶你總不能讓他去洗澡嘛。(對(duì)社交有興趣的朋友可以移步任哈哈同學(xué)的《送你一個(gè)社交網(wǎng)絡(luò)方程式》)

　　那么面向企業(yè)呢?做過 2B 業(yè)務(wù)的同學(xué)都知道，將平臺(tái)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)延伸到企業(yè)內(nèi)部，已經(jīng)是很復(fù)雜了，更別說讓企業(yè)以 UGC 的方法生產(chǎn)內(nèi)容，建立關(guān)系了。既然讓企業(yè)到平臺(tái)上社交，很困難。那怎么提高企業(yè)用戶的重復(fù)性消費(fèi)頻次呢?

　　我覺得是服務(wù)。包括人力資源服務(wù)以及業(yè)務(wù)外包服務(wù)。

　　人力資源中介、獵頭服務(wù)就是典型的提供高質(zhì)量的人力資源服務(wù)的例子,他們以高客單價(jià)來消化高質(zhì)量服務(wù)帶來的成本，將價(jià)值 5-20 元 / 份的簡(jiǎn)歷，通過包崗服務(wù)提升到 200-800 元 / 人次，通過獵頭服務(wù)提升到 1000 到數(shù)萬元 / 人，并且通過這些服務(wù)，提高了用戶粘性。這些都是好的商業(yè)模式，但并不太適合互聯(lián)網(wǎng)，畢竟人力資源中介、獵頭服務(wù)的運(yùn)營(yíng)模式很難在規(guī)�；�發(fā)展的同時(shí)通過網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)降低邊際成本。(當(dāng)然也有創(chuàng)業(yè)公司利用共享經(jīng)濟(jì)的模式運(yùn)營(yíng)獵頭服務(wù)，從而降低邊際成本。個(gè)人認(rèn)為這是一個(gè)很偉大的商業(yè)模式，但是共享經(jīng)濟(jì)的核心在于如何建立信任，共享的活躍度完全取決于信任度建立。求職招聘屬于斟酌決策甚至是審慎決策的過程，需要較高的信任度才能完成，而國(guó)內(nèi)用戶的信任度普遍低下，可以看到在國(guó)內(nèi)玩 airbnb 模式的創(chuàng)業(yè)公司大部分有水土不服的感覺。)

　　那么什么樣的服務(wù)更適合互聯(lián)網(wǎng)呢?我認(rèn)為應(yīng)該是可標(biāo)準(zhǔn)化、可規(guī)模化、可復(fù)制、可通過網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)降低邊際成本的服務(wù)，而我們發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)外包服務(wù)滿足了所有的要點(diǎn)。通過高品質(zhì)的、高標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)外包服務(wù)，才能在企業(yè)用戶側(cè)建立起口碑、樹立起品牌，實(shí)現(xiàn)規(guī)�；瘡�(fù)制。而且不同于普通的人力資源服務(wù)基本是按人頭收費(fèi)的一錘子買賣，業(yè)務(wù)外包服務(wù)對(duì)用戶來說是一個(gè)持續(xù)性享受服務(wù)，持續(xù)性付費(fèi)的體驗(yàn)過程，因此用戶的重復(fù)性消費(fèi)頻率也更容易提高。

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