福中集團(tuán)楊宗義的故事
“北有中關(guān)村，南有廣埠屯”，武漢人對(duì)此耳熟能詳。而在江蘇南京，也曾經(jīng)有過類似順口溜，具體說法則是“南有珠江路”。
20世紀(jì) 90年代中期的南京珠江路是華東最知名的“電腦一條街”，那里人群熙攘，IT大軍摩肩接踵。戴著白手套、蹬著自行車的楊宗義，是其中毫不起眼的一名送貨員。
與絕大多數(shù)學(xué)歷不高的送貨員不同，楊宗義是南京大學(xué)化學(xué)系的高材生，畢業(yè)后即進(jìn)入機(jī)關(guān)走上仕途。但骨子里，他并不喜歡這種安逸的生活。在一個(gè)個(gè)新鮮財(cái)富故事的刺激下，他最終砸掉“鐵飯碗”，走上創(chuàng)業(yè)路。
20年過去，他的福中集團(tuán)以160億收入，居中國(guó)民營(yíng)企業(yè) 500強(qiáng)第 275位;楊宗義也以40億財(cái)富居于2015胡潤(rùn)百富榜947位。
珠江路上的送貨郎
多年以后的今天，楊宗義坐在寬敞的辦公室里，仍會(huì)記起1995年年底，南京珠江路那個(gè)陽(yáng)光明媚的冬日。
那是珠江路最好的時(shí)代，熙攘的人群創(chuàng)造著巨大的財(cái)富。作為華東最知名的“電腦一條街”，珠江路不僅是南京市民購(gòu)買電腦及配件的首選地，還輻射整個(gè)華東地區(qū)。
每天，這里都聚集大量慕名而來的外來消費(fèi)者，在一陣激烈的討價(jià)還價(jià)后，小心翼翼地捧走價(jià)值過萬的電腦產(chǎn)品。那個(gè)年代的電腦是奢侈品，和現(xiàn)在的奢侈品一樣，它在一層層渠道的“掩護(hù)”下，維系著超高的利潤(rùn)。
彼時(shí)的楊宗義，是珠江路送貨大軍中不起眼的一員，他為一家新加坡外商負(fù)責(zé)電腦顯示器的銷售推廣工作。幾年的時(shí)間里，他戴著白手套，騎著自行車，后座上綁著顯示器盒子，如此跑遍了珠江路上所有的電腦公司。
他本不屬于這里。作為南京大學(xué)化學(xué)系的高材生，畢業(yè)后，楊宗義一直“走仕途”，歷任南京市醫(yī)藥管理局宣教處團(tuán)組織負(fù)責(zé)人，南京市環(huán)保局環(huán)境保護(hù)研究所團(tuán)總支書記。但楊宗義始終難以喜歡這種安逸的生活，毅然決然地辭職下海。
在“十萬人才下海南”的熱潮中，楊宗義也渡海前往，卻在海南經(jīng)歷了失敗的一年�；啬暇⿻r(shí)，他在飛機(jī)上結(jié)識(shí)了前來投資的新加坡老板，對(duì)方驚訝于他的英語(yǔ)能力和對(duì)IT產(chǎn)業(yè)的認(rèn)識(shí)，力邀他加入自己的公司負(fù)責(zé)銷售工作。
頂著“高大上”負(fù)責(zé)人的頭銜，楊宗義的實(shí)際工作卻和珠江路上的其他年輕人沒什么區(qū)別。合資公司根基薄弱，楊宗義得靠自己的能力去推銷，風(fēng)里來雨里去，3年多的時(shí)間里，他休息的時(shí)間屈指可數(shù)。
但和其他“送貨郎”不同的是，楊宗義有著更大的“野心”，并時(shí)刻為之準(zhǔn)備。他把每天看到的、聽到的，以及自己的心得都詳細(xì)記錄在了自己的工作日記上。每離開一家店，蹬上自己車，他便開始思考有哪些可以改進(jìn)的.地方，具體如何實(shí)施。
兩年多時(shí)間，楊宗義的日記換了好幾本，也逐漸把準(zhǔn)了這個(gè)行業(yè)的脈搏，摸準(zhǔn)了珠江路的套路。1995年12月，楊宗義終于決定自己包下一個(gè)門面來銷售電腦產(chǎn)品，他給公司取名“福中”，意為“福澤百姓，中意萬家”。
改變行業(yè)規(guī)則的“3+3”
福中成立時(shí)，公司包括楊宗義在內(nèi)一共3個(gè)人，營(yíng)業(yè)面積只有20平方米。而那時(shí)的珠江路已是硝煙彌漫，上千家銷售電腦硬件的商鋪云集于此，業(yè)界稱之為“凡爾登絞肉機(jī)”。大家都在打價(jià)格戰(zhàn)，想方設(shè)法擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，打垮對(duì)手。
作為后來者，楊宗義打不起價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)殚_店的錢都是連借帶貸的，拼價(jià)格，隨時(shí)可能把自己拼垮。
但是在“送貨郎”時(shí)期的筆記本上，楊宗義找到了突破口。當(dāng)時(shí)的商鋪，都以產(chǎn)品銷售為核心，東西賣出去就算完事兒了，根本不重視售后服務(wù)。一條珠江路上，清一色“3個(gè)月包換，1年質(zhì)保”，已經(jīng)成了約定俗成的規(guī)矩，誰(shuí)都沒想過要在這方面做文章。
楊宗義卻在這上面做了一個(gè)瘋狂的決定。開業(yè)第三個(gè)月，他突然拉起橫幅，拋下一個(gè)重磅炸彈——福中的產(chǎn)品，前3年包換，后3年保修。這就是所謂的“3+3服務(wù)”戰(zhàn)略。
當(dāng)時(shí)，別說珠江路，全中國(guó)都沒有人這么干。這件事經(jīng)過媒體報(bào)道，一下子引爆了南京電腦市場(chǎng)，業(yè)內(nèi)的質(zhì)疑聲鋪天蓋地。同行說楊宗義是“瘋子”，這樣的模式對(duì)于資金鏈的要求太高，以福中的體量撐不過三個(gè)月。
實(shí)際發(fā)展卻與這些質(zhì)疑背道而馳。楊宗義很清楚消費(fèi)者的心理，電腦硬件容易出問題，買家都希望質(zhì)保越久越好，甚至愿意為此付出更高一點(diǎn)的價(jià)格。“3+3”的策略推出后，籍籍無名的福中從此門庭若市。“顧客要像醫(yī)院掛號(hào)那樣排隊(duì)買福中的電腦，隊(duì)伍在珠江路延伸幾十米。”
營(yíng)業(yè)額大漲，楊宗義用源源不斷的利潤(rùn)來兌現(xiàn)“3+3”的承諾，雪球就此滾了起來。打響了名頭后，楊宗義趁勢(shì)追擊，他開了新聞發(fā)布會(huì)，搞起了連鎖經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)份額不斷擴(kuò)大。
IDG當(dāng)年的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，1998年，福中電腦在珠江路已經(jīng)發(fā)展到7家連鎖店，在珠江路的市場(chǎng)份額超過60%。
占據(jù)了“大本營(yíng)”逾半江山之后，楊宗義又走出南京，在外地開設(shè)分公司、連鎖店和加盟店。2001年，僅5年時(shí)間，福中已經(jīng)在全國(guó)擁有200余家專賣店，員工1000余人，企業(yè)年銷售額超過10億元。“當(dāng)創(chuàng)業(yè)的激情在殘酷的現(xiàn)實(shí)下慢慢淡去時(shí)，拿出一擊制勝的絕招就顯得尤為重要。而這樣的絕招需要對(duì)市場(chǎng)敏銳的觀察，更需要你在這一領(lǐng)域的深耕與沉淀。”回憶起那段時(shí)光，楊宗義如是總結(jié)自己的成功。
如今，楊宗義又賦予了“3+3”新的含義：去年，他將賣電腦的經(jīng)驗(yàn)用到了生鮮產(chǎn)業(yè)上，打造水果水產(chǎn)電商“小六美鮮”，“前3年包換+后3年保修”變成了“3分鐘出庫(kù)，3小時(shí)送達(dá)”，不到一年，小六美鮮就已經(jīng)成為南京生鮮電商的標(biāo)桿。
等時(shí)代顛覆，不如自我顛覆
進(jìn)入新世紀(jì)，電腦硬件行業(yè)由于同質(zhì)化嚴(yán)重，市場(chǎng)一夜入秋，全行業(yè)利潤(rùn)開始下滑，從最初的幾百個(gè)點(diǎn)逐步滑到了百分之幾十，甚至百分之十幾，2003年時(shí)，全行業(yè)的利潤(rùn)只剩幾個(gè)點(diǎn)。珠江路上哀鴻遍野，不少店鋪選擇關(guān)門。這一年，有消息傳出，聯(lián)想將收購(gòu)IBM的個(gè)人電腦業(yè)務(wù)，楊宗義判斷，如果收購(gòu)成功，其他電腦品牌的市場(chǎng)空間將被大大擠壓。
為此，他為福中制訂了“多條腿走路”的戰(zhàn)略。2003年，福中集團(tuán)開始涉足商業(yè)地產(chǎn)，并在短期內(nèi)相繼進(jìn)入醫(yī)療器械、金融投資、酒店連鎖等領(lǐng)域。這些投資看似紛雜，但實(shí)際都與原產(chǎn)業(yè)IT相輔相成，對(duì)福中的IT事業(yè)起到了重要的促進(jìn)和推動(dòng)作用。
比如，在收購(gòu)南京核心商圈新街口核心地段的金都大酒店后，楊宗義就將之改建為福中數(shù)碼港，做起了科技地產(chǎn)。此后，他又先后在南京的玄武區(qū)、浦口、江寧開發(fā)了三大高科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)，建筑面積超過100萬平方米。“多元化布局如果東一榔頭西一棒，終難成氣候，一定要全盤謀劃使產(chǎn)業(yè)之間相輔相成。”楊宗義說。他如此解釋福中的多元化布局：房地產(chǎn)可以帶來豐厚的利潤(rùn)，連鎖賣場(chǎng)可以帶來現(xiàn)金流，而福中的品牌運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)可以運(yùn)用到醫(yī)療器械板塊，該板塊屬朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，可以填補(bǔ)IT產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)越來越薄的空缺，成為新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，也是福中未來可持續(xù)發(fā)展的保障。“無實(shí)業(yè)不穩(wěn)，無貿(mào)易不活，無房地產(chǎn)不富。”他總結(jié)說。歷經(jīng)數(shù)次市場(chǎng)大潮的洗禮，如今的福中集團(tuán)已經(jīng)成長(zhǎng)為橫跨IT和電子商務(wù)、醫(yī)療器械、房地產(chǎn)、金融投資四大產(chǎn)業(yè)板塊的大型集團(tuán)，并從2003年起持續(xù)13年進(jìn)入中國(guó)民營(yíng)企業(yè)500強(qiáng)。
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