置業(yè)顧問(wèn)年終總結(jié)范文
總結(jié)是事后對(duì)某一時(shí)期、某一項(xiàng)目或某些工作進(jìn)行回顧和分析，從而做出帶有規(guī)律性的結(jié)論，它在我們的學(xué)習(xí)、工作中起到呈上啟下的作用，不妨坐下來(lái)好好寫寫總結(jié)吧。那么你真的懂得怎么寫總結(jié)嗎？以下是小編為大家整理的置業(yè)顧問(wèn)年終總結(jié)范文，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
在哈爾濱這一年的年初走到了年尾，20xx年是在金圖地產(chǎn)半里花庭項(xiàng)目快樂的度過(guò)一年，在這將近一年的時(shí)間中自我總結(jié)工作過(guò)于散漫沒有發(fā)揮好，另外也有了一點(diǎn)收獲讓自己不斷的成熟，臨近年終，思之過(guò)去，目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)這一年的工作進(jìn)行幾點(diǎn)總結(jié)。
一、工作中的不足
(一)銷售工作當(dāng)中由于自身原因?qū)е陆釉L量不足。
在本年的工作中，從4月初到12月末有記載的客戶訪問(wèn)約有有348組，總體計(jì)算個(gè)人一天拜訪的客戶量1組左右。從上面的數(shù)字上看是我基本的訪問(wèn)客戶工作沒有做好，以及冬天客戶量的逐漸減少導(dǎo)致平均一天接訪量不到2組。對(duì)于公司下達(dá)的各項(xiàng)活動(dòng)幫助表示感謝，使我們的銷售業(yè)績(jī)有所提升，對(duì)于在本公司所看到的前景包括：領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任心，細(xì)心以及對(duì)員工的關(guān)心，讓我感覺到了真正融入到金圖地產(chǎn)這個(gè)大家庭，在這一年當(dāng)中我對(duì)公司也有了一定的了解，首先推出的零首付政策我覺得是在這一年當(dāng)中對(duì)銷售的促進(jìn)有很大的幫助。在這一年當(dāng)中也看到一些導(dǎo)致個(gè)人銷售原因，沒有深刻的去了解項(xiàng)目的核心情況，以及戶型賣點(diǎn)，個(gè)人對(duì)部分戶型抗性比較大，導(dǎo)致部分客戶流失。
總成交套數(shù)：17套成交面積：1524.4㎡成交總金額：5549766.00元，其中未回款金額：3128589.00
(二)溝通不夠深入。
作為銷售人員在與客戶溝通的過(guò)程中，不能把我們公司房屋優(yōu)勢(shì)的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的某項(xiàng)疑問(wèn)不能做出迅速的反應(yīng)。沒有及時(shí)與客戶建立良好的溝通環(huán)境導(dǎo)致客戶流失。
(三)在工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。
作為銷售人員沒有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
(四)新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。
這些都是需要逐步改進(jìn)的，需要總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，開拓創(chuàng)新，提高自己的業(yè)務(wù)素質(zhì)。
二、完成的工作
(一)、銷售業(yè)績(jī)
截止20xx年，共完成銷售額元，按揭貸款余戶，貸款額約為萬(wàn)。
(二)銷售服務(wù)業(yè)績(jī)
1、整理自有成交客戶關(guān)系體系，不斷創(chuàng)新完善自身工作。
2、做好來(lái)電、來(lái)訪客戶的接待，更要做好客戶的分析、追訪和洽談。
3、了解客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和銀行信譽(yù)度，為客戶提供全面的信息參考。
4、加強(qiáng)和銀行及房管局的溝通，熟悉他們的新的業(yè)務(wù)和政策，更好的為客戶服務(wù)，解決客戶的疑慮以及后顧之憂。
(三)未完成工作的分析情況
1、有時(shí)缺乏耐心，對(duì)于一些問(wèn)題較多或說(shuō)話比較沖的客戶往往會(huì)針鋒相對(duì)。
其實(shí)，對(duì)于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺更加貼心，才會(huì)有更多信任。不能太放肆了!
2、對(duì)客戶關(guān)切不夠。
有一些客戶，需要銷售人員的時(shí)時(shí)關(guān)切，否則，他們有問(wèn)題可能不會(huì)找你詢問(wèn)，而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨，這樣，我們就會(huì)對(duì)他的成交喪失主動(dòng)權(quán)。所以，以后我要加強(qiáng)與客戶的聯(lián)絡(luò)，時(shí)時(shí)關(guān)切，通過(guò)詢問(wèn)引出他們心中的問(wèn)題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機(jī)，操控全局，而且還可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機(jī)率。
三、職業(yè)精神
1、要做到有良好的團(tuán)隊(duì)合作精神和工作態(tài)度
任何戰(zhàn)略的實(shí)施都要通過(guò)市場(chǎng)來(lái)體現(xiàn)，要得到營(yíng)銷隊(duì)伍強(qiáng)有力的支撐。所以，我們要不斷的完善自己多多學(xué)習(xí)，通過(guò)學(xué)習(xí)與總結(jié)能夠讓銷售業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)。營(yíng)造一個(gè)良好銷售氛圍，與同事共同成長(zhǎng)相互學(xué)習(xí)相互幫助，時(shí)時(shí)保證工作中的心態(tài)調(diào)整，集中智慧去做好銷售工作，創(chuàng)造團(tuán)結(jié)合作的力量。
2、客戶至上，每天堅(jiān)持練習(xí)言、行、舉、止
作為置業(yè)顧問(wèn)，每天都會(huì)抽出5分鐘的時(shí)間對(duì)著鏡子練習(xí)微笑、練習(xí)站姿，對(duì)著自己說(shuō)一些禮貌用語(yǔ)，通過(guò)長(zhǎng)期的堅(jiān)持練習(xí)，身邊的朋友們都開始感覺到我的變化，說(shuō)我變得越來(lái)越漂亮了，對(duì)客戶也就能夠很從容的像對(duì)待自己家人一樣。
3、每天堅(jiān)持做一份業(yè)務(wù)作業(yè)
利用空閑的時(shí)間自覺進(jìn)行業(yè)務(wù)練兵，每天自己堅(jiān)持做一份業(yè)務(wù)作業(yè)，所以我的業(yè)務(wù)能力和專業(yè)水準(zhǔn)提高得很快。業(yè)務(wù)作業(yè)內(nèi)容包括：
1項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo);
2項(xiàng)目的位置、周邊環(huán)境;
3項(xiàng)目的平面布局，周邊的長(zhǎng)寬;
4項(xiàng)目的戶型種類、分布;
5單套房型各功能間的開間、進(jìn)深及面積、層高、樓間距;
6有關(guān)銷售文件的解釋;
7裝修標(biāo)準(zhǔn);配套設(shè)施;
8了解工程進(jìn)展;物業(yè)管理;
9價(jià)格、優(yōu)惠條件;
10羅列項(xiàng)目賣點(diǎn);
11每天必須對(duì)著模型針對(duì)以上的內(nèi)容講一次盤;
12房產(chǎn)備案登記流程、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和要求提供的個(gè)人材料;
13銀行按揭的流程、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和要求提供的個(gè)人材料;
14產(chǎn)權(quán)證的辦理及費(fèi)用和要求提供的個(gè)人材料;
15土地證的辦理及費(fèi)用和要求提供的個(gè)人材料;
16按揭銀行及利率和計(jì)算;購(gòu)房后相關(guān)費(fèi)用。
4、認(rèn)真做好客戶
1戶檔案的記錄：姓名、姓別、來(lái)訪人數(shù)、客戶特征、來(lái)訪交通工具、聯(lián)系電話、意向戶型、意見建議、認(rèn)知途徑、來(lái)訪批(人)數(shù)、意向價(jià)格、交樓標(biāo)準(zhǔn)、客戶來(lái)源等;
2記錄每一次洽談經(jīng)過(guò)，將與客戶的每一次接觸過(guò)程盡量詳盡地記錄下來(lái)(包括電話追蹤、多次來(lái)訪情況)，以便掌握客戶情況;
3建立聯(lián)系通道。與客戶保持經(jīng)常性的聯(lián)系，通過(guò)電話訪談等方式了解客戶動(dòng)態(tài)，通過(guò)交往，把客戶交為自己的朋友;堅(jiān)持不懈�？蛻羧绻�沒有做出購(gòu)買決定，就要繼續(xù)跟蹤;
4結(jié)案。記錄客戶成交情況或未成交原因。
在空閑的時(shí)候，翻看自己的客戶檔案，回憶客戶的模樣，接待的過(guò)程，加深對(duì)客戶的印象。當(dāng)客戶第二次來(lái)訪或來(lái)電的時(shí)候，可以準(zhǔn)確地叫出他的名字，和客戶建立朋友關(guān)系就是從這一步開始的。只要你們?cè)诠ぷ鳟?dāng)中，認(rèn)認(rèn)真真地去做，我相信你也會(huì)做到和做好。
所以，今天我可以告訴所有從事銷售行業(yè)的人說(shuō)，用心就是最高水平的銷售技巧。
5、誠(chéng)實(shí)做人、正值做事
只有用真心做事，才能為自己為公司，同事也為客戶贏得一臉笑容。
四、本期工作的改進(jìn)情況
通過(guò)對(duì)XX年工作的反思和總結(jié)，對(duì)14年的工作做了如下改進(jìn)：
(一)不做作，以誠(chéng)相待，客戶分辯的出真心假意。得到客戶信任，客戶聽你的，反之，你所說(shuō)的一切，都將起到反效果。
(二)了解客戶需求。第一時(shí)間了解客戶所需要的，做針對(duì)性講解，否則，所說(shuō)的一切都是白費(fèi)時(shí)間。
(三)推薦房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優(yōu)劣勢(shì)，做到對(duì)客戶的所有問(wèn)題都有合理解釋，但對(duì)于明顯硬傷，則不要強(qiáng)詞奪理，任何東西沒有完美的，要使客戶了解，如果你看到了完美的，那必定存在謊言。
(四)保持客戶關(guān)系，每個(gè)客戶都有各種人脈，只要保證他們對(duì)項(xiàng)目的喜愛，他們會(huì)將喜愛傳遞，資源無(wú)窮無(wú)盡。
(五)確定自己的身份，我們不是在賣房子，而是顧問(wèn)，以我們的專業(yè)來(lái)幫助客戶。多與客戶講講專業(yè)知識(shí)，中立的評(píng)價(jià)其它樓盤，都可以增加客戶的信任度。
(六)團(tuán)結(jié)、協(xié)作，好的團(tuán)隊(duì)所必需的。
五、培訓(xùn)和參與度
優(yōu)秀的售樓人員應(yīng)該具備的專業(yè)素質(zhì)包括：
第一，必備的專業(yè)知識(shí)，你必須是這個(gè)行業(yè)的專家，這樣你才有資格向別人推薦你的產(chǎn)品。
第二，正確的售樓心態(tài)(誠(chéng)信是根本)，不是靠花言巧語(yǔ)或欺騙來(lái)實(shí)現(xiàn)成交的，多一些換位思考。
第三：個(gè)人的儀容儀表以及潛在的高素質(zhì)。專業(yè)的形象及彬彬有禮的舉止會(huì)為你贏得第一良好的印象，有助于消除客戶的戒備心理和彼此距離感。
第四：具有和客戶良好的溝通能力(親和力)，先讓客戶認(rèn)同你、接受你，這樣客戶才會(huì)更好的接受你所推薦的產(chǎn)品。
第五：學(xué)會(huì)和同事很好的相處，特別是有利益沖突的時(shí)候要能夠正確對(duì)待和處理，當(dāng)然了還有和領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，這就不用多說(shuō)了。
第六：虛懷若谷，不斷學(xué)習(xí)，勤思考
六、總結(jié)一年來(lái)的工作，自己的工作仍存在很多問(wèn)題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，20xx年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：
(一)、依據(jù)20xx年銷售情況和市場(chǎng)變化，自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在朋介類客戶群體，搞好與老客戶之間的關(guān)系。
(二)、針對(duì)購(gòu)買力不足的客戶群中，尋找其他解決方案，以擴(kuò)大銷售渠道。
(三)、積極配合其他銷售人員和工作人員，做好銷售的宣傳的造勢(shì)。
(四)、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論知識(shí)，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。
(六)、加強(qiáng)自己思想建設(shè)，增強(qiáng)全局意識(shí)、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。
(七)、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。做房地產(chǎn)市場(chǎng)中介是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路的工作，學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。工業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、部門管理等相關(guān)廠房的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。
(八)、為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭(zhēng)在新區(qū)域開發(fā)市場(chǎng)，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。
20xx年，更多的挑戰(zhàn)在等著我，我已經(jīng)做好準(zhǔn)備了。在新的一年，我相信我能夠做的更好，這是我肯定灰要做好的。展望這過(guò)去一段時(shí)間的工作，我對(duì)將來(lái)的工作有了更多的期待，我相信我能夠做的更好。在不斷的發(fā)展中，公司得到了進(jìn)步，我的知識(shí)和業(yè)務(wù)水平也都得到了進(jìn)步，相信自己一定能夠做好，20xx年，我一直在期待!在此，我非常感謝領(lǐng)導(dǎo)給我的這次鍛煉機(jī)會(huì)，我也會(huì)更加努力的去工作，去學(xué)習(xí)，交出自己滿意的成績(jī)單。馬上賣房馬上賺錢馬上成功!
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