銷售業(yè)務員年終總結2017

　　范文一：

　　電話銷售已成了現(xiàn)代比較流行的銷售方式，拿起電話每一個人都會，但是如何通過電話與對方良好的溝通，并達成銷售意向，可其實不是一件簡單的事情了。

　　一、要克服自己的內心障礙

　　有些人在打電話之前就已擔心對方謝絕自己，遭到謝絕后不知該如何應對，只能掛斷電話，乃至有些人盼著電話快點掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度斟酌，想象他將如何謝絕你。假如你這樣想，就變成了兩個人在謝絕你。那打出的電話也不會收到預期的效果�？朔�內心障礙的方法有以下幾個：

　　(1)擺正好心態(tài)。作銷售，被謝絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人謝絕我們，假如那樣的話，就不需要我們往跑業(yè)務了。我們要對我們自己的產品和服務有百分之兩百的信心，對產品的市場遠景應當非常的樂觀。他人不用或不需要我們的產品或服務，是他們的損失。同時，總結出自己產品的幾個優(yōu)點。

　　(2)善于總結。我們應當感謝，每個謝絕我們的客戶。由于我們可以從他們那里吸取到為何會被謝絕的教訓。每次通話以后，我們都應當記錄下來，他們謝絕我們的方式，然后，我們在總結，自己假如下次還碰到類似的事情，怎樣往將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的題目時，我們有足夠的信心往解決，不會畏懼，也不會恐懼。

　　(3) 天天抽一點時間學習。學得越多，你會發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們往學習的目的不在于到達一個甚么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。固然我們應當有選擇性的學習其實不是甚么不知道的都往學。打電話之前,把你想要表達給客戶的關鍵詞可以先寫在紙上,以避免由于緊張而"語無倫次", 電話打多了自然就成熟了。

　　二、明確打電話的目的

　　打電話給客戶的目的是為了把產品銷售出往，固然不可能一個電話就可以完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。假設接電話的人正好是負責人，那末我們就能夠直接向其先容公司產品，通過電話溝通，給其發(fā)產品資料郵件、預約造訪等，如不是負責人，就要想辦法取得負責人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預約造訪。所以說打電話給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標客戶，取得面談的機會，進而完成我們的銷售。

　　三、客戶資源的搜集

　　既然目的明確了，那末就是打電話給誰的題目了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關鍵在于找對目標，或說找到足夠多的有效潛伏目標客戶，假如連這點都做不到，是根本談不上創(chuàng)造甚么良好的業(yè)績的。在電話銷售進程中，選擇永久比努力重要，一開始就找對目標固然其實不代表著能夠產生銷售業(yè)績，但最少你取得了一個機會，取得了一個不錯的開始。

　　選擇客戶必須具有三個條件：

　　1、有潛伏或明顯的需求;

　　2、有一定的經濟實力消費你所銷售的產品;

　　3、聯(lián)系人要有決定權，能夠做主拍板。

　　由于我們的產品屬于高級產品，消費人群主要集中在中高收進人群、***消費人群及社會名流，這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、咨詢業(yè)、娛樂界、房地產業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶開發(fā)的時候，我們就要搜集這些行業(yè)的個人信息、公司企業(yè)采購職員、政府部分工會采購職員的信息。

　　四、前臺或總機溝通

　　資料搜集好了，就是電話聯(lián)系了，這時候候你會發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺或總機，接電話的人不是你所要找的目標，預備的一大套銷售話術還沒講就被拒之門外，那末我們就要想辦法繞過這些障礙，繞過前臺的話術：

　　1。在找資料的時候，順便找到老板的名字，在打電話的時候，直接找老總，若對方問到你是誰，你就說是其客戶或朋友，這樣找到的機會大一些。

　　2。多預備幾個該公司的電話，用不同的號碼往打，不同的人接，會有不同的反應，這樣成功的概率也比較大。

　　3。隨意轉一個分機再問(不按0轉人工)，可能轉到業(yè)務員那里或人事部，這樣就可以躲過前臺。

　　4。假如你覺得這個客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個同事幫你打，順便考考你的同事，也能夠學到新的方法

　　5。以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是XX公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是不是收到。

　　6。不知道負責人姓甚么，偽裝熟悉，比如說找一下你們王經理，“我是XX公司XXX，之前我們聯(lián)系過談合作的事。如回答沒有這個人，可以說：哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告知我他尊姓，電話多少?”

　　7。 別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。假如負責人不在或是沒空，就說：沒關系，負責人一般甚么時候在呢?您看我甚么時候方便打過來，要不我下午再給您打?這樣接電話的人就很難再謝絕你了。

　　五、成功的電話銷售開場白

　　歷經波折找到你的目標客戶，必須要在30秒內做到公司及自我先容，引發(fā)客戶的愛好，讓客戶愿意繼續(xù)談下往。即銷售員要在30秒鐘內清楚地讓客戶知道以下三件事：

　　1、我是誰，我代表哪家公司?

　　2、我打電話給客戶的目的是甚么?

　　3、我公司的產品對客戶有甚么用處?

　　開場白最好用最簡短精煉的語句表達自己的意圖，由于沒人會有耐心聽一個陌生人在那發(fā)表長篇大論，而且客戶關心的是這個電話是干甚么的，能夠給他帶來甚么，沒有用途的電話對任何人來講，都是浪費時間。例如：您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司XXX，我們公司主要是做各種高級水果、干果產品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產品您可以作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放，還能提供給您的客戶，維護好您的客戶關系。注：不要總是問客戶是不是有愛好，要幫助客戶決定，引導客戶的思惟;面對客戶的謝絕不要立即畏縮，放棄，最主要是約客戶面談。

　　六、先容自己的產品

　　電話里先容產品要捉住重點，突出我們的產品特點，吸引客戶：

　　1、配送上風 我們是以會員卡的情勢消費，一次消費不完，可以分幾次刷卡送貨，還可以充值，您作為禮品送給客戶，既方便又實用，客戶只要一個電話，我們就把產品送到家了，節(jié)省了您客戶外出購物的時間，而且產品品質有保證。

　　2、產品上風 我們的產品大部份是入口水果、干果，而且很多水果我們有自己的種植園，確保了產品無農藥殘留，很多產品市場都未幾見，現(xiàn)在都講求送禮送健康，您把這么有營養(yǎng)價值的產品和服務送給客戶，客戶關系維護好了，那您的生意肯定越做越大，發(fā)給員工也能讓員工感遭到企業(yè)對他們的關心，肯定進步工作積極性，工作效力還用說嗎!!

　　3、禮盒上風 我們的高級禮盒里面的有紅酒、茶油、各種干果品種多樣，既能夠作為高級禮品贈予客戶，又能夠用來走親訪友，可以根據(jù)自己的需求和喜好，選擇不同的禮盒。作為禮品送給客戶、員工，給您帶來了方便，免往了您采購麻煩、送禮不便得煩惱，一張禮品卡全弄定了，多方便啊。

　　七、處理客戶的反對意見

　　先容產品時會碰到客戶的謝絕、質疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時對客戶提出的謝絕、質疑能夠想出應對的話術�？蛻舻姆磳σ庖娛欠謨煞N：非真實的反對意見和真實的。

　　非真實的反對意見有幾種：

　　1、客戶的習慣性謝絕，大多數(shù)人在接到傾銷電話時，第一反應是謝絕，這類客戶就要轉移他的留意方向，我們是走的團購線路，產品不是賣給他自己，作用是能夠進步他的員工工作積極性，維系好他的客戶關系，帶來更大的企業(yè)效益。

　　2、客戶情緒化反對意見，我們打電話給客戶的時候，其實不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不合適現(xiàn)在進行溝通。所以可以從客戶的語氣及態(tài)度聽出他是不是有情緒，聆聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那末在以后的溝通中，客戶也會對你的善意表示回饋，要學會聆聽，電話銷售職員會有相應的回報。

　　3、客戶好為人師的反對，客戶指出你的觀點或產品不足的地方，其實不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產品，他只是想要告知你自己有多利害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭辯，但是會輸?shù)翡N售的機會。銷售職員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對他的看法表示贊同：“恩，您說的很有道理，甚么產品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學到了很多”。然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也到達了自己銷售的目的。

　　真實的反對意見主要包括兩個方面：

　　1、需要方面，有幾種表現(xiàn)情勢

　　(1)“暫時不需要，有需要我會打電話給你的”這樣的回答，多是我們的開場白沒有吸引客戶，那末我們就要調劑話術，重點講我們產品能給他帶來甚么，比如：您看馬上過年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶也要維護好關系吧，員工福利能夠進步員工工作積極性，客戶禮品能夠促進客戶合作關系，您用未幾的投進，就可以夠取得巨大的收益，來年您的生意還不是越做越好。

　　(2)“你先發(fā)份傳真/資料過來看看，到時候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機會，那末我們就要斟酌下次打電話時，怎樣樣吸引客戶的關注了，不能太急。

　　(3)“我還要斟酌斟酌”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“斟酌”的真實含義了，可以詢問：您是擔心哪一方面?這樣好了，我?guī)е�產品和資料往您那，您好做個直觀的了解。最好是約面談，問清緣由找出解決辦法。

　　(4)“我們已有合作伙伴了”這個時候千萬不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就即是貶低你的客戶，結果適得其反。你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點，或許有甚么能夠幫助您的地方?如客戶感愛好，可以給其分析下你的對手的上風，然后說出你產品的不同的地方，引發(fā)客戶愛好，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產品，多個選擇也不會對他造成甚么損失。

　　(5)“我現(xiàn)在很忙，沒有時間和你談”，這類答復我們可以這樣回答客戶：沒關系，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料往您那造訪一下，具體的我們見面談。假如客戶還是謝絕，那就告知客戶先給他發(fā)個郵件，約個下次聯(lián)系的時間，給客戶個緩沖期。

　　2、價格方面的反對，電話溝通，盡可能避免談價格，如非要報價格，可以報一個大致的價格，盡可能報一個范圍，而不是正確的價格，便于和客戶討價還價。

　　八、約客戶面談

　　我們打電話的終究目的是銷售我們的產品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對其上門造訪。任何一個客戶都不多是一個電話就談成的，或許第一次沒有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說：XX總，您看這樣好吧，明天下午我?guī)е�產品和資料往您那一趟,… 哦，明天您沒時間啊，那您看周三下午方便嗎?不會耽誤您多少時間，周三下午您幾點有時間… 好的，那周三見吧，到時候給您電話。

　　約見成功，你打電話的目的就到達了，下面的事情就是預備材料、樣品上門造訪了，這才是真實的銷售開始，怎樣樣獲得面談的成功，才是對一個銷售職員的銷售能力的考驗。

　　范文二：

　　今年整個的工作狀態(tài)步入進了正軌，并且對于我所從事的這個行業(yè)有了更加全面的了解，成功合作的客戶也是日積月累，同時每次成功合作一個客戶都是對我工作上的認可，并且體現(xiàn)了我在職位上的工作價值。但是整體來說我自己還是有很多需要改進。以下是我今年總結工作不足之處：

　　第一：溝通技巧不具備。

　　每天接觸不同客戶而我跟他們溝通的時候說話不夠簡潔，說話比較繁瑣。語言組織表達能力是需要加強改進。

　　第二：針對已經合作的客戶的后續(xù)服務不到位。

　　看著自己成功客戶量慢慢多起來，雖然大的客戶少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護每一位意向比較好的客戶，并且達到從意向客戶到真正客戶為目的�？蛻綦m然已經簽下來了，之前感覺萬事大吉了，其實這種想法是非常的不成熟，后來經過幾個月的工作，再加上戴總和胡經理都有跟我們開會中重點講到老客戶的維護好與壞的問題。確實感覺到一個新客戶開拓比較難，但是對于已經成功合作的客戶其實是比較簡單的，比如我有20個老客戶，只要很好的維護好了的話，在以后的翻單過程當中肯定會第一時間想到通贏防偽的小周。那么這樣不僅繼續(xù)給公司創(chuàng)造利潤，也是對自己一個工作上的認可。因此這點我得把目光放長遠。

　　第三：客戶報表沒有做很好的整理。

　　對于我們這個行業(yè)來說有旺季和淡季，對于淡季或者臨近放假的時候問候客戶這些應該做一個很好的報表歸納，而我這方面做的不夠好。確實報表就是每天辛苦勞作的種子，日積月累，需要自己用心的去經營，否則怎么結出勝利的果實呢。領導只有通過明了的報表才能夠知道我今天的工作狀態(tài)和收獲如何，然后有針對性的加以指正和引導。而我自己也每天做好完整而又詳細的報表也可以每天給自己訂一個清晰而又有指導性的工作總結以及來日的工作計劃，這樣工作起來更加有針對性和目的性。那么也更加如魚得水。

　　第四：開拓新客戶量少。

　　今年我合作成功的客戶主要是通過電話銷售和網(wǎng)絡客服等渠道找到客戶，而自己真正找的客戶很少，這點值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是為了不錯過任何一個主動聯(lián)系我司的意向強烈客戶，因此大部分的時間花在了聯(lián)系電話銷售客戶上，而忽略了自己聯(lián)系上的意向客戶。而自己今年開拓的新客戶量不多，這點在明年要很好的改進，并且明年訂好一個計劃，讓自己的時間分配的合理。達到兩不誤的效果。

　　第五：當遇到不懂的專業(yè)或者業(yè)務知識時候，不善于主動請教領導，并且未在當天把不懂的變成自己的知識給吸收。

　　綜合以上幾點是我在今年的工作中不足之處表現(xiàn)，我會在今后的工作當中加以改進，有句話說的話：聰明的人不會在同一個地方摔倒兩次。當然誰都愿意做一個聰明的人，所以同樣的錯誤我不會再犯，并且爭取做到更好。望公司領導和同事共同監(jiān)督我。一個人有錯誤不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一個知錯就改，并且從中把缺點變成自己的優(yōu)點。

　　今年整整的一年變化不大，主要工作職責是電話銷售，顧名思義就是通過電話達成交易的銷售。而我在這一年里也主要是在公司通過網(wǎng)絡、電話來獲得跟客戶的溝通，工作上聽上去每天坐在辦公室里，打幾個電話或者qq、客服等聯(lián)系到客戶，這樣很簡單，但是實際上工作量還是有的，每天要跟不同的客戶打交道，并且第一時間通過自身的語言來留給客戶一個非常好的印象。為了讓客戶對我們公司的產品質量更加信賴，除了公司的報價外，更重要的是一個服務。要讓客戶感覺到通贏防偽公司是一個大企業(yè)有很好的服務團隊，并且就好比是在享受的過程一樣，把談生意的氛圍轉化為一種朋友之間的友好交流溝通。并且讓意向強烈的客戶第一時間能夠想到，想到跟通贏防偽公司合作等等這些都是與自己付出辛苦的努力是息息相關，并且作為銷售人員來說第一時間要有非常敏銳的嗅覺感覺到客戶的需求。對于意向強烈的客戶而言除了很好的電話問候、短信問候、qq問候外還需要有一份工作的熱情感染到客戶，讓客戶從自己的行為中感覺到我的真誠。那么相信客戶量也會慢慢積累起來。

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