最全面的銷售經(jīng)理面試題

　　在絕大部分的人看來(lái)，銷售是一個(gè)永遠(yuǎn)不飽和職業(yè)，每家企業(yè)都不會(huì)嫌棄銷售人才太多，面對(duì)銷售能者的加入總是非常的歡迎。而銷售經(jīng)理作為銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，如果在面試中脫穎而出?企業(yè)需要怎樣的銷售人才?這點(diǎn)不妨通過(guò)銷售經(jīng)理面試題目大全，來(lái)猜透企業(yè)心思，并提前想好回答范文，增加面試成功的幾率。

　　最全面的銷售經(jīng)理面試題1

　　常見(jiàn)銷售經(jīng)理面試題目

　　1、作為一名現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理，你認(rèn)為最重要的工作職責(zé)是什么?應(yīng)具備什么樣的素質(zhì)?

　　2、你認(rèn)為對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，重點(diǎn)要培訓(xùn)哪幾個(gè)方面?

　　3、你認(rèn)為在銷售現(xiàn)場(chǎng)，最容易發(fā)生一些什么問(wèn)題?如何去處理這些問(wèn)題?

　　4、客戶交叉問(wèn)題如何處理?如何確定客戶的歸屬?

　　5、你覺(jué)得銷售和策劃的區(qū)別在哪里?

　　6、如果你的團(tuán)隊(duì)有3個(gè)人，你是如何分工的?

　　7、您工作之余有哪些興趣愛(ài)好?興趣中有沒(méi)有比較拿手的?

　　8、您為何要離開(kāi)目前這家公司的銷售經(jīng)理職位?

　　9、請(qǐng)描述一下您以往所就職公司中您認(rèn)為最適合您自己的企業(yè)文化的特點(diǎn)。

　　10、您的下屬未按期完成您所布置給他的任務(wù)，如果您的上司責(zé)怪下來(lái)，您認(rèn)為這是誰(shuí)的責(zé)任，為什么?

　　11、描述一下您對(duì)下屬所布置任務(wù)的完成思想與過(guò)程。

　　12、為取得成功，一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該具備哪四方面的素質(zhì)?你為什么認(rèn)為這些素質(zhì)是十分重要的?

　　13、電話銷售和面對(duì)面的銷售有什么區(qū)別?為使電話營(yíng)銷成功，需要什么樣的特殊技能和技巧?

　　14、舉一個(gè)這樣的經(jīng)歷：給你定的銷售任務(wù)很大，完成任務(wù)的時(shí)間又很短，你用什么辦法以確保達(dá)到銷售任務(wù)目標(biāo)的?

　　15、你是否有超額完成銷售目標(biāo)的時(shí)候，你是怎樣取得這樣的業(yè)績(jī)的?

　　16、一般而言，從和客戶接觸到最終銷售的完成需要多長(zhǎng)時(shí)間?這個(gè)時(shí)間周期怎樣才能縮短?

　　17、你怎樣才能把一個(gè)偶然的'購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的人變成經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的人?

　　銷售經(jīng)理情景面試題

　　“假設(shè)你成功進(jìn)入了某公司擔(dān)任市場(chǎng)銷售經(jīng)理，將需要獨(dú)立開(kāi)發(fā)客戶，某天你去拜訪一個(gè)潛在客戶時(shí)，認(rèn)出了對(duì)方的采購(gòu)經(jīng)理是你同一大學(xué)的師兄，請(qǐng)問(wèn)隨后你將會(huì)如何策劃你的營(yíng)銷步驟?第二次見(jiàn)面你覺(jué)得重點(diǎn)是什么?”情景面試題目，即假設(shè)一個(gè)情景，不同的求職者會(huì)根據(jù)自己的判斷來(lái)回答，沒(méi)有特別一致的答案。

　　面試題目答案分析：

　　銷售是賣產(chǎn)品，更是賣信用，在中國(guó)的國(guó)情下，建立關(guān)系，是建立信用關(guān)系的前提。銷售，首先是建立關(guān)系，在這個(gè)銷售情境面試題中，作為銷售人員，發(fā)現(xiàn)客戶的重要決策者是師兄，這非常有利于銷售。

　　由于畢業(yè)于同一大學(xué)，銷售和師兄有一層天然的關(guān)系，此時(shí)，這位銷售應(yīng)該馬上回到學(xué)校，找到對(duì)師兄比較熟悉的老師，或其他同學(xué)，了解師兄各方面的情況，了解他當(dāng)年的學(xué)習(xí)、尊重的老師、喜愛(ài)的課程、家庭情況、業(yè)余愛(ài)好等等。

　　了解師兄的情況有什么用呢?銷售、建立關(guān)系，就要投其所好嘛。

　　所以，第二次見(jiàn)面，可以根據(jù)師兄的愛(ài)好進(jìn)行安排，第二次見(jiàn)面的重點(diǎn)，是贏得他的好感，建立信任關(guān)系。比如，師兄喜愛(ài)運(yùn)動(dòng)，可安排運(yùn)動(dòng)方面的活動(dòng);師兄特別尊重某個(gè)老師，可安排師生聚會(huì)等等。

　　通過(guò)這類活動(dòng)，銷售人員會(huì)得到師兄的認(rèn)可，慢慢建立關(guān)系，有了關(guān)系，他信任你了，就會(huì)信任你的公司、產(chǎn)品。銷售就是代表公司的，要把產(chǎn)品賣給他們公司。

　　所以，這道銷售情境面試的重點(diǎn)，是了解求職者是否有銷售的基本常識(shí)，是否有建立關(guān)系的方法。

　　最全面的銷售經(jīng)理面試題2

　　1、對(duì)于任何一個(gè)區(qū)域性的房地產(chǎn)市場(chǎng),你應(yīng)該從那些方面了解信息?

　　2、對(duì)于一個(gè)純商業(yè)項(xiàng)目,應(yīng)該從哪些方面把握?

　　3、對(duì)于一個(gè)純住宅項(xiàng)目,應(yīng)該從哪些方面把握?

　　4、作為一位銷售經(jīng)理,你的銷售執(zhí)行方案應(yīng)該從哪幾個(gè)方面去闡述?

　　5、你怎樣開(kāi)展你的銷售培訓(xùn)工作?

　　6、你是怎么樣看待銷售團(tuán)隊(duì)的?

　　這種深入訪談的調(diào)研方式，可以較為有效地深刻理解當(dāng)?shù)氐奈幕��?xí)俗，消費(fèi)習(xí)慣等，但從統(tǒng)計(jì)學(xué)意義上來(lái)講，還較為片面，因?yàn)樗�選取的樣本即訪談對(duì)象，屬于偶遇而得，不具普遍性的代表意義；

　　但這種方式我認(rèn)為是必須的，因?yàn)檫@可以加深你對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的理解，我們調(diào)研/踩盤(pán)的目的，說(shuō)到底是為項(xiàng)目服務(wù)，因此，我認(rèn)為調(diào)研還應(yīng)圍繞項(xiàng)目展開(kāi)：

　　1、項(xiàng)目區(qū)位的調(diào)研：區(qū)位在當(dāng)?shù)厝诵闹械奈恢茫�有無(wú)亮點(diǎn)或突破點(diǎn)；

　　2、產(chǎn)品的調(diào)研：我們無(wú)法創(chuàng)造需求，但我們可以引導(dǎo)需求；

　　3、消費(fèi)者調(diào)研：深入訪談地調(diào)研方式的無(wú)疑是需要的，但還應(yīng)從其它維度予以考慮，包括收集統(tǒng)計(jì)年鑒的中的相關(guān)信息，定性分析是必要地，若能有定量說(shuō)明，則項(xiàng)目實(shí)施起來(lái)更有市場(chǎng)基礎(chǔ)。

　　1、對(duì)于任何一個(gè)區(qū)域性的房地產(chǎn)市場(chǎng),你應(yīng)該從那些方面了解信息?請(qǐng)參考我的做法：

　　2、對(duì)于一個(gè)純商業(yè)項(xiàng)目,應(yīng)該從哪些方面把握?——關(guān)注商業(yè)地產(chǎn)銷售的兩個(gè)核心問(wèn)題

　　地產(chǎn)與商業(yè)的結(jié)合，使得房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商因開(kāi)發(fā)成本的小幅提高而導(dǎo)致銷售利潤(rùn)的成倍增長(zhǎng)變得極為可能，關(guān)鍵在于開(kāi)發(fā)商是否能將“物超所值”的產(chǎn)品賣出去。使用功能的轉(zhuǎn)移帶來(lái)了價(jià)值的提升，然而銷售利潤(rùn)的增長(zhǎng)也同樣面臨著銷售成本的難以控制，那么解決商業(yè)地產(chǎn)銷售的兩個(gè)核心問(wèn)題——產(chǎn)品推廣與銷售人員管理將有助于開(kāi)發(fā)商找到“開(kāi)源與節(jié)流”的重點(diǎn)。 產(chǎn)品推廣：我們經(jīng)�？梢钥吹侥衬硺潜P(pán)鋪天蓋地的報(bào)紙廣告、電視宣傳、戶外看板，滿眼的“MALL”、“一鋪旺三代”，而其售樓處卻是門(mén)庭冷落，很顯然廣告沒(méi)有實(shí)現(xiàn)預(yù)期的效果，歸根結(jié)底，是其沒(méi)有明確產(chǎn)品推廣的最終目的是什么？

　　產(chǎn)品推廣的目的不是讓投資者對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)較全面、深刻的認(rèn)識(shí)，龐雜的廣告宣傳、多樣的媒體通路、昂貴的廣告成本、“疲勞”的消費(fèi)者視聽(tīng)使得這一想法變得極其幼稚；也不是激發(fā)投資者的購(gòu)買(mǎi)欲望，因?yàn)榇蠖鄶?shù)投資者的購(gòu)買(mǎi)心理并不是在看到廣告時(shí)形成的.；更不能促成購(gòu)買(mǎi)行為，在絕對(duì)的買(mǎi)方市場(chǎng)，那簡(jiǎn)直是天方夜談。產(chǎn)品推廣的目的是向所有有可能產(chǎn)生投資行為的人群傳達(dá)投資信息，介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵信息，例如開(kāi)發(fā)商、管理商、地理位置、業(yè)態(tài)優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)惠措施等等，最終目的是激發(fā)起潛在投資人群想進(jìn)一步了解產(chǎn)品的欲望，即來(lái)到售樓處進(jìn)一步咨詢，那么推廣的標(biāo)準(zhǔn)和原則也伴隨著產(chǎn)品推廣的目的而形成了。

　　售樓處是產(chǎn)品銷售的唯一場(chǎng)所，投資者一旦進(jìn)入售樓處，那么相對(duì)于每位客戶，產(chǎn)品銷售便進(jìn)入了可操控階段，商鋪銷售便成為了可能。 銷售人員管理：客戶一旦進(jìn)入了售樓處，便為銷售人員提供了一個(gè)展現(xiàn)自身才能的舞臺(tái)。商鋪銷售的過(guò)程是銷售人員對(duì)投資者從進(jìn)入售樓處開(kāi)始到簽定合同為止的一個(gè)動(dòng)態(tài)把握的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程把握的好與壞，直接決定了銷售實(shí)現(xiàn)的可能性有多大，而且我們更應(yīng)該注意到，因銷售人員個(gè)體素質(zhì)、能力的不均衡，這個(gè)過(guò)程也絕不是某一個(gè)銷售人員的單獨(dú)操作行為，而應(yīng)該是整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)包括柜臺(tái)之間相互配合的過(guò)程，這樣才能最大限度的減少客戶流失量，發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)。 正如管理是一個(gè)非常宏觀的概念一樣，對(duì)銷售人員的管理也絕不能只停留在規(guī)章制度的遵守、銷售技巧的培訓(xùn)等基本層面上。作為商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，銷售人員對(duì)于商業(yè)專業(yè)知識(shí)的理解程度將直接影響其對(duì)客戶的說(shuō)辭，進(jìn)而影響客戶對(duì)于項(xiàng)目未來(lái)遠(yuǎn)景的認(rèn)知，所以使銷售人員加深對(duì)宏觀商業(yè)知識(shí)的理解以及涉及到項(xiàng)目本身的商業(yè)專業(yè)知識(shí)、理論及其延展的認(rèn)識(shí)是至關(guān)重要的。

　　此外，銷售團(tuán)隊(duì)良好的精神面貌、和諧的競(jìng)爭(zhēng)氛圍、整體的銷售配合也是影響銷售的重要因素。管理學(xué)中在關(guān)于“領(lǐng)導(dǎo)”的問(wèn)題上，是要盡量避免“近親繁殖現(xiàn)象”的，而對(duì)銷售人員的領(lǐng)導(dǎo)則恰恰需要適度的“近親繁殖”，正因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)會(huì)使思維僵化，而“僵化的團(tuán)隊(duì)思維”則有利于使整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的配合發(fā)揮到極至。與其說(shuō)銷售人員在做銷售，不如說(shuō)專案經(jīng)理在做銷售，對(duì)銷售人員管理的過(guò)程是也是一個(gè)把銷售人員變成專案經(jīng)理的過(guò)程。

　　3、對(duì)于一個(gè)純住宅項(xiàng)目,應(yīng)該從哪些方面把握?

　　首先得市場(chǎng)調(diào)查，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。認(rèn)清了市場(chǎng)周邊環(huán)境、消費(fèi)水平，再對(duì)自身有個(gè)詳細(xì)客觀的認(rèn)識(shí)，做出ＳＷＯＴ分析；

　　其次就是定位了。項(xiàng)目產(chǎn)品賣給哪種消費(fèi)能力的人？他們有什么特征？產(chǎn)品的價(jià)格定在什么水平上？當(dāng)?shù)厝藗兘邮艿膽粜图捌涿娣e是多少？總之，在設(shè)計(jì)戶型前應(yīng)該了解客戶群的需求，價(jià)格要讓消費(fèi)者接受，才有可能進(jìn)行下一步；

　　第三：確定推廣方式。產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來(lái)后，整體的形象應(yīng)該也出來(lái)了，接著就是堅(jiān)持此風(fēng)格進(jìn)行推廣了。

　　應(yīng)了解當(dāng)?shù)氐南�費(fèi)群樂(lè)于接受哪種宣傳方式？主流媒體是哪些？現(xiàn)場(chǎng)包裝等完善。 最后：制定銷售策略及計(jì)劃

　　4、作為一位銷售經(jīng)理,你的銷售執(zhí)行方案應(yīng)該從哪幾個(gè)方面去闡述?

　　步驟一、制定總戰(zhàn)略

　　向開(kāi)發(fā)商匯報(bào)項(xiàng)目整體營(yíng)銷推廣方案，經(jīng)雙方商榷制定營(yíng)銷總戰(zhàn)略。

　　步驟二、人員組織工作

　　1、 成立工作小組，確立工作方式；

　　2、 銷售經(jīng)理和主管招聘；

　　3、 銷售經(jīng)理和主管到崗，開(kāi)展銷售準(zhǔn)備工作；

　　4、 銷售人員招聘，篩選定員；

　　5、 銷售人員培訓(xùn)。由銷售主管負(fù)責(zé)培訓(xùn)，整體達(dá)到上崗要求；

　　6、 財(cái)務(wù)、合同人員到崗；

　　7、 配合人員到崗。清潔人員2名、保安4名、水電工1名。

　　步驟三、售樓處、示范單位建設(shè)工作

　　1、 暫定內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、開(kāi)盤(pán)時(shí)間，用于以下工作參照時(shí)間；

　　2、 裝修公司考察及確定；

　　3、 裝修公司招標(biāo)評(píng)審；

　　4、 裝修方案修改；

　　5、 裝修方案確定；

　　6、 售樓處物料清單制定；

　　7、 售樓處施工；

　　8、 售樓處外包裝；

　　9、 圍墻包裝；

　　10、 展板、噴繪等；

　　11、 售樓處家具、物料的購(gòu)買(mǎi)；

　　12、 售樓處驗(yàn)收；

　　13、 電話到位（來(lái)電顯示電話）；

　　14、 項(xiàng)目模型到位。

　　步驟四、廣場(chǎng)園林

　　1、 園林規(guī)劃設(shè)計(jì)；

　　2、 園林公司招標(biāo)；

　　3、 招標(biāo)評(píng)審；

　　4、 園林施工。

　　步驟五、廣告宣傳

　　1、 廣告公司篩選與確定�？捎赏�致行推薦，發(fā)展商確定；

　　2、 樓盤(pán)VI導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計(jì)及確定；

　　3、 開(kāi)盤(pán)系列廣告方案設(shè)計(jì)及其費(fèi)用預(yù)算；

　　4、 廣告設(shè)計(jì)與審查（包括方案與時(shí)間的吻合效應(yīng)）；

　　5、 插頁(yè)設(shè)計(jì)印刷；

　　6、 樓書(shū)設(shè)計(jì)。由廣告公司設(shè)計(jì)，同致行監(jiān)控；

　　7、 樓書(shū)設(shè)計(jì)。由廣告公司設(shè)計(jì)，同致行監(jiān)控；

　　8、 樓書(shū)印刷；

　　9、 戶外導(dǎo)視、區(qū)域包裝方案設(shè)計(jì)與實(shí)施（圍墻、燈標(biāo)旗、燈箱、路牌等）；

　　10、 看樓專車包裝到位（與報(bào)紙廣告審批同時(shí)進(jìn)行）；

　　11、 其他媒體接洽（DM直郵、車身廣告等）；

　　12、 開(kāi)盤(pán)階段廣告方案細(xì)化；

　　13、 其他外送資料印刷、定購(gòu)（手袋、禮品、海報(bào)、請(qǐng)柬等）；

　　步驟六、銷售準(zhǔn)備工作

　　1、 預(yù)售許可證；

　　2、 按揭銀行確定；

　　3、 銷售培訓(xùn)資料，由同致行負(fù)責(zé)提供；

　　4、 價(jià)目表、推盤(pán)計(jì)劃審查，由同致提出，發(fā)展商決策；

　　5、 財(cái)務(wù)管理辦法；

　　6、 付款方式與認(rèn)購(gòu)須知，由同致提出，發(fā)展商決策；

　　7、 認(rèn)購(gòu)書(shū)準(zhǔn)備，由同致提出，發(fā)展商決策；

　　8、 物管資料準(zhǔn)備，由發(fā)展商提出；

　　9、 銷售管理制度（崗位職責(zé)、管理制度），與發(fā)展商共同商榷。

　　10、 項(xiàng)目簡(jiǎn)介與100問(wèn)，由銷售主任準(zhǔn)備；

　　11、 銷售人員考核，由同致行執(zhí)行；

　　12、 銷售人員服裝、名片，由同致行準(zhǔn)備；

　　13、 銷售控制表制定，由同致行負(fù)責(zé)；

　　14、 客戶登記表，由同致行準(zhǔn)備；

　　15、 前期客戶取系，由同致行準(zhǔn)備；

　　16、 銷售控制計(jì)劃，由同致行準(zhǔn)備；

　　17、 正式買(mǎi)賣合同，由發(fā)展商擬訂；

　　18、 物業(yè)管理公司確定，由開(kāi)發(fā)商選定。

　　步驟七、開(kāi)盤(pán)典禮工作

　　1、 開(kāi)盤(pán)方案確定，由同致指導(dǎo)廣告公司出方案；

　　2、 選定禮儀公司，廣告公司推薦；

　　3、 開(kāi)盤(pán)儀式內(nèi)容與程序細(xì)化，由禮儀公司提建議；

　　4、 開(kāi)盤(pán)場(chǎng)地包裝，由禮儀公司準(zhǔn)備；

　　5、 臨時(shí)泊車位規(guī)劃，由發(fā)展商確定并協(xié)調(diào)政府相關(guān)部門(mén)；

　　6、 邀請(qǐng)嘉賓，由發(fā)展商擬定名單；

　　7、 與媒體互動(dòng)。與媒體協(xié)調(diào)配合，與廣告軟文寫(xiě)作配合；

　　8、 物料籌備（場(chǎng)地包裝、服裝、音響、請(qǐng)柬、禮品等）；

　　步驟八、促銷

　　1、 促銷方案制定。同致行設(shè)計(jì)方案，發(fā)展商決策；

　　2、 禮品定購(gòu)。發(fā)展商負(fù)責(zé)、同致配合；

　　3、 促銷客戶聯(lián)絡(luò)，由同致行聯(lián)系。

　　5、你怎樣開(kāi)展你的銷售培訓(xùn)工作?

　　房地產(chǎn)營(yíng)銷就是營(yíng)銷人員通過(guò)一定的方式（如廣告、活動(dòng)等）將房地產(chǎn)產(chǎn)品及其相關(guān)信息介紹給客戶，使客戶對(duì)產(chǎn)品或企業(yè)形成認(rèn)知，并促使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)決定的過(guò)程。從廣義上講，房地產(chǎn)營(yíng)銷包含了兩方面心理過(guò)程：其一是消費(fèi)者對(duì)欲購(gòu)產(chǎn)品的預(yù)期信息（包括對(duì)欲購(gòu)產(chǎn)品的功能、結(jié)構(gòu)、環(huán)境等方面的需求信息）在營(yíng)銷人員頭腦中的反映，即需求方信息對(duì)供給方心理的影響；其二是營(yíng)銷人員發(fā)布的房地產(chǎn)產(chǎn)品信息及與之相關(guān)的信息在消費(fèi)者（在廣告心理學(xué)中稱為“目標(biāo)受眾”）頭腦中的反映，即供給方信息對(duì)需求方心理的影響。這兩方面是相互影響、相互作用的過(guò)程：一方面，消費(fèi)者的消費(fèi)心理直接決定到消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，影響到房地產(chǎn)銷售；另一方面，營(yíng)銷人員的心理決定營(yíng)銷策略的制定，營(yíng)銷過(guò)程中的相關(guān)信息影響到消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為決策。從本質(zhì)上講，這種相互作用的心理過(guò)程實(shí)質(zhì)上是供求雙方追求信息不對(duì)稱的過(guò)程，當(dāng)雙方的心理溝通最徹底時(shí)，雙方知曉的信息越趨于對(duì)稱，交易的阻力也趨于最小。

　　傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷理念將營(yíng)銷活動(dòng)僅僅簡(jiǎn)單地理解為將制成品推銷出去，這種理念已明顯不適應(yīng)時(shí)代變化的要求，因?yàn)椋瑐鹘y(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷理念是在供給短缺的情況下產(chǎn)生的，在這種情況下，對(duì)房地產(chǎn)的需求僅僅停留在最原始、最基本的功能（如住宅的居住功能）上，同時(shí)，房地產(chǎn)流通受到限制，房地產(chǎn)市場(chǎng)處于賣方市場(chǎng)，產(chǎn)品只愁生產(chǎn)，不愁銷售，因此，導(dǎo)致了被動(dòng)營(yíng)銷理念的形成和對(duì)營(yíng)銷概念簡(jiǎn)單、生硬地理解。但隨著時(shí)代的變化，房地產(chǎn)已告別短缺時(shí)代，房地產(chǎn)市場(chǎng)已開(kāi)始邁入買(mǎi)方市場(chǎng)，消費(fèi)者成為市場(chǎng)的主導(dǎo)力量，只有適應(yīng)消費(fèi)者的產(chǎn)品和被消費(fèi)者接受的品牌，才能適應(yīng)市場(chǎng)，受到青睞。因此，在現(xiàn)代化的房地產(chǎn)營(yíng)銷理念中，已將房地產(chǎn)營(yíng)銷思想貫穿到了房地產(chǎn)的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)，或者說(shuō)房地產(chǎn)再生產(chǎn)過(guò)程的各個(gè)環(huán)節(jié)都是圍繞著房地產(chǎn)營(yíng)銷來(lái)展開(kāi)。從交易行為來(lái)看，購(gòu)買(mǎi)者（或消費(fèi)者）是交易中不可缺少的一方，開(kāi)發(fā)商要實(shí)現(xiàn)交換價(jià)值，就必須為消費(fèi)者提供適應(yīng)其需要的使用價(jià)值，因此，房地產(chǎn)營(yíng)銷只有圍繞消費(fèi)者信息展開(kāi)，才能使?fàn)I銷發(fā)揮作用，取得效益，而在消費(fèi)者信息中最為重要的就是消費(fèi)者心理方面的信息。

　　通過(guò)行思心理的培訓(xùn)，房產(chǎn)銷售人可以達(dá)到如下效果：

　　1、把握消費(fèi)者心理信息分析。這一工作要摸清消費(fèi)者喜歡什么樣的產(chǎn)品，具有哪些消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)者有怎樣的審美觀念，對(duì)產(chǎn)品有哪些特別的要求等，然后根據(jù)消費(fèi)心理合理地進(jìn)行推銷。

　　2、要善于從眾多消費(fèi)者多樣性的消費(fèi)心理中提煉具有共性的心理特點(diǎn)，準(zhǔn)確地進(jìn)行客戶定位。我們知道消費(fèi)者心理需要各種各樣，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決定受多種心理的共同影響，但是在某一層次的消費(fèi)者中還是存在著帶有共性的消費(fèi)特點(diǎn)，如何把這些帶有共性的心理提煉出來(lái)，營(yíng)銷人員才能準(zhǔn)確地把準(zhǔn)潛在的消費(fèi)群體，實(shí)施客戶定位。

　　3、通過(guò)有效的營(yíng)銷手段和營(yíng)銷技巧影響消費(fèi)者慣有的消費(fèi)心理，誘導(dǎo)其形成購(gòu)買(mǎi)決定。我們知道消費(fèi)者心理可以受到營(yíng)銷信息的影響，因此，房地產(chǎn)營(yíng)銷人員科學(xué)地運(yùn)用一些心理營(yíng)銷技巧，同樣可以與消費(fèi)者形成心靈共鳴，促成交易。

　　售樓人員的良好素質(zhì)是實(shí)現(xiàn)樓盤(pán)銷售的重要條件，顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)多半是基于心理需要，所以，對(duì)售樓人員進(jìn)行系統(tǒng)樓盤(pán)消費(fèi)心理學(xué)培訓(xùn)是十分必要的。

　　6、你是怎么樣看待銷售團(tuán)隊(duì)的?

　　銷售是企業(yè)的生命線，因此老板一般都把最得力的干將放在銷售老總的位置上。銷售部門(mén)每天拼命工作，但是總趕不上公司訂下的銷售目標(biāo)；不管多努力培訓(xùn)銷售人員，他們的工作態(tài)度老改不好。要塑造一支頂尖的團(tuán)隊(duì)，作為領(lǐng)導(dǎo)者，必須具備卓越的遠(yuǎn)見(jiàn)、不安于現(xiàn)狀以及破除成規(guī)三種素質(zhì)，這是非常重要的。三國(guó)劉備什么優(yōu)勢(shì)都沒(méi)有，最后卻能三分天下，靠的就是?得人心者得天下?�！币虼�，領(lǐng)導(dǎo)者必須多用心聆聽(tīng)下屬意見(jiàn)，與下屬多溝通，明白其所需，并作出調(diào)配。那么應(yīng)該站在營(yíng)業(yè)員的立場(chǎng)去想,為他們著想，調(diào)動(dòng)起積極性,從思想上去激勵(lì)，煥發(fā)出他們對(duì)工作的熱情

　　最全面的銷售經(jīng)理面試題3

　　銷售經(jīng)理3個(gè)面試問(wèn)題：

　　1、簡(jiǎn)單介紹做過(guò)最得意的項(xiàng)目，總建多少？在職期間一年賣多少套？在里面是什么職位？在職位上做了多長(zhǎng)時(shí)間？置業(yè)顧問(wèn)多少人？

　�。�30萬(wàn)左右的項(xiàng)目，一年賣600套以上，專職負(fù)責(zé)銷售管理1年以上，置業(yè)顧問(wèn)10-15人。大概這樣標(biāo)準(zhǔn)和我們比較契合）

　　2、談?wù)?0人以上銷售團(tuán)隊(duì)的管理心得，簡(jiǎn)單說(shuō)3個(gè)重點(diǎn)。

　　（20人以上團(tuán)隊(duì)和小團(tuán)隊(duì)最大的區(qū)別：

　　1、銷售員之間人際關(guān)系的管理負(fù)擔(dān)；

　　2、團(tuán)隊(duì)之間的`互相鼓舞互相激勵(lì)的銷售斗志；

　　3、工作量的合理分配。答案越接近管理實(shí)戰(zhàn)基礎(chǔ)越扎實(shí)。）

　　3、談?wù)剬?duì)外拓行銷的看法，簡(jiǎn)單說(shuō)3個(gè)重點(diǎn)。

　�。�1、客戶開(kāi)發(fā)的工作安排；

　　2、客戶開(kāi)發(fā)的技巧；

　　3、外拓行銷的量化考核。答案越接近越好。）

　　最全面的銷售經(jīng)理面試題4

　　一、你認(rèn)為一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理應(yīng)具備哪些能力？（20分）

　　答：1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

　�。�1）協(xié)助營(yíng)銷部經(jīng)理推動(dòng)集團(tuán)核心價(jià)值觀、戰(zhàn)略的貫徹和執(zhí)行；

　　（2）通過(guò)創(chuàng)造良好的推銷環(huán)境，樹(shù)立良好的企業(yè)形象；

　�。�3）根據(jù)公司要求，充分調(diào)動(dòng)銷售現(xiàn)場(chǎng)各員工的積極性，營(yíng)造部門(mén)內(nèi)部團(tuán)結(jié)協(xié)作、優(yōu)質(zhì)高效的良好的工作氛圍；

　　（4）了解本部門(mén)每一位員工的個(gè)性及優(yōu)劣勢(shì)，幫助員工認(rèn)識(shí)到業(yè)務(wù)成長(zhǎng)過(guò)程中的障礙，培養(yǎng)員工個(gè)人發(fā)展能力；

　�。�5）將部門(mén)工作與任務(wù)分解成每位員工的工作，并督促其完成；

　�。�6）評(píng)定現(xiàn)場(chǎng)銷售人員的資信及其業(yè)績(jī)表現(xiàn)，并負(fù)責(zé)銷售人員的招聘、培訓(xùn)、 獎(jiǎng)懲及調(diào)配。

　　2、業(yè)務(wù)管理

　�。�1）參與前期項(xiàng)目策劃思路的確定；

　　（2）根據(jù)公司整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，參與制定銷售計(jì)劃；

　�。�3）根據(jù)銷售計(jì)劃，參與制定和調(diào)整銷售方案（策略）、宣傳推廣方案（策略），并負(fù)責(zé)具體銷售方案實(shí)施；

　�。�4）做好對(duì)銷售節(jié)奏及進(jìn)程的控制工作；

　�。�5）銷售現(xiàn)場(chǎng)日常管理工作；

　　3、考慮并制定現(xiàn)場(chǎng)銷售工作流程和標(biāo)準(zhǔn)，組織員工研究確定；

　　4、將部門(mén)工作和任務(wù)分解到每位員工，并進(jìn)行指導(dǎo)實(shí)施；

　　5、根據(jù)公司階段狀況要求或市場(chǎng)反饋，對(duì)銷售工作做出策略調(diào)整和對(duì)策決策；

　　6、督促員工加強(qiáng)學(xué)習(xí)，組織銷售培訓(xùn)，支持員工對(duì)新的工作方法或流程的實(shí)踐；

　　7、負(fù)責(zé)組織銷售人員及時(shí)總結(jié)交流營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)修養(yǎng)，不斷提高業(yè)務(wù)水平；

　　8、負(fù)責(zé)溝通上下級(jí)及本部門(mén)與公司內(nèi)外部各相關(guān)部門(mén)的關(guān)系，清除部門(mén)工作障礙，為本部門(mén)工作開(kāi)展挖掘資源，提高效率，保證銷售進(jìn)度；

　　9、配合公司其他部門(mén)的工作，為其提供市場(chǎng)預(yù)測(cè)、反饋及營(yíng)銷方面的支持；

　　10、做好項(xiàng)目解釋，現(xiàn)場(chǎng)業(yè)主投訴等工作。

　　區(qū)域銷售經(jīng)理崗位職責(zé)

　　1、負(fù)責(zé)貫徹落實(shí)公司營(yíng)銷策略、政策和計(jì)劃；

　　2、負(fù)責(zé)制訂本區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓、新產(chǎn)品推廣計(jì)劃，并組織實(shí)施與效果評(píng)估；

　　3、負(fù)責(zé)對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的`目標(biāo)客戶進(jìn)行攻關(guān)，并協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓；

　　4、負(fù)責(zé)收集、分析、整理、歸檔客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等市場(chǎng)信息；

　　5、負(fù)責(zé)經(jīng)銷商和客戶的業(yè)務(wù)接洽、咨詢及關(guān)系維護(hù)；

　　6、負(fù)責(zé)銷售計(jì)劃的分解、落實(shí)，并進(jìn)行跟蹤與評(píng)估；

　　7、協(xié)助財(cái)務(wù)部做好經(jīng)銷商的信用管理工作；

　　8、負(fù)責(zé)正常類、關(guān)注類和可疑不良類應(yīng)收賬款的催收，并協(xié)助做好呆賬催收工作；

　　9、負(fù)責(zé)經(jīng)銷商和客戶的合同、資料和檔案管理；

　　10、負(fù)責(zé)品牌、價(jià)格管理，并協(xié)調(diào)處理業(yè)務(wù)沖突；提供市場(chǎng)違規(guī)行為的信息，并協(xié)助處理。

　　二、假如你是xxxx城案場(chǎng)銷售經(jīng)理，在遇到以下問(wèn)題時(shí)，你如何處理？（15x4=60分）

　　1、客戶在簽訂購(gòu)房合同時(shí)對(duì)合同條款異議較大，并投訴置業(yè)顧問(wèn)在銷售時(shí)存在虛假承諾�？蛻敉对V到你這里，你如何處理？

　　2、昨天項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)舉行活動(dòng)，客戶到訪量非常大，置業(yè)顧問(wèn)均在接待客戶，現(xiàn)場(chǎng)新到客戶也不斷抱怨無(wú)人接待，你如何如何處理？

　　3、兩名置業(yè)顧問(wèn)出現(xiàn)業(yè)務(wù)交叉如何處理？

　　4、今天項(xiàng)目突然接到策劃部通知，項(xiàng)目已售房源中C戶型設(shè)計(jì)將原客廳衛(wèi)生間面積減小，且蹲衛(wèi)設(shè)計(jì)變更為座式，但該戶型已銷售50余套。你怎樣對(duì)銷售員解釋？

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