(經(jīng)典)市場營銷論文15篇

　　在平平淡淡的日常中，許多人都寫過論文吧，論文是討論某種問題或研究某種問題的文章。如何寫一篇有思想、有文采的論文呢？以下是小編整理的市場營銷論文，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

市場營銷論文1

　　摘要:伴隨著金融一體化進(jìn)程的加快和我國金融市場全面開放最后期限的臨近,我國商業(yè)銀行所面臨的競爭壓力越來越大。在強大的競爭對手面前,在瞬息萬變的市場經(jīng)濟(jì)時代，如何把握住打造經(jīng)營優(yōu)勢、搶占目標(biāo)市場已經(jīng)成為我國商業(yè)銀行實現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略的關(guān)鍵。借鑒國外商業(yè)銀行發(fā)展的經(jīng)驗,針對我國商業(yè)銀行的經(jīng)營環(huán)境和自身現(xiàn)狀,筆者認(rèn)為,提升市場營銷層次和品質(zhì)應(yīng)該成為銀行提高核心競爭力的必要選擇。本文通過對金融營銷特點的闡述,分析我國商業(yè)銀行營銷的現(xiàn)狀,借鑒國外商業(yè)銀行的成功做法，提出我國商業(yè)銀行市場營銷的對策建議。

　　關(guān)鍵詞:商業(yè)銀行;市場營銷；策略

　　營銷是伴隨著賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變而在制造企業(yè)和產(chǎn)品批發(fā)零售行業(yè)興起的一種以市場拓展、產(chǎn)品促銷為目的的經(jīng)營行為，并逐步發(fā)展成為企業(yè)提升形象、開發(fā)和維護(hù)客戶資源、增強市場競爭力的一種主動競爭策略。本文擬就我國商業(yè)銀行市場營銷策略分析、選擇以及與國外商業(yè)銀行市場營銷模式對比做一簡要分析：

　　一、銀行市場營銷的簡要概述

　　在５０年代中期以前，銀行界對營銷既不理解也不注意。當(dāng)時，銀行處于相對特殊的位置，根本不必為查對賬目、儲蓄、貸款，或者為保管箱而費心，銀行大樓在人們心目中猶如希臘神殿，使人深深感受到銀行的重要和可靠。但銀行業(yè)市場競爭的加劇客觀上增加了銀行通過營銷爭奪市場、賺取利潤的壓力，同時，金融產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新、客戶服務(wù)需求的日益差異化、金融管制的逐步放開也為市場細(xì)分、產(chǎn)品策略和定價策略等營銷手段和策略的使用提供了空間。針對這種情況，各家銀行紛紛打出了宣傳牌、產(chǎn)品牌等一系列營銷舉措。1958年全美銀行業(yè)聯(lián)合會議上提出了市場營銷觀念，這標(biāo)志著市場營銷實踐與理論在銀行業(yè)的滲透和延伸。60年代西方發(fā)達(dá)國家普遍發(fā)起了“銀行零售革命”，逐步形成了“以客戶為中心”的現(xiàn)代商業(yè)銀行營銷理念，市場營銷也越來越受到銀行家的重視。前不久的“銀行再造”浪潮，更把市場營銷推向了一個新的更高層次。我國商業(yè)銀行市場營銷也伴隨著股份制銀行的成立、專業(yè)銀行商業(yè)化和加入世貿(mào)組織等市場化進(jìn)程的逐步加劇，實現(xiàn)了從無到有，從低級到高級的演變與深化。

　　銀行作為一個經(jīng)營貨幣這一特殊商品的行業(yè)，與一般工業(yè)制造企業(yè)有著顯著的差異,營銷上與一般的商業(yè)銷售企業(yè)也有著明顯的不同。(一)無形性。銀行向市場提供的金融產(chǎn)品與服務(wù)是一種無形產(chǎn)品，不是有形的物質(zhì)產(chǎn)品，不能作為一般生產(chǎn)和生活消費的對象。(二)回歸性。銀行向市場推銷的是資金的使用權(quán)，而不是某種物質(zhì)產(chǎn)品的所有權(quán)，這就決定了銀行業(yè)務(wù)具有雙向回流的特征：客戶存款取款，客戶貸款還款，這比一般企業(yè)購貨推銷產(chǎn)品的單向回流要復(fù)雜得多。(三)不可分割性。銀行服務(wù)具有提供和分配的同時性，即要使這些服務(wù)在適當(dāng)?shù)臅r間和地點為人們所用，其服務(wù)和分銷渠道之間緊密相連，不可分割。(四)同質(zhì)性。銀行業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)大致相同，且極易模仿。這也決定了銀行不可能通過不變的產(chǎn)品而獲得持續(xù)的市場競爭力。(五)客戶的廣泛性及需求的不均衡性。銀行客戶來自于不同地區(qū)、不同行業(yè)，而眾多的客戶又要求銀行向他們提供廣泛的、多種多樣的金融服務(wù)。差異化、人性化服務(wù)日益成為銀行營銷高價值客戶的重要手段。(六)地理上的分散性。為了提供方便和滿足全國及地方性的需要，任何具有一定規(guī)模的銀行都設(shè)立有分支網(wǎng)絡(luò)。龐大的分支機(jī)構(gòu)也造就了銀行獨特的營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。

　　美國服務(wù)市場營銷學(xué)專家格魯諾斯（Christian Gronroos）總結(jié)了服務(wù)產(chǎn)品的基本特征，與銀行實際情況相結(jié)合，銀行服務(wù)具有以下特征：(一)銀行服務(wù)是非實體的服務(wù)。銀行向市場提供的金融產(chǎn)品與服務(wù)是一種無形服務(wù)，不是有形的物質(zhì)產(chǎn)品，不能作為一般生產(chǎn)和生活消費的對象。服務(wù)質(zhì)量的評價一般用經(jīng)驗、信任、感受和安全等方面語言來描述服務(wù)，方法十分抽象。(二)銀行服務(wù)是一種或一系列行為，而不是物品。銀行的產(chǎn)品很容易被同行競爭者模仿，產(chǎn)品的生命周期縮短。因此銀行只有不斷推出新的服務(wù)，才能在市場競爭中保持市場領(lǐng)先地位。(三)銀行服務(wù)在某種程度上講生產(chǎn)與消費是同時進(jìn)行的。銀行在提供存款、貸款、租賃融資、信用卡業(yè)務(wù)、轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)等服務(wù)時基本上是與消費者同時進(jìn)行的。(四)銀行顧客在一定程度上是參與生產(chǎn)的。顧客不是被動地接受服務(wù)，而是消費與生產(chǎn)同時進(jìn)行并參與服務(wù)生產(chǎn)。(五)銀行服務(wù)營銷是兩極營銷。消費品、工業(yè)品營銷流程從供應(yīng)商到企業(yè)，從企業(yè)再到顧客，顧客是企業(yè)的營銷重點，企業(yè)是供應(yīng)商的顧客，是一極營銷模式。而銀行營銷流程是從甲顧客到銀行，從銀行再到乙顧客，甲乙顧客都是銀行營銷的重點，屬于兩極營銷模式。

　　二、我國商業(yè)銀行市場營銷必要性分析

　　我國商業(yè)銀行正面臨前所未有的市場機(jī)會和環(huán)境威脅，這些變化都在一定程度上推進(jìn)了其市場營銷的進(jìn)程。

　�。ㄒ唬┛蛻魧︺y行產(chǎn)品的需求日呈多樣化趨勢。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和國民收入分配結(jié)構(gòu)的重大調(diào)整，居民可支配的貨幣收入占國民收入比重不斷提高，儲蓄與投資功能的分離，使投資主體和儲蓄主體呈多元化趨勢。作為投資主體的企業(yè)，因其生產(chǎn)和投資所需資金很大程度上要靠外部解決，而居民作為儲蓄主體，在擁有對其貨幣收入的絕對所有權(quán)同時，卻不能進(jìn)行超經(jīng)濟(jì)強制轉(zhuǎn)移，其結(jié)果使兩個主體對銀行產(chǎn)品的消費需求選擇性明顯增強，客觀上為銀行產(chǎn)品創(chuàng)新提出了多樣化需求。如果說過去在壟斷經(jīng)營，界定經(jīng)營范圍的情況下，銀行對此尚可漠視的話，在當(dāng)今銀行自身和環(huán)境發(fā)生了巨大變化的今天，若仍然忽視客戶需要，以自我為中心，勢必被逐出市場。為此要求銀行經(jīng)營必須以客戶需求為己任，積極地、有意識地調(diào)整金融產(chǎn)品與服務(wù)，變被動為主動，最大限度地滿足客戶產(chǎn)品多樣化的需求，并使自身獲得發(fā)展的空間；必須在全體員工中樹立起市場觀念、客戶觀念和營銷觀念，徹底拋棄過去坐等客戶上門、以自我為中心、“酒香不怕巷子深”的傳統(tǒng)觀念，樹立“客戶的需求，銀行的贏利”這一經(jīng)營觀念，一切跟著市場走，一切圍著客戶轉(zhuǎn)。

　�。ǘ�）我國國民收入和社會資金的分配格局發(fā)生了顯著的變化。近年來居民分配占國民生產(chǎn)總值的比例不斷上升，財政收入占國民生產(chǎn)總值的比例不斷下降，收入逐步向個人傾斜。從1995年以來，居民個人的`金融資產(chǎn)以每年1萬億的速度增長(注①)。他們對金融資產(chǎn)的保值增值愿望也越來越強烈。周邊國家貨幣大幅貶值，居民個人已不再滿足于儲蓄存款這個單一投資渠道，而是積極要求商業(yè)銀行能夠盡快提供全方位的金融服務(wù)，滿足其投資、防范風(fēng)險和保值增值的需要，并且充當(dāng)家庭理財顧問。

　�。ㄈ�）金融體制改革是銀行經(jīng)營觀念轉(zhuǎn)變的直接原因。目前，銀行不會也不可能再以高息為手段吸收存款，而必須按照自身的利益從事資產(chǎn)研究，了解市場變化，把握客戶需求，提高經(jīng)營管理水平，采取有效的市場營銷手段，為客戶提供更方便、更快捷、更經(jīng)濟(jì)、更令人滿意的服務(wù)。同時隨著金融自由化的發(fā)展，利率自由化和金融管制自由化為推動銀行市場營銷提供了內(nèi)在動力。銀行價格競爭的日趨激烈必將迫使其尋找新的非價格競爭手段，即營銷策略；金融管制的弱化也使其向全能型、綜合型銀行發(fā)展，這也要求運用營銷策略，創(chuàng)新金融產(chǎn)品。

　　（四）銀行業(yè)的競爭態(tài)勢日趨嚴(yán)峻。傳統(tǒng)上，國內(nèi)銀行市場一直被專業(yè)銀行所壟斷，然而目前這種局面已被打破。來自新興的股份制銀行，如光大銀行、交通銀行、深圳發(fā)展銀行和來自信托、保險公司等非銀行金融機(jī)構(gòu)的挑戰(zhàn)已對其形成強烈沖擊。不僅如此，我國作為《服務(wù)貿(mào)易總協(xié)定》簽字國之一，在我國銀行業(yè)走出國門的同時，也必然面臨大量擁有成熟營銷策略的外資銀行急于進(jìn)入我國銀行市場。可以預(yù)見，不久的將來，我國銀行市場將面臨相當(dāng)激烈的競爭壓力，任何一家商業(yè)銀行要想在競爭中生存和發(fā)展，都必須樹立和應(yīng)用市場營銷。因為它作為銀行經(jīng)營管理活動的主要內(nèi)容，涉及到銀行的各個部門和資金營運全過程。任何一個環(huán)節(jié)或部門的失誤都會影響到實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)。所以，它要求銀行必須具備較高的經(jīng)營管理水平，長期作用的結(jié)果必然在促進(jìn)銀行全面提高經(jīng)營管理水平的前提下，增強銀行競爭實力。另外，由于營銷策略能依據(jù)市場需求和經(jīng)營環(huán)境的變化，借助市場細(xì)分，舍棄那些已經(jīng)失去市場份額的業(yè)務(wù)，并在市場定位中調(diào)整其經(jīng)營結(jié)構(gòu)，采取防御、進(jìn)攻及合理化經(jīng)營策略等，確立自身獨特的競爭地位，保持競爭優(yōu)勢。

　�。ㄎ澹┿y行的部分產(chǎn)品已處在買方市場。長期以來，銀行作為一個特殊行業(yè)，在嚴(yán)格的金融管制下，特別受計劃經(jīng)濟(jì)的影響，始終在資金營運中處于主導(dǎo)地位，產(chǎn)品也居賣方市場，使銀行養(yǎng)成缺乏研究、實施營銷策略的觀念和競爭意識，坐等客戶上門。然而在市場經(jīng)濟(jì)條件下，銀行不僅失去了壟斷保護(hù)特權(quán)，還面臨來自各方的競爭壓力。特別是目前在銀行與客戶的雙向選擇下，存款市場已處在買方市場狀態(tài)，各家銀行為了爭奪資金來源，均不惜余力地展開“存款大戰(zhàn)”，更加劇了市場供求矛盾。除此而外，銀行的部分中間業(yè)務(wù)，如代理業(yè)務(wù)等也處在買方市場狀態(tài)，面臨激烈的競爭。而且，還應(yīng)當(dāng)看到隨著經(jīng)濟(jì)增長、客戶地位和行為的變化及競爭等因素的影響，銀行產(chǎn)品買方市場的范圍還將進(jìn)一步擴(kuò)大。為此，銀行應(yīng)當(dāng)未雨稠繆，正視自身地位和環(huán)境的變化，不斷保持與外界環(huán)境的動態(tài)平衡，并適時、有效地對客戶需求的變化作出反應(yīng)，在金融產(chǎn)品區(qū)別中減少盲目經(jīng)營帶來的混亂，鞏固和擴(kuò)大自己的市場份額，實現(xiàn)銀行盈利目標(biāo)。

　　三、現(xiàn)代商業(yè)銀行市場營銷的要素分析

　　按照世界著名市場營銷學(xué)家菲利普科特勒教授的分析，市場營銷的構(gòu)成要素大致可歸納為戰(zhàn)略要素分析、戰(zhàn)術(shù)要素分析和其他要素分析(注②)。

　�。ㄒ唬┪覈�商業(yè)銀行市場營銷的戰(zhàn)略性要素分析。

　　1、市場營銷調(diào)查。首先，對經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政策法律和市場環(huán)境進(jìn)行宏觀環(huán)境進(jìn)行分析。（1）經(jīng)濟(jì)環(huán)境：主要包括經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和發(fā)展周期、重點新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展變化等。我國現(xiàn)階段將重點發(fā)展郵電通訊，交通運輸，信息產(chǎn)業(yè)，房地產(chǎn)業(yè)等，一方面需要大量的資金投入，成為商業(yè)銀行貸款的重點；另一方面新興產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展必然帶來較高的企業(yè)收益和利潤，又成為商業(yè)銀行吸收存款的主要對象。（2）政策法律環(huán)境：主要包括國家的經(jīng)濟(jì)政策、經(jīng)濟(jì)發(fā)展計劃、金融政策和法規(guī)等。（3）市場環(huán)境：主要包括當(dāng)前的金融形勢、地理環(huán)境和人文環(huán)境等。其次，對客戶需求、競爭對手、金融中介等服務(wù)機(jī)構(gòu)等進(jìn)行分析。（1）客戶分析：要通過分析客戶的年齡結(jié)構(gòu)，職業(yè)特點，經(jīng)濟(jì)地位，文化水平，心理偏好，以及對銀行服務(wù)產(chǎn)品的使用率和顧客忠誠度，從而開發(fā)出適銷對路的服務(wù)產(chǎn)品，針對不同消費群體進(jìn)行差異化營銷，提高營銷水平。（2）競爭對手分析：主要包括商業(yè)銀行市場的潛在進(jìn)入者、現(xiàn)有同業(yè)競爭對手、對手在市場中的情況和競爭對手在客戶心目中的形象等。（3）銀行自身的優(yōu)劣勢分析：包括商業(yè)銀行的資產(chǎn)負(fù)債和損益分析、人員素質(zhì)分析、經(jīng)營水平和技術(shù)決策力量分析等。我國國有商業(yè)銀行與股份制商業(yè)銀行和外資銀行相比，擁有著網(wǎng)點優(yōu)勢和國民認(rèn)知優(yōu)勢，但是在內(nèi)部管理、風(fēng)險防范、營銷策略上相對薄弱。（4）服務(wù)中介機(jī)構(gòu)分析：包括各種為商業(yè)銀行提供服務(wù)的營銷中介機(jī)構(gòu)、金融評價機(jī)構(gòu)、各種經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)、金融主管部門等。

　　2、市場細(xì)分。銀行市場客觀地存在著若干部分，譬如銀行“零售”市場（指個人客戶）和銀行“批發(fā)”市場（指機(jī)構(gòu)客戶）�！傲闶邸笔袌鲇挚煞譃楦蝗丝蛻羧骸⒏呤杖肟蛻羧�、專業(yè)技術(shù)人員客戶群、學(xué)生和老年人客戶群等細(xì)分市場;“批發(fā)”市場可按機(jī)構(gòu)客戶賬戶規(guī)模大小，按地理位置，按行業(yè)，按客戶企業(yè)經(jīng)營業(yè)績等因素細(xì)分市場。

　　3、目標(biāo)市場選擇。商業(yè)銀行在對細(xì)分市場進(jìn)行評估的基礎(chǔ)上，結(jié)合考慮本行的經(jīng)營實力和特點，選擇哪些客戶群是本行能在最大限度上滿足其需要的顧客，選定哪些客戶群對本行最重要，成為推銷金融商品和服務(wù)的目標(biāo)。目標(biāo)市場的選擇與確定一般要滿足以下幾個方面：（1）所確定的目標(biāo)市場必須足夠大，或正在擴(kuò)大。如果一個細(xì)分市場的消費者數(shù)量不足以支撐一個品牌，就要再選擇一個細(xì)分市場；（2）所選擇的目標(biāo)市場最好是競爭對手尚未涉足的；（3）所確定的目標(biāo)市場消費者最可能對本產(chǎn)品提供的好處做出肯定反映；（4）目標(biāo)市場的需求變化應(yīng)盡可能與產(chǎn)品或服務(wù)的創(chuàng)新和發(fā)展方向一致。特別是在選擇高價值客戶作為重點開發(fā)維護(hù)對象的時候，更要充分認(rèn)識到客戶需求的差異性，變單純的制式化服務(wù)為體現(xiàn)人性的個性化服務(wù)，以便更好的留住客戶。

　　4、市場定位。根據(jù)當(dāng)前的實際情況，一些規(guī)模龐大、實力雄厚、市場占有率高、居于“龍頭老大”地位的銀行可定位于創(chuàng)新金融產(chǎn)品、折扣定價、甚至免費服務(wù)，利用廣告、公共宣傳、公共關(guān)系、公共促銷等多種促銷手段，以鬧市區(qū)、大門面、電腦化、柜員制、多功能、高產(chǎn)量，在客戶心目中留下深刻的印象,特別是在居民儲蓄存款方面可以充分利用自身網(wǎng)點優(yōu)勢與國外商業(yè)銀行進(jìn)行對抗；一些后起直追、實力稍遜、居于“后起之秀”地位的銀行可定位于具有某種持久的競爭優(yōu)勢（如差異化營銷或成本優(yōu)勢戰(zhàn)略），有選擇的創(chuàng)新和開發(fā)產(chǎn)品或服務(wù)、降低價格，以增加網(wǎng)點、延長時間、進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額、爭取客源，并對競爭對手施加壓力；而一些規(guī)模較小、實力較弱、居于從屬者地位的銀行則可采取市場追隨者戰(zhàn)略，保持低成本和提供優(yōu)良服務(wù)來維持經(jīng)營特色，阻擋競爭者的攻擊，積極爭取分散、零星客戶。

　�。ǘ�）現(xiàn)代商業(yè)銀行市場營銷的戰(zhàn)術(shù)性要素分析。

　　1、產(chǎn)品策略。金融產(chǎn)品本質(zhì)上是一種服務(wù)，它的質(zhì)量和以下因素有密切聯(lián)系：（１）該產(chǎn)品滿足客戶需要的屬性；（２）商業(yè)銀行人員的素質(zhì)；（３）服務(wù)的方便性；（４）安全性；（５）客戶的合作與參與。產(chǎn)品決策就是選擇什么樣的產(chǎn)品來滿足客戶。決策者要確定產(chǎn)品線的數(shù)目，還要確定每個產(chǎn)品線的長度。例如，儲蓄是一種金融產(chǎn)品，銀行可推出活期、定期、零存整取、活變定期、定活兩便、大額存單、存款憑證、基金管理賬戶等不同的品種。產(chǎn)品線決策中，一般還要確定是否需要選擇某一特定產(chǎn)品為“拳頭產(chǎn)品”，用這一產(chǎn)品的推銷成功來帶動其他產(chǎn)品和服務(wù)項目的銷售。如在中間業(yè)務(wù)的拓展上可以依托銀行卡和歸集賬戶來帶動。

　　2、網(wǎng)點建設(shè)。這就是營銷渠道策略。目前國有商業(yè)銀行紛紛在進(jìn)行扁平化改革，不斷地從業(yè)務(wù)量低、發(fā)展前景暗淡的低效陣地撤退、壓縮，但與其他商業(yè)銀行相比，仍然具有著突出的網(wǎng)點優(yōu)勢，因此國有商業(yè)銀行營銷網(wǎng)絡(luò)的拓展應(yīng)重點放在網(wǎng)上銀行、電話銀行等新興業(yè)務(wù)的建設(shè)上，此外，還要充分借鑒國外商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制度建設(shè)的先進(jìn)做法，逐步完善和提升客戶經(jīng)理隊伍，使客戶經(jīng)理成為銀行的業(yè)務(wù)營銷平臺。

　　3、促銷方式。主要包括人員、廣告、公關(guān)、銷售促進(jìn)四種方式。綜合利用上述四種促銷方式，以說服、影響現(xiàn)有的和潛在的銀行客戶，在社會公眾中樹立良好的現(xiàn)代商業(yè)銀行的形象，是一項重要的營銷活動。

　　4、合理定價。我國銀行產(chǎn)品定價，與一般工商企業(yè)物質(zhì)產(chǎn)品的定價相比，具有它的特殊性：一是受政府金融政策、法規(guī)的管制較嚴(yán)；二是價格變動對金融產(chǎn)品（服務(wù)）銷售額的影響相對較小。但商業(yè)銀行在考慮定價時，可以利用各種適當(dāng)?shù)淖兺ǚ绞�，以達(dá)到拓寬業(yè)務(wù)，增加贏利，規(guī)避風(fēng)險的目的。特別是在外匯業(yè)務(wù)的開展上，更要充分利用金融工程成果，采取互換、遠(yuǎn)期協(xié)議等手段最大限度規(guī)避匯率風(fēng)險。

　�。ㄈ�）現(xiàn)代商業(yè)銀行其他要素分析。

　　現(xiàn)代商業(yè)銀行開拓國際市場，進(jìn)行跨國經(jīng)營，還需要重視與運用另外兩個要素：一是政治權(quán)力與結(jié)構(gòu)，也就是商業(yè)銀行營銷人員必須了解東道國政治法律環(huán)境，善于與東道國政府打交道。二是公共關(guān)系，商業(yè)銀行的營銷人員要善于處理好公共關(guān)系，使本行在東道國公眾心目中樹立良好的形象，使人們對本行的金融服務(wù)產(chǎn)生好感，培養(yǎng)和提高東道國公眾對本行的忠誠程度。

　　四、國內(nèi)外商業(yè)銀行市場營銷比較分析

　�。ㄒ唬﹪�外商業(yè)銀行市場營銷分析。

　　以美國為代表的國外商業(yè)銀行建立在服務(wù)基礎(chǔ)上市場營銷已經(jīng)進(jìn)入了一個以客戶關(guān)系至上的市場營銷階段，更加重視市場細(xì)分和客戶資源維護(hù)，專業(yè)化程度不斷提高。下面以美聯(lián)銀行為例加以說明：

　　1、客戶價值最大化�？蛻魞r值最大化是銀行具有持續(xù)競爭力的根本保證，美聯(lián)銀行非常重視向客戶介紹銀行產(chǎn)品的創(chuàng)利能力，以此增強銀行品牌的市場認(rèn)可度，進(jìn)而使股票有較高的投資價值。銀行的經(jīng)營活動要圍繞客戶滿意度的構(gòu)成要素來組織、實施和評價，業(yè)務(wù)流程、新產(chǎn)品開發(fā)、管理制度、資源配置和所有的經(jīng)營行為都要按照客戶的要求進(jìn)行設(shè)計和調(diào)整。同時，美聯(lián)銀行成立了“客戶卓越服務(wù)”專業(yè)團(tuán)隊，持續(xù)開展系統(tǒng)性優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為此90%的顧客稱他們愿意將美聯(lián)銀行推薦給朋友。此外，美聯(lián)銀行還形成了“以客戶為中心”的服務(wù)營銷哲學(xué)，把銀行中心任務(wù)放在發(fā)現(xiàn)和滿足客戶的需求，并以最直接、最快速、最符合客戶意愿的做法，比競爭對手更早、更周到地滿足甚至超越客戶需求。

　　2、職業(yè)化營銷模式。首先，美聯(lián)銀行營銷隊伍由營銷人員和業(yè)務(wù)合伙人、注冊助理（包括金融專家和證券經(jīng)紀(jì)人）、財富管理規(guī)劃師、關(guān)系經(jīng)理以及公司和機(jī)構(gòu)客戶服務(wù)人員五部分構(gòu)成。銷售人員負(fù)責(zé)開發(fā)新客戶、從廣度上擴(kuò)張市場；關(guān)系經(jīng)理負(fù)責(zé)維護(hù)客戶并銷售更多的產(chǎn)品，從深度上滲透市場。其次，美聯(lián)銀行建立了科技產(chǎn)業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、傳媒業(yè)、能源業(yè)等重點產(chǎn)業(yè)的客戶服務(wù)體系，為每類客戶都配備了客戶經(jīng)理，對每個產(chǎn)業(yè)還配備了一名產(chǎn)品經(jīng)理，可以針對各產(chǎn)業(yè)的各個層面提供地區(qū)性、全國性乃至國際性的專業(yè)服務(wù)，能夠提供各種產(chǎn)品，滿足客戶應(yīng)對競爭挑戰(zhàn)的各種需要。如專門為退休人員和女性設(shè)計了完善的產(chǎn)品體系和服務(wù)體系。其三，紐約銀行建立了全球銷售能力自動化系統(tǒng)(SFA),包括客戶管理、營銷機(jī)會管理、時間管理、產(chǎn)品管理、聯(lián)系人管理、營銷團(tuán)隊管理和報告自動生成等七個管理功能模塊。借助它銀行銷售人員可以實時查詢目前市場營銷的進(jìn)展情況,及時獲得客戶或業(yè)務(wù)流失風(fēng)險提示,共享團(tuán)隊成員的銷售細(xì)節(jié)，加強與營銷團(tuán)隊的溝通，提高整體營銷能力。其四，紐約銀行銷售人員工資僅占總收入的20%左右，并根據(jù)銷售產(chǎn)品的不同設(shè)立最低年銷售底線，獎金按銷售手續(xù)費收入一定比例提成。如連續(xù)完不成銷售任務(wù)的，則在內(nèi)部轉(zhuǎn)崗或辭退。銀行還建立了相互營銷客戶和產(chǎn)品的獎勵制度。

　　3、專業(yè)化市場營銷支持團(tuán)隊。首先，擁有一支專業(yè)化市場營銷團(tuán)隊，主要負(fù)責(zé)營銷伙伴管理、市場形象和品牌建設(shè)、媒體宣傳、產(chǎn)品推介、發(fā)送郵件等。專業(yè)支持部門通過廣告宣傳引發(fā)客戶關(guān)注，并使其逐步認(rèn)識銀行，緊接著便通過直接郵寄的方式使?jié)撛诳蛻艨紤]購買。之后便由提出的業(yè)務(wù)部門完成后續(xù)的客戶維護(hù)和提高忠誠度工作。其次，擁有一支客戶數(shù)據(jù)管理支持團(tuán)隊，負(fù)責(zé)對不同部門和不同業(yè)務(wù)線的所有客戶進(jìn)行集中管理，把同一客戶的不同賬號信息進(jìn)行歸集。其三，擁有一支客戶分析、研究和發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶支持團(tuán)隊，負(fù)責(zé)為開發(fā)客戶、加強與發(fā)展客戶關(guān)系提供分析和市場營銷研究。其四，擁有一支產(chǎn)品專家支持團(tuán)隊，一方面負(fù)責(zé)高價值客戶度身定做產(chǎn)品，滿足其需要；另一方面長期跟蹤專業(yè)產(chǎn)品的發(fā)展，培育產(chǎn)品品牌，創(chuàng)造優(yōu)勢。美聯(lián)銀行已形成了銀行中心、保險中心、投資中心、貸款中心和在線服務(wù)中心。最后，擁有一支社區(qū)關(guān)系支持團(tuán)隊，為社區(qū)提供信貸支持并鼓勵員工為社區(qū)提供志愿服務(wù)，促進(jìn)住房抵押貸款、中小企業(yè)服務(wù)及其他銀行業(yè)務(wù)在社區(qū)的發(fā)展。

　　4、多元化銷售渠道。一是分支機(jī)構(gòu)。通過增設(shè)新機(jī)構(gòu)或兼并擴(kuò)充物理網(wǎng)點，以此增加營銷渠道和客戶服務(wù)機(jī)構(gòu)。區(qū)域分行除了履行協(xié)調(diào)職能外，主要營銷公司客戶。二是電子銀行。銀行正利用互聯(lián)網(wǎng)的普遍性、強大性、可視性和交互性的特征，檢查和重組其業(yè)務(wù)基礎(chǔ)和核心業(yè)務(wù)流程，創(chuàng)造新的商業(yè)模式，拓展新的市場，大量推出新的產(chǎn)品和服務(wù)，以更新、更協(xié)作的方式服務(wù)客戶，使現(xiàn)有的業(yè)務(wù)流程自動化或消除不必要的步驟。三是郵寄。在信用卡等金融產(chǎn)品的營銷中，直接郵寄和電話營銷是最普遍的方式。四是利用市場力量營銷。重視與保險公司、基金公司、商業(yè)銀行、投資銀行等同業(yè)及會計師事務(wù)所、律師事務(wù)所等中介機(jī)構(gòu)建立合作與戰(zhàn)略性營銷聯(lián)盟關(guān)系，相互推薦客戶和營銷產(chǎn)品。

　　5、交叉營銷與客戶分層服務(wù)。交叉營銷方面：銀行通過對聯(lián)結(jié)銀行、保險、證券等金融主體和市場的交叉金融產(chǎn)品營銷，不僅可以增加自身收入水平，還具有完善自身服務(wù)的功能。紐約銀行私人銀行部門安排了專人與資產(chǎn)管理產(chǎn)品部門建立固定聯(lián)系，及時了解各種類產(chǎn)品的銷售對象和相關(guān)客戶信息，并由客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理共同完成產(chǎn)品營銷工作。紐約銀行還非常重視建立交叉營銷的協(xié)調(diào)機(jī)制，如對中小企業(yè)客戶，他們就提供企業(yè)金融服務(wù)和投資銀行業(yè)務(wù)，同時為其管理層提供私人銀行服務(wù)�？蛻舴謱臃�務(wù)方面：根據(jù)客戶為銀行帶來的利潤多少分為大眾市場、一般富裕家庭、新興富人家庭、比較富裕家庭和非常富裕家庭五個不同層次，并通過提供差異化服務(wù)設(shè)施、差異化服務(wù)產(chǎn)品和差異化服務(wù)人員，加強對不同層次客戶組合的管理，以此提高客戶特別是高價值客戶的忠誠度和貢獻(xiàn)率。

　�。ǘ�）我國商業(yè)銀行營銷現(xiàn)狀。中國銀行史上最初的營銷大戰(zhàn)是伴隨著4大國有銀行定位的第一次大調(diào)整，首先在4大行之間打響的�！皣鴥�(nèi)銀行的營銷不是從廣告，而是從柜臺開始的。”IBM資深金融專家黎江一針見血地指出(注③)。1990年代中后期招商銀行實行“讓開大路，占領(lǐng)兩廂”的營銷策略，第一個沖出網(wǎng)點，第一個面對面的搞“馬路營銷”，第一個靠大眾營銷把借記卡這一銀行創(chuàng)新產(chǎn)品鋪到全國各個角落，實現(xiàn)了坐商向行商的轉(zhuǎn)變，其營銷策略也取得了巨大成功。20xx年招行開始著手于打造銀行的整體形象，“因您而變”的統(tǒng)一形象廣告火熱出爐。同年7月28日民生銀行在全國啟動“非凡理財萬里行”活動，與此同時四大國有商業(yè)銀行也紛紛打出形象宣傳牌。整體而言,我國商業(yè)銀行市場營銷呈現(xiàn)出以下幾個特點: 一是營銷管理成為銀行日常經(jīng)營活動的基本組合。銀行在開展活動時，都大致有自己的市場定位，也能從客戶的角度出發(fā)，追求客戶的認(rèn)同和親和力，并結(jié)合自身特點進(jìn)行一些營銷創(chuàng)新。但總體而言，銀行對營銷管理理念還缺乏系統(tǒng)的研究和運用，經(jīng)營方式還較大程度地停留在過去的一些習(xí)慣思維和做法，沒有把營銷管理提高到總攬全局業(yè)務(wù)經(jīng)營的高度來認(rèn)識。二是在滿足消費者的需求方面，新產(chǎn)品增多，但缺乏特色定位和技術(shù)含量。銀行對傳統(tǒng)業(yè)務(wù)進(jìn)行了不少革新，并開發(fā)了許多新的產(chǎn)品和服務(wù)項目。如有獎儲蓄、愛心儲蓄、定活兩便儲蓄、大額可轉(zhuǎn)讓存單、押匯放款、信用卡透支、租賃、咨詢、個人支票、保管箱業(yè)務(wù)。但具體考察這些產(chǎn)品，卻不難發(fā)現(xiàn)具有各行自身特色的產(chǎn)品開發(fā)較少，許多產(chǎn)品開發(fā)相互模仿，產(chǎn)品內(nèi)容類同，形不成競爭優(yōu)勢；同時，新產(chǎn)品技術(shù)含量較低，缺乏相互關(guān)聯(lián)和配套，銷售自動化率不高，產(chǎn)品創(chuàng)新成本高，利潤率低，創(chuàng)新速度跟不上消費者的需求增長。三是產(chǎn)品價格市場化趨勢加強，但未能形成真正的市場定價機(jī)制，與消費者為滿足其欲望和需求所愿支付的成本價位還有背離。在利率方面，目前國家管制較嚴(yán)，雖然商業(yè)銀行可在人民銀行規(guī)定的上下限內(nèi)確定某些貸款利率，但浮動幅度相當(dāng)有限。銀行服務(wù)收費標(biāo)準(zhǔn)的制定目前基本掌握在中央銀行手中，商業(yè)銀行一般只能照章執(zhí)行，很少有變通的余地。四是與消費者溝通僅限于促銷，組合策略稀缺，溝通鏈條短且窄，溝通力度和效果不盡人意。目前各行普遍重視了廣告宣傳，所利用的廣告媒體種類增多，廣告數(shù)量、質(zhì)量有了一定提高。但同時也存在著廣告頻率較低，高檔次廣告較少，上下級之間在廣告宣傳的時機(jī)和方式選擇上缺少協(xié)調(diào)統(tǒng)一等問題。從人員推銷方式看，雖推銷人員和頻率已有所增加，但推銷內(nèi)容單調(diào)，覆蓋較小，相對成本較高。從營業(yè)推廣方式看，各行對其已采取了一些措施，包括制定了一些相應(yīng)的規(guī)章制度并予以落實，但力度參差不齊，推廣方式也缺乏差異性，沒有形成別具一格的特色。從公共關(guān)系方式看，目前各行都加強了與政府、企事業(yè)單位和個人的信息溝通和情感聯(lián)系，舉辦了一些聯(lián)誼會、信息交流會、新聞發(fā)布會，但從根本上來說，各行還末建立起穩(wěn)固的公共關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和基礎(chǔ)。五是分銷渠道發(fā)展較快，但效率較低，結(jié)構(gòu)不合理，技術(shù)上也需提高完善，其他便利措施不足。改革開放以來，機(jī)構(gòu)擴(kuò)張在較長一段時間內(nèi)成為銀行采取的主要分銷渠道策略。但隨著時間的推移，造成了同一地區(qū)內(nèi)機(jī)構(gòu)重疊，分布密度過高的狀況，使銀行機(jī)構(gòu)的功能受到不同程度的抵耗，網(wǎng)點效率降低。針對這種情況,銀行加強了集約化經(jīng)營管理，在局部調(diào)整現(xiàn)有分支機(jī)構(gòu)的同時，強化了低成本的電子化分銷渠道的建設(shè)，相繼建立了電話銀行、店內(nèi)銀行、銷售點終端機(jī)和自動柜員機(jī)等，有的組織了流動銀行、開展上門服務(wù)，促進(jìn)了銀行產(chǎn)品的銷售和自動化水平。但這些分銷渠道的使用頻率目前相對較低，技術(shù)性能也不夠全面穩(wěn)定，還需進(jìn)一步加以改善。

　　目前,我國商業(yè)銀行的營銷還處于較低的層次，存在著許多問題：

　　1、營銷觀念不到位。有些國有商業(yè)銀行還不適應(yīng)新形勢，對市場營銷認(rèn)識不足，表現(xiàn)為還沒有真正確立“以顧客需求為中心”的營銷觀念，在經(jīng)營中仍帶有較深的計劃經(jīng)濟(jì)的痕跡，處處還以老大自居，不愿作更深入的市場調(diào)研，不愿開拓新業(yè)務(wù)，在經(jīng)營機(jī)制上，則墨守陳規(guī)，不愿進(jìn)一步加大改革力度，以適應(yīng)市場需要；在經(jīng)營策略上雖也借用了營銷概念，但往往又把營銷錯當(dāng)作推銷，只有在推銷產(chǎn)品時才零星地使用廣告、宣傳公關(guān)策略。沒有真正認(rèn)識到營銷是一項系統(tǒng)工程，目的在于通過形象提升、產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)跟進(jìn)等途徑，加強客戶資源的開發(fā)與維護(hù)，進(jìn)而達(dá)到營利的最終目的。

　　2、營銷體制不順暢。我國商業(yè)銀行特別是四大國有商業(yè)銀行組織構(gòu)架和管理體系相對落后，再加上經(jīng)營半徑大、分支機(jī)構(gòu)眾多，客觀上存在多頭對外營銷、分割作戰(zhàn)現(xiàn)象。如農(nóng)行不同省市都有自身的形象宣傳，缺乏統(tǒng)一的形象策劃。在產(chǎn)品的宣傳推介上也是按照管理部門進(jìn)行歸口管理，如國際業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)外匯產(chǎn)品的宣傳設(shè)計、宣傳實施等全部工作，缺少客戶信息的必要共享，此外也沒有一個專門的統(tǒng)一營銷管理部門和策劃部門。

　　3、營銷定位不合理。國有商業(yè)銀行特別是其分支機(jī)構(gòu)在實施市場營銷時，缺乏必要的市場調(diào)研和市場細(xì)分，只是借助于鋪天蓋地的掛條幅、刷標(biāo)語引起大眾注意；缺乏從長遠(yuǎn)角度來把握對市場的分析、定位與控制，而是簡單地隨金融市場競爭的潮流被動零散地運用促銷、創(chuàng)新等營銷手段。沒有真正地找準(zhǔn)金融產(chǎn)品特定的潛在客戶消費群體，“服務(wù)群體定位不明確，服務(wù)重點不突出”的現(xiàn)象也就再所難免。

　　4、營銷策略不完善。國有商業(yè)銀行現(xiàn)階段的市場營銷策略仍主要停留在產(chǎn)品宣傳策略，集產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略、優(yōu)質(zhì)服務(wù)戰(zhàn)略和分渠道銷售戰(zhàn)略等策略為一體的組合性策略研究運用不夠。同時，各家商業(yè)銀行和其分支機(jī)構(gòu)也未能很好地把握住自身產(chǎn)品、服務(wù)手段、對象的特色和經(jīng)營優(yōu)勢，市場營銷呈現(xiàn)趨同現(xiàn)象，特色性策略運用相對匱乏。另外，受金融管制因素制約，定價性策略應(yīng)用也很少。

　　5、營銷隊伍不健全。我國商業(yè)銀行特別是四大國有商業(yè)銀行受歷史因素影響員工人員素質(zhì)參差不齊，整體素質(zhì)不高，所謂的客戶經(jīng)理也基本上是由傳統(tǒng)的信貸員轉(zhuǎn)變而來，對非信貸類業(yè)務(wù)和新興產(chǎn)品了解相對薄弱，知識結(jié)構(gòu)單一，缺少復(fù)合性。特別是在對鋼鐵、房地產(chǎn)、電力、電子科技等行業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)營銷時，缺少精通行業(yè)知識的專業(yè)人才，無法更好地洞悉與把握行業(yè)發(fā)展態(tài)勢和客戶潛在需要，與客戶合作層次不夠，營銷效果難免受到影響。

　　五、我國商業(yè)銀行未來營銷策略選擇與營銷策略重點

　　(一)營銷策略選擇。隨著我國金融市場全面開放最后期限的日益臨近，國有商業(yè)銀行和眾多外資商業(yè)銀行角逐大戰(zhàn)即將全面上演。在新的形勢下，我國商業(yè)銀行特別是四大國有商業(yè)銀行應(yīng)對挑戰(zhàn)的市場營銷策略主要有以下兩種：

　　1、維持策略。維持策略就是要極力維持原有市場領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。主要包括以下兩個方面的維持：

　�。�1）地位維持，即樹立良好的國有商業(yè)銀行形象�，F(xiàn)代營銷思想認(rèn)為，企業(yè)的形象是第一位的，沒有良好的形象，任何企業(yè)將無法生存。當(dāng)前，樹好國有商業(yè)銀行的形象的關(guān)鍵措施是要為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，給客戶充滿朝氣活力的感覺，不斷創(chuàng)造出新的競爭優(yōu)勢（如技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新等）。與外資銀行相比，國有商業(yè)銀行對顧客的需求、對市場的判斷等方面有一定的優(yōu)勢，只要勇于開拓進(jìn)取，不僅能擁有較高的市場占有率，還一定會擁有較高的心理占有率和情感占有率。心理占有率和情感占有率不斷穩(wěn)步上升，最終將獲得更高的市場占有率和利潤。因此，國有商業(yè)銀行必須從加強服務(wù)，加強宣傳入手，穩(wěn)固在中國老百姓心中的良好形象，切忌產(chǎn)生盲目崇洋心理。

　�。�2）市場維持，即保持原有市場的占有份額并不斷尋求新的市場。國有商業(yè)銀行在維持市場地位及與外資銀行競爭的時候，要知道哪些陣地必須不惜一切代價加以防守，哪些陣地縮小不至于招來厄運，然后考慮將資源集中用于關(guān)鍵的地方，如采取相應(yīng)的傾斜策略、集中優(yōu)勢兵力策略等，將受攻擊的目標(biāo)引到威脅較小的地帶，并設(shè)法減弱其進(jìn)攻強度。針對外資銀行要搶占爭奪的“重點”，可以采取以下市場維持對策：一是集中優(yōu)勢兵力維持優(yōu)質(zhì)客戶市場，全力公關(guān)，隨時關(guān)注其動向，避免優(yōu)質(zhì)客戶流失；二是集中資源優(yōu)勢竭力維護(hù)主導(dǎo)業(yè)務(wù)（如存貸款批發(fā)業(yè)務(wù)），切實防范外資銀行步步為營進(jìn)行蠶食。外資銀行開展業(yè)務(wù)的順序一般為：先是聯(lián)系代理行關(guān)系，辦理中間業(yè)務(wù)，然后是進(jìn)行融資、信貸業(yè)務(wù)，再進(jìn)一步則是投資銀行業(yè)務(wù)，先批發(fā)銀行業(yè)務(wù)，后是零售銀行業(yè)務(wù)。人民幣存貸款業(yè)務(wù)是我們的優(yōu)勢，但從允許外資銀行經(jīng)營人民幣存貸款業(yè)務(wù)的試點城市情況來看，不可小覷，外資銀行在開展人民幣存貸款業(yè)務(wù)上同樣擁有極強的競爭力。三是對重點區(qū)域?qū)嵭兄攸c傾斜，如中心城市、沿海城市等利潤主要來源區(qū)，在資金、政策及其它方面給予重點支持。

　　2、對抗策略。就是要求國有商業(yè)銀行在某些領(lǐng)域或市場范圍內(nèi)特別是新業(yè)務(wù)領(lǐng)域與競爭者對抗。雖然進(jìn)入中國的是國外較大的銀行，但它們在資金分配、業(yè)務(wù)范圍、網(wǎng)點分布等方面難免有一定的局限性。國有商業(yè)銀行又具有網(wǎng)點、業(yè)務(wù)功能、人才等優(yōu)勢，完全可以與外資銀行進(jìn)行較量。在國內(nèi)市場上，外資銀行的競爭就是要在某一關(guān)鍵點上以強勝弱，那國有商業(yè)銀行就應(yīng)將盡可能精、盡可能多的“兵力”派到關(guān)鍵點投入戰(zhàn)斗，加強市場調(diào)研，尋找好企業(yè)、好產(chǎn)品、好項目，進(jìn)而提供優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)，培育良好的信貸載體，使企業(yè)合理的資金需求得到最大限度的滿足。

　　一是加大外幣存貸款、國際結(jié)算等業(yè)務(wù)的競爭力度。據(jù)上海的情況反映，1998年以來，每進(jìn)來一家外資銀行，中資銀行的國際結(jié)算業(yè)務(wù)比重就要下降1個百分點(注④)。外幣貸款業(yè)務(wù)更是讓外資銀行占據(jù)了優(yōu)勢地位。因此，國內(nèi)商業(yè)銀行必須抓緊學(xué)習(xí)外國銀行的先進(jìn)經(jīng)驗，對有外幣存款業(yè)務(wù)、國際結(jié)算業(yè)務(wù)的各類企業(yè)進(jìn)行分類攻關(guān)。對于民族工業(yè)應(yīng)積極扶持，確保其需要金融服務(wù)時選擇國有商業(yè)銀行；對于三資企業(yè)，重點維護(hù)，加強和鞏固與這些高質(zhì)量客戶的聯(lián)系，避免客戶資源流失；對于外國企業(yè)，通過提供人民幣業(yè)務(wù)和其他配套金融服務(wù)進(jìn)行拉攏，爭取讓其考慮到中資銀行辦理更多業(yè)務(wù)。

　　二是加大信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整力度。要進(jìn)一步加大對基礎(chǔ)行業(yè)、支柱產(chǎn)業(yè)和國有企業(yè)的資金傾斜；要按照因地制宜、規(guī)范管理、落實擔(dān)保、防范風(fēng)險的原則，進(jìn)一步拓寬對中小企業(yè)和非公有企業(yè)的服務(wù)領(lǐng)域；要支持基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、科技進(jìn)步和技術(shù)改造；要支持對外貿(mào)易，合理利用外資。

　　三是加大消費信貸拓展力度。有資料顯示，美國大通曼哈頓銀行1997年底的貸款總額中，消費者貸款所占比例高達(dá)61％，而同期我國商業(yè)銀行這一比例卻不到3％(注⑤)。隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，個人消費水平和金融意識的普遍提高，個人消費信貸的市場潛力是巨大的。加上個人消費信貸業(yè)務(wù)具有風(fēng)險小、回收率高、發(fā)生壞賬情況少的特點，其必定成為外資銀行關(guān)注的熱點。上海、深圳的外資銀行已開始在這一領(lǐng)域與國內(nèi)銀行展開競爭。國有商業(yè)銀行必須進(jìn)行營銷戰(zhàn)略調(diào)整，進(jìn)一步加大消費信貸力度，大幅度提高對消費者的貸款在總貸款中的比重，從而使我國的銀行在外資銀行批發(fā)零售業(yè)務(wù)展開全面競爭的態(tài)勢下不至于措手不及。

　　四是加大網(wǎng)絡(luò)銀行開發(fā)運用力度。電腦網(wǎng)絡(luò)銀行的開發(fā)運用是外資銀行的優(yōu)勢，也是未來銀行競爭又一主戰(zhàn)場。國有商業(yè)銀行應(yīng)集中科技力量進(jìn)行研究開發(fā)，形成可與外資銀行先進(jìn)技術(shù)相抗衡的局面。

　　五是加大對中小潛在優(yōu)質(zhì)客戶的傾注力度�，F(xiàn)階段國有商業(yè)銀行的注意力往往集中在大企業(yè)身上，而忽視對產(chǎn)權(quán)明晰、管理科學(xué)、科技含量高的中小企業(yè)的挖潛、培養(yǎng)和穩(wěn)定工作，外資銀行進(jìn)入中國市場必定會在中國最有發(fā)展前途的中小企業(yè)群體上傾注較大的注意力。國有商業(yè)銀行必須加大對它們的傾注力度，爭奪這一潛力無窮的市場。

　�。ǘ�）營銷策略重點。根據(jù)國外商業(yè)銀行市場營銷先進(jìn)經(jīng)驗和發(fā)展趨勢，結(jié)合我國商業(yè)銀行改革潮流及營銷現(xiàn)狀，我國商業(yè)銀行未來市場營銷策略重點應(yīng)至少包括以下三個方面：

　　1、全面引入“以客戶為中心”的營銷理念。要把市場營銷理念建設(shè)作為企業(yè)文化建設(shè)的一個組成部分，牢固樹立“客戶是寶貴資源，市場營銷就是通過最好地開發(fā)和維護(hù)客戶資源而達(dá)到盈利目的”的觀念，克服營銷就是推銷產(chǎn)品、就是廣告宣傳的低層次思想，全面導(dǎo)入“以客戶為中心”的營銷理念，并在銀行全員上下不遺余力地進(jìn)行灌輸，使其體現(xiàn)在業(yè)務(wù)經(jīng)營的方方面面。要把營銷作為一項系統(tǒng)工程，實行各部門、多兵種協(xié)同作戰(zhàn)；要把營銷作為一個全員參與的過程，充分調(diào)動銀行內(nèi)部各個層次員工的參與熱情，形成強大的營銷合力。

　　2、充分結(jié)合流程再造和組織整合工程。目前，我國四大國有商業(yè)銀行股份制改造序幕已經(jīng)全面拉開，機(jī)構(gòu)扁平化改革也正在如火如荼地展開，加之業(yè)務(wù)經(jīng)營數(shù)據(jù)的全面聯(lián)網(wǎng)聯(lián)通，銀行現(xiàn)有的業(yè)務(wù)流程和組織架構(gòu)將進(jìn)行一次翻天覆地的重造。銀行市場營銷要充分適應(yīng)和借助這一機(jī)遇，通過大力壓縮精簡后臺部門和管理層次，充實提升前臺部門和客戶經(jīng)理隊伍，最大限度減少業(yè)務(wù)處理環(huán)節(jié)的內(nèi)耗程度，增強點對點、面向客戶的服務(wù)功能。同時，在機(jī)構(gòu)設(shè)置上增強對黃金客戶和潛在優(yōu)良客戶的服務(wù)功能，更好地為實施分層次、差異化服務(wù)提供保障。

　　3、推行以差異化營銷為重點的營銷策略。銀行差異化營銷就是對不同的細(xì)分市場提供不同的銀行服務(wù)，采取不同的營銷組合策略，最大程度地滿足客戶的多方面需求。實施差異化營銷要重點抓好以下幾個環(huán)節(jié)：一是建立和運用客戶資料庫�？蛻糍Y料庫是銀行市場細(xì)分的前提和基礎(chǔ)，是協(xié)助將傳統(tǒng)式營銷工具轉(zhuǎn)移到差異化營銷作業(yè)中的最主要工具�？蛻糍Y料庫的建設(shè)和維護(hù)，有利于銀行通過市場細(xì)分正確選擇目標(biāo)市場和進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位。此外，銀行還可以通過整理和分析客戶資料，及時了解客戶變化了的需求，并作出相應(yīng)的營銷對策，提升營銷成效。二是開發(fā)和創(chuàng)立便利性、支持性服務(wù)，確定細(xì)分市場相應(yīng)的營銷組合策略。價格的相對剛性和服務(wù)的相對靈活性是銀行服務(wù)營銷的特點之一。銀行的便利性服務(wù)和支持性服務(wù)是區(qū)別競爭對手的主要方面，也是形成銀行服務(wù)特色的主要渠道。目前，快捷、規(guī)范、高質(zhì)量的服務(wù)已經(jīng)成為銀行服務(wù)營銷的潮流，針對這種趨勢，銀行應(yīng)該加快開發(fā)適應(yīng)不同類型顧客的服務(wù)渠道，特別是適用于高等級客戶的高效、快捷、個性化的服務(wù)渠道，如網(wǎng)上銀行、電話銀行、智能化服務(wù)等，不斷分流銀行柜臺服務(wù)的顧客。三是提供高質(zhì)量服務(wù)是銀行差異化營銷的最佳切入點。只有良好的服務(wù)，才能留住老顧客，爭取新顧客。按照二八法則，銀行服務(wù)營銷的重點是如何將創(chuàng)造80%利潤的20%顧客轉(zhuǎn)變成企業(yè)的忠實消費者，這就要求銀行以高素質(zhì)員工、先進(jìn)經(jīng)營理念、優(yōu)良企業(yè)文化為基礎(chǔ)提供高質(zhì)量服務(wù)，形成具有自己特色的服務(wù)風(fēng)格，增強其市場核心競爭力。四是導(dǎo)入CIS，實現(xiàn)銀行形象的差異化。CIS系統(tǒng)主要包括企業(yè)理念識別系統(tǒng)(MI)、企業(yè)視覺識別系統(tǒng)(VI)和企業(yè)行為識別系統(tǒng)(BI)。導(dǎo)入CIS可以實現(xiàn)企業(yè)理念、視覺、行為的統(tǒng)一性和獨特性，強化企業(yè)的識別功能，加深顧客對企業(yè)和產(chǎn)品的印象。銀行可以通過對服務(wù)、理念、視覺、行為等一系列整體的定位和統(tǒng)一，實現(xiàn)銀行形象的差異化。

　　面對日益激烈的金融競爭市場，我國商業(yè)銀行只有大力借鑒國外商業(yè)銀行市場營銷先進(jìn)經(jīng)驗，適應(yīng)市場營銷發(fā)展潮流，創(chuàng)新營銷理念、創(chuàng)新營銷策略、提升營銷技巧，才能有效贏得市場、贏得客戶、贏得發(fā)展空間。

　　注釋

　�、賲⒁娖昼�瑛著《試論我國商業(yè)銀行市場營銷策略》第3頁。

　　②參見龔維新主編《現(xiàn)代金融企業(yè)營銷》，立信會計出版社1994年版第8—12頁。

　�、蹍⒁娎畲T著《銀行營銷：告別刀耕火種年代》，《數(shù)字財富》20xx年第9期

　　④⑤參見《新形勢下國有商業(yè)銀行營銷策略》第5頁。

市場營銷論文2

　　摘要：

　　隨著醫(yī)藥行業(yè)在市場發(fā)展速度的提升，對于有關(guān)營銷人才的需求量也在同步增多，如何提高市場的競爭能力，本文開展了醫(yī)藥市場營銷人才需求與就業(yè)規(guī)劃的研究。根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果，醫(yī)藥市場對于營銷人員的需求量在未來5～8年會持續(xù)保持上漲趨勢。同時采用明確醫(yī)藥市場營銷前景和就業(yè)發(fā)展趨勢的方式對營銷人才進(jìn)行就業(yè)規(guī)劃指導(dǎo)，強化醫(yī)藥市場營銷人才專業(yè)技能，改變傳統(tǒng)醫(yī)藥市場營銷理念，提升人才的道德觀念建設(shè)，增強醫(yī)藥市場營銷人才社會服務(wù)力，為市場內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)營銷人員就業(yè)提出正確的就業(yè)思路。

　　關(guān)鍵詞：

　　醫(yī)藥市場；營銷人才；需求；就業(yè)規(guī)劃

　　一、引言

　　隨著改革的不斷深化，目前市場內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)逐步快速發(fā)展，結(jié)合近年來醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展趨向，已經(jīng)開始出現(xiàn)供不應(yīng)求的現(xiàn)象。有關(guān)醫(yī)藥專業(yè)的人才成為市場的主要競爭對象，尤其是人們的健康意識越來越強，醫(yī)藥市場內(nèi)的買家開始占據(jù)市場的主體地位，有關(guān)部門為了緩解上述出現(xiàn)的現(xiàn)象，市場內(nèi)開始引入國際上一些知名度較高的藥品，造成醫(yī)藥市場的競爭愈加激烈，部分小工廠由于其藥品的知名度較低，造成銷路幾乎完全被中斷，為了提升企業(yè)在市場內(nèi)的可持續(xù)發(fā)展，開始引入大批量營銷方面的人才，實施一系列的營銷活動，用來提升藥品在市場內(nèi)的占有率，借此提高企業(yè)在市場的知名程度，為藥品提供多種銷售渠道[1]。區(qū)別于其他營銷產(chǎn)品，由于藥品具有一定的特殊性，醫(yī)藥行業(yè)的市場同樣具有特殊性。為了滿足市場的個性化需求，部分其他銷售行業(yè)的人員開始轉(zhuǎn)行向醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展，因此，開展醫(yī)藥市場營銷人才的需求分析的研究具有十分現(xiàn)實的意義。

　　二、醫(yī)藥市場營銷人才需求分析

　　根據(jù)有關(guān)不完全數(shù)據(jù)統(tǒng)計，醫(yī)藥市場有關(guān)營銷部門對于人才的需求量處于市場招聘排名前三的行列。從地方人力資源保障局?jǐn)?shù)據(jù)情況來看，不論從初級的營銷人員或營銷經(jīng)理等高級營銷人員，均呈現(xiàn)出人才供不應(yīng)求的現(xiàn)象，雖然一直處于人才招聘狀態(tài)，但卻無法找到與崗位匹配程度較高的人才。從上述情況可以看出，醫(yī)藥市場對于營銷人員的需求量在未來5～8年會持續(xù)保持上漲趨勢。隨著藥品種類的多樣化發(fā)展，一方面對營銷人員提出了更高的挑戰(zhàn)，另一方面對市場發(fā)展提出新的難題。結(jié)合醫(yī)藥營銷市場的崗位分布情況，總體分為底層（也稱基層業(yè)務(wù)員）、中層（也稱營銷管理人員）、高層（也稱營銷高管）3個種類。基層人員主要負(fù)責(zé)對新上線的藥品進(jìn)行整理、清點庫存，同時需要對外發(fā)展業(yè)務(wù)，向有藥品需要的人進(jìn)行有針對性的推銷，基層人員一直是醫(yī)藥行業(yè)急需的人才，在市場發(fā)展中，由于市場對于基層人才的需求量較大，因此基層人員具有更新?lián)Q代速度較快、求職門檻較低等特點。中層人才是指在營銷活動中，根據(jù)市場發(fā)展趨勢，為相關(guān)基層人才提供營銷策劃，由于醫(yī)藥市場的變化趨勢較快，因此需要中層營銷人員具有思維較靈敏、創(chuàng)新能力較強的特點[2]。高層營銷人才是指醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)的營銷專業(yè)專家，主要針對中層領(lǐng)導(dǎo)者提出的策劃，進(jìn)行后期的填充或修改，該層人員目前在市場中是最為搶手的，該層人員的能力可直接影響企業(yè)在市場的占有率�；�于上述根據(jù)企業(yè)中營銷人才的分類進(jìn)行的市場需求量分析，下述將結(jié)合市場內(nèi)營銷人才的內(nèi)外差別，分析市場對營銷人才的需求。根據(jù)不完全統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，營銷人員在市場中屬于流動性人才，相比于其他類型的服務(wù)行業(yè)，流動型人才的需求量更高。隨著醫(yī)藥行業(yè)勞動量的不斷提升，結(jié)合市場具有優(yōu)勝劣汰的發(fā)展趨勢，只有優(yōu)秀的營銷人才才能在醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展得更遠(yuǎn)。

　　三、醫(yī)藥市場營銷人才就業(yè)規(guī)劃研究

　　（一）明確醫(yī)藥市場營銷前景和就業(yè)發(fā)展趨勢為了提升醫(yī)藥行業(yè)營銷人員與市場發(fā)展的適配程度，下述將從就業(yè)方向、領(lǐng)域、崗位3個方面，采用明確醫(yī)藥市場營銷前景和就業(yè)發(fā)展趨勢的方式，為人才提供正確的就業(yè)規(guī)劃指導(dǎo)[3]。其一，采用市場調(diào)研的方式，掌握醫(yī)藥市場幾大知名企業(yè)對人才的需求量、崗位調(diào)整方式、市場銷售渠道等，明確有關(guān)醫(yī)藥大學(xué)的學(xué)生在醫(yī)藥行業(yè)的就業(yè)領(lǐng)域，同時進(jìn)行自身能力的分析，實現(xiàn)自身專業(yè)的定位。其二，根據(jù)對自身專業(yè)能力的分析，明確在后期的就業(yè)方向，制定求職規(guī)劃，根據(jù)后期的發(fā)展情況不斷地調(diào)整早期制定的計劃。根據(jù)調(diào)查信息顯示，目前醫(yī)藥營銷人才的就業(yè)方向主要是市場內(nèi)一些藥品生產(chǎn)企業(yè)、藥品研發(fā)企業(yè)等。主要包括各大連鎖藥房、藥品局、醫(yī)院內(nèi)部藥品監(jiān)察部門等。其三，根據(jù)醫(yī)藥市場內(nèi)不同行業(yè)的發(fā)展情況，進(jìn)行求職行業(yè)匹配程度的研究，調(diào)研一些核心部門對于人才的需求量，結(jié)合自身的興趣愛好，有選擇性地向企業(yè)投遞簡歷，包括藥物運輸部門、藥品管理部門、藥品調(diào)研部門等，結(jié)合不同部門之間的不同流動程度，適當(dāng)?shù)卣{(diào)整就業(yè)規(guī)劃，明確自身就業(yè)前景。

　�。ǘ�）強化醫(yī)藥市場營銷人才專業(yè)技能隨著藥品種類的多樣化發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷人才已經(jīng)無法滿足醫(yī)藥市場提出的要求，在醫(yī)藥市場后期的發(fā)展中，只有綜合能力較高的人才才是未來市場的核心競爭對象。根據(jù)自身的不同專業(yè)方向，將未來的就業(yè)規(guī)劃分成3類：其一為經(jīng)驗型營銷人才，即為結(jié)合自身其他的營銷經(jīng)驗，為企業(yè)藥品營銷創(chuàng)造新的業(yè)績[4]。其二為醫(yī)藥型人才，即自身的專業(yè)為醫(yī)藥專業(yè)，已經(jīng)具備簡單的醫(yī)藥方面知識，在工作中，可直接根據(jù)客戶提出的要求，為其提出最優(yōu)化藥品購買方案。其三為創(chuàng)新型人才，盡管工作經(jīng)驗或相關(guān)專業(yè)能力較差，但具有獨立的自我意識，可根據(jù)企業(yè)設(shè)的營業(yè)額，設(shè)計對應(yīng)的營銷方案。只有滿足市場的`個性化需求，將就業(yè)規(guī)劃與市場發(fā)展趨勢相結(jié)合，才能確保未來的發(fā)展中不被社會淘汰。因此，在注重自身專業(yè)技能訓(xùn)練的同時，應(yīng)更加注重創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。除此之外，還應(yīng)該提升人才的道德建設(shè)，避免出現(xiàn)藥品虛假抬價、“黑箱”操作等現(xiàn)象，提高企業(yè)的對外聲譽度，為自身就業(yè)規(guī)劃提供廣闊的發(fā)展平臺。

　　（三）改變?nèi)瞬艂鹘y(tǒng)醫(yī)藥市場營銷理念只有將采用改變?nèi)瞬艂鹘y(tǒng)醫(yī)藥市場營銷理念的方式，才能為人才就業(yè)規(guī)劃提出正確的指導(dǎo)。首先，要樹立自身以“服務(wù)客戶”為宗旨的服務(wù)理念，在開展對應(yīng)營銷活動的過程中，應(yīng)從消費者的角度思考問題。包括藥品的成本、藥品的采購方式、藥品的制作流程等，同時了解客戶是否存在過敏歷史、近期是否服用過抗生素。因此，在提高自身專業(yè)技術(shù)的基礎(chǔ)上，應(yīng)具備協(xié)調(diào)用戶與藥品關(guān)系的能力，才能實現(xiàn)為企業(yè)創(chuàng)造對應(yīng)的利潤。其次，根據(jù)市場上有關(guān)藥物的作用程度，分析客戶的購買意識，轉(zhuǎn)換傳統(tǒng)的營銷理念，以培養(yǎng)創(chuàng)新意識作為就業(yè)規(guī)劃的基礎(chǔ)。分析客戶對于藥品的期望值，提升人才的道德建設(shè)。每個優(yōu)秀的營銷人才都應(yīng)該具有明確的道德底線，在營銷活動過程中，不僅需要了解有關(guān)的法律條例，同時需要培養(yǎng)人才的良知意識為雙方長期合作的基礎(chǔ)。

　�。ㄋ模┰鰪娽t(yī)藥市場營銷人才社會服務(wù)力基于上述對于人才傳統(tǒng)醫(yī)藥市場營銷理念的轉(zhuǎn)換，下述將采用增強醫(yī)藥市場營銷人才社會服務(wù)力的方式，實現(xiàn)人才的就業(yè)規(guī)劃研究[5]。營銷崗位作為市場內(nèi)典型的服務(wù)行業(yè)，相關(guān)工作人員的服務(wù)能力同樣作為評價人才的關(guān)鍵指標(biāo)。應(yīng)該要以醫(yī)藥行業(yè)的市場調(diào)研為切入點，由地方政府出臺相關(guān)政策的方式，鼓勵人們參與到市場的公益活動中。參與超過指定市場的人員由政府頒發(fā)志愿者證書。在后期的求職過程中，可將證書及相關(guān)社會公益服務(wù)時長填入求職表格中，為營銷工作增添色彩的同時，有效地提升了人才的服務(wù)能力。

　　四、結(jié)束語

　　隨著近年來醫(yī)藥行業(yè)對于營銷人才的需求量呈現(xiàn)逐年遞增的趨勢，文章從明確醫(yī)藥市場營銷前景的就業(yè)發(fā)展趨勢、強化醫(yī)藥市場營銷人才專業(yè)技能、改變?nèi)瞬艂鹘y(tǒng)醫(yī)藥市場營銷理念、增強醫(yī)藥市場營銷人才社會服務(wù)力等4個方面，開展醫(yī)藥市場營銷人才就業(yè)規(guī)劃的研究，以期有效地提升市場內(nèi)人才的質(zhì)量，一方面為相關(guān)營銷人才提供廣闊的發(fā)展平臺，另一方面為醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1]周琛媛.食品類專業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷課程內(nèi)容的豐富與再造—基于網(wǎng)絡(luò)營銷課程在食品專業(yè)中的融合實踐[J].佳木斯職業(yè)學(xué)院學(xué)報,20xx(05):116-117.

　　[2]銳意進(jìn)取勇于創(chuàng)新開創(chuàng)應(yīng)用型高校市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)新局面—記長春工程學(xué)院管理學(xué)院市場營銷系[J].現(xiàn)代營銷(信息版),20xx(12):4-5.

　　[3]李瑋,張耀荔.智慧經(jīng)濟(jì)時代我國高校應(yīng)用型人才培養(yǎng)課程項目化教學(xué)模式探索——以燕京理工學(xué)院“市場營銷”課程為例[J].北京財貿(mào)職業(yè)學(xué)院學(xué)報,20xx,34(03):60-65.

　　[4]鄒曉.基于校企精準(zhǔn)對接的營銷人才精準(zhǔn)培育思考——廣東省經(jīng)濟(jì)貿(mào)易職業(yè)技術(shù)學(xué)校市場營銷專業(yè)建設(shè)實踐與探究[J].中國市場,20xx(17):125-129.

　　[5]王薇,林小蘭.基于“三環(huán)漸進(jìn)下的崗課賽證融通”的高職市場營銷專業(yè)新媒體營銷方向人才培養(yǎng)模式創(chuàng)新研究—以北京信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場營銷專業(yè)為例[J].工業(yè)和信息化教育,20xx(07):39-42.

　　作者：鮑娜單位：長沙理工大學(xué)

市場營銷論文3

　　在我國入世后，不少外國的企業(yè)融入到我國的市場中，跟我國企業(yè)之間的商業(yè)競爭越來越激烈，鑒于此，我國的企業(yè)應(yīng)當(dāng)創(chuàng)新企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略，以及注重管理企業(yè)的市場營銷，從而應(yīng)對新形勢下的挑戰(zhàn)，推動我國企業(yè)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定和健康發(fā)展。

　　一、清楚市場的目標(biāo)，增強營銷的新意識

　　在競爭激烈的市場環(huán)境當(dāng)中，市場營銷直接影響到企業(yè)的發(fā)展。為了順利地銷售產(chǎn)品，需要清楚市場的目標(biāo)，提高營銷的新意識，將最為理想的服務(wù)和產(chǎn)品提供給消費者。市場營銷牽涉到一系列的要素，像是中間商、產(chǎn)品質(zhì)量、價格、文化等，在進(jìn)行營銷的時候應(yīng)當(dāng)進(jìn)行系統(tǒng)性和綜合性地把握，設(shè)計合適的營銷方案，進(jìn)而跟改變的市場相符合，實現(xiàn)消費者的需要，推動企業(yè)實現(xiàn)社會價值。當(dāng)然，營銷活動少不了消費著的參與，能夠激發(fā)消費者的積極主動性，讓消費者對設(shè)計產(chǎn)品進(jìn)行參與，實現(xiàn)自主品牌的開發(fā)。并且，有助于消費者在設(shè)計產(chǎn)品的同時對企業(yè)進(jìn)行熟悉，促進(jìn)產(chǎn)品的創(chuàng)新發(fā)展。

　　二、挖掘市場的潛力，讓消費者增強品牌歸屬感

　　需要在以市場戰(zhàn)略作為指導(dǎo)開展市場營銷，對定價策略與產(chǎn)品策略進(jìn)行制定，從而順利地銷售產(chǎn)品。想要在市場競爭的激烈環(huán)境當(dāng)中占據(jù)優(yōu)勢，企業(yè)需要注重自身品牌形象的樹立，優(yōu)化產(chǎn)品的質(zhì)量以及售后等一系列的環(huán)節(jié)，進(jìn)而得到社會以及消費者的肯定。企業(yè)還需要具備比較強的適應(yīng)能力，跟消費者異樣的消費習(xí)慣與消費需要相符合，實現(xiàn)顧客的要求，實現(xiàn)消費者滿意程度的提升，以及應(yīng)當(dāng)洞察消費者的需要和心理，發(fā)掘潛在的市場需要，提高消費者的品牌歸屬意識，從而實現(xiàn)更加理想的市場營銷成效。

　　三、轉(zhuǎn)變營銷思想，創(chuàng)新市場營銷模式

　　一是實施服務(wù)營銷。服務(wù)營銷重點指的是在市場營銷的同時，應(yīng)轉(zhuǎn)變思想意識，緊緊地圍繞“消費者至上”、“更好地為消費者服務(wù)”等，優(yōu)化產(chǎn)品性能和提升服務(wù)水平，將更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提供給消費者。針對消費者而言，他們不但購買產(chǎn)品和關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量，而且重視企業(yè)帶來的服務(wù)。鑒于此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變市場營銷思想，增強服務(wù)營銷的意識，且實施行之有效的策略。例如，立足于消費者的需要，對消費者滿意的產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)；注重跟消費者之間的聯(lián)系，認(rèn)真地聽取消費者的建議或者是意見，優(yōu)化各種服務(wù)工作；將優(yōu)質(zhì)的售前、售中、售后服務(wù)提供給消費者，更加有效地吸引消費者；注重培訓(xùn)和管理員工，以使員工在平時的工作過程中貫徹實施“消費者為先”的原則；健全激勵體系，調(diào)動員工的工作積極主動性，將更好的服務(wù)提供給消費者。二是實施網(wǎng)絡(luò)營銷。在產(chǎn)品和服務(wù)營銷中，重視應(yīng)用計算機(jī)技術(shù)，借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售，能夠體現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)速度快、儲存信息量大、高效、快捷等的長處，進(jìn)而便于商機(jī)的取得，有助于正常地進(jìn)行市場營銷事項。并且，互聯(lián)網(wǎng)營銷方式能夠使消費者和企業(yè)間的`距離縮短，實現(xiàn)市場營銷中間程序的減少，這有助于成本的減少，從而推動企業(yè)開發(fā)客戶和拓展市場。三是實施綠色營銷。得到消費者的肯定以及讓消費者獲得企業(yè)帶來的服務(wù)，這是市場營銷的終極目標(biāo)。以往市場營銷的中心思想是實現(xiàn)消費者當(dāng)前的要求，尤為關(guān)注產(chǎn)品的功能。在人們?nèi)找嫣嵘�物質(zhì)生活條件的影響下，人們的環(huán)保觀念增強，市場營銷不但重視消費者對產(chǎn)品質(zhì)量與性能上的需要，而且注重宣傳環(huán)保。并且，這樣也能夠啟發(fā)消費者轉(zhuǎn)變消費思想，立足于保護(hù)環(huán)境與身體的健康，進(jìn)而使產(chǎn)品的質(zhì)量與性能不但跟消費者的需要相適應(yīng)，而且還可以啟發(fā)消費者轉(zhuǎn)變消費思想，形成健康和文明的生活、消費習(xí)慣。四是實施發(fā)展戰(zhàn)略營銷。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷是提升市場營銷為企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，促進(jìn)市場營銷的發(fā)展和創(chuàng)新，進(jìn)而在競爭激烈的市場環(huán)境中取得優(yōu)勢。企業(yè)想要獲得進(jìn)一步的發(fā)展，就需要樹立發(fā)展戰(zhàn)略。具體來講，企業(yè)在平時的發(fā)展中需要了解市場營銷的戰(zhàn)略思想理論內(nèi)容，且有效地統(tǒng)一實際工作與理論內(nèi)容；重視學(xué)習(xí)成功的市場營銷案例，有針對性和目的性地吸收、應(yīng)用；創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，更加有效地實現(xiàn)客戶的要求，得到客戶的支持和信任，持續(xù)地拓展市場，增強市場影響力與競爭力，推動企業(yè)的穩(wěn)定和健康發(fā)展。

　　四、結(jié)語

　　總之，企業(yè)要想獲得可持續(xù)的發(fā)展，就務(wù)必創(chuàng)新市場營銷戰(zhàn)略，完善自身面臨的不足之處，明確市場營銷戰(zhàn)略機(jī)制的價值和意義，增強戰(zhàn)略觀念，使其跟市場的要求與社會的發(fā)展需要相符合，從而推動企業(yè)的迅速發(fā)展。

市場營銷論文4

　　摘要：文章從5個方面論述了企業(yè)在市場營銷中資金回籠的問題，并提出了對策，強調(diào)要強化對企業(yè)應(yīng)收賬款的科學(xué)管理。

　　關(guān)鍵詞：市場營銷企業(yè)應(yīng)收賬款

　　進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)后，商品競爭日趨激烈，企業(yè)為了生存和發(fā)展，一方面要適應(yīng)社會需求，組織生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，爭取在市場競爭中占有主動地位；另一方面在營銷過程中，還要運用賒銷方式來保持和擴(kuò)大銷售渠道，開拓占領(lǐng)產(chǎn)品的市場份額。隨著賒銷方式的普遍運用，目前的“賒銷、賒供”已成為當(dāng)代經(jīng)濟(jì)的一個顯著特征。企業(yè)這種營銷方式有利之處在于擴(kuò)大了企業(yè)產(chǎn)品的銷路，增加了銷售的收入，提高商品市場占有率，帶來一定的經(jīng)濟(jì)效益；不利之處是給企業(yè)形成了“應(yīng)收賬款”，影響到企業(yè)資金運轉(zhuǎn)，增加了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險。如今，不少企業(yè)的應(yīng)收賬款占總資產(chǎn)和流動資金的比重居高不下，嚴(yán)重影響了企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，以致影響到企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營。擺在企業(yè)營銷中的一項重要任務(wù)，就是要加強對應(yīng)收賬款的管理，以保證應(yīng)收賬款的回收和合理占用，加快資金周轉(zhuǎn)率，盤活企業(yè)的資金和降低經(jīng)營風(fēng)險�，F(xiàn)就企業(yè)解決應(yīng)收賬款的資金回籠問題初探如下：

　　一、要正視應(yīng)收賬款問題的原因所在

　　市場經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)營銷正常的商品交易不可能每筆交易都是一手交錢、一手交貨，而大量存在著商品信用。企業(yè)以信用方式對外銷售產(chǎn)品（或提供勞務(wù)），所形成的尚未收回的被購貨（或接受勞務(wù)）單位所占用的本企業(yè)的資金稱為“應(yīng)收賬款”，它屬于“商品信用”的一種形式。由于商品經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的供、產(chǎn)、銷完全依賴于市場，而市場需求變幻莫測，它要求經(jīng)營者具備市場變化的應(yīng)變能力，企業(yè)的產(chǎn)品必須應(yīng)對市場競爭。而不少企業(yè)在向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌中，缺乏競爭實力，一時拿不出適銷對路的新產(chǎn)品，老產(chǎn)品滯銷積壓。為了促銷，大多采取賒銷的策略去搶占市場，使大量流動資金被客戶占用而無法及時收回。此外，由于現(xiàn)代企業(yè)制度使企業(yè)家有充分的自由權(quán)和經(jīng)營權(quán)，缺乏相應(yīng)的約束和引導(dǎo)機(jī)制。不少企業(yè)經(jīng)營者為追求高收入、高利潤，不考慮賒銷后所占用資金的時間價值，無視應(yīng)收賬款可能帶來的機(jī)會成本和管理成本，盲目擴(kuò)大商業(yè)信用，大量賒銷，經(jīng)營方式的短期行為導(dǎo)致了企業(yè)流動資金的周轉(zhuǎn)不靈。再者，企業(yè)營銷的銷售和貨款回收管理脫節(jié)，銷售部門和財務(wù)部門各自為政，缺乏溝通，形成了欠款明細(xì)不明、催款職責(zé)不分，致使客戶長時間地拖欠賒款難以收回。應(yīng)收賬款管理制度的不健全，造成欠款超過訴訟時段，使企業(yè)的權(quán)益得不到法律保護(hù)，再遇到客戶人員流動、地點變更，企業(yè)拿不出有力的證據(jù)追討訟訴，從而給企業(yè)帶來不可挽回的經(jīng)濟(jì)損失�？陀^上商業(yè)信用度的衰減，不少企業(yè)資金短缺、經(jīng)營困難，無視國法，不講信用，對企業(yè)之間的往來款項，能拖則拖、能欠則欠，以補充本企業(yè)資金短缺困難。形成企業(yè)資金長期被他人占用的局面。如今，社會上出現(xiàn)的企業(yè)間的“三角債”現(xiàn)象嚴(yán)重制約著企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展。

　　二、要強化對應(yīng)收賬款的科學(xué)管理

　　市場營銷過程中的應(yīng)收賬款是企業(yè)應(yīng)索取的一種權(quán)利。應(yīng)收賬款這筆債權(quán)是企業(yè)未來可能的現(xiàn)金收入，而不是現(xiàn)實的現(xiàn)金流入，它存在著收不回來的可能性。在貨款收回之前，所謂的“實現(xiàn)利潤”只是賬面利潤，而不是現(xiàn)實利潤。只有在將商品所有權(quán)上的主要風(fēng)險和報酬轉(zhuǎn)移到購貨人手中，并收到貨款才能是真正實現(xiàn)商品到貨幣的轉(zhuǎn)換，完成現(xiàn)實利潤；否則，應(yīng)收賬款越高，賬面利潤越大，企業(yè)陷入財務(wù)困境而不能自拔。在激烈競爭的市場經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)之間相互拖欠，形成的“三角債”現(xiàn)象在社會上形成的惡性循環(huán)，不僅使企業(yè)陷入困境，還增加了企業(yè)納稅義務(wù)，加重了企業(yè)負(fù)擔(dān)；倘若企業(yè)有大量逾期未能收回的應(yīng)收賬款，不能及時轉(zhuǎn)銷為壞賬損失，還會造成利潤的高估，“虛盈實虧”使會計信息產(chǎn)生失靈，對投資決策者產(chǎn)生誤導(dǎo)，加大企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險。作為企業(yè)經(jīng)營者就要象抓銷售額和抓生產(chǎn)那樣，高度重視應(yīng)收賬款的管理。針對客戶拖欠貨款問題，必須采取切實可行的措施，制定合理有效的管理制度，做好應(yīng)收賬款的事先防范和監(jiān)督回收工作。

　　三、加強資信分析評估，確定客戶信用等級

　　對往來客戶的資信進(jìn)行分析和評估，是控制應(yīng)收賬款大幅增加和形成壞賬的有效途徑。制定合理的信用標(biāo)準(zhǔn)是客戶獲得企業(yè)商業(yè)信用應(yīng)具備的最低條件，可以以預(yù)期的壞賬損失率來表示。企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同的時期、不同的市場環(huán)境和不同的銷售合作對象的具體情況進(jìn)行具體分析，制定出不同的信用政策，盡可能縮短企業(yè)的平均收款期，減少信用風(fēng)險帶來的壞賬損失。企業(yè)財務(wù)部門應(yīng)按賒銷客戶區(qū)域建立應(yīng)收賬款的明細(xì)賬，對賒銷業(yè)務(wù)進(jìn)行會計核算，定期統(tǒng)計應(yīng)收賬款中各客戶的余額、賬齡及增減變動情況，及時上報給企業(yè)主管和銷售部門。為評估、調(diào)整賒銷額和評定客戶的信用等級提供可靠的依據(jù)。企業(yè)可以通過信用評估機(jī)構(gòu)、往來銀行、客戶的會計報表及其主管部門等多種渠道獲得可利用的分析資料，對客戶的品質(zhì)、支付貨款的能力、財務(wù)狀況等信用狀況進(jìn)行客觀公正的評價分析，來判斷確定客戶的信用等級和確定賒銷額度。

　　四、制定合理的清欠收款政策

　　應(yīng)收賬款的收款政策是當(dāng)客戶違反信用條件、拖欠甚至拒付賬款時，企業(yè)所采取的收款策略和措施。實際工作中，因為各個客戶拖欠或者拒付賬款的原因不盡相同，所以企業(yè)也應(yīng)區(qū)別對待，采用不同的.收款政策和清欠方法。在制定應(yīng)收賬款政策時，確定寬嚴(yán)界限，要考慮合理適度。要在增加收賬費用與減少壞賬損失、減少應(yīng)收賬款的機(jī)會成本之間進(jìn)行核算和權(quán)衡。

　　五、加強應(yīng)收賬款的控制監(jiān)督

　　1。明確營銷管理中資金回籠的部門職責(zé)。應(yīng)收賬款形成的決策者和主要經(jīng)辦人員是債權(quán)責(zé)任人。規(guī)定銷售部門對應(yīng)收賬款的安全和資金回籠負(fù)有直接責(zé)任；財會部門負(fù)責(zé)及時、準(zhǔn)確、全面反映企業(yè)應(yīng)收賬款狀況，以便讓決策層和相關(guān)部門制定針對欠款的催收策略。要制定出銷售部門和財務(wù)部門的分工職責(zé)和協(xié)調(diào)辦法。

　　2。建立內(nèi)部考核激勵機(jī)制。建立內(nèi)部考核責(zé)任制不僅要將工資報酬與銷售指標(biāo)直接掛構(gòu)，還應(yīng)將應(yīng)收賬款回收額與相關(guān)人員的工作業(yè)績掛鉤。使之對形成的應(yīng)收賬款、壞賬損失承擔(dān)一定比例的經(jīng)濟(jì)責(zé)任。賞罰分明，調(diào)動催收欠款的積極主動性。

　　3。建立監(jiān)督控制機(jī)制。

　　（1）劃分賒銷額度，確定相關(guān)負(fù)責(zé)人的權(quán)限范圍。對賒銷業(yè)務(wù)必須嚴(yán)格審查，根據(jù)賒銷業(yè)務(wù)量確定不同的審批權(quán)限，加強賒銷款項的管理，切實掌握控制應(yīng)收賬款額度。

　�。�2）實行專門監(jiān)督責(zé)任制。要指定專人負(fù)責(zé)，設(shè)立專職監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)，對應(yīng)收賬款進(jìn)行會計核算和控制，及時準(zhǔn)確反饋還款信息，以使企業(yè)經(jīng)營者掌握客戶情況，適當(dāng)適時地采取對應(yīng)措施，加快資金的回籠�？傊�，重視產(chǎn)品的適銷對路，加大應(yīng)收賬款的管理力度，控制賒欠款額的增長，是企業(yè)營銷管理的一項長期性的制度化工作。企業(yè)經(jīng)營者要加快深化企業(yè)的改革，強化內(nèi)部管理，加大人力資源開發(fā)力度，切實將各項措施落到實處，力求將應(yīng)收賬款控制在合理水平，為企業(yè)的正常運作提供資金的可靠保證。

市場營銷論文5

　　我國農(nóng)產(chǎn)品市場營銷分析論文

　　摘要：加強農(nóng)產(chǎn)品市場營銷，對于推動農(nóng)產(chǎn)品市場需求，切實增加農(nóng)民收入，具有重要意義。文章從農(nóng)產(chǎn)品市場營銷的基本原理出發(fā)，分析了農(nóng)產(chǎn)品市場營銷的現(xiàn)狀，結(jié)合農(nóng)產(chǎn)品市場營銷的基本要素，對搞好農(nóng)產(chǎn)品市場營銷進(jìn)行了深入思考，提出了農(nóng)產(chǎn)品市場的主要創(chuàng)新要點。

　　關(guān)鍵詞：農(nóng)產(chǎn)品;市場營銷;創(chuàng)新

　　農(nóng)產(chǎn)品市場營銷就是指為了滿足人們的需求和欲望而實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品潛在交換的活動過程。農(nóng)產(chǎn)品營銷是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者與經(jīng)營者個人與群體在農(nóng)產(chǎn)品從農(nóng)戶到消費者的流通過程中，實現(xiàn)個人和社會需求目標(biāo)的各種產(chǎn)品創(chuàng)造和產(chǎn)品交易的一系列活動。農(nóng)產(chǎn)品市場營銷的主體是從事農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和經(jīng)營的個人和群體。農(nóng)產(chǎn)品營銷活動貫穿于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和流通、交易的全過程。農(nóng)產(chǎn)品市場營銷概念體現(xiàn)了一定的社會價值或社會屬性，其最終目標(biāo)是滿足社會和人們對農(nóng)產(chǎn)品的需求和欲望。

　　1我國農(nóng)產(chǎn)品市場營銷的現(xiàn)狀

　　1。1農(nóng)產(chǎn)品市場建設(shè)發(fā)展迅速

　　我國農(nóng)產(chǎn)品市場發(fā)展迅速，類別繁多，包括糧油市場、蔬菜市場、水產(chǎn)品市場、肉食禽蛋市場、干鮮果品市場等。農(nóng)產(chǎn)品市場數(shù)目基本穩(wěn)定，交易額穩(wěn)步上升，這主要是因為我國農(nóng)產(chǎn)品交易市場在經(jīng)歷了幾十年高速增長和規(guī)模擴(kuò)張后，現(xiàn)正逐步實現(xiàn)從數(shù)量擴(kuò)張向質(zhì)量提升，流通規(guī)模上臺階，市場硬件設(shè)施明顯改善，商品檔次日益提高，市場運行質(zhì)量日趨看好。

　　1。2農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場成為農(nóng)產(chǎn)品流通的主渠道農(nóng)產(chǎn)品市場覆蓋了幾乎所有的大、中、小城市和農(nóng)產(chǎn)品集中產(chǎn)區(qū)，基本形成了以城鄉(xiāng)集貿(mào)市場和農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場為主導(dǎo)的農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道體系，構(gòu)筑了貫通全國城鄉(xiāng)的農(nóng)產(chǎn)品流通大動脈。目前大、中、小城市消費的生鮮農(nóng)產(chǎn)品80%～90%是通過批發(fā)市場提供的，農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的大力發(fā)展，對于搞活農(nóng)產(chǎn)品流通、增加農(nóng)民收入、滿足城鎮(zhèn)居民農(nóng)產(chǎn)品消費需求發(fā)揮著積極作用。

　　1。3以配送、超市、大賣場等為主的現(xiàn)代流通方式發(fā)展勢頭迅猛

　　超市作為一種新型現(xiàn)代營銷業(yè)態(tài)在近幾年也逐步涉足農(nóng)產(chǎn)品銷售領(lǐng)域，成為農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道體系里的新成員，并與傳統(tǒng)的集貿(mào)市場在零售終端展開了激烈的競爭，傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場的市場地位正在受挑戰(zhàn)。另一方面，南京、廣州、武漢、上海等地政府在大力推行“農(nóng)改超”工程，旨在打造高效安全的農(nóng)產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)，使之與城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展相適應(yīng)。

　　1。4農(nóng)產(chǎn)品營銷中介發(fā)展活躍

　　現(xiàn)階段，各種農(nóng)產(chǎn)品購銷主體：個體戶、專業(yè)戶、聯(lián)合體不斷發(fā)展壯大。依托這些活躍在城鄉(xiāng)各地的農(nóng)產(chǎn)品營銷中介組織，使得小規(guī)模生產(chǎn)和大市場實現(xiàn)了對接，改變了過去產(chǎn)銷脫節(jié)的尷尬局面，有效地緩解了農(nóng)產(chǎn)品銷售難的問題。他們的出現(xiàn)帶動了上游生產(chǎn)基地的發(fā)育壯大，帶領(lǐng)農(nóng)民走向市場，幫助農(nóng)民致富，為地區(qū)農(nóng)業(yè)發(fā)展起到了一定的促進(jìn)作用。

　　2農(nóng)產(chǎn)品市場營銷的創(chuàng)新

　　2。1農(nóng)產(chǎn)品市場經(jīng)營觀念的創(chuàng)新

　　隨著農(nóng)產(chǎn)品相對過剩時代的到來，客觀迫切要求農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營系統(tǒng)拋棄農(nóng)產(chǎn)品運銷觀念，確立以市場需求為中心的現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品市場營銷觀念。農(nóng)產(chǎn)品市場營銷是一個比農(nóng)產(chǎn)品運銷更為廣泛的概念，農(nóng)產(chǎn)品市場營銷要求農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者不僅要研究人們的現(xiàn)實需求，更要研究人們對農(nóng)產(chǎn)品的潛在需求，并創(chuàng)造需求。農(nóng)產(chǎn)品運銷觀念強調(diào)的是以自己的生產(chǎn)為前提，如何把生產(chǎn)出的農(nóng)產(chǎn)品運輸出去并完成銷售，考慮的是如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金。農(nóng)產(chǎn)品市場營銷觀念考慮的是如何通過生產(chǎn)、傳送農(nóng)產(chǎn)品以及與最終消費農(nóng)產(chǎn)品有關(guān)的所有事物，來滿足顧客的需求。顧客的需求是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者的'出發(fā)點、中心點和歸宿點。

　　2。2農(nóng)產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略與策略的創(chuàng)新

　　農(nóng)產(chǎn)品市場營銷圍繞目標(biāo)市場需求的變化，綜合地運用各種營銷戰(zhàn)略與策略，通過比競爭對手更加有效地滿足目標(biāo)市場的需求來實現(xiàn)企業(yè)增長和利潤的實現(xiàn)。這就要求農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營系統(tǒng)充分運用現(xiàn)代市場營銷的“10PS組合（市場調(diào)查、市場細(xì)分、市場優(yōu)先、市場定位、產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略、政治權(quán)利和公共關(guān)系）”。

　　農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營必須源于對農(nóng)產(chǎn)品消費需求的深入調(diào)查和細(xì)致研究，通過市場研究，發(fā)掘潛在需求，捕捉市場機(jī)會。根據(jù)一些細(xì)分變量來分割市場，進(jìn)行比較、評價，選擇其中一部分作為自己為之服務(wù)的目標(biāo)市場，針對它的需求特點開發(fā)適宜的產(chǎn)品，制定合適的價格、渠道、促銷策略，實現(xiàn)產(chǎn)品的既定目標(biāo)。由于農(nóng)業(yè)是弱質(zhì)產(chǎn)業(yè)，比較利益低下，資金緊張，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營系統(tǒng)一般難以進(jìn)行大規(guī)模的宣傳和促銷，往往還要依靠“政治權(quán)利”和“公共關(guān)系”這兩個策略。一方面，積極利用政府力量，獲得宣傳支持，引導(dǎo)百姓消費，擴(kuò)大有效需求。另一方面，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營系統(tǒng)應(yīng)積極參與社會活動，改善與社會各界的關(guān)系，樹立良好的形象，獲得社會的關(guān)心和支持，通過公共關(guān)系達(dá)到宣傳促銷的目的。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營系統(tǒng)還可以利用報紙、電視臺等大眾媒體以及其他社會機(jī)構(gòu)為農(nóng)產(chǎn)品營銷創(chuàng)造有利的外部環(huán)境。

　　2。3農(nóng)產(chǎn)品品牌決策與管理的創(chuàng)新

　　品牌管理是通過創(chuàng)立一個好的品牌，培育品牌、擴(kuò)張品牌和保護(hù)品牌，奠定品牌優(yōu)勢，塑造馳名品牌，積累品牌資產(chǎn)。品牌管理過程實質(zhì)是一個就品牌資產(chǎn)的各個方面的內(nèi)容進(jìn)行有步驟的規(guī)劃和創(chuàng)新的過程，其根本目的就是塑造高資產(chǎn)的品牌。

　　創(chuàng)知名品牌是解決農(nóng)產(chǎn)品銷售難和提高農(nóng)民收入的根本途徑。隨著農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營的開展，很多企業(yè)開始意識到品牌的重要性，越來越多的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營系統(tǒng)開始有意識地應(yīng)用品牌策略。事實上，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的過程就是一個依靠品牌優(yōu)勢，逐步建立農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)規(guī)模優(yōu)勢，最終使農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)得到進(jìn)步和完善的過程。沒有農(nóng)產(chǎn)品品牌的創(chuàng)立和擴(kuò)張，沒有農(nóng)產(chǎn)品品牌的優(yōu)勢，就不可能有農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營的健康發(fā)展，也就不能徹底解決農(nóng)產(chǎn)品銷售難的問題以及農(nóng)業(yè)增產(chǎn)與農(nóng)民不增收之間的矛盾。

　　參考文獻(xiàn)

　　[1]王凱。品牌營銷模型研究[J]。市場周刊，20xx（10）：22224。

　　[2]吳興安。關(guān)于農(nóng)產(chǎn)品市場營銷的思考及對策[J]。大眾科技，20xx（12）：2162217。

　　[3]李曉玲。農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的名牌戰(zhàn)略[J]。農(nóng)業(yè)技術(shù)經(jīng)濟(jì)，1999（3）：8211。

市場營銷論文6

　　摘要：當(dāng)今市場競爭日益劇烈，公司若要在劇烈的市場競爭中立于不敗之地，對市場的剖析與猜測顯得尤為主要。這篇文章探討了灰色猜測理論在市場營銷辦理中的使用，介紹了GM（1，1）模型，并經(jīng)過舉實例闡明灰色猜測理論在電力市場營銷辦理中的效用性和主要性。一起還指出了灰色理論用于猜測時的不足之處。

　　要害字：灰色猜測 電力市場營銷辦理 GM（1，1）模型

　　1 概述

　　跟著市場競爭的日趨劇烈，公司在市場營銷辦理決議計劃中面對不斷增加的挑戰(zhàn)，市場猜測已成為公司在市場營銷辦理中的要害一環(huán)。所謂市場猜測是指公司在經(jīng)過市場調(diào)查獲得必定材料的基礎(chǔ)上，針對公司的實踐需要以及有關(guān)的實踐環(huán)境要素，運用已有的常識、經(jīng)歷和科學(xué)辦法，對公司和市場將來開展改變的趨勢作出適當(dāng)?shù)钠饰雠c判斷，為公司營銷活動等供給牢靠依據(jù)的一種活動[1]。

　　因為市場環(huán)境的不斷改變，如果仍是習(xí)氣性地沿襲傳統(tǒng)的模式、曩昔的參數(shù)，難免會致使猜測的差錯。如今，人們使用灰色體系理論來進(jìn)行市場猜測，然后提高了市場營銷辦理的科學(xué)水平，減少了市場營銷決議計劃的盲目性，下降市場營銷決議計劃可能遇到的危險，使決議計劃方針得以順利實現(xiàn)。

　　灰色體系理論是結(jié)合數(shù)學(xué)辦法開展出的一套處理信息不完全體系（灰色體系）的理論和辦法。用灰色體系理論研究社會經(jīng)濟(jì)體系的含義在于把疑問具體化、量化，從改變規(guī)則不明顯的情況中找出規(guī)則，然后去剖析事物的改變和開展[2]。近年來灰色體系理論在辦理猜測中的地位越來越導(dǎo)致國內(nèi)外專家和科技人員的重視。依據(jù)GM（1，1）模型的猜測稱為灰色猜測，灰色猜測是灰色體系理論的主要組成部分，它使用連續(xù)的灰色微分方程模型，依據(jù)歷史數(shù)據(jù)和如今的市場信息，模擬出將來開展趨勢，可對體系的`開展改變進(jìn)行調(diào)查剖析并作出猜測。然后為公司擬定科學(xué)、有用的營銷辦理方案供給了牢靠的決議計劃依據(jù)。

　　2 GM（1，1）灰色猜測模型

　　GM（1，1）模型是由一個只包括單變量的一階微分方程構(gòu)成的模型，是GM（1，1）模型的特例，是最常用最有用的一種灰色模型。建立GM（1，1）模型只需要一個數(shù)列x（0）。

　　3 算例剖析

　　表1為某市20xx-2008年電網(wǎng)年度售電量（見表1），采用灰色GM（1，1）模型對該市20xx-2011年的售電量進(jìn)行猜測，并將猜測結(jié)果與實踐值比照。

　　使用灰色猜測模型對20xx-2011年各年度的售電量進(jìn)行猜測，并與實踐的售電量進(jìn)行對比，所得差錯剖析見表2。

　　由上表可見，使用灰色猜測模型進(jìn)行售電量猜測能獲得對比高的精度，是一種行之有用的猜測技能辦法。

　　4 定論

　　使用灰色猜測模型進(jìn)行售電量猜測能獲得對比高的精度，是一種行之有用的猜測技能辦法。運用相同的辦法可以對市場營銷辦理活動中的別的方面進(jìn)行猜測剖析，有利于為公司擬定科學(xué)、有用的營銷辦理方案供給了牢靠的決議計劃依據(jù)。依據(jù)售電量的歷史數(shù)據(jù)猜測了20xx-2011年的售電量，并與實踐售電量進(jìn)行對比，可知灰色猜測模型對售電量的猜測精度逐年遞減。因而，灰色猜測模型也存在局限性：一是當(dāng)數(shù)據(jù)離散程度越大，即灰度越大，則猜測精度越差。二是不太合適長期后推若干年的猜測，僅僅短期猜測的精度高，即僅僅是近來的一、兩個猜測數(shù)據(jù)有實踐含義和高精度。

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1]吳健安.市場營銷學(xué)教程（第三版），高等教育出版社，20xx.

　　[2]鄧聚龍.灰色體系理論教程[M].武漢：華中理工大學(xué)出版社，1990.

　　[3]國家統(tǒng)計局.我國統(tǒng)計年鑒.我國統(tǒng)計出版社，20xx.

市場營銷論文7

　　摘要：市場營銷是企業(yè)經(jīng)營中的重要構(gòu)成部分，對企業(yè)的發(fā)展有著重要的作用。隨著我國第三產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，社會的服務(wù)理念在不斷增強，消費者對企業(yè)的市場要求在不斷提高，因此，企業(yè)在進(jìn)行市場營銷過程中，要有針對性地分析消費者的心理和需求。因此，企業(yè)的市場營銷必須要依賴于對消費者市場信息的收集與整理，進(jìn)而制定企業(yè)的營銷策略，隨著信息數(shù)據(jù)量的不斷增加，我國社會已經(jīng)進(jìn)入到了大數(shù)據(jù)時代，在大數(shù)據(jù)時代背景下，對企業(yè)的市場營銷要求變得越來越高，因此，文章將重點探討在大數(shù)據(jù)時代背景下，企業(yè)的市場營銷該如何進(jìn)一步發(fā)展。

　　關(guān)鍵詞：市場營銷；企業(yè)經(jīng)營；服務(wù)；信息數(shù)據(jù)；大數(shù)據(jù)時代；發(fā)展

　　隨著大數(shù)據(jù)時代的到來，對企業(yè)的市場營銷帶來了全新的挑戰(zhàn)與機(jī)遇，在大數(shù)據(jù)時代，企業(yè)市場營銷需要面對的信息數(shù)據(jù)量變得越來越大，這無疑增加了企業(yè)市場營銷的工作量，同時，企業(yè)通過利用大數(shù)據(jù)技術(shù)對目標(biāo)市場進(jìn)行有效的挖掘，可以為企業(yè)市場營銷策略的制定以及市場營銷計劃的部署，提供更加科學(xué)的參照信息，從而有利于企業(yè)市場營銷對目標(biāo)市場的把握，有利于企業(yè)市場營銷的開展，因此，企業(yè)要抓住大數(shù)據(jù)的發(fā)展契機(jī)，充分做好對大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用，提高企業(yè)市場營銷的工作質(zhì)量，從而為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展提供保障。

　　1.大數(shù)據(jù)背景下企業(yè)市場營銷策略面臨的問題

　　面對大數(shù)據(jù)時代的到來，數(shù)據(jù)正在迅速膨脹并變大，它決定著企業(yè)的未來發(fā)展，雖然很多企業(yè)可能并沒有意識到數(shù)據(jù)爆炸性增長帶來問題的隱患，但是隨著時間的推移，人們將越來越多地意識到數(shù)據(jù)對企業(yè)的重要性。企業(yè)該如何應(yīng)對這個嶄新的市場環(huán)境，正確的把握營銷部署，做好市場營銷的策略分析工作，成為廣大企業(yè)所不得不面對的重要課題，本文著重分析在大數(shù)據(jù)背景下企業(yè)如何做好市場營銷策略的問題。

　　2.探究大數(shù)據(jù)對市場營銷的重要價值

　　2.1有利于制定出符合消費者意愿的市場營銷方案

　　市場營銷的成敗與否和消費者的需求有直接的關(guān)系，好的市場營銷方案都是在充分把握消費者需求以及消費者心理基礎(chǔ)上制定出來的，因此，才實現(xiàn)了市場營銷方案的成功，企業(yè)通過對大數(shù)據(jù)的應(yīng)用，可以更加快速、更加全面地對不同消費者的消費行為、消費需求、消費心理進(jìn)行全面的分析，從而得出最接近消費者心理需求的市場營銷方案來，這樣的市場營銷可以充分地滿足消費者的需求，可以得到消費者的認(rèn)可，從而實現(xiàn)市場營銷的成功。

　　2.2有效降低營銷成本，實現(xiàn)市場營銷新發(fā)展

　　企業(yè)在進(jìn)行市場營銷過程中，會產(chǎn)生一定的成本，因為在市場營銷過程中需要投入一定的人力、物力等來完成市場營銷，隨著企業(yè)對大數(shù)據(jù)在市場營銷中的應(yīng)用，企業(yè)可以改變傳統(tǒng)的營銷方式，通過網(wǎng)上搜集消費者的信息數(shù)據(jù)來取代傳統(tǒng)的人為搜集方式，這樣大大地節(jié)省了時間成本和人力成本，而且最終獲得的消費者市場信息數(shù)據(jù)更加精準(zhǔn)、更加全面。企業(yè)通過大數(shù)據(jù)技術(shù)在市場營銷中的應(yīng)用，有效地降低了企業(yè)市場營銷的成本支出，從而更加有利于企業(yè)市場營銷的進(jìn)一步提升與發(fā)展。

　　2.3有利于實現(xiàn)企業(yè)的利潤收入

　　企業(yè)的市場營銷是保證企業(yè)利潤收入來源的重要手段，因此，企業(yè)往往非常注重市場營銷的作用，而市場營銷結(jié)果最終還是要取決于消費者，只有市場營銷起到了吸引消費者、刺激消費者購買力才會實現(xiàn)企業(yè)的利潤收入。因此，在市場營銷中，消費者的心理、消費者的需求是最重要的，企業(yè)通過大數(shù)據(jù)的應(yīng)用，對消費者心理、消費者需求進(jìn)行全面的數(shù)據(jù)分析整理之后，得出的結(jié)論往往都非常具有針對性，這樣制定出的市場營銷方案更容易得到消費者的認(rèn)可，有效的拉近企業(yè)與消費者之間的距離，從而實現(xiàn)企業(yè)的利潤收入。

　　3.探究大數(shù)據(jù)背景下市場營銷容易產(chǎn)生的問題

　　3.1消費者個人信息泄露

　　市場營銷通過對大數(shù)據(jù)的應(yīng)用來獲取消費者的相關(guān)信息，在此背景下，就催生了一些不法分子，靠竊取消費者信息賣給相關(guān)平臺或者相關(guān)公司來獲利的情況，隨著大數(shù)據(jù)技術(shù)的不斷發(fā)展，這種現(xiàn)象愈演愈烈。這也是在現(xiàn)今大數(shù)據(jù)市場營銷繁榮發(fā)展背后所蘊藏的一個巨大風(fēng)險問題，消費者的個人信息是受到法律保護(hù)的，如果出現(xiàn)被不法分子盜取的情況，很容易對消費者的工作生活帶了巨大的問題，嚴(yán)重的甚至可以引起相關(guān)的社會問題，這是與市場營銷運用大數(shù)據(jù)的初衷相違背的。

　　3.2垃圾信息泛濫，影響營銷效果

　　大數(shù)據(jù)技術(shù)的特點就是精準(zhǔn)、快速。但是部分企業(yè)在進(jìn)行市場營銷過程中，利用大數(shù)據(jù)對消費者信息的挖掘并沒有做到精準(zhǔn)化，反而是一概而論，毫無章法可言，不管是不是目標(biāo)客戶不重要，重要的是對消費者的`相關(guān)信息收集，因此，在實際的營銷過程中，很容易出現(xiàn)不適目標(biāo)客戶群體的人群，經(jīng)常會收到一些自身不感興趣的廣告推送、信息推送等，引起消費者的反感，這樣反而是不利于企業(yè)的市場營銷發(fā)展的。

　　4.大數(shù)據(jù)背景下市場營銷策略的應(yīng)對分析

　　4.1利用大數(shù)據(jù)確立明確的市場營銷方案

　　大數(shù)據(jù)技術(shù)雖然可以為企業(yè)有效地對消費者的消費心理、消費需求等進(jìn)行有效的挖掘和分析，但是企業(yè)應(yīng)該正確對待對大數(shù)據(jù)技術(shù)在市場營銷中的應(yīng)用，做到合理和有針對性，而不是只注重對消費者相關(guān)信息的收集。企業(yè)應(yīng)該通過利用大數(shù)據(jù)，將市場營銷重點放在對目標(biāo)客戶群體的有效挖掘上，只有這樣制定出的市場營銷方案才會是具有針對性的，而不應(yīng)該吧時間浪費在那些不屬于企業(yè)營銷群體的客戶身上，這樣是得不到好的營銷效果的。因此，企業(yè)應(yīng)該通過大數(shù)據(jù)技術(shù)來明確市場營銷的定位和策略，做到有針對性，有的放矢。

　　4.2企業(yè)營銷組織結(jié)構(gòu)做出相應(yīng)的調(diào)整

　　通過大數(shù)據(jù)的形式將企業(yè)的營銷信息進(jìn)行分析，并合理運用后，可以為企業(yè)帶來巨大的利潤空間。因此，大數(shù)據(jù)時代下，市場營銷的組織結(jié)構(gòu)變革勢在必行，在市場營銷中，企業(yè)成立專門的數(shù)據(jù)分析部門至關(guān)重要，并且這些機(jī)構(gòu)今后會隨著市場營銷的現(xiàn)代化取代傳統(tǒng)營銷決策的進(jìn)展，逐漸成為企業(yè)的核心部門。過去產(chǎn)品銷售人員是企業(yè)的主要人員構(gòu)成，人數(shù)眾多，力量龐大。如今，隨著大數(shù)據(jù)時代的到來，數(shù)據(jù)采集人員將成為企業(yè)的主要人員構(gòu)成，他們通過四處奔波收集數(shù)據(jù)信息，為企業(yè)接下來制定營銷策略提供參考。

　　4.3科學(xué)分析營銷數(shù)據(jù)，有效降低營銷成本

　　企業(yè)的營銷成本在企業(yè)運營總成本中一直占據(jù)著重要的位置，如何有效地降低營銷成本，提高企業(yè)的利潤水平，是每個企業(yè)所不得不考慮的問題。在大數(shù)據(jù)背景下，通過大數(shù)據(jù)的工具操作，能夠更好地實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，減少企業(yè)不必要的營銷開支。這就要求企業(yè)對于營銷數(shù)據(jù)要做到科學(xué)的分析與運用，精準(zhǔn)的運用到營銷工作當(dāng)中，對于企業(yè)實現(xiàn)提質(zhì)增效有著實質(zhì)性的意義。

　　4.4充分做好對消費者的個人信息保護(hù)

　　企業(yè)在進(jìn)行大數(shù)據(jù)市場營銷過程中，要堅守住企業(yè)的道德規(guī)范要求，做好對消費者個人信息的保護(hù)，避免消費者信息被不法分子竊取。因此，企業(yè)在進(jìn)行市場營銷過程中，要不斷強化對企業(yè)市場營銷客戶資料信息的保護(hù)工作，加強對企業(yè)信息數(shù)據(jù)庫的安全維護(hù)，增設(shè)相關(guān)殺毒軟件以及安全防火墻等，做好對消費者個人信息資料的安全維護(hù)。

　　結(jié)語

　　大數(shù)據(jù)背景下，對市場營銷來說是一個機(jī)遇，同時也是一個挑戰(zhàn)。因此，在大數(shù)據(jù)背景下，企業(yè)的市場營銷要充分利用大數(shù)據(jù)技術(shù)的優(yōu)勢，強化企業(yè)的市場營銷發(fā)展，創(chuàng)新市場營銷的發(fā)展。同時還要有針對性地解決大數(shù)據(jù)市場營銷過程中存在的相關(guān)問題，只有這樣市場營銷才能夠在大數(shù)據(jù)背景下越做越好，實現(xiàn)企業(yè)的利潤收入，促進(jìn)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展與完善。

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1]程慧敏.“大數(shù)據(jù)”背景下營銷體系的解構(gòu)與重構(gòu)[J].現(xiàn)代營銷(下旬刊),20xx(11):65.

　　[2]邱媛媛.創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展戰(zhàn)略下小微企業(yè)市場營銷策略研究[J].邢臺學(xué)院院報,20xx.

　　[3]謝芳.大數(shù)據(jù)時代下市場營銷的變革[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息,20xx(18)

市場營銷論文8

　　摘 要：隨著今年國內(nèi)汽車市場的火爆，汽車4s店也遍地開花，越來越多。如何讓自己的4s店盡量減少成本，實現(xiàn)利潤最大化也成了眾多職業(yè)經(jīng)理人最頭痛的問題。4s店管理外包必然會成為未來外包行業(yè)新的增長點。

　　關(guān)鍵詞：汽車4S店;市場營銷外包

　　隨著今年國內(nèi)汽車市場的火爆，汽車4s店也遍地開花，越來越多。如何讓自己的4s店盡量減少成本，實現(xiàn)利潤最大化也成了眾多職業(yè)經(jīng)理人最頭痛的問題。很多車行高管表示：“自從今年汽車行業(yè)相關(guān)政策出臺后，汽車4s店之間的競爭變得異常激烈，汽車4s店市場營銷外包的4s店也特別多。”

　　1 汽車4s店市場營銷外包的意義

　　其實，外包行業(yè)已經(jīng)不算是新鮮行業(yè)了，在國內(nèi)，外包行業(yè)主要有軟件外包、IT外包、HR外包、業(yè)務(wù)外包等等，4s店管理外包因為涉及到4s店的戰(zhàn)略管理、市場營銷、人力資源、財務(wù)管理、4s店內(nèi)訓(xùn)等方方面面的內(nèi)容，對人才的要求比較高，目前國內(nèi)相關(guān)的管理咨詢公司較少。但是，不可否認(rèn)的是，4s店管理外包必然會成為未來外包行業(yè)新的增長點。一方面，由于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，生活水平的提高，在不久的將來，汽車肯定會成為民眾生活的必需品，汽車4s店的競爭也會越來越激烈，4s店管理外包也就有了很大的發(fā)展空間;另一方面，4s店管理外包本身對給汽車4s店帶來的利益也不可小覷：

　　首先，4s店管理外包使專業(yè)機(jī)構(gòu)規(guī)�；�社會化運作，降低4s店的成本。多個4s店相同的工作集中于一家專業(yè)機(jī)構(gòu)處理，除了技術(shù)熟練程度的優(yōu)勢外，專業(yè)機(jī)構(gòu)可使三個4s店三件相同的工作轉(zhuǎn)為一個4s店三件相同的工作，從而在人工、時間和流程的總成本上大大下降，降低4s店的成本。

　　第二，4s店管理外包可使4s店減輕基礎(chǔ)性工作，更關(guān)注促進(jìn)4s店競爭力的核心工作。相對于考勤、檔案管理、績效考評、薪資福利等行政性和總務(wù)性工作，當(dāng)今企業(yè)管理者將更多地關(guān)注工作崗位的設(shè)計(工作豐富化、擴(kuò)大化、跨職能團(tuán)隊的建立)、績效考評體系的科學(xué)化、組織結(jié)構(gòu)變革與調(diào)整等更富戰(zhàn)略性的工作。管理者會越來越多地?fù)?dān)負(fù)起企業(yè)戰(zhàn)略落實、企業(yè)文化重建、員工關(guān)系維護(hù)的靈魂等重任，而逐漸摒棄以往作為公司規(guī)定執(zhí)行者的觀念和角色，從而有效保持和提升企業(yè)核心競爭力。

　　第三，4s店管理外包可以增強企業(yè)應(yīng)變能力，使組織更為靈活。4s店管理外包可根據(jù)企業(yè)需要及時獲取相應(yīng)的技術(shù)和能力，保證組織各項工作順利進(jìn)行。它不追求對人力資源、技術(shù)資源的最終占有，只是對人力資源及其所帶來的技術(shù)、生產(chǎn)、管理和銷售等功能的有效利用，4s店并未因此而增加管理層級，這將使組織更為靈活。

　　第四，4s店管理外包可有效提4s店管理專業(yè)性。專業(yè)4s店外包服務(wù)商擁有專業(yè)的人力資源專家、先進(jìn)的人力資源管理程序和服務(wù)，并有著實施相關(guān)管理項目豐富的成功經(jīng)驗和失敗教訓(xùn)，這使其可以專注于相關(guān)領(lǐng)域的最新管理實踐，從而為4s店提供更具前瞻性的服務(wù)。

　　汽車4s經(jīng)銷商中，多數(shù)汽車銷售業(yè)績不佳或銷售狀況不理想的主要原因都是：4s店只懂得搞活動，或是買車送服務(wù)或是降價，缺乏針對市場做出專業(yè)的營銷策劃。一個4s店沒有做過消費者的市場調(diào)研，沒有清晰的產(chǎn)品定位，沒有制定有效的市場推廣策略是很難在眼下如此眾多的汽車經(jīng)銷商中脫穎而出的�，F(xiàn)在大部分汽車經(jīng)銷商基本還是停留在推銷汽車的階段，除了廠家原先的市場定位和廣告營銷活動，基本上的'4s店都沒有自己的一套精準(zhǔn)的營銷方案，而這也是汽車銷售狀況不佳的主要原因，像今年，由于整個汽車行業(yè)的勢頭強勁，所以這點不是很明顯，但是在汽車銷售困難的年份，比如去年，這樣的情況就特別明顯。

　　2 4s店市場營銷外包的目的

　　4s店市場營銷外包主要為實現(xiàn)以下三個目的：

　　⑴找出4s店銷量上不去，不能在該地區(qū)同行業(yè)中脫穎而出的根本原因;

　�、七M(jìn)一步提出解決4s店銷售難題的營銷建議;

　�、菐椭�4s經(jīng)銷商降低營銷風(fēng)險，快速穩(wěn)健的在消費者中樹立良好的口碑，擴(kuò)大知名度。

　　3 4s店外包主要能解決那些營銷方面的問題

　　市場營銷外包可以解決4s店在產(chǎn)品銷售過程中遇到的各種市場營銷的問題和難題，并提出解決這些問題或難題的營銷建議，歸納起來主要包括以下這些方面：

　�、拍繕�(biāo)市場定位：只有準(zhǔn)確的市場定位，4s店才能根據(jù)這個目標(biāo)市場推行營銷計劃。

　�、飘a(chǎn)品賣點分析：產(chǎn)品的賣點是否與消費者對這款車型的買點一致，消費者買這款車的主要目的是什么，產(chǎn)品賣點提煉是否到位等。

　�、歉偁幉呗苑治觯鹤约旱钠放圃谑袌鲋械奈恢茫�與同行業(yè)的競爭對手是否有差異，競爭策略是否合適。

　�、壤峡蛻羝放浦艺\度鞏固：根據(jù)權(quán)威數(shù)據(jù)分析，客戶忠誠度每提高5%，企業(yè)的利潤就會提高45%-90%，由此可見，鞏固老客戶的忠誠度有多重要，這不但能給4s店帶來售后方面的業(yè)績，最重要的是，老客戶的口碑能給企業(yè)帶來很多新的消費者。

　�、纱黉N方式分析：通過市場調(diào)查，幫助4s店制定長期系統(tǒng)環(huán)環(huán)相扣的促銷策略和活動，在汽車銷售中，制定符合消費者需求的促銷策略是十分重要的。

　　⑹銷售管理分析：幫助4s店建立完善的銷售管理體系，對銷售隊伍進(jìn)行定期專業(yè)的培訓(xùn)等。

市場營銷論文9

　　一、我國中小企業(yè)市場營銷中的現(xiàn)狀

　　1.1營銷手段較為落后

　　目前，我國中小企業(yè)普遍采用現(xiàn)代營銷理念武裝企業(yè)，傳統(tǒng)營銷理念正逐步退出企業(yè)發(fā)展，新的營銷理念被廣泛認(rèn)可。但是，很多企業(yè)缺乏對營銷的正確認(rèn)識，不注重市場開拓，信息渠道不健全。同時，由于缺乏先進(jìn)理論的支撐，片面的認(rèn)為市場營銷就是簡單推銷，造成營銷手段的落后。所以，目前較多中小企業(yè)獲取市場信息的手段較為落后，僅僅依靠自己的力量，對網(wǎng)絡(luò)等現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的利用率低，嚴(yán)重限制企業(yè)的健康發(fā)展。

　　1.2缺乏實際的市場營銷調(diào)研

　　企業(yè)在市場營銷的過程中需要大量信息進(jìn)行支撐，以保證營銷決策的科學(xué)性和可操作性。但是，較多中小企業(yè)缺乏嚴(yán)格的市場調(diào)研，對市場數(shù)據(jù)的分析不足，而且也沒有專業(yè)人才對市場調(diào)查進(jìn)行預(yù)算。所以中小企業(yè)的發(fā)展缺乏市場營銷調(diào)研工作，忽視了對宏觀環(huán)境的綜合分析，企業(yè)片面注重微觀環(huán)境的分析。企業(yè)在進(jìn)行營銷決策時，只注重對商品成本、銷售價格以及企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的分析，沒有對公眾和競爭者進(jìn)行全面分析。所以，很多企業(yè)在進(jìn)行決策時常會出現(xiàn)失誤，阻礙了我國中小企業(yè)的健康發(fā)展。

　　1.3高層營銷管理嚴(yán)重缺失，營銷人才不足

　　隨著市場競爭的不斷發(fā)展，中小企業(yè)的高層營銷管理人員開始重視營銷工作，但是由于外在或內(nèi)在因素的影響，對營銷工作的認(rèn)識還存在一定程度的缺陷，導(dǎo)致高層營銷管理的嚴(yán)重缺失，給中小企業(yè)的發(fā)展帶來一系列隱患。第一，高層營銷管理的嚴(yán)重缺失，限制了各部門營銷優(yōu)勢的充分發(fā)揮。企業(yè)的每個生產(chǎn)部門都有著自身的營銷方式，高層營銷管理的缺失，會阻礙企業(yè)整體營銷職能的發(fā)揮，不利于中小企業(yè)的健康發(fā)展。第二，高層營銷管理的缺失，會使企業(yè)失去發(fā)展方向，造成營銷管理部門決策失誤�？偠�言之，企業(yè)競爭的關(guān)鍵因素是人才的競爭，中小企業(yè)的發(fā)展受到人才資源的嚴(yán)重制約，所以，中小企業(yè)必須積極引進(jìn)人才，建立健全的人才培養(yǎng)機(jī)制，促進(jìn)中小企業(yè)的跨越式發(fā)展。

　　1.4未充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷的功能

　　現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，推動了網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的進(jìn)步。網(wǎng)絡(luò)具有即時性、跨越性、交互性等顯著特征，它的發(fā)展將極大的減輕企業(yè)的經(jīng)濟(jì)支出，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。中小企業(yè)在市場競爭中處于弱勢地位，資金來源渠道匱乏，在信息化時代，企業(yè)要不斷創(chuàng)新營銷方式，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷的重要作用。目前，很多企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷的重視力度不夠。如很多中小企業(yè)缺乏戰(zhàn)略眼光，滿足于企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，認(rèn)為開展網(wǎng)絡(luò)營銷多此一舉；還有一些中小企業(yè)盡管將網(wǎng)絡(luò)營銷提上日程，但是由于對網(wǎng)絡(luò)營銷策略缺乏認(rèn)識，所以嚴(yán)重影響了網(wǎng)絡(luò)營銷的效果。

　　1.5缺乏科學(xué)的營銷戰(zhàn)略的.指導(dǎo)

　　市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展使市場競爭日趨激烈，對市場適應(yīng)力較強的企業(yè)及時改變營銷策略，掌握了市場先機(jī)，但是由于缺乏有效的指引，中小企業(yè)很難獲得長遠(yuǎn)發(fā)展。中小企業(yè)要在激烈的市場競爭中掌握戰(zhàn)略優(yōu)勢，就要充分發(fā)揮既有優(yōu)勢，不斷增加產(chǎn)量，提高企業(yè)的勞動效率，降低企業(yè)發(fā)展成本，提升企業(yè)的綜合實力。但是，有一些企業(yè)目光短淺，為了眼前利益，對產(chǎn)品質(zhì)量的重視力度不夠，沒有長遠(yuǎn)的營銷目標(biāo)，制約了企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

　　二、提升我國中小企業(yè)市場營銷能力的有效對策

　　2.1建立完整的市場營銷體系

　　中小企業(yè)要建立完整的市場營銷體系，必須嚴(yán)格規(guī)范工作人員的行為準(zhǔn)則，保證營銷任務(wù)分配到個人。據(jù)最新調(diào)查研究顯示，我國大多數(shù)中小企業(yè)考核制度陳舊，仍以銷售額進(jìn)行績效考核，這種做法一定程度上提高了銷售人員的積極性和工作熱情，有利于企業(yè)的發(fā)展，但是從長遠(yuǎn)來看，它導(dǎo)致企業(yè)銷售人員一切以銷售額為標(biāo)準(zhǔn)，忽視了營銷策略的制定，不利于企業(yè)的健康發(fā)展。由此可見，中小企業(yè)要建立完整的市場營銷體系，保證企業(yè)營銷工作的后續(xù)開展。為了實現(xiàn)這一目標(biāo)，企業(yè)需要從以下幾方面著手：第一，企業(yè)要改變傳統(tǒng)的考核標(biāo)準(zhǔn)，豐富員工考核的形式，將回收款項、客戶反饋、銷售數(shù)量等納入考核體系中，推動企業(yè)員工的全面發(fā)展；第二，企業(yè)內(nèi)部要不斷進(jìn)行改革，提高銷售人員的工資待遇，同時積極引進(jìn)企業(yè)競爭機(jī)制，促進(jìn)銷售人員的發(fā)展，為企業(yè)的發(fā)展奠定堅實的人才基礎(chǔ)。第三，企業(yè)要建立健全各項規(guī)章制度，規(guī)范銷售人員的行為，使各項行為都在一定的規(guī)章范圍內(nèi)進(jìn)行。第四，中小企業(yè)要積極引進(jìn)業(yè)務(wù)管理制度，規(guī)范企業(yè)的業(yè)務(wù)流程。第五，中小企業(yè)要健全制度建設(shè)，充分保障銷售人員的切身利益，方便例會的開展。除此之外，管理層要不斷深入基層，加強對基層工作的管理，同時方便銷售人員及時掌握管理層的最新方針政策，保證營銷工作的順利開展。

　　2.2制定切實可行的營銷發(fā)展戰(zhàn)略

　　中小企業(yè)要制定切實可行的營銷發(fā)展戰(zhàn)略，將促銷、產(chǎn)品、價格、渠道等納入營銷戰(zhàn)略中。中小企業(yè)要對發(fā)展形勢有一個清醒的認(rèn)識，及時把握市場情況，充分發(fā)揮自身的戰(zhàn)略優(yōu)勢，制定符合實際的市場目標(biāo)，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，提高產(chǎn)品的綜合競爭力。中小企業(yè)在進(jìn)行市場選擇時，要避免與大企業(yè)發(fā)生直接沖突，根據(jù)市場需求制定發(fā)展戰(zhàn)略，保證產(chǎn)品的多樣化，同時提高售后服務(wù)的效率，保證消費者的合法權(quán)益。除此之外，中小企業(yè)要加快產(chǎn)品更新?lián)Q代的周期，生產(chǎn)適應(yīng)市場需求的產(chǎn)品，促進(jìn)企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

　　2.3組建高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊

　　中小企業(yè)要取得跨越式發(fā)展，必須組建高質(zhì)量的營銷團(tuán)隊，各位營銷人員要相互合作，及時準(zhǔn)確掌握市場走勢，保證營銷計劃的科學(xué)合理，加強企業(yè)處理突發(fā)狀況的能力。由此可見，中小企業(yè)的管理者要不斷解放思想，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的人才選拔觀念，大量引進(jìn)高素質(zhì)的營銷人員，充實企業(yè)的營銷隊伍。除此之外，中小企業(yè)要加強人才培訓(xùn)，定期對營銷人員進(jìn)行技能培訓(xùn)，提高營銷人員的專業(yè)素質(zhì)，促進(jìn)其綜合能力的提升，為中小企業(yè)的發(fā)展儲備專門人才。

　　2.4完善自身的營銷網(wǎng)絡(luò)

　　隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，我國逐步建立起完整的是市場經(jīng)濟(jì)體制，各經(jīng)濟(jì)體之間的競爭日趨激烈。為了增強企業(yè)的市場競爭力，企業(yè)不斷強化自身的營銷意識，逐漸建立起完整的營銷網(wǎng)絡(luò)體系。中小企業(yè)的管理者要不斷解放思想，適應(yīng)時代需求，緊跟時代發(fā)展潮流。以往，中小企業(yè)的管理者將網(wǎng)絡(luò)作為單一的銷售渠道，但是為了取得長遠(yuǎn)的發(fā)展，企業(yè)要不斷創(chuàng)新營銷方式，建立起專屬于自己企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)體系。企業(yè)在促進(jìn)自身發(fā)展的過程中，要不斷完善網(wǎng)絡(luò)營銷體系。企業(yè)要充分尊重消費者的權(quán)益，根據(jù)市場需求的變化細(xì)化產(chǎn)品分配，合理安排營銷網(wǎng)絡(luò)的地理、人文等條件。同時，中小企業(yè)要科學(xué)分析市場變化情況，根據(jù)市場需求制定營銷目標(biāo)，實現(xiàn)企業(yè)資源利用率的最大化，促進(jìn)企業(yè)的跨越式發(fā)展。除此之外，企業(yè)要充分發(fā)揮現(xiàn)有的營銷資源優(yōu)勢，實現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，同時加強企業(yè)與市場的聯(lián)系，形成科學(xué)嚴(yán)密的網(wǎng)絡(luò)營銷體系，拓寬產(chǎn)品的銷售渠道，促進(jìn)產(chǎn)品銷售，推動企業(yè)的跨越式發(fā)展。

　　2.5加強對營銷人員的培訓(xùn)，和諧營銷文化，組建高素質(zhì)的營銷隊伍

　　中小企業(yè)營銷人員的素質(zhì)對企業(yè)的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。企業(yè)管理人員要重視營銷理念的培養(yǎng)，定期對營銷人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，開展專題講座，提升銷售人員的營銷意識，同時積極營造企業(yè)核心文化，打造和諧健康的企業(yè)文化氛圍。良好的企業(yè)文化是推動企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素，中小企業(yè)要積極打造企業(yè)文化，為企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅實的思想基礎(chǔ)。同時，和諧的企業(yè)文化氛圍會提升營銷人員的素質(zhì)，有利于高素質(zhì)的營銷隊伍的建立，能從根本上推動企業(yè)的健康發(fā)展。

　　2.6實施彈性營銷管理

　　中小企業(yè)在自身發(fā)展過程中，重視公共關(guān)系的建立，企業(yè)管理模式也趨于人性化，這就是所謂的彈性營銷管理。中小企業(yè)實施彈性營銷管理，能妥善處理各利益集團(tuán)的關(guān)系，促進(jìn)企業(yè)的全面協(xié)調(diào)發(fā)展。中小企業(yè)要實行彈性管理，建立與消費者、相關(guān)部門以及企業(yè)員工之間的合作模式，形成以消費者為核心的營銷策略，積極拓展公共關(guān)系，激發(fā)員工的工作熱情，為企業(yè)發(fā)展?fàn)I造良好的內(nèi)外部環(huán)境，促進(jìn)我國中小企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

　　三、總結(jié)

　　總而言之，中小企業(yè)要實現(xiàn)自身的跨越式發(fā)展，必須不斷完善營銷策略，提高企業(yè)經(jīng)營管理水平，使企業(yè)在激烈的市場競爭中掌握戰(zhàn)略優(yōu)勢。

市場營銷論文10

　　一、我國中小企業(yè)市場營銷存在的問題

　　1.中小企業(yè)的市場營銷環(huán)境較為嚴(yán)峻。和國內(nèi)的一些大企業(yè)比起來，中小企業(yè)的市場營銷有著明顯的劣勢，其在市場營銷手段、方法、策略等方面都相對落后，而且，中小企業(yè)在銷售組織、渠道以及人員素質(zhì)方面也和大企業(yè)有著很大的差距。比如，大型企業(yè)可以單獨設(shè)置品牌智能部門，負(fù)責(zé)對企業(yè)產(chǎn)品從價值觀到企業(yè)文化方面進(jìn)行一整套的規(guī)劃，并通過廣告效應(yīng)來拉動消費需求，但對缺乏足夠資金和人員的中小企業(yè)而言，這種精耕細(xì)作、深度分銷的銷售管理模式非常難以實現(xiàn)。所以，從整體來看，中小企業(yè)市場營銷往往缺乏較高的主動性，基本較為被動。

　　2.缺乏科學(xué)的市場營銷戰(zhàn)略。國內(nèi)中小企業(yè)盡管在近來年取得了較大的成績，不少企業(yè)也開始認(rèn)識到市場營銷對于企業(yè)發(fā)展的重要作用，但從大局角度來看，國內(nèi)的中小企業(yè)普遍還缺乏足夠高的戰(zhàn)略眼光，制定的營銷戰(zhàn)略基本上難以對市場的需求進(jìn)行及時有效地反應(yīng)。不僅如此，不少中小企業(yè)在制定營銷戰(zhàn)略時，竟然是依靠管理者的經(jīng)驗或主觀判斷得出來的，根本無法保證戰(zhàn)略的科學(xué)性和正確性，在這樣的營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下，企業(yè)不可避免會出現(xiàn)經(jīng)營問題，從而陷入營銷危機(jī)當(dāng)中，給企業(yè)的發(fā)展帶來不利影響。

　　3.市場營銷理念較為落后。隨著國內(nèi)信息技術(shù)的普及應(yīng)用，電子商務(wù)在各類企業(yè)中的地位也越來越重要，其已經(jīng)成為中小企業(yè)提高企業(yè)經(jīng)營效益的重要手段。但是，不少中小企業(yè)雖然也認(rèn)識到了網(wǎng)絡(luò)營銷等電子商務(wù)手段對企業(yè)發(fā)展的重要作用，但卻未認(rèn)識到電子商務(wù)的特殊性，從而將一些不適合使用電子商務(wù)手段的產(chǎn)品強行發(fā)布到網(wǎng)絡(luò)上，大肆宣傳或推廣，給不少消費者都造成了較大的困擾，從而在影響企業(yè)形象的同時，反而降低了產(chǎn)品的銷量。

　　4.企業(yè)盈利模式較差。中小企業(yè)大多只能生產(chǎn)一些半成品或者初級產(chǎn)品，相對的經(jīng)濟(jì)附加值也十分低，很難獲得較高的利潤，也更無法占領(lǐng)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品市場。實際上，這一因素在長期以來一直影響著我國中小企業(yè)的發(fā)展和品牌建設(shè)進(jìn)展。另外，在市場營銷中樹立品牌理念，對于企業(yè)資金的扶持和質(zhì)量的保證有著較高的要求，而中小企業(yè)由于缺乏足夠的資金，往往難以支付大額的廣告或宣傳費用。因而在市場開發(fā)進(jìn)程中，無法對市場進(jìn)行細(xì)分，企業(yè)的市場影響力也不高，盈利模式較差。

　　二、我國中小企業(yè)市場營銷的優(yōu)化

　　1.提高產(chǎn)品的'差異化優(yōu)勢。中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分認(rèn)識到企業(yè)自身的發(fā)展特點，提高產(chǎn)品的個性化和獨特化等差異化優(yōu)勢，提升產(chǎn)品定位的精確度，從而更好地滿足消費者的需求，提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。另外，中小企業(yè)還可以加大力度開發(fā)企業(yè)有競爭優(yōu)勢的重點產(chǎn)品，走專業(yè)化和密集型的經(jīng)營道路，充分發(fā)揮企業(yè)在某一領(lǐng)域的專業(yè)優(yōu)勢，從而有效提高市場競爭力。

　　2.找準(zhǔn)市場空缺點。國內(nèi)中小企業(yè)盡管在市場營銷大環(huán)境中無法和大型企業(yè)相比，但在企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的過程中，中小企業(yè)中靈活、機(jī)動的特點也非常明顯。比如，中小企業(yè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型快，能夠及時響應(yīng)市場的需求進(jìn)行生產(chǎn)，因此，中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)大力加強市場細(xì)分工作，主動尋求市場上的空缺點，將一些大企業(yè)看來利潤不高的業(yè)務(wù)作為重點業(yè)務(wù)進(jìn)行開發(fā)，從而有效避免市場競爭的壓力，并充分發(fā)揮中小企業(yè)的靈活機(jī)動優(yōu)勢。

　　3.優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)營銷理念。網(wǎng)絡(luò)信息時代獲取市場信息的途徑非常便捷，因此，中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)從根本上正確認(rèn)識網(wǎng)絡(luò)營銷等電子商務(wù)的作用，積極拓寬營銷渠道，借助網(wǎng)絡(luò)營銷及時和市場上有需求的客戶進(jìn)行聯(lián)系。另外，企業(yè)還可以選擇一些具備良好協(xié)調(diào)和公關(guān)能力的經(jīng)銷商，共同搭建信息網(wǎng)絡(luò)，從而更好地把握市場機(jī)會，獲取客戶信息，更好地滿足客戶日益增長的個性化需求，為他們提供優(yōu)質(zhì)和便捷的服務(wù)，進(jìn)而提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

　　4.優(yōu)化企業(yè)各類資源配置。中小企業(yè)各類資源的緊缺性決定了其必須重視資源優(yōu)化配置工作，提高資源的合理利用率。在當(dāng)前形勢下，中小企業(yè)可以嘗試采用虛擬營銷策略，以便打破現(xiàn)有限制，最大程度地提高企業(yè)的營銷利潤。具體來說，對于一些有著較高技術(shù)含量的中小企業(yè)而言，其完全可以通過和大型企業(yè)合作的方式來彌補自身在人力、物力方面的差距，降低企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險；再比如，對于一些受限于廠房或設(shè)備等有形資源的企業(yè)來說，還可以委托其他企業(yè)進(jìn)行代工，從而有效解決難題。

　　三、結(jié)束語

　　總而言之，我國中小企業(yè)在當(dāng)前市場競爭如此激烈的形勢下，必須盡早發(fā)現(xiàn)企業(yè)在市場營銷策略中存在的問題，并及時針對各類問題進(jìn)行改進(jìn)。這就要求中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分認(rèn)識自身實際情況，提高產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢，并找準(zhǔn)市場空缺點，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)營銷理念和資源配置工作，從而更好地發(fā)揮中小企業(yè)的優(yōu)勢，提高經(jīng)營效益。

市場營銷論文11

　　摘要：當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)購物已經(jīng)是年輕人購物的一個重要途徑，種類繁多的購物商城給消費者提供了良好的商品和服務(wù)。但是想要從眾多的購物商城中脫穎而出，不僅僅要依靠良好的商品和服務(wù)，優(yōu)秀的營銷策劃也起到非常重要的作用。京東商城在推廣的過程中巧妙地利用整合營銷策略，使自己的產(chǎn)業(yè)不斷的擴(kuò)大。整合營銷傳播在網(wǎng)站的發(fā)展中將發(fā)揮越來越大的作用，但整合營銷傳播的系統(tǒng)性、完整性，不能完整的執(zhí)行將會影響企業(yè)的發(fā)展，現(xiàn)對京東商城營銷策劃做出幾下幾點分析。

　　第一，廣告。由于京東的營銷模式?jīng)Q定了其在廣告投放方面的特性，以網(wǎng)絡(luò)營銷配合戶外廣告擴(kuò)大知名度提升企業(yè)品牌形象增加網(wǎng)站流量達(dá)到吸引客戶購買之目的。如在塞班手機(jī)論壇等投放與產(chǎn)品相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)廣告，可以說廣告達(dá)到了有價值目標(biāo)精準(zhǔn)投放;但在戶外廣告的投放中京東只是簡單的投放了部分公交車體戶外廣告，且廣告內(nèi)容不夠清晰化，只是簡單的提升了京東的知名度和形象，沒有傳達(dá)給客戶明確的傳播點使廣告的部分價值喪失了意義。

　　第二，促銷。京東的促銷對于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，京東做了很多的促銷專

　　場和夜黑風(fēng)高的搶購，以及送代金卷，對于商城暫時的銷量提升確實起到了巨大作用，但在促銷方面存在隨意性、實效性，沒有形成獨特的主題促銷行為，只是簡單的做出國慶節(jié)專場等促銷，促銷方式單一不利于形成客戶忠誠與習(xí)慣性消費;如配合節(jié)日做出相應(yīng)的主題促銷則能將促銷行為發(fā)揮至極致，吸引客戶形成習(xí)慣性消費，如在父親節(jié)做父親節(jié)專場促銷、母親節(jié)專場促銷、學(xué)生專場促銷，使客戶形成習(xí)慣性消費達(dá)到促銷與穩(wěn)定客戶忠誠的目的。

　　第三，DM。京東目前沒有在DM方面做出任何行動，可以說使商城整合營銷傳播中的嚴(yán)重缺失。在B2C領(lǐng)域同樣成功的紅孩子則將DM發(fā)揮至極致，以母嬰用品在行業(yè)占優(yōu)勢地位的優(yōu)勢的成功點正在于紅孩子采用DM目錄直投和網(wǎng)絡(luò)直銷的營銷方式獲得了大量的客戶，使紅孩子獲得巨大成功。京東要做DM有先天的大量會員優(yōu)勢，又可以在定向的目標(biāo)中實施大規(guī)模、高頻率的DM客戶覆蓋，使之轉(zhuǎn)化為直接的購買行為;京東DM傳播的缺失使京東的銷售形成階段性的增長，不利于商城的長期銷售增長與商城的品牌發(fā)展。

　　第四，市場活動。市場活動是配合廣告、促銷等提高市場占有率的有效行為,如果活動創(chuàng)意突出,而且具有良好的執(zhí)行性和操作性的市場活動策劃案,無論對于企業(yè)的提升銷售額、知名度,還是對于品牌的美譽度,都將起到積極的提高作用。市場活動策劃針對于不同的企業(yè)情況和市場分析，都可以衍變出無數(shù)的形式，是整合營銷傳播中的一個重要組成部分。京東在此方面形式單一，只是簡單的與廣告、促銷相互滲透，并沒有形成品牌與商城特色相適合的市場活動。

　　第五，公共關(guān)系。2007年京東商城宣布與支付寶、財付通正式達(dá)成戰(zhàn)略合作，集成支付寶、財付通為在線支付渠道。通過支付寶、財付通賬戶進(jìn)行網(wǎng)上付款，更加便捷地完成購物環(huán)節(jié)，促進(jìn)京東商城的用戶量和銷售量的大幅提升。神州數(shù)碼京東商城的合作，使京東商城實現(xiàn)供貨渠道的正規(guī)化、集成化和專業(yè)化，也是

　　對京東商城在B2C電子商務(wù)領(lǐng)域所表現(xiàn)出來的實力與未來發(fā)展?jié)摿Φ恼J(rèn)可。京東在新聞發(fā)布會、展會、論壇等相關(guān)組織的`公共關(guān)系方面的未有動作，對于要提升京東的品牌形象來說迫在眉睫。速途網(wǎng)

　　第六，網(wǎng)站。網(wǎng)站的內(nèi)容化發(fā)展將是網(wǎng)站發(fā)展的大趨勢，京東論壇的單一性與專業(yè)購物論壇相距甚遠(yuǎn)，沒有形成完整的營銷傳播鏈，與網(wǎng)站論壇內(nèi)容來帶動流量的趨勢有一定距離;京東獲得風(fēng)險投資后的發(fā)展使京東成為行業(yè)最具影響力的電子商務(wù)網(wǎng)站，但京東網(wǎng)絡(luò)整合營銷傳播沒有形成系統(tǒng)有效的傳播策略，與綠森、紅孩子等電子商務(wù)網(wǎng)站相比發(fā)展速度慢了很多;從網(wǎng)站的互動營銷傳播看還有許多未盡之處。

　　總體來講，京東的市場整合營銷傳播還能符合目前的發(fā)展速度，雖然在廣告方面如購買北京668路公交車體戶外廣告可以在北京站及國貿(mào)周邊產(chǎn)生巨大的傳播效應(yīng)，但因其線路有接近50%路程使行駛在京通快速，且通向的通州終點人口密集程度與城區(qū)相比減少了許多，使傳播力和影響力沒有得到最大的發(fā)揮。促銷方面的“各項專場”促銷、“月黑風(fēng)高”等促銷活動確實賺足了現(xiàn)有客戶及潛在客戶眼球，也提高了商城的部分銷量，但對于一個要穩(wěn)步擴(kuò)展客戶，實現(xiàn)穩(wěn)定增長的京東來說還是要用戰(zhàn)略的眼光來組織系統(tǒng)的整合營銷傳播，如針對大學(xué)生用戶可以細(xì)分市場做出結(jié)合“DIY”節(jié)、“音樂節(jié)”贊助“校園個手大賽”等市場活動，擴(kuò)大京東的知名度來挖掘潛在的市場。當(dāng)然，每個B 2C企業(yè)的整合營銷策略不盡相同，在整合營銷傳播策略中也都是摸索前進(jìn)的;期望京東的整合營銷傳播越來越完善。

　　結(jié)課感想：

　　學(xué)習(xí)市場營銷的過程中，我感覺市場營銷不是一門單純技巧性和理論性的學(xué)科，它既是一門科學(xué)也是一門藝術(shù)。在學(xué)習(xí)的過程中也開發(fā)了我們的思維，而且

　　改變了我們的思維方式。通過老師細(xì)心的講解，讓我明白市場營銷不僅僅是為了把商品推銷出去，也為了讓公司樹立良好的形象等等。對我印象最深刻的就是王老吉促銷這個案例。在汶川地震的時候，王老吉公司向災(zāi)區(qū)人民捐贈了一個億。也許很都人都說王老吉抓住了這個機(jī)會，無形之中完成了一個優(yōu)秀的營銷策劃。但是我更愿意認(rèn)為，這次捐贈更處于王老吉公司的社會責(zé)任感，之后王老吉涼茶的暢銷只是帶給他們的意外收獲。

　　市場營銷，是現(xiàn)在社會的必修課，是很多人的生存需要，也是人們需要學(xué)習(xí)的，現(xiàn)在社會競爭大，挑戰(zhàn)大，風(fēng)險大，這就要求我們要把市場營銷學(xué)好，最起碼要懂一些，是社會需要。無論畢業(yè)后我將會從事什么工作，我想市場營銷都會給我很大的幫助，因為社會就是一個龐大的市場。

　　在課堂上老師也經(jīng)常和我們互動，由于老師有豐富的經(jīng)驗，將課本上理論與企業(yè)里的實踐完美地結(jié)合，所以我們學(xué)起來不覺枯燥乏味，這個講課過程非常的深入淺出。我覺得這門課程包含的知識非常的多，我了解掌握的只是其中很少的一部分，雖然這門課程結(jié)束了，但是我對市場營銷的學(xué)習(xí)還會繼續(xù)，并且在未來的工作中我會把學(xué)到理論知識與實踐集合起來�？傊�，學(xué)習(xí)這門課程讓我受益匪淺。

市場營銷論文12

　　一、市場營銷課程的概述

　　市場營銷實際上指的是以市場為基礎(chǔ)，運用交換手段來滿足自身需求的過程。運用市場營銷，企業(yè)可以更加有效的經(jīng)營企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動，還可以在很大程度上提升企業(yè)的管理職能。對于一個企業(yè)來說，市場營銷是最根本的一項職能，能夠促進(jìn)企業(yè)未來發(fā)展［1］。在教學(xué)過程中，需要認(rèn)清市場營銷這門學(xué)科的特點:首先，市場營銷屬于軟學(xué)科，在教學(xué)內(nèi)容方面更偏向抽象的理論講述;其次，市場營銷屬于綜合性課程，與其他學(xué)科有著很強的關(guān)聯(lián)性;最后，市場營銷需要進(jìn)行大量的信息采集，僅僅依靠模擬實驗無法讓學(xué)生充分理解。學(xué)生通過市場營銷課程，能夠培養(yǎng)自身的創(chuàng)新能力、應(yīng)變能力、獨立思考能力以及時間動手能力。

　　二、信息技術(shù)與市場營銷教學(xué)的整合情況

　　隨著信息技術(shù)的快速發(fā)展，計算機(jī)技術(shù)已經(jīng)逐漸在各個領(lǐng)域中。近年來，很多學(xué)校都嘗試著將信息技術(shù)與市場營銷課程整合起來，在教學(xué)過程中，無論是方法、內(nèi)容，還是模式上，都發(fā)生了一些改變。但從當(dāng)前情況來看，在對兩者進(jìn)行整合的過程中，仍然存在著一些問題，具體包括以下兩個主要方面:

　　(一)認(rèn)識不足

　　在市場營銷學(xué)科的教學(xué)過程中，不同的教師在課程深度與課程內(nèi)容的理解上會存在一些差異，一部分教師對信息技術(shù)的了解不夠深入，對兩者之間的整合沒有辦法充分理解，認(rèn)為兩者的整合只是單純的運用計算機(jī)輔助教學(xué)即可，這是教師思想上的重大偏差，甚至一些教師將文字與圖片強加到市場營銷課程中，不僅沒有起到應(yīng)有的效果，還分散了學(xué)生的學(xué)習(xí)注意力，適得其反［2］。

　　(二)側(cè)重偏差

　　現(xiàn)階段，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)已經(jīng)普遍運用到了課堂教學(xué)中，使知識傳達(dá)得更加清晰與快捷，但是，在對網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行運用的過程中，其教學(xué)效果卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上真實的教學(xué)場景。當(dāng)前的教學(xué)過程中，教師對網(wǎng)頁資源的依賴性過強，制作課件時，只是單純的將素材呈現(xiàn)給學(xué)生，這讓學(xué)生對市場營銷學(xué)科相關(guān)信息的理解只停留在表面，無法對一個問題深入了解。

　　三、信息技術(shù)與市場營銷教學(xué)的整合

　　(一)整合思路

　　在對兩者進(jìn)行整合的過程中，思路之一便是使教學(xué)組織模式多元化，如個人學(xué)習(xí)、小組學(xué)習(xí)、班級學(xué)習(xí)等，還要將課上學(xué)習(xí)、課后鞏固、課程實踐、期末考核等關(guān)系處理好，運用導(dǎo)學(xué)制與模塊制結(jié)合的教學(xué)方式，強化改革力度。思路之二便是以學(xué)校網(wǎng)絡(luò)教學(xué)硬件為基礎(chǔ)，通過校園網(wǎng)，開展在線學(xué)習(xí)與BBS答疑活動，讓學(xué)生可以更好的進(jìn)行自主學(xué)習(xí)。教師在整合課程的過程中，一定要充分明確市場營銷課程的基本特征，從而將其傳達(dá)給學(xué)生。

　　(二)整合效果

　　課程整合能夠為社會培養(yǎng)更多的高素質(zhì)人才，在整合過程中，教師需要以學(xué)生的實際情況為基礎(chǔ)，進(jìn)行科學(xué)合理的可行性分析，樹立整合效果的相關(guān)指標(biāo)，以達(dá)到最終的整合要求。現(xiàn)階段，教學(xué)理念與教學(xué)態(tài)度會在很大程度上影響教學(xué)效果，所以，在學(xué)校需要更加重視學(xué)校中的計算機(jī)設(shè)備，強化對相關(guān)設(shè)備的維護(hù)，為以后的教學(xué)做好物質(zhì)準(zhǔn)備［3］。另外，學(xué)校還需要強化軟件工程的相關(guān)建設(shè)，提升教師與學(xué)生的信息素養(yǎng)，真正實現(xiàn)市場營銷與信息技術(shù)之間的整合。

　　(三)影響因素

　　大體上講，對課程整合產(chǎn)生影響的主要因素有以下三種:第一，教師在教學(xué)過程中的課程設(shè)計、教學(xué)方法以及課件制作等方面的影響，教師需要運用更加多元化的實踐教學(xué)方法，以幫助學(xué)生理解市場營銷的'理論知識，提升學(xué)習(xí)效果。第二，在進(jìn)行課程教學(xué)的過程中，教師需要與學(xué)生加強互動，消除學(xué)生與教師之間的距離感，這樣更有利于學(xué)生接受教師所傳達(dá)的信息，對市場營銷課程的理解也會更加充分與深入。第三，市場營銷需要獲取很多動態(tài)的信息，而信息技術(shù)正是一種動態(tài)廣泛的技術(shù)，兩者之間的相互整合更有利于教師從網(wǎng)絡(luò)上獲得更多的市場信息，且這些信息與資料的更新速度更加快速，便于教師向?qū)W生傳達(dá)更多的實踐與理論知識。

　　四、結(jié)語

　　在信息技術(shù)與市場營銷課程中，需要強化培訓(xùn)教師的相關(guān)技能，使教師能夠?qū)�兩者有一個正確且充分的認(rèn)識，并能夠運用所學(xué)知識與技能，將兩者充分結(jié)合起來，以學(xué)生的實際情況為基礎(chǔ)，對學(xué)生進(jìn)行系統(tǒng)的、有針對性的教學(xué)，多開展實際操作的相關(guān)課程，培養(yǎng)學(xué)生的實踐動手能力，從而提升教學(xué)效果與教學(xué)水平，進(jìn)而為市場營銷課程的發(fā)展提供更適合的思路。

市場營銷論文13

　　【摘要】隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和我國改革開放的深入，企業(yè)雖然迎來了大好的發(fā)展時機(jī)，但是也面臨著一系列的問題。對于企業(yè)來說，企業(yè)的內(nèi)部管理、服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略都對企業(yè)的發(fā)展有著直接的影響。營銷作為企業(yè)發(fā)展的極為重要的工作，事關(guān)企業(yè)的生死存亡，如果出現(xiàn)營銷危機(jī)不及時處理的話肯定會影響到企業(yè)的健康發(fā)展。本文中，筆者以企業(yè)市場營銷危機(jī)的管理為切入點，探究了企業(yè)市場營銷危機(jī)的概念，主要的特征及改進(jìn)的對策，希望能對企業(yè)的健康發(fā)展起到一定的積極作用。

　　【關(guān)鍵詞】企業(yè)發(fā)展；市場營銷；營銷危機(jī)；改進(jìn)方法；健康發(fā)展

　　經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢愈演愈烈，無論是從全球還是從國內(nèi)的視角來看，企業(yè)的發(fā)展有機(jī)遇更富有挑戰(zhàn)。全球化的到來，讓企業(yè)在同行之間的競爭呈現(xiàn)了白熱化的趨勢。對于任何企業(yè)來說，提升自己的競爭力至關(guān)重要，這就需要做好相關(guān)的企業(yè)營銷，構(gòu)建相關(guān)的營銷制度，一旦在營銷中出現(xiàn)問題，找準(zhǔn)病癥，對癥下藥，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

　　一、企業(yè)市場營銷危機(jī)的概述

　　企業(yè)的生存和發(fā)展離不開自身產(chǎn)品和服務(wù)的營銷，只有把自己的產(chǎn)品和服務(wù)推銷出去，得到客戶的認(rèn)可才能占有一席之地，才能在激烈的市場競爭中實現(xiàn)發(fā)展。如果在營銷的過程中出現(xiàn)不善或者其他的營銷問題都可能給企業(yè)的發(fā)展帶來無窮的惡果。一般來說，企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)在在市場上占有的份額越來越少，客戶的認(rèn)可度越來越低，這都與企業(yè)的營銷策略和營銷模式，發(fā)展戰(zhàn)略，企業(yè)管理經(jīng)營的理念、企業(yè)的市場開拓和市場調(diào)查分不開的，造成這種結(jié)果的出現(xiàn)就是企業(yè)的營銷出現(xiàn)了問題，這就是企業(yè)的營銷危機(jī)。

　　二、企業(yè)出現(xiàn)營銷危機(jī)的特征分析

　　對于企業(yè)來說，要了解自身的經(jīng)營，特別是營銷的情況，一旦出現(xiàn)問題要及時的發(fā)現(xiàn)和反饋出來，這樣才能方便調(diào)整政策。企業(yè)一旦出現(xiàn)營銷危機(jī)，如果不及時發(fā)現(xiàn)和調(diào)整的話，企業(yè)就可能引發(fā)一系列的問題，最終釀造惡果。那么為了規(guī)避企業(yè)營銷危機(jī)的出現(xiàn)，了解自身企業(yè)的營銷現(xiàn)狀，首先就必須認(rèn)真研究營銷危機(jī)的特征。

　　（一）有一定的苗頭，具有預(yù)知性特點

　　在企業(yè)發(fā)展的過程中，出現(xiàn)任何問題都是有原因的，也表現(xiàn)出一定的前期征兆。同樣，對于企業(yè)的營銷來說，營銷危機(jī)的出現(xiàn)有一定的可預(yù)知性，在潛伏期內(nèi)，如果營銷管理人員細(xì)心觀察和分析就可以發(fā)現(xiàn)存在的隱形問題的。營銷危機(jī)出現(xiàn)前的預(yù)知是可以通過采取有效的措施才解決的。

　　（二）瞬息萬變，可能出現(xiàn)突然爆發(fā)

　　企業(yè)在營銷的過程中，一旦出現(xiàn)問題，就會環(huán)環(huán)相連，節(jié)節(jié)相扣，產(chǎn)生一系列的循環(huán)反應(yīng)，可能在瞬間就會爆發(fā)。這也就決定了企業(yè)要向提升自身的營銷能力和營銷效果，還要做好危機(jī)公關(guān)的準(zhǔn)備，針對可能出現(xiàn)的企業(yè)營銷危機(jī)要制定及時的應(yīng)對計劃，在營銷的途徑上盡量多元化，能依據(jù)市場反饋的數(shù)據(jù)及時的調(diào)整營銷策略和營銷手段。

　　（三）緊迫感，會產(chǎn)生連帶反應(yīng)

　　企業(yè)的生產(chǎn)和發(fā)展的過程是復(fù)雜的，在產(chǎn)品和服務(wù)的營銷過程中如果出現(xiàn)問題，由于企業(yè)的經(jīng)營過程環(huán)環(huán)相扣，可能會出現(xiàn)一片倒，產(chǎn)生連帶反應(yīng)。對于企業(yè)內(nèi)部的發(fā)展來說，也會造成一定的影響，對于相關(guān)聯(lián)的企業(yè)可能也會出現(xiàn)部分影響，所以企業(yè)的營銷危機(jī)不是一個孤立的個體問題，它會牽動很多的市場主體，造成一系列的困惑。

　　三、提升企業(yè)應(yīng)對營銷危機(jī)能力的方法研究

　　企業(yè)的營銷是否順利關(guān)乎到企業(yè)的生存，也關(guān)系到企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。通過上述筆者對企業(yè)營銷危機(jī)的概念分析和特征的探究，不難發(fā)現(xiàn)，營銷危機(jī)的.出現(xiàn)是非�？膳碌模�必須及時發(fā)現(xiàn)、及時處理，制定應(yīng)急預(yù)案，解決營銷中出現(xiàn)的問題，這樣才能確保企業(yè)健康持續(xù)的發(fā)展。

　　（一）重視企業(yè)的營銷管理，制定應(yīng)急預(yù)案

　　對于任何企業(yè)來說，都會面臨著一定的經(jīng)營風(fēng)險。企業(yè)出現(xiàn)營銷危機(jī)的因素是不較多的，有自身的營銷策略、產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量、客戶的滿意度、同行業(yè)之間的競爭形勢等等，無論哪種因素都可能誘發(fā)營銷危機(jī)的出現(xiàn)。既然營銷危機(jī)很容易出現(xiàn)，那么作為企業(yè)的管理層來說，一定要具備相關(guān)的營銷知識和營銷思維，把企業(yè)的市場營銷危機(jī)納入到日常的工作中來，時時刻刻的了解企業(yè)的營銷現(xiàn)狀，一旦發(fā)現(xiàn)什么蛛絲馬跡都要及時上報和反饋，并及時的找準(zhǔn)對策，制定戰(zhàn)略和解決方案。對企業(yè)營銷危機(jī)的額重視不僅僅停留在思想上，還要落實在具體的行動上，比如制定應(yīng)對企業(yè)營銷危機(jī)的應(yīng)急預(yù)案和公關(guān)處理。企業(yè)在經(jīng)營管理的過程中，自身所處的環(huán)境和可能出現(xiàn)的營銷危機(jī)都可能有所預(yù)感，一旦出現(xiàn)營銷危機(jī)首先要找對誘因，按照預(yù)案應(yīng)對可能出現(xiàn)的問題，挽回?fù)p失。

　　（二）了解客戶的需求，及時的調(diào)整營銷策略

　　企業(yè)出現(xiàn)營銷危機(jī)就是自身的產(chǎn)品和服務(wù)客戶不再買賬，導(dǎo)致市場占有率不斷下滑。客戶不要認(rèn)可企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，那么有可能客戶找到了替代品，也可能同行業(yè)的競爭極為激烈，無論哪一種原因，作為企業(yè)的管理層，都需要關(guān)注客戶的需求，如果客戶的需求發(fā)生了變化，企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)也應(yīng)該發(fā)生相關(guān)的變化。客戶是企業(yè)發(fā)展的源動力，沒有客戶企業(yè)就失去了市場，企業(yè)也無法進(jìn)行經(jīng)常的再生產(chǎn)。

　　（三）構(gòu)建危機(jī)公關(guān)處理機(jī)制，提升應(yīng)對能力

　　企業(yè)市場營銷危機(jī)的出現(xiàn)具有一定的預(yù)兆和潛伏期，那么企業(yè)的營銷人員要及時的發(fā)現(xiàn)，一旦出現(xiàn)就要及時的根據(jù)出現(xiàn)的誘因和可能出現(xiàn)的后果進(jìn)行有效預(yù)測和整理，構(gòu)建企業(yè)危機(jī)公關(guān)的處理機(jī)制，提升企業(yè)的應(yīng)對能力。需要特別強調(diào)的是，企業(yè)一旦出現(xiàn)了營銷危機(jī)不要遮遮掩掩，如果新聞媒體有相關(guān)的報道，那么企業(yè)就要積極應(yīng)對，積極面對媒體，如實的反應(yīng)企業(yè)營銷中存在的問題，并給社會公眾樹立信心，重點是落實企業(yè)應(yīng)對營銷危機(jī)的整改措施，這樣才能有效的挽回不必要的損失。

市場營銷論文14

　　以下本文就企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和市場營銷策略展開探討，結(jié)合企業(yè)的基本條件，提出有效的營銷策略，促使的企業(yè)的市場競爭力可以得到有效的提升，實現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。

　　市場經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善，行業(yè)間的競爭也日漸激烈，企業(yè)需要充分分析市場的情況，尋求符合企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展特點的應(yīng)對措施，推動企業(yè)的經(jīng)濟(jì)的持續(xù)健康發(fā)展。企業(yè)在實際的經(jīng)營管理的過程中，需要強化對企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的影響因素進(jìn)行分析，選擇有效的市場營銷策略，促使企業(yè)的市場競爭力可以得到有效的提升，科學(xué)的實施成本控制，推動企業(yè)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)健康發(fā)展。

　　一、市場營銷的相關(guān)概述

　　市場營銷是推動企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的有效途徑，營銷人員制定相關(guān)措施，發(fā)揮市場影響的功能性，促使企業(yè)的市場競爭力，可以得到有效的提升。在實際的市場營銷中，需要遵循市場影響的原則，推動企業(yè)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)健康發(fā)展。

　　(1)誠信原則，市場營銷的工作人員，必須遵循的誠信的原則，使得相關(guān)工作人員可以遵循誠信原則，保障誠信營銷，避免欺騙虛假的情況，保障企業(yè)的效益。

　　(2)雙贏原則，在實際的交易過程中，使得雙方的利益都能得到保障，在滿足自身利益的基礎(chǔ)上，避免對他人的利益造成損失，提高合作的效果和合作的前瞻性，推動企業(yè)的發(fā)展。

　　(3)和諧理論，遵循市場的基本而原則，采取適宜的方式，積極推動企業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，構(gòu)建的符合企業(yè)發(fā)展的優(yōu)良土壤。并結(jié)合戰(zhàn)略性原則，充分保障自身利益。

　　二、企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的影響因素

　　企業(yè)在實際的經(jīng)營過程中，會受到一些因素的干擾，抑制企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，使得的企業(yè)的效益不夠理想，為此，強化對影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的因素展開分析，為企業(yè)發(fā)展提供基礎(chǔ)。

　　(一)消費者的影響

　　消費者的影響對企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的影響十分明顯，(1)消費者對企業(yè)的認(rèn)可程度，對企業(yè)的銷售業(yè)績具有十分明顯的影響，當(dāng)企業(yè)推出某一新產(chǎn)品時，如果消費者對的企業(yè)的認(rèn)可程度不夠，使得新產(chǎn)品的銷售水平不高，制約企業(yè)的發(fā)展。(2)消費的消費理念，消費者的消費理念對企業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有很大的影響，企業(yè)的產(chǎn)品是面對消費者，如果某一產(chǎn)品不能滿足消費的.消費觀念，同樣會導(dǎo)致企業(yè)的營銷效果不夠理想，制約企業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步。

　　(二)市場環(huán)境的影響

　　市場環(huán)境是影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的關(guān)鍵因素，外部市場環(huán)境的競爭壓力較大，會使得企業(yè)的企業(yè)不得不面對激勵的市場的競爭，過于緊張的競爭環(huán)境，可能會使得的企業(yè)的各項管理和措施趨于完善，但同類商品的飽和度，會嚴(yán)重影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和進(jìn)步。

　　(三)企業(yè)制度的影響

　　良好的制度是促使企業(yè)的各項措施和決策順利實施的保障，如果制定不夠完善，會使得企業(yè)的內(nèi)部的產(chǎn)權(quán)不夠清晰，使得的員工的積極性不夠強，使得企業(yè)的文化和企業(yè)活力不夠，制約企業(yè)發(fā)展。此外，激勵機(jī)制和責(zé)任機(jī)制等是影響企業(yè)的員工效率和質(zhì)量的關(guān)鍵部分，如果這兩部分不夠完善，可能會導(dǎo)致銷售人員的銷售熱情不夠好，制約企業(yè)的發(fā)展。而且，在實際的企業(yè)的發(fā)展過程中，成本控制制度不夠完善，同樣會導(dǎo)致企業(yè)的部分成本支出較大，制約企業(yè)的發(fā)展。

　　三、企業(yè)市場營銷策略分析

　　結(jié)合企業(yè)市場營銷的實際情況，需要制定有效的營銷策略，促使企業(yè)的營銷水平和營銷效率可以得到有效的提升，推動企業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

　　(1)落實服務(wù)營銷

　　結(jié)合企業(yè)經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)狀，制定有效的市場營銷策略，重視服務(wù)營銷，使得服務(wù)營銷理念可以始終貫徹到企業(yè)的營銷活動中，使得消費者可以認(rèn)可企業(yè)的營銷方式，體驗企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。逐漸構(gòu)建的屬于企業(yè)的企業(yè)文化和客戶群，推動企業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和完善。

　　(2)科學(xué)利用網(wǎng)絡(luò)，提高銷售效率

　　針對企業(yè)的基本情況，重視網(wǎng)絡(luò)資源的應(yīng)用，使得企業(yè)的銷售渠道可以得到進(jìn)一步的拓展，由于互聯(lián)網(wǎng)的交互性和大面積性，信息傳遞效率性，可以推動企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。重視行業(yè)信息的采集，發(fā)揮信息的功能性，提高銷售的效率。

　　(3)重視策略和人才

　　在實際的銷售過程中，需要制定有效的市場拓展測量，發(fā)揮銷售人員的積極性，科學(xué)的對激勵機(jī)制和責(zé)任制度進(jìn)行落實，促使銷售人員的積極性和職業(yè)道德可以得到保障，規(guī)避違規(guī)的事件發(fā)生，確保企業(yè)的效益。

　　企業(yè)在實際的經(jīng)營管理中，需要分析影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要因素，了解外部市場情況，制定符合企業(yè)發(fā)展特點的營銷策略，科學(xué)的網(wǎng)絡(luò)和環(huán)境因素等進(jìn)行應(yīng)用，發(fā)揮企業(yè)的自身優(yōu)勢，推動企業(yè)的不斷進(jìn)步與完善，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)健康發(fā)展。

市場營銷論文15

　　英語在世界經(jīng)濟(jì)文化交流中具有重要地位和作用，全球?qū)τ诮?jīng)濟(jì)管理類專業(yè)國際化人才的需求量也不斷增大，市場營銷學(xué)作為經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)的一門專業(yè)基礎(chǔ)課，實施雙語教學(xué)已經(jīng)成為必然的選擇。本文將從對雙語教學(xué)的理解、雙語教學(xué)的問題分析、營銷雙語教學(xué)的實踐開展等方面進(jìn)行剖析。

　　市場營銷是一門綜合性較強的學(xué)科，是連通了管理學(xué)、心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、信息學(xué)等眾多學(xué)科的重要課程，在許多高校的經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)中都是必不可少的一門專業(yè)課。市場營銷理論于19世紀(jì)末到20世紀(jì)20年代在美國創(chuàng)立，之后幾經(jīng)完善傳入中國，因此目前我國各高校的營銷課程教材基本都是以國外營銷理論為基礎(chǔ)，結(jié)合中國發(fā)展的國情而編制，有的是直接翻譯而來。在市場營銷課程的教學(xué)過程中，許多教師也提倡學(xué)生多看國外原著，以期能完全領(lǐng)會營銷中最基本的各種要義。隨著學(xué)科理論的發(fā)展以及全球市場對于營銷專業(yè)的復(fù)合型人才越來越強烈和廣泛的需求，市場營銷課程教學(xué)已經(jīng)不僅僅局限于要求學(xué)生在課外時間閱讀英文原著，使用雙語進(jìn)行課堂教學(xué)的方式也在我國各大高校如火如荼地開展起來[1]。使用原版教材教學(xué)已成為高等學(xué)校教學(xué)改革的一項重要內(nèi)容，雙語教學(xué)的開展情況也成為高校評估的一項重要指標(biāo)。結(jié)合各地實際情況來看，我國大部分高校所開設(shè)專業(yè)課程的雙語教學(xué)基本上都要求英語與漢語結(jié)合講授，希望培養(yǎng)能夠直接用英語參與國際學(xué)術(shù)和經(jīng)濟(jì)管理交流的國際化復(fù)合型管理人才。在講授課程的過程中，專業(yè)課教師被要求盡量多使用英語教學(xué)。然而從“通知”發(fā)布至今，專業(yè)課的雙語教學(xué)方式在各高校的推廣執(zhí)行情況并未達(dá)到理想的狀態(tài)，不論是理解，還是執(zhí)行情況，雙語教學(xué)的推行和實施仍然面臨較多阻礙。

　　一、對雙語教學(xué)的理解

　　雙語教學(xué)一般在經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)課的授課過程中使用得更廣泛。這一方面是由于這類相關(guān)專業(yè)課的理論基礎(chǔ)主要來源于西方國家，以英語為公共交流語言，因此雙語教學(xué)有利于更直接地接觸理論的基本要義和發(fā)展背景，相比之下，一些其他領(lǐng)域的專業(yè)課就沒有這樣的先天優(yōu)勢，雙語教學(xué)缺乏動力。另一方面，我們正處在一個國際化發(fā)展進(jìn)程不斷加速的時代，在許多專業(yè)領(lǐng)域也不斷與國際接軌，學(xué)術(shù)和貿(mào)易交流頻繁，或者與西方經(jīng)濟(jì)、人文等方面多有融合，在這樣的大環(huán)境下使用雙語教學(xué)能夠幫助學(xué)生加深理解，有助于交流。以市場營銷學(xué)為例，市場營銷理論在20世紀(jì)初創(chuàng)建于美國，后來傳到歐洲、日本和其他國家，在不斷發(fā)展完善的過程中被引入我國。雖然結(jié)合了中國的國情，但目前國內(nèi)高校開設(shè)的市場營銷專業(yè)課程內(nèi)容仍然建立在西方理論體系的基礎(chǔ)上，這就為雙語教學(xué)的開展提供了土壤。通過雙語教學(xué)，能夠幫助學(xué)生更深刻、更透徹地理解營銷理論的來源和含義，理解其出現(xiàn)的背景，理解其發(fā)展的環(huán)境，那么對于理論的吸收和運用也會更有效率，在理論結(jié)合實踐的過程當(dāng)中能夠更加理性和辯證地分析與解決實際問題，也有助于順利地進(jìn)行國際交流。這是雙語教學(xué)最根本的目的和重要意義。

　　二、推行雙語教學(xué)的具體分析

　　從各高校的實際情況來看，相關(guān)專業(yè)課的雙語教學(xué)要順利推進(jìn)并取得理想的效果，目前主要應(yīng)考慮三個方面的因素：教師、學(xué)生、教材(教學(xué)內(nèi)容) [2]。師資是雙語教學(xué)的核心。進(jìn)行雙語授課不僅要求教師在自己的專業(yè)領(lǐng)域有很好的業(yè)務(wù)能力，而且對教師的英語口語水平和綜合表達(dá)能力也有很高要求。否則授課的人表達(dá)不清，聽課的人一頭霧水，教學(xué)效果就會大打折扣，雙語教學(xué)只能流于形式。另外，雙語教學(xué)對學(xué)生素質(zhì)的要求也比較高，目前的雙語課堂大多以老師講授為主，因此學(xué)生至少要具備一定的英語聽力水平和快速反應(yīng)能力，并以能夠參與課堂互動為佳。從教材方面看，以往的母語(漢語)教學(xué)中，學(xué)生以教材為依據(jù)的同時，還可以通過其他各種來源補充大量的相關(guān)專業(yè)知識和信息，而雙語教學(xué)模式下，學(xué)生的信息來源相對有限，教材往往是他們掌握教學(xué)內(nèi)容的主要參照依據(jù)。優(yōu)秀的雙語課教材能夠為取得好的教學(xué)效果奠定基礎(chǔ)，但目前專門為雙語課程配備的教材相對缺乏，因此引進(jìn)國外原版外文教材與國內(nèi)出版的配套教材配合使用的方式被較多采用。

　　具體來看，在雙語教學(xué)的實際開展和推廣過程中，仍有許多需要注意的地方。

　　1.存在的一些問題：①具體教學(xué)目標(biāo)。雙語教學(xué)并不是為了提高學(xué)生的英語聽說能力而實行的，它本身是一種有效的教學(xué)輔助手段，雙語仍然是為教學(xué)服務(wù)的[3]。因此教學(xué)過程中應(yīng)避免舍本逐末，不能過多地關(guān)注語言水平而忽視了學(xué)術(shù)專業(yè)能力的培養(yǎng)，教學(xué)目標(biāo)必須結(jié)合專業(yè)課程的設(shè)置來確定。②課程設(shè)置。實行雙語教學(xué)的課程應(yīng)該是其學(xué)科領(lǐng)域中占有重要地位的專業(yè)基礎(chǔ)課程或?qū)�業(yè)課。而在實際教學(xué)任務(wù)執(zhí)行中，哪位教師具有開設(shè)雙語教學(xué)的能力，則把那位教師開設(shè)的相應(yīng)課程定為雙語教學(xué)課程，忽略了學(xué)生的英語基礎(chǔ)和課程難易程度、專業(yè)培養(yǎng)需要及課程開設(shè)雙語教學(xué)的適應(yīng)性等問題，缺少科學(xué)的論證。而且一些高校在制定教學(xué)計劃時，并非特意按照雙語課程體系的要求，重新權(quán)衡雙語教學(xué)課程的學(xué)科地位而調(diào)整教學(xué)大綱和教學(xué)計劃，因為并非所有的課程都適合雙語教學(xué)，有些課程本身難度就很大，再采用雙語教學(xué)的形式就更不容易被理解和吸收，給教師和學(xué)生造成沉重的負(fù)擔(dān)，教學(xué)質(zhì)量和效果也難以保證。只有選擇合適的科目來開展，雙語教學(xué)才能順利進(jìn)行[4]。③師資力量。師資是制約高校實施雙語教學(xué)的瓶頸。雙語教學(xué)對教師的要求非常高，教師不僅專業(yè)要精深，而且英語要好，尤其是對教師的口語水平要求比較高，要能用地道的英語表達(dá)專業(yè)知識，解析專業(yè)詞匯。實施雙語教學(xué)的.重要前提就是任課教師不僅要具備專門的學(xué)科知識和專業(yè)的教學(xué)技能，還要熟練地使用漢語和外語進(jìn)行教學(xué)。另外，從高校的管理體制看，不能排除有些高校并沒有設(shè)置有效的雙語教師培訓(xùn)和激勵機(jī)制，這也間接影響了雙語師資力量的培養(yǎng)和穩(wěn)固。④教學(xué)效果。在國際上，加拿大、新加坡、盧森堡等國都是實施雙語教學(xué)最早也是最成功的國家。這些國家本身都是雙語或者多語言國家，在語言環(huán)境方面具有先天優(yōu)勢，因此實施雙語教學(xué)可謂是“水到渠成”。相比之下，我國的雙語教學(xué)看上去似乎“先天不足”。我國是非移民國家，漢語是主流語言，而英語是外語，并沒有被廣泛使用，因此要進(jìn)行雙語教學(xué)首先需要學(xué)生學(xué)好外語，然后再通過所學(xué)的外語來學(xué)習(xí)專業(yè)理論，這的確有些吃力[4]。

　　2.方法、教學(xué)模式探討。在雙語教學(xué)過程中，雖然有諸多問題出現(xiàn)，但是可以努力尋找合適的方法有針對性地解決或避開上述問題，提高教學(xué)質(zhì)量。借鑒新加坡和香港的經(jīng)驗可以發(fā)現(xiàn)，雖然新加坡和香港相比之下有明顯的語言環(huán)境優(yōu)勢，但是也從另一方面證明了母語是漢語的國人可以很好地用英語來學(xué)習(xí)和實踐。當(dāng)然，這需要長時間的努力。另外，除了語言，不可避免地要接觸到文化，通過文化的交流來代入語言的發(fā)展似乎更有效率。在高校開設(shè)雙語課程，不能僅僅著眼于所開設(shè)的那門課程本身，還要營造一個合適的大環(huán)境，建立相關(guān)專業(yè)的雙語教學(xué)體系，為這個體系服務(wù)，使其能夠順利開展并且持續(xù)下去，這樣才能激發(fā)學(xué)生提高自身學(xué)習(xí)能力和語言運用能力的內(nèi)在驅(qū)動力，并且也為他們學(xué)習(xí)興趣的培養(yǎng)提供一個好的平臺。

　　三、雙語教學(xué)實踐探索

　　市場營銷作為一門“外來”學(xué)科本身就非常適合于雙語教學(xué)。以中南民族大學(xué)為例。計劃開設(shè)雙語課程的教師通常在開課之前會經(jīng)過選拔被外派國外相應(yīng)大學(xué)進(jìn)行系統(tǒng)的雙語教學(xué)培訓(xùn)，并在回國后接受教學(xué)考核，合格的教師才能夠開設(shè)雙語課程，以保證教學(xué)質(zhì)量。并且在課程結(jié)束之后會再次接受考核評價，同時考察學(xué)生的學(xué)習(xí)效果。在實際的雙語教學(xué)過程中，營銷學(xué)的相關(guān)理論基礎(chǔ)和發(fā)展背景全部用英語講授，涉及到具體國內(nèi)外營銷案例則主要采用中英文結(jié)合的方式講授。教學(xué)過程中，由于學(xué)生一般都存在缺乏自信、害怕出錯而不太主動用英語表達(dá)的問題，因此教師一般會從簡單的內(nèi)容入手，給予學(xué)生充分的思想準(zhǔn)備時間，從易到難，循序漸進(jìn)。在案例討論的部分加強互動，鼓勵學(xué)生多用不同語言表達(dá)觀點，對于他們在語言表達(dá)中出現(xiàn)的語法錯誤不予過分糾結(jié)，充分調(diào)動學(xué)生的積極性，培養(yǎng)他們的信心和用外語思考的習(xí)慣，營造良好的課堂學(xué)習(xí)氛圍。

　　四、思考

　　開展和推廣雙語教學(xué)目前在我國眾多高校中仍是一個長期任務(wù)，需要師資、學(xué)生和整個教育大環(huán)境的配合。在實踐中發(fā)現(xiàn)，一是學(xué)校的支持和培養(yǎng)是雙語教學(xué)發(fā)展壯大的重要基礎(chǔ)和保障。只有學(xué)校建立了科學(xué)合理的雙語教學(xué)培訓(xùn)考核機(jī)制，才能夠為雙語教學(xué)活動穩(wěn)定持久地保駕護(hù)航;只有加大對雙語教學(xué)的扶持力度，創(chuàng)造良好的教學(xué)環(huán)境，提高管理水平，才能夠保證雙語教學(xué)的順利進(jìn)行。二是教師的主導(dǎo)力量起了很大的作用。良好的教學(xué)培訓(xùn)和考核機(jī)制不僅能夠有效地調(diào)動教師的積極性，而且能夠加強對教師雙語授課能力的訓(xùn)練。學(xué)校對教師的培訓(xùn)與支持不僅能夠使雙語教師自身的能力得到迅速提高，而且能夠更好地吸收先進(jìn)的教學(xué)理念和方法，直接提高教學(xué)質(zhì)量和效果。三是有些高校同時采用自編教材和外語原版教材，似乎更適應(yīng)學(xué)生的學(xué)習(xí)方式和進(jìn)度，學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中也逐漸找到適合自己的方法，積極性逐漸提高，學(xué)習(xí)效果也較好。

【市場營銷論文】相關(guān)文章：

市場營銷論文07-24

市場營銷論文05-15

市場營銷論文總結(jié)08-29

醫(yī)藥市場營銷論文08-03

市場營銷論文（精華）05-28

有關(guān)市場營銷論文09-14

市場營銷論文開題報告11-28

市場營銷戰(zhàn)略論文12-16

市場營銷論文開題報告11-05