[摘要] 本文通過對旅游城市酒店的市場分析，發(fā)現(xiàn)旅游城市酒店如度假酒店、觀光酒店等的消費者有著有限“一次性”的消費行為，且酒店的產(chǎn)品具有很強的時效性，決定了其營銷組合策略不同，對于關(guān)系營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、綠色營銷等應(yīng)用也不同于其他類型企業(yè)。

　　[關(guān)鍵詞] 旅游 酒店 營銷策略 關(guān)系營銷

　　我國改革休假制度和承辦奧運會后，旅游市場迎來了更多的外來客源和國內(nèi)客源，然而旅游城市的酒店業(yè)出現(xiàn)了經(jīng)濟效益持續(xù)滑坡的現(xiàn)象。本文在旅游城市酒店的市場分析為基礎(chǔ)上，提出各種營銷策略為酒店擺脫惡性競爭，提高效益提供參考。

　　一、旅游城市酒店的市場分析

　　隨著生活質(zhì)量的提高，旅游消費也呈現(xiàn)出了流行化和個性化的趨勢，消費者的預(yù)期也不斷上升，加之旅游酒店之間的競爭加劇，且所提供的產(chǎn)品和服務(wù)趨向于同質(zhì)化，要真正令顧客滿意越來越困難。為了適應(yīng)顧客的需要，旅游酒店的經(jīng)營和管理也必將更加細分化，市場細分越來越個性化，并且為各個細分市場的客戶提供更加符合其消費特點的產(chǎn)品。

　　旅游城市酒店的消費者具有獨特的消費特點，主要表現(xiàn)在消費者地理分布廣泛，年齡分布跨度較大，個體之間的文化差異明顯，個人收入和消費心理更是千差萬別，這些給酒店的產(chǎn)品組合設(shè)計、服務(wù)規(guī)范管理都帶來巨大壓力;并且，旅游消費者具有有限“一次性”消費的特點，入住酒店之后，無論其滿意與否，一般情況下都不會再次入住，這與一般城市的商務(wù)酒店的消費有著很大的區(qū)別。旅游消費也具有很強的周期性和季節(jié)性，營銷策略的制定和執(zhí)行也就具有很強的周期性。旅游酒店所提供的產(chǎn)品和服務(wù)不能儲存，具有時效性，且旅游城市酒店的大多數(shù)消費者具有不同的消費行為，因而酒店必須了解消費者的不同需求，應(yīng)用不同的營銷策略。

　　二、旅游城市酒店的營銷組合

　　1.產(chǎn)品策略

　　一家酒店不可能讓所有類型的顧客都非常滿意，因而，酒店應(yīng)該根據(jù)自我的優(yōu)勢確定一個或幾個核心的子市場，針對不同的細分市場制定不同產(chǎn)品組合，既可以滿足酒店的特殊定位，又可以避免產(chǎn)品同質(zhì)性的惡性競爭。因而酒店產(chǎn)品可以進行不同定位，可以突出地理位置的優(yōu)越性或優(yōu)良環(huán)境，也可以突出酒店附加產(chǎn)品功能，如商務(wù)、會議、娛樂功能，或者突出豪華客房、綠色餐廳、酒吧等。簡言之，提供提供性價比較高的特色服務(wù)，且價格合理。

　　2.渠道策略

　　酒店產(chǎn)品不能存儲，決定其渠道較短，但其目標客戶分布廣泛，決定其渠道較寬，因而旅游酒店的渠道呈現(xiàn)出寬而短的態(tài)勢。品牌知名度高、實力強的企業(yè)，既可利用品牌直接吸引客戶，也可以與代理商的合作，實力較弱的企業(yè)對中間商依賴較大。酒店也根據(jù)不同的消費群體選擇不同的渠道，酒店本地零散客人較多一般采用直銷，酒店外地零散客人和自發(fā)組織的團隊客人較多，也采用直銷，這些客人是酒店削峰填谷的最好客源，是淡季利潤來源的一個重要方面。酒店沒有零售商，只有代理商和批發(fā)商，大多數(shù)服務(wù)通過批發(fā)商——旅行社賣給團隊客人。旅行社購買具有批量大、批次多的特點，而且往往簽訂購買合同，中間商與酒店的經(jīng)營有密切的聯(lián)系，酒店應(yīng)該注意與其合作和利益分配。旅游酒店通過旅行社、機場機構(gòu)、鐵路部門或長途汽車站等市場中介幫助酒店銷售產(chǎn)品，酒店應(yīng)該加強這些代理的機構(gòu)的管理。

　　3.促銷策略

　　由于旅游消費者分布廣泛，酒店產(chǎn)品服務(wù)不可存儲，酒店呈現(xiàn)渠道寬而短的態(tài)勢，旅游促銷策略應(yīng)該采用拉動為主的策略，主要手段為廣告和銷售促進，同時也可采用簽約預(yù)售等形式針對中間商進行推動促銷策略。

　　針對客人的拉動促銷策略，主要是建立良好的企業(yè)形象，給客戶帶來滿意及信任，可以根據(jù)酒店財務(wù)狀況，目標客戶群體的分布情況而采用不同的促銷策略。各種廣告除網(wǎng)絡(luò)廣告外都有著明顯的地域特征，且各種廣告受到文化、語言、文字、宗教、信仰的影響在各個文化群體間的應(yīng)用受到了很大的限制。比如，旅游酒店可以運用電視廣告在各地生動直觀的展現(xiàn)酒店外部形象和內(nèi)部齊備設(shè)施、優(yōu)良服務(wù)，但成本較高，適用于集團酒店;也可以采用贈品、優(yōu)惠券、累積消費優(yōu)惠計劃、贈券等營業(yè)推廣促銷策略，促進客戶口碑宣傳，帶來新的客戶進而推動銷售額增長。

　　三、旅游城市酒店的其他營銷策略

　　對于旅游酒店來說，大部分的顧客只是一次性顧客，在其應(yīng)用關(guān)系營銷時尤其自身的特點。旅游城市酒店關(guān)系營銷策略的應(yīng)用，發(fā)展并保持同顧客的關(guān)系，目的是贏得顧客的滿意，為酒店贏得口碑效應(yīng)和品牌效應(yīng)，實現(xiàn)的主要形式是通過提供更高的消費價值，運用用產(chǎn)品、價格、促銷等基本促銷組合鼓勵顧客或其身邊的顧客或團體與酒店進行更多交易。酒店的關(guān)系營銷還在于與中間商關(guān)系建立和維持，重點解決好利益分配和協(xié)同運作等問題，酒店內(nèi)部關(guān)系營銷策略應(yīng)用也能夠解決員工滿意，進而帶來客戶滿意。

　　旅游城市酒店根據(jù)自身的消費者的特點，還應(yīng)該大力開展網(wǎng)絡(luò)營銷，酒店電子商務(wù)系統(tǒng)能夠幫助酒店克服消費者地域分布廣泛、信息傳遞困難和促銷復(fù)雜的困難，在各個目標市場開展有效的營銷;同時，幫助收集、傳遞、儲存、加工、維護酒店經(jīng)營管理信息和客戶信息，綜合地運用企業(yè)資源，進而提供快速、周到的高附加值的服務(wù)。

　　旅游城市酒店還應(yīng)該開展綠色營銷，避免陷入惡性的價格競爭。旅游酒店可開發(fā)的綠色產(chǎn)品主要有綠色客房、綠色餐廳和綠色服務(wù)三大類。綠色客房方面，從酒店的設(shè)計、建筑材料的選擇到施工都符合綠色標準的要求，大多數(shù)酒店可在改造裝修時應(yīng)用無公害、無污染的綠色材料。在客人入住后減少一次性產(chǎn)品的應(yīng)用，餐廳食品符合安全、優(yōu)質(zhì)、營養(yǎng)、健康的標準，選擇符合綠色質(zhì)量和衛(wèi)生標準的供應(yīng)商，通過自身服務(wù)和供應(yīng)商原材料的控制，保證綠色產(chǎn)品和服務(wù)的全部性、完整性、高效性。

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