營銷策略論文15篇

　　在日常學(xué)習(xí)和工作生活中，大家都經(jīng)常接觸到論文吧，論文對于所有教育工作者，對于人類整體認(rèn)識的提高有著重要的意義。相信寫論文是一個讓許多人都頭痛的問題，下面是小編為大家整理的營銷策略論文，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

營銷策略論文1

　　市場營銷是指企業(yè)在市場上的經(jīng)營活動，廣告策劃就是對廣告的整體戰(zhàn)略與策略的運籌規(guī)劃。廣告與市場營銷的關(guān)系是緊密的。廣告雖是市場營銷的一個組成要素，在市場營銷系統(tǒng)中卻是一個不可替代的重要因素。運用系統(tǒng)理論進(jìn)一步闡明廣告與營銷系統(tǒng)的關(guān)系，以及闡明市場營銷系統(tǒng)內(nèi)部構(gòu)成要素的邏輯關(guān)系是廣告自身新質(zhì)變化的必要依據(jù)，從而減少對廣告功效的完全肯定或完全否定的誤區(qū)。

　　美國直效營銷之父偉門先生對此有過深刻的論述，他說：“制式化大量生產(chǎn)的時代已經(jīng)結(jié)束，取而代之的是個性化產(chǎn)品與服務(wù)。直效營銷不僅是傳播個性化產(chǎn)品與服務(wù)咨詢的最佳通道，也是經(jīng)營維系與顧客間長遠(yuǎn)關(guān)系的不二法門。”因此，大量營銷不僅在道德上而且在方式上都是錯誤的。產(chǎn)品必須為它的每個消費者創(chuàng)造價值。

　　一、廣告與市場營銷的相同點

　　1.產(chǎn)生的條件相同――商品生產(chǎn)的高度發(fā)展。市場營銷的產(chǎn)生是由于資本主義高度發(fā)展使企業(yè)外部環(huán)境發(fā)生了很大的變化。一方面，買方市場形成，消費者對產(chǎn)品的需求變化很大，條件也越來越苛刻。另一方面，同行競爭也日益劇烈，企業(yè)不得不重視市場，重視營銷，重視企業(yè)及企業(yè)產(chǎn)品對外宣傳等。廣告的產(chǎn)生是市場經(jīng)濟(jì)孕育的結(jié)果，19世紀(jì)末期到20世紀(jì)20年代，資本主義已有了很大的發(fā)展，作為商品促銷的一種方式，廣告方式相應(yīng)地有了較大的變化，其特征是由消費者進(jìn)行告知，演變?yōu)橄�費者進(jìn)行說服。

　　2.從研究內(nèi)容上看，都是屬于經(jīng)濟(jì)范疇，市場營銷是滿足各類人的各種需要，欲望和需求為目的，通過市場把潛在交換變?yōu)楝F(xiàn)實交換的活動，它涉及到需要、欲望、欲望和需求，產(chǎn)品、效用、交換、交易和關(guān)系等核心概念。

　　3.市場營銷把廣告作為組成部分。企業(yè)在運用各種營銷策略時，促銷策略是必不可少的因素，而促銷策略里最重要的一種方式就是廣告，通過廣告策劃，對消費者進(jìn)行教育和告知品牌的存在，提高品牌知名度和美譽度，刺激消費者熱情，調(diào)動潛在消費意識，最終促成購買行動。實際上二者之間體現(xiàn)了一種整體與局部的關(guān)系。

　　4.廣告和市場營銷都是企業(yè)經(jīng)營管理的重要組成部分。由于市場競爭的加劇，企業(yè)要有更多發(fā)展機會，必須以消費者為中心，重視市場，重視銷售。市場營銷在現(xiàn)代化大生產(chǎn)中的地位越來越重要，而促進(jìn)銷售是市場營銷組合中的重要環(huán)節(jié)。特別是整合營銷傳播理論的提出，要求各種促銷策略的統(tǒng)合，進(jìn)行綜合信息交流，廣告活動則是其中的重要手段和方式。對于企業(yè)生產(chǎn)來說，市場營銷的中心任務(wù)是完成產(chǎn)品銷售。廣告是為了實現(xiàn)市場營銷目標(biāo)而開展的活動，通過信息傳播，在目標(biāo)市場內(nèi)溝通企業(yè)與消費者之間的聯(lián)系，改善企業(yè)形象，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

　　廣告僅僅是市場營銷組合的4個變量中的促銷的一種基本方法。廣告的運用必須與促銷的其他方法相配合，并且要服從企業(yè)整體的市場營銷戰(zhàn)略和策略的安排。因此，無限夸大廣告對于市場營銷的作用，忽視其他因素，認(rèn)為“廣告萬能”是非常錯誤的'。企業(yè)既要重視廣告的作用，又不能片面地依賴廣告，而是要明確市場營銷組合的各個變量和促銷組合的各種基本方法的恰當(dāng)位置，在企業(yè)整體市場營銷中統(tǒng)一協(xié)調(diào)地運用。

　　二、廣告與市場營銷的區(qū)別

　　1.目的不同。市場營銷直接的目的是為了銷售產(chǎn)品，從而進(jìn)一步擴大盈利，產(chǎn)生企業(yè)效益;廣告的目的是傳播產(chǎn)品、形象或觀念等信息，激發(fā)消費者購買欲望，對產(chǎn)品產(chǎn)生好感。當(dāng)然，由于廣告是服務(wù)于市場營銷的，是市場營銷的組成部分，廣告最終的目的還是銷售產(chǎn)品。

　　2.效果不同。通常來說，市場營銷以單一特定時期為標(biāo)準(zhǔn)(經(jīng)常是一年為期)，無論在此期間有無達(dá)到銷售目的或利潤目的，對將來的銷售則不予考慮，是即時效果;而廣告常常是延時效果，即本年度廣告費投放下去后，不一定馬上發(fā)生作用，結(jié)果經(jīng)常要延后一年，甚至讓許多消費者牢牢記憶。

　　3.手段不同。市場營銷所采用的手段是價格、促銷、包裝、商標(biāo)、產(chǎn)品設(shè)計、分銷等，這些手段都是緊緊圍繞著產(chǎn)品銷售的目的。而廣告所采用的手段是通過研究消費心理需求，主要通過大眾傳播媒介將產(chǎn)品、形象或觀念等信息傳播給消費者，告知消費者信息并刺激消費者購買欲望，產(chǎn)生購買行動。

　　為了正確地認(rèn)識和擺正廣告與營銷的關(guān)系，必須注意以下兩個基本問題：

　�、俦仨毭鞔_廣告是企業(yè)營銷的一個組成部分。廣告要和其他促銷手段配合，與產(chǎn)品、價格和渠道等要素一起實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)，即應(yīng)將廣告置于整個市場營銷背景下來探討其規(guī)律。舒爾茨針對這點寫道：“從事廣告的人員似乎忽視，事實上他們不過是企圖通過大眾媒介推銷產(chǎn)品與勞務(wù)的推銷員而已。他們也似乎忘記，廣告之目的只是替產(chǎn)品或勞務(wù)對大量潛在顧客或顧客在同一時間送達(dá)銷售信息。而公司之使用廣告而不用面對面推銷的唯一原因，是以時間及成本而論，廣告遠(yuǎn)超過人員推銷的效率�！�

　�、趶V告也有自己特有的規(guī)律和運作程序。廣告的傳播規(guī)律、廣告的創(chuàng)意和策略、廣告媒介的特點等，都有自己特殊的性質(zhì)，不同于營銷的其他要素。也就是說，廣告在營銷的背景下有著相對的獨立性。廣告策略的形成，固然需要對產(chǎn)品和市場的研究，但要將“說什么”變?yōu)椤霸趺凑f”，從而更好地與消費者進(jìn)行信息溝通，這就需要創(chuàng)意。因此，廣告從市場營銷中分離出來，形成一門獨立的學(xué)科，也證明它需要專門的研究和專門的運作人員。廣告還要結(jié)合運用多種學(xué)科的知識，使其更加有效，除了市場營銷學(xué)外，還須從傳播學(xué)、心理學(xué)、社會學(xué)等學(xué)科中吸收營養(yǎng)。那種因為廣告是營銷的一部分，因而輕視廣告自身運作規(guī)律的觀念，只會損害市場營銷的效果。

營銷策略論文2

　　為了節(jié)約成本，快速找到客戶的真實需求，提升品牌價值和銷量并確立“需求與精確”在消費者選擇過程中的重要地位，中小企業(yè)與消費者之間實施精準(zhǔn)互動營銷迫在眉睫。

　　1 移動互聯(lián)網(wǎng)和精準(zhǔn)營銷

　　移動互聯(lián)網(wǎng)，就是將移動通信和互聯(lián)網(wǎng)二者結(jié)合起來，成為一體，是互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)、平臺、商業(yè)模式和應(yīng)用與移動通信技術(shù)結(jié)合并實踐的活動的總稱。移動商務(wù)指的是利用移動終端設(shè)備，通過無線網(wǎng)絡(luò)等基礎(chǔ)設(shè)施來完成在線消費的過程。在移動技術(shù)條件下分析相關(guān)經(jīng)濟(jì)實體是如何通過移動網(wǎng)絡(luò)開展商務(wù)活動并創(chuàng)造、實現(xiàn)價值然后獲得利潤的。

　　精準(zhǔn)營銷是有態(tài)度的互聯(lián)網(wǎng)營銷理念中的核心之一，它建立在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，通過現(xiàn)代化信息技術(shù)實現(xiàn)客戶溝通服務(wù)體系，最終實現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴張。簡單地說，“精準(zhǔn)營銷”就是用準(zhǔn)確的市場定位、廣告投放、產(chǎn)品投入和價格策略，對目標(biāo)市場進(jìn)行精準(zhǔn)攻擊，有效地降低附加成本，最大限度的提高企業(yè)和消費者利益。

　　2 我國中小企業(yè)實施精準(zhǔn)營銷的基礎(chǔ)

　　2.1 移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展給中小企業(yè)精準(zhǔn)營銷提供了必備的條件

　　據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心相關(guān)報告顯示，截至20xx年12月，我國手機網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到6.95億，手機等移動設(shè)備的使用充分說明移動互聯(lián)網(wǎng)與線下經(jīng)濟(jì)聯(lián)系日益緊密，我國手機網(wǎng)上支付用戶規(guī)模增長迅速，達(dá)到4.69億，年增長率為31.2%，網(wǎng)民手機網(wǎng)上支付的使用比例由57.7%提升至67.5%。手機支付向線下支付領(lǐng)域的快速滲透，極大豐富了支付場景，有50.3%的網(wǎng)民在線下實體店購物時使用手機支付結(jié)算[1]。我國手機網(wǎng)民規(guī)模巨大以及手機網(wǎng)上支付規(guī)模的迅速增長給中小企業(yè)實施精準(zhǔn)營銷提供了機會。

　　2.2 新媒體的發(fā)展給中小企業(yè)精準(zhǔn)營銷帶來了廣泛平臺

　　在傳統(tǒng)媒體與新媒體加快融合發(fā)展的趨勢下，微博、微信、QQ、陌陌等各種社交媒體的快速發(fā)展，以不同的方式給中小企業(yè)實施精準(zhǔn)營銷提供了廣泛的平臺。在調(diào)查到的所有媒體推廣渠道中，使用頻率最高的推廣渠道是微信，達(dá)到75.5%。從很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)公布的移動營業(yè)收入所占總收入比例來看，企業(yè)客戶正在向移動營銷市場轉(zhuǎn)移。

　　2.3 LBS的發(fā)展助推了中小企業(yè)精準(zhǔn)營銷的實現(xiàn)

　　隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，LBS(Location Base Service,基于位置的服務(wù))已經(jīng)成為最具商業(yè)價值的移動商務(wù)增值業(yè)務(wù)之一，已被廣泛應(yīng)用于多種行業(yè)的商務(wù)活動，其中，20xx年雙十一大促中，天貓通過O2O的方式，精心策劃布局其實體店，總計銷售額達(dá)到1207億元。

　　LBS的核心在于為企業(yè)和消費者提供精確地定位服務(wù)，是建立商家和消費者關(guān)系的關(guān)鍵因素，而LBS正好能夠?qū)ι碳液拖�費者精準(zhǔn)定位，就實現(xiàn)了商家與消費者的互動營銷，企業(yè)運用LBS手機定位激活大量沉睡客戶，結(jié)合本地的O2O，幫助消費者找到消費的入口，最終企業(yè)實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。

　　2.4 移動互聯(lián)網(wǎng)營銷的發(fā)展

　　精準(zhǔn)營銷促使企業(yè)形成新盈利模式據(jù)調(diào)查顯示，20xx年在運用互聯(lián)網(wǎng)營銷的所有企業(yè)中，有83.3%的企業(yè)使用移動互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營銷推廣，其中使用付費推廣的企業(yè)占到了67.8%。企業(yè)將逐漸形成與團(tuán)購網(wǎng)站進(jìn)行利潤分成、從團(tuán)購商家獲得利潤分成、通過分銷，獲取差額化交易收益、平臺上的`廣告收入等清晰的盈利模式。

　　3 我國中小企業(yè)實施精準(zhǔn)營銷的影響因素

　　在移動互聯(lián)網(wǎng)條件下中小企業(yè)實施精準(zhǔn)營銷一方面給消費者帶來了便利，而另一方面也使商家在一定程度上減少了營銷宣傳的盲目性，從而節(jié)約了成本，如何能使企業(yè)通過移動互聯(lián)網(wǎng)更好地實施精準(zhǔn)營銷，就需要去分析實施精準(zhǔn)營銷的影響因素。主要有以下幾個方面。

　　(1)營銷理念因素。中小企業(yè)要實施移動互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷，完善的移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展理念不可缺少。

　　(2)技術(shù)因素。中小企業(yè)在實施精準(zhǔn)營銷是技術(shù)因素起到了重要的作用，技術(shù)手段作為實施精準(zhǔn)營銷的支撐項目，其影響力是不言而喻的。

　　(3)組織因素。組織因素對企業(yè)采納信息技術(shù)起到了重要作用。精準(zhǔn)的顧客溝通體系及顧客增殖服務(wù)體系直接決定著企業(yè)能否真正實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。

　　(4)環(huán)境因素。環(huán)境因素包括企業(yè)的外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境，中小企業(yè)只有對市場環(huán)境和自身資源進(jìn)行有效的分析，才能有效的實施精準(zhǔn)營銷。

　　(5)營銷效果評價因素。精準(zhǔn)營銷與大眾營銷的區(qū)別之一就是精準(zhǔn)營銷效果的可量化性，然而，從目前中小企業(yè)移動互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷發(fā)展的現(xiàn)狀來看，影響我國中小企業(yè)移動互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷重要因素之一就是營銷評價體系。

　　4 基于移動互聯(lián)網(wǎng)視閾下我國中小企業(yè)實施精準(zhǔn)營銷的策略

　　4.1 更新移動互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷理念

　　中小企業(yè)要開展移動互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷，就必須打破傳統(tǒng)營銷思想的束縛，緊跟移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的腳步，不斷創(chuàng)新營銷理念，利用移動互聯(lián)網(wǎng)的先進(jìn)技術(shù)，有針對性的挖掘目標(biāo)客戶，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提升。

　　4.2 加大Web數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的應(yīng)用

　　通過對顧客的基本信息、行為信息、關(guān)聯(lián)信息的收集，利用Web數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，通過判斷與分析消費者行為模式與客戶價值，找到符合公司產(chǎn)品和品牌定位的客戶，幫助企業(yè)調(diào)整營銷決策，指導(dǎo)企業(yè)產(chǎn)品的研發(fā)與改進(jìn)，減少企業(yè)在營銷上的盲目投資，提高營銷的精準(zhǔn)度。

　　4.3 構(gòu)建合理完善的組織體系

　　(1)打造高效組織團(tuán)隊。中小企業(yè)要實施移動互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷，就必須有一個具備營銷分析、決策參謀和監(jiān)察控制的團(tuán)隊。

　　(2)構(gòu)建完善數(shù)據(jù)庫推薦系統(tǒng)。中小企業(yè)精準(zhǔn)營銷要想順利開展，就必須構(gòu)建完善數(shù)據(jù)庫推薦系統(tǒng)，基于系統(tǒng)為顧客提供精度較高的商品推薦服務(wù)，并根據(jù)消費者偏好來收集相關(guān)資料，主動為消費者推薦各種個性化服務(wù)。

　　(3)精準(zhǔn)的市場定位體系。移動互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷的關(guān)鍵就是市場的精準(zhǔn)定位，如何從消費者需求、消費者認(rèn)知、競爭對手等方面來實現(xiàn)客戶的分類和篩選，是精準(zhǔn)定位的第一步，然后考慮怎樣為不同的消費群體提供的有針對性的產(chǎn)品和服務(wù)，從而進(jìn)行精準(zhǔn)的市場定位。

　　(4)精準(zhǔn)的顧客傳播溝通體系。移動互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷還需要精準(zhǔn)的溝通。微信營銷推廣、移動社交推廣、移動廣告聯(lián)盟推廣等就是針對精準(zhǔn)定位的消費群體來設(shè)計這些人群所關(guān)注的活動、產(chǎn)品，并針對細(xì)分人群進(jìn)行宣傳，既節(jié)約了成本，又提高了消費群體的主動性和積極性。

　　4.4 營造良好的營銷環(huán)境

　　(1)精準(zhǔn)把握市場契機。在移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展平臺上，信息傳播速度之快、范圍之廣是我們難以估量的，大眾對信息熱點的關(guān)注度和保鮮度也在變短，這就需要企業(yè)建立良好通暢的市場調(diào)研渠道，實時掌握市場動態(tài)，精準(zhǔn)把握市場契機。

　　(2)精準(zhǔn)掌握外部市場信息及政策環(huán)境。中小企業(yè)作為市場競爭中的弱勢群體需要通過各種渠道來掌握外部市場信息，這就需要靈活利用多種媒體，搜集市場信息，進(jìn)行市場調(diào)查，及時關(guān)注了解國家相關(guān)政策，爭取獲得國家發(fā)展政策的支持。

　　(3)精準(zhǔn)利用企業(yè)內(nèi)部資源。中小企業(yè)要善于開發(fā)自身優(yōu)勢，高效率地整合利用自身資源，要設(shè)法使員工認(rèn)同組織的發(fā)展理念，從內(nèi)部員工中選拔，既能激發(fā)員工的工作熱情，也有利于節(jié)約成本。

　　(4)個性化的產(chǎn)品和服務(wù)。消費群體的不同，必然引起消費傾向、顧客需求的不同，這就要求中小企業(yè)既要實現(xiàn)成本最小化又要滿足消費者多樣化需求才能獲取經(jīng)濟(jì)效益。

　　(5)顧客增值服務(wù)體系。移動互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷的最后環(huán)節(jié)就是售后客戶保留和增值服務(wù)。中小企業(yè)可以構(gòu)建精準(zhǔn)的顧客服務(wù)體系，實現(xiàn)留住老顧客，吸引新顧客。

　　4.5 建立有效的移動互聯(lián)網(wǎng)營銷效果評價體系

　　與傳統(tǒng)營銷方式相比，精準(zhǔn)營銷的最大優(yōu)勢就是其營銷效果的可量化與可控性。因此，中小企業(yè)需要切實把握營銷效果評價這一重要環(huán)節(jié)，使其能夠隨時對營銷效果進(jìn)行跟蹤，通過效果評價來反饋營銷方式選擇的正確與否，也可以根據(jù)顧客的反饋及時對精準(zhǔn)營銷戰(zhàn)略做出調(diào)整，以進(jìn)一步激發(fā)企業(yè)發(fā)展的動力，以期贏得更好的營銷效果。

營銷策略論文3

　　摘要：現(xiàn)代通信技術(shù)的飛速發(fā)展，使得通信工具幾乎遍布于社會生活的各個方面。面對競爭日益激烈的市場環(huán)境，通信企業(yè)必須建立有效的營銷管理體系，才能占有更大的市場份額。本文主要闡述了我國通信企業(yè)營銷管理面臨的現(xiàn)狀，在構(gòu)建營銷管理體系中存在的問題及建議，以期為后續(xù)的研究和實踐提供一定的幫助。

　　關(guān)鍵詞：通信企業(yè) 營銷管理體系 構(gòu)建

　　自從1987年我國首次開通移動電話業(yè)務(wù)以來，我國的手機用戶數(shù)量急劇增加，到目前為止，我國已經(jīng)成為世界上移動電話用戶最多的國家。由于對移動通信的需求日益增加，我國通信市場的發(fā)展也具有廣闊的前景。要想在如此激烈的市場上獲得競爭優(yōu)勢，占據(jù)一席之地，就必須建立屬于自己企業(yè)特有的一套營銷管理體系。但是我國通信企業(yè)在營銷管理方面仍然存在一定的問題，只有妥善解決好這些問題，我國的通信企業(yè)才能獲得更加長遠(yuǎn)的發(fā)展。

　　1.我國通信企業(yè)營銷管理面臨的現(xiàn)狀

　　1.1通信企業(yè)具有廣闊的發(fā)展前景

　　隨著人們生活質(zhì)量的不斷提高，公民對于社會之間交流的便利性要求更高。這便大大的促進(jìn)了通信技術(shù)的發(fā)展。目前，通信工具幾乎遍布于社會生活的每一個角落，因此，通信企業(yè)在人們生活中發(fā)揮的作用也越來越大。整體而言，不論是從增長速度上，還是從用戶規(guī)模上，我國通信行業(yè)的發(fā)展都呈現(xiàn)出前所未有的良好態(tài)勢[1]。

　　1.2通信企業(yè)面臨激烈的市場競爭

　　總體而言，我國的通信企業(yè)將面臨越來越激烈的市場競爭。在我國的通信行業(yè)中，中國移動、中國聯(lián)通、中國電信三大運營商形成了三足鼎立的狀態(tài)，競爭十分的激烈。不僅如此，由于我國的通信市場廣闊，世界上各大通信企業(yè)都十分看重這一市場。因此，我國的通信企業(yè)必須發(fā)展其核心優(yōu)勢，不斷擴大市場份額。

　　1.3我國通信企業(yè)的營銷管理體系仍有待完善

　　縱觀我國的通信行業(yè)，即中國移動、中國聯(lián)通、中國電信三大運營商都占據(jù)了較大的市場份額。但是由于各個通信企業(yè)所采取的營銷模式各不相同，發(fā)展也呈現(xiàn)出不一樣的態(tài)勢。但整體而言，各個通信企業(yè)仍是短期行為太多，缺乏長遠(yuǎn)而統(tǒng)一的規(guī)劃，營銷管理仍有待進(jìn)一步完善。

　　2.我國通信企業(yè)在營銷管理中存在的問題

　　由于通信技術(shù)的不斷發(fā)展，我國的通信行業(yè)獲得了較大的發(fā)展，而且人們對于移動通信的需求也呈現(xiàn)出日益遞增的態(tài)勢。但是，我國通信企業(yè)在營銷管理方面仍然存在一定亟待解決的問題。

　　2.1營銷手段單一，缺乏靈活性

　　目前，我國的通信市場主要被中國移動、中國聯(lián)通和中國電信三個運營商所壟斷。于是，大型通信壟斷企業(yè)并不需要那么復(fù)雜的營銷手段和方法，依舊可以獲得一定的市場份額。但是隨著通信市場的'不斷發(fā)展，各種通信企業(yè)都不斷建立起來，競爭也愈加激烈，壟斷局面也逐步瓦解[3]。營銷手段單一的弊端也漸漸的暴露出來。

　　2.2缺乏專業(yè)的營銷知識和技能

　　從整體角度而言，我國的通信企業(yè)雖然獲得了較好的發(fā)展。但在其營銷體系的構(gòu)建過程中，仍然缺乏一定的專業(yè)知識和技能，使得難以形成科學(xué)有效的營銷管理體系。

　　2.3通信業(yè)務(wù)比較單一，分銷網(wǎng)絡(luò)不夠完善

　　目前，我國通信企業(yè)所提供的業(yè)務(wù)還比較單一，不能滿足廣大消費者的特定需求，因此，就達(dá)不到吸引顧客的目的，難以擴展業(yè)務(wù)。此外，通信企業(yè)的分銷網(wǎng)絡(luò)仍不夠完善，難以進(jìn)行廣泛且全面的業(yè)務(wù)推廣。

　　3.關(guān)于構(gòu)建通信企業(yè)營銷管理體系的建議

　　盡管我國的通信企業(yè)在營銷管理中存在一定的問題，但只要有效解決該問題，通信企業(yè)依舊可以獲得良好的發(fā)展。因此，本文針對上述問題，提出幾點解決建議，具體如下：

　　3.1整合多種營銷手段

　　為了獲得更高的市場占有率，通信企業(yè)應(yīng)該有效的整合多種營銷手段，進(jìn)行通信業(yè)務(wù)推廣。不僅如此，通信企業(yè)還要十分注重通信產(chǎn)品的售后服務(wù)，及時向用戶提供咨詢。

　　3.2招聘營銷專業(yè)人才，并對員工進(jìn)行技能培訓(xùn)

　　針對通信企業(yè)缺乏專業(yè)營銷知識和技能的問題，可以從高校和社會上招聘具有專業(yè)知識的新員工，不斷補充通信企業(yè)的血液。同時，對老員工進(jìn)行專業(yè)技能的培訓(xùn)，完善其營銷知識，提高其營銷技能。

　　3.3不斷開發(fā)通信新業(yè)務(wù)，并逐步完善分銷網(wǎng)絡(luò)

　　在競爭日趨激烈的市場環(huán)境下，通信企業(yè)要想獲得持久的市場競爭力，必須針對消費者的個性化需求，不斷開發(fā)新的通信業(yè)務(wù)。同時，還應(yīng)樹立全新的產(chǎn)品理念，即以消費者需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品理念，增強通信產(chǎn)品對顧客的吸引力。首先，通信企業(yè)要提高其產(chǎn)品的質(zhì)量，提高其網(wǎng)絡(luò)信號的覆蓋率，不斷優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)信號，為消費者提供更好的服務(wù);其次，通信企業(yè)要根據(jù)用戶的需求，及時開發(fā)新型通信業(yè)務(wù)，從而提升自身產(chǎn)品的競爭力。

　　4.結(jié)束語

　　隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，公民對于生活質(zhì)量的要求越來越高，愈加追求社會之間通信的便利性，這使得我國的通信市場具有廣闊的發(fā)展空間。由于通信技術(shù)的不斷發(fā)展，市場競爭也越來越激烈，這便要求通信企業(yè)構(gòu)建營銷管理體系，從而更好的推廣業(yè)務(wù)。但是，我國通信企業(yè)在營銷管理方面仍存在一定的問題，只要妥善解決這些問題，通信企業(yè)依舊可以獲得長遠(yuǎn)的發(fā)展。

　　參考文獻(xiàn)：

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營銷策略論文4

　　摘要：近幾年來，隨著國家能源政策的調(diào)整以及環(huán)保形勢的推動，城市燃?xì)獾玫搅藦V泛應(yīng)用，城市燃?xì)夤�司作為管理服�?wù)型企業(yè)也有了快速的發(fā)展。但是長期以來，由于行業(yè)的自然壟斷性和傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，我國燃?xì)馄髽I(yè)對于怎樣搞好天然氣下游市場的經(jīng)營和終端營銷普遍經(jīng)驗不足，對營銷重點和營銷戰(zhàn)略缺少足夠的研究，這在市場競爭中必將處于被動和不利的地位，因此創(chuàng)新營銷管理是新時期燃?xì)馄髽I(yè)快速發(fā)展的重要選擇，勢在必行。

　　關(guān)鍵詞：煤氣企業(yè)；營銷管理

　　1燃?xì)馄髽I(yè)目前存在的主要問題及其原因

　　燃?xì)馄髽I(yè)雖然經(jīng)過改制但是由于受傳統(tǒng)思維和管理的影響，市場營銷工作還相對薄弱，存在很多問題，制約了企業(yè)的快速發(fā)展。主要表現(xiàn)為以下幾點：①營銷意識滯后，營銷工作精神力量支撐不強。企業(yè)政治思想工作不到位，對職工宣傳教育淡化，學(xué)習(xí)氛圍不濃造成企業(yè)員工市場競爭意識、憂患意識、團(tuán)隊意識、艱苦奮斗意識等相對滯后，使企業(yè)營銷工作精神力量支撐不強。②沒有明確的營銷戰(zhàn)略目標(biāo)，對政府依賴性大。長期以來，燃?xì)馄髽I(yè)因為一直附屬和受制于政府管理，企業(yè)管理層的創(chuàng)新精神、開拓思想受到束縛，市場意識消弱，沒能積極主動的制定出適合本企業(yè)的創(chuàng)新性營銷戰(zhàn)略目標(biāo)，習(xí)慣于聽從和依賴于政府指揮。③營銷隊伍素質(zhì)不高，營銷人才嚴(yán)重短缺�，F(xiàn)有營銷隊伍員工沒有經(jīng)過嚴(yán)格的選拔，主要是領(lǐng)導(dǎo)主觀安排甚至是富余人員拼湊而成。這些人員學(xué)歷普遍較低，營銷知識、營銷技能掌握的不夠，參加營銷培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機會又很少，其隊伍素質(zhì)一直得不到提高。營銷人才嚴(yán)重短缺現(xiàn)象較為突出。④新市場開拓不夠，多元化經(jīng)營發(fā)展不快。受企業(yè)經(jīng)營機制改革滯后的影響，企業(yè)作為市場的主體地位沒有真正發(fā)揮出來，缺乏有效激勵機制，所以企業(yè)市場化進(jìn)程較慢，對新市場的開拓?zé)崆椴桓撸�多元化�?jīng)營受阻而發(fā)展不快。

　　2創(chuàng)新營銷管理工作的總體思路和內(nèi)容

　　2.1營銷意識要強化

　　燃?xì)馄髽I(yè)從靠政府扶持到完全進(jìn)入市場這一根本性轉(zhuǎn)變，也要求員工的思想意識有一個相應(yīng)的根本轉(zhuǎn)變。必須充分認(rèn)識到原來的習(xí)慣模式、銷售思想已不適應(yīng)企業(yè)的快速發(fā)展和市場要求，必須用先進(jìn)的營銷理論和方法去鼓舞和激勵員工。把營銷工作推向前進(jìn)，思想意識是先導(dǎo)根據(jù)目前企業(yè)的實際情況和需要，主要應(yīng)強化以下幾種意識：

　�、偈袌龈偁幰庾R。市場經(jīng)濟(jì)是競爭經(jīng)濟(jì)。社會主義市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)在激烈的市場競爭中生存和發(fā)展。我們要用市場競爭思維來謀劃企業(yè)營銷工作。尤其對負(fù)責(zé)營銷工作的干部職工，更應(yīng)鼓勵他們樹立以市場為主導(dǎo)的強烈的競爭意識。競爭出效率，競爭出效益，競爭出業(yè)績。

　�、谇罢靶砸庾R。善于運用超前眼光和科學(xué)預(yù)測把握市場營銷大趨勢，從中產(chǎn)生新思想，發(fā)現(xiàn)新規(guī)律，尋求新辦法。這對于肩負(fù)營銷重任的各級管理層和員工都非常必要。要自覺站在營銷工作的制高點上，密切關(guān)注市場最新動態(tài)，緊跟市場要求的新步伐，及時調(diào)整認(rèn)識問題的新視角。

　�、蹐F(tuán)隊意識。團(tuán)隊意識說到底是一種整體意識或全局意識，也稱集體主義觀念。這種意識在企業(yè)營銷中起到很強的推動作用。首先，它有一種很大的凝聚力。這種凝聚力把全體員工緊緊的凝聚在一起，共同勞動、共同創(chuàng)業(yè)，共同克服和戰(zhàn)勝困難，同時也共同享受集體榮譽和快樂。這種凝聚力是團(tuán)結(jié)吸引全體營銷員工形成一個牢不易破的共同整體的精神力量。它造就員工的團(tuán)結(jié)合作和統(tǒng)一，使事業(yè)和諧發(fā)展。

　�、荛_拓創(chuàng)新意識。創(chuàng)新是靈魂、是動力、是源泉。一切落后都源于守舊，源于墨守陳規(guī)，一切進(jìn)步都源于開拓創(chuàng)新。堅持創(chuàng)新，勇于創(chuàng)新，善于創(chuàng)新始終是營銷活動永恒的課題。營銷員工要樹立“不僅要守好攤，還要創(chuàng)新業(yè)”的觀念。要立足新起點，著眼新要求，進(jìn)行開拓性工作。以上四種意識是相輔相成、互相促進(jìn)、相得益彰的。這幾種新意識真正樹立起來不是短期內(nèi)容易做到的。必須通過深化改革研究出一種適合本企業(yè)職工特點的新的思想政治工作方法，對職工進(jìn)行持久不懈的細(xì)致的宣傳、教育，努力建設(shè)學(xué)習(xí)型企業(yè)方可加快這些新意識的形成過程。

　　2.2營銷戰(zhàn)略要明晰化

　　企業(yè)在發(fā)展過程中都會結(jié)合內(nèi)外部環(huán)境和資源情況對今后的經(jīng)營方向做出規(guī)劃，確定一系列較為長遠(yuǎn)的經(jīng)營發(fā)展目標(biāo)。圍繞整體目標(biāo)進(jìn)行戰(zhàn)略布局，進(jìn)而制定階段性的計劃，合理的分配資源。營銷戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略的重要組成部分，企業(yè)要在市場競爭中勝出，就必須研究市場，清楚自身的市場定位和發(fā)展階段，制訂切合實際的市場營銷戰(zhàn)略。近年來，國家對城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投入不斷加大，各個城市都紛紛引入管輸天然氣項目，各地的燃?xì)夤�司也雨后春筍般地成立起來。但是隨著燃?xì)馐袌龌�進(jìn)程加快，國家能源及價格政策的不斷調(diào)整，各地燃?xì)馄髽I(yè)在發(fā)展過程中普遍面臨的用氣結(jié)構(gòu)不合理、民用氣價偏低，運營成本費用較高等問題逐步凸顯出來了。解決這些問題的關(guān)鍵，就是要順應(yīng)市場變化的形勢，明確當(dāng)前以及今后一段時期內(nèi)的經(jīng)營目標(biāo)，及時調(diào)整市場營銷的戰(zhàn)略，尋找新的經(jīng)濟(jì)增長點來應(yīng)對新的威脅。具體來說，燃?xì)馄髽I(yè)作為市場主體，在確保安全生產(chǎn)、平穩(wěn)供氣的`基礎(chǔ)上，依托傳統(tǒng)主業(yè)，圍繞服務(wù)用戶、倡導(dǎo)環(huán)保、發(fā)展地區(qū)經(jīng)濟(jì)的思路，從燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)鏈延長、服務(wù)領(lǐng)域多元化等方面入手，大力開發(fā)新的應(yīng)用領(lǐng)域，尋找新的市場需求，開拓新的增值業(yè)務(wù)，實現(xiàn)新的經(jīng)濟(jì)增長點，并制定具體的戰(zhàn)略目標(biāo)和計劃措施。

　　2.3營銷隊伍建設(shè)要市場化

　　企業(yè)營銷戰(zhàn)略的有效實施需要合適的組織架構(gòu)作為保障，而構(gòu)建一支高素質(zhì)的營銷隊伍對開拓和搶占市場，推銷新業(yè)務(wù)，提升銷售量，實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略目標(biāo)的意義重大。高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊是由高素質(zhì)的營銷員工組成，但是由于過去的經(jīng)營模式，企業(yè)對營銷工作重視不夠，就導(dǎo)致了營銷團(tuán)隊建設(shè)相對薄弱。主要表現(xiàn)在組織架構(gòu)和流程設(shè)置不合理，缺乏人員選拔和業(yè)務(wù)培訓(xùn)機制，沒有激勵制度和措施等。這種情況下，應(yīng)當(dāng)作為企業(yè)發(fā)展龍頭的市場開發(fā)和營銷工作難以順利開展，所以必須將營銷隊伍推向市場，通過機構(gòu)和職能的重組，引入競爭和激勵機制，盡快打造出一支高效的營銷團(tuán)隊。

　　2.4多元化戰(zhàn)略

　　開拓新市場，實行多元化經(jīng)營是企業(yè)尋求發(fā)展的一種重要途徑，也是市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的必然選擇�，F(xiàn)在，城市燃?xì)馐袌鲋鸩椒砰_，民營、私營性質(zhì)的投資主體開始躍躍欲試進(jìn)入市場，一些有實力的國有企業(yè)、集團(tuán)也緊盯著這塊“蛋糕”，采取各種形式注資介入，參與競爭。在這種情況下，利用天然氣產(chǎn)業(yè)龐大的相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈，調(diào)整營銷策略，開展多元化經(jīng)營，抓住新的市場機會就成為企業(yè)發(fā)展的必然選擇。燃?xì)馄髽I(yè)要積極拓寬投資領(lǐng)域，擴大經(jīng)營范圍，加快占領(lǐng)適合自己發(fā)展的相關(guān)產(chǎn)業(yè)，大力開拓新市場，搶占多元化經(jīng)營的空間，走“專業(yè)化、集約化、規(guī)�；�”經(jīng)營之路。

　　3結(jié)語

　　總之，企業(yè)要在市場競爭中謀求發(fā)展，做大做強，就必須要研究市場。有市場就有營銷，市場和營銷是緊密相連的，市場不會一成不變，營銷管理就要不斷創(chuàng)新。只有把營銷管理的認(rèn)識建立在同市場經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的基礎(chǔ)之上，這樣下功夫去抓管理，才能真正達(dá)到向營銷管理要效益的目的。

　　作者:任春光 單位:山東德州中燃城市燃?xì)獍l(fā)展有限公司

　　參考文獻(xiàn)：

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營銷策略論文5

　　摘要:隨著我國國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的生活水平得到了提升，對電力的需求量也越來越大，電力市場的競爭逐漸變得愈加激烈，傳統(tǒng)的營銷策略已經(jīng)不適應(yīng)于當(dāng)今社會的發(fā)展水平，電力企業(yè)若想在激烈的競爭中求得發(fā)展就需要不斷提升電力營銷的服務(wù)和管理質(zhì)量，樹立現(xiàn)代化的營銷理念，實施精細(xì)化的電力營銷管理，只有這樣保證電力企業(yè)的發(fā)展，電力的營銷策略是決定電力企業(yè)收益的關(guān)鍵因素，分析了電力營銷服務(wù)精細(xì)化管理的意義，對電力營銷的問題進(jìn)行了初步探討。

　　關(guān)鍵詞:精細(xì)化；電力營銷；服務(wù)管理；策略研究

　　企業(yè)若想良好的運轉(zhuǎn)，就必須注重管理，現(xiàn)如今，與發(fā)達(dá)國家相比，我國電力企業(yè)的管理水平過于粗糙，這在一定程度上制約了電力企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)應(yīng)該細(xì)化管理條例，著眼于為人們提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，精細(xì)化的管理是提升企業(yè)競爭力的關(guān)鍵因素，優(yōu)質(zhì)企業(yè)管理的觀念已經(jīng)逐漸深入人心，在電力需求和激烈競爭的巨大壓力下，企業(yè)必須進(jìn)行深化改革，優(yōu)化企業(yè)管理，精細(xì)化的管理水平可以在一定程度上提升居民對電力企業(yè)的滿意度，可以在激烈的競爭中取得優(yōu)勢地位，實現(xiàn)了自身的可持續(xù)發(fā)展。

　　1電力營銷服務(wù)實施精細(xì)化管理的意義

　　1.1精細(xì)化管理有利于供電消費市場的擴大

　　收繳電費是供電企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益的一個重要環(huán)節(jié)。傳統(tǒng)的人工電費收繳方式不但消耗大量的人力和物力，而且工作效率極低。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，各種自動化設(shè)備被研制出來。電能自動化收費系統(tǒng)的應(yīng)用，可以最大程度地降低電費收繳的'誤差，同時還提高了電路的管理質(zhì)量，滿足了用電客戶的高要求。另外，用電線路維護(hù)的好與壞，直接關(guān)乎到供電企業(yè)的專業(yè)技術(shù)水平，建立電力營銷服務(wù)體系的目的，就是要規(guī)范電力營銷行為，樹立供電企業(yè)的品牌形象。實施精細(xì)化電力營銷服務(wù)管理，不但能夠使供電企業(yè)在營銷服務(wù)方面提高社會信譽，而且還能夠擴展消費市場，是有效提高市場競爭力的有效途徑。

　　1.2精細(xì)化管理有利于供電企業(yè)市場優(yōu)勢的確立

　　在市場經(jīng)濟(jì)多元化發(fā)展態(tài)勢的新形勢下，面對瞬息萬變的市場運行軌跡，供電企業(yè)在營銷觀念上要不斷改進(jìn)積極創(chuàng)新，只有將精細(xì)化管理引入到電力市場營銷服務(wù)體系當(dāng)中，通過高質(zhì)量的服務(wù)贏得市場，才能使供電企業(yè)取得競爭的市場優(yōu)勢。在動態(tài)的電力市場中，電力市場營銷服務(wù)體系也應(yīng)該是動態(tài)的管理機制，只有隨市場的變化而不斷地調(diào)整營銷策略，最大程度地滿足用電客戶的需求，才能提升企業(yè)在電力市場中的競爭力。

　　1.3精細(xì)化管理有利于企業(yè)營銷服務(wù)體系和諧運行

　　提高經(jīng)濟(jì)效益是供電企業(yè)的主要目標(biāo)，但從長遠(yuǎn)規(guī)劃來看，建立科學(xué)化的電力營銷服務(wù)管理體系，則主要是為了實現(xiàn)供電企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。電力營銷實施精細(xì)化管理策略，不僅可以提高供電企業(yè)在營銷戰(zhàn)略上的競爭力，還能夠在改進(jìn)營銷服務(wù)管理方式、規(guī)范企業(yè)運作模式的同時，加強供電企業(yè)的協(xié)作能力。這樣才能求得雙贏或多贏，電力企業(yè)只有不斷完善營銷服務(wù)精細(xì)化管理體系，才能保證企業(yè)營銷服務(wù)體系的和諧運行，實現(xiàn)企業(yè)的高標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)和運營。

　　2實施精細(xì)化管理必須樹立現(xiàn)代化營銷理念

　　理念是先導(dǎo)，行動是保障。理念是保證行動的基礎(chǔ)，實現(xiàn)供電企業(yè)電力營銷服務(wù)精細(xì)化管理，除了立足于電網(wǎng)基礎(chǔ)和技術(shù)支撐外，管理者和營銷人員，必須適應(yīng)新形勢，確立現(xiàn)代化的營銷理念。

　　2.1樹立現(xiàn)代化電力營銷市場理念

　　隨著電力企業(yè)市場的不斷擴大，供電企業(yè)必須確立市場在生產(chǎn)、投資、經(jīng)營及發(fā)展的中心地位，同時要適應(yīng)新形勢，加強電力市場的研究和預(yù)測，用先進(jìn)的管理理念和工作手段，將提高用電營業(yè)管理質(zhì)量作為電力開拓市場的突破點，用科學(xué)的營銷理念和策略，加大電力營銷力度，提高企業(yè)競爭活力。

　　2.2樹立現(xiàn)代化電力營銷價值理念

　　在社會主義市場經(jīng)濟(jì)模式下，電力是商品，電費是營銷當(dāng)中的收益。因此，加強電費管理，提高電能銷售量，取得相應(yīng)的資金，是電力企業(yè)營銷管理的基本準(zhǔn)則，只有建立和完善科學(xué)的效益目標(biāo)評價體系，促進(jìn)這一營銷過程的順利實現(xiàn)，供電企業(yè)供電成果和營銷價值才能夠真正實現(xiàn)。

　　2.3樹立現(xiàn)代化電力營銷創(chuàng)新理念

　　在新的經(jīng)濟(jì)時代，經(jīng)濟(jì)是社會發(fā)展的主體，企業(yè)是經(jīng)濟(jì)效益的主導(dǎo)者。電力企業(yè)只有樹立營銷創(chuàng)新新理念，加強經(jīng)營精細(xì)化管理，創(chuàng)新電費管理手段，加強電力業(yè)務(wù)擴展，才能在競爭中取勝。

　　3新形勢下電力企業(yè)實施營銷服務(wù)精細(xì)化管理的途徑

　　3.1努力實現(xiàn)電力營銷技術(shù)專業(yè)化

　　供電企業(yè)對所擁有的用電客戶覆蓋面廣，這就意味每一個企業(yè)都會面對不同的市場環(huán)境和社會化境。那么，在實施精細(xì)化管理的過程中，要根據(jù)實際需要進(jìn)行調(diào)整。特別是在管理理念和管理方式上，以及營銷服務(wù)實施的過程中，都要建立現(xiàn)代化營銷理念，努力實現(xiàn)技術(shù)和管理的創(chuàng)新。電力營銷服務(wù)管理中，最主要的就是通過精細(xì)化管理，以營銷技術(shù)的創(chuàng)新，推進(jìn)管理的創(chuàng)新，從而提升電力企業(yè)在電力市場中的競爭力。

　　3.2努力實現(xiàn)電力營銷管理精準(zhǔn)化

　　電力企業(yè)屬于高危行業(yè)，電力營銷管理必須在千方百計保證用戶以及工作人員安全的前提下。努力實現(xiàn)電力營銷服務(wù)操作的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化，實現(xiàn)各項專業(yè)管理的精準(zhǔn)化，從而提高服務(wù)質(zhì)量，提高企業(yè)經(jīng)營效益。電力維修服務(wù)是關(guān)乎民生的大問題，提供及時、快捷而且高效的電力維修服務(wù)，對于提高供電企業(yè)的信譽具有重要的作用。因此，供電企業(yè)要完善搶修手段，提高搶修能力，做到防患于未然。

　　3.3努力實現(xiàn)電力營銷預(yù)控精細(xì)化

　　在電力營銷服務(wù)管理中，建立營銷風(fēng)險預(yù)控機制，可以有效避免營銷服務(wù)中意外事件的發(fā)生。對于電力營銷中的潛在隱患和風(fēng)險，要做好相關(guān)的預(yù)測工作，并采取必要的預(yù)防措施。電力營銷服務(wù)中，最為重要的就是處理好供電和用電之間的矛盾，樹立企業(yè)的良好形象。企業(yè)要與客戶建立并保持共同發(fā)展的良好供電關(guān)系，努力實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)、快捷、規(guī)范、真誠的供電營銷服務(wù)，不斷提高用戶的滿意度。新形勢下，電力企業(yè)要在與同行業(yè)的競爭中取得優(yōu)勢，除了利用先進(jìn)的技術(shù)和儀器系統(tǒng)改善基本服務(wù)設(shè)施外，要對營銷業(yè)務(wù)制度、工作流程、服務(wù)項目進(jìn)行全面的規(guī)范化、精準(zhǔn)化和優(yōu)質(zhì)化整合更新，致力于為人們提供更優(yōu)質(zhì)的享受，實施精細(xì)化電力營銷服務(wù)是提高自身競爭力的必由之路。

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營銷策略論文6

　　一、公司概述

　　環(huán)源時代有限公司是一家以生產(chǎn)微波水處理的鐵碳納米復(fù)合催化劑材料系列產(chǎn)品為主的企業(yè)，公司擁有世界領(lǐng)先的微波水處理的鐵碳納米復(fù)合催化劑材料制備技術(shù)和高素質(zhì)的管理隊伍，提倡科技為本，綠色環(huán)保的生活新理念，為人類創(chuàng)造最美好的干凈世界。

　　二、營銷策略

　　1.銷售策略和目標(biāo)

　　環(huán)源時代集團(tuán)有限責(zé)任公司的銷售模式是極具特色的。對于公司前期戰(zhàn)略中主推的產(chǎn)品環(huán)源先鋒：公司同時以網(wǎng)絡(luò)購買和人員推銷兩種模式進(jìn)行市場推廣。在公司發(fā)展的前期，主要以人員推銷作為擴大市場份額的主要手段。在形成一定影響力知名度之后，以網(wǎng)站為主，配以管理信息系統(tǒng)的應(yīng)用實行全網(wǎng)絡(luò)化營銷。

　　2.價格策略

　�。�1）撇脂定價

　　環(huán)源先鋒屬高新技術(shù)產(chǎn)品，技術(shù)含量相當(dāng)高，并且要求通過高品質(zhì)來滿足顧客，這正是撇脂定價的依據(jù)與基礎(chǔ)。同時，作為一種高技術(shù)產(chǎn)品，較低的定價也有助于在顧客的接受程度普及和高新技術(shù)的廣泛推廣。撇脂定價要考慮多方面的因素，如：先期所投入的研發(fā)成本；今后進(jìn)行的研發(fā)活動所需成本；新建銷售渠道，培訓(xùn)、激勵銷售人員等的成本。

　　（2）兼顧成本定價

　　采取中高檔品質(zhì)和中低檔價格定位的撇脂定價，旨在獲得較為豐厚的利潤，在短期內(nèi)收回投資成本，使資金回籠相對及時，有利于進(jìn)行更好的研發(fā)和投資。而且，在產(chǎn)品新生期階段采用多種營銷手段來使環(huán)源先鋒（微波水處理的鐵碳納米復(fù)合催化劑材料）迅速被市場接受，打開銷路，增加產(chǎn)量，使成本在生產(chǎn)發(fā)展的過程中進(jìn)一步下降。另外，由于要新建銷售渠道打開市場，前期在這方面有很多要投入。并且，從長遠(yuǎn)來看高品質(zhì)必將吸引更多人的目光。

　�。�3）基于市場的定價

　　由于作為世界領(lǐng)先的微波水處理技術(shù)進(jìn)入市場，已有的主流產(chǎn)品競爭者在先期對環(huán)源先鋒（微波水處理的鐵碳納米復(fù)合催化劑材料）基本不構(gòu)成威脅。定價將主要考慮市場的需求與消費者可以接受的價格范圍，為此，公司曾做過相應(yīng)的市場調(diào)查，在比較同類水處理產(chǎn)品的價格前提下，調(diào)查了企業(yè)對公司新產(chǎn)品的的可接受價格

　　在對市場需求、真實成本、向客戶提供的價值和競爭對手都進(jìn)行了準(zhǔn)確的分析后，運用相關(guān)的軟件得出了使企業(yè)利潤最大化的定價。

　　3.網(wǎng)絡(luò)推廣策略

　　以環(huán)源先鋒(微波水處理的鐵碳納米復(fù)合催化劑）為公司首推的一系列水處理產(chǎn)品的主要理念就是使用方便、效果顯著和價格低廉，所以選擇合適的銷售方式很重要，一定要讓需要的顧客能夠知道我公司提供的產(chǎn)品能滿足他們的需求。結(jié)合以上對水務(wù)行業(yè)市場及其分銷渠道的分析，初期進(jìn)入市場的以員工推銷為主，市場成熟后，則主要以公司網(wǎng)站作為推廣的核心工具。借助虛擬網(wǎng)絡(luò)渠道直接接觸消費者和潛在消費者，通過公司的網(wǎng)絡(luò)信息管理系統(tǒng)，結(jié)合網(wǎng)站宣傳，做到實時更新，最大化體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的時效性和便捷性特征。

　�。�1）鏈接到知名的排位搜索引擎（博客，社區(qū)推廣）

　　建立公司網(wǎng)站，利用知名的排位搜索引擎，例如百度，谷歌，搜狐等，使水處理產(chǎn)品需求者或潛在顧客在這些搜索引擎中輸入“環(huán)源”，“環(huán)源時代”，“水處理產(chǎn)品”，“工業(yè)廢水處理”，“微波水處理技術(shù)”，“水務(wù)行業(yè)”等相關(guān)搜索詞進(jìn)行搜索時，能夠通過檢索順利搜索到關(guān)于我公司的信息。

　　除了大眾引擎網(wǎng)站，還可申請加盟一個虛擬商鋪，經(jīng)過認(rèn)證后通過網(wǎng)站自身強大的被查找功能宣傳自己。

　　（2）利用網(wǎng)站記錄增加知名度

　　任何用戶對公司商品的瀏覽，物品購買，同類比較等等操作都會有記錄顯示，從而成為后來的潛在用戶的.瀏覽參考依據(jù)。例如，最新產(chǎn)品的購買記錄會在網(wǎng)站首頁滾動播出，實時更新，以吸引潛在用戶的注意。被眾多用戶添加或點擊的商品或企業(yè)會成為“熱門收藏”，而點擊率就會作為未來用戶點擊前的參考選擇數(shù)據(jù)。同樣，“滿意度”或者“同類產(chǎn)品比較記錄”等等數(shù)據(jù)都會清晰的顯示，有助于公司真實的了解顧客的滿意程度，以及向更廣大的群體擴大我公司產(chǎn)品的影響力和知名度。

　�。�3）利用郵箱的郵件群發(fā)

　　通過瀏覽公司目標(biāo)客戶企業(yè)群中需求水處理產(chǎn)品的企業(yè)的網(wǎng)站或企業(yè)黃頁，獲取企業(yè)的郵箱地址，再進(jìn)行郵箱的郵件群發(fā)功能，以此宣傳我公司水處理產(chǎn)品。公司應(yīng)定期針對市場客戶群，對一切潛在客戶通過郵件形式告知水務(wù)行業(yè)動態(tài)，在推廣工業(yè)廢水的安全排放的環(huán)保概念的同時，推廣公司的水處理產(chǎn)品。這種郵件推廣形式，對于還沒有使用工業(yè)廢水處理產(chǎn)品的企業(yè)而言是一種“先入為主”的概念上的推銷，當(dāng)這一類企業(yè)決定采用是，首先想到的是本公司的產(chǎn)品。

　　4.傳統(tǒng)推廣策略

　　（1）利用媒體作為介質(zhì)的宣傳推廣

　　電視廣告的拍攝上，可以針對不同的細(xì)分市場，推出不同的系列宣傳推廣公司產(chǎn)品。另外，可利用做公益環(huán)保事業(yè)的契機，在地方電視臺或者央視新聞類和觀察類的欄目中宣傳公司形象。業(yè)內(nèi)學(xué)術(shù)性的科研雜志或?qū)W報可以作為登載廣告和發(fā)表科研成果的陣地之一，在行業(yè)內(nèi)推廣自己的方式。

　�。�2）小費用方式宣傳

　　利用公交視頻廣告，公交站牌，公交車宣傳等費用相對較小的宣傳推廣方式。公交車是城市日流動量最大的場所，這也決定在公交上做廣告的受眾面的廣泛性，也正是由于伴隨廣泛性而來的非專業(yè)性，更應(yīng)注重廣告的公益成分，重在告訴廣告接受群體，公司擁有的水資源的嚴(yán)峻形式，以及倡議保護(hù)水體環(huán)境，節(jié)約用水。廣告末提出，用環(huán)源時代，還您一個明麗未來。

　�。�3）借助權(quán)威力量，關(guān)注公益活動

　　大中小型工業(yè)企業(yè)用水排水的觀念還沒有形成，公司需要借助權(quán)威的力量，扭轉(zhuǎn)企業(yè)長期以來形成的以犧牲環(huán)境實現(xiàn)利潤的增長的觀念，通過一系列獎懲政策樹立“排水付費光榮”觀念。同時，提供免費的公益活動，如清潔城市公共水源，通過實地效果的驗證以及幫助政府解決棘手的水體污染問題，美化城市環(huán)境，取得政府對公司的信任以及民眾對公司美譽度的宣傳。

　　5.自有銷售隊伍推廣策略

　　為了謀求長期發(fā)展以及達(dá)到更好的銷售效果，還要建立及培養(yǎng)自己的銷售隊伍。自有銷售隊伍主要負(fù)責(zé)：

　�。�1）大中型企業(yè)的推銷

　　對大中型工業(yè)企業(yè)，公司的自有銷售隊伍會與企業(yè)協(xié)商。采用先免費給企業(yè)試用的形式，將公司產(chǎn)品的水處理效果與企業(yè)以前使用的水處理產(chǎn)品或者市場上其他同類產(chǎn)品進(jìn)行比較，通過結(jié)果比較，展示出公司產(chǎn)品明顯優(yōu)于其他產(chǎn)品的結(jié)果。

　�。�2）小型企業(yè)的推銷

　　對于小規(guī)模企業(yè)，運營初期的經(jīng)費周轉(zhuǎn)問題可能導(dǎo)致他們暫時忽視工業(yè)廢水處理的環(huán)節(jié)，針對這一類型的企業(yè)銷售初期，公司將采用讓自由的銷售隊伍前往，由公司代為提供工業(yè)微波爐，而僅需企業(yè)承擔(dān)產(chǎn)品的費用體驗。一至兩次的體驗期過后，由公司決定是否長期購買使用我公司產(chǎn)品。

營銷策略論文7

　　一、電力市場營銷策略即電力企業(yè)在電力營銷過程

　　1.良好形象企業(yè)形象與客戶第一印象有著密切聯(lián)系，也是吸引消費者的重要參考標(biāo)準(zhǔn)。對電力企業(yè)而言，為占領(lǐng)更多市場、培養(yǎng)更多客戶，常通過產(chǎn)品展示、媒體宣傳、社會調(diào)查等渠道樹立穩(wěn)定可靠的形象。

　　2.優(yōu)質(zhì)服務(wù)隨著消費者消費意識的提升，對服務(wù)水平要求越來越高。在眾多競爭對手中，為提高競爭力、拓展消費市場，電力企業(yè)除了實現(xiàn)正常供電，還應(yīng)注重各方面服務(wù)的便捷性、全面性以及人性化。

　　3.引導(dǎo)需求電力系統(tǒng)結(jié)構(gòu)龐大，而各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、用戶用電時間等因素都不固定，以至于生活中供不應(yīng)求或電力資源浪費現(xiàn)象時有發(fā)生。為緩解用電緊張，企業(yè)需落實國家政策，采取有效途徑引導(dǎo)用戶改善用能結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)合理消費。

　　4.拓展市場為提高競爭力，實現(xiàn)長久發(fā)展，電力企業(yè)應(yīng)不斷開拓市場，創(chuàng)造新的電力需求，以獲得更大效益。

　　5.管理創(chuàng)新電力營銷涉及諸多方面，在當(dāng)前新形勢下，需不斷注入活力。往往會引進(jìn)新技術(shù)新設(shè)備、創(chuàng)新制度，以達(dá)到降低成本的目的。

　　二、實例分析電力市場營銷現(xiàn)狀

　　1.實例

　　某大型電力企業(yè)建于1986年，在職職工共有1072人，企業(yè)主要負(fù)責(zé)周圍8個縣區(qū)的供電工作，覆蓋面積達(dá)6840Km2。至20xx年底，該企業(yè)共建有35KV以上的變電站127座，主變239臺，總的變電容量達(dá)882萬KVA。20xx年該企業(yè)的年售電量為125億KWh，銷售收入47.5億元，其中工業(yè)生產(chǎn)和居民生活用電較多，分別占了總用電量的71%、16.2%。

　　2.SWOT分析電力市場營銷現(xiàn)狀

　　為客觀準(zhǔn)確地評價該企業(yè)的營銷狀況，采用SWOT的`方法進(jìn)行分析。其優(yōu)勢在于：用電客戶有明顯的增長潛力，且企業(yè)銷售渠道較為完善，尤其是比重最大的工業(yè)客戶，輸配電網(wǎng)絡(luò)形成了一套完整的系統(tǒng)；企業(yè)電力質(zhì)量及產(chǎn)品質(zhì)量有保證，完全符合規(guī)定，可滿足所有客戶的供電需求。隨著人們環(huán)保意識的加強，高質(zhì)量產(chǎn)品將成為一大競爭優(yōu)勢；生產(chǎn)管理比較完善，該企業(yè)在長期實踐中積累了大量經(jīng)驗，在生產(chǎn)管理方面制定有完善的流程制度；優(yōu)質(zhì)服務(wù)，企業(yè)成立了專門的服務(wù)社區(qū)，時常開展各種優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動，并主動接受社會各界的監(jiān)督，獲得了良好的信譽和形象。

　　其不足之處主要體現(xiàn)在：缺乏市場營銷觀念，部分基層人員在內(nèi)外影響因素的研究以及市場調(diào)查等方面做的不到位；營銷戰(zhàn)略不健全，企業(yè)高層營銷管理人員較少，且基層營銷人才匱乏；對市場分析不夠深入，當(dāng)前市場頗為復(fù)雜，且有著諸多不確定因素，企業(yè)必須做進(jìn)一步分析，不斷調(diào)整戰(zhàn)略，找準(zhǔn)定位；對電力商品認(rèn)識不足，將其簡單地認(rèn)為是繳納電費等，沒有意識到電力商品還包括潛在產(chǎn)品、附加產(chǎn)品、期望產(chǎn)品等屬性。此外，該企業(yè)在未來發(fā)展中還可抓住很多機會，如電力需求在增長；居民“一戶一表”的改造；智能電網(wǎng)的進(jìn)一步建設(shè)等。

　　三、該企業(yè)電力營銷策略的具體實施

　　1.做好基礎(chǔ)工作

　　(1)加強市場調(diào)查市場在電力營銷中發(fā)揮著決定性作用，營銷戰(zhàn)略必須依據(jù)市場現(xiàn)狀及市場動向而定。該企業(yè)加大了市場調(diào)查力度，提前預(yù)測并做好了變化跟蹤分析。對行業(yè)整體進(jìn)行了全面了解，并有針對性地開展多項營銷活動，為用戶提供各種幫助，如設(shè)計合理的用電方式、分析用電效益等。

　　(2)實現(xiàn)營銷的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化管理遵守國家相關(guān)規(guī)定，牢牢掌握電力法，簽訂較為規(guī)范的合同，并明確劃分雙方的責(zé)任和義務(wù)，維護(hù)各方合法權(quán)益。對企業(yè)制度加以改進(jìn)，形成一套完整可行的體系。同時采用流程化的管理模式，實現(xiàn)抄表、核算、收費等環(huán)節(jié)的全過程管理，對營銷行為加以規(guī)范。

　　2.積極建設(shè)高素質(zhì)的營銷隊伍

　　(1)營銷負(fù)責(zé)人的確定為避免出現(xiàn)互相推諉責(zé)任的情況，需在營銷部門設(shè)置專門的負(fù)責(zé)人。負(fù)責(zé)人責(zé)任重大，除了極強的業(yè)務(wù)能力，還應(yīng)具有全面的文化知識和優(yōu)秀的品格素質(zhì)。領(lǐng)導(dǎo)需跟緊時代創(chuàng)新觀念，并大力培養(yǎng)在法律、管理、計算機等方面都擅長的人才。

　　(2)營銷人員的配置營銷人員直接參與電力營銷活動，其業(yè)務(wù)技能、責(zé)任心、工作態(tài)度、服務(wù)意識等直接關(guān)系到營銷水平。所以應(yīng)加強專業(yè)培訓(xùn)工作，或招聘、培養(yǎng)一批高素質(zhì)、高技能的營銷人員�？赏ㄟ^提高待遇的方式吸引更多人才，打造一支新型隊伍，以應(yīng)對市場變化。

　　(3)實行輪崗制度在企業(yè)內(nèi)部優(yōu)化營銷人員結(jié)構(gòu)，確保合理的人才流動，根據(jù)各自能力對崗位人員進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。工作人員在一個崗位工作時間太久，易變得懶惰甚至不負(fù)責(zé)任，崗位輪換制則可有效改變這一狀況。

　　3.營銷體系再造首先應(yīng)優(yōu)化營銷組織體制，以市場為中心，對各級營銷組織體系及業(yè)務(wù)流程進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計，完成由職能導(dǎo)向型到流程導(dǎo)向型的轉(zhuǎn)變。同時把握市場變化規(guī)律，根據(jù)自身實際條件，建立起合理可行的組織體系，以提高營銷效率和質(zhì)量。其次要不斷強化營銷激勵約束機制，如建立獎懲制度，落實責(zé)任，調(diào)動營銷人員的主動性和積極性。加強服務(wù)激勵和監(jiān)督機制的建立，完善營銷與服務(wù)工作評價體系。

　　四、結(jié)束語

　　為順利實現(xiàn)電力市場銷售目標(biāo)，需結(jié)合市場變化及自身狀況制定相應(yīng)的營銷策略。在當(dāng)前新形勢下，電力市場需求呈現(xiàn)出多元化，為此必須創(chuàng)新營銷理念，努力提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而為企業(yè)帶來更多效益。

營銷策略論文8

　　［摘要］隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，中小企業(yè)在擔(dān)負(fù)推動社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展重任的同時，還能解決大學(xué)生就業(yè)難的問題，由此可見，中小企業(yè)是社會穩(wěn)定進(jìn)步發(fā)展的重要促進(jìn)角色。本文通過對市場營銷對策概念及中小企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀和目前的不足進(jìn)行深入研究和討論，總結(jié)概括出中小企業(yè)提升市場營銷效果的實際對策，以供相關(guān)人員借鑒參考。

　　［關(guān)鍵詞］中小企業(yè)；市場營銷；營銷策略

　　1市場營銷策略的概念

　　一個產(chǎn)品營銷的成功與否與其對應(yīng)的營銷管理策路有著直接的關(guān)系，市場營銷策略分很多種方式，比如：促銷、打折還有某購物網(wǎng)站剛剛結(jié)束的“雙11”購物狂歡節(jié)都屬于市場營銷策略。對于中小企業(yè)來說，一份好的市場營銷策略會使經(jīng)營利益成倍翻。一個企業(yè)的市場營銷策略從另一種角度上來講就是整個企業(yè)的中心部分和核心部位，同時其也是使整個公司保證正常運轉(zhuǎn)的重要因素。所以不論是大型企業(yè)還是每一個中小企業(yè)都應(yīng)該有和自己企業(yè)相應(yīng)的企業(yè)市場定位，而決定中小企業(yè)市場定位是否準(zhǔn)確有效的因素就是市場營銷策略。所以不論從哪方面來看，市場營銷策略都是一個企業(yè)發(fā)展的“靈魂”。市場營銷策略必須嚴(yán)格遵循企業(yè)自身發(fā)展的實際情況和真正發(fā)展需求，以使整個企業(yè)的定位更加精準(zhǔn)。

　　2中小企業(yè)市場營銷概況

　　2.1企業(yè)目標(biāo)不明確

　　當(dāng)今，不管是公司還是個人，全部把自己的效益當(dāng)成最終宗旨，即使一定程度上能帶動社會經(jīng)濟(jì)進(jìn)步，然而若單純只是盲目追求經(jīng)濟(jì)效益，日后的經(jīng)營難度也會加大。在當(dāng)前新形勢背景下，中小企業(yè)在經(jīng)營層面應(yīng)避免盲目追求經(jīng)濟(jì)效益卻不重視其他因素的情況，這對公司工作人員不公平，其僅重視經(jīng)濟(jì)效益，可能會損害社會利益。在中小型企業(yè)經(jīng)營過程中，應(yīng)把誠信當(dāng)成宗旨與行為準(zhǔn)則，全面響應(yīng)有關(guān)部門的指令，秉著負(fù)責(zé)于社會與人民的信念運行。

　　2.2企業(yè)經(jīng)營模式有漏洞

　　新形勢下，市場競爭激烈，公司運行方式并不完善，實際細(xì)節(jié)體現(xiàn)在管理制度及公司生產(chǎn)目的層面。當(dāng)今，市場競爭非常激烈，一個公司若缺乏相應(yīng)清晰的產(chǎn)品規(guī)劃，即無法掌握市場需要，導(dǎo)致產(chǎn)品滯留，將增加公司的經(jīng)濟(jì)壓力，導(dǎo)致投入資金以及收入資金比例失衡，讓企業(yè)承擔(dān)過多資金壓力，嚴(yán)重者將由于無法按期歸還銀行貸款使得資金鏈斷裂，導(dǎo)致公司倒閉。目前很多公司都會有此問題出現(xiàn)，其經(jīng)營方法不足對其自身發(fā)展進(jìn)步有著深刻影響。

　　2.3營銷管理理念落后

　　現(xiàn)如今大多數(shù)中小企業(yè)都受到傳統(tǒng)經(jīng)營管理理念的影響，并且在經(jīng)營管理方面，其理念也較為落后，根本原因就是營銷管理理念太過于落后，缺乏創(chuàng)新，大多數(shù)中小企業(yè)對營銷管理的觀念都停留在產(chǎn)品推銷方面，且沒有認(rèn)清營銷管理環(huán)境，對營銷管理的理念分析不夠透徹和深入，經(jīng)營方式仍然采用的是產(chǎn)品的營銷和生產(chǎn)，導(dǎo)致中小企業(yè)缺乏市場競爭力。

　　3提升中小企業(yè)市場營銷水平的對策

　　3.1業(yè)務(wù)特色策略

　　中小企業(yè)要努力開發(fā)新型業(yè)務(wù)，形成自身特色，特色會吸引很多人的眼球，“眼球效應(yīng)”在這個網(wǎng)絡(luò)大環(huán)境之下會顯得十分搶眼，在“眼球效應(yīng)”的同時適當(dāng)推廣中小企業(yè)的特色業(yè)務(wù)，抓住購買者購買心理，制定合適套餐。并不是說要一味迎合消費者，而是要了解消費者真正的需求是什么，再制定適合的特色業(yè)務(wù)來提高中小企業(yè)的市場營銷價值。

　　3.2促銷策略

　　人們對打折或者促銷的產(chǎn)品一般都沒有什么抵抗力，抓住消費者的這個心理，根據(jù)這個心理制定促銷策略，主要與中小企業(yè)下屬零售店進(jìn)行合作，在自身利益最大化的情況下進(jìn)行促銷。具體的促銷活動可以在大型商場、學(xué)校、晚會或節(jié)目贊助、廣告、網(wǎng)絡(luò)等多種渠道進(jìn)行，通過這些渠道進(jìn)行促銷，中小企業(yè)一定會獲得最大利益。

　　3.3提升國際市場競爭力

　　中小企業(yè)經(jīng)營時，不能只安于現(xiàn)狀，應(yīng)居安思危，制定較為長遠(yuǎn)的規(guī)劃和宗旨，讓公司可持續(xù)發(fā)展道路。即使目前中國多部分企業(yè)有著很大的國際市場野心，然而實際落實規(guī)劃過程中經(jīng)常由于不同的`原因（內(nèi)在、外在因素）導(dǎo)致計劃無法實施。公司今后的發(fā)展道路，如果要更加有前瞻性和發(fā)展性，就需要為自身在國際市場中爭取一席之地，并由此開拓國際市場。

　　3.4改善營銷渠道

　　現(xiàn)如今大部分中小企業(yè)都沒有認(rèn)識到信息化策略和營銷管理在中小企業(yè)中的重要性，并且我國中小企業(yè)的營銷管理模式也不如國外一些發(fā)達(dá)國家成熟，缺乏系統(tǒng)化的管理模式和營銷渠道，導(dǎo)致我國現(xiàn)如今中小企業(yè)的發(fā)展速度緩慢。必須改善營銷渠道，從實體店到網(wǎng)絡(luò)營銷轉(zhuǎn)變，現(xiàn)如今網(wǎng)絡(luò)十分發(fā)達(dá)，中小企業(yè)完全可以將企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)直銷，最大程度上提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，強化中小企業(yè)的競爭實力。

　　4結(jié)語

　　在企業(yè)競爭激烈到白熱化的大環(huán)境下，我國大部分中小企業(yè)都面臨著同樣的問題，即同行的競爭以及現(xiàn)如今消費者逐漸提高的消費需求和要求。中小企業(yè)必須對營銷策略進(jìn)行適當(dāng)改革，解決營銷策略中存在的問題，最大程度上保證企業(yè)的正常運行，從而實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益最大化。

　　主要參考文獻(xiàn)

　　［1］張大義.論中小企業(yè)的市場營銷策略［J］.改革與開放,20xx(23).

　�。�2］徐永磊.論中小企業(yè)的市場營銷策略［J］.現(xiàn)代營銷,20xx(17).

　　［3］鄭燚.中小企業(yè)的市場營銷策略［J］.中外企業(yè)家,20xx(29).

營銷策略論文9

　　一、企業(yè)經(jīng)營模擬

　　我們設(shè)定A、B、C三家企業(yè)分別具有產(chǎn)品優(yōu)勢，渠道優(yōu)勢和促銷優(yōu)勢，開始ERP沙盤模擬經(jīng)營。三個企業(yè)的啟動流動資金均為40M，進(jìn)行六年的模擬經(jīng)營。三者在經(jīng)營的起始年便擁有本地市場的進(jìn)入權(quán)以及P1產(chǎn)品的生產(chǎn)權(quán)。在運營過程中所有的操作嚴(yán)格遵守沙盤的游戲規(guī)則。

　　1.具有產(chǎn)品優(yōu)勢的A企業(yè)的模擬經(jīng)營。相對于B、C企業(yè)，A企業(yè)具有產(chǎn)品優(yōu)勢，具體表現(xiàn)在以下幾個方面：A企業(yè)對P2、P3和P4系列產(chǎn)品的研發(fā)能力更強，研發(fā)時間縮短一半，只需要3季度，研發(fā)費用均為3M；與研發(fā)能力相對應(yīng)的產(chǎn)品生產(chǎn)線安裝周期也將縮短，半自動生產(chǎn)線為1季度，全自動及柔性化生產(chǎn)線需要2季度；在第一年初，A企業(yè)便拿到ISO9000資格認(rèn)證，后期只需要對ISO14000進(jìn)行認(rèn)證；A企業(yè)將其P3系列產(chǎn)品中的M產(chǎn)品和品打造為該企業(yè)的名牌產(chǎn)品，以便在商場競爭中彌補渠道及促銷兩方面的不足。為了能夠生產(chǎn)出更多產(chǎn)品，迅速占領(lǐng)市場，A企業(yè)在模擬經(jīng)營的起始年選擇了安裝3條手工線，1條半自動線及1條全自動生產(chǎn)線。在起始年末A企業(yè)對自身進(jìn)行了SWOT分析：S：企業(yè)研發(fā)能力強，研發(fā)時間及設(shè)備投產(chǎn)時間有較大的優(yōu)勢，通過開發(fā)新產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場；W：企業(yè)生產(chǎn)設(shè)施設(shè)備落后，生產(chǎn)效率低，生產(chǎn)能力差，分銷渠道及促銷廣告方面需要相對于競爭對手更大的投入才能換來相同的效果；O：P3、P4系列產(chǎn)品屬于高端產(chǎn)品，相對而言利潤較高，競爭對手較難在短期內(nèi)研發(fā)；T：研發(fā)費用較大，與此同時，渠道和促銷這塊沒有優(yōu)勢，訂單贏取，利潤保持成為企業(yè)的威脅。通過SWOT分析，A企業(yè)確定未來幾年的發(fā)展戰(zhàn)略。在第三年強勢投放P3系列產(chǎn)品廣告，成功拿到5個P2、2個P3的產(chǎn)品訂單。只P3產(chǎn)品，利潤就達(dá)到20M值，雖然與廣告投入較少的P1換來的毛利一樣，但是對于下一年迅速占領(lǐng)市場，為后期推出P3系列中M和G兩大主打產(chǎn)品具有深遠(yuǎn)的意義。第三年末A企業(yè)用31M的成本獲得了47M的毛利，相對于C企業(yè)39M的成本獲得46M毛利，擁有更大的.利潤空間，這讓A企業(yè)堅定產(chǎn)品優(yōu)勢的戰(zhàn)略，并在第三年年末A企業(yè)加快對P4系列產(chǎn)品的研發(fā)。接下來的幾年，隨著P1產(chǎn)品價格走低，受制于產(chǎn)能且P3、P4系列產(chǎn)品已研發(fā)成功，A企業(yè)最終放棄了P1，主打P3、P4產(chǎn)品，保證自己在新興產(chǎn)品上的壟斷地位。

　　2.具有渠道優(yōu)勢的B企業(yè)的模擬經(jīng)營。B企業(yè)相對于其他企業(yè)的優(yōu)勢是：其在區(qū)域、國內(nèi)、亞洲市場及國際市場上有明顯優(yōu)勢，開拓周期可減少一年；渠道優(yōu)勢帶來的另一個優(yōu)勢就是物流優(yōu)勢，我們設(shè)定A企業(yè)和C企業(yè)每年物流費用為5M，而B企業(yè)每年物流費用為2M；原材料采購方面，B企業(yè)在R3、R4采購周期上可縮減一個季度的在途期，而A、C企業(yè)仍需一個在途期。B企業(yè)的戰(zhàn)略模式?jīng)Q定了其在決策時要進(jìn)行市場需求預(yù)測，及相關(guān)產(chǎn)品的生命周期分析。立足于市場需求，B企業(yè)初始年選擇安裝3條手工線以盡早生產(chǎn)出P1產(chǎn)品占領(lǐng)部分市場。P2產(chǎn)品的研發(fā)在起始年的第三季度開始，并引進(jìn)了全自動生產(chǎn)線于年底安裝完成。第3、4年堅持以P2為主打產(chǎn)品，進(jìn)行P3產(chǎn)品的研發(fā)以及市場引入，同時擴大生產(chǎn)能力，提高市場占有額，銷售額以及企業(yè)的盈利能力。第5、6年慢慢實現(xiàn)P2、P3產(chǎn)品主次的轉(zhuǎn)變。市場細(xì)分是企業(yè)選擇目標(biāo)市場的前提，B企業(yè)把市場劃分為若干子市場，客觀依據(jù)是現(xiàn)實及潛在顧客對P1、P2、P3系列產(chǎn)品需求的差異性，以及地區(qū)、文化差異帶來的不同市場需求。其目的在于幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)和評價市場的機會，以正確選擇和確定目標(biāo)市場。

　　3.具有促銷優(yōu)勢的C企業(yè)的模擬經(jīng)營。C企業(yè)擁有超強促銷能力，我們將競爭條件進(jìn)行如下設(shè)計：C企業(yè)P1、P2、P3、P4四大系列在各個區(qū)域均有暢銷商品，比如P1系列中的a產(chǎn)品，P2系列的b產(chǎn)品和P3系列的c產(chǎn)品等，確定其在促銷方面的優(yōu)勢。同時，針對區(qū)域性產(chǎn)品優(yōu)勢，C企業(yè)注重產(chǎn)品組合拳的運用，廣告促銷，亦是C企業(yè)的一大競爭優(yōu)勢之一。C企業(yè)的廣告促銷優(yōu)勢，及研發(fā)能力的劣勢，決定其只能先于A企業(yè)及B企業(yè)開發(fā)新市場。在A企業(yè)P3，P4研發(fā)后，C企業(yè)只能想辦法占領(lǐng)本地及區(qū)域以外的高端產(chǎn)品市場，因其沒有完全的側(cè)重產(chǎn)品及市場，只能在A企業(yè)及B企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)以外的市場求得訂單。營銷總監(jiān)通過制定年度計劃表明確了自身企業(yè)在不同市場上所處的位置，企業(yè)的年產(chǎn)量與庫存量則關(guān)乎到了企業(yè)廣告的投放，關(guān)乎到企業(yè)不同產(chǎn)品在不同市場上的投放程度，還關(guān)乎到企業(yè)的訂單選取。

　　二、三企業(yè)模擬經(jīng)營中營銷策略對比分析

　　1.企業(yè)戰(zhàn)略管理。進(jìn)行ERP沙盤模擬首先需要制定企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略計劃，然后按照戰(zhàn)略計劃一步步經(jīng)營下去。在經(jīng)營中由于市場的因素、競爭對手以及各種數(shù)據(jù)的反饋需要采取必要的戰(zhàn)略調(diào)整，以使企業(yè)實現(xiàn)利潤最大化。A企業(yè)相較于其他兩個企業(yè)在這方面做得比較突出；不斷完善自身產(chǎn)品研發(fā)策略；在質(zhì)量方面，嚴(yán)格執(zhí)行PDCA循環(huán)。A企業(yè)戰(zhàn)略定位并不在研發(fā)門檻較低的P1、P2系列產(chǎn)品上，通過前兩年戰(zhàn)略執(zhí)行，結(jié)合競爭對手的情報分析，將研發(fā)及銷售重點落實到P3、P4系類產(chǎn)品上。在第4年年末，A企業(yè)先于B、C兩家企業(yè)徹底放棄P1產(chǎn)品，主打代表著產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)勢的P3、P4系列產(chǎn)品。

　　2.競爭對手情報分析。A企業(yè)的有力競爭者是B企業(yè)，相對于B企業(yè)其所具有的優(yōu)勢包括：首先，A企業(yè)具有生產(chǎn)P4產(chǎn)品的能力，而B企業(yè)還沒開始研發(fā)P4產(chǎn)品。A企業(yè)可以通過擴大生產(chǎn)及P2產(chǎn)品的生產(chǎn)線轉(zhuǎn)產(chǎn)為P4產(chǎn)品的生產(chǎn)線，迅速占領(lǐng)各個市場P4產(chǎn)品的份額，已完成對P4產(chǎn)品市場的絕對占有。第二，A企業(yè)始終牢牢抓住本地及區(qū)域市場P3、P4的份額，堅守本地市場的老大地位，而B企業(yè)在國內(nèi)、亞洲市場老大的地位，由于受到C企業(yè)的威脅，并不穩(wěn)固隨時都有可能丟失。第三，B企業(yè)的貸款金額已近其所能貸款的最高額度，而A企業(yè)則能夠進(jìn)行更大額度的貸款以用于企業(yè)的周轉(zhuǎn)及生產(chǎn)線的購置安裝，從而進(jìn)一步擴大生產(chǎn)力能力。

　　3.市場營銷策略。在ERP沙盤模擬中共有5類市場，即本地市場、區(qū)域市場、國內(nèi)市場、亞洲市場和國際市場，這是根據(jù)市場的范圍來劃分的。C企業(yè)采用的就是市場領(lǐng)先型的策略，在模擬經(jīng)營過程中牢牢的坐穩(wěn)了本地市場的老大地位。然后再以本地市場為中心逐漸的向外擴張，占領(lǐng)其他市場。當(dāng)其他市場的競爭過于激烈則即使放棄其他市場也始終堅守著本地市場的陣地。就如在第五年的經(jīng)營中，由于生產(chǎn)能力不足，C企業(yè)在區(qū)域、國內(nèi)市場的市場老大地位都被B企業(yè)搶占了，但是C企業(yè)還是占據(jù)著本地市場的市場老大地位。B企業(yè)則充分運用了市場開拓的策略。每當(dāng)一個新的市場開拓出來，B企業(yè)就會迅速的把自己的產(chǎn)品銷售到該市場中，以獲取一定的市場份額，使得自身企業(yè)的產(chǎn)銷能夠達(dá)到最大化，同時不對市場老大地位的爭搶使得B企業(yè)的廣告投入相應(yīng)的也比其他競爭對手要少一些，而用于市場開拓上。為了達(dá)到市場的搶先進(jìn)入，B企業(yè)在經(jīng)營一開始就進(jìn)行了各個市場的開拓投資。

　　三、結(jié)論

　　ERP沙盤模擬實訓(xùn)提供了一個體驗式的教學(xué)環(huán)境，使得學(xué)生能夠更切合實際地去學(xué)習(xí)與運用知識，本文借助4P營銷理論中產(chǎn)品、渠道、促銷為戰(zhàn)略優(yōu)勢的小組的模擬過程及數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。同時，對ERP沙盤模擬運營的過程中使用到的各種營銷方法，策略及手段進(jìn)行分析。分析過程中涉及到了SWOT分析法的應(yīng)用，市場需求預(yù)測圖的運用，時間序列分解模型進(jìn)行銷售預(yù)測，產(chǎn)品生命周期分析，波士頓矩陣法，產(chǎn)品營銷組合策略，廣告策略等。目的在于對ERP沙盤模擬中運用到的各種知識特別是營銷方面的知識做一個詳細(xì)的解析，并肯定ERP沙盤模擬培訓(xùn)模式引入到教學(xué)中所產(chǎn)生的重大意義。

營銷策略論文10

　　1、相關(guān)概念

　　1.1體驗營銷

　　簡單地說，體驗營銷就是將體驗作為營銷內(nèi)容的一種市場營銷。1998年美國戰(zhàn)略地平線LLP公司的兩位創(chuàng)始人James H.Gilmore和B.Joseph Pine Ⅱ?qū)�體驗營銷的定義是：“從消費者的感官，情感，思考，行動和關(guān)聯(lián)五個方面重新定義，設(shè)計營銷理念”。

　　他們認(rèn)為，消費者消費過程既是理性的也是感性的，消費者在消費前、消費中和消費后的體驗，是研究消費者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營的關(guān)鍵。王竹認(rèn)為，體驗營銷就是“體驗的營銷”，是指“企業(yè)通過創(chuàng)造、提供和出售體驗，讓消費者在消費過程中有所感受，留下印象，精神需求得到最大程度滿足的一種管理過程”。其核心就是要幫助所有顧客真正達(dá)到自我實現(xiàn)的崇高境界。

　　因此，體驗經(jīng)濟(jì)下的體驗營銷是指經(jīng)營者站在消費者的角度去體驗消費者的購買理念、購買程序、購買心理和購買的原動力，也就是要從消費者的感官、情感、思考、行動和聯(lián)想5個角度重新定義、設(shè)計營銷策略的一種思考方式。這種思考方式打破傳統(tǒng)的“理性消費者”的假設(shè)，認(rèn)為消費者消費時是理性和感性兼具的，認(rèn)為消費者在消費前、消費時和消費后的體驗，才是研究消費者行為和企業(yè)品牌經(jīng)營的關(guān)鍵。為此，體驗營銷強調(diào)消費者的參與性和接觸性，強調(diào)引起消費者的“情感共振”。

　　1.2鄉(xiāng)村旅游

　　對于鄉(xiāng)村旅游的概念，目前國內(nèi)外學(xué)者沒有統(tǒng)一的定義，主要有以下觀點：西班牙學(xué)者GilbertandTung(1990)認(rèn)為：鄉(xiāng)村旅游(Ruraltourism)就是農(nóng)戶為旅游者提供食宿等條件，使其在農(nóng)場、牧場等典型的鄉(xiāng)村環(huán)境中從事各種休閑活動的一種旅游形式。世界經(jīng)濟(jì)合作與發(fā)展委員會(OECD，1994)將鄉(xiāng)村旅游定義為：在鄉(xiāng)村開展的旅游，田園風(fēng)味(rurality)是鄉(xiāng)村旅游的中心和獨特的賣點。國內(nèi)有關(guān)鄉(xiāng)村旅游的定義較多，何景明和李立華認(rèn)為狹義的鄉(xiāng)村旅游是指在鄉(xiāng)村地區(qū)，以具有鄉(xiāng)村性的自然和人文客體為旅游吸引物的旅游活動。根據(jù)上述描述，可以得出鄉(xiāng)村旅游的兩個必要條件：一是發(fā)生在鄉(xiāng)村地區(qū)，二是以鄉(xiāng)村性作為旅游吸引物，二者缺一不可。

　　1.3鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品

　　鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品是指旅游者在鄉(xiāng)村旅游過程中，所能夠購買或體驗的一切有形的商品和無形的精神感受。鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品貴在“村”味，重在體驗。住冬暖夏涼的農(nóng)家房，觀小橋流水人家，聽俚語鄉(xiāng)言，享農(nóng)家樂是體驗鄉(xiāng)村生活、體驗鄉(xiāng)村民風(fēng)的最佳途徑。

　　鄉(xiāng)村旅游大體包括以下幾類：第一，以綠色景觀和田園風(fēng)光為主題的觀光型鄉(xiāng)村旅游;第二，以休閑、娛樂和增長見識為主題的鄉(xiāng)村旅游;第三，以民俗文化、民族文化及鄉(xiāng)土文化為主題的.鄉(xiāng)村旅游;第四，以康體療養(yǎng)和健身娛樂為主題的康樂型鄉(xiāng)村旅游。

　　2、體驗營銷導(dǎo)入鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品開發(fā)的必要性分析

　　2.1體驗是旅游的核心屬性

　　旅游活動的體驗本質(zhì)決定了旅游業(yè)需要體驗營銷，旅游需求也逐漸趨向于深層參與的體驗式旅游，旅游企業(yè)的營銷觀念也由服務(wù)營銷、品牌營銷開始向體驗營銷的方式轉(zhuǎn)變，體驗旅游的重要性日益凸顯。另外從旅游產(chǎn)品的特性來看，旅游產(chǎn)品更適合體驗營銷。旅游產(chǎn)品具有無形性以及生產(chǎn)與消費同時性的特點，旅游本身是通過有形的通道，取得無形的體驗，決定了游客在購買之前難以評價旅游產(chǎn)品的優(yōu)劣，只能根據(jù)自己的感性判斷來選擇旅游產(chǎn)品，這就使關(guān)注顧客感性消費的體驗營銷有了用武之地。從這一點看，旅游本身就是一種體驗。

　　2.2鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品的開發(fā)需要體驗營銷理論的指導(dǎo)

　　鄉(xiāng)村旅游作為旅游業(yè)發(fā)展的新型業(yè)態(tài)，不僅可以豐富旅游的產(chǎn)品形式，滿足城鎮(zhèn)居民的消費需求，加快農(nóng)村產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，提高農(nóng)村居民收入，解決農(nóng)民就業(yè)，改善農(nóng)民生活質(zhì)量，而且鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展在促進(jìn)城鄉(xiāng)交流、保護(hù)和傳承民俗文化等方面起到非常重要的作用。

　　但是鄉(xiāng)村旅游在我國起步較晚，基礎(chǔ)薄弱，設(shè)施不全，鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品類型單一，主要以城市郊區(qū)休閑游為主，基本上還是停留在以觀光為主要形式的產(chǎn)品上。近些年也逐漸有體驗型的產(chǎn)品進(jìn)入市場，但產(chǎn)品的形式和產(chǎn)品的組合都過于簡單，游客的鄉(xiāng)村旅游活動大都是住農(nóng)家房、吃農(nóng)家飯，還有簡單的戶外活動、娛樂，很少有直接通過參與農(nóng)戶的生產(chǎn)勞動去體驗農(nóng)村生活的活動�；�于以上分析，鄉(xiāng)村旅游企業(yè)需要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷方式，從旅游者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行動(Act)、關(guān)聯(lián)(Relate)5個方面，重新設(shè)計定義自身的旅游市場，豐富旅游產(chǎn)品。

　　3、體驗營銷的戰(zhàn)略模塊在鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品開發(fā)中的應(yīng)用研究

　　體驗型鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品，主要是指在特定的鄉(xiāng)村環(huán)境中，以體驗鄉(xiāng)村生活和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過程為主要形式的旅游活動，即同當(dāng)?shù)厝斯餐瑓⑴c農(nóng)事活動、共同游戲娛樂、參與當(dāng)?shù)厝说纳�活等，借以體驗鄉(xiāng)村生活或農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的過程與樂趣，并在體驗的過程中獲得知識、休養(yǎng)身心。對于體驗型鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)和開發(fā)來說，其對自然資源及部分基礎(chǔ)設(shè)施的要求不高，只要提供最基本的吃住設(shè)施就可以了，關(guān)鍵在于能夠?qū)β糜握弋a(chǎn)生吸引力，使游客覺得在鄉(xiāng)村旅游，能夠讓自己全然放松，體驗和回味美好的鄉(xiāng)村生活。

　　3.1感覺營銷的應(yīng)用

　　越來越多的研究顯示，要想俘獲顧客的心，也許首先應(yīng)該抓住顧客的感官。感官營銷的訴求目標(biāo)，是經(jīng)由視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺，來創(chuàng)造知覺體驗的新感覺。通過感官刺激(視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺)支持并增強主題。所涉及的感官刺激越多，體驗設(shè)計就越成功。

　　鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品的設(shè)計開發(fā)不應(yīng)局限在觀看鄉(xiāng)村自然風(fēng)景的視覺刺激和吃農(nóng)家飯的味覺刺激，而是進(jìn)行多角度感官刺激，要提供觀看、賞玩、聽聲、聞味、觸摸等多種刺激，以豐富體驗。例如，“果實收獲體驗游”中，游客在參與過程中不僅能欣賞到真實的田園風(fēng)光，而且還能品嘗到新鮮果實，并且在采摘的過程中體驗生活。也就是說，鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品的設(shè)計，不僅僅是讓游客“看看”就可以，而是一定要游客參與到具體的活動中去。

　　3.2情感營銷應(yīng)用

　　在情感消費時代，決定消費者是否購買產(chǎn)品的不是產(chǎn)品數(shù)量的多少、價錢的高低和質(zhì)量的好壞，而是是否能夠滿足消費者的情感需求，能否觸動消費者的內(nèi)心情感，給消費者創(chuàng)造興奮、快樂、自豪的情感體驗。而情感大部分是在消費過程中形成的，因為旅游業(yè)具有生產(chǎn)與消費同步這一特性，情感營銷對于旅游企業(yè)來說，其產(chǎn)品的設(shè)計要重視情感的運用，通過設(shè)計一種故事情節(jié)或場景以達(dá)到觸動消費者內(nèi)心深處情感為目的，牢牢地抓住消費者的心。

　　文化源于情感，鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品的開發(fā)要借助于文化，加強文化內(nèi)涵建設(shè)，以鄉(xiāng)土文化為核心，提高鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品的品味和檔次。在鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品項目的開發(fā)和設(shè)計中，要在鄉(xiāng)村民俗、民族風(fēng)情和鄉(xiāng)土文化上做好文章，使鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品具有較高的文化品味和較高的藝術(shù)格調(diào)。例如，內(nèi)蒙古在鄉(xiāng)村旅游開發(fā)中，就不能忽略草原文化、蒙古族風(fēng)情、蒙古族文化的傳播。內(nèi)蒙古民俗與歷史文化內(nèi)容豐富、絢麗多彩，在中國乃至世界文化體系中占有重要的地位，是內(nèi)蒙古旅游產(chǎn)品開發(fā)中最有生命力和最富魅力的部分。內(nèi)蒙古地區(qū)鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品開發(fā)可以從以下蒙古族文化入手。

　　(1)飲食文化：使手把肉、烤全羊、羊背子等非常具有草原風(fēng)情的特色餐飲成為旅游者旅游經(jīng)歷的重要形式。

　　(2)民俗風(fēng)情：獨特的剃發(fā)禮、騎馬儀式、婚姻形式、蒙古包等為旅游者提供了更廣泛的欣賞內(nèi)容。

　　(3)服飾文化：蒙古族服飾在歷史中不斷發(fā)展，形成了適合游牧生產(chǎn)生活和風(fēng)俗習(xí)慣的衣冠服飾，集審美和實用于一身，具有獨特性。

　　以上所列舉的只是蒙古族文化的一小部分，蒙古族文化博大精深，值得進(jìn)一步研究開發(fā)。

　　3.3思維營銷的應(yīng)用

　　思維營銷應(yīng)人們對知識的渴求而生，消費者希望能有一種知識性消費，使其在消費的過程中也能獲取知識。思維營銷以啟發(fā)人們的智力為目的，通過在產(chǎn)品的營銷中加入一些有創(chuàng)意、有文化性的因素，以引起消費者的興趣和參與，使其在消費過程中獲得認(rèn)識和解決問題的體驗，滿足消費者的求知需求。

　　基于此，鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品開發(fā)要注重其“知識性”，開發(fā)“以教育體驗”為主的鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品，例如開發(fā)“農(nóng)業(yè)科技對比體驗游”，通過營造傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的自然純樸場面以及現(xiàn)代高科技的奇異、新穎的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)環(huán)境，對農(nóng)事活動進(jìn)行操作、講解及示范等，游客通過觀看或親自動手參與傳統(tǒng)與現(xiàn)代的農(nóng)事活動，體會農(nóng)業(yè)科技的飛速發(fā)展。游客通過此種方式可以體驗鄉(xiāng)村的農(nóng)業(yè)發(fā)展，將書本上學(xué)到的農(nóng)業(yè)知識應(yīng)用到實際的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)活動中去，并深刻體會“鋤禾日當(dāng)午，汗滴禾下土。誰知盤中餐，粒粒皆辛苦”的內(nèi)涵，以及科技興農(nóng)的意義，這無疑是具有教育意義的旅游方式。另外，勞動競賽游、農(nóng)事勞作游、生態(tài)科考游等鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品都蘊含著極強的教育體驗意義。

　　3.4行動營銷的應(yīng)用

　　行動營銷就是以行動傳播工具為媒介來進(jìn)行營銷的一種方式。行動營銷的目標(biāo)是影響身體的有形體驗、生活形態(tài)與互動，通過增加人們的身體體驗、展示做事情的方法和另一種生活方式來豐富顧客的生活。行動營銷力求以“親身感受”向消費者宣傳，以增強說服力。

　　行動營銷在鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品開發(fā)中的應(yīng)用要注重為游客創(chuàng)造一種自由、輕松的生活體驗，給顧客以“自由”、“回歸大自然”是鄉(xiāng)村旅游營銷的一大趨勢。親近自然、遠(yuǎn)離喧囂、貼近人心、奉獻(xiàn)愛心、呼喚親情等，都可以成為鄉(xiāng)村旅游運用體驗營銷策略的基本訴求。如一個好的旅游宣傳口號能夠激發(fā)旅游者對景區(qū)的向往，細(xì)致入微的服務(wù)可以使游客感受到真摯的人性關(guān)懷。當(dāng)游客在情感上對景區(qū)產(chǎn)生認(rèn)同感的時候，以體驗為導(dǎo)向的鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品開發(fā)的核心就得到了保障。

　　3.5關(guān)聯(lián)營銷的應(yīng)用

　　關(guān)聯(lián)營銷是一種建立在雙方互利互惠的基礎(chǔ)上的營銷，在交叉營銷的基礎(chǔ)上，在事物、產(chǎn)品、品牌等所要營銷的東西上尋找關(guān)聯(lián)性，來實現(xiàn)深層次的全面引導(dǎo)。關(guān)聯(lián)營銷包含有感覺、情感、思維和行動營銷的成分，但它超越了增加個人體驗的私有感受，把個人與理想中的自我、他人和文化聯(lián)系起來。在這個關(guān)聯(lián)中，顧客希望自己能更接近理想中的自我，希望得到他人的肯定。總之，關(guān)聯(lián)營銷就是要將消費者與更廣泛的社會體系聯(lián)系起來，在這個社會體系中，人們能在生活方式、價值觀等方面形成相同的觀念，對消費同一品牌的產(chǎn)品也能產(chǎn)生相似的體驗，從而有利于建立一個社會群體對某種品牌的偏好，培養(yǎng)忠實顧客。

　　鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品的開發(fā)要對旅游目標(biāo)市場進(jìn)行細(xì)分，劃分成不同的游客群，研究不同游客群的購買特點，根據(jù)群體內(nèi)人們共同的文化背景、信仰、愛好和文化，建立符合其旅游體驗的主題文化與產(chǎn)品，以獲得消費者的認(rèn)同感。在此基礎(chǔ)上，按照多樣性及個性化的原則進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)。從多樣性角度來看，隨著游客消費模式的變化，簡單采摘已無法滿足游客對鄉(xiāng)村旅游的需求，根據(jù)游客對“新、奇、特”的追求，經(jīng)營者應(yīng)當(dāng)發(fā)揮創(chuàng)意，結(jié)合自身特點和優(yōu)勢，針對不同的游客推出不同的體驗式游樂項目。同時，體驗類型越多，體驗經(jīng)驗越豐富，個性化旅游需求的滿足程度就越高，對游客的吸引力就越強，鄉(xiāng)村旅游持續(xù)發(fā)展的生命力就越強。從個性化角度來看，鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品的開發(fā)可以向婺源、華西村等具有獨特體驗主題的景區(qū)學(xué)習(xí)。

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1]楊敏.鄉(xiāng)村旅游[M].昆明：云南科學(xué)技術(shù)出版社，2007.

　　[2]杜江，向萍.關(guān)于鄉(xiāng)村旅游可持續(xù)發(fā)展的思考[J].旅游學(xué)刊，1999(1)：11-15.

　　[3]王平.體驗導(dǎo)向型生態(tài)旅游開發(fā)模式的探討[J].經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊，2011(19).

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　　[7]張源.體驗經(jīng)濟(jì)時代的旅游產(chǎn)品研究[D].福州：福建師范大學(xué)，2006.

營銷策略論文11

　　【摘要】地方供電企業(yè)在電力市場條件下的電力營銷存在著諸多問題，例如管理理念落后、管理體制僵化、管理方法陳舊等，應(yīng)該從完善優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和管理體制方面入手，提高電力營銷管理戰(zhàn)略。

　　【關(guān)鍵詞】電力；供電企業(yè)；營銷管理；市場

　　隨著社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善和發(fā)展，由市場主導(dǎo)經(jīng)營、消費的現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)運營模式逐漸成熟，包括供電企業(yè)在內(nèi)的各領(lǐng)域企業(yè)，其一切生產(chǎn)經(jīng)營活動必須圍繞市場來進(jìn)行。目前我國供電企業(yè)根據(jù)市場變化進(jìn)行經(jīng)營意識和營銷理念改革創(chuàng)新方面的工作還無法達(dá)到企業(yè)發(fā)展需求。地方供電企業(yè)要做到開拓市場，引領(lǐng)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)，占領(lǐng)市場制高點，就必須在電力市場條件下對供電營銷管理進(jìn)行深化改革，全面引入市場營銷先進(jìn)理念，構(gòu)建電力市場營銷現(xiàn)代化框架，完善供電系統(tǒng)營銷體系，完善目標(biāo)市場戰(zhàn)略化構(gòu)建方案，加強電費營銷管理和運營，實現(xiàn)經(jīng)營方式的“簡政放權(quán)”，從“政府指令型”平穩(wěn)過度到“市場導(dǎo)向型”，從而構(gòu)建地方供電企業(yè)面向新常態(tài)、新時代的營銷管理戰(zhàn)略，提高面對市場挑戰(zhàn)的競爭力。

　　一、地方供電企業(yè)在電力市場條件下存在的營銷管理問題

　　隨著社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的逐步建立和完善，地方供電企業(yè)的市場意識不斷提高的同時，在電力營銷管理方面仍然存在著不少問題。

　　(一)電力營銷管理思想觀念落后于市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展

　　在計劃經(jīng)濟(jì)模式影響下，我國地方供電企業(yè)形成了以行政區(qū)劃為界、條塊化分工的管理模式，每個行政區(qū)劃內(nèi)只能存在一個供應(yīng)商，客戶無從選擇其他區(qū)域的供應(yīng)商，供應(yīng)商也不能跨越自己供電范圍進(jìn)行供電[1]。這種模式下，地方供電企業(yè)職工逐步變得作風(fēng)浮躁、服務(wù)水平低下，營銷管理和競爭性的市場觀念淡薄，嚴(yán)重阻礙了供電企業(yè)與市場的銜接，導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)效率低下，無法滿足顧客的.要求和市場的要求。

　　(二)電力營銷管理體制僵化，缺乏成熟的市場營銷體系

　　目前我國地方供電企業(yè)受到國家扶持的力度偏大，逐步失去了自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧、獨立核算的條件和能力，導(dǎo)致供電企業(yè)出現(xiàn)了政企不分、債券不明等管理問題。計劃經(jīng)濟(jì)體制下長期形成的統(tǒng)收統(tǒng)支、收支兩條線管理模式在電力市場不斷發(fā)展的情況下，已經(jīng)出現(xiàn)了各種弊端，包括致使供電企業(yè)缺乏獨自經(jīng)營權(quán)和管理權(quán)，嚴(yán)重妨礙了供電企業(yè)以經(jīng)濟(jì)效益為中心帶來的經(jīng)營主動權(quán)。供電企業(yè)機構(gòu)改革遲緩、績效不明顯，很多部門還使用傳統(tǒng)的人工管理模式，在機構(gòu)設(shè)置上不愿意打破按照行政區(qū)劃設(shè)置的模式特點，長久以來形成了營業(yè)站所數(shù)量過多、管理落后、效率低下的問題。

　　(三)電力營銷管理方法陳舊

　　地方供電企業(yè)大多采用供銷一體化的格局進(jìn)行營銷管理，管理方式和手段陳舊落后，導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)能不足，無法適應(yīng)市場和消費者的需求。多年前制定的發(fā)展規(guī)劃、政策長期未得到完善和更新，還保持著鼓勵用電的發(fā)展角度，而不是適應(yīng)清潔能源、節(jié)能環(huán)保等新政策，沒有適時完善如何計劃用電和拉閘限電的管理方式[2]。此外，在電力營銷過程中，手電方法還停留在坐等上車的傳統(tǒng)階段，供電手續(xù)多且耗時較長，負(fù)荷管理不能適當(dāng)引進(jìn)市場和消費者提供的預(yù)測預(yù)警機制。對于人員也沒有完善相應(yīng)的激勵創(chuàng)新機制，未能充分激發(fā)工作積極性。

　　二、優(yōu)化地方供電企業(yè)電力營銷管理戰(zhàn)略的對策分析

　　(一)制定科學(xué)合理的優(yōu)質(zhì)電力產(chǎn)品戰(zhàn)略

　　地方供電企業(yè)要加強對電力市場的分析預(yù)測和實際調(diào)研，掌握市場潛力和市場發(fā)展動態(tài)與趨勢，根據(jù)經(jīng)濟(jì)形勢和消費者需求量制定詳細(xì)的市場發(fā)展計劃，根據(jù)市場計劃不斷完善科學(xué)合理的優(yōu)質(zhì)電力產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略。同時，加強用電市場的硬件基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和電網(wǎng)的改造，以硬件保證軟件，讓輸電網(wǎng)和配電網(wǎng)承載起電力輸送的壓力，讓電能輸送到千家萬戶、輸送到每一個企業(yè)。只有建立一個現(xiàn)代化水準(zhǔn)的電網(wǎng)格局，才能讓作為商品的電力產(chǎn)品更加優(yōu)質(zhì)，“賣”的多，“賣”的好，“賣”的平穩(wěn)且長久，占據(jù)不斷變化的電力市場。

　　(二)建立新型電力營銷管理體制

　　從傾向政府監(jiān)管的營銷管理體制向市場營銷體制轉(zhuǎn)變，建立現(xiàn)代化的供電企業(yè)電力管理模式。學(xué)習(xí)其他現(xiàn)代化企業(yè)管理模式，按照市場需求對地方供電企業(yè)的營銷機構(gòu)進(jìn)行改革和重新設(shè)置，改“用電管理”機構(gòu)為“電力營銷”機構(gòu)，把機構(gòu)的管理人員的只能相應(yīng)的轉(zhuǎn)變到市場策劃與開發(fā)、需求預(yù)測與管理等方面。讓管理人員在業(yè)務(wù)發(fā)展和決策、客戶服務(wù)與支持等方面能有擁有較大的自主權(quán)，在進(jìn)行電力銷售和簽訂合同時，能夠發(fā)揮積極的推銷和引導(dǎo)作用，為企業(yè)的公共關(guān)系和形象設(shè)計、新技術(shù)及新產(chǎn)品的研究與開發(fā)貢獻(xiàn)來自市場一線的意見參考。此外，也要發(fā)揮營銷體制中具有重要引導(dǎo)作用的電費電價定價機制，全面開展電力產(chǎn)品在研究、銷售、售后服務(wù)全過程的動態(tài)優(yōu)化機制，形成以客戶服務(wù)為中心的電力營銷管理體制，完善包含主營體系、支持體系、監(jiān)督體系的現(xiàn)代化電力營銷管理體制[3]。

　　三、結(jié)語

　　地方供電企業(yè)在電力市場條件下要不斷完善電力營銷管理戰(zhàn)略，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品擴大市場影響力，提高企業(yè)競爭力。

　　參考文獻(xiàn)：

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　　[3]韓敏華.品牌——電力企業(yè)營銷發(fā)展的方向[J].機械工業(yè)信息與網(wǎng)絡(luò),20xx,(2).

營銷策略論文12

　　一、電力企業(yè)營銷管理總體策略

　　依據(jù)我國現(xiàn)階段所表現(xiàn)出的電力經(jīng)營體制、電力供應(yīng)趨勢的改革來看，可以直接把電力營銷所涉及到的管理策略，通過環(huán)保能源體系擴張的形式加以定位，直接把市場呈現(xiàn)出的需求作為根本的發(fā)展導(dǎo)向，將強化環(huán)保結(jié)構(gòu)、能源消費方面的必要調(diào)整作為一個發(fā)展的是切入點，真正的以優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)作為服務(wù)的宗旨，讓需求管理體系成為根本的控制手段。通過科學(xué)合理的客戶消費引導(dǎo)措施，使得客戶的需求得以滿足，保證工業(yè)用電市場穩(wěn)定性。詳細(xì)來說，相關(guān)策略涉及到以下幾個方面：（一）市場擴張策略1、是擴張營銷地域。伴隨著電力體制改革的越發(fā)深入，以往傳統(tǒng)形式的電力專營模式將會被完全打破，國家將會把電力市場的銷售市場開放，如此一來，電力企業(yè)本身就必須要大力輻射周邊地區(qū)，以本地作為立足的基礎(chǔ)，抓住改革發(fā)展的機遇，利用更加全面、完善的電網(wǎng)架構(gòu)建設(shè)體系，為電力銷售市場的擴張策略施行奠定堅實的基礎(chǔ)。將提供豐富的、優(yōu)質(zhì)的供電服務(wù)作為基準(zhǔn)手段，主動針對營銷市場加以滲入。2、使得能源市場經(jīng)濟(jì)體系得到真正的擴張，把以電代煤、以電代氣、以電代油等方面的能源應(yīng)用體系加以完善。（二）品牌宣傳策略便捷、高效實質(zhì)上就是店里資源所表現(xiàn)出的優(yōu)勢所在，電能的使用完全符合國家發(fā)展的環(huán)保政策，是受到國家政策的大力支持的。尤其是在如今城市地區(qū)環(huán)境污染現(xiàn)象越發(fā)嚴(yán)重的情況下，社會對于清潔能源的實際應(yīng)用越發(fā)的重視，并且也將這一體系直接作為市場站的重要立足點，因此，在品牌的宣傳上，就應(yīng)當(dāng)要注重環(huán)保能源體系的推廣，使得這一特性能夠真正的成為電能形象體系下的重要特性。（三）優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品策略利用電能質(zhì)量改善措施，來是促使供電期間所表現(xiàn)出的電能穩(wěn)定性大幅度提升，最大限度的改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)體系，使得電能服務(wù)產(chǎn)品所表現(xiàn)出的吸引得以強化。此外，必須要針對農(nóng)網(wǎng)、城網(wǎng)改造的力度加強，對于電力營銷來說，產(chǎn)品的質(zhì)量就是其中的根本性基礎(chǔ)。而電網(wǎng)結(jié)構(gòu)的改善，則能夠使得一戶一表改造步伐得以加快，從而促使供電可靠性得以提高。（四）技術(shù)推廣策略在進(jìn)行電力營銷推廣的過程中，應(yīng)當(dāng)要將先進(jìn)實用、積極穩(wěn)妥作為根本性的準(zhǔn)則。并且對于計算機、通信技術(shù)加以利用。完善和建設(shè)電力營銷管理系統(tǒng)，做到繳費銀行化，管理集中化，決策科學(xué)化。在營銷系統(tǒng)推廣新技術(shù)，以新技術(shù)的應(yīng)用帶動管理水平的提高，提高營銷自動化水平。

　　二、總體策略的實施規(guī)劃

　�。ㄒ唬┙�立新型營銷體制向市場營銷體制的轉(zhuǎn)變近期首先實施。設(shè)置營銷機構(gòu)根據(jù)市場需求，改變國有企業(yè)傳統(tǒng)的銷售概念，其職能對應(yīng)的轉(zhuǎn)變?yōu)樾枨箢A(yù)測與管理、市場策劃與開發(fā)、客戶服務(wù)與支持、業(yè)務(wù)發(fā)展與決策、公共關(guān)系與形象設(shè)計、電力銷售與合同管理、電費電價、新技術(shù)、產(chǎn)品的開發(fā)與用電咨詢等方面，形成以客戶服務(wù)中心為核心的電力營銷管理體制，全面開展電力的售中、售前、售后工作，它包含支持系統(tǒng)、主營系統(tǒng)、監(jiān)督系統(tǒng)三部分設(shè)置。（二）拓展市場分額1、根據(jù)市場需求的.價格彈性運用靈活的電價政策，爭取市場份額，可把整個用電市場細(xì)分為價格彈性市場、價格敏感市場和價格剛性市場。為此必須對現(xiàn)行的用電政策調(diào)整，主要措施:拉大分時電價差。啟動分時用電市場利用價格杠桿。對居民生活用電引導(dǎo)居民的合理用電，實行兩時段電價；對大工業(yè)客戶實行豐水期季節(jié)折扣電價、超基數(shù)優(yōu)惠電價，工業(yè)用電市場穩(wěn)定；遵循市場細(xì)分原則，采取差別定價策略對不同用電性質(zhì)的客戶；對蓄熱電鍋爐、冰蓄冷空調(diào)及其它蓄能設(shè)備實行優(yōu)惠電價且分時段。通過同網(wǎng)同價，占領(lǐng)農(nóng)村市場直供到農(nóng)戶；如節(jié)假日電價、負(fù)荷率電價、可停電電價等。2、推廣用電，增加電能的使用城市對環(huán)境質(zhì)量的要求越發(fā)嚴(yán)重，供電企業(yè)一定要聯(lián)合用電設(shè)備制造商和政府部門，適時加強力度宣傳，鼓勵使用電空調(diào)、蓄熱電鍋爐、電炊具，力爭以電的消費逐步取代燃?xì)夂腿济�，在能源消費中增加電力的占有率。

　　三、結(jié)束語

　　綜上所述，要想在如今市場經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)體系發(fā)展的過程中，能夠真正的建立起一個完全適應(yīng)買方市場需求的新型電力營銷策略，那么就必須要將市場需求作為發(fā)展的根本導(dǎo)向，以優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)來作為基礎(chǔ)，進(jìn)而最大限度的保證制度策略本身的功能完善、高效運作，這對于提升電力企業(yè)本身的服務(wù)水準(zhǔn)來說，起到了至關(guān)重要的作用。

　　作者：李智萍 單位：國網(wǎng)黑龍江省電力有限公司牡丹江供電公司

營銷策略論文13

　　1計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)給旅行社帶來的新形勢

　　隨著計算機技術(shù)的不斷發(fā)展，計算機網(wǎng)絡(luò)的不斷普及，使旅游信息的傳播不再受時間和空間的限制，旅游資源的擁有者和旅游資源的最終消費者能夠建立起直接的聯(lián)系。誰能充分有效的利用計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)帶來的優(yōu)勢，誰就將走在旅行社業(yè)的前列。

　　1。1旅行社的業(yè)務(wù)流程再造成為可能

　　在以往的旅行社組織當(dāng)中，過分強調(diào)“分工”，導(dǎo)致機構(gòu)臃腫，效率低下，使員工工作乏味，也失去了原有的創(chuàng)造力。而流程再造以“業(yè)務(wù)過程”為中心，打破了各個職能部門的界線，提高了效率，盡可能提供“同步”作業(yè)，縮短了滿足顧客需要的時間，也提高了溝通效率。

　　旅行社通常由外聯(lián)部，計調(diào)部，接待部和財務(wù)部組成，各個部門的工作很受限制，并且效率也不高，可是如果利用信息技術(shù)增加了信息部，建立一個數(shù)據(jù)庫，那么將極大的提高旅行社的工作效率，也為每一位員工提供了更充余的時間去提高工作技能。

　　1。2旅行社能更多的了解消費者的需求

　　旅行社建立自己的網(wǎng)站或網(wǎng)頁，或把幾條旅游路線放在網(wǎng)上讓消費者選擇，或讓消費者自行設(shè)計旅游路線，通過點擊率的統(tǒng)計，可以看出大部分旅游者的愛好偏向，為以后可設(shè)計出更多滿足旅游者需求的線路而提供了參考依據(jù)。

　　1。3便于旅行社統(tǒng)計旅游營運狀況

　　旅行社可以通過計算機的統(tǒng)計工具，統(tǒng)計出哪條線路在哪段時期經(jīng)營較旺，哪條線路的哪個景點去的游客最多，哪個景點在哪段時期出售率較高。得到了這些統(tǒng)計數(shù)據(jù)，旅行社就可以有針對性的進(jìn)行宣傳，當(dāng)游客正有這些需求的時候，通過有力的宣傳把他們拉攏到自己身邊，不但吸引了更多的客源，還減少了一些無謂的宣傳費用。

　　2旅行社工作基礎(chǔ)變化分析

　　2。1計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)成為主動力

　　旅游是一個綜合性很強的行業(yè)，跨食、住、行、游、購、娛六個方面，而且又是跨地區(qū)，跨國界的行為，所以信息資源是旅行社管理的主要因素。然而計算機網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，卻對旅行社傳統(tǒng)的信息管理功能提出了挑戰(zhàn)。計算機網(wǎng)絡(luò)本身就是一個信息系統(tǒng)。飯店，旅游交通部門以及其它的旅游企業(yè)，都可以建立自己的網(wǎng)站或網(wǎng)頁，把自己的信息登在上面，旅游者只要一點擊，就能知道得一清二楚。旅游者可以根據(jù)這些信息，自己組合個性化的旅游產(chǎn)品。由于互聯(lián)網(wǎng)的雙向性，旅游者也可以通過電子郵件的形式，向旅游企業(yè)提出自己的意見和建議，從而得到滿意的答復(fù)。

　　2。2中間商的功能被削弱

　　旅行社就是通過中間商這個角色，對旅游資源進(jìn)行整合而賺取傭金的企業(yè)。但這方面的收益正在減少。在旅游企業(yè)中，飯店和航空公司較早運用計算機網(wǎng)絡(luò)，相對比較成熟，他們已經(jīng)意識到電子商務(wù)的優(yōu)勢，并且都建立了自己的主頁。在主頁上，他們都對自己的企業(yè)做了宣傳，并且還設(shè)立了預(yù)定菜單。旅游者只要輕點鼠標(biāo)，或輸入幾個數(shù)字，便可與他們直接進(jìn)行預(yù)定。隨著計算機網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，這種即時型的交互方式會越來越普及，而作為中間商的旅行社將會面臨一個巨大的困境。在中國，只有一些大型的旅行社有自己的`網(wǎng)站和預(yù)定系統(tǒng)，而那些靠傭金生存的小旅行社已經(jīng)岌岌可危了。

　　3旅行社在信息時代下的新型營銷策略

　　3。1主動利用信息優(yōu)勢，盡快適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境

　　旅行社要改變營銷觀念，主動利用INTERNET來宣傳自己的產(chǎn)品，開展網(wǎng)上采購以及網(wǎng)上產(chǎn)品促銷和銷售，利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行信息反饋�，F(xiàn)在的媒體大多有時間限制，而信息一旦上了INTERNET就24小時生效，其傳播速度之快難以想象。誰先運用了網(wǎng)絡(luò)，誰就先得到了發(fā)展的先機。

　　3。2積極實現(xiàn)業(yè)務(wù)信息化

　　（1）建立自己的站點，設(shè)計自己的網(wǎng)頁，在網(wǎng)上開展廣告活動，樹立形象，推銷自己組織的旅游產(chǎn)品。網(wǎng)頁要做得吸引人，形象美觀大方，內(nèi)容要圖文并茂。

　　（2）開展有償?shù)穆糜涡畔⒎��?wù)，由于INTERNET上不易進(jìn)行特定信息的檢索，所以旅行社可以利用自己的站點，薈萃大量的旅游信息，有償提供給旅游者。

　�。�3）開展交互式的旅游服務(wù)。過去旅行社提供的線路都是旅游社自己設(shè)計好再推銷給游客的，游客很難根據(jù)自己的意愿加以修改。如今在INTERNET上，旅游社和游客之間的交流極其迅速和快捷，雙方可以進(jìn)行“交互式”的信息溝通，旅游者不再是一個僅僅被動的接受者，而可以通過INTERNET向旅行社提出“我需要何種旅游”。這樣，旅行社就從主要提供旅游產(chǎn)品發(fā)展到主要提供旅游信息和創(chuàng)意，而旅游者自身參與進(jìn)來，也是旅游個性化發(fā)展的必然結(jié)果。

　　3。3大力開展旅游電子商務(wù)

　　專業(yè)旅行社網(wǎng)站的發(fā)展要有準(zhǔn)確的市場定位。旅游電子商務(wù)的定位就是滿足旅游市場的發(fā)展要求，順應(yīng)旅游戰(zhàn)略創(chuàng)新的趨勢，探索新的旅游業(yè)務(wù)模式，建設(shè)有特色的、個性化的電子商務(wù)，尋求新的利潤增長點。比如說在我國旅行社業(yè)剛剛開始涉足電子商務(wù)這一新生事物時，應(yīng)該定位在中青年，準(zhǔn)確講應(yīng)該是具有較高文化層次，收入高于一般水平，具有頭腦且勇于接受新事物的中青年市場。針對這部分人的需求制定旅游產(chǎn)品線路，盡量滿足他們的需求，以此打開并鞏固旅游電子商務(wù)的市場份額。

　　運用電子商務(wù)后，我們可以進(jìn)行資源共享，并且設(shè)立權(quán)限，不同級別的人可以訪問不同級別的信息。在以往的旅行社經(jīng)營中，組團(tuán)社和地接社是不完全了解的，他們之間往往存在一些阻隔。在旅游旺季時，組團(tuán)社因不了解旅游目的地所有地接社的情況，而把旅游團(tuán)委托給一個或是幾個地接社，而這些地接社可能人手不夠，為了接這些團(tuán)，可能就會壓縮旅游時間，或讓其他的人暫時充當(dāng)?shù)嘏�，而其它的地接社可能還有人手閑置的情況，這樣就不利于資源的充分利用。如果運用了電子商務(wù)，讓旅游客源地和旅游目的地的旅游資源進(jìn)行共享，那么旅行社的高層管理者只要輕輕一點鼠標(biāo)，就可以知道旅游目的地地接社的營運情況，從而安排合適的地接社，讓每個地接社都能保證旅游的質(zhì)量，從而達(dá)到資源的充分利用。對于那些氣候性，季節(jié)性很強的旅游，我們也可以利用電子商務(wù)與氣象部門達(dá)成資源共享，從而提前了解天氣情況，再對旅游線路進(jìn)行設(shè)計，而不用只等旅游景點前一天的通知來確定旅游計劃了，這樣就可以提高旅行社的經(jīng)營效率。

　　但是我國的旅行社，90%以上為中小旅游企業(yè)，這些中小旅行社對電子商務(wù)的應(yīng)用程度普遍較低。如果廣大中小旅游企業(yè)游離在電子商務(wù)的邊緣，整個旅游電子商務(wù)系統(tǒng)將缺乏豐富、動態(tài)的旅游產(chǎn)品信息的底層支持，這將大大限制網(wǎng)站信息質(zhì)量、上網(wǎng)旅游者效用及整個旅游電子商務(wù)體系的成長。推動廣大中小旅行社企業(yè)的電子商務(wù)參與，應(yīng)充分發(fā)揮政府主導(dǎo)的作用，實施企業(yè)上網(wǎng)工程，并增進(jìn)專業(yè)電子商務(wù)服務(wù)商與旅行的協(xié)作。

　　3。4加強人性化的服務(wù)

　　隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們對人性的呼喚，對情感的渴望越來越強烈，而人的感情永遠(yuǎn)是電子化的網(wǎng)絡(luò)所不能替代的。從馬斯洛需求理論來看，人有被他人尊重的需要，而旅游在根本上是一種主要以獲得心里快感為目的過程。只有真正人對人的服務(wù)才能滿足旅游者這一與生俱來的“虛榮心”。因此，人性化、情感化的導(dǎo)游服務(wù)將是旅行社的核心業(yè)務(wù)，也將成為旅行社培養(yǎng)其核心競爭力的關(guān)鍵。旅行社的導(dǎo)游服務(wù)，應(yīng)改變傳統(tǒng)的大型團(tuán)隊服務(wù)，而是向單人或少量游客陪伴服務(wù)的方向發(fā)展，另外，旅行社對導(dǎo)游人員的素質(zhì)、科技水平的要求也要嚴(yán)格把關(guān)，未來的導(dǎo)游不僅要有扎實的語言功底和廣播的知識，還要精于與外界的溝通的聯(lián)系，要能借助先進(jìn)手段在旅游過程中把握進(jìn)程和動向。甚至利用資料庫實現(xiàn)了解游客的特征和旅游目的，在服務(wù)過程中盡量滿足游客的個性化需求，和游客保持良好聯(lián)絡(luò)，為旅行社鞏固客源。

　　3。5擴大經(jīng)營，相互協(xié)作

　　以往旅行社向旅游相關(guān)部門購買產(chǎn)品，領(lǐng)取傭金，旅行社是這些旅游相關(guān)部門的代理商。目前，由于旅行社的中間商職能受到?jīng)_擊，有實力的大型旅行社可以考慮采取與旅游相關(guān)部門協(xié)作的方式，形成吃、住、行三位一體的系統(tǒng)化服務(wù)，以便擴大客源。在此方面，我國北京國旅做了良好的嘗試。北京國旅是一類社，不僅從事外聯(lián)、接待等旅行社傳統(tǒng)內(nèi)容，還增設(shè)了飯店、商店等企業(yè)。一方面為旅游者提供了接受一體化服務(wù)的保證；另一方面，飯店、餐飲、商店和旅行社相互合作，互為補充，打破過去旅行社的“龍頭”格局。

　　3。6加強旅游產(chǎn)品的個性化

　　對大多數(shù)的旅游者而言，現(xiàn)階段的網(wǎng)上消費仍停留在向酒店預(yù)訂客房，向交通部門訂購票務(wù)或購買其他的簡單服務(wù)。還不能自行購買設(shè)計組合線路。旅行社應(yīng)抓住機會，盡快適應(yīng)市場需求，將業(yè)務(wù)中心放在為個體旅游者提供專業(yè)化產(chǎn)品設(shè)計上，提高產(chǎn)品的技術(shù)含量，開設(shè)直接面對游客的“一對一”服務(wù)，組織專業(yè)人員，提供因人而異的產(chǎn)品設(shè)計組裝指導(dǎo)服務(wù)，以滿足每一位游客的需求為宗旨，以個性化設(shè)計、定制化生產(chǎn)為主，逐步開發(fā)出一系列個性化的時尚旅游產(chǎn)品，將自己的產(chǎn)品與普通大眾產(chǎn)品區(qū)別開來，收取高價。

營銷策略論文14

　　摘要：茶文化旅游是指茶葉資源與旅游資源相結(jié)合的一種新興旅游方式，以茶文化以及衍生藝術(shù)形式來吸引旅游者的目光，將了解、欣賞茶文化與觀光旅游相結(jié)合，讓旅游者在獲得不同精神文化體驗的同時，通過消費帶動茶文化旅游區(qū)經(jīng)濟(jì)的增長。四川的茶文化經(jīng)過幾千年的發(fā)展，歷史底蘊非常深厚，因此開發(fā)茶文化旅游具有得天獨厚的優(yōu)勢，但經(jīng)過近幾年的開發(fā)，可以看出茶文化旅游的營銷明顯不足，主要表現(xiàn)在三個方面：茶文化旅游開發(fā)不足，缺乏茶文化品牌建設(shè)；對茶文化旅游資源的規(guī)劃不足，缺乏整體的統(tǒng)籌；宣傳力度不夠，缺乏知名度等。本文通過借鑒國內(nèi)專家學(xué)者對文化旅游的研究成果，根據(jù)四川茶文化旅游發(fā)展的現(xiàn)狀，有針對地提出適合四川茶文化旅游發(fā)展的營銷策略：明確市場定位并建立知名品牌的產(chǎn)品策略；加強宣傳促銷，擴大知名度的營銷策略；大力發(fā)展人才營銷策略。

　　關(guān)鍵詞：四川；茶文化旅游；現(xiàn)狀；營銷策略

　　1引言

　　中國茶文化歷史悠久，從神農(nóng)嘗百草開始生根萌芽，至今已有四五千年的歷史，不僅作為一種獨特的民族文化傳承下來，歷史上也為帶動地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出過顯著的貢獻(xiàn)，與絲綢之路齊名的茶馬古道就直接帶動了川、藏、滇地區(qū)乃至印度、西亞、西非紅海岸的文化經(jīng)濟(jì)發(fā)展。茶馬古道三條之一的川藏茶馬古道，始于唐代，東起河南雅安，西至西藏拉薩。由此可見四川茶文化發(fā)展同樣歷史悠久，（清周藹聯(lián)《竺國游記》卷二）中就有記載巴蜀人日常通過煎茶飲食來抵御疾病，巴蜀人由于地域自然條件而飲食偏辛辣，飲茶則可以除瘴氣，解熱毒。四川茶文化的底蘊如此深厚，茶文化旅游的潛力也就非常巨大，世界旅游及旅行理事會（WTCC）曾做過一項統(tǒng)計，在商務(wù)旅游、度假休閑、購物消費、探險觀光以及文化觀賞等五種旅游體驗中，文化觀賞已經(jīng)排在了第一位，茶文化旅游作為文化旅游的一種，也越來越受到廣大旅游愛好者的青睞。茶文化旅游作為一種新興的旅游方式正在改變著人們對旅游行業(yè)的看法，也對傳統(tǒng)旅游體驗做出了挑戰(zhàn)，專家學(xué)者圍繞茶文化旅游做了很多研究。朱世桂、房婉萍、張彩麗（2008）對我國茶文化旅游資源現(xiàn)狀進(jìn)行了梳理并進(jìn)行了歸類，分別有名茶大規(guī)模種植區(qū)、茶文化歷史名勝區(qū)、獨具特色而又豐富多彩的茶藝表演、茶館茶樓茶社等人文歷史古跡、茶藝術(shù)品生產(chǎn)關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)廠店及經(jīng)濟(jì)區(qū)等6類；同時也歸納出我國茶文化旅游的三大特性：大眾化、區(qū)域集中性、豐富多樣性，并據(jù)此對我國茶文化資源開發(fā)提出了新的思路。王小丹（2009）在對福建茶文化旅游資源的調(diào)查的基礎(chǔ)上，提出了通過不斷豐富旅游產(chǎn)品并借助多樣化的旅游宣傳渠道擴大宣傳等措施，來不斷提升茶文化旅游的文化內(nèi)涵，實現(xiàn)茶文化走出去的戰(zhàn)略。董捷、沈國斐等通過對杭州茶文化旅游的研究，提出了將杭州建設(shè)為“中國茶都”的設(shè)想，打造茶文化遺存觀賞游、茶文化徒步旅行、茶館茶樓休閑游、茶工藝旅游等獨具特色的旅游產(chǎn)品。以上研究針對的是福建、杭州等中國主要茶葉產(chǎn)地，四川同樣作為中國重要的茶葉產(chǎn)地，可以借鑒其他主要茶文化地區(qū)的發(fā)展經(jīng)驗，結(jié)合巴蜀自身茶文化資源的特點，走出一條適合自身茶文化旅游發(fā)展的特色道路。

　　2四川茶文化旅游開發(fā)狀況分析

　　2.1四川茶文化旅游開發(fā)和利用現(xiàn)狀

　　四川茶業(yè)是四川省的十大優(yōu)勢種植業(yè)之一，截止到2015年，全省已經(jīng)達(dá)到茶園總面積400萬畝，年產(chǎn)茶葉超18萬噸的規(guī)模，并形成了以成都、樂山、雅安、眉山為核心的川西名茶產(chǎn)業(yè)帶，以宜賓、瀘州為核心的川南早茶產(chǎn)業(yè)帶，以廣元、巴中、達(dá)州、綿陽為核心的川北優(yōu)質(zhì)富硒茶產(chǎn)業(yè)帶。除此之外，還有非常著名的峨眉山的禪茶文化、雅安的藏茶文化、青城山的道茶文化、蒙頂山茶文化以及成都的茶館文化。四川的茶文化旅游經(jīng)過不斷開發(fā)，已經(jīng)形成了很多著名的茶葉經(jīng)濟(jì)圈，并很好地帶動了地方經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，如雅安和成都等，首先看雅安市，雅安市茶葉種植面積已經(jīng)達(dá)到了可種植面積的50%以上，其優(yōu)越的自然生態(tài)環(huán)境、成片的茶葉種植地及種植園，為雅安乃至四川省茶文化生態(tài)旅游提供了無可比擬的資源；然后看四川成都，成都的茶館更是四川獨特的地域特色，茶館遍布大街小巷，數(shù)不勝數(shù)，另外茶文化博物館、茶文化遺址、茶藝茶俗、茶工藝品和“茶家樂”等茶文化符號已經(jīng)開發(fā)得初顯成效。這兩個地市代表性反映了四川茶文化旅游發(fā)展的現(xiàn)狀。

　　2.2四川茶文化旅游營銷存在的問題

　　四川茶文化旅游開發(fā)雖然已經(jīng)初見成效，但依然存在著不少問題:第一、文化資源特色開發(fā)不足，缺乏龍頭品牌支撐。盡管四川茶企眾多，茶館茶樓遍地，茶產(chǎn)量每年都在增加，但是真正品牌知名的茶企卻寥寥無幾，絕大部分企業(yè)都在爭奪中低端市場，且各自經(jīng)營并惡性競爭，缺乏整體交流聯(lián)動，造成四川茶葉行業(yè)品牌群龍無首的現(xiàn)狀，昔日輝煌的貢茶、名列中國十大名茶排行榜中、自古就有“蒙頂山上茶，揚子江心水”美稱的“蒙頂茶”已經(jīng)逐漸被杭州、福建等茶葉產(chǎn)地的知名品牌、名茶所超越、取而代之。不僅如此，2011年雅安市評選出的十大茶企，在國內(nèi)排名都不高，加上各茶企分散經(jīng)營，對茶文化活動參與度不高，很難形成茶文化的大規(guī)模推廣。第二、缺乏有特色，有影響力的文化旅游活動。目前為止，四川茶文化旅游活動主要有四類，即茶莊茶園茶山觀光、茶家樂、茶事體驗以及一些茶文化旅游節(jié)。旅游節(jié)期間會舉辦諸如茶藝表演、茶園采摘等系列旅游文化活動，這些活動雖然很有地方特色，但是大都缺乏文化內(nèi)涵，參與性和互動性不高，且持續(xù)時間短，影響力有限，對四川茶文化旅游的帶動顯得不足。第三、人才的缺乏。不論是什么文化活動，它的載體除了特殊的習(xí)俗和事物外，最主要的就是人。茶文化不僅涉及到各種豐富多彩的民族風(fēng)情，品茶藝術(shù)、茶畫茶詩茶藝術(shù)品等方面的知識，而且與民俗、烹飪、歌舞戲曲、工藝美術(shù)等緊密聯(lián)系，所有這些無論是傳承還是發(fā)揚光大都離不開相應(yīng)的人才�？上�，隨著現(xiàn)代工業(yè)文明的發(fā)展，具有茶文化知識的人才卻在不斷凋零，這一尷尬局面嚴(yán)重阻礙了茶文化旅游的發(fā)展。

　　3四川茶文化旅游營銷策略

　　3.1準(zhǔn)確定位市場，打造知名品牌

　　四川茶文化旅游要想在茶行業(yè)以及旅游行業(yè)的競爭中取得優(yōu)勢，首先就要定位好四川的茶文化旅游在整個市場中所處的位置，然后有的放矢地確定發(fā)展目標(biāo)及發(fā)展策略。四川茶文化盡管歷史悠久，但是近年來的發(fā)展卻相對落后，影響力明顯不如福建、廣東、杭州、安徽等地，這制約了茶生態(tài)旅游業(yè)的發(fā)展。目前四川茶文化旅游在文化旅游市場中僅處于中下游的位置。通過對福建、杭州等茶區(qū)的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，四川茶文化的影響力之所以被其超越，主要原因是缺少有影響力的品牌，沒有大型龍頭企業(yè)做依托。品牌是一種無形的競爭力，品牌的最佳效果就是將形象深入人心，使消費者、旅游者能清晰地記得某個城市、某個景區(qū)特殊的符號標(biāo)志，而打造知名品牌就是創(chuàng)造出這種獨一無二的符號標(biāo)志來讓購買方、游客去記憶。世界著名的品牌形象大師博比卡爾德曾經(jīng)說過“營銷戰(zhàn)略包含兩點：一個是運營優(yōu)勢，一個是差異化。而品牌就是實現(xiàn)差異化的一個重要手段”。茶文化旅游品牌的建立，不僅能夠極大地提高茶文化旅游地區(qū)的知名度，而且也能提高其吸引力和競爭力。要想打造出知名品牌，首先得要有規(guī)范的市場為依托，各個企業(yè)相互聯(lián)動，相互溝通交流，使產(chǎn)品規(guī)范、企業(yè)文化中滲透著茶文化，然后擴大宣傳，提高知名度。成功的品牌離不開精準(zhǔn)的市場定位，而要準(zhǔn)確的定位市場則需要進(jìn)行市場調(diào)研，清楚地了解到茶文化旅游市場構(gòu)成，并細(xì)分茶文化旅游市場的特征，了解消費者的需求以及競爭者相關(guān)狀況，然后再對市場進(jìn)行細(xì)分，企業(yè)在對細(xì)分市場的.基礎(chǔ)上確定市場目標(biāo)，結(jié)合自身的能力情況，占領(lǐng)目標(biāo)市場，并最大限度滿足目標(biāo)市場中的消費者。

　　3.2創(chuàng)新茶文化旅游的營銷模式，提高知名度

　　首先是加強對四川茶文化旅游的宣傳力度，讓四川悠久的茶文化歷史被世人所了解和認(rèn)可，這也象征著城市的名片，代表著城市的形象，需要政府大力推進(jìn)。宣傳的渠道是多種多樣的，不僅僅局限于電視廣告，網(wǎng)絡(luò)宣傳等方式，最近幾年興起的微信等聊天軟件也同樣可以作為宣傳的工具，用戶可以在平臺上將自己所看到的東西用圖片的形式分享在個人主頁上，通過不斷地轉(zhuǎn)載與分享也會在很短的時間內(nèi)被大量的人所了解。其次是實施精品戰(zhàn)略，打造優(yōu)質(zhì)的旅游線路。四川的茶館遍布大街小巷，各種茶樓、茶社、茶藝館多不勝數(shù)；四川獨特的飲食文化，可以讓游客在參觀茶樓、觀賞戲曲、品茗的同時品嘗到各種特色的小吃；四川悠久燦爛、內(nèi)涵豐富的茶文化，以及豐富多彩的與茶文化相關(guān)的表演活動可讓人耳目一新，把這些具特色和魅力的要素組合起來，打造成更精細(xì)、優(yōu)質(zhì)的旅游路線，相信會吸引更多的人。最后是規(guī)范茶文化旅游市場的秩序，營造出良好的旅游環(huán)境。隨著旅游市場的發(fā)展，競爭也在不斷加劇，在市場不規(guī)范的情況下，很容易出現(xiàn)惡性競爭的狀況，導(dǎo)致服務(wù)水平下降，欺詐消費者的行為出現(xiàn)，這些都會影響到旅游線路的形象。因此，政府要不斷完善法律法規(guī)，加強對市場對企業(yè)的監(jiān)督，規(guī)范旅游市場秩序，營造出良好的旅游大環(huán)境。

　　3.3大力培養(yǎng)人才戰(zhàn)略

　　四川茶文化旅游走出去的關(guān)鍵在于茶文化這個主題，而茶文化這個主題要發(fā)揚光大則需要大量了解茶文化的人才，這個人才包含有三個方面：第一、是對茶文化發(fā)展傳承有幫助有貢獻(xiàn)的人才，如了解茶建筑構(gòu)造的，了解茶戲曲演唱的，了解茶制造工藝的，了解茶藝的，了解茶器皿制造的等等。政府要大力培養(yǎng)這些人才，不讓這些人才凋零，因為旅游者想體驗的是原汁原味的茶文化。第二、是旅游市場的從業(yè)者。從目前來看，市場上的這些旅游從業(yè)者素質(zhì)和能力參差不齊，網(wǎng)絡(luò)和電視上也常常能看到欺騙辱罵旅客的情況出現(xiàn)，這些問題要得到解決，需要政府來規(guī)范整頓，要想打造精品旅游路線，則必須要有高素質(zhì)高水平的旅游行業(yè)從業(yè)者來帶動。第三、是名人效應(yīng)，通過借助名人效應(yīng)來宣傳推廣茶文化，挖掘出具有知名度又有茶文化特色的人來做代言人，提高認(rèn)知度。

　　4結(jié)語

　　在旅游市場快速發(fā)展，旅游競爭日趨激烈的今天，文化旅游已經(jīng)成為旅游市場的核心競爭力，同時旅游者也更希望能體驗到富有內(nèi)涵的旅游體驗，茶文化旅游作為既有特色又有內(nèi)涵的旅游模式也越來越受到人們的歡迎。四川茶文化源遠(yuǎn)流長，具有豐富的茶資源優(yōu)勢，將資源優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為強大的旅游競爭力需要不斷的開拓營銷思路，轉(zhuǎn)變營銷方式，才能保持茶文化旅游的發(fā)展活力。

　　參考文獻(xiàn)

　　[1]朱世桂,房婉萍,張彩麗.我國茶文化旅游資源現(xiàn)狀、特性及開發(fā)思路[J].安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)學(xué)報(社會科學(xué)版),2008(3).36-41

　　[2]王小丹.福建省茶文化旅游發(fā)展研究[D].福建農(nóng)林大學(xué),2009(4).

　　[3]王汭男.福建茶文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園模式構(gòu)建的研究[D].福建農(nóng)林大學(xué),2013(4).

　　[4]黃進(jìn).四川茶文化旅游開發(fā)的困境、構(gòu)想和價值[J].農(nóng)業(yè)考古，2013(5).240-243

營銷策略論文15

　　【摘要】本文在國內(nèi)外學(xué)者對消費者行為分析研究成果的基礎(chǔ)上，從中國宏觀經(jīng)濟(jì)入手，以消費者行為角度切入，深入分析國內(nèi)外餅干行業(yè)的現(xiàn)狀，分析餅干消費的趨勢及餅干企業(yè)市場存在的問題，結(jié)合消費者決策的特殊特征，在消費者行為理論的基礎(chǔ)之上加入對康師傅集團(tuán)實行差異化戰(zhàn)略的案例，為餅干行業(yè)的營銷策略提供可行性建議。

　　【關(guān)鍵詞】消費者心理;康師傅餅干;餅干市場

　　在開放程度較高的食品市場，特別是在餅干市場將不可避免地遭遇激烈的市場競爭。面對當(dāng)今社會金融危機，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，在產(chǎn)品質(zhì)量問題頻頻發(fā)生的今天，導(dǎo)致消費者心理恐慌，在面對“內(nèi)憂外患”的時局中，國內(nèi)餅干企業(yè)如何制定市場營銷策略以應(yīng)對復(fù)雜的市場成為一個嚴(yán)峻的考驗，本文從消費者行為角度切入，結(jié)合餅干行業(yè)特征，為餅干行業(yè)的營銷策略提供可行性建議。

　　一、餅干行業(yè)市場現(xiàn)狀及消費者行為特征分析

　　(一)餅干行業(yè)市場現(xiàn)狀。我國大型、獨資餅干企業(yè)目前并不多見，相反，合資、外資規(guī)模型企業(yè)卻日益增加。所以，一種特殊現(xiàn)象就此出現(xiàn)在我國餅干市場，即在銷售量層面，我國企業(yè)優(yōu)勢略微明顯;但在市場銷售額層面，外企優(yōu)勢卻更加突出。究其原因，外企餅干產(chǎn)品價高質(zhì)優(yōu)，大多屬于高中檔的餅干產(chǎn)品，同時有良好的銷售狀況。(二)餅干消費者決策的特殊特征。每個人在自己的生活和購物過程中都有自己的習(xí)慣和特點，當(dāng)習(xí)慣運作于行為后，人們的決策成為穩(wěn)定的常態(tài)，也就會在每次面對同樣的事情時做出相同的反應(yīng)。尤其是在選購日常生活中極為常見的日用品及食品時，當(dāng)然對餅干的選擇也不例外，這就形成了習(xí)慣性購買。作為常見消費品的餅干，在人們選擇時，明顯成為大眾的習(xí)慣性購買決策，就像無意識購買一樣，幾乎沒有經(jīng)過大腦的思考就作出了決策。而正是這種習(xí)慣性購買，使一些餅干產(chǎn)品無形中形成了穩(wěn)定的客戶，從而對于同等競爭品牌的產(chǎn)品形成了進(jìn)入壁壘。(三)餅干消費者行為特征結(jié)論。餅干，作為一種常見的快速消費品，有別于其他消費品類型的消費決策。餅干消費者的消費心理標(biāo)準(zhǔn)更多地來自于餅干消費者的消費感受與消費期望值對比的結(jié)果，同時受到內(nèi)因與外因相互作用的結(jié)果，同時受對照物的影響更為巨大。而餅干消費者心理消費標(biāo)準(zhǔn)最后都表現(xiàn)在了消費者對某種產(chǎn)品或某類型產(chǎn)品的習(xí)慣性購買上。餅干消費者這種特殊性為餅干行業(yè)根據(jù)消費者行為進(jìn)行市場營銷策略制定奠定了基礎(chǔ)。

　　二、康師傅餅干市場運作案例分析

　　(一)康師傅餅干市場開發(fā)狀況。盡管進(jìn)入市場的時間比較晚，但康師傅還是以自己的方式在市場上逐漸嶄露頭角，5年左右的時間，康師傅集團(tuán)顯然已經(jīng)能夠與餅干市場的元老級企業(yè)相提并論，甚至在某幾類產(chǎn)品的市場中已經(jīng)遠(yuǎn)超那些曾經(jīng)的元老們，成為了新一代餅干市場的霸主。那時市場上主要的夾心餅干大都只有兩層，兩層的薄餅中夾的是一層的奶油，俗稱“2+1”。［13］康師傅針對飽和市場環(huán)境進(jìn)行判斷，大膽提出餅干不走“2+1”的路子，重新設(shè)計了“3+1”的餅干制造理念，也就是后來我們看到的康師傅旗艦餅干———“3+2”蘇打系列。正是這款顛覆傳統(tǒng)概念的產(chǎn)品在市場上取得了相當(dāng)好的效果，使原來的產(chǎn)品由2層變成5層，大大豐富了消費者的口感，迅速贏得了市場。這次創(chuàng)新可以稱為餅干屆傳奇的案例，此后康師傅憑借這次創(chuàng)新獲得的成功又相繼開發(fā)出來不同口味的“3+2”系列口味餅干，不斷贏得消費者的追捧，使得康師傅系列餅干產(chǎn)品在市場中一直保持著較高的銷售額，市場占有率也高達(dá)三成之多，僅僅低于卡夫并購達(dá)能之后的銷量，其次是達(dá)利園及其他品牌。這就足以讓康師傅餅干在市場上樹立不可取代的地位。(二)康師傅集團(tuán)基于消費者行為分析的餅干市場運作目標(biāo)與任務(wù)陳述�？祹煾导瘓F(tuán)針對消費者行為分析的餅干市場運作目標(biāo)是通過市場調(diào)查及消費者行為分析，制定了以下幾方面的目標(biāo)任務(wù)。一是降低生產(chǎn)成本提高產(chǎn)品價格競爭力。二是培養(yǎng)消費者消費習(xí)慣性，形成品牌忠誠度，擴大市場份額。三是努力加緊產(chǎn)品設(shè)計，提高核心競爭力，提升消費者滿意度。

　　三、康師傅餅干營銷策略實施及效果

　　(一)創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計�？祹煾得恳环N產(chǎn)品的上市，都是在充分研究目標(biāo)競爭對手特點后才開始研發(fā)生產(chǎn)�？祹煾碉灅I(yè)以對手基本情況為依據(jù)，通過全面調(diào)研，把奶油蘇打夾心(3+2)這種主打產(chǎn)品率先推出，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是把兩塊奶油餡夾于三片餅干中，極具獨創(chuàng)性，故用“3+2”為其命名。此款極具創(chuàng)新性餅干，對2片餅干夾一層餡的傳統(tǒng)餅干生產(chǎn)方法進(jìn)行了全面突破，讓多達(dá)五層的1塊餅干味道更加豐富，而廣告詞“層層美味疊疊脆”同樣讓“3+2”這款新產(chǎn)品甫一問世，便廣受親睞。(二)打贏價格戰(zhàn)。康師傅雪米餅的成功推出標(biāo)志著康師傅開始全面實施差異化價格銷售策略。市價約4．5元的雪米餅(84g)是旺旺當(dāng)時的`拳頭產(chǎn)品。康師傅基于旺旺此款雪米餅，把雪米餅增量包(126g)率先推出，盡管和旺旺產(chǎn)品的香味、口感沒有明顯區(qū)別，價格也和對手類似，但多了50%的份量，且把“增量50%”幾個字明顯標(biāo)記在產(chǎn)品外包裝上。事實上這就是低價策略的變異操作，同時把正面開戰(zhàn)的氣魄、決心全面展示了出來。結(jié)果康師傅的價格策略立竿見影，再加上諸多試吃、買贈等促銷行為，旺旺在米餅市場上的壟斷防線被康師傅全面突破。(三)差異化外觀包裝�？祹煾翟谄洚a(chǎn)品的外包裝領(lǐng)域下了許多力氣。所以這方面的差異化戰(zhàn)略典型案例同樣可以信手拈來。比如，康師傅蛋酥卷產(chǎn)品有家庭裝、普通裝。前者的包裝是硬紙盒。不但形成了成本節(jié)約，包裝檔次也有了保障，能對預(yù)防產(chǎn)品破碎提供保護(hù)，且對運輸、攜帶有利。后者的包裝則是PVC加彩印塑料袋相結(jié)合，以此提升包裝硬度，保護(hù)盒內(nèi)產(chǎn)品，輕巧的包裝對攜帶運輸同樣便利。如此用心設(shè)計的產(chǎn)品，當(dāng)然有更多市場份額。(四)贏在渠道。通過“雙管齊下”，康師傅同時兼顧了傳統(tǒng)途徑精細(xì)化管理與大賣場營銷深度關(guān)注。其在大部分城市的同一種產(chǎn)品中，士多店份額始終領(lǐng)先，同時，產(chǎn)品宣傳海報遍及街尾巷陌，每個零售終端均被其海報占領(lǐng)。尤其在寫字樓、酒店、學(xué)校周圍士多店更如此，持續(xù)向?qū)懽謽�、學(xué)校展開贈品試吃小包裝全面派發(fā)，于校內(nèi)有針對性地進(jìn)行普及推廣，這讓其產(chǎn)品廣受學(xué)生、寫字樓白領(lǐng)親睞，將其當(dāng)成自己的早餐，從而積少成多，讓每個終端都能躋身當(dāng)?shù)劁N售榜首。所以，部分區(qū)域內(nèi)，只要把幾所學(xué)校周圍士多店終端累積一下，其銷量完全可以和大賣場匹敵。

　　四、結(jié)語

　　本文通過對消費者行為及心理的分析，從消費者行為角度切入，結(jié)合餅干行業(yè)特征，為餅干行業(yè)的營銷策略提供可行性建議。得出習(xí)慣性購買是影響消費者決策的主要因素，而消費者對產(chǎn)品的忠誠度是品牌得以立足的關(guān)鍵，在餅干消費過程中品牌忠誠的形成要經(jīng)歷五個漫長而復(fù)雜的階段，即了解、體驗、滿足、對比、形成品牌忠誠。經(jīng)過調(diào)查顯示，品牌忠誠的形成是一個漫長而繁雜的過程，其中滿意度成為顧客忠誠品牌的首要原因。品牌的形象，消費者的滿意度，以及消費者對品牌的偏向程度直接影響到品牌忠誠的形成過程。

　　作者: 單位:

　　【參考文獻(xiàn)】

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