房地產(chǎn)營銷的論文
在現(xiàn)實(shí)的學(xué)習(xí)、工作中，大家都跟論文打過交道吧，通過論文寫作可以培養(yǎng)我們的科學(xué)研究能力。一篇什么樣的論文才能稱為優(yōu)秀論文呢？下面是小編幫大家整理的房地產(chǎn)營銷的論文，歡迎閱讀與收藏。
房地產(chǎn)營銷的論文1
摘要：在城市化進(jìn)程加快與經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大環(huán)境下，房地產(chǎn)市場之間的競爭形勢日益嚴(yán)峻。在房地產(chǎn)開發(fā)層面，房地產(chǎn)市場營銷策劃問題十分關(guān)鍵，通過有效的市場營銷策劃，可以挖掘潛在的市場機(jī)會，對于企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益實(shí)現(xiàn)與自我發(fā)展存在著巨大價(jià)值。然而理性分析當(dāng)前房地產(chǎn)市場營銷策劃實(shí)際，可以發(fā)現(xiàn)其在營銷策劃中仍存在著一定的現(xiàn)實(shí)性問題，本文基于其中的問題來探究解決路徑及策略，以發(fā)揮營銷策劃整體效用，為企業(yè)效益服務(wù)。
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；市場營銷策劃；問題；對策
一、引言
房地產(chǎn)行業(yè)屬于國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要支柱，在推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中占據(jù)著重要地位。當(dāng)前，房地產(chǎn)行業(yè)競爭日益激烈，為進(jìn)一步提高企業(yè)核心競爭力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益最大化，房地產(chǎn)行業(yè)越發(fā)關(guān)注市場營銷策劃問題。通過科學(xué)有效的營銷策劃，能夠準(zhǔn)確向消費(fèi)者傳遞營銷思想，滿足消費(fèi)者的根本需求，推動(dòng)房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，從而實(shí)現(xiàn)整體效益。然而不可否認(rèn)的是，當(dāng)前房地產(chǎn)在策劃營銷層面仍存在著一定的問題，基于此，思考突破問題困境的發(fā)展路徑。
二、房地產(chǎn)營銷策劃內(nèi)涵認(rèn)知
房地產(chǎn)營銷策劃并非是單一性的工作，而是系統(tǒng)性工程，其包含了房地產(chǎn)全部的銷售及推廣工作。為實(shí)現(xiàn)預(yù)期銷售推廣目標(biāo)及效果，結(jié)合房地產(chǎn)實(shí)際狀況，通過優(yōu)化內(nèi)部資源與外部資源，合理編制方案并統(tǒng)籌執(zhí)行的過程即房地產(chǎn)營銷策劃，從實(shí)現(xiàn)階段上來看，其包括前中后三個(gè)階段。而為實(shí)現(xiàn)樓盤營銷效果及效益，則需要在營銷理念上具備全局性特征，推動(dòng)“全程營銷”或“整體營銷”。誠信經(jīng)營與以人為本屬于其營銷活動(dòng)的基點(diǎn)，而具體方案的選擇與策略應(yīng)用，則決定著營銷策劃的成效。
三、房地產(chǎn)市場營銷策劃中存在的現(xiàn)實(shí)性問題分析
當(dāng)前，房地產(chǎn)市場營銷策劃存在著較多的現(xiàn)實(shí)性問題，具體可以表述為以下幾個(gè)方面：其一，缺乏準(zhǔn)確定位。在開展?fàn)I銷策劃之前，需要對市場狀況進(jìn)行深入客觀的調(diào)查，對客戶需求與市場條件等進(jìn)行充分了解，從而為策劃定位提供科學(xué)依據(jù)。然而在多數(shù)營銷策劃活動(dòng)中，多缺乏對調(diào)查活動(dòng)的關(guān)注，或所推行的市場調(diào)查不夠充分，導(dǎo)致市場分析缺乏可靠性與準(zhǔn)確性，無法保障營銷策劃方案實(shí)施的效果；其二，過于側(cè)重形式而缺乏文化內(nèi)涵。在房地產(chǎn)市場營銷策劃中，很多開發(fā)商受市場變化因素、消費(fèi)者心理因素及投資因素等影響，缺乏對營銷內(nèi)涵的關(guān)注。多會選用一些廣告來吸引消費(fèi)者，然而這種宣傳與推廣，并沒有對企業(yè)文化及產(chǎn)品理念進(jìn)行深刻表達(dá)，其整體營銷效果并不突出。而一些公司在品牌宣傳中，過于“流行化”，將一些網(wǎng)絡(luò)語言不合理的應(yīng)用于推廣之中，在營銷方案中沒有將消費(fèi)者需求、企業(yè)文化與產(chǎn)品特色結(jié)合起來；其三，廣告依賴性過于突出。房地產(chǎn)策劃者多會選擇“猛烈”廣告攻勢，然而其成本較高，且隨著新媒體的`發(fā)展，廣告所帶來的傳播收益出現(xiàn)了下滑，僅僅依賴廣告無法實(shí)現(xiàn)其預(yù)期效益。
四、房地產(chǎn)市場營銷策劃的發(fā)展性路徑思考
（一）準(zhǔn)確定位，表現(xiàn)產(chǎn)品屬性優(yōu)勢
在營銷策劃中，為提高定位準(zhǔn)確性則需要以充分的市場調(diào)查為前提�？紤]到房地產(chǎn)商品的特性，消費(fèi)者在購買行為中多不存在沖動(dòng)性購買狀況，其對產(chǎn)品的價(jià)值及功能更為關(guān)注。為此，開發(fā)商在開發(fā)前期，需要充分做好市場調(diào)查，以建筑行業(yè)發(fā)展實(shí)際與未來經(jīng)濟(jì)預(yù)測為條件，對產(chǎn)品進(jìn)行合理定位。在營銷策劃中，需要以消費(fèi)者心理需求為落腳點(diǎn)，在營銷策略上不應(yīng)過于關(guān)注廣告效應(yīng)，還應(yīng)分析宣傳策劃成本及其收率比。如以社會精英階層為營銷對象，在營銷策劃時(shí)，則需要避免選用通俗文化來宣傳，宣傳理念應(yīng)貼合其群體整體特征，以實(shí)現(xiàn)營銷策劃效果。
�。ǘw現(xiàn)產(chǎn)品文化差異，關(guān)注文化營銷
在開展房地產(chǎn)營銷策劃時(shí)，需要積極打破思維框架，選擇產(chǎn)品獨(dú)特點(diǎn)作為賣點(diǎn)，并充分分析目標(biāo)群體的整體特征，植入與目標(biāo)群體相符的文化元素，關(guān)注文化營銷以提高營銷效果。如房地產(chǎn)與某名人故居相毗鄰，則可以選擇該部分為宣傳重點(diǎn)，重點(diǎn)營銷其文化氛圍，并將該房地產(chǎn)文化優(yōu)勢與其他賣點(diǎn)相結(jié)合，體現(xiàn)房地產(chǎn)產(chǎn)品的獨(dú)特性，從而更多吸引受眾。這種方式也多應(yīng)用于學(xué)區(qū)房營銷領(lǐng)域。
�。ㄈI銷策劃應(yīng)關(guān)注品牌價(jià)值
在營銷策劃中，需要充分關(guān)注并提高企業(yè)品牌價(jià)值。企業(yè)品牌集中體現(xiàn)了企業(yè)文化、企業(yè)價(jià)值與企業(yè)服務(wù)等內(nèi)涵，也是與其他同類產(chǎn)品相區(qū)分的重要標(biāo)志。在房地產(chǎn)營銷中，不應(yīng)僅局限于產(chǎn)品物質(zhì)層上的文化宣傳，還應(yīng)關(guān)注企業(yè)價(jià)值與企業(yè)文化層面的內(nèi)涵宣傳。以相關(guān)樓盤為立足點(diǎn)，將企業(yè)文化與企業(yè)服務(wù)理念等融入到樓盤營銷活動(dòng)之中，努力塑造良好的企業(yè)形象，從根本上賦予品牌更高價(jià)值，從而增強(qiáng)營銷策劃的生命力。
（四）關(guān)注營銷策劃人才地培養(yǎng)
在房地產(chǎn)營銷策劃中，人才屬于十分關(guān)鍵的因素。優(yōu)秀的營銷策劃人才，不僅可以降低營銷成本，還可以選擇更為優(yōu)秀的營銷策略，挖掘更深層次的市場價(jià)值，為企業(yè)發(fā)展帶來效益。通過強(qiáng)化營銷策劃人才培養(yǎng)，提高營銷專業(yè)性，定期安排講座或培訓(xùn)，提高營銷策劃人員的內(nèi)在素養(yǎng)與整體技能，還可與其他房地產(chǎn)企業(yè)之間建立交流機(jī)制，通過相互交流及學(xué)習(xí)，提高營銷策劃的實(shí)際水平，從而為企業(yè)效益實(shí)現(xiàn)提供人才支撐。
五、結(jié)語
在市場競爭的大環(huán)境下，房地產(chǎn)行業(yè)為實(shí)現(xiàn)生存與發(fā)展，提高整體效益，其對營銷策劃問題的關(guān)注日益增加。當(dāng)前，房地產(chǎn)營銷策劃仍存在著較多的現(xiàn)實(shí)問題，如缺乏準(zhǔn)確定位，文化內(nèi)涵缺乏與過于依賴廣告等。為提高房地產(chǎn)營銷策劃水平，從多個(gè)方面提出了發(fā)展路徑。實(shí)踐證明，企業(yè)只有充分調(diào)查，以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，不斷提高產(chǎn)品文化價(jià)值與品牌價(jià)值，方可實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量的營銷策劃，并帶來相應(yīng)的營銷效益。
參考文獻(xiàn)：
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房地產(chǎn)營銷的論文2
摘 要：在房地產(chǎn)的銷售過程中，營銷策劃方案的設(shè)計(jì)對銷售成果起到了決定性的影響作用，從營銷策劃方案的設(shè)計(jì)到踐行，均需要考慮到客戶多方面的感受。本文以我國房地產(chǎn)營銷背景為基礎(chǔ)，了解了營銷策劃方案設(shè)計(jì)中所包含的主要內(nèi)容，并分析了策劃方案在踐行過程中的注意要點(diǎn)，從多個(gè)角度探討了提升房地產(chǎn)營銷質(zhì)量的相關(guān)措施。
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；營銷策劃方案；方案設(shè)計(jì)；方案踐行
房地產(chǎn)是國民經(jīng)濟(jì)中的支柱，與民眾的日常生活息息相關(guān)。而房地產(chǎn)營銷工作則是將商品房等房產(chǎn)的價(jià)值直接體現(xiàn)出來的一種方式，以便于讓更多人購買到自己所中意的居所。一般房地產(chǎn)的營銷工作包括了非常繁多的步驟，如市場調(diào)研、項(xiàng)目定位、營銷策劃方案設(shè)計(jì)、方案踐行等。其中營銷策劃方案的設(shè)計(jì)與踐行有著十分重要的作用，需要在設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)以及踐行過程均考慮到多方面的因素。
一、房地產(chǎn)營銷策劃方案設(shè)計(jì)內(nèi)容
1、風(fēng)格上的設(shè)計(jì)
房屋建筑可以給人留下非常深刻的第一印象，其風(fēng)格類型如果能夠符合客戶的喜好，那幺營銷成果也就會更加突出。在進(jìn)行風(fēng)格方面的營銷設(shè)計(jì)時(shí)，營銷人員可以針對不同的客戶人群推薦相應(yīng)的建筑風(fēng)格。比如從現(xiàn)今我國的文化潮流階層構(gòu)成來看，大多數(shù)中年客戶更喜歡歐洲西式建筑，一些愛好中國風(fēng)的年輕人卻熱衷中式田園風(fēng)格建筑，這需要在設(shè)計(jì)方案中進(jìn)行區(qū)分。
2、環(huán)境上的設(shè)計(jì)
這里所指的環(huán)境主要為除房屋主體建筑以外部分的環(huán)境，包括了綠化帶、小樹林、水景、亭臺等，這類環(huán)境因素可以為一個(gè)房地產(chǎn)區(qū)域內(nèi)帶來良好的景觀生成作用，從而讓客戶從內(nèi)心深處感受到愉悅。在環(huán)境方面，營銷設(shè)計(jì)方案可以抓住當(dāng)代客戶對青山綠水的需求，重點(diǎn)介紹環(huán)境中的生態(tài)部分，同時(shí)也突出表現(xiàn)環(huán)境中的一些名貴花鳥、魚水，讓客戶感受到更加強(qiáng)烈的自然氣息、藝術(shù)氣息以及高貴氣息。
3、戶型上的設(shè)計(jì)
在房地產(chǎn)營銷過程中，戶型往往是客戶最為關(guān)心的問題，因?yàn)閼粜椭苯記Q定了住戶日常的生活類型以及生活需求。對于不同的客戶，需對應(yīng)不同的戶型，比如中年客戶可能一家人口較多，對活動(dòng)空間也要求較大，就需要通風(fēng)、光照良好的大戶型。另外，一些客戶可能本身的活動(dòng)比較不便，這樣就比較適合臥室與衛(wèi)生間距離較近的戶型，從而方便日常生活。
4、物業(yè)上的設(shè)計(jì)
物業(yè)屬于房地產(chǎn)營銷中的“售后服務(wù)”部分，物業(yè)的服務(wù)質(zhì)量對客戶產(chǎn)生的感受影響極其深遠(yuǎn)。特別是近年來，房地產(chǎn)行業(yè)非常熱門，客戶更為關(guān)心物業(yè)的質(zhì)量，因此營銷方案就需要從多個(gè)方面設(shè)計(jì)物業(yè)的特點(diǎn)，使客戶能夠較為直觀地感受到物業(yè)服務(wù)的水平。比如物業(yè)服務(wù)工作的效率、物業(yè)服務(wù)的態(tài)度、物業(yè)服務(wù)人員的構(gòu)成以及物業(yè)服務(wù)的亮點(diǎn)等，均是可以在物業(yè)設(shè)計(jì)上突出的特色，多管齊下，讓客戶對物業(yè)放心。
二、房地產(chǎn)營銷策劃方案踐行要點(diǎn)
1、注意以營銷策劃方案為基礎(chǔ)
在方案設(shè)計(jì)完成之后，營銷人員就需要遵循詳細(xì)的設(shè)計(jì)方案實(shí)施具體的營銷工作。在一般情況下，營銷方案的踐行需要嚴(yán)格按照設(shè)計(jì)中所涉及到的內(nèi)容，這樣更能夠讓營銷工作具有科學(xué)性與條理性，保證營銷質(zhì)量。特別是對于一些設(shè)計(jì)質(zhì)量非常高的營銷方案來說，只有充分踐行，才能夠體現(xiàn)出方案中的優(yōu)點(diǎn)，為營銷工作帶來獨(dú)特的優(yōu)勢。通常營銷人員只要能夠遵循設(shè)計(jì)方案中的基本原則以及內(nèi)容，那幺營銷質(zhì)量的“最低標(biāo)準(zhǔn)”則可以得到保證。
2、注意適當(dāng)調(diào)整營銷方案
房地產(chǎn)的營銷工作因市場行情的波動(dòng)而瞬息萬變，很有可能前一段時(shí)間較為適用的營銷方案，到了現(xiàn)在就不再適用了。對于這種情況，在營銷策劃方案的踐行過程中，需要及時(shí)反饋到設(shè)計(jì)階段，對營銷方案進(jìn)行設(shè)計(jì)調(diào)整，使其能夠跟上市場變化的'節(jié)奏。特別是在一些大型的樓盤營銷中，客戶人群跨度大、戶型風(fēng)格差別大，更需要在實(shí)際踐行中根據(jù)具體情況調(diào)整更多類型的營銷方案。比如說針對于年輕客戶的營銷方案，在指導(dǎo)針對于老年年客戶的營銷工作時(shí)可能就不再適用，如果依照固有的營銷方案，那幺很有可能使得營銷工作產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)，甚至給客戶留下不良印象。
3、注意豐富營銷措施
房地產(chǎn)的營銷工作是一門高深的學(xué)問，依據(jù)設(shè)計(jì)方案踐行工作或者根據(jù)工作反饋調(diào)整方案，僅僅是營銷工作的最基本內(nèi)容，在此基礎(chǔ)上，房地產(chǎn)開發(fā)商要提升營銷工作質(zhì)量，還需要進(jìn)一步豐富營銷措施，實(shí)現(xiàn)營銷手段的多元化。多樣化的營銷措施在目前的許多地方得到了較為成功的應(yīng)用，比如建立針對客戶的溝通渠道，讓客戶能夠方便通過網(wǎng)絡(luò)、電話、短信等方式提出意見，以便于找出營銷工作中存在的不足。另外，也可以加入針對于每一個(gè)客戶的人性化關(guān)懷，比如在對客戶來說具有重大意義的日子，為客戶送上營銷組精心準(zhǔn)備的禮物，這樣可以最有效地讓客戶感受到溫暖，提升營銷質(zhì)量的效果十分顯著。
結(jié)束語：
房地產(chǎn)營銷工作中所包含的學(xué)問如瀚海煙波，并非只字片語可一言道盡，營銷人員需要在日常的營銷工作中不斷積累，不斷總結(jié)，才能夠穩(wěn)定地提升營銷服務(wù)水平。特別是在當(dāng)今房地產(chǎn)營銷市場變化較大的背景之下，更需要在營銷策劃方案的基礎(chǔ)上，了解方案，踐行方案，根據(jù)具體的情況實(shí)施針對性的營銷工作，并豐富營銷手段，讓客戶在營銷工作的影響下選擇最適合自己的住所。
參考文獻(xiàn)：
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房地產(chǎn)營銷的論文3
摘要：隨著社會的進(jìn)步和科技的高速發(fā)展，我們國家房地產(chǎn)業(yè)取得了很大的成就�；ヂ�(lián)網(wǎng)模式下，房地產(chǎn)的營銷模式需要進(jìn)行不斷創(chuàng)新和完善，這就需要相關(guān)部門和行業(yè)加以重視，探究出適合房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的模式。本文就房地產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷模式發(fā)展的現(xiàn)狀以及優(yōu)勢進(jìn)行闡述分析，并對其可能出現(xiàn)的問題提出相關(guān)建議和策略。
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；網(wǎng)絡(luò)營銷；研究策略
隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，房地產(chǎn)企業(yè)想要持續(xù)發(fā)展就需要加強(qiáng)自身在市場的綜合競爭實(shí)力，所以就需要將互聯(lián)網(wǎng)與房地產(chǎn)的相應(yīng)營銷模式進(jìn)行科學(xué)有效的結(jié)合。在現(xiàn)今社會，絕大多數(shù)群體都是依靠互聯(lián)網(wǎng)來獲取相應(yīng)的信息，所以房地產(chǎn)企業(yè)需要抓住這個(gè)機(jī)遇。同時(shí)，房地產(chǎn)企業(yè)想要持久發(fā)展就需要全面開展互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)營銷，才能夠在激烈的市場競爭中占據(jù)不敗之地。
1、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷模式研究分析
就目前而言，利用互聯(lián)網(wǎng)的大數(shù)據(jù)可以科學(xué)系統(tǒng)的處理和優(yōu)化房地產(chǎn)市場的各種信息。通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷，可以使企業(yè)的價(jià)值得以提升，進(jìn)而能夠?qū)ο鄳?yīng)項(xiàng)目結(jié)構(gòu)進(jìn)行擴(kuò)展，全面提升自身在市場的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。房地產(chǎn)的網(wǎng)絡(luò)營銷模式可以激發(fā)企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)新性思維，進(jìn)而使房地產(chǎn)營銷模式與現(xiàn)代化社會的需求互相匹配，為房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展提供保障�；ヂ�(lián)網(wǎng)不僅使房地產(chǎn)企業(yè)的營銷模式創(chuàng)新，還對社會的經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來了活力。房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部需要制定科學(xué)合理的計(jì)劃和目標(biāo)，才能夠滿足社會的不同群體，同時(shí)與市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展形勢相匹配。這就需要相關(guān)部門和單位能夠?qū)κ袌鼋?jīng)濟(jì)中的資源加以有效利用，進(jìn)而使得市場經(jīng)濟(jì)與房地產(chǎn)共同協(xié)調(diào)發(fā)展進(jìn)步。房地產(chǎn)企業(yè)需要依靠互聯(lián)網(wǎng)的先進(jìn)技術(shù)以及數(shù)據(jù)系統(tǒng)對現(xiàn)有房地產(chǎn)資源進(jìn)行綜合評估，進(jìn)而能夠使得社會各個(gè)消費(fèi)群體滿意。但是在關(guān)注消費(fèi)群體的同時(shí)，還應(yīng)該對購房需求的模式進(jìn)行多元化創(chuàng)新。這樣，才能夠讓消費(fèi)群體感受到自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，同時(shí)還滿足了其日常生活和工作的需要，最終使其能夠加大情感的投入。
2、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷模式研究策略
2.1通過互聯(lián)網(wǎng)對房地產(chǎn)企業(yè)的營銷途徑進(jìn)行創(chuàng)新
房地產(chǎn)企業(yè)想要增加銷售途徑，那么就必須要使網(wǎng)絡(luò)營銷的模式得以充分發(fā)揮，同時(shí)還應(yīng)該根據(jù)房地產(chǎn)市場的情況進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。房地產(chǎn)企業(yè)需要做好直接營銷和間接營銷，這就需要使自身服務(wù)和商品能夠充分滿足客戶的心理，才能夠使得客戶與品牌企業(yè)之間搭建聯(lián)系橋梁。同時(shí)，還應(yīng)該對房地產(chǎn)和其相關(guān)的產(chǎn)業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新完善，才能夠使其滿足市場的經(jīng)濟(jì)要求，進(jìn)而使得房地產(chǎn)業(yè)能夠穩(wěn)定、長遠(yuǎn)發(fā)展。在當(dāng)今現(xiàn)代化社會，房地產(chǎn)企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行直接營銷，所以需要房地產(chǎn)企業(yè)能夠建立專門的網(wǎng)絡(luò)營銷部門，同時(shí)為企業(yè)培養(yǎng)一定的網(wǎng)絡(luò)人才，進(jìn)而才能夠建立一個(gè)合格的房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站�；ヂ�(lián)網(wǎng)模式下的直接營銷相比于傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營銷模式，增加了與客戶之間的互動(dòng)交流優(yōu)勢，這在很大程度上促進(jìn)了直接營銷的影響力。房地產(chǎn)企業(yè)的間接營銷就可以通過網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行代理與房產(chǎn)中介的交流溝通，通過對間接機(jī)構(gòu)的考核和評估，可以使得房地產(chǎn)企業(yè)穩(wěn)定、長遠(yuǎn)發(fā)展。
2.2通過互聯(lián)網(wǎng)對現(xiàn)有的營銷策略進(jìn)行創(chuàng)新和整合
房地產(chǎn)企業(yè)的市場資源匹配和調(diào)動(dòng)需要依靠互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來有效實(shí)現(xiàn)，所以房地產(chǎn)企業(yè)需要制定出一個(gè)科學(xué)完善的策略。首先，房地產(chǎn)企業(yè)可以建立一個(gè)專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)評估部門，對相應(yīng)的房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展情況以及相關(guān)的房地產(chǎn)營銷的指標(biāo)進(jìn)行評估和預(yù)測。其次，可以根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)的資源優(yōu)勢對相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)市場進(jìn)行調(diào)查，充分了解當(dāng)今社會的房地產(chǎn)業(yè)資源占據(jù)情況，進(jìn)行一定的市場調(diào)研是滿足市場的必然需求。最后，還可以建立一定的調(diào)查問卷和資料整合機(jī)制，通過對相關(guān)信息數(shù)據(jù)的規(guī)范整合，對社會上潛在的目標(biāo)群體進(jìn)行信息的分類，進(jìn)而能夠精確地掌握市場的現(xiàn)狀。通過一些具有趣味性的市場調(diào)研，可以使得房地產(chǎn)企業(yè)的.形象得以推廣，進(jìn)而使自身的品牌影響力得到提升。
2.3通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行企業(yè)文化與內(nèi)涵的塑造
企業(yè)的文化與內(nèi)涵是企業(yè)的立足之本，只有使企業(yè)自身的文化與內(nèi)涵得以塑造，才能夠提升相應(yīng)品牌的知名度。房地產(chǎn)企業(yè)在服務(wù)與宣傳的策略上需要引導(dǎo)員工進(jìn)行自主創(chuàng)新，并對企業(yè)員工的個(gè)性創(chuàng)新進(jìn)行一定的鼓勵(lì)。企業(yè)在對內(nèi)部的管理細(xì)節(jié)上，也應(yīng)該培養(yǎng)員工的務(wù)實(shí)求真的工作態(tài)度，不過分強(qiáng)調(diào)過程，只追求實(shí)際的結(jié)果。同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)該定期舉辦團(tuán)建活動(dòng)，培養(yǎng)企業(yè)的集體精神以及團(tuán)隊(duì)的合作能力，才能夠使得企業(yè)員工形成一個(gè)創(chuàng)新型整體。房地產(chǎn)企業(yè)的文化塑造不能急于求成，應(yīng)該是踏踏實(shí)實(shí)地塑造起來的，所以需要企業(yè)的高層管理人員有正確的認(rèn)識，進(jìn)而對員工產(chǎn)生一定的影響。企業(yè)的品牌形象也一定要與媒體宣傳和大眾認(rèn)知的形象相符合，才能夠加強(qiáng)自身品牌的認(rèn)知力和影響力。
3、結(jié)語
綜上所述，當(dāng)今社會的科技化發(fā)展使相應(yīng)的科學(xué)信息技術(shù)取得了巨大的成就。房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷模式也有了更加廣闊的發(fā)展空間，所以需要房地產(chǎn)企業(yè)能夠在網(wǎng)絡(luò)營銷模式的搭建以及完善過程中充分滿足現(xiàn)代化需求。只有這樣，才能夠充分利用互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展特點(diǎn)，使得房地產(chǎn)企業(yè)能夠在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的背景下，加速自身的綜合發(fā)展。
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房地產(chǎn)營銷的論文4
摘要：當(dāng)前，房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展迅速，能夠滿足人們的住房需求。要想促進(jìn)房地產(chǎn)行業(yè)的快速發(fā)展，需要對客戶消費(fèi)心理進(jìn)行深入的研究，制定出合理有效的房地產(chǎn)市場營銷方案，深入挖掘房地產(chǎn)市場價(jià)值。隨著房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，人們對房地產(chǎn)行業(yè)的市場營銷策略進(jìn)行了廣泛的研究，但是有些房地產(chǎn)營銷策略自身存在著一定的限制性，導(dǎo)致房地產(chǎn)營銷存在意識誤區(qū)。本文主要是結(jié)合消費(fèi)者心理和營銷策略進(jìn)行研究，希望能夠?yàn)榉康禺a(chǎn)的營銷提供借鑒，制定出滿足消費(fèi)者和房地產(chǎn)共贏的營銷策略。
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；消費(fèi)者心理；營銷策略
房地產(chǎn)行業(yè)是我國國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要產(chǎn)業(yè)，其發(fā)展情況直接關(guān)系到整個(gè)國民的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。由于房地產(chǎn)行業(yè)在我國發(fā)展的時(shí)間較短，相關(guān)的營銷制度比較薄弱，在實(shí)際的運(yùn)用過程中，呈現(xiàn)出不完善的情況，房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，缺乏有效的市場營銷策略的指導(dǎo)。房地產(chǎn)營銷中的失敗案例，是由于沒有從消費(fèi)者的角度制定出合理的營銷策略有關(guān)。因此，需要對消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)需求進(jìn)行深入的研究，制定出合理的營銷策略，以促進(jìn)房地產(chǎn)行業(yè)的快速發(fā)展。
一、影響消費(fèi)者夠煩心理的主要因素
1。環(huán)境格局設(shè)計(jì)。隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的生活水平得到了極大的提高，追求高質(zhì)量的生活環(huán)境，良好的生活環(huán)境是消費(fèi)者購房的主觀意愿，人們傾向生態(tài)環(huán)保綠色購房環(huán)境，并且每個(gè)消費(fèi)者對于購房的環(huán)境格局呈現(xiàn)出不同的要求，具有各自不同的審美觀點(diǎn)，通常房屋環(huán)境的主要格局是復(fù)室、兩室二廳、三室兩廳和四室兩廳等。
2。地區(qū)位置便利。地區(qū)位置便利也是消費(fèi)者購房首先需要考慮的問題，交通直接關(guān)系著人們的出行，對人們的生活質(zhì)量具有重要影響，是人們?nèi)粘Ｉ畹闹匾M成部分，相對而言，市區(qū)內(nèi)的交通要更為便利，但是擁擠。郊區(qū)的交通較為缺乏，但是環(huán)境更為舒適，對于購房地區(qū)的選擇，與消費(fèi)者的不同心理需求有直接關(guān)系。
3。設(shè)施配套齊全。當(dāng)前，人們追求高質(zhì)量的生活，小區(qū)內(nèi)的配套設(shè)施齊全也是人們購房需要考慮的問題。小區(qū)內(nèi)的物業(yè)管理質(zhì)量，受到了消費(fèi)者的重視，其主要的配套設(shè)施主要包括：科技智能化的配套設(shè)施、運(yùn)動(dòng)設(shè)施和安全服務(wù)管理等，能夠滿足人們對舒適生活的要求，符合物業(yè)管理的心理需求。
4。價(jià)格選擇消費(fèi)。價(jià)格是消費(fèi)者在購房時(shí)首選的'條件，每個(gè)消費(fèi)者都希望用最少的錢，買到性價(jià)比最高的房子。因此，在消費(fèi)購房時(shí)，消費(fèi)者通常會查閱各方面的資料，選擇優(yōu)惠和折扣較大的房子進(jìn)行購買，購房付款方式主要包括一次性付款、分期付款和按揭付款等，不同的付款方式，決定著消費(fèi)者對于購房價(jià)格的心理選擇。
二、營銷策略對消費(fèi)者心理的影響
1。潛意識影響。營銷策略影響著房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，房地產(chǎn)營銷策略的制定，是在消費(fèi)者購買行為的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，直接關(guān)系到消費(fèi)者的購買意愿和服務(wù)意愿。消費(fèi)者完成購買，就是對房地產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)值的肯定，消費(fèi)者會在無意識中來對房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行評判，消費(fèi)者自身意識到的沖動(dòng)和感受，就是潛意識的影響。
2。自我形象影響。消費(fèi)者購買目的主要是從心理補(bǔ)償、釋放心理壓力和滿足自身的本能欲望三個(gè)方面來實(shí)現(xiàn)的，消費(fèi)者購買房地產(chǎn)產(chǎn)品通常會與自身的形象保持一致性，充分展現(xiàn)出了消費(fèi)者自身的世界觀、人生觀和價(jià)值觀。我國的房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展迅速，房地產(chǎn)種類豐富，消費(fèi)者在購房時(shí)，會追求一致性的心理，需要結(jié)合自我形象來進(jìn)行購房，選擇出適合項(xiàng)目人群的房地產(chǎn)產(chǎn)品。3。房地產(chǎn)產(chǎn)品視覺形象影響。視覺對消費(fèi)者的購房意愿有著直接的影響，房地產(chǎn)行業(yè)通常會利用視覺優(yōu)勢，來獲取消費(fèi)者的關(guān)注，需要在房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部建立良好的視覺形象，保證視覺形象的穩(wěn)定性和統(tǒng)一性，視覺形象對消費(fèi)者的消費(fèi)心理產(chǎn)生了重要的作用，會引發(fā)消費(fèi)者的聯(lián)想和引起消費(fèi)者的注意，實(shí)現(xiàn)對房地產(chǎn)產(chǎn)品視覺形象感情上的認(rèn)同，提高房地產(chǎn)產(chǎn)品的忠誠度。
三、客戶消費(fèi)心理營銷策略的制定
1�？蛻粝M(fèi)心理的產(chǎn)品策略。以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品策略，要求運(yùn)用發(fā)展的眼光去看待消費(fèi)者的消費(fèi)需求，要讓消費(fèi)者感受到所購買的房產(chǎn)相較于其它同類產(chǎn)品擁有更高的使用價(jià)值。盡量去滿足消費(fèi)者的購買心理，加強(qiáng)對消費(fèi)者營銷策略的規(guī)范。消費(fèi)者的購房習(xí)俗是長期形成的，并且在短時(shí)間內(nèi)難以改變，需要建立在消費(fèi)者價(jià)值與規(guī)范心理的基礎(chǔ)上，激發(fā)消費(fèi)者的購買意愿，達(dá)到售房的目的。
2。客戶消費(fèi)心理的價(jià)格策略。當(dāng)前，房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展迅速，價(jià)格是消費(fèi)者購房首選的條件，也是房地產(chǎn)銷售中較為敏感的因素，直接關(guān)系著消費(fèi)者的購房意愿。當(dāng)前，我國的房產(chǎn)銷售中，最常見的房地產(chǎn)價(jià)格策略，是依據(jù)消費(fèi)者的需求和市場競爭價(jià)格來制定的，需要以消費(fèi)者為導(dǎo)向，消費(fèi)者下完房產(chǎn)的價(jià)格越低越好，質(zhì)量越高越高。在制定購房策略時(shí)，需要滿足消費(fèi)者的價(jià)值心理，要結(jié)合整棟樓的位置、朝向和景觀等，設(shè)置不同的茶幾，考量價(jià)格策略和價(jià)格體系，制定出合理的價(jià)格策略標(biāo)準(zhǔn)，滿足消費(fèi)者的情感心理需求。3�？蛻粝M(fèi)心理的銷售渠道策略。消費(fèi)者的心理與營銷策略之間存在較大的聯(lián)系，影響著房產(chǎn)銷售工作的順利實(shí)施。房地產(chǎn)行業(yè)需要制定產(chǎn)品策略和價(jià)格策略，確保房產(chǎn)銷售工作的順利開展。如果房產(chǎn)行業(yè)處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，企業(yè)無需制定出合理的消費(fèi)者營銷策略，企業(yè)要想節(jié)約營銷成本，可以通過建立銷售團(tuán)隊(duì)的形式直接進(jìn)行房產(chǎn)銷售，對銷售人員的營銷能力要求不高。如果房產(chǎn)營銷處于供大于求的現(xiàn)象，對團(tuán)隊(duì)營銷能力的要求較高，需要培養(yǎng)大量的房產(chǎn)營銷人員，來促進(jìn)房地產(chǎn)行業(yè)的快速發(fā)展。
四、結(jié)語
消費(fèi)者的消費(fèi)心理直接影響著營銷策略的制定，房地產(chǎn)行業(yè)要想取得良好的銷售效果，必須要對客戶消費(fèi)心理進(jìn)行研究，制定出合理的營銷策略，從產(chǎn)品策略、價(jià)格策略和銷售渠道三個(gè)方面進(jìn)行研究，讓消費(fèi)者得到心理上的滿足，以便得到更多目標(biāo)群體和目標(biāo)用戶的認(rèn)同和接受。房產(chǎn)銷售者應(yīng)意識到房產(chǎn)銷售策略的重要性，以促進(jìn)房地產(chǎn)行業(yè)的持續(xù)發(fā)展。
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房地產(chǎn)營銷的論文5
摘要：房地產(chǎn)市場對于我國國民經(jīng)濟(jì)的影響十分巨大。近年來，隨著我國經(jīng)濟(jì)增速漸趨平穩(wěn)，房地產(chǎn)市場也逐漸降溫，甚至出現(xiàn)了一些困境。在這種環(huán)境下，加強(qiáng)市場營銷工作對于房地產(chǎn)企業(yè)的生存和發(fā)展乃至整個(gè)國民經(jīng)濟(jì)的平穩(wěn)運(yùn)行至關(guān)重要。因此本文將在分析當(dāng)前房地產(chǎn)市場營銷環(huán)境和營銷問題的基礎(chǔ)上，從房地產(chǎn)營銷的目標(biāo)制定、房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)開發(fā)、房地產(chǎn)全新營銷渠道的開辟等方面提出當(dāng)前房地產(chǎn)市場營銷的對策，希望對我國房地產(chǎn)市場平穩(wěn)健康發(fā)展有所幫助。
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)營銷；對策
一、傳統(tǒng)意義上的房地產(chǎn)營銷及渠道
就概念來講房地產(chǎn)營銷即房地產(chǎn)企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)自身產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)效益最大化所采取的經(jīng)營活動(dòng)。房地產(chǎn)營銷的本質(zhì)即是充分利用各種外部因素?cái)U(kuò)大自身的價(jià)值影響，通過內(nèi)部資源整合滿足購房者消費(fèi)需求，以實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)綜合效益價(jià)值的最優(yōu)。從經(jīng)濟(jì)學(xué)意義上看，企業(yè)營銷的結(jié)果涉及到諸多影響要素，最主要的包括企業(yè)產(chǎn)品、市場需求狀況、以及連接需求和產(chǎn)品的諸如宣傳等媒介性因素。傳統(tǒng)意義上，房地產(chǎn)的營銷渠道主要有三個(gè)：最重要的是房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷。房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷主要是指通過提高房地產(chǎn)企業(yè)輸出的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量來實(shí)現(xiàn)營銷，房地產(chǎn)企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量是影響房地產(chǎn)營銷的本質(zhì)性因素；其次，市場環(huán)境和信息化環(huán)境下，媒體營銷對于房地產(chǎn)營銷至關(guān)重要。現(xiàn)代社會大眾信息渠道來源廣，房地產(chǎn)市場競爭激烈。而且媒體宣傳具有影響范圍廣，影響力大的特點(diǎn)，依靠媒體進(jìn)行營銷對于房地產(chǎn)企業(yè)顯得尤為重要；最后，也是最具有自發(fā)性的房地產(chǎn)營銷渠道，即購房者營銷。購房者營銷是指購房者在獲得良好的需求滿足后所進(jìn)行的宣傳，大都帶有自發(fā)性。雖然購房者營銷影響范圍不及媒體營銷，但由于其與房地產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量水平直接相關(guān)，所以一旦形成，往往比較穩(wěn)固。
二、房地產(chǎn)所面臨的全新營銷環(huán)境
（一）房地產(chǎn)市場環(huán)境變化
進(jìn)入二十世紀(jì)以來，隨著我國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，居民收入水平的不斷提高，我國房地產(chǎn)市場發(fā)展迅速，供不應(yīng)求。大量房地產(chǎn)企業(yè)只要推出產(chǎn)品，甚至不需要營銷便能取得很好的銷售結(jié)果。但是自20xx年以來，隨著我國經(jīng)濟(jì)水平不斷放緩趨于平穩(wěn)，房價(jià)的持續(xù)上漲，房地產(chǎn)市場的市場需求也不再火熱，逐步趨于平穩(wěn)；而且由于前期投資過熱，市場趨于飽和，大量房地產(chǎn)企業(yè)面臨巨大的庫存壓力；加上國家近年來限制投資性購房政策的出臺，更加劇了房地產(chǎn)企業(yè)銷售的困難性。而且，隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，居民有了更多的購房選擇，房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部競爭十分激烈，這些都使得房地產(chǎn)市場的不確定性和風(fēng)險(xiǎn)性加劇，一些不能順應(yīng)房地產(chǎn)市場變化的企業(yè)紛紛被淘汰。
�。ǘ┵彿空咝枨笮睦淼�.變化
隨著我國國民素質(zhì)的不斷提高，居民的購房心理逐步趨于理性，從前有房便買的情景一去不復(fù)返，這種購房者需求和心理變化可以概括為以下幾點(diǎn)：首先，隨著房價(jià)逐步趨于平穩(wěn)，很多之前出于擔(dān)心房價(jià)上漲考慮的房地產(chǎn)消費(fèi)者群體趨于理性，不再盲目購房，所選擇的房地產(chǎn)產(chǎn)品也更加注意貼合自身能力和需要；其次隨著國家抑制投資性購房政策的出臺，投資性購房需求比之前明顯縮小；最后，居民對于房地產(chǎn)產(chǎn)品的需求逐步由基本的生存需求向發(fā)展需求和享受需求過度，相比過去只看重住房本身，現(xiàn)在的購房者更注重房地產(chǎn)地理位置，周邊的各種基礎(chǔ)設(shè)施和保障性設(shè)施水平，內(nèi)外部條件，房屋設(shè)計(jì)合理性；房地產(chǎn)后期服務(wù)維護(hù)等因素的綜合考慮，對房地產(chǎn)產(chǎn)品提出了更高要求。
（三）房地產(chǎn)營銷渠道的變化
過去，房地產(chǎn)營銷所借用的媒體主要包括報(bào)紙、雜志、電視、廣播等的廣告信息。數(shù)字化時(shí)代背景下，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)依靠其強(qiáng)大的信息存儲、共享、處理能力；便捷的通訊能力；快速及時(shí)的信息共享能力；全球化的覆蓋范圍等巨大優(yōu)勢，已經(jīng)深刻影響到了每個(gè)人的日常生活和各個(gè)領(lǐng)域的工作方式，眾多企業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)宣傳產(chǎn)品，擴(kuò)大企業(yè)業(yè)務(wù)覆蓋范圍，開展全球化生產(chǎn)、銷售合作。網(wǎng)絡(luò)營銷這一新型營銷方式便在這種時(shí)代背景下應(yīng)運(yùn)而生，成為眾多企業(yè)主流的營銷方式。
三、當(dāng)前房地產(chǎn)市場營銷對策的制定
（一）正視當(dāng)前房地產(chǎn)市場環(huán)境的變化
要想制定合理有效的房地產(chǎn)營銷對策，房地產(chǎn)企業(yè)首先要正視當(dāng)前新環(huán)境背景下的房地產(chǎn)市場環(huán)境。首先從觀念上要克服兩種觀念，首先不能對房地產(chǎn)市場過于樂觀，不能停留于過去只重視產(chǎn)品開發(fā)而忽視消費(fèi)者需求和產(chǎn)品營銷的理念，要看到新形勢下房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷的巨大價(jià)值，看到消費(fèi)者對于房地產(chǎn)市場的重要作用；其次，避免過于悲觀，雖然房地產(chǎn)市場影響因素眾多，而且在我國復(fù)雜的環(huán)境下有其自身的復(fù)雜特點(diǎn)，但是在我國人口數(shù)量難以在短時(shí)期內(nèi)下降的背景下，房地產(chǎn)仍然有巨大的市場空間。其次，要加強(qiáng)企業(yè)的市場調(diào)研工作，要搞清當(dāng)前的房地產(chǎn)市場內(nèi)外部環(huán)境，購房者需求等等，建立專門的房地產(chǎn)市場調(diào)研團(tuán)隊(duì)，以精確全面的房地產(chǎn)市場調(diào)研指導(dǎo)房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展。
�。ǘ┽槍彿空咝枨蠛托睦硗瞥龇康禺a(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)
雖然市場環(huán)境在變化，但是產(chǎn)品營銷依然是房地產(chǎn)最重要的營銷渠道。房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷最重要的便是要加強(qiáng)房地產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平。首先，針對消費(fèi)者多樣化的購房需求推出不同的產(chǎn)品類型，注意產(chǎn)品層次性搭配；其次要注意房地產(chǎn)產(chǎn)品的綜合價(jià)值，不僅注重房建本身，還要注重小區(qū)文化建設(shè)，相關(guān)被套設(shè)施建設(shè)和引進(jìn)，后期服務(wù)水平，個(gè)性化服務(wù)水平提高等等，滿足現(xiàn)代購房者多樣化更高水平的購房需求。
�。ㄈ╅_辟廣泛的房地產(chǎn)營銷渠道
數(shù)字化環(huán)境之下，房地產(chǎn)營銷必須打破傳統(tǒng)思維模式，開辟多樣化的媒體營銷渠道，重視網(wǎng)絡(luò)營銷對于房地產(chǎn)營銷的重要作用，依靠網(wǎng)絡(luò)媒體平臺擴(kuò)大房地產(chǎn)產(chǎn)品的影響力。
四、結(jié)束語
當(dāng)前房地產(chǎn)市場營銷必須貼合當(dāng)前房地產(chǎn)市場環(huán)境，以新的思維和理念審視房地產(chǎn)營銷工作，借助現(xiàn)代化手段加強(qiáng)房地產(chǎn)營銷。
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房地產(chǎn)營銷的論文6
摘要：運(yùn)用營銷力理論和系統(tǒng)解釋結(jié)構(gòu)模型理論，分析房地產(chǎn)樓盤營銷力的相關(guān)影響要素，構(gòu)建了房地產(chǎn)樓盤營銷力系統(tǒng)解釋結(jié)構(gòu)模型，并結(jié)合全程策劃的思想，提煉出了以房地產(chǎn)樓盤營銷力提升為主線的營銷策劃模式。
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn);樓盤營銷力;系統(tǒng)工程;策劃模式
我國房地產(chǎn)營銷策劃大致經(jīng)歷了概念策劃模式、賣點(diǎn)群策劃模式、等值策劃模式以及增值策劃模式幾個(gè)階段，從忽視顧客需求到以顧客需求為導(dǎo)向逐步發(fā)展。營銷不再限于解決樓盤的廣告推廣和銷售問題，而是要對項(xiàng)目立項(xiàng)、市調(diào)、定位、規(guī)劃、推廣、銷售直至后期管理的全過程進(jìn)行策劃，增值策劃模式就是以提高房屋的顧客讓渡價(jià)值為目標(biāo)的全程策劃模式。但顧客讓渡價(jià)值僅僅是影響買房決策的一個(gè)因素，開發(fā)商受利益驅(qū)動(dòng)往往又不愿向顧客讓渡價(jià)值，房價(jià)是一漲再漲，大大削弱了樓盤競爭力。因此，以樓盤營銷力提升為目標(biāo)的營銷力策劃模式得到了發(fā)展和應(yīng)用，取得了良好效果。
1營銷力理論和系統(tǒng)解釋結(jié)構(gòu)模型理論綜述1.1營銷力理論綜述狹義的營銷力是指企業(yè)營銷力，這是我國學(xué)者于1998年最早提出來的全新理念，由于研究還處于初級階段，對營銷力的界定還較混亂，尚未形成成熟、系統(tǒng)的理論體系。關(guān)于企業(yè)營銷力的構(gòu)成，日本CI高級顧問加藤邦宏先生認(rèn)為主要由產(chǎn)品力、銷售力和形象力構(gòu)成。而國內(nèi)則存在資源能力假說、競爭能力假說、策略能力假說、動(dòng)力假說等理論流派。動(dòng)力派將企業(yè)營銷力放在營銷流研究系統(tǒng)中，認(rèn)為它是推動(dòng)企業(yè)營銷流在企業(yè)營銷鏈上運(yùn)動(dòng)的動(dòng)力系統(tǒng)，它由三大要素構(gòu)成：1)產(chǎn)品力。主要受到產(chǎn)品功能、形式、外延、價(jià)格等因素的影響。
2)形象力。主要受到企業(yè)知曉度、知名度、美譽(yù)度、指名度、負(fù)指度、滿意度、抱怨度等因素影響。
3)銷售力。主要受到組織、戰(zhàn)略、策略、人才、資金、銷售管理等因素影響。
還有學(xué)者進(jìn)一步把它擴(kuò)展為七大要素，即情報(bào)力、商品力、品牌力、渠道力、促銷力、協(xié)調(diào)力、服務(wù)力等。
由于動(dòng)力學(xué)派對營銷力的研究是把營銷力放在營銷流系統(tǒng)中來研究的，動(dòng)態(tài)地考察營銷力對推動(dòng)產(chǎn)品銷售的作用，內(nèi)容完備，機(jī)理清晰，對營銷實(shí)踐活動(dòng)具有較強(qiáng)指導(dǎo)意義。
1.2系統(tǒng)解釋結(jié)構(gòu)模型理論
解釋結(jié)構(gòu)模型(ISM)是美國J.華費(fèi)爾特教授于1973年提出的一種結(jié)構(gòu)模型化技術(shù)，它將復(fù)雜的系統(tǒng)分解為若干子系統(tǒng)要素，通過對表示有向圖的相鄰矩陣的邏輯運(yùn)算,得到可達(dá)性矩陣,然后分解可達(dá)性矩陣，最終使復(fù)雜系統(tǒng)分解成層次清晰的多級遞階結(jié)構(gòu)模型，幫助人們理解和把握住系統(tǒng)的特性。此模型以定性分析為主，屬于概念模型，可以把模糊不清的思想、看法轉(zhuǎn)化為直觀的`具有良好結(jié)構(gòu)關(guān)系的模型。解釋結(jié)構(gòu)模型在制訂企業(yè)計(jì)劃、城市規(guī)劃等領(lǐng)域已廣泛使用，尤其對于建立多目標(biāo)、元素之間關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜的社會系統(tǒng)及其分析，效果更為顯著。特別適用于變量眾多、關(guān)系復(fù)雜而結(jié)構(gòu)不清晰的系統(tǒng)分析中，它的應(yīng)用面十分廣泛。
2房地產(chǎn)樓盤營銷力系統(tǒng)的ISM構(gòu)建房地產(chǎn)樓盤不等同于企業(yè)，關(guān)于企業(yè)營銷力構(gòu)成的相關(guān)理論不能直接用于樓盤營銷力策劃。因此，房地產(chǎn)樓盤營銷力研究需要用ISM理論，對影響因素進(jìn)行分析，構(gòu)建樓盤營銷力系統(tǒng)的ISM，才會對房地產(chǎn)營銷策劃具有指導(dǎo)意義。
2.1房地產(chǎn)樓盤營銷力影響因素分析對樓盤營銷力有影響的因素很多，為了找準(zhǔn)影響因素，應(yīng)組建一個(gè)由業(yè)界內(nèi)經(jīng)驗(yàn)豐富的營銷策劃人構(gòu)成的團(tuán)隊(duì)，召開座談會。會上，由主持人首先提供給大家一份業(yè)內(nèi)著名營銷人關(guān)于提高樓盤競爭力的策劃意見，要求與會專家圍繞樓盤營銷力提高的主題，展開影響樓盤營銷力因素及其相互關(guān)系的分析，通過歸納整理專家們的討論意見，結(jié)合企業(yè)營銷力理論，歸納出影響樓盤營銷力(S1)的主要因素有：S2產(chǎn)品、S3形象、S4價(jià)格、S5促銷、S6樓盤品質(zhì)(代表戶型、建筑質(zhì)量、環(huán)境、物管、區(qū)位、交通、配套等)、S7升值潛力、S8外觀、S9品牌、S10單價(jià)、S11總價(jià)、S12廣告、S13公關(guān)、S14營業(yè)推廣、S15推銷等。
2.2構(gòu)建房地產(chǎn)樓盤營銷力系統(tǒng)的ISM根據(jù)ISM相關(guān)理論原理可知，要確定影響樓盤營銷力的因素及其相互關(guān)系，是可以通過專家對話過程來建立可達(dá)矩陣和解釋結(jié)構(gòu)模型的。據(jù)此，在專家座談會上，通過專家對話形式，對以上影響因素，對樓盤營銷力的影響力傳遞關(guān)系和路徑進(jìn)行分析，并構(gòu)建出各因素的可達(dá)關(guān)系如圖1。圖中單元格內(nèi)的“V”表示該單元格所在行元素對所在列元素有影響關(guān)系(即可達(dá)關(guān)系)。
根據(jù)以上可達(dá)關(guān)系，可建立可達(dá)矩陣。其具體做法是：在圖1表達(dá)的可達(dá)關(guān)系基礎(chǔ)上，加上了個(gè)單位矩陣。即在第一行第1列空格上記上矩陣元素“1”，表示S1可達(dá)S1;在第二行第2列空格上記上“1”，表示S2可達(dá)S2，又在S1列與S2行空格上記“1”，表示S1可達(dá)S2。依此類推，即可建立可達(dá)矩陣。
在此基礎(chǔ)上按照矩陣元素為1的數(shù)量多少，由少到多將因素依次排列，即可得到樓盤營銷力提高的可達(dá)矩陣如圖2所示。
圖1影響樓盤營銷力提高的各因素間關(guān)系圖2樓盤營銷力提高的可達(dá)矩陣最后，建立樓盤營銷力解釋結(jié)構(gòu)模型。
由圖2可達(dá)矩陣可知，影響樓盤營銷力的因素可以分為兩個(gè)層級，產(chǎn)品、形象、促銷、價(jià)格四大要素屬直接因素，它們又可進(jìn)一步分解為樓盤品質(zhì)、外觀、品牌、公關(guān)、廣告、推銷、營業(yè)推廣、價(jià)格、升值潛力等若干第二級影響因素。
據(jù)此，可建立樓盤營銷力的ISM如圖3。
圖3樓盤營銷力提高的解釋結(jié)構(gòu)模型(ISM)3房地產(chǎn)樓盤營銷力策劃模式分析通過樓盤營銷力提高的解釋結(jié)構(gòu)模型揭示，為了提高樓盤營銷力，應(yīng)從產(chǎn)品、形象、促銷、價(jià)格四個(gè)方面提高競爭力，提升途徑是從樓盤品質(zhì)、外觀、品牌、公關(guān)、廣告、推銷、營業(yè)推廣、價(jià)格、升值潛力各方面進(jìn)行綜合提升的。但該模型僅為樓盤營銷策劃指明了一個(gè)方向，要形成一個(gè)具有實(shí)踐指導(dǎo)作用的樓盤營銷策劃模式，還需要引入“全程策劃”的思想。即以“全程圍繞樓盤營銷力提升”為指導(dǎo)思想，在開發(fā)各環(huán)節(jié)努力提高樓盤的產(chǎn)品、形象、促銷、價(jià)格競爭力，從而增加其營銷力，這就是“全程圍繞樓盤營銷力提升的營銷力策劃模式”(以下簡稱“營銷力策劃模式”)。該模式是一個(gè)動(dòng)態(tài)的全程策劃概念，特別適用于激烈競爭的市場。其策劃流程：營銷力分析→營銷力提升→營銷力展示與傳播→營銷力釋放與延伸。
3.1營銷力分析
由圖3可知，樓盤營銷力主要受產(chǎn)品、形象、價(jià)格、促銷四要素影響，產(chǎn)品因素又可細(xì)化為戶型、建筑質(zhì)量、環(huán)境、物管、區(qū)位、交通、配套、外觀、品牌等品質(zhì)因素;價(jià)格可分解為升值潛力、單價(jià)、總價(jià)因素;形象則受樓盤外觀、品牌、廣告、公關(guān)、客戶關(guān)系等影響;促銷則受營業(yè)推廣、推銷、廣告、公關(guān)、銷售管理和銷售人員，以及售樓部、樣板間、示范景觀、銷售氣氛等銷售展示因素影響。因此，樓盤營銷策劃的起點(diǎn)就是要通過調(diào)研分析，弄清樓盤的營銷力影響要素的現(xiàn)狀、存在的問題以及對樓盤可能帶來的影響。
3.2營銷力的提升
房地產(chǎn)樓盤營銷力是可以借助有效的方法進(jìn)行提升的，提升工作主要從以下方面展開：1)設(shè)計(jì)能體現(xiàn)項(xiàng)目核心競爭優(yōu)勢且新穎獨(dú)特的開發(fā)理念。
2)市場定位。通過市場細(xì)分，選定目標(biāo)市場、項(xiàng)目定位，為規(guī)劃設(shè)計(jì)和營銷推廣指明方向。
3)合理進(jìn)行總體規(guī)劃。包括總體布局、建筑朝向、出入口、人車分流、建設(shè)規(guī)模、建筑風(fēng)格、容積率、綠化率、綠地率、建筑高度、建筑密度、樓間距等。
4)規(guī)劃生活和商業(yè)配套、物管設(shè)施。如會所、停車位、活動(dòng)中心、運(yùn)動(dòng)設(shè)施、游泳池、商業(yè)街、休閑廣場等硬件設(shè)施。
5)樓盤外立面設(shè)計(jì),確定項(xiàng)目名稱。重視項(xiàng)目名稱及外立面造型、天際線設(shè)計(jì)和色彩規(guī)劃，提升樓盤外觀形象和品牌競爭能力。
6)環(huán)境景觀設(shè)計(jì)。包括規(guī)劃景觀風(fēng)格、景觀軸線和節(jié)點(diǎn)，設(shè)置景觀小品，選擇綠化植物，水景觀規(guī)劃設(shè)計(jì)等。
7)合理的戶型配置。包括：戶型的面積范圍、格局配比和面積配比，以及各種戶型的功能配置。
8)智能化設(shè)計(jì)。重點(diǎn)做到樓宇自動(dòng)化、通信自動(dòng)化、通訊自動(dòng)化、安保自動(dòng)化。如小區(qū)廣播和語音系統(tǒng)、小區(qū)網(wǎng)絡(luò)、寬帶、光纖、可視對講系統(tǒng)、門禁系統(tǒng)、監(jiān)控設(shè)施、消防設(shè)施、門衛(wèi)室等。
9)物業(yè)管理策略。包括安保、物業(yè)維護(hù)及周到的親情式服務(wù)。
10)外部環(huán)境治理和配套設(shè)施規(guī)劃。協(xié)助相關(guān)部門完善小區(qū)外道路網(wǎng)絡(luò)、公交設(shè)施、幼兒園、學(xué)校、醫(yī)院、農(nóng)貿(mào)市場、金融網(wǎng)點(diǎn)、郵政設(shè)施、環(huán)衛(wèi)和治安設(shè)施等。
3.3營銷力的展示與傳播
樓盤的競爭力需要通過各種有效、合理的媒介運(yùn)用，開展針對性的促銷、公關(guān)活動(dòng)等，將其展現(xiàn)于目標(biāo)客戶群的眼前，刺激其購買。具體工作包括：1)確定適宜的推廣主題和各階段廣告策略。
2)建立視覺形象識別系統(tǒng)。
3)廣告表現(xiàn)策略與廣告設(shè)計(jì)。
4)制定開盤慶典、公關(guān)活動(dòng)方案。
5)推廣媒介組合及費(fèi)用安排。
6)銷售現(xiàn)場包裝及展示系統(tǒng)設(shè)計(jì)。包括施工場地、周邊環(huán)境和售樓部的包裝，設(shè)計(jì)示范景觀、樣板間、生活體驗(yàn)館、沙盤、模型、多媒體系統(tǒng)、室內(nèi)看板等。
7)宣傳資料設(shè)計(jì)。包括：樓書、戶型圖、海報(bào)、DM單等。
8)促銷策略制定與促銷活動(dòng)實(shí)施。
9)安保及物管服務(wù)的示范實(shí)施。
10)評估推廣效果，調(diào)整廣告及促銷策略。
3.4營銷力的釋放與延伸
1)制定銷售部管理辦法和管理制度，規(guī)范銷售人員言行，提高銷售力。
2)準(zhǔn)備銷售資料。包括：銷售人員服裝、名片、客戶登記表、定價(jià)表、銷控表、認(rèn)購協(xié)議、銷售合同、補(bǔ)充協(xié)議、前期物管協(xié)議等。
3)銷售流程設(shè)計(jì)，規(guī)范銷售接待工作。
4)銷售人員培訓(xùn)。包括銷售基礎(chǔ)知識、項(xiàng)目情況、銷售實(shí)戰(zhàn)演練、商務(wù)禮儀訓(xùn)練等培訓(xùn)。
5)制定現(xiàn)場氛圍營造策略。通過營造適宜的現(xiàn)場氣氛，打消意向客戶顧慮，激發(fā)購買欲望，促進(jìn)銷售。
6)銷售控制。利用銷售控制表展示并有效控制銷售數(shù)量、銷售價(jià)格、銷售進(jìn)程、銷售現(xiàn)場氣氛等，營造一種熱銷氣氛，穩(wěn)步推進(jìn)樓盤銷售。
7)實(shí)施“低價(jià)入市，低開高走，有序調(diào)價(jià)”的總體價(jià)格策略，展示樓盤良好的增值前景，促進(jìn)銷售。
8)開展有效的促銷活動(dòng)、巡展活動(dòng)、團(tuán)購和公關(guān)活動(dòng)。
9)加強(qiáng)客戶追蹤和客戶關(guān)系管理，通過口碑傳播，促進(jìn)新的銷售，實(shí)現(xiàn)銷售力的持續(xù)和延伸。
4結(jié)語
營銷力策劃模式體現(xiàn)了全程為提高樓盤營銷力服務(wù)的思想，系統(tǒng)地分析了影響樓盤營銷力的各因素，提出了營銷力提升實(shí)現(xiàn)的途徑，操作性較強(qiáng)。但由于影響樓盤營銷力的因素較多，關(guān)系較復(fù)雜，因此，應(yīng)把營銷力提升看作一個(gè)系統(tǒng)工程，以樓盤營銷力為目標(biāo)，綜合運(yùn)用各種營銷手段，形成營銷合力。
此外，由于營銷力策劃模式的構(gòu)建是基于相關(guān)專家意見基礎(chǔ)上的，專家意見的局限性，以及研究者的研究取向等原因，不可避免造成樓盤ISM構(gòu)成要素和解釋關(guān)系與具體樓盤的營銷實(shí)際情況有差異，加之系統(tǒng)各構(gòu)成要素是處于動(dòng)態(tài)變化中的，這就要求該模式在應(yīng)用中需要不斷改進(jìn)和完善，才能更加貼近房地產(chǎn)營銷實(shí)際，充分發(fā)揮其指導(dǎo)作用。
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房地產(chǎn)營銷的論文7
引言
近幾年，我國房地產(chǎn)行業(yè)快速發(fā)展，成為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)體系中的重要組成部分。同時(shí)，受到新營銷思想的影響，房地產(chǎn)企業(yè)一般會采取多種營銷方式，保證自身推廣行為能達(dá)到預(yù)期效果。但從當(dāng)前房地產(chǎn)企業(yè)營銷策劃的實(shí)際情況來看，其中存在多方面問題，嚴(yán)重影響了房地產(chǎn)營銷策劃整體效果。因此，需要加深對房地產(chǎn)營銷策劃現(xiàn)存問題的認(rèn)識，再提出相應(yīng)的解決措施，為推動(dòng)房地產(chǎn)企業(yè)快速發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
1.房地產(chǎn)營銷策劃的含義
所謂房地產(chǎn)營銷策劃，就是在綜合整合營銷學(xué)的相關(guān)概念，由最初的市場調(diào)研開始，對房地產(chǎn)產(chǎn)品、設(shè)計(jì)觀念、設(shè)計(jì)特點(diǎn)、產(chǎn)品定位、企劃創(chuàng)意等項(xiàng)目進(jìn)行整合，通過充分向消費(fèi)者傳遞自身積極的營銷思想，最終提高企業(yè)效益。從整個(gè)流程來看，房地產(chǎn)企業(yè)通常會通過市場調(diào)研，全面分析消費(fèi)者的基本需求，再通過市場細(xì)分對消費(fèi)者進(jìn)行定位。其內(nèi)涵主要包括：（1）房地產(chǎn)市場營銷策劃的主體是房地產(chǎn)品牌，通過在房地產(chǎn)領(lǐng)域綜合利用多種營銷概念，對其銷售行為進(jìn)行策劃的一種活動(dòng)；（2）在當(dāng)前房地產(chǎn)營銷過程中，主要以企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略為核心，構(gòu)建完整的市場營銷、預(yù)測體系；（3）房地產(chǎn)的營銷策劃行為具有明顯的目的性，以實(shí)現(xiàn)利潤最大化為最高宗旨。
2.房地產(chǎn)營銷策劃存在的主要問題
2.1市場調(diào)研不足
市場調(diào)研是開展?fàn)I銷策劃的前提，其調(diào)研質(zhì)量對整個(gè)營銷行為產(chǎn)生重要影響。但當(dāng)前房地產(chǎn)企業(yè)普遍存在市場調(diào)研不足的現(xiàn)象，主要表現(xiàn)為：（1）市場調(diào)研資料不全面，不能成為科學(xué)的資料基礎(chǔ)；（2）市場調(diào)研目標(biāo)模糊，不能根據(jù)企業(yè)要求合理篩選資料，出現(xiàn)調(diào)研資料繁雜的現(xiàn)象。
2.2目標(biāo)市場不明，市場定位模糊
在當(dāng)前市場定位中，主要是以消費(fèi)者的某項(xiàng)需求為基礎(chǔ)，以消費(fèi)需求、消費(fèi)能力全方面劃分消費(fèi)群體。對房地產(chǎn)企業(yè)而言，其在細(xì)分市場顧客群體時(shí)，不能正確認(rèn)識到不同消費(fèi)者中存在的共性與差別，制定統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)去展開市場營銷，導(dǎo)致消費(fèi)者對企業(yè)的服務(wù)評價(jià)不高。另一方面，在市場影響過程中，企業(yè)忽視了對市場結(jié)構(gòu)、企業(yè)目標(biāo)等要素的整合，導(dǎo)致整體市場結(jié)構(gòu)失衡。
2.3產(chǎn)品賣點(diǎn)把握不準(zhǔn)，文化營銷面臨困境
產(chǎn)品賣點(diǎn)是本產(chǎn)品明顯區(qū)別與其他企業(yè)產(chǎn)品的核心，而在當(dāng)前的營銷過程中，房地產(chǎn)企業(yè)的營銷口號幾乎千篇一律，主要表現(xiàn)為：低首付、低利息、贈送空間等幾方面，缺乏對顧客的吸引。在此背景下，房地產(chǎn)企業(yè)的文化營銷面臨困境，難以賦予產(chǎn)品、品牌等更具代表性的內(nèi)涵，更無法建立相應(yīng)的營銷形象。
3.房地產(chǎn)營銷策劃的對策
3.1加強(qiáng)房地產(chǎn)市場調(diào)研與預(yù)測
在市場調(diào)研中，相關(guān)人員可以模塊化工作理念處理相關(guān)內(nèi)容，將市場調(diào)研與預(yù)測工作劃分為多個(gè)模塊，通過逐一解決不同模塊的要求，最終達(dá)到市場調(diào)研目標(biāo)。
在落實(shí)模塊化工作理念的過程中，可以設(shè)置以下幾個(gè)模塊：（1）準(zhǔn)備模塊。制定調(diào)查問卷，調(diào)查問卷內(nèi)容應(yīng)包括受眾喜愛的戶型、能接受的房屋價(jià)格、希望在購房過程中得到的服務(wù)等；（2）市場調(diào)研模塊。充分借助當(dāng)前微時(shí)代的大背景，以微信、微博為平臺，展開市場調(diào)研工作，對于每位認(rèn)真填寫調(diào)查問卷的受眾，可以添加其關(guān)注，以提高受眾參與市場調(diào)研的積極性；（3）數(shù)據(jù)分析模塊。根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果，整合調(diào)查問卷內(nèi)容，判斷不同用戶的需求，進(jìn)而建立扇形圖，以真實(shí)反映不同群體的購房意向。
3.2明確目標(biāo)市場，科學(xué)市場定位
科學(xué)定位市場的核心，就是以“求同存異”的思想判斷消費(fèi)者的購房需求，在通過聚合消費(fèi)者的偏好后，正確判斷消費(fèi)者的購買行為，并確定最終的分散偏好、集群偏好等。例如，在市場定位中，需要正確認(rèn)識到本價(jià)格段位、本戶型等在消費(fèi)者心中的地位，確定其基本消費(fèi)需求，并確定在市場定位，應(yīng)該選擇集中化處理形式還是選擇專業(yè)化處理形式。
3.3實(shí)事求是，避免故意炒作
在營銷策劃過程中，策劃人員應(yīng)該根據(jù)客戶的不同需求來對產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分。就房地產(chǎn)實(shí)質(zhì)來看，一個(gè)開發(fā)項(xiàng)目具有很多的賣點(diǎn)，包括住房規(guī)劃、配套設(shè)施、物業(yè)等，而策劃人員就需要根據(jù)自身產(chǎn)品賣點(diǎn)，并結(jié)合消費(fèi)者的實(shí)際需求，促使消費(fèi)者完成消費(fèi)。在策劃過程中，要做到實(shí)事求是，充分告知消費(fèi)者本樓盤項(xiàng)目的主要特點(diǎn)與內(nèi)容，保證消費(fèi)者能享受與廣告宣傳相一致的待遇；同時(shí)在客觀行動(dòng)上，要做到細(xì)微謹(jǐn)慎，避免引起“炒作”之嫌。
3.4注重廣告品質(zhì)，重視廣告創(chuàng)意
在房地產(chǎn)廣告策劃中需要認(rèn)識到：企劃創(chuàng)意是對主體進(jìn)行抽象渲染的過程，保證客戶能更好的認(rèn)知本產(chǎn)品，并產(chǎn)生購買沖動(dòng)。在提高廣告品質(zhì)的過程中，需要以消費(fèi)者的注意力、識別力、需求性等為評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，并以藝術(shù)展現(xiàn)的方式表達(dá)本企業(yè)的企劃創(chuàng)意，使廣告內(nèi)容能貼近消費(fèi)者生活，提高消費(fèi)者對廣告內(nèi)容的認(rèn)可度。
一般在廣告投入過程中，針對性銷售成為當(dāng)前房地產(chǎn)銷售的.主要趨勢，主要表現(xiàn)為：銷售對象具有一定的固定性，主要集中在26-35歲的年輕人、35-50歲的中年人兩大塊。
3.5重視媒體運(yùn)作，提高社會知名度
媒體是促進(jìn)消費(fèi)的主要載體，為保證營銷行為能達(dá)到預(yù)期效果，需要重視媒體運(yùn)作，不斷提高企業(yè)社會知名度。從當(dāng)前房地產(chǎn)企業(yè)所開展的營銷策劃內(nèi)容來看，圖片宣傳所占的比例最大，約占63.4%的比例，其次為廣播電視廣告。然而，隨著現(xiàn)代人們生活節(jié)奏不斷加快，這種傳統(tǒng)的媒體宣傳形式難以達(dá)到預(yù)期效果，因此，迫切需要一種更具有時(shí)尚性的廣告?zhèn)鞑シ椒�。目前，手機(jī)的推廣范圍不斷擴(kuò)大，以手機(jī)為媒介成為當(dāng)前媒體運(yùn)作的主要方式。例如，可以與本地的微信運(yùn)營商取得聯(lián)系，在售樓中心附近展開微信傳播，通過建立相應(yīng)的公共賬號，邀請消費(fèi)者關(guān)注，并依靠微信紅包等新興手段，對關(guān)注的人群進(jìn)行隨機(jī)獎(jiǎng)勵(lì)，以激發(fā)受眾參與度，促使其能潛移默化的接受廣告信息。
同時(shí)，以體驗(yàn)、實(shí)景呈現(xiàn)為代表的房屋銷售模式在我國普遍開展，在該模式的銷售中，可以將優(yōu)秀的物業(yè)服務(wù)、良好的區(qū)位條件、美觀的建筑布局為切入點(diǎn)，通過適當(dāng)提高綠色植被在體驗(yàn)房屋中所占的比例，讓體驗(yàn)者感受到一種親近自然的氛圍，有利于加深其對該品牌的認(rèn)可度，最終完成銷售。
結(jié)束語：
主要討論了房地產(chǎn)營銷策劃現(xiàn)存的問題與對策的相關(guān)問題，對工作人員而言，在當(dāng)前房地產(chǎn)營銷策劃的過程中，需要充分認(rèn)知當(dāng)前房地產(chǎn)營銷中存在的問題，并結(jié)合多種新型手段展開營銷，確保相關(guān)行為能達(dá)到預(yù)期效果，為企業(yè)創(chuàng)造更多利潤。
房地產(chǎn)營銷的論文8
以大數(shù)據(jù)及消費(fèi)心理為視角，結(jié)合房地產(chǎn)營銷模式現(xiàn)狀，探討了計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷模式的構(gòu)建問題，對房地產(chǎn)企業(yè)的市場營銷具有一定借鑒意義。
房地產(chǎn)行業(yè)作為國民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，對發(fā)展城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、加快城市化進(jìn)程及帶動(dòng)相關(guān)行業(yè)發(fā)展具有重要推動(dòng)作用。利用大數(shù)據(jù)及信息技術(shù)實(shí)行互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷模式則具有鮮明的時(shí)代特征，同時(shí)針對消費(fèi)心理并實(shí)現(xiàn)市場定位精準(zhǔn)化，有利于提高房地產(chǎn)企業(yè)的營銷效率，降低企業(yè)的營銷投入成本，有效改善和彌補(bǔ)傳統(tǒng)營銷模式的短板與不足。
一、互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷模式現(xiàn)狀
(一)離線商務(wù)營銷模式：以互聯(lián)網(wǎng)為依托，將房地產(chǎn)營銷模式中的價(jià)格、服務(wù)和預(yù)訂等信息以線下的形式傳遞給經(jīng)營商店，并由此推動(dòng)給線下消費(fèi)者，因此又稱之為“O2O模式”。該模式具有廣闊的市場發(fā)展空間，極大節(jié)約營銷成本，有效提高營銷效率和質(zhì)量。
(二)社交網(wǎng)絡(luò)營銷模式：借助于新型網(wǎng)絡(luò)交流平臺與網(wǎng)絡(luò)社交優(yōu)勢建立社交網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，通過消費(fèi)者與營銷人員的互動(dòng)性對消費(fèi)者進(jìn)行精準(zhǔn)定位，充分了解滿足費(fèi)者需求，具有高效的針對性、創(chuàng)新新與信譽(yù)度。
(三)大數(shù)據(jù)營銷模式：對多種網(wǎng)絡(luò)平臺的數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合性分析，充分運(yùn)用大數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)對相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和處理，實(shí)現(xiàn)市場定位精準(zhǔn)化，宣傳工作目標(biāo)化，該模式對行業(yè)發(fā)展走向和前景能進(jìn)行有效預(yù)測，增強(qiáng)企業(yè)的市場競爭力，獲得較高投資回報(bào)率。
二.消費(fèi)心理
消費(fèi)心理是指消費(fèi)者在消費(fèi)活動(dòng)中的心理活動(dòng)和心理特征的過程。消費(fèi)者在購買行為時(shí)，會產(chǎn)生感覺、感知、記憶、注意、想象、情緒、思維等心理活動(dòng)，呈現(xiàn)出一般規(guī)律的心理活動(dòng)。大多數(shù)消費(fèi)者在買房時(shí)，他們必然經(jīng)歷一個(gè)理性的和復(fù)雜的消費(fèi)決策過程：需求的認(rèn)知，信息的收集，選擇和評價(jià)，這其中消費(fèi)者購房心理占有主導(dǎo)因素�；�20xx年新浪地產(chǎn)網(wǎng)與桂房網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)及統(tǒng)計(jì)分析顯示，影響消費(fèi)者購房心理的主要因素包括：區(qū)位(22%)：如市區(qū)/城郊/商區(qū)等;配套設(shè)施(11%)：醫(yī)院/學(xué)校等;價(jià)格(30%)：平米售價(jià)/總房價(jià)/折扣/增值潛力等;房屋質(zhì)量(20%)：建筑質(zhì)量/風(fēng)格/戶型/朝向采光等;環(huán)境(9%)：綠化/休閑設(shè)施;物業(yè)管理(3%)：服務(wù)水平/費(fèi)用等;開發(fā)商品牌(5%)：聲譽(yù)/資質(zhì)等。顯然消費(fèi)心理分布的不同對房地產(chǎn)企業(yè)營銷策略具有重要影響。
三.考慮消費(fèi)心理的互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷模式構(gòu)建
(一)發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢優(yōu)化營銷資源：充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢，對行業(yè)資源進(jìn)行優(yōu)化合理配置實(shí)現(xiàn)高效整合，并根據(jù)消費(fèi)者心理制定針對性調(diào)研方案，發(fā)展?jié)撛谑袌鱿M(fèi)者，并建立高效暢通的互聯(lián)網(wǎng)溝通交流機(jī)制，根據(jù)反饋信息將潛在消費(fèi)者進(jìn)行專業(yè)化分類歸檔。
(二)針對消費(fèi)心理拓寬營銷渠道：充分調(diào)研消費(fèi)者心理，以互聯(lián)網(wǎng)為平臺拓寬房地產(chǎn)營銷渠道，利用多元化銷售途徑調(diào)節(jié)企業(yè)和消費(fèi)者在需求、空間結(jié)構(gòu)等方面矛盾，從實(shí)際供求情況出發(fā)，以最小成本為消費(fèi)者提供服務(wù)。
(三)以互聯(lián)網(wǎng)為依托進(jìn)行多元化推廣：充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)方便快捷、受眾人群廣泛的特點(diǎn)，將互聯(lián)網(wǎng)作為企業(yè)發(fā)布營銷信息的`重要場所，將互聯(lián)網(wǎng)營銷推廣手段與傳統(tǒng)化推廣手段有機(jī)結(jié)合，強(qiáng)化與不同心理的消費(fèi)者之間溝通交流，以分享網(wǎng)站等形式推廣品牌，擴(kuò)大受眾數(shù)量。
(四)以消費(fèi)心理為依據(jù)制定合理營銷價(jià)格：從消費(fèi)者心理和市場需求的實(shí)際情況出發(fā)，制定有針對性、合理性和科學(xué)性營銷價(jià)格，充分發(fā)揮市場在資源配置中基礎(chǔ)性作用，充分發(fā)揮消費(fèi)者在互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷定價(jià)模式中的主導(dǎo)地位，以拍賣和折扣等形式制定營銷價(jià)格。
四.互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷模式具體措施
(一)加強(qiáng)消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫建設(shè)
實(shí)現(xiàn)高效精準(zhǔn)營銷，最根本的是消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫的建立和消費(fèi)者行為的分析。企業(yè)需要以多種方式獲取消費(fèi)者信息。在線網(wǎng)站是最直接訪問網(wǎng)絡(luò)上的互動(dòng)信息流，網(wǎng)上活動(dòng)實(shí)名用戶注冊、互動(dòng)媒體等形式的互動(dòng)可以增加到消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫。企業(yè)信息數(shù)據(jù)庫的進(jìn)一步挖掘和分析消費(fèi)者行為信息，如消費(fèi)者的歷史，健康，生活軌跡，使用手機(jī)的頻率，時(shí)間，以確定他們的需求，提供數(shù)據(jù)支持，制定精準(zhǔn)營銷策略。
(二)加強(qiáng)交流途徑多元化管理：1、加強(qiáng)建設(shè)跨媒體渠道。若想完成全覆蓋的房產(chǎn)信息網(wǎng)絡(luò)，提高用戶的使用頻率，可以通過整合高人氣的搜索引擎、社交媒體、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)客戶端等資源，以增強(qiáng)購房意向。搜索引擎為企業(yè)推廣的房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)造了巨大的商機(jī)，不僅為房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)布信息提供了一個(gè)極好的平臺，而且還提高了用戶的參與意識，實(shí)現(xiàn)互動(dòng)營銷和口碑營銷。2、加強(qiáng)建設(shè)網(wǎng)絡(luò)聚合平臺。首先，收集國內(nèi)主流的房地產(chǎn)開發(fā)商，利用3D技術(shù)全方位的立體顯示樓盤的地理位置，戶型和配置等，搜索建設(shè)并完善房地產(chǎn)行業(yè)的信息。第二，提高用戶搜索的準(zhǔn)確性，精準(zhǔn)整合房產(chǎn)戶型、價(jià)格、地理位置等，滿足消費(fèi)者的相關(guān)檢索心理，提供高效、準(zhǔn)確的檢索結(jié)果。最后，針對新房、二手房、旅游、旅游地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)等不同地段，根據(jù)消費(fèi)者的心理和購買頻率進(jìn)行合理的分配和廣告宣傳，達(dá)到開發(fā)商房產(chǎn)信息高效推廣的目的。3、加快移動(dòng)客戶端應(yīng)用程序的開發(fā)。對于消費(fèi)者來說，移動(dòng)客戶端應(yīng)用程序?qū)崿F(xiàn)了消費(fèi)者高效便利了解房地產(chǎn)信息、參與企業(yè)互動(dòng)的目的。對于企業(yè)來說，房地產(chǎn)移動(dòng)客戶端應(yīng)用程序不僅為企業(yè)帶來更多的潛在買家，同時(shí)是企業(yè)獲取客戶信息，把握客戶需求的極佳平臺。
(三)加強(qiáng)線上線下結(jié)合，提升用戶轉(zhuǎn)化率：1、在線整合資源，提供便捷服務(wù)。首先充分了解網(wǎng)上瀏覽的需求，提供人工咨詢、安排獨(dú)家代理等增值服務(wù)。其次，向開發(fā)商爭取折扣，為消費(fèi)者提供優(yōu)惠價(jià)格，同時(shí)創(chuàng)新房地產(chǎn)金融模式，解決購房者的資金需求。最后，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)多樣化的購買方式，通過團(tuán)購，秒殺和其他新的方式來提高購買消費(fèi)者的購買欲望。2、線下優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量，增加看房體驗(yàn)。因?yàn)榉康禺a(chǎn)不可移動(dòng)的特殊屬性，房產(chǎn)營銷體系不可或缺的是線下看房的體驗(yàn)。一方面，企業(yè)要保護(hù)消費(fèi)者的利益，選擇優(yōu)質(zhì)的線下開發(fā)商及專業(yè)的物業(yè)顧問合作。另一方面，推出系列的看房體驗(yàn)活動(dòng)，以吸引消費(fèi)者的關(guān)注，增加消費(fèi)體驗(yàn)。
(四)加強(qiáng)增值服務(wù)與反饋機(jī)制建設(shè)：1、加強(qiáng)增值服務(wù)。一方面，通過開發(fā)手機(jī)應(yīng)用程序，匯聚共同地點(diǎn)和興趣的業(yè)主形成新的社交圈，以便向客戶提供精準(zhǔn)的項(xiàng)目宣傳，客戶維護(hù)等互動(dòng)服務(wù);另一方面，企業(yè)應(yīng)整合社區(qū)資源，聚集衣食住行，休閑娛樂的商家信息，打造以社區(qū)為中心的新型商圈。2、創(chuàng)建用戶反饋機(jī)制。建立完善的用戶反饋機(jī)制，時(shí)刻與用戶互動(dòng)了解用戶意見，根據(jù)分類、記錄等來改進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)。主動(dòng)處理客戶投訴，以良好的態(tài)度、及時(shí)的行動(dòng)來解決消費(fèi)者的問題，提高客戶滿意度。
五、結(jié)束語
現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展為互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷模式展提供了廣闊空間，而考慮消費(fèi)心理需求則進(jìn)一步貼合市場實(shí)際，在模式的構(gòu)建和發(fā)展過程既要重要充分運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢，又要充分把握消費(fèi)者心理，才能制定合理化營銷策略，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷模式的健康運(yùn)轉(zhuǎn)。
房地產(chǎn)營銷的論文9
摘要:房地產(chǎn)行業(yè)的市場營銷管理關(guān)系著一個(gè)企業(yè)的建設(shè)成功與否，也關(guān)系著一大批消費(fèi)者住上放心房這個(gè)人生大事能否實(shí)現(xiàn)，做好營銷管理工作是一個(gè)對企業(yè)對群眾負(fù)責(zé)的重要工作。所以，房地產(chǎn)企業(yè)一定要解決現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)部存在的不利于營銷管理的問題，采取措施，完善營銷管理制度，把營銷管理做到更好。
關(guān)鍵詞:房地產(chǎn)企業(yè);營銷;問題;管理
前言隨著房地產(chǎn)市場的競爭加劇，房地產(chǎn)投資的高風(fēng)險(xiǎn)開始凸顯，廣大的房地產(chǎn)開發(fā)商開始用理性的眼光看待市場營銷的價(jià)值。雖然房地產(chǎn)營銷方式趨向多元化，營銷服務(wù)已從注重表面趨向追求內(nèi)涵，營銷推廣已從雜亂無章趨向規(guī)范有序，但許多房地產(chǎn)開發(fā)商對營銷的認(rèn)識仍很膚淺，甚至由于對營銷內(nèi)涵的理解偏頗導(dǎo)致營銷中的失誤。
1房地產(chǎn)營銷存在問題
1.1營銷就是銷售關(guān)于銷售與營銷，上個(gè)世紀(jì)上半葉就已經(jīng)開始區(qū)分了。
簡單來講銷售是營銷的低級階段，營銷包含的內(nèi)容更加廣泛和全面。什么是地產(chǎn)營銷?目前仍然有相當(dāng)一部分企業(yè)認(rèn)為地產(chǎn)營銷就是銷售房子。很多房地產(chǎn)公司的營銷部門從房子預(yù)售時(shí)才開始進(jìn)入工作。但實(shí)際上，營銷應(yīng)該從選地時(shí)就介入，設(shè)計(jì)什么樣的樓盤應(yīng)該也是營銷部門分析市場后的結(jié)果，而不是設(shè)計(jì)部門單獨(dú)的事情。銷售完成后維護(hù)客戶滿意度，為后續(xù)開發(fā)做準(zhǔn)備等等，都應(yīng)與營銷部門相關(guān)。一些地產(chǎn)公司對營銷部門的職責(zé)界定只在銷售，前期和后期另外獨(dú)立分開。這使得一方面造成人力資本的浪費(fèi)，另一方面造成信息阻塞，成本上升，決策缺乏必要的依據(jù)。問題最大的是在前期。很多公司忽視營銷部門在前期的重要作用，不做調(diào)查就直接找設(shè)計(jì)部門設(shè)計(jì)。房地產(chǎn)開發(fā)中“閉門造車”相當(dāng)嚴(yán)重，關(guān)起門來討論幾天就直接下結(jié)論。結(jié)果建出的房屋，設(shè)計(jì)師、房產(chǎn)商自己怎么看怎么舒服，但到市場上去銷售卻不像想象中的那么順利，造成滯銷。
1.2先考慮自己，再考慮客戶
很多房地產(chǎn)企業(yè)高層把絕大部分精力都放在如何做好政府公關(guān)、銀行公關(guān)上面，而在真正應(yīng)該關(guān)注的客戶身上投入太少。有兩種表現(xiàn)方式:(1)樓盤定位模糊。打開一些地產(chǎn)公司策劃報(bào)告，對消費(fèi)者的描述充斥著“年輕上班族”、“中高等收入的成功人士”、“注重生活品質(zhì)”、“即將結(jié)婚的年輕人士”等這樣千人一面的套話。相對于快速消費(fèi)品業(yè)而言，房地產(chǎn)業(yè)對于消費(fèi)者研究明顯缺乏深度�？蛻糍I房子是一筆非常大的投入，其消費(fèi)決策的環(huán)節(jié)、影響因素和時(shí)間都很復(fù)雜，非采用專業(yè)的消費(fèi)者調(diào)研不可。但是很多房地產(chǎn)企業(yè)往往站在自己的立場上“為消費(fèi)者著想”，甚至揚(yáng)言“我們自有辦法能讓他們上鉤”;
(2)產(chǎn)品無細(xì)分。相當(dāng)一部分企業(yè)僅對整體樓盤定位(模糊定位)，而對每種房型、不同樓層、不同朝向等等，僅以價(jià)格作為區(qū)分。房產(chǎn)消費(fèi)與普通消費(fèi)品不同，不僅每一個(gè)項(xiàng)目是不同的，甚至連一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目中的每一套房子都是絕不相同的。作為營銷策劃而言，這其實(shí)是非常好的創(chuàng)意切入點(diǎn)。
1.3盲目模仿，缺乏個(gè)性
“地段、地段、地段”，這是房地產(chǎn)商成功的.不二法則�？上У氖�，有些企業(yè)一方面非常注重地段，一方面拿到地后又不好好研究地段。只要認(rèn)真研究自己的地段，有針對性做好策劃方案，就會有創(chuàng)新，會有不俗的結(jié)果。但是很多企業(yè)缺乏新意，導(dǎo)致樓盤出來“山寨”味十足，既缺乏地段特色，又缺乏企業(yè)特色。
1.4銷售人員邊緣化
大的房地產(chǎn)企業(yè)是十分注重對銷售人員的培養(yǎng)的，但是一些小企業(yè)因?yàn)楣芾�、資金、財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)等等問題，往往采取招聘銷售公司的方式進(jìn)行地產(chǎn)銷售，即使有自己的銷售人員，也對其重要性認(rèn)識不夠。表現(xiàn)在:①缺乏銷售管理。項(xiàng)目銷售工作中，資料管理無序，雜亂無章;人員管理無序，面對投訴沒有任何措施，亂給折扣使客戶失去信心不敢下定金;②歧視銷售人員。很多發(fā)展商并不把銷售人員視為自己公司的正式員工，傾向于用臨時(shí)的。某些發(fā)展商對銷售人員實(shí)施公司消息封鎖，在工程出現(xiàn)難點(diǎn)或出現(xiàn)不可抗力的影響時(shí)，不正面交代原因及處理辦法，使銷售人員盲目解釋，錯(cuò)過溝通時(shí)機(jī);③誤導(dǎo)銷售人員。某些發(fā)展商剝奪了銷售人員的知情權(quán)，對銷售人員錯(cuò)誤引導(dǎo)，實(shí)為對客戶欺騙，造成購房人與發(fā)展商矛盾更加激化。
1.5媒體選擇無目標(biāo)
在廣告方面有兩種極端:一是非常不重視廣告的作用，純粹以客戶拉客戶的方式進(jìn)行;另一種是仗著財(cái)大氣粗，進(jìn)行猛烈的廣告攻勢。多有“大炮打蚊子”的現(xiàn)象，浪費(fèi)了大量財(cái)力卻收效甚微。在項(xiàng)目定位的基礎(chǔ)上，找到目標(biāo)受眾最喜用的媒體才是關(guān)鍵。除了一些大眾媒體外，房地產(chǎn)營銷的小眾媒體也很重要。
1.6死抓概念炒作
賣概念是如今商業(yè)經(jīng)濟(jì)的流行術(shù)語，而房地產(chǎn)界最是盛行炒作概念。什么“生態(tài)”、“區(qū)位”、“人文”、“智能”，“水鄉(xiāng)”、“歐陸風(fēng)情”、“北美庭廊”等等，層出不窮。從市場營銷的角度來看，“概念”的確十分有效，在傳播中具有高度的識別性和心理沖擊性。但是房地產(chǎn)界炒作的概念過于雷同，反而失去了識別性和沖擊性。
1.7對工地管理的漠視
筆者受邀對某公司的在建樓盤進(jìn)行考察后，發(fā)現(xiàn)在建樓盤的管理非常缺乏，完全就把工地的管理當(dāng)成是建筑公司的事情，大好的做圍墻墻面廣告的機(jī)會白白給了街頭小廣告。這是資源的最大浪費(fèi)，殊不知工地是樓盤的第一推銷員和樣板間，給潛在消費(fèi)者以直接的刺激與信息。
1.8賣點(diǎn)無創(chuàng)意
“有創(chuàng)新才有市場”已顯得越來越重要。賣點(diǎn)是營銷工作中必不可少的，但縱觀房地產(chǎn)項(xiàng)目，都是“××水苑”、“××豪宅”之類的賣點(diǎn)，千人一面。認(rèn)認(rèn)真真研究地段，賣點(diǎn)才能“笑傲江湖”!1.9品牌建設(shè)無規(guī)劃很多企業(yè)現(xiàn)在開始重視品牌的建設(shè)，這無論對于消費(fèi)者還是對于企業(yè)而言都是一件好事。建立統(tǒng)一的標(biāo)識。部分地產(chǎn)企業(yè)居然還沒有正式的標(biāo)志，這對于長期發(fā)展而言是非常危險(xiǎn)的。建立一套完整的企業(yè)識別系統(tǒng)是品牌建設(shè)的初步，需要引起足夠的重視。企業(yè)品牌和項(xiàng)目品牌混淆。
地產(chǎn)營銷中的品牌概念包含了兩個(gè)概念，一個(gè)是企業(yè)品牌，一個(gè)是項(xiàng)目品牌。以萬科城市花園為例，萬科是企業(yè)品牌，城市花園是項(xiàng)目品牌。作為企業(yè)品牌，萬科給人的感受是一個(gè)有實(shí)力、有創(chuàng)新能力、相對可靠的開發(fā)商;作為項(xiàng)目品牌，城市花園給人的體驗(yàn)是有親和力的社區(qū)，有秩序的生活和安全的環(huán)境。做好產(chǎn)品，做出品質(zhì)，走差異化的道路，是打造項(xiàng)目品牌的基礎(chǔ)，項(xiàng)目成功了，企業(yè)品牌自然就浮出了水面。
2房地產(chǎn)市場營銷中應(yīng)注意的問題
2.1加強(qiáng)房地產(chǎn)營銷管理對地產(chǎn)行業(yè)的指導(dǎo)性作用
一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行一個(gè)項(xiàng)目之前必須做好前期的準(zhǔn)備工作，包括對市場的調(diào)查分析，環(huán)境的分析，項(xiàng)目所在地的人文理念的分析等等，這些都會直接影響到項(xiàng)目從初期建設(shè)到后期銷售的整體效果甚至是成敗。洞悉市場，分析當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)的行情，了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的購買力、購買欲望、期望戶型、環(huán)境要求等等，通過這些宏觀和微觀的綜合調(diào)查總結(jié)出一個(gè)項(xiàng)目施行可行度參照表，給項(xiàng)目前期預(yù)測提供很好的理論依據(jù)，為后期銷售埋下關(guān)鍵伏筆，為整體項(xiàng)目的高收益和回報(bào)奠定基礎(chǔ)，這些都是地產(chǎn)營銷管理必須具備和考慮的。
2.2堅(jiān)持誠實(shí)守信，樹立良好的社會信譽(yù)
房地產(chǎn)企業(yè)要講誠信，在客戶群體中樹立誠實(shí)守信的形象。重視客戶滿意度，在宣傳、銷售、簽合同，物業(yè)管理等各階段都要把誠信放在首位，不做超出自己能力的承諾。合同約定的條款不打折扣的兌現(xiàn)，如遇到特殊情況，應(yīng)積極、妥善的解決。鑒于房地產(chǎn)行業(yè)的特殊性，誠信是企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的立足之本，因?yàn)殡S著市場經(jīng)濟(jì)體制進(jìn)一步完善和健全，市場經(jīng)濟(jì)及信用經(jīng)濟(jì)的觀念日漸深入人心，這就要求一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)主體必須遵循一種游戲規(guī)則。隨著我國住房制度改革的深入，開發(fā)商是否誠信已成為消費(fèi)者尤為關(guān)心的話題。當(dāng)前正處在信息時(shí)代，信息傳播非�？�，講誠信、社會信譽(yù)好的開發(fā)商開發(fā)的樓盤會受到購房者的追捧。那些在施工中以次充好，在售房價(jià)格上“玩貓膩”，在售房面積上“短斤少兩”，在位置表述上“閃爍其詞”以及配套設(shè)施遙遙無期的房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)的樓盤，即使用再動(dòng)聽的口號，再完美的方案，也難以打動(dòng)消費(fèi)者。誠信是建筑設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)理及物業(yè)管理等不同主體合作的前提，堅(jiān)持以誠實(shí)守信作為行事準(zhǔn)則，不僅是樹立企業(yè)品牌的重要內(nèi)涵，更是維系房地產(chǎn)健康發(fā)展的重要因素，是房地產(chǎn)企業(yè)樹立品牌形象的必然要求。
2.3過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，有效的成本控制
產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的生命線，營銷理論非常重視產(chǎn)品質(zhì)量，從長期來看，市場營銷活動(dòng)的成功都是建立在過硬的產(chǎn)品質(zhì)量之上。建筑材料的品質(zhì)、施工工藝、商品房面積等問題，已成為關(guān)注的焦點(diǎn)。強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部管理，降低各個(gè)環(huán)節(jié)成本，才有可能給客戶更大的讓利空間，各種營銷策略應(yīng)用起來才能游刃有余，發(fā)揮出應(yīng)有的作用。嚴(yán)格控制成本是任何企業(yè)經(jīng)營的基本方法和手段，建筑產(chǎn)品愈來愈趨向同質(zhì)化，消費(fèi)者對產(chǎn)品“同價(jià)同質(zhì)”的思想會越來越濃，而提升房地產(chǎn)產(chǎn)品的性價(jià)比就會變得尤為關(guān)鍵。房地產(chǎn)低成本營銷并不是通過降低產(chǎn)品質(zhì)量來實(shí)現(xiàn)，而是在保證房地產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量不降低或有所提升的前提下降低成本，以產(chǎn)品的較高的性價(jià)比來吸引顧客，并提升房地產(chǎn)企業(yè)的品牌。房地產(chǎn)市場的競爭將變得愈來愈激烈，而房地產(chǎn)企業(yè)品牌效應(yīng)可以有效地減少房地產(chǎn)產(chǎn)品的推廣成本，從而達(dá)到降低總成本的目的，兩者相輔相成，互相促進(jìn)。
2.4對市場進(jìn)行充分調(diào)研，細(xì)分市場，做好產(chǎn)品定位
只有市場定位準(zhǔn)確，銷售才能進(jìn)展順利，進(jìn)而資金流動(dòng)順暢。動(dòng)工前弄清楚“為誰建房”而不是房子建成后問自己“房子為誰而建”，“為誰建房”是房地產(chǎn)企業(yè)必須首先認(rèn)真思考的戰(zhàn)略問題。因?yàn)椤盀檎l建房”的準(zhǔn)確回答直接影響到“怎樣建”和“建成什么樣的房子”。如果目標(biāo)客戶定位不準(zhǔn)確、不清晰，只會造成對客戶需求理解的含糊不清，因此，必須在進(jìn)行充分的市場調(diào)研和熟悉客戶的基礎(chǔ)上進(jìn)行科學(xué)的市場細(xì)分，以有良好發(fā)展?jié)摿Φ募?xì)分群體為目標(biāo)客戶;同時(shí)加強(qiáng)對競爭者狀況的研究，以防定位趨同。概念房產(chǎn)可謂是房地產(chǎn)市場細(xì)分的典范。如住宅與寫字樓復(fù)合形成SOHO，住宅、寫字樓、酒店復(fù)合形成商務(wù)型社區(qū)，住宅與體育復(fù)合形成運(yùn)動(dòng)型社區(qū)，住宅與學(xué)校復(fù)合形成學(xué)習(xí)型社區(qū)，住宅與文化藝術(shù)復(fù)合形成文化藝術(shù)社區(qū)等。
2.5注重推廣策略
有效的宣傳可以起到引導(dǎo)客戶需求，進(jìn)而創(chuàng)造新客戶的作用。應(yīng)進(jìn)行如實(shí)宣傳，不能做過分的炒作，否則可能會適得其反，沖動(dòng)型或盲目型的購買者已越來越少，他們很清楚自己真正需要的是實(shí)實(shí)在在的好產(chǎn)品。由于房地產(chǎn)的購買決策行為高度復(fù)雜，決策時(shí)間相對漫長，因而要求房地產(chǎn)的廣告信息不但必須詳細(xì)、準(zhǔn)確、有吸引力，而且應(yīng)該可重復(fù)接觸。
2.6加強(qiáng)房地產(chǎn)行業(yè)專業(yè)營銷管理人才的培養(yǎng)
一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)是否擁有一支高素質(zhì)的營銷管理人才直接影響著企業(yè)在市場競爭中的地位和成敗。人才是競爭的關(guān)鍵，培養(yǎng)這樣一批專業(yè)的營銷管理人才，可以為企業(yè)從前期項(xiàng)目籌劃到中期項(xiàng)目建設(shè)再到后期項(xiàng)目銷售以及售后的綜合服務(wù)幾個(gè)方面為企業(yè)打造專業(yè)地產(chǎn)品牌，讓消費(fèi)者看到的是專業(yè)、技術(shù)、誠信。營銷管理的人才培養(yǎng)應(yīng)主要從敏銳的分析能力果斷的判斷能力和較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)防范意識和能力三個(gè)方面進(jìn)行培養(yǎng)，只有擁有了這樣的銷售團(tuán)隊(duì)，企業(yè)的業(yè)績才會逐步上升，提高企業(yè)的競爭實(shí)力。
3結(jié)束語
總之，房地產(chǎn)市場營銷是一個(gè)系統(tǒng)工程，市場經(jīng)營活動(dòng)紛繁復(fù)雜，營銷策略和手段各種各樣，在新形勢下，應(yīng)深刻理解市場營銷理論，并按照市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律結(jié)合房地產(chǎn)特點(diǎn)把營銷理念有效的貫徹到房地產(chǎn)營銷實(shí)踐中。
房地產(chǎn)營銷的論文10
[關(guān)鍵詞]房地產(chǎn)產(chǎn)品；營銷策劃；理論；應(yīng)用研究
1、引言
房地產(chǎn)營銷策劃就是運(yùn)用整合營銷概念，以消費(fèi)者對各類房地產(chǎn)商品的需求為出發(fā)點(diǎn)，從設(shè)計(jì)理念、環(huán)境設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)、產(chǎn)品定價(jià)、品牌打造、銷售推廣
等方面對房地產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行整合，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)銷售房地產(chǎn)商品，使消費(fèi)者在生產(chǎn)或生活，物質(zhì)或精神方面得到滿足，為開發(fā)項(xiàng)目規(guī)劃出滿足消費(fèi)者需求，擴(kuò)大消費(fèi)渠道，使開發(fā)商獲得利益的全過程。
營銷與推銷在本質(zhì)上是不同的，在整個(gè)營銷過程中，體現(xiàn)了鮮明的創(chuàng)新特點(diǎn)和具體的可操作性。市場營銷策劃要求房地產(chǎn)企業(yè)對未來的市場情況進(jìn)行準(zhǔn)確的
預(yù)測，并根據(jù)預(yù)測結(jié)果，制定出市場變化的具有分析性的經(jīng)營方案。在競爭激烈的房地產(chǎn)市場中，房地產(chǎn)企業(yè)為占有最大的市場份額，在營銷活動(dòng)中取得成功，需要采取適當(dāng)?shù)姆绞酱龠M(jìn)產(chǎn)品的銷售，包括以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，通過適當(dāng)?shù)那老蚴袌鎏峁M足不同消費(fèi)人群需要的房地產(chǎn)產(chǎn)品。因此，借助多門學(xué)科的知識制定營
銷策劃，在買賣雙方之間溝通信息，把企業(yè)與消費(fèi)者有效的結(jié)合起來，使企業(yè)了解顧客的要求，包括房屋的建筑形式、開間布局、裝修標(biāo)準(zhǔn)以及色彩等，摸清規(guī)律，改進(jìn)產(chǎn)品，使產(chǎn)品更加適銷對路，擴(kuò)大市場份額，使企業(yè)形成有效的傳遞和反饋的信息系統(tǒng)，在房地產(chǎn)市場中，為企業(yè)開拓一個(gè)具有生命力的嶄新市場。
2、房地產(chǎn)營銷策劃的階段和方法
2.1房地產(chǎn)營銷策劃的階段
房地產(chǎn)營銷策劃是分階段的，與銷售過程相呼應(yīng)。在不同的銷售階段，市場推廣的目標(biāo)、任務(wù)和具體活動(dòng)都有所不同，主要包括開發(fā)階段的營銷策劃、銷售階段的營銷策劃、物業(yè)管理階段的營銷策劃。
根據(jù)銷售過程的預(yù)熱期、強(qiáng)銷期、熱銷期、尾盤期階段性劃分，項(xiàng)目市場推
廣過程也可以相應(yīng)地分為四個(gè)階段，針對各個(gè)階段銷售任務(wù)的'不同制訂不同的推廣計(jì)劃。在預(yù)熱期，市場推廣應(yīng)該以推介物業(yè)特點(diǎn)為主題，向消費(fèi)者展示樓盤的基本情況；在強(qiáng)銷期應(yīng)該以推介市場為主題，讓更多的目標(biāo)客戶群關(guān)注；茌持銷期應(yīng)該以推介廣告主體為主，配合樣板間，在人氣積聚的環(huán)境下，使消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望；在尾盤期應(yīng)該以樸實(shí)的宣傳為重點(diǎn)，突出項(xiàng)目各種功能性特點(diǎn)，吸引消費(fèi)者。
2.1.1開發(fā)階段的營銷策劃
企業(yè)在開發(fā)階段的營銷策劃應(yīng)具有前瞻性，要用發(fā)展的眼光，運(yùn)用科學(xué)的方法對市場前景開展調(diào)查和預(yù)測，進(jìn)行供需分析和和開發(fā)潛力分析，做好前期準(zhǔn)備工作。只有這樣，才能使所開發(fā)的產(chǎn)品在相當(dāng)長的一段時(shí)期內(nèi)一直處于保值甚至增值的狀態(tài)，在長期的市場競爭中處于不敗地位，贏得市場份額。
2.1.2銷售階段的營銷策劃
企業(yè)在銷售階段的營銷策劃就是采取各種有利的促銷手段，如廣告、媒體、活動(dòng)推廣、品牌效應(yīng)、公共關(guān)系等手段，讓更多的消費(fèi)者了解企業(yè)的形象和產(chǎn)品的優(yōu)勢，用各種方法增強(qiáng)消費(fèi)者的購買信心，為消費(fèi)者提供滿意和周到的服務(wù)，在銷售的黃金期占有市場。
2.1.3物業(yè)管理階段的營銷策劃
物業(yè)是連接企業(yè)和消費(fèi)者的橋梁和紐帶，消費(fèi)者通過物業(yè)了解和熟悉企業(yè)，因此，物業(yè)服務(wù)的質(zhì)量，在一定程度上對消費(fèi)者是否購房起到了關(guān)鍵性的作用。加強(qiáng)物業(yè)管理營銷策劃的關(guān)鍵應(yīng)當(dāng)把為客戶服務(wù)最為宗旨，如果顧客在享受物業(yè)服務(wù)中感受到安全放心，達(dá)到滿意的程度，才能吸引顧客踴躍購房。
2.2房地產(chǎn)營銷的幾種方法比較
為實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)的營銷目標(biāo)，一般使用以下幾種營銷方式：廣告，活動(dòng)推廣，品牌推廣，公共關(guān)系。幾種方法的主要特點(diǎn)見表1。
表1幾種營銷方式對比
2.2.1廣告推廣
廣告推廣是根據(jù)營銷推廣的計(jì)劃和目標(biāo)，在市場調(diào)查預(yù)測的基礎(chǔ)上，對廣告活動(dòng)的戰(zhàn)略和策略進(jìn)行整體的系統(tǒng)籌劃。它是一種提前的、先行的、具有指導(dǎo)性的活動(dòng)，決定廣告活動(dòng)的基本思路和方向。它包含有分析環(huán)境并明確要求、分析廣告產(chǎn)品、確定廣告對象、確定廣告目標(biāo)、確定廣告主體和創(chuàng)意、廣告策略選擇、確定廣告預(yù)算、廣告決策、廣告效果分析等九項(xiàng)內(nèi)容。
2_2.2活動(dòng)推廣
活動(dòng)推廣是指企業(yè)調(diào)動(dòng)各方力量，通過舉辦大眾關(guān)心的、具有創(chuàng)意性的活動(dòng)，吸引消費(fèi)者的參與并吸引媒體的報(bào)道，從而提升企業(yè)和樓盤的知名度，樹立良好形象，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。
活動(dòng)推廣的類型有：樓盤慶典儀式；社會公益活動(dòng)；社區(qū)內(nèi)活動(dòng)；大型有獎(jiǎng)銷售、打折促銷活動(dòng)；導(dǎo)引教育型活動(dòng)；善用時(shí)勢環(huán)境型活動(dòng)等。
2.2.3品牌推廣
品牌推廣是從規(guī)劃設(shè)計(jì)到整個(gè)開發(fā)過程的一項(xiàng)系統(tǒng)工程，在整個(gè)過程中開展品牌積累與創(chuàng)新工程，通過品牌推廣，提升了項(xiàng)目的附加值，充實(shí)了項(xiàng)目的內(nèi)涵。
可采取以下方法：樓盤品牌戰(zhàn)略；企業(yè)品牌戰(zhàn)略；企業(yè)與樓盤品牌聯(lián)動(dòng)戰(zhàn)略。
2.2.4公共關(guān)系
公共關(guān)系是利用各種方法和途徑，同消費(fèi)者、中介、社區(qū)民眾、政府機(jī)構(gòu)以及新聞媒介在內(nèi)的各方面公眾進(jìn)行溝通和交流，在社會中建立良好形象和營銷環(huán)境的活動(dòng)。
可以采用以下幾種方法：新聞；事件；社區(qū)關(guān)系，調(diào)研活動(dòng)；對外聯(lián)絡(luò)協(xié)調(diào)工作。
通過以上分析，房地產(chǎn)營銷策劃是在不同的銷售階段，對產(chǎn)品所處的區(qū)位、配套設(shè)施、環(huán)境設(shè)計(jì)、單體建筑設(shè)計(jì)、物業(yè)管理等情況進(jìn)行分析，從而對顧客群進(jìn)行全方位的分析調(diào)查，制定出以滿足消費(fèi)者需求為核心的切實(shí)可行的營銷策略，在市場競爭中取勝。
3、“DL—YLY”項(xiàng)目的營銷計(jì)劃
3.1項(xiàng)目基本情況
DL-YLY項(xiàng)目位于大連市旅順軟件產(chǎn)業(yè)帶，屬于宜居生態(tài)地產(chǎn)，周邊有輕軌和多個(gè)公交站點(diǎn)，交通便利。小區(qū)附近設(shè)有商業(yè)綜合體和中小學(xué)校，周邊有多個(gè)低碳環(huán)保山體公園，設(shè)有居民健身中心等。
3.2項(xiàng)目營銷計(jì)劃
一期在20xx年7月份開盤銷售，銷售周期計(jì)劃在2年左右。
�。�1）20xx年3、4月蓄勢待發(fā)期。售樓處裝修、裝飾完成正式啟用；樣板間完成對外開放i參加春季房展；客戶積累；會員征集、招募會員。
�。�2）20xx年5月內(nèi)部認(rèn)購期。一期工程開工啟動(dòng)；會員客戶預(yù)訂。
（3）20xx年7月開盤熱銷期。具備銷售條件；一期第一組團(tuán)開盤銷售。
�。�4）20xx年8、9月續(xù)銷。
�。�5）20xx年10持續(xù)推廣期。形象宣傳；主體全面封頂；參加秋季房展會，根據(jù)銷售情況分期推出房源（秋展強(qiáng)銷）。
�。�6）20xx年11、12月續(xù)銷（活動(dòng)促銷）。
�。�7）20xx年3月完成配套及室內(nèi)裝飾；參加20xx年春季房展會準(zhǔn)現(xiàn)房促銷。
（8）20xx年5月完成室外硬軟覆蓋；現(xiàn)房銷售；預(yù)留中央景觀帶20%-30%房源現(xiàn)房實(shí)景銷售。
�。�9）20xx年6月尾盤清理期。全面交房；尾盤銷售。
“DL-YLY”項(xiàng)目，使項(xiàng)目周邊整體地域價(jià)值實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍，引領(lǐng)大連城市居住新的遷徙文明。
結(jié)語：
本文的分析和研究，得出如下主要結(jié)論：企業(yè)在各個(gè)階段實(shí)施營銷策劃，可以使企業(yè)決策準(zhǔn)確，避免盲目性和運(yùn)作出現(xiàn)偏差；優(yōu)秀的營銷策劃有利于提升開發(fā)企業(yè)的營銷素質(zhì)和競爭力。運(yùn)用房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷策劃理論，有效地整合房地產(chǎn)項(xiàng)目資源，使之形成優(yōu)勢。結(jié)合房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的實(shí)例，通過系統(tǒng)分析，提高企業(yè)的管理能力，拓寬房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷售渠道。
房地產(chǎn)營銷的論文11
首先，我想從自已做為一名普通的銷售人員在跟進(jìn)客戶方面應(yīng)具備的心得說起，也許我們在很多時(shí)候也會常說以下幾點(diǎn)，問題是在于能將它投入到真正的行動(dòng)去的人太少，所以有個(gè)很簡單的事實(shí)，成功的是少數(shù)人。因?yàn)樗麄兌际鞘冀K如一的去做，將它變成一種習(xí)慣。
最基本的就是在接待當(dāng)中，始終要保持熱情。銷售工作就是與人打交道，需要專業(yè)的溝通技巧，這使銷售成為充滿挑戰(zhàn)性的工作。對待客戶要一視同仁，不能嫌貧愛富，不分等級的去認(rèn)真對待每一位客戶，我們的熱情接待使他對我們的樓盤也充滿了好感，那么我們的目的也就達(dá)到了。
接待客戶的時(shí)候不要自己滔滔不絕的說話，好的銷售人員必然是個(gè)好聽眾，通過聆聽來了解客戶的`需求，是必要條件;同時(shí)也應(yīng)該是個(gè)心理學(xué)家，通過客戶的言行舉止來判斷他們內(nèi)心的想法，是重要條件;更應(yīng)該是個(gè)談判專家，在綜合了各方面的因素后，要看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，一針見血的，點(diǎn)中要害，這是成交的關(guān)鍵因素。
機(jī)會是留給有準(zhǔn)備的人：在接待客戶的時(shí)候，我們的個(gè)人主觀判斷不要過于強(qiáng)烈，像“一看這個(gè)客戶就知道不會買房”“這客戶太刁，沒誠意”等主觀意識太強(qiáng)，導(dǎo)致一些客戶流失，對一些意向客戶溝通的不夠好，使得這些客戶到別的樓盤成交，對客戶不夠耐心，溝通的不夠好，對客戶沒有及時(shí)的追蹤導(dǎo)致失去客戶等等。還是那句老話，機(jī)會只留給有準(zhǔn)備的人。
房地產(chǎn)營銷的論文12
對房地產(chǎn)營銷來說，現(xiàn)實(shí)為樂觀的情緒所籠罩，開盤即售罄的神話還在上演，似乎一夜間，房地產(chǎn)市場完成了從買方市場向賣方市場的過渡，成為市場經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下，少有的賣方市場。這對房地產(chǎn)開發(fā)商而言，興奮之情溢于言表，隨之而來的就是開發(fā)商對營銷活動(dòng)的關(guān)注度日趨減弱；與此同時(shí)，正是由于營銷壓力的弱化，使得開發(fā)商正在強(qiáng)化把自己看成是銷售終端，即普遍選擇所謂的零階渠道策略，以期最大限度的降低營銷渠道成本，獲取高額回報(bào)。
然而，在一片叫好聲中，開發(fā)商在樂觀之余，對于營銷，特別是蘊(yùn)藏最大變數(shù)的房地產(chǎn)營銷渠道的建構(gòu)問題，更應(yīng)保持一份清醒和警惕。畢竟，市場經(jīng)濟(jì)的競爭是殘酷的，其調(diào)節(jié)功能也是強(qiáng)大的，現(xiàn)代市場營銷中的渠道為王、終端取勝的法寶將是決定開發(fā)商如何贏得先機(jī)的主要因素，因此，作為開發(fā)商在渠道建構(gòu)方面不能居于一時(shí)之得，應(yīng)有寬泛的視野，長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略和規(guī)劃，才能立于不敗之地。
其實(shí)，零階渠道策略本身并不利于開發(fā)商的自身做大、做強(qiáng)的發(fā)展要求。專業(yè)化的分工才是發(fā)展趨勢，該怎么做，如何做，為什么要這樣做，對自己應(yīng)該有基本的分析和判斷，要有自己明確的定位，才能最大限度地發(fā)揮所長。開發(fā)商需要的是追求整合優(yōu)勢，而不是面面俱到，都由自己來做。因此，在當(dāng)前房地產(chǎn)市場的營銷渠道建構(gòu)中，如何充分運(yùn)用具有專業(yè)水準(zhǔn)的房地產(chǎn)營銷公司及其它形式的渠道、加以整合才是發(fā)展主流，整合渠道優(yōu)勢是不可替代的。
當(dāng)然，由于房地產(chǎn)的行業(yè)特點(diǎn)，營銷商與開發(fā)商在承擔(dān)市場風(fēng)險(xiǎn)上并不對等�，F(xiàn)實(shí)中，開發(fā)商往往對營銷商的顧慮較大，同時(shí)也承擔(dān)了較大壓力，因此，即使有合作，一旦樓盤走勢與預(yù)期有差異，在風(fēng)險(xiǎn)不對稱的情況下，開發(fā)商往往會強(qiáng)制中斷合作，改由自己直接操作，回到零階渠道策略上，這是一種慣性，也是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的本能。因此，從營銷商來講，也有如何先期與開發(fā)商溝通，如何進(jìn)行市場風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)，如何培育市場，如何彌補(bǔ)開發(fā)商在市場資源不足等方面有所安排，從而激發(fā)起開發(fā)商建立一階，或者二階渠道的欲望和決心。
基于當(dāng)前這一現(xiàn)實(shí)，作為房地產(chǎn)的營銷渠道建構(gòu)問題，筆者提出以下三點(diǎn)思考：
思考之一：開發(fā)商的渠道定位策略一定要有，并且定位準(zhǔn)確。
眾所周知，就市場營銷學(xué)基本原理而言，影響渠道定位策略的因素主要有：產(chǎn)品、顧客、中間商特性、競爭、企業(yè)、環(huán)境六大要素。對房地產(chǎn)營銷渠道的定位策略的選擇，仍然需從這六個(gè)要素的組合入手：
(1)房地產(chǎn)產(chǎn)品有其兩面性，即房產(chǎn)一方面是基本生活必需品，吃、穿、住、行，人人需要；另一方面，房產(chǎn)同時(shí)又具有較強(qiáng)的投資性，在一定階段，則表現(xiàn)為較大的投機(jī)性，即可能導(dǎo)致需求泡沫的產(chǎn)生。
(2)房地產(chǎn)投資巨大，在現(xiàn)階段中國，幾乎耗盡一個(gè)人、一個(gè)家庭的畢生積蓄。因此，該類產(chǎn)品特征決定了消費(fèi)者應(yīng)是較理性、慎重（現(xiàn)階段的銷售熱潮，只能看著是短暫的、非正常的一種現(xiàn)象，不能做常態(tài)研究之用）。
(3)房地產(chǎn)在城市化的大環(huán)境下，較長時(shí)期內(nèi)，消費(fèi)意愿較強(qiáng)，需求比較旺盛，但競爭也異常激烈，門檻越來越高，開發(fā)商之間的競爭，已經(jīng)不是單個(gè)企業(yè)之間的事，更多的表現(xiàn)在其價(jià)值鏈的競爭。
(4)基于房地產(chǎn)價(jià)值鏈的競爭態(tài)勢及發(fā)展趨勢，開發(fā)商的渠道定位策略就不是可有可無的事，而是必須有，且要準(zhǔn)確。筆者以為，對開發(fā)商而言，現(xiàn)階段要做好渠道定位策略，應(yīng)著重在以下兩點(diǎn)上用力。
�、傧绕谠靹�。渠道建設(shè)應(yīng)在開發(fā)拿地時(shí)，就與開發(fā)項(xiàng)目可行性研究、評估等前期工作一并進(jìn)行，并有意識的通過前期4P組合與目標(biāo)市場溝通，進(jìn)行初步市場切入。
�、谠谀繕�(biāo)市場切入成功后，須進(jìn)一步造勢，以形成強(qiáng)烈的市場需求信號，造成營銷商主動(dòng)聯(lián)系要求合作的態(tài)勢時(shí)，有針對性的篩選出符合自己樓盤定位，且在財(cái)務(wù)、信用及營銷推廣能力良好的營銷公司，作為最終的渠道合作伙伴，在一條價(jià)值鏈上，直接借助其強(qiáng)勢渠道，依靠其網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行目標(biāo)市場拓展，向最終目標(biāo)客戶群滲透，全面覆蓋目標(biāo)市場。思考之二：渠道完成由“縱深狹窄型”向“扁平寬廣型”組織架構(gòu)轉(zhuǎn)型。
在分銷渠道的發(fā)展趨勢由縱深型向扁平型轉(zhuǎn)變的大前提下，房地產(chǎn)營銷渠道也不例外。開發(fā)商在建構(gòu)分銷渠道的基本框架時(shí)，應(yīng)由選擇習(xí)慣的自銷為主，即“縱深狹窄型”向選擇實(shí)力雄厚，有特質(zhì)的營銷商和個(gè)人渠道，即“扁平寬廣型”過渡，從而形成渠道的重心由高向低，由窄向?qū)挼亩嗲赖霓D(zhuǎn)變、建立專業(yè)化運(yùn)作為主的渠道整合優(yōu)勢。
如何轉(zhuǎn)型，在已非常專業(yè)化的房地產(chǎn)市場，有個(gè)獨(dú)特現(xiàn)象，值得重視——個(gè)人營銷渠道的潛在網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。
樓盤營銷有一大特點(diǎn)，即社團(tuán)與交際紐帶的特殊作用——口碑效應(yīng)。往往一位老顧客所帶來的營銷價(jià)值，非�？捎^，作用尤為明顯。這些老顧客，他們有固定的朋友圈子，有基于親戚關(guān)系的網(wǎng)絡(luò)資源。在關(guān)系營銷、整合營銷逐漸成為主流的今天，為了追求利益，他們希望發(fā)揮其所掌握渠道資源的效益，以獲得個(gè)人收益，因此有動(dòng)機(jī)作為個(gè)人營銷代理，對于開發(fā)商來說，老顧客是可充分利用的.口碑渠道資源。
但目前，許多開發(fā)商更多的把這種渠道看成權(quán)宜之計(jì)，并沒有相應(yīng)營銷戰(zhàn)略跟進(jìn)。其實(shí)，從長遠(yuǎn)來看，對個(gè)人渠道，開發(fā)商完全應(yīng)納入其營銷渠道整合中，必要時(shí)(市場網(wǎng)絡(luò)基本理順)應(yīng)爭取將其并入自身營銷網(wǎng)絡(luò)體系，把現(xiàn)實(shí)、潛在與將來的關(guān)系顧客固化在目標(biāo)群中。
同時(shí)，在與老顧客個(gè)人合作時(shí)，筆者認(rèn)為應(yīng)從以下三方面入手。
(1)應(yīng)制定出切實(shí)可行的營銷策略，吸引個(gè)人加盟，納入渠道網(wǎng)絡(luò)布局；如通過VIP會員制等形式，建立起基于利益上的對公司的忠誠度。
(2)要具有可控性。通過個(gè)人的利益依附于開發(fā)商整體利益的實(shí)現(xiàn)和提高來控制個(gè)人的營銷行為。
(3)公司相對應(yīng)的服務(wù)流程要便捷和靈活，公司應(yīng)對個(gè)人進(jìn)行有效地扶持，特別在營銷分層兌現(xiàn)上應(yīng)尤其重視。因?yàn)�，個(gè)人與開發(fā)商相比，本身處于相對弱勢，如承諾沒有實(shí)現(xiàn)，很難挽回，可能影響寬泛。
思考之三：開發(fā)商應(yīng)與營銷商建立起心理契約關(guān)系。
所謂心理契約，是指一種非正式的、非書面的，無法律效力，但如果違約會給違約方帶來極大心理壓力的心理關(guān)系，嚴(yán)重時(shí)可導(dǎo)致中斷合作。根據(jù)艾奇奧尼矩陣模型，在組織與個(gè)人之間，存在三種有效的心理契約組合，這些組合，同樣適用于開發(fā)商與營銷商的關(guān)系。因此，開發(fā)商與營銷商在完善有關(guān)書面合作契約的同時(shí)，應(yīng)盡量選擇有共同價(jià)值觀的營銷商，在戰(zhàn)略利益上結(jié)盟、在相互之間扶持、在獎(jiǎng)勵(lì)政策靈活等方面、建立起雙方之間規(guī)范型與道德型的心理契約關(guān)系。
(1)開發(fā)商的規(guī)范型：建立富有誘惑力的價(jià)值觀體系、與營銷上共建價(jià)值鏈條。
2)營銷商的道德型：基于對開發(fā)商價(jià)值觀的認(rèn)同，合作有長遠(yuǎn)考量，不計(jì)較暫時(shí)的得失。
房地產(chǎn)營銷的論文13
【摘要】市場營銷被譽(yù)為房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營和運(yùn)作的生命線。從傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度上講，制定合理而具有潛力的營銷策略是企業(yè)將自己的勞動(dòng)成果轉(zhuǎn)化為社會勞動(dòng)的一種努力，對于房地產(chǎn)企業(yè)這個(gè)微觀個(gè)體而言，市場營銷是其最終獲取利潤并在激烈的市場競爭中立足的制勝法寶。文章從不同角度分析了房地產(chǎn)市場營銷策略。
【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)市場營銷策略
一、房地產(chǎn)產(chǎn)品概念分析
普通老百姓通常把房地產(chǎn)理解為寫字樓、住宅等，即具有某種特定物質(zhì)形狀和用途的物業(yè)。而現(xiàn)代市場營銷理論認(rèn)為，房地產(chǎn)產(chǎn)品不僅僅限于有形物品，它是人們通過交換而獲得需求的滿足，是消費(fèi)者所期望的實(shí)際利益。因而，凡是提供給市場的能夠滿足消費(fèi)片或用戶某種需求或欲望的任何有形建筑物、構(gòu)筑物、土地和各種無形服務(wù)均為房地產(chǎn)產(chǎn)品。其內(nèi)涵不僅包括物業(yè)實(shí)體及其質(zhì)量、特色、類型、品牌等，還包括可以給消費(fèi)者帶來的附加利益，如心理上的滿足感等。因而產(chǎn)品可以理解為核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和外延產(chǎn)品三者的有機(jī)結(jié)合。
網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代產(chǎn)品策略是房地產(chǎn)營銷組合的重要組成部分，但是隨著社會的網(wǎng)絡(luò)化和信息化進(jìn)程，產(chǎn)品策略中信息因素所占的比重越來越多。消費(fèi)者的意愿將在產(chǎn)品策略中得到更多的體現(xiàn)，不再是消費(fèi)者被動(dòng)地適應(yīng)房地產(chǎn)開發(fā)商的產(chǎn)品，而是開發(fā)商為滿足顧客需求而進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，所以網(wǎng)絡(luò)時(shí)代市場營銷觀念將得到更完全的實(shí)踐。傳統(tǒng)意義上的房地產(chǎn)產(chǎn)品是一種物理的概念，物業(yè)總是實(shí)實(shí)在在的東西。而信息社會中產(chǎn)品概念會發(fā)生變化，從物質(zhì)的概念演變?yōu)橐粋�(gè)綜合服務(wù)和滿足需求的概念，也就是說，房地產(chǎn)企業(yè)出售的不光是一些物質(zhì)產(chǎn)品，還有一系列服務(wù)。例如消費(fèi)者還可以通過網(wǎng)絡(luò)向房地產(chǎn)公司訂制自己的房屋，確定樓層、朝向、內(nèi)部結(jié)構(gòu)、面積等，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)綜合這些信息進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)業(yè)的一對一營銷。同時(shí)房地產(chǎn)公司通過對這些問題的統(tǒng)計(jì)和分析，能夠準(zhǔn)確及時(shí)地確定什么類型的人需要什么樣的產(chǎn)品，原有的設(shè)計(jì)在哪些方面不能滿足他們的需求，消費(fèi)者認(rèn)為有哪些不便等等。統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果就奠定了房地產(chǎn)公司下一步開發(fā)的方向。
二、房地產(chǎn)價(jià)格的組成因素
房地產(chǎn)價(jià)格受多種因素影響，且隨時(shí)間、地區(qū)不同存在較大差異，主要可以分為兩大因素，即成本因素和供求因素。成本因素涉及房地產(chǎn)開發(fā)商在開發(fā)經(jīng)營過程中所投入的總費(fèi)用，包括地租、征地和拆遷補(bǔ)償費(fèi)、前期工程費(fèi)、房屋建筑安裝費(fèi)、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)、管理費(fèi)、貸款利息、稅金和利潤等，這是房地產(chǎn)價(jià)格的主要決定因素。供求因素是指市場上的總供給和總需求狀況，供大于求，價(jià)格下跌;供不應(yīng)求，價(jià)格上升。供求因素又受到經(jīng)濟(jì)因素、社會因素、政治因素和競爭者行為等因素的影響。一般來說，經(jīng)濟(jì)增長、金融景氣、政治穩(wěn)定時(shí)期，社會總投資增加，土地需求也會相應(yīng)增加，致使地價(jià)房價(jià)上漲，反之就會造成房地產(chǎn)價(jià)格的下降。
三、房地產(chǎn)的定價(jià)方式
定價(jià)方式對實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)至關(guān)重要。房地產(chǎn)商品價(jià)格的高低受成本費(fèi)用、市場需求和競爭狀況等因素的影響，因而定價(jià)思路可歸結(jié)為成本導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)活和競爭導(dǎo)向定價(jià)法。所謂的成本導(dǎo)向定價(jià)就是在產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上加上一定比例的預(yù)期利潤作為售價(jià)，利潤率根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)進(jìn)行選擇。這種方法簡單易行，但缺點(diǎn)在于比較呆板，不能反映市場需求狀況和競爭的激烈程度。需求導(dǎo)向定價(jià)法，是以市場上消費(fèi)者對于房地產(chǎn)產(chǎn)品的需求狀況為定價(jià)依據(jù)，以買方對產(chǎn)品價(jià)值的理解、需求的強(qiáng)度以及價(jià)格承受力為基礎(chǔ)確定售價(jià)。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)必將對房地產(chǎn)的定價(jià)方式產(chǎn)生不可避免的影響。有人將這個(gè)時(shí)代稱為一個(gè)“網(wǎng)絡(luò)為王”的時(shí)代，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)極大地改變了我們的時(shí)空觀和信息獲取方式。經(jīng)典經(jīng)濟(jì)學(xué)把信息不對稱作為價(jià)格波動(dòng)的重要原因，在互聯(lián)網(wǎng)上由于信息傳播的高效性、對稱性，價(jià)格的波動(dòng)將會非常有限，價(jià)格的制定將更接近房地產(chǎn)產(chǎn)品的`成本。因?yàn)閮r(jià)格一旦離譜，就會有別的廠商取而代之。
網(wǎng)絡(luò)競價(jià)也是目前新興的一種定價(jià)方式，它利用網(wǎng)絡(luò)傳遞信息的便利性，由消費(fèi)者按照自己對物業(yè)的評價(jià)給出報(bào)價(jià)。在網(wǎng)上消費(fèi)者綜合所掌握的有關(guān)信息和對物業(yè)本身的評價(jià)以及需求的迫切程度等因素給出自己的報(bào)價(jià)，若消費(fèi)者預(yù)期比較高，報(bào)價(jià)也會比較高：反之若預(yù)期或評價(jià)不好就會給出較低報(bào)價(jià)。房地產(chǎn)開發(fā)商將眾多消費(fèi)者報(bào)出的不同價(jià)位進(jìn)行比較分析，擇優(yōu)達(dá)成交易。網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性使得消費(fèi)者足不出戶就可以參加競買，也為房地產(chǎn)開發(fā)商獲得最優(yōu)價(jià)格提供了可能，供給與需求相互匹配的經(jīng)濟(jì)學(xué)原理在此得到充分的體現(xiàn)，這是需求導(dǎo)向定價(jià)法在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)下的新形式。
四、房地產(chǎn)的網(wǎng)絡(luò)直銷
網(wǎng)絡(luò)直銷是指房地產(chǎn)商通過網(wǎng)絡(luò)渠道直接銷售產(chǎn)品。目前通常做法有兩種：一種是企業(yè)在因特網(wǎng)上建立自己的站點(diǎn)，申請域名，制作主頁和銷售網(wǎng)頁，由網(wǎng)絡(luò)管理員專門處理有關(guān)產(chǎn)品的業(yè)務(wù);另一種做法是企業(yè)委托信息服務(wù)商在其站點(diǎn)上發(fā)布信息，企業(yè)利用有關(guān)信息與客戶聯(lián)系，直接銷售產(chǎn)品。首先它的低成本可以為房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)節(jié)省一筆數(shù)量可觀的委托代理傭金。其次，它有利于利用網(wǎng)絡(luò)工具，如電子郵件、公告板等收集消費(fèi)者對產(chǎn)品的意見，有利于企業(yè)提高工作效率和樹立良好企業(yè)形象。
網(wǎng)絡(luò)直銷方式多在以下情況中采用：（1）大型房地產(chǎn)公司，在公司內(nèi)部設(shè)有專門的網(wǎng)絡(luò)銷售部，專門負(fù)責(zé)樓盤銷售。比如，香港大型房地產(chǎn)公司，如長實(shí)、新鴻基、恒基兆業(yè)等已經(jīng)開始準(zhǔn)備采用這種直銷方式。（2）市場為賣方市場，房地產(chǎn)市場供不應(yīng)求，推出的樓盤受到投資者的歡迎。當(dāng)出現(xiàn)房地產(chǎn)熱時(shí)，發(fā)展商圖紙一出來，樓盤就立即被搶購一空，當(dāng)然無需代理了。（3）樓盤素質(zhì)特別優(yōu)良，市場反映非常好，甚至有的業(yè)主愿意預(yù)付部分或全部建設(shè)費(fèi)用。如深圳某公司開發(fā)的物業(yè)整體規(guī)劃占地230萬平方米，建筑面積45萬平方米。因其優(yōu)越的地理位置，歐洲風(fēng)情的設(shè)計(jì)風(fēng)格加開發(fā)展商的實(shí)力，早在該項(xiàng)目未公開推出時(shí)，其首期幾幢多層住宅就被市內(nèi)兩家銀行和一家信托公司瓜分一空，這當(dāng)然無需再找網(wǎng)上物業(yè)中介機(jī)構(gòu)了。
當(dāng)然，網(wǎng)絡(luò)直銷也有自身的缺點(diǎn)，雖然許多房地產(chǎn)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上都有自己的站點(diǎn)，但面對大量分散的域名訪問者很難有耐心去一個(gè)一個(gè)地訪問一般企業(yè)的主頁，尤其是一些不知名的中小企業(yè)，大部分網(wǎng)絡(luò)漫游者不愿在此浪費(fèi)時(shí)間，或者只是路過走馬觀花看一眼。因而許多房地產(chǎn)網(wǎng)站訪問者寥寥無幾，銷售額不大。
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房地產(chǎn)營銷的論文14
摘要：體驗(yàn)營銷突破傳統(tǒng)上“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的。消費(fèi)者在消費(fèi)過程中的體驗(yàn)成為品牌經(jīng)營的有效途徑。本文結(jié)合某開發(fā)商的具體項(xiàng)目，討論體驗(yàn)營銷在房地產(chǎn)中運(yùn)用。
關(guān)鍵詞：體驗(yàn)營銷房地產(chǎn)
美國未來學(xué)家阿爾文·托夫勒預(yù)言服務(wù)經(jīng)濟(jì)的下一步是走向體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，人們會創(chuàng)造越來越多的跟體驗(yàn)有關(guān)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。目前，房地產(chǎn)市場逐步進(jìn)入成熟時(shí)期，房地產(chǎn)產(chǎn)品的同質(zhì)性日益嚴(yán)重，市場競爭加劇，在這種情況下，“體驗(yàn)營銷”這一方式受到房地產(chǎn)業(yè)廣泛的關(guān)注。
體驗(yàn)營銷就是從消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)五個(gè)方面來重新定義、設(shè)計(jì)營銷理念。在體驗(yàn)營銷時(shí)代，營銷的重點(diǎn)是，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到投入使用與消費(fèi)者接觸的所有點(diǎn)，研究這些點(diǎn)，通過對它們的體驗(yàn)建立起品牌在消費(fèi)者心中的深刻印象。
房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)的全過程，體驗(yàn)應(yīng)貫穿始終。從開始的規(guī)劃設(shè)計(jì)到客戶入住后的長期物業(yè)服務(wù)。每一個(gè)環(huán)節(jié)，開發(fā)商都必須從消費(fèi)者的角度來構(gòu)思，不能像過去一樣僅僅滿足于怎樣把它做好，而是要考慮消費(fèi)者看到它、使用它時(shí)，會產(chǎn)生什么樣的感受。
本文以廈門某房地產(chǎn)商，在洛陽新城區(qū)首次投資的成功案例為例，淺談“體驗(yàn)營銷”在房地產(chǎn)業(yè)中的運(yùn)用。
一、項(xiàng)目基本情況
1.項(xiàng)目位置：洛陽古城路、王城大道與民苑二路形成的圍合區(qū)域內(nèi)，臨隋唐城遺址。
2.項(xiàng)目占地:690573㎡
3.SWOT分析。(1)優(yōu)勢S。地段優(yōu)勢明顯，處洛陽新城區(qū)，是住宅集中區(qū)，地段好;交通條件較好，王城大道與古城大道均為城市干道，且周邊有多條公交線路;臨路狀況較好，有利于沿街店面設(shè)置，商業(yè)價(jià)值形成;臨隋唐城遺址，為項(xiàng)目未來業(yè)主帶來良好的視野及景觀。(2)劣勢W。地塊不規(guī)則形,且呈條形，在項(xiàng)目規(guī)劃上存在較大難度;周邊配套薄弱,目前周邊配套少，生活不便利;周邊人流較少，人氣較弱，商業(yè)氛圍相對較難形成;道路交通污染，臨城市干道，存在一定交通污染。(3)機(jī)會O。洛陽房地產(chǎn)市場正處在發(fā)展階段，市場走勢基本穩(wěn)定;洛陽經(jīng)濟(jì)發(fā)展，城市化進(jìn)程推動(dòng);南方開發(fā)商介入洛陽市場，在政府及消費(fèi)者層面都能帶來一定的優(yōu)勢。(4)隱憂T本案體量較大，消化周期較長，未來項(xiàng)目銷售存在不確定性壓力;隨著競爭加劇，產(chǎn)品品質(zhì)提升，這在一定程度上將影響本案項(xiàng)目競爭力的形成;宏觀經(jīng)濟(jì)及政策的不確定，是本案未來開發(fā)的潛在性風(fēng)險(xiǎn)。
二、項(xiàng)目之體驗(yàn)營銷
1.目標(biāo)客戶群分析。
根據(jù)區(qū)域市場及消費(fèi)者需求的了解，結(jié)合本案的區(qū)位特征，將本案客戶群定位為——洛陽地區(qū)中高端的購房需求消費(fèi)群體——其具備以下特征未來客戶群:來源地——洛陽市區(qū)及城郊居民為主，部分周邊縣市居民;置業(yè)類型——以自住型消費(fèi)為主，老城區(qū)二次以上置業(yè)者占多數(shù)，進(jìn)城置業(yè)者比例突出;職業(yè)類型——私營業(yè)主、農(nóng)村高收入者等為主要客戶群;消費(fèi)特征——對新城的區(qū)位認(rèn)同度高，對項(xiàng)目總價(jià)值要求較高，戶型、園林及配套均有相對突出的要求，并看好區(qū)域及社區(qū)發(fā)展前景。
根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，越往高處的人，心理需求越明顯，情感需求越強(qiáng)烈。當(dāng)物質(zhì)生活水準(zhǔn)達(dá)到一定程度以后，人們購買住宅的目的不再是出于滿足簡單居住的要求，而是出于滿足一種心理和情感上的渴求，或者是追求某種特殊房地產(chǎn)產(chǎn)品與自我定位的吻合。人們在購房時(shí)除了價(jià)格等因素之外，更偏好那些能與自我心理需求引起共鳴的產(chǎn)品。因此，產(chǎn)品定位應(yīng)該緊緊圍繞客戶需求展開。
2.產(chǎn)品定位及創(chuàng)新。
根據(jù)對目標(biāo)客戶群的心理分析，本案從以下幾方面對產(chǎn)品進(jìn)行定位：(1)公園地產(chǎn)概念，倡導(dǎo)生態(tài)、人文的地產(chǎn)開發(fā)理念;(2)軟性配套，體現(xiàn)在項(xiàng)目配套及各項(xiàng)服務(wù)的突出優(yōu)勢，與區(qū)域市場形成差異化競爭優(yōu)勢;(3)以綜合性社區(qū)的姿態(tài)入市，體現(xiàn)規(guī)模優(yōu)勢，有利于項(xiàng)目形象的樹立。綜上，將本案定位為洛陽新城區(qū)中高檔的、公園主題的、集居住、購物、商務(wù)等功能于一體，具有突出軟性配套特色的復(fù)合大盤，并附以下產(chǎn)品特色，以滿足客戶需求，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目差異化。①生態(tài)車庫——?jiǎng)?chuàng)新“會呼吸的地下車庫”，增強(qiáng)產(chǎn)品附加值;②空中別墅庭院——帶大庭院的高層戶型規(guī)劃，增強(qiáng)觀景效果及品質(zhì);③組合結(jié)構(gòu)戶型——?jiǎng)?chuàng)新2+1，3+1的戶型結(jié)構(gòu)，靈動(dòng)變通，實(shí)現(xiàn)戶型多樣化;④社區(qū)配套方面：生態(tài)社區(qū)——通過建材選擇、人車分流、垃圾處理、直飲水系統(tǒng)、中水處理等系統(tǒng)等與社區(qū)園林綜合實(shí)現(xiàn);智能社區(qū)——智能化社區(qū)安防系統(tǒng)、家居智能系統(tǒng);數(shù)字社區(qū)——社區(qū)網(wǎng)絡(luò)一體化，物業(yè)管理網(wǎng)絡(luò)化;音樂社區(qū)——社區(qū)背景音樂系統(tǒng)，家居背景音樂系統(tǒng);文化社區(qū)——通過社區(qū)會所文化性設(shè)施及社區(qū)商業(yè)配套等實(shí)現(xiàn);名流社區(qū)——休閑及運(yùn)動(dòng)雙會所規(guī)劃;
3.體驗(yàn)式活動(dòng)。
購房即便對于中高端階層也不可能是瞬間決定的事情，次次體驗(yàn)給客戶新的感受。耐心陪伴著顧客，從初步體驗(yàn)到認(rèn)可產(chǎn)品品質(zhì)。(1)文化性會所先行建設(shè)，通過會員活動(dòng)，讓客戶了解本案的開發(fā)及服務(wù)理念;(2)參觀前期完成的園林景觀樣板區(qū)(結(jié)合舉辦書畫展)，讓客戶真實(shí)地感受規(guī)劃方案中的園林風(fēng)格社區(qū)主題。(3)專業(yè)人士解說規(guī)劃設(shè)計(jì)方案——產(chǎn)品不僅需要有好的功能和質(zhì)量，還要有能滿足使用者視覺，觸覺，審美等方面的感官質(zhì)量。密切聯(lián)系消費(fèi)者和使用者，在專業(yè)人士的解說過程中，通過客戶的.意見了解到產(chǎn)品的不足之處。(4)主題樣板房試住——借品牌凝聚體驗(yàn)，表面上，品牌是廣告或服務(wù)的標(biāo)志;深層次上，品牌則是對人們心理和精神上的表達(dá)。在體驗(yàn)營銷者看來，品牌就是“消費(fèi)者對一種產(chǎn)品或服務(wù)的總體體驗(yàn)”。(5)垃圾處理、直飲水、中水處理系統(tǒng)、生態(tài)車庫等產(chǎn)品特色演示、介紹(6)戶型選擇、居家風(fēng)水常識小講座;——通過額外的服務(wù)細(xì)節(jié)，給消費(fèi)者帶來美好而難忘的體驗(yàn)。(7)組織客戶戶外游，增進(jìn)準(zhǔn)客戶的“鄰里”關(guān)系。本案目前已開發(fā)完成，取得了良好的銷售業(yè)績，并獲得客戶好評。
體驗(yàn)營銷這種基于為消費(fèi)者提供服務(wù)，最終與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)共同體驗(yàn)的商業(yè)模式下的行銷方式，成為地產(chǎn)商、地產(chǎn)項(xiàng)目樹立市場形象，吸引市場關(guān)注的一劑強(qiáng)心針。因此注重挖掘客戶的潛在需求和預(yù)期欲望，并將其對項(xiàng)目的良好體驗(yàn)，愉悅的感情升華為客戶的忠誠，這是房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷成敗的關(guān)鍵。
參考文獻(xiàn)：
[1]《旅游地產(chǎn)》第10期房地產(chǎn)營銷之體驗(yàn)營銷
[2]李亞輝:淺談房地產(chǎn)體驗(yàn)式營銷
房地產(chǎn)營銷的論文15
引言
房地產(chǎn)市場營銷主要是生產(chǎn)力發(fā)展以及商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的必然產(chǎn)物，房地產(chǎn)市場營銷的組成部分主要有經(jīng)營商以及營銷人員和開發(fā)商等幾個(gè)重要部分所構(gòu)成。房地產(chǎn)企業(yè)在實(shí)際的銷售環(huán)節(jié)所面臨的問題比較突出，營銷管理在當(dāng)前的市場激烈競爭下面臨著重大的挑戰(zhàn)，而營銷渠道的重要性程度也隨著市場競爭不斷的加強(qiáng)，這對房地產(chǎn)企業(yè)的健康成長就有著很大的影響。所以在當(dāng)前的房地產(chǎn)營銷發(fā)展下要能夠充分的對其理論加強(qiáng)研究，這樣才能更好的指導(dǎo)實(shí)踐的科學(xué)合理化的發(fā)展。
一、房地產(chǎn)營銷渠道以及發(fā)展階段分析
1. 房地產(chǎn)營銷渠道主要內(nèi)涵分析
對于當(dāng)前的房地產(chǎn)市場的快速發(fā)展背景下，房地產(chǎn)的企業(yè)要能夠注重營銷渠道的應(yīng)用，要能從傳統(tǒng)的被動(dòng)營銷理念當(dāng)中解放出來。營銷渠道主要是產(chǎn)品從生產(chǎn)者向終端使用者中轉(zhuǎn)移的過程并通過中間環(huán)節(jié)所連接成的發(fā)展路徑。結(jié)合房地產(chǎn)的特征以及單個(gè)樓盤特性進(jìn)行針對性的構(gòu)建靈活營銷渠道這對開發(fā)商而言在目標(biāo)市場上就能夠有效實(shí)現(xiàn)銷售數(shù)量的最大化，從而來獲得更多的利潤，這樣才能夠在激烈競爭的市場當(dāng)中占據(jù)發(fā)展的優(yōu)勢[1].對于房地產(chǎn)的營銷渠道而言，完整的渠道主要由層級結(jié)構(gòu)以及廣度結(jié)構(gòu)和寬度結(jié)構(gòu)幾個(gè)類型所組成。
2. 房地產(chǎn)營銷重要發(fā)展階段分析
房地產(chǎn)營銷渠道的發(fā)展過程中經(jīng)歷了幾個(gè)重要的階段，在建設(shè)觀念階段處在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的大背景下，這一時(shí)期只有房地產(chǎn)這一簡單概念，在住宅建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)層面是通過政府進(jìn)行統(tǒng)一化制定的。房地產(chǎn)走向了市場化的階段，一些大的項(xiàng)目開發(fā)意識還是停在計(jì)劃經(jīng)濟(jì) ,在市場調(diào)研以及消費(fèi)者的需求調(diào)查層面相對比較缺乏，這一時(shí)期是樓盤觀念的階段。在房地產(chǎn)的推銷觀念的發(fā)展階段，一些開發(fā)商為能夠?qū)潜P空置及泡沫現(xiàn)象等問題得以有效解決，就開始主動(dòng)的進(jìn)行房地產(chǎn)推銷，但是在推銷過程中仍是停留在銷售策劃以及廣告策劃層面[2].
再者，到了準(zhǔn)營銷的發(fā)展階段，在這一過程中消費(fèi)者在居住條件上有了更高的要求，房地產(chǎn)市場供應(yīng)量得到了增加，從而在需求層面就逐漸的降低，所以房地產(chǎn)商就要按照用戶為中心的方式增加樓盤的賣點(diǎn)，這就逐漸的將樓盤的品質(zhì)得到了有效提升，而開發(fā)的成本層面也因此得到了增加。房地產(chǎn)整合營銷的發(fā)展階段，要求在營銷的活動(dòng)能夠整體和協(xié)調(diào)發(fā)展，成為當(dāng)前房地產(chǎn)營銷的新的營銷形式。
二、房地產(chǎn)營銷渠道的方式以及房地產(chǎn)營銷市場發(fā)展現(xiàn)狀分析
1. 房地產(chǎn)營銷渠道的方式分析
從當(dāng)前我國的房地產(chǎn)營銷渠道的方式發(fā)展層面來看，有幾個(gè)渠道方式，即加盟連鎖店的房地產(chǎn)營銷渠道、多家代理房地產(chǎn)營銷渠道、區(qū)域獨(dú)家代理房地產(chǎn)營銷渠道以及全國總經(jīng)銷房地產(chǎn)營銷渠道這幾種類型。其中在加盟連鎖店房地產(chǎn)營銷渠道層面房地產(chǎn)企業(yè)對房地產(chǎn)分銷商的覆蓋度得到了有效滲透，并把產(chǎn)品銷售分給了不同房地產(chǎn)分銷商。還有的企業(yè)是結(jié)合產(chǎn)品特征以及在各地進(jìn)行設(shè)立連鎖總部，在各大城市進(jìn)行設(shè)立連鎖店，這樣能夠?qū)⒔K端以及消費(fèi)者得到細(xì)分，在銷售的環(huán)節(jié)上就得到了有效減少[3].多家代理的房地產(chǎn)營銷渠道，這一渠道方式主要是在選擇兩家及以上代理商并結(jié)合不同布點(diǎn)銷售形成的`銷售結(jié)構(gòu)，這一銷售渠道方式在覆蓋面上比較廣泛，并且有著比較強(qiáng)的滲透性。
另外，區(qū)域獨(dú)家的房地產(chǎn)營銷渠道是在產(chǎn)銷雙方平等互利基礎(chǔ)上并在一定協(xié)議下形成的，這一模式最為顯著的優(yōu)點(diǎn)就是在區(qū)域內(nèi)能夠?qū)崿F(xiàn)協(xié)調(diào)統(tǒng)一的管理，并且在價(jià)格層面也能得到有效控制，效率層面也相對較高。除此之外，全國總經(jīng)銷房地產(chǎn)營銷渠道，這也是在產(chǎn)銷雙方平等互利上在簽訂協(xié)議形式下所形成的。這一模式的主要優(yōu)點(diǎn)就是能夠在全國范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)協(xié)調(diào)的運(yùn)作和管理，從運(yùn)營的效率層面來說有了很大程度的提升。
2. 房地產(chǎn)營銷市場發(fā)展的現(xiàn)狀分析
縱觀 20xx 年上半年，宏觀經(jīng)濟(jì)方面，20xx 年我國一季度GDP 同比增長 7% 增速 6 年來新低，創(chuàng) 20xx 年二季度以來歷史新低；一季度固定資產(chǎn)投資增速為 13.5%（ 同期基建設(shè)施投資增速為23.1%,房地產(chǎn)開發(fā)投資同比增速為 8.5% ），房地產(chǎn)開發(fā)首次跌破10%,達(dá)到歷史新低，房地產(chǎn)的深度調(diào)整已經(jīng)拖累了 GDP.對于當(dāng)前我國的房地產(chǎn)市場的發(fā)展情況來看，在房地產(chǎn)的價(jià)格層面上漲的比較迅速，國家在這一方面雖然出臺了相應(yīng)的政策來對這一問題進(jìn)行抑制，但是從總體上來看房價(jià)還處在高位階段。房地產(chǎn)的供給結(jié)構(gòu)性的矛盾比較突出，這樣在高價(jià)位以及大套型的商品房供應(yīng)的總量商就相對比較大，一些中小戶型的商品房供應(yīng)就出現(xiàn)了不足的狀況，從而也就導(dǎo)致了供給結(jié)構(gòu)以及需求結(jié)構(gòu)之間的不協(xié)調(diào)問題。另外在保障性住房的體系建設(shè)層面還比較落后，這些方面的發(fā)展問題對房地產(chǎn)營銷市場的健康發(fā)展就會產(chǎn)生相應(yīng)的影響[4].
當(dāng)前我國的房地產(chǎn)營銷市場的發(fā)展過程中還有著諸多層面存在著問題有待解決，這些問題主要體現(xiàn)在營銷渠道之間的有著較大的沖突性。在同一分銷渠道上不同的層次上的利害沖突方面比較突出，由于信譽(yù)以及促銷和價(jià)格等層面的原因所致。同一分銷渠道商的同一層次公司間有著較為突出的利害沖突，在這一層面所產(chǎn)生的問題原因是服務(wù)因素以及價(jià)格因素和道德因素所致。
除此之外，房地產(chǎn)的中間商的相關(guān)問題比較突出，主要體現(xiàn)在房地產(chǎn)的中間商在發(fā)展過程中較為緩慢，整體的人員素質(zhì)和有待進(jìn)一步提升，這樣對房地產(chǎn)的銷售企業(yè)就必然會帶來很大的不利。由于競爭壓力相對比較大，在這樣的發(fā)展趨勢下通過合理化的方式對房地產(chǎn)進(jìn)行銷售就有著其必要性。
三、房地產(chǎn)營銷渠道的影響因素及戰(zhàn)略優(yōu)化策略探究
1. 房地產(chǎn)營銷渠道的影響因素分析
通過實(shí)際的分析能夠發(fā)現(xiàn)，對房地產(chǎn)營銷渠道產(chǎn)生影響的因素是多方面的，其中在市場營銷環(huán)境層面比較突出，在這一過程中房地產(chǎn)企業(yè)對市場環(huán)境是不能有效控制的，這是宏觀因素的影響。市場銷售環(huán)境在急劇變化過程中必然就會對房地產(chǎn)營銷渠道的選擇造成影響，例如在分散低密度的市場中渠道中間商作用就會比較突出。
而從微觀環(huán)境的影響因素來看房地產(chǎn)企業(yè)和周邊活動(dòng)共同組成。而在競爭對手的影響因素層面，在產(chǎn)品市場中渠道戰(zhàn)略就要求著企業(yè)選擇和競爭對手相同以及相近的營銷渠道，而在另一些行業(yè)以及產(chǎn)品市場當(dāng)中，企業(yè)間的競爭又有著另一方面的營銷渠道戰(zhàn)略[5].渠道的成員變量影響因素在這一方面要能夠?qū)η莱蓡T的可獲得性以及使用渠道成員的成本等方面的因素。另外從房地產(chǎn)企業(yè)自身的影響因素的情況來看，房地產(chǎn)企業(yè)自身的實(shí)力因素層面，是管理的經(jīng)驗(yàn)以及財(cái)務(wù)實(shí)力等，最后有產(chǎn)品的特征。其中在管理經(jīng)驗(yàn)層面是比較重要的影響因素，在這一方面可在內(nèi)部組織方面建立屬于自己的營銷渠道，還要能夠和企業(yè)文化保持一致性。
2. 房地產(chǎn)營銷渠道的戰(zhàn)略優(yōu)化策略探究
第一，對房地產(chǎn)營銷渠道戰(zhàn)略的優(yōu)化要從多方面進(jìn)行考慮，從產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)上來看要能夠是全過程的，主要有營銷渠道的優(yōu)化以及修正。從房地產(chǎn)營銷渠道的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)流程層面來看主要有識別渠道設(shè)計(jì)決策需要，建立和協(xié)調(diào)分銷目標(biāo)，明確具體的分銷任務(wù)，開發(fā)可選擇的渠道結(jié)構(gòu)，評價(jià)影響渠道結(jié)構(gòu)的變量，選擇最優(yōu)化的渠道等[6].營銷渠道要能夠是有限網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，還要能夠?qū)η赖慕Y(jié)構(gòu)實(shí)施詳細(xì)化的分析，這就要能夠認(rèn)識到組成營銷渠道的開放性系統(tǒng)。對于當(dāng)前能夠開發(fā)的渠道要按照渠道的長度以及寬度和廣度作為依據(jù)。
第二，針對房地產(chǎn)的營銷渠道的開發(fā)來說，要能采用當(dāng)前最新的營銷渠道，當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)不斷蓬勃發(fā)展下，要能夠加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的應(yīng)用。這主要是通過現(xiàn)代化的電子商務(wù)手段在互聯(lián)網(wǎng)下來實(shí)現(xiàn)的房產(chǎn)的租賃能，通過網(wǎng)絡(luò)化的房地產(chǎn)營銷渠道能夠?qū)I銷的成本得以有效降低，可以全天候以及零距離便捷的進(jìn)行溝通，這對房地產(chǎn)企業(yè)的無形資產(chǎn)增加就比較有利，并能有效的消除房地產(chǎn)銷售地域性的限制。通過房地產(chǎn)的網(wǎng)絡(luò)營銷方式能夠?qū)⒎康禺a(chǎn)的特質(zhì)得到有效呈現(xiàn)，能夠立體化的將房地產(chǎn)的全景向客戶進(jìn)行展示 [7].
第三，對于房地產(chǎn)的營銷渠道中跨地區(qū)的銷售層面，由于當(dāng)前的房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展中有著較大的競爭力么諸多的房地產(chǎn)企業(yè)就將目標(biāo)瞄向了全國的市場進(jìn)行尋求跨地區(qū)的銷售。這就說明了地區(qū)外的房地產(chǎn)市場的發(fā)掘潛力還比較大，為能夠?qū)N售的成本得以有效降低以及對房地產(chǎn)的銷售速度得到有效加快，就能夠委托市場所在地的代理商進(jìn)行銷售。這一銷售渠道下就能夠?qū)⒎康禺a(chǎn)企業(yè)的品牌形象得到了有效宣傳，同時(shí)對各地房地產(chǎn)的市場信息也能夠得到有效獲取，這樣就為房地產(chǎn)在未來的發(fā)展中提供了前進(jìn)的動(dòng)力，在這一銷售渠道下所取得的市場銷量還是比較客觀的。
第四，對于中間商組織營銷渠道房地產(chǎn)開發(fā)商能夠選擇子集的銷售部門以及產(chǎn)品，將其和營銷戰(zhàn)略的目標(biāo)發(fā)展相一致。在營銷渠道應(yīng)用中，對兩個(gè)層面要注意即專業(yè)化與勞動(dòng)分工，和關(guān)聯(lián)效率。房地產(chǎn)是比較復(fù)雜化的產(chǎn)業(yè)，在項(xiàng)目生命周期層面也涉及到選址以及規(guī)劃設(shè)計(jì)等諸多內(nèi)容[8].而中間商組織的專業(yè)性就表現(xiàn)在營銷的功能層面能夠得以有效實(shí)現(xiàn)，同時(shí)也能夠?qū)Ψ康禺a(chǎn)的商品價(jià)值得到有效實(shí)現(xiàn)，從而就能夠有效保障了房地產(chǎn)開發(fā)公司的效益。另外從關(guān)聯(lián)效率層面分析來看主要為實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)實(shí)施的談判程度，中間商運(yùn)用的愈多在關(guān)聯(lián)的效率層面就會愈高。
第五，對房地產(chǎn)營銷渠道戰(zhàn)略探索過程中要能夠?qū)ζ放撇呗缘玫匠浞种匾暎康禺a(chǎn)品牌是房地產(chǎn)企業(yè)在房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營過程中進(jìn)行有計(jì)劃和有目的的設(shè)計(jì)以及塑造的，使得房地產(chǎn)企業(yè)的形象以及服務(wù)水平統(tǒng)一體。品牌作為房地產(chǎn)產(chǎn)品的一個(gè)重要象征，實(shí)施品牌戰(zhàn)略對房地產(chǎn)企業(yè)的利潤提升有著積極促進(jìn)作用，并能夠?qū)Ψ康禺a(chǎn)企業(yè)開展品牌拓展也有著積極的作用，對房地產(chǎn)企業(yè)的融資能力提升也比較喲里，在對風(fēng)險(xiǎn)的抵御以及樹立房地產(chǎn)企業(yè)的形象等諸多層面都有著重要意義[9].所以要能在營銷渠道的探索中要能夠充分的重視品牌形象的塑造這一問題。
四、結(jié)語
總而言之，當(dāng)前我國的房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展正處在興盛階段，所以在營銷渠道的多樣化實(shí)施上要能保障其科學(xué)性。房地產(chǎn)營銷的屬性和其他的商品相比還存在著很大的差異性，房地產(chǎn)企業(yè)是獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，在營銷過程中只有掌握最新的營銷方式才能夠在激烈的競爭中獲得發(fā)展的優(yōu)勢，也只有將社會營銷理念得以貫穿才能夠?yàn)榉康禺a(chǎn)企業(yè)樹立良好形象，從而促進(jìn)企業(yè)的健康長久發(fā)展。此次主要就房地產(chǎn)營銷渠道的類型方式以及發(fā)展現(xiàn)狀和戰(zhàn)略優(yōu)化策略進(jìn)行了相應(yīng)分析，希望對實(shí)際發(fā)展有所裨益。
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