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銷售總監(jiān)工作總結

時間:2023-02-08 03:58:09 工作總結 我要投稿

銷售總監(jiān)工作總結

  工作總結(Job Summary/Work Summary),就是把一個時間段的工作進行一次全面系統(tǒng)的總檢查、總評價、總分析、總研究,并分析成績的不足,從而得出引以為戒的經驗?偨Y是應用寫作的一種,是對已經做過的工作進行理性的思考?偨Y與計劃是相輔相成的,要以工作計劃為依據(jù),訂計劃總是在總結經驗的基礎上進行的。其間有一條規(guī)律:計劃——實踐——總結——再計劃——再實踐——再總結。下面給大家分享的是銷售總監(jiān)工作總結:

銷售總監(jiān)工作總結

  一、銷售業(yè)績回顧及分析:

  (一)業(yè)績回顧:

  1、開拓了新合作客戶近三十個(具體數(shù)據(jù)見相關部門統(tǒng)計)。

  2、8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業(yè)績。(具體數(shù)據(jù)見相關部門統(tǒng)計)

  3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復健康,有了進一步拓展和提升的基礎。

  (二)業(yè)績分析:

  1、促成業(yè)績的正面因素:

  ①調整營銷思路,對市場費用進行承包,降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑,但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。

 、诩訌娏虽N售人員工作的過程管理,工作實效有所提升。

  ③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經濟激勵”手法,形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài),也是促成業(yè)績的重要因素之一。

 、軐τ谑袌鲞z留問題的解決,依據(jù)“輕重緩急”程序,采用“堅持公司利益原則,以有效依據(jù)處理”的指導思路,從而使問題的解決未成觸份公司的利益。

  2、存在的負面因素:

 、黉N售人員對公司的指示精神理解不夠,客戶定位不夠穩(wěn)定,沒有嚴格按照終端思路開拓客戶,部分客戶選擇方面存在一定失誤!

 、阡N售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度,均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上,卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展。

 、劭蛻暨x擇公司產品時更多考慮的是折扣低價,所以很多未將鋪底鋪入終端賣場,甚至根本無終端意識,直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產品。

 、艽蠖鄶(shù)代理商的“等”“靠”“要”觀念存在,但公司的產品價格降到底價,已無更多利潤支持市場。

 、莨镜钠放贫ㄎ唤K端,但包裝缺乏視覺優(yōu)勢,宣傳促銷贈品不夠新穎豐富,對產品的宣傳、銷售的拉動力不大。

 、迺簳r缺乏品牌入市的拉動策略,不能促成品牌的熱銷。

 、咪N售人員不能切實推行公司指導思路,至今未建立起典范式的品牌樣板市場。

 、噤N售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓,觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調,往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。

  二、費用投入的回顧和分析:

  (一)費用回顧:

  1、營銷政策調整后,市場費用得以控制,公司的盈利能力穩(wěn)定,8~12月相比3~8月同期利潤額增加。(具體數(shù)據(jù)見相關部門的統(tǒng)計)

  2、人員費用的固定風險降低,基本扼制了人力資源的虧損,8~12月相比3~8月周期人力成本降低,剩余價值提升。(具體數(shù)據(jù)見相關部門的統(tǒng)計)

  (二)費用分析:

  1、正面因素:

 、俟咎岢鍪袌鲑M用承包政策之后,最大限度防止了費用陷阱,費用超支現(xiàn)象得以控制。

 、诠菊{整并制定了銷售人員新的待遇方案,公司的固定風險降低了,人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強。

  2、負面因素:

 、贍I銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持,對費用的控制較為盲目。

 、谑袌鲋С仲M用和人員費用報銷等,營銷部存在“知情難,無審批”的歧形現(xiàn)象,管理無法加強。

  ③個別人員管理觀念陳舊、保守,不能主動遵從層級化管理,因此整個管理缺乏科學的流程。

 、芾习“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。

  三、營銷團隊的建設回顧及分析:

  (一)團隊建設業(yè)績回顧:

  1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除,營銷團隊的管理加強。

  2、待遇方面,基本消費了“大鍋飯現(xiàn)象”,薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強,標準更科學合理。

  3、團隊的執(zhí)行力有所增強。

  4、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少,銷售人員的工作能動性增強。

  5、銷售人員工作主動性有所增強,工作實效提高。

  (二)團隊建設分析:

  1、正面因素分析:

  ①采取每日電話報到和每月工作匯報的管理形式,一定程度上可以了解銷售人員在做什么?做得怎樣?

 、诮档土虽N售人員底薪,并將提成比例隨著回款額度的增加而提高,增強了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。

 、弁ㄟ^“提醒式”的罰款和個人管理信用的樹立,從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴肅性,因此執(zhí)行力隨之增強。

 、芄芾硪竺恳粋銷售人員必須提出問題的解決辦法,從而“逼迫”銷售人員遇到問題時首先聯(lián)想解決問題的辦法。同時樹立了銷售人員的責任心,遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低,逐步樹立了“解決問題是職責”的職業(yè)操守。

 、菰诠芾韺嵺`中,不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機感,從而使得銷售人員的主動性不斷增強。“居安思危”的心理利于工作能動性和工作實效的提升。

  2、負面因素分析:

  ①公司內部的輔助管理配合不到位,團隊管理實效降低。



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