【精選】銷售工作計劃五篇
時間過得太快,讓人猝不及防,又將迎來新的工作,新的挑戰(zhàn),現(xiàn)在就讓我們好好地規(guī)劃一下吧。那么計劃怎么擬定才能發(fā)揮它最大的作用呢?以下是小編幫大家整理的銷售工作計劃5篇,供大家參考借鑒,希望可以幫助到有需要的朋友。
銷售工作計劃 篇1
20xx年全年計劃銷售70萬盒,力爭100萬盒,需要對市場問題進行必要的分析,對進行更細致的劃分,并進行必要的工作指導(dǎo)和要求,藥品銷售工作計劃。
一、目前醫(yī)藥市場分析:
目前在全國基本上進行了點的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè),但因為零售價格過低,18.00元/盒,平均銷售價格在11.74元,共貨價格在3—3.60元,相當(dāng)于19—23扣,部分地區(qū)的零售價格在17.10元/盒,因為為新品牌,需要進行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展.
經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控,造成沖貨、竄貨的發(fā)生,不愿意進行市場投入,將變?yōu)榍楦械匿N售,實際上,因為低利潤的原因,這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。
如果強制性的進行市場的劃分,因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持,加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少,并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度,勢必造成市場競爭的混亂,相互的惡意競爭,不僅不能拓展市場,更可能會使市場畏縮。
二、營銷手段的分析:
所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式,而不是所謂的放任自流,憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場,因為產(chǎn)品價格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮,更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個產(chǎn)品,事實上也是如此,與我來公司的前提出的以0TC、以農(nóng)村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理,迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展,公司只能聽?wèi){市場的自然發(fā)展,失去主動性。
三、公司的支持方面分析:
到目前為止,公司對市場支持工作基本上為0,而所有新產(chǎn)品進行市場開拓期,沒有哪個企業(yè)沒有進行市場的適當(dāng)投入,因為目前醫(yī)藥市場的相對透明,市場開拓費用的逐步增加,銷售代表在考慮風(fēng)險的同時,更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例,如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大,代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進入市場前期進行必要的支持與投入。
四、管理方面分析:
新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑,幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程,甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。
企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對統(tǒng)一、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。
管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。
根據(jù)以上實際情況,為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門的能動性、提高銷售代表對企業(yè)的依賴性和忠實度,對20xx年工作做出如下計劃和安排:
一、市場拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè):
目前市場基本上實現(xiàn)了布點的完成工作,通過近半年的彼此磨合與考察,對目前所有人員的資性程度應(yīng)該得到認可,為了絕對回避風(fēng)險,企業(yè)應(yīng)該確定其管理的主要地位,然后適當(dāng)進行必要的誘導(dǎo)和支持,進行市場的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作,具體要求如下:
1、北京、天津
下半年銷售任務(wù):52800盒、 實際回款45600盒 公司鋪底 7200盒
2、上海
建議:公司必須進行市場的投入,對上海實行單獨的操作模式,實行底薪加提成的薪金制度,作為公司的長線投資市場,工作計劃《藥品銷售工作計劃》。
3、重慶
其從事新藥推廣時間短,地區(qū)管理經(jīng)驗不足,但為人勤奮,經(jīng)濟能力弱,可能會扣押業(yè)務(wù)代表的工資、費用,挫傷業(yè)務(wù)代表的積極性。根據(jù)以往的工作經(jīng)歷,喜歡沖貨、竄貨。
市場要求:
必須保證有1000個以上終端,對目前的市場進行必要的摸底,然后要求招聘招商。注意了解貨物流向。
下半年銷售任務(wù):37200盒 實際回款:30000盒 公司鋪底:7200盒
4、黑龍江
5、遼寧
有較長時間的OTC操作管理經(jīng)驗,市場熟悉,但遼寧市場混亂,尤其是OTC競爭激烈,一般要店促銷人員很多,費用過大,需要提醒向農(nóng)村市場轉(zhuǎn)移。
下半年銷售任務(wù):36000盒 實際回款28800盒 公司鋪底7200盒
6、河北
能力強、但缺乏動力
要求開發(fā):石家莊 唐山 秦皇島、邢臺 保定 等9個地區(qū) 7、河南
要求開發(fā)17個地區(qū)中的10個地區(qū)
8、湖北
要求下半年繼續(xù)召開會議,進行農(nóng)村推廣
9、湖南
進行協(xié)助招商。
10、廣東
要求開發(fā)廣東21個地區(qū)中的15個地區(qū),市場大、扣率低、進店費用高,必須進行必要的支持和讓利,可以送其他藥品的辦法。
11、廣西
要求開發(fā)OTC市場,
12、浙江
浙江市場大、扣率低、進店費用高,必須進行必要的支持和讓利,可以送其他藥品的辦法。
13、江蘇
市場大、扣率低、進店費用高,必須進行必要的支持和讓利,可以送其他藥品的辦法
14、安徽
15、福建
報紙招聘
16、江西
報紙招聘
17、山東
確定唯一的總代理,總負責(zé)制度,進行必要的市場協(xié)助劃分。
18、四川
19、貴州
20、云南
協(xié)助招聘
21、陜西
報紙招聘
22、新疆
二、營銷計劃:
根據(jù)目前市場情況,應(yīng)該確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負責(zé)人、網(wǎng)絡(luò)拓展的基礎(chǔ)的整體思想,仍然將市場定位在OTC及農(nóng)村市場上,必須加強對市場網(wǎng)絡(luò)組建的要求,保障點面的結(jié)合工作。
三、市場支持
1、為了保護好市場,擴大鋪底范圍,加大對商業(yè)的管理工作,年底需要完成70萬盒的銷售回款,對市場鋪底必須達到110萬盒
2、在8月底前,要求全部代表進行必要的招商、招聘工作,要求在當(dāng)?shù)卣衅,費用控制在20xx內(nèi),公司用貨物支持,對不能配合的地區(qū)經(jīng)理資格。對招商業(yè)成功的地區(qū)實行獎勵,凡新開發(fā)的地區(qū),一次性銷售5件以上,給予1件的獎勵。
四、管理建議
公司應(yīng)該形成規(guī)范的管理,絕對避免給業(yè)務(wù)員造成管理混亂、動蕩的錯覺,明確一切銷售活動都是為公司發(fā)展的觀念,樹立管理者的威信,明確目前是市場開發(fā)階段,業(yè)務(wù)員并非能賺取多少利潤的現(xiàn)狀,讓業(yè)務(wù)員全心投入;指定公司以O(shè)TC、會議推廣銷售的網(wǎng)絡(luò)組建模式,再實現(xiàn)適當(dāng)?shù)奈⒄{(diào),而不是放任自流
銷售工作計劃 篇2
我個人認為首先做一下產(chǎn)品定位和市場分析,來確定可能的潛在客戶有哪些。您代理的是一大品牌家具,價位屬中高檔,其消費群體必然有可觀的收入和一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)。從整個家具市場來說,主要購買者包括以下幾個群體:
1、購買新房者。新的房子自然要配新的家具,這是中國人的傳統(tǒng)習(xí)慣。
2、新婚夫婦。很多新婚夫婦仍然是主要的購買力量。
3、因家具款式過于陳舊想更換家具款式的消費者。
宣傳是提高家具銷售量的第一步也是非常重要的一步。做好宣傳后,會吸引足夠的人氣和潛在客戶的到來,還會為下一步消費者的購買打下良好的基礎(chǔ)。
明確宣傳對象,盡可能縮小范圍,不但會降低宣傳成本,而且提高了廣告的效率和精準度。您不希望在廣告方面作過多投入,因此電視廣告這種需要投入過多,受眾范圍非常大的宣傳方式首先被否定。結(jié)合受眾目標和產(chǎn)品特性,建議以傳單和海報的宣傳方式為主,如果您經(jīng)濟條件允許的話還可以采用電臺廣播的方式。
宣傳時有以下幾點需注意:
1、宣傳時,產(chǎn)品定位首先要清楚,歐式品牌,中高檔產(chǎn)品,因此不要輕言降價促銷,自損身段,不到萬不得已,絕不打價格戰(zhàn)。宣傳口號,我推薦的是“家具,打造高品質(zhì)生活”,定位是追求高品質(zhì)生活的高收入人群。是采用哪種高級進口木材作為原材料,哪種風(fēng)格設(shè)計,產(chǎn)品有何與眾不同之處,品牌地位如何,這些最好都講清楚,一定要突出產(chǎn)品的差異性、
2、傳單的制作。傳單的制作需要下大本錢,決不能草草了事,您需要將這種歐式家具的最美一面通過傳單展示出來,各種精美的家具款式要在傳單上盡量都有,要通過這份傳單充分調(diào)動消費者的好奇心和購買欲,要讓消費者忍不住來看看這傳單上的家具到底什么樣。當(dāng)然了,這說的可能有點夸張,不過要盡量通過這份傳單展示店家的實力。
銷售工作計劃 篇3
本人在20xx年度,銷售業(yè)績不是太理想,當(dāng)然這其中肯定有許多不足和需要改進、完善的地方。今年,我將一如既往地按照公司的.要求,在去年的工作基礎(chǔ)上,本著“多溝通、多協(xié)調(diào)、積極主動、創(chuàng)造性地開展工作”的指導(dǎo)思想,發(fā)揚不怕苦累創(chuàng)業(yè)精神,確立工作目標,全面開展20xx年度的工作,F(xiàn)制定工作劃如下:
一、對于老客戶,和固定客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,在有時間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請客戶,好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
二、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新客戶,推廣新產(chǎn)品。
三、要有好銷售業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),開拓視野,豐富知識,采取多樣化形式,把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。
四、今年對自己有以下要求 :
1.一周一小結(jié),每月一大結(jié),看看有哪些工作上的失誤,及時改正下次不要再犯。
2.見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,再做好準備工作才有可能與這個客戶合作。
3.對自己嚴格要求,學(xué)習(xí)亮劍精神,工作扎實細致,要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí),多看書及相關(guān)產(chǎn)品知識,上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,與同行們交流,向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
4.對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,加強產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識,為公司樹立更好的形象,讓客戶相信我們的工作實力,才能更好的完成任務(wù)。
5.和公司其他銷售人員要有良好的溝通,有團隊意識,多交流,多探討,才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
6.為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成30w以上的任務(wù)額。
以上就是我這一年的工作計劃,工作中總會有各種各樣的困難,我會向領(lǐng)導(dǎo)請示,向同事探討,共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻。
銷售工作計劃 篇4
搞好銷售人員培訓(xùn),必須制訂培訓(xùn)計劃。銷售經(jīng)理在組織制訂培訓(xùn)計劃時,要確定培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式及培訓(xùn)的時間安排等問題。
(一)培訓(xùn)的內(nèi)容。
一個企業(yè)銷售人員的培訓(xùn)計劃內(nèi)容,常因工作的需要及銷售人員已具備的才能而異,一般包括以下內(nèi)容:
1.企業(yè)一般情況介紹(包括:企業(yè)的經(jīng)營歷史、重要性、地位、營銷策略、企業(yè)文化等)。
2.銷售產(chǎn)品的有關(guān)知識(包括:產(chǎn)品的用途、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)、工藝、包裝、價格、維護及修理辦法等)。
3.有關(guān)產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)知識。
4.有關(guān)銷售的技巧性知識。
5.有關(guān)銷售市場的知識。
6.有關(guān)行政工作的知識。
7.有關(guān)顧客類型的知識。
(二)培訓(xùn)的方式。
銷售經(jīng)理要根據(jù)本企業(yè)的實際情況確定銷售人員培訓(xùn)的具體方式。常用的培訓(xùn)方法主要有以下幾種:
1.在職培訓(xùn):在職培訓(xùn)要求銷售人員一邊工作,一邊接受培訓(xùn)。這種方法既不影響工作,又提高了銷售人員的素質(zhì),增強了他們的業(yè)務(wù)能力,是一種最常用的方法。
2.個別會議:由接受培訓(xùn)的銷售人員個別參加討論的會議。
3.小組會議:由若干接受培訓(xùn)的銷售人員成立小組參加討論的會議。
4.個別函授:企業(yè)培訓(xùn)部門根據(jù)具體情況,分別函授各個銷售人員。
5.銷售會議:有意識地讓銷售人員經(jīng)常參加企業(yè)內(nèi)部召開的銷售會議,以達到培訓(xùn)的目的。
6.設(shè)班培訓(xùn):企業(yè)定期開設(shè)培訓(xùn)班,系統(tǒng)地對銷售人員進行培訓(xùn)。
7.通訊培訓(xùn):利用通訊器材對銷售人員進行培訓(xùn)。
(三)確定培訓(xùn)的時間。
銷售經(jīng)理在確定培訓(xùn)實踐時,既要保證培訓(xùn)的效果,又不能過分地影響企業(yè)的正常業(yè)務(wù)。根據(jù)銷售人員所處的不同職業(yè)階段,培訓(xùn)時間可劃分為:
1.新雇銷售人員的培訓(xùn),通常需要1-2周的時間。
2.老銷售人員的培訓(xùn),即經(jīng)常培訓(xùn),有以下幾種情況:
(1)每天半小時的培訓(xùn)。
(2)每星期2小時的培訓(xùn)。(3)每兩年1周至1個月的在職培訓(xùn)。(4)每5年1個月的集中培訓(xùn)。
3.進修培訓(xùn)。要根據(jù)企業(yè)的具體情況來確定時間的長短、每次受訓(xùn)的人數(shù)。
銷售經(jīng)理在確定銷售人員的培訓(xùn)時間時,還要考慮到對培訓(xùn)時間有影響作用的因素。常見的影響銷售人員培訓(xùn)時間長短的因素有:
1.產(chǎn)品因素。如果產(chǎn)品的工藝水平越高,技術(shù)要求越復(fù)雜,對銷售人員的培訓(xùn)時間也應(yīng)越長。
2.市場因素。市場上競爭對手越多,競爭越激烈,培訓(xùn)時間就應(yīng)越長。
3.銷售人員的素質(zhì)因素。如果銷售人員具有較全面的知識,有較高的悟性,培訓(xùn)時間相對來說就可以短一些。相反,如果銷售人員素質(zhì)平庸,花費的培訓(xùn)時間就應(yīng)該長一些。
4.銷售技巧因素。如果銷售的商品是奢侈品,可選擇的余地較大,要求銷售員有高深的銷售技巧,那么培訓(xùn)的時間就應(yīng)該長一些。
5.培訓(xùn)方法因素。單純的講授,可能會花費較多的時間,相反,如果視聽結(jié)合,培訓(xùn)時間可縮短一半。
(四)確定培訓(xùn)人員。
銷售經(jīng)理在制訂培訓(xùn)計劃時,也要確定培訓(xùn)人員。培訓(xùn)人員包括組織工作人員和講授人員。
組織工作人員的工作包括:培訓(xùn)前的準備、培訓(xùn)中的服務(wù)、培訓(xùn)后的善后工作。
講授人員既可以是企業(yè)內(nèi)部的高級銷售管理人員、富有經(jīng)驗的人員,也可以外聘常有專長的專家、教授。
(五)確定受訓(xùn)人員。
對銷售經(jīng)理來說,下屬所有銷售人員應(yīng)該參加培訓(xùn),以提高其業(yè)務(wù)素質(zhì)。但是,在確定受訓(xùn)人員時,應(yīng)注意以下幾點:
1.受訓(xùn)人對銷售工作有濃厚的興趣,并且有能力完成銷售任務(wù)。
2.受訓(xùn)人具有強烈的求知欲,即個人希望通過專業(yè)培訓(xùn)獲得所需的知識與技能。
3.受訓(xùn)人應(yīng)有學(xué)以致用的精神。
(六)確定實施的程序。
培訓(xùn)的實施應(yīng)循序漸進,使新知識與受訓(xùn)人已知部分相結(jié)合,不宜重復(fù)或脫節(jié),影響受訓(xùn)人的興趣或引起知識的混淆。一般實施的程序如下:
1.最初培訓(xùn)。
企業(yè)新雇員培訓(xùn),可使受培訓(xùn)人員獲得銷售工作所需的基本知識與銷售技巧。
2.督導(dǎo)培訓(xùn)。
當(dāng)企業(yè)成長或產(chǎn)品線變更后,銷售人員的知識必須進行更新;當(dāng)銷售人員由一個地區(qū)調(diào)到另一個地區(qū),也應(yīng)該了解市場的情況;當(dāng)產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝或結(jié)構(gòu)發(fā)生變化時,銷售人員也應(yīng)進行督導(dǎo)培訓(xùn)。
3.復(fù)習(xí)培訓(xùn)。
當(dāng)顧客投訴增加或銷售人員的銷售業(yè)績連續(xù)下滑時,銷售經(jīng)理就應(yīng)該舉辦這種培訓(xùn),使銷售人員有復(fù)習(xí)銷售技巧或討論的機會。引導(dǎo)銷售人員適應(yīng)市場環(huán)境的變化,在其發(fā)生嚴重問題時,及時矯正任何不希望出現(xiàn)的行為。
銷售工作計劃 篇5
自從做業(yè)務(wù)以來負責(zé)xx銷售區(qū)域工作以來,在這過程中我學(xué)會了很多很多。包括和客戶之間的言談舉止,自己的口才得到了鍛煉,自己的膽量得到了很大的提升。20xx年,新的一年,新的開端,為更好的完成公司所安排的銷售任務(wù),現(xiàn)制定20xx年個人銷售工作計劃如下:
一、工作的想法:
1、對于老客戶,和固定客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,在有時間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請客戶,好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
2、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息,包括貨站的基本信息。
3、要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),開拓視野,豐富知識,采取多樣化形式,把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
二、主要工作:
1、每月要增加至少15個以上的新客戶,還要有5到10個潛在客戶。
2、每月一個總結(jié),看看自己有哪些工作上的失誤,及時改正下次不要再犯。并及時和內(nèi)勤溝通,得到單位的最新情況和政策上的支持。
3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4、對所有客戶的都要有一個很好的工作態(tài)度,但是對有一些客戶提出的無理要求上,決不能在低三下氣。要為公司樹立良好的形企業(yè)形象。
5、客戶遇到問題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做事,讓客戶相信我們的工作實力,才能更好的完成任務(wù)。
6、要對公司和自己有足夠的信心。擁有健康、樂觀、積極向上的工作態(tài)度,這樣才能更好的完成全年任務(wù)。
7、與其他地區(qū)業(yè)務(wù)和內(nèi)勤進行交流,有團隊意識,這樣才能更好的了解最新的產(chǎn)品情況和他們方式方法。才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
以上就是我這一年的工作計劃,工作中總會有各種各樣的困難,我會向領(lǐng)導(dǎo)請示,向其他的業(yè)務(wù)員探討,和xx研究客戶心里,共同努力克服,為自己開創(chuàng)一片新的天空,為公司做出自己最大的貢獻。
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