乳品公司銷售的工作報(bào)告

　　××××年初隨著從打造品牌、建設(shè)通路的工作思路出發(fā)，在一年時(shí)間里，從開(kāi)始非常有干勁的工作環(huán)境里，以很多的業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商在沒(méi)有工作激情的情況下離開(kāi)為結(jié)束，這個(gè)過(guò)程經(jīng)歷了兩次的大促銷，“五一”節(jié)的二送一，十一月份的一送一。而這種大促銷面臨的結(jié)果卻是品牌知名度不段的下降�！痢痢痢聊昱Ｄ绦袠I(yè)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，在很多物價(jià)上漲的情況下，然牛奶的價(jià)格卻在不斷的下跌，牛奶行業(yè)面臨一輪洗牌的危機(jī)。在如此嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境里，通過(guò)全體業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商的努力，福州八縣的市場(chǎng)基礎(chǔ)穩(wěn)定，相信新的一年里，能夠更好的配合公司新的銷售政策，完成公司新的銷售指標(biāo)。

　　一、年長(zhǎng)富乳品市場(chǎng)的背景

　　年初伊利、蒙牛在沒(méi)有任何促銷的情況下，他們的銷量卻遠(yuǎn)在我們之上，但從二月份開(kāi)始我們提出建設(shè)通路、樹(shù)立品牌。無(wú)論有多大的困難，在每個(gè)城市的重要商超以及重要奶點(diǎn)都要做到與伊利、蒙牛有相當(dāng)?shù)年惲忻妫�以�?qiáng)化終端的鋪市與陳列為主。就算一盒都沒(méi)有賣也要做到有完好的陳列面。就是因?yàn)橛羞@樣的決心做品牌，經(jīng)過(guò)二、三兩個(gè)月份的在有陳列但沒(méi)有銷售的情況下，我們對(duì)終端的支持依然，樹(shù)立了終端對(duì)公司的信任，在消費(fèi)者心中也樹(shù)立了品牌。

　　因此在四月份推出的“買長(zhǎng)富牛奶送呱呱卡”的活動(dòng)，這是在前期做完鋪市與陳列之后的一個(gè)拉動(dòng)促銷活動(dòng)。雖然我們有很多的不足這處，比如有獎(jiǎng)卡與沒(méi)獎(jiǎng)卡沒(méi)有放平均等。但這對(duì)于我們的銷售工作帶來(lái)的影響并不大，就是因?yàn)榻?jīng)過(guò)了這一輪的品牌與通路的建設(shè)，使業(yè)務(wù)員 經(jīng)銷商、終端都對(duì)我們長(zhǎng)富報(bào)著極大的信心。但由于公司奶源壓力的問(wèn)題使我們不得不在原有促銷的情況下加大促銷力度“一件送六盒”。而這一波的促銷活動(dòng)應(yīng)該是把市場(chǎng)推向了高潮，如果這時(shí)能夠停止不再加大促銷力度，而根據(jù)市場(chǎng)情況再調(diào)整促銷力度，那么我們就能實(shí)現(xiàn)“今年把長(zhǎng)富做到福建第一品牌”的愿望。

　　“五一”推出的“買二送一”，消化了公司五月份之前所有的.庫(kù)存，但由于市場(chǎng)的原因，積壓了公司以后生產(chǎn)的更多的庫(kù)存，周而復(fù)始，不良循環(huán)，使公司陷入了更大的困境。十月份公司改革，執(zhí)行新的銷售政策，極大的打激了業(yè)務(wù)員及經(jīng)銷商的積極性，使更多的業(yè)務(wù)員及經(jīng)銷商選擇離開(kāi)了我們。公司有人戲言，十一月份的這一波“買一送一”活動(dòng)是長(zhǎng)富公司最后的晚餐。這是我們不愿意看到的結(jié)果，希望公司在解決奶源壓力的情況下，制定出能從更好的建設(shè)長(zhǎng)富品牌之路出發(fā)的銷售政策。

　　二、年度福州八縣終端鋪市與陳列情況

　　決勝終端，誰(shuí)擁有終端誰(shuí)就是最后的勝利者，在我們牛奶行業(yè)里，商超與奶店是最有影響力的終端，在二、三月份我們的工作重點(diǎn)就是先攻下商超與奶店，商超除了全品項(xiàng)進(jìn)貨外，還得要求生動(dòng)化的陳列。奶店可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)貨，但也要求有生動(dòng)化的陳列。事實(shí)證明，公司這步棋走得很好，商超與牛奶專賣店不僅能產(chǎn)量(占總量的百分之六十)，而且能提升公司的品牌形象。到至今很多的商超我們的陳列面還保持著，無(wú)論是促銷期還是原價(jià)貨，這都是我們主要出貨量的根椐地。

　　三、年度福州八縣經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)員的情況

　　在年初我們對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)過(guò)了一輪又一輪的評(píng)估、考核，留下來(lái)的或新?lián)Q的經(jīng)銷商都是比較合適我們公司發(fā)展的經(jīng)銷商，都具有以下幾個(gè)方面的優(yōu)點(diǎn)：

　　⒈是當(dāng)?shù)貙?shí)力數(shù)一數(shù)二的經(jīng)銷商;

　�、簿哂泄芾砟芰εc網(wǎng)絡(luò);

　　⒊有配送能力;

　�、慈菀诇贤ǎ�有行銷能力;

　�、稻哂袕�(qiáng)烈的合作意愿等。

　　產(chǎn)品在終端上銷售如何，與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商起著至關(guān)重要的作用，由于公司改革的原因，有些經(jīng)銷商因?yàn)椴环�合公司的發(fā)展，現(xiàn)決定放棄經(jīng)銷權(quán)，目前連江、與閩候的經(jīng)銷尚在確定中，其余各地經(jīng)銷商的積極性也不高�，F(xiàn)福州八縣的業(yè)務(wù)員只留下五名(包括莆田)，積極也不高。

　　四、對(duì)年工作的一些建議

　　××××年由于奶源問(wèn)題引出的庫(kù)存壓力，導(dǎo)至必須大力度促銷，市場(chǎng)價(jià)格不穩(wěn)定，品牌知名度不段的下降，經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)員沒(méi)有積極性，還有老調(diào)重彈的倒貨問(wèn)題�！痢痢痢聊辏�在新的一年里，因?yàn)闆](méi)了奶源壓力，希望公司注重品牌建設(shè)，還是從終端做起，強(qiáng)化鋪市與陳列，讓經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)員重新樹(shù)立信心，事情是人做出來(lái)的，希望公司應(yīng)注重以人為本。

　　我相信在新的一年里，通過(guò)大家的努力，我們會(huì)做得更好，希望××××年長(zhǎng)富真正能成為福建的第一品牌。

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