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優(yōu)信二手車創(chuàng)始人戴琨的創(chuàng)業(yè)故事
人生沒有退路，但買優(yōu)信二手車有。30天包退，一年保修。相信大家對于這句廣告并不陌生，今天小編為大家?guī)淼氖莾?yōu)信二手車創(chuàng)始人戴琨的創(chuàng)業(yè)故事，希望對大家有幫助。
優(yōu)信二手車創(chuàng)始人戴琨的創(chuàng)業(yè)故事 1
早在2015年的時候，優(yōu)信二手車就在《中國好聲音》總決賽上花3000萬人民幣投放了一支60秒的廣告，「上上上上，上優(yōu)信二手車」的鬼畜視頻當(dāng)時產(chǎn)生了刷屏級的傳播，吐槽的也不少，在B站上就有網(wǎng)友說：「這鬼畜水平，完全配不上我大B站」
這條廣告創(chuàng)造了記錄，被稱為「全世界最貴的廣告」。戴琨在2016年底接受媒體采訪時稱，2015年10月到2016年3月，優(yōu)信投了5億人民幣打廣告，「那個階段沒有人比我們打得狠」。
即便是現(xiàn)在，等電梯的時候，如果留意，仍然能同時看到兩三家二手車電商的框架廣告，你方唱罷我登場。比如黃渤代言的人人車，孫紅雷代言的瓜子二手車，王寶強代言的優(yōu)信二手車。
更有意思的是，在騰訊視頻觀看優(yōu)信二手車60秒時長的鬼畜廣告，首先要看完15秒的瓜子二手車的廣告。競爭的激烈程度不言自明。
80后海歸與萬億二手車市場
2005年，優(yōu)信CEO戴琨從英國留學(xué)回國，當(dāng)時手里拿著12個offer。在一家咨詢公司工作了三個月后，戴琨辭職了。
在英國讀書時，戴琨通過網(wǎng)站買到了一輛二手車。因為當(dāng)時買車的過程十分便捷，價錢也很劃算，這讓戴琨對國外二手車電商的商業(yè)模式產(chǎn)生了濃厚的興趣。當(dāng)時，中國的二手車電商幾乎處于空白，將二手車電商搬到中國成了戴琨最初的創(chuàng)業(yè)想法。
從咨詢公司辭職后，戴琨第一次創(chuàng)業(yè)，做的事情也跟二手車相關(guān)。在深圳，他做了一個可以發(fā)布二手車信息的網(wǎng)站，叫「汽車簡歷網(wǎng)」將經(jīng)銷商手中的二手車信息發(fā)布到網(wǎng)上的同時，將這些信息匯編成雜志，到舊機動車交易市場去發(fā)放。當(dāng)時經(jīng)銷商并不理解這種電商模式，戴琨產(chǎn)品的價值并不被看重和接受。于是網(wǎng)站少人問津，雜志也就被人拿來墊桌腳。
就這樣，戴琨眼看著公司從80人一路裁員，最終只剩下他光桿司令一個。
那次創(chuàng)業(yè)失敗后，戴琨從深圳來到了北京，加入易車，任二手車事業(yè)部總經(jīng)理，很快做到了易車集團副總裁。
艾瑞咨詢發(fā)布的一個報告顯示，從2000年到2015年的16年間，二手車市場的交易量從25.17萬輛上升到 941.71萬輛，增長了約 37 倍，累計交易金額已達到 5535.4 億元。
與此相對的是，中國二手車交易繁瑣的流程，從個人消費者流出的二手車，進入到以4S店為代表的二手車商手里，經(jīng)過車黃牛流通到全國各地，再經(jīng)由二手車零售商，賣給其他個人買家。
2010年，中國大城市開始對乘用車購買進行限購，導(dǎo)致很多想換新車的消費者采取了置換的方式，這直接使4S店成為最主要的二手車來源。對4S店來說，只有盡快處置個人買家想要置換的舊車，才能賣出新車。而他們自己沒有足夠的地方可以停放收回來的二手車，并且對收進來的各種品牌的二手車也沒有零售的經(jīng)驗。
另一方面，整個中國二手車市場處于供小于求的階段，貨源緊張。處于下游的車黃牛、二手車零售商也需要打破信息不對稱的局面，獲得穩(wěn)定的貨源供應(yīng)，而不是依賴某個4S店店經(jīng)理或者店員的電話。
面對這個千億級別但信息嚴(yán)重不對稱的藍海市場，2011年，在易車網(wǎng)做了四年二手車信息平臺的戴琨離職，接受易車網(wǎng)CEO李斌的天使投資，創(chuàng)辦針對B端的優(yōu)信拍。
做了4年的二手車B2B優(yōu)信拍后，2015年3月推出B2C業(yè)務(wù)優(yōu)信二手車，除了B2B、B2C業(yè)務(wù)之外，優(yōu)信集團的業(yè)務(wù)還包括優(yōu)信數(shù)據(jù)、優(yōu)信金融以及內(nèi)容平臺車伯樂。
優(yōu)信一路從各種試錯、各種危機、各種抹黑的競爭環(huán)境中存活了下來。累計融資接近10億美元，整體估值20億美元。用戴琨自己的話說就是「中國二手車行業(yè)50%的錢投在優(yōu)信一家」
2016年戴琨入選《財富》雜志中國40歲以下商界精英榜單。光鮮的背后，簡直是脫皮換骨。
在中國，選擇做非標(biāo)品的生意需要莫大的勇氣，刀哥采訪過的創(chuàng)業(yè)者中從奢侈品電商到生鮮電商在到母嬰不一而足，其中聽到最多的一個詞就是苦逼。戴琨選擇的二手車業(yè)務(wù)，更是苦逼中的戰(zhàn)斗機。
一年暴瘦30斤、三場攻堅戰(zhàn)、步步為營的生態(tài)閉環(huán)
優(yōu)信發(fā)展至今的總體思路是早期線下布局，接著線上集客。然后利用大數(shù)據(jù)、人工智能，實現(xiàn)輛信息透明化，非標(biāo)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，加強買買斷的交易效率，同時降低成本，為規(guī)�；峁┣疤�，打通產(chǎn)業(yè)鏈。在向這個目標(biāo)靠近的過程中，戴琨打了幾場攻堅戰(zhàn)。
優(yōu)信二手車創(chuàng)始人戴琨的創(chuàng)業(yè)故事 2
1、輕重結(jié)合
最初做B2B優(yōu)信拍的時候，戴琨想做一個純在線的拍賣平臺，拍賣之后的交割由買賣雙方對接。
但戴琨很快發(fā)現(xiàn)在線拍賣不是二手車交易的最后一步，買家、賣家的容錯率很低，在交付、過戶中任何一環(huán)接出問題都會導(dǎo)致交易失敗。
單純做平臺門檻太低，優(yōu)信拍決定采取現(xiàn)場拍賣、現(xiàn)場交付的模式，要求賣家將車開到拍賣場。拍賣門檻抬高，過濾掉了一部分不是誠心拍賣的賣家，買家也可以實地看車。
2013年，優(yōu)信拍采取現(xiàn)場拍賣的模式，跟當(dāng)時B2B交易平臺老大車易拍抗衡，結(jié)果優(yōu)信拍數(shù)據(jù)起不來，現(xiàn)場拍賣的模式走到了十字路口，戴琨破局的方法是果斷啟動補貼。
2012年和2013年，優(yōu)信拍完成的3000萬美元融資到2014年1月只剩下300萬美元，優(yōu)信拍命懸一線。
戴琨坦言，2013年3月到2014年3月這一年，是自己壓力最大的時期。那一年他瘦了30斤。
好在2014年3月華平的6000萬美元融資、2014年9月，來自華平、高瓴資本以及老虎環(huán)球基金的2億美元融資陸續(xù)到位，短短半年間，優(yōu)信拍賬上的現(xiàn)金從只有2000萬元人民幣，到2.6億美元。
這一輪決絕的補貼之后，優(yōu)信拍起死回生，2014年，優(yōu)信拍交易量達到10萬臺。2015年，翻到20萬臺。2016年，優(yōu)信拍業(yè)務(wù)成交30萬臺車，交易額150億元，從7月起開始盈利。這場補貼仗讓優(yōu)信拍建立壁壘的同時奠定了其行業(yè)地位。
北京大紅門南路有近300畝的優(yōu)信拍交易場地。除了車商到現(xiàn)場拍車，優(yōu)信也提供全系機動車檢測設(shè)備——“查客” 。這套系統(tǒng)從損傷鑒定、事故歷史、違章識別等多個不同維度，快速高效完成全車檢測、避免信息缺失，并可形成全面、直觀的車況數(shù)據(jù)報告，為車商提供了標(biāo)準(zhǔn)化的檢測流程。質(zhì)檢員完成檢測后上傳至APP，并生成車輛詳細(xì)的檢測報告。這份圖文結(jié)合的報告包含了40多張細(xì)節(jié)圖片，以及對問題的詳盡說明。
優(yōu)信拍平臺給一輛車的拍賣時間是40秒，日成交率50%以上，每日拍賣車輛數(shù)量在200～300輛之間。作為買家的經(jīng)銷商，可以選擇來到現(xiàn)場，或是選擇在線上平臺通過優(yōu)信專業(yè)檢測系統(tǒng)“查客”出具的詳盡報告進行競拍。
優(yōu)信拍平臺上90%的車輛是被外地車商拍走的，大部分流向了三四線城市。最初的時候，各地經(jīng)銷商還不習(xí)慣這種方式，還要來實地看車，隨著市場的培育，現(xiàn)在外地的經(jīng)銷商經(jīng)常是拿著手機或者守在電腦邊就完成了買車的全過程。在B2B的業(yè)務(wù)里永遠是“沒有不合適的車，只有不合適的價格”。
2014年7月，B2B優(yōu)信拍業(yè)務(wù)還在進行補貼戰(zhàn)的時候，戴琨決定開拓新業(yè)務(wù)，做面向個人消費者的B2C業(yè)務(wù)優(yōu)信二手車。
B2B拍賣業(yè)務(wù)已形成多重壁壘，市場地位已經(jīng)穩(wěn)固，更多的不確定性在B2C領(lǐng)域，“今天大家在打一場仗，就是面向消費者的時候，誰能抓住通向消費者的主干道”。
2015年10月的《中國好聲音》總決賽，優(yōu)信投放的60秒廣告耗資3000萬，有公開報道稱，2015年那次廣告之后，優(yōu)信二手車的DAU達到了100萬。而戴琨的期待是，到今年年底，整個優(yōu)信的DAU達到300萬。
到了2016年下半年，在驗證交易模式可行后，優(yōu)信二手車又開始進行擴張。目前，優(yōu)信二手車有業(yè)務(wù)及常駐人員的城市在200個左右。2016年11月份，優(yōu)信二手車盈利。
2、車生態(tài)建設(shè)，舉重若輕
眾所周知，二手車行業(yè)的特殊之處在于其涉及的領(lǐng)域非常廣泛。比如，二手車在交易前，涉及車輛的檢測、評估、信息查詢等車輛征信體系；在交易過程中，又涉及到過戶、金融和保險領(lǐng)域；交易完成后，還涉及到車輛的物流配送、售后維修及保養(yǎng)等領(lǐng)域。以美國成熟的二手車市場為例，利潤主要來自三塊：一是交易、二是金融、三是售后。而反觀我國的二手車市場，單靠交易無法確保電商的生存。
所以優(yōu)信在發(fā)展B2B、B2C的二手車業(yè)務(wù)的同時，戴琨還要拿出一部分精力，不斷完善其生態(tài)。如今，優(yōu)信集團的業(yè)務(wù)包括二手車在線批發(fā)平臺優(yōu)信拍、二手車在線零售平臺優(yōu)信二手車、橫跨B、C兩端的金融服務(wù)體系優(yōu)信金融、數(shù)百萬輛車的大數(shù)據(jù)體系優(yōu)信數(shù)據(jù)、汽車資訊聚合平臺車伯樂，這幾大業(yè)務(wù)板塊互為補充，讓二手車交易更加透明、便捷。
二手車是薄利行業(yè)，傳統(tǒng)二手車上下游車商要負(fù)擔(dān)的收車、庫存、周轉(zhuǎn)等環(huán)節(jié)均需要大筆本金支撐，而他們已經(jīng)難以支撐日益增長的市場規(guī)模，更不要提擴大經(jīng)營。優(yōu)信金融則有效的連接了消費者需求和二手車交易，為消費者提供了分期、保險、貸款等金融服務(wù)，而優(yōu)信二手車平臺又以專業(yè)化的服務(wù)一條龍解決了二手車零售業(yè)務(wù)交易中車輛背景調(diào)查、車價評估和車輛處置的問題，從整個產(chǎn)業(yè)鏈上提升了配置效率。
經(jīng)銷商在新車銷售已經(jīng)建立了成熟的體系，而二手車業(yè)務(wù)卻沒有體系化的建設(shè)和能力去開展。而優(yōu)信數(shù)據(jù)所推出的產(chǎn)品，在很大程度上緩解了經(jīng)銷商集團所面臨的壓力。讓非標(biāo)品更能標(biāo)準(zhǔn)化，減少車商后顧之憂，進一步放大消費者的購買范圍。
優(yōu)信推出車伯樂這樣的資訊類聚合平臺，除了鞏固自身在二手車領(lǐng)域的品牌影響力之外，還有意強化其在汽車電商領(lǐng)域的社群屬性，通過構(gòu)建優(yōu)質(zhì)內(nèi)容以及平臺力量吸引流量進入并進行轉(zhuǎn)化，也是一個很清晰的商業(yè)模式。
3、行業(yè)壁壘
優(yōu)信在做重、保持高速增長的同時，優(yōu)信二手車已經(jīng)在183個城市盈利，并且整體銷售額保持了同比200%以上的高速增長。國內(nèi)二手車電商行業(yè)，第一家實現(xiàn)了規(guī)模化盈利的企業(yè)。在保持高速增長的前提下實現(xiàn)規(guī)模化盈利，可以說「優(yōu)信模式」已經(jīng)得到了初步驗證。
優(yōu)信的模式足夠重，因此一旦上了高速路，就足以形成碾壓式的競爭優(yōu)勢。繼續(xù)強化這一優(yōu)勢，繼續(xù)花大力氣加強基礎(chǔ)建設(shè)。只要這個平臺足夠大，在這個平臺上，未來每個車商都有潛力成長為具有規(guī)模盈利能力的C2C公司，讓合作伙伴和用戶都能享受到這種成長帶來的紅利。
戴琨表示：「目前優(yōu)信大數(shù)據(jù)、人工智能定價技術(shù)，都是這個行業(yè)最領(lǐng)先的，我們還會繼續(xù)加大技術(shù)創(chuàng)新方面的投入，以便給用戶更好的體驗�！�
二手車電商終極pk，成為第一也要勿忘初心
在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，老大的價值要比老二大很多很多，份額最高的、甚至壟斷者，在互聯(lián)網(wǎng)上享有巨大的優(yōu)勢，因為它可以搭建平臺、可以提高收費、可以創(chuàng)造生態(tài)圈。
戴琨把2017年上半年定義為二手車市場的決戰(zhàn)時刻。
2017年優(yōu)信Marketing計劃投入10億，這是優(yōu)信成立以來投入力度最大的一年�！肝覀兡玫竭@筆錢（5億美元），肯定是要壓制�！勾麋f。在這樣的投入計劃下，他認(rèn)為優(yōu)信集團2017年仍能實現(xiàn)盈利。
「我覺得我們是只爭第一的，我們今天不單要做中國的第一，未來我們還要做世界的第一。」戴琨表示。
在巨大市場誘惑面前，優(yōu)信還需要初心、格局以及穩(wěn)健。繼續(xù)致力于非標(biāo)品的標(biāo)準(zhǔn)化，包括產(chǎn)品和用戶服務(wù)。在這方面，戴琨也表明了自己的態(tài)度：「當(dāng)然在面向消費者這件事情上我們也是只爭第一的，這種爭奪不單單體現(xiàn)在品牌營銷方面，還體現(xiàn)在對消費者服務(wù)水平，全國業(yè)務(wù)覆蓋的規(guī)模，營收規(guī)模、利潤水平，以及各個方面�！�
中國的創(chuàng)業(yè)者分三類，動機不同，結(jié)果不同。
第一類創(chuàng)業(yè)者想一夜暴富，這種人在中國特別特別多，通過創(chuàng)業(yè)去拿投資，什么熱做什么，最終的目的是有一天能過走上人生顛覆，迎娶白富美，但是這些人成功的極少，是利益驅(qū)動的一種人；另外一種創(chuàng)業(yè)者，實現(xiàn)財富自由，能夠有一天上市，但是在往前走的時候，發(fā)現(xiàn)自己被社會和行業(yè)需要，會升華，有情結(jié)在里面；第三類創(chuàng)業(yè)者不太一樣，團隊足夠強大，也有經(jīng)營能力，想讓這個社會變得好一點，這樣的創(chuàng)業(yè)者目前只有一個，就是馬云，他希望能夠在把事干對的情況下順便把錢賺了。
戴琨屬于第二種創(chuàng)業(yè)者。
戴琨說：「我們的目標(biāo)，絕對不僅僅是在商業(yè)上取得成功，我們更希望帶動整個行業(yè)一起成長，并且為整個社會創(chuàng)造一種全新的生活方式�！�
去年優(yōu)信5周年慶典上戴琨說過這樣一句話：「我這個人比較喜歡自我麻醉，早上起來覺得自己好帥，必須要干點什么。我不是第一天就想著去改變世界，但是第一天就相信我們總能改變一些什么，這是一個信念�！乖诙周囆袠I(yè)摸爬滾打了10多年，經(jīng)歷了中國二手車市場從無到有再到紅海一片，這個過程艱難異常，但戴琨認(rèn)為值得為之付出青春，更愿意為之堅持一輩子。
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