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泡芙女王李蓉的創(chuàng)業(yè)故事
她叫李蓉，人稱“泡芙女王”。她曾是一個營銷策劃公司副總，收入豐厚，但她依舊想圓自己的創(chuàng)業(yè)夢。身為吃貨，她選擇了烘焙行業(yè)，但令她尷尬的是，做了近10年營銷策劃、幫很多公司指點江山，但輪到自己創(chuàng)業(yè)，依舊碰了壁，剛做了一家社區(qū)烘焙店就賠了100多萬。然而，她的堅持，思維的轉(zhuǎn)換，讓故事很快有了重大轉(zhuǎn)折，她改變了商業(yè)模式，不再大而全，而是專注做核心產(chǎn)品“泡芙”，單點突破，發(fā)展加盟，如今年收入500萬、擁有了100多家加盟商。
在北京亞運村鳥巢附近寬敞的辦公室里，我們一邊品嘗著剛剛出爐、外脆里嫩口感獨特的泡芙，一邊聽她講述“安妮斯貝”品牌的起起落落。希望她的創(chuàng)業(yè)故事，她在項目轉(zhuǎn)型過程中的種種反思，對于許多還在困局中苦苦探索、愈挫愈勇的朋友們有些啟發(fā)。
聽說你做了十年的營銷咨詢，已經(jīng)是副總，而且老板就是自己的親哥，這么好的事業(yè)平臺，為什么轉(zhuǎn)而去創(chuàng)業(yè)，還做蛋糕店?
李蓉：我和很多人創(chuàng)業(yè)的緣由類似，就是長年累月做同樣的事情，有厭煩感，就想嘗試點新事情。我大學(xué)一畢業(yè)就來我哥的公司，和他一起做咨詢，做得很順手，客戶也比較認可，自己也進步很快。但是，同樣的事情一做七年，就沒有挑戰(zhàn)了，不安分的心就起了：)正好公司推行內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，我就想借機做點感興趣的事，做一盤“自己的”買賣。
女人創(chuàng)業(yè)，多從自己熟悉或者感興趣的領(lǐng)域做起，比如化妝品、服飾、食品等。我哥公司的一個合伙人做化妝品了，在淘寶上開店，年銷售額幾千萬，算比較成功了。所以，我就不可能再做化妝品了。我又很愛吃蛋糕、面包等西點，就想著做烘焙。
而且烘焙是一個朝陽行業(yè)，于是我投入精力研究烘焙行業(yè)，想著如何與市場同類烘焙店品牌差異化，并著手研發(fā)產(chǎn)品。我想起朋友在云南麗江有一片自己的食用玫瑰基地，并且在麗江開了幾家連鎖店，做云南特色的鮮花餅、玫瑰花飲等，生意不錯。我就想玫瑰是一個不錯的主題，如果把她做成蛋糕、西點，除了有美顏功效，還能喚起我們的美好感受，于是我大膽的定義：做國內(nèi)首家玫瑰主題蛋糕店，所有玫瑰原料從云南快遞來，根據(jù)云南獨有的玫瑰花醬、玫瑰原汁，我們研發(fā)出口味獨特的玫瑰蛋糕、面包、飲品等，填補市場空白。
我是一個行動力比較強的人，說干就干!我在天通苑社區(qū)的明天第一城租了一間50多平米的門臉房，花了20多萬裝修，招了6個員工，前期做了大量的市場宣傳，2011年8月，安妮斯貝玫瑰主題蛋糕店“敲鑼打鼓”開張了!
從秋天一直到年節(jié)，是烘焙業(yè)的旺季。頭三個月蛋糕店生意還算紅火，每天有4、5000元的流水，但越往后就越冷清，到后來，每天不過1000多元的流水，每個月的收入還不夠工人工資!
那每個月差不多要賠一兩萬，你挺得住嗎?為什么生意越來越差呢?剛下海試水，就嗆了一口，是不是很受打擊?
李蓉：我回過頭來反思，首先是因為單店的競爭力仍非常的弱，產(chǎn)品研發(fā)能力也不夠，產(chǎn)品比較單一。因為社區(qū)店主要是服務(wù)周邊社區(qū)居民，你不能持續(xù)不斷地提供新口味、新品種，消費者就會吃膩，就會慢慢失去興趣，對你視而不見!我也想過擴大服務(wù)半徑，開展電商之類，但配送能力是個大制約。
第二大原因還是我個人不專心，我當(dāng)時還做咨詢，只有業(yè)余時間、晚上才到店里看看。這種非全身心投入的創(chuàng)業(yè)狀態(tài)，肯定會影響蛋糕店的發(fā)展。
2011年8月開業(yè)，到2012年夏天，我個人的積蓄差不多都賠進去了!我開始真著急，怎么辦?是像朋友們說的那樣，把店關(guān)了，認栽了，回去踏踏實實當(dāng)副總，做我的老本行去，還是想辦法把店救活?剛試了試水就認栽，我肯定不甘心!我當(dāng)時就跟自己說，我再投入20萬，重新調(diào)整產(chǎn)品和模式，如果還是沒有起色，就算了，再給自己一次機會。于是我把咨詢公司的工作徹底放下了，全身心打理蛋糕店，我天天呆在店里，聽客戶的反饋，改進產(chǎn)品，思考下一步出路。
我還給自己徹底做了一次SWOT分析，功夫不負有心人，幾個月盯店和分析的時間沒白花，我發(fā)現(xiàn)我這種小店沒有味多美那種連鎖店的實力，如果大而全，做成全品類的綜合店，不現(xiàn)實，浪費也太大。比如面包，到晚上賣不出去就全部浪費了。我應(yīng)該做一些有特色、受歡迎暢銷的產(chǎn)品的單品。觀察后我發(fā)現(xiàn)，一款泡芙很受顧客歡迎，我們的泡芙是脆皮的，口感外脆內(nèi)軟，甜而不膩，比較獨特。
我又做了一些市場調(diào)研，除了嘗遍北京的種種泡芙，還專程去到法國、意大利、日本等地考察，發(fā)現(xiàn)這款泡芙在國外其實早已風(fēng)靡，每個蛋糕甜品店幾乎都有，而且裝飾漂亮，口味多樣，但她在中國確仍屬于一個新品類，很受年輕人歡迎，而且在很多二三線城市，貝兒多爸、西樹這樣的泡芙品牌沒有進入，這就給了我巨大的空間。我決定就從泡芙入手，研發(fā)安妮斯貝自有品牌的泡芙產(chǎn)品，并進行技術(shù)輸出，發(fā)展連鎖加盟。
能下決心從“大而全”變成“單點突破”，很不容易，很多人在原有商業(yè)模式遇到問題需要轉(zhuǎn)變時，常常會猶豫，不到黃河心不死，也不知道該往哪里轉(zhuǎn)，你方向找的挺準(zhǔn)，轉(zhuǎn)變速度也快，你是怎么做到的。
李蓉：其實我覺得運氣的成分占了很大因素。當(dāng)然也和我之前做了10年營銷咨詢有關(guān)系，對于商業(yè)機會有一定的敏感性。所以我也是建議知蜜們，選擇創(chuàng)業(yè)項目，還是要和自身優(yōu)勢、工作經(jīng)驗相結(jié)合。
我們也用了半年時間去準(zhǔn)備新的模式，比如市場調(diào)研、招募人才、調(diào)整組織結(jié)構(gòu)、研發(fā)產(chǎn)品，重新設(shè)計公司網(wǎng)站等等。我的社區(qū)實體店也進行調(diào)整，主打泡芙，配上西點，不再以面包為主。
到2012年底，我們的產(chǎn)品已經(jīng)成熟，各項準(zhǔn)備工作也已經(jīng)妥當(dāng)，我先在各地找了十個朋友，免費讓他們加盟，根據(jù)他們在當(dāng)?shù)厥袌龅陌l(fā)展?fàn)顩r，調(diào)整我的經(jīng)營策略。而且他們也是當(dāng)?shù)氐臉影宓�，對發(fā)展當(dāng)?shù)氐募用松毯苡姓f服力。到2013年5月，市場一下子爆發(fā)了，僅那一個月就發(fā)展了幾十家店，現(xiàn)在安妮斯貝時尚烘焙已經(jīng)有了超過100家的連鎖店，挺好，不過現(xiàn)在中國的加盟挺亂，加盟商和品牌公司之間矛盾突出，你在加盟方面是怎么做的?如何保障加盟的質(zhì)量，以及幫助他們盈利。
李蓉：的確，現(xiàn)在很多人加盟都是空手套白狼，甚至賺一把就跑，所以中國加盟市場非常亂。但我首先想的很明白，我也不想再做營銷咨詢了，安妮斯貝我想一直做下去，所以我一定是以把事情做好的態(tài)度去做。
我們對加盟商有一系列幫助的方式，比如我們會先讓他們交定金，然后再幫助他們選址。因為選址很重要，只有交了錢，他們才更愿意聽取我們的專業(yè)意見。另外，今年我想慢下來，不急于跑馬圈地，把重點放到對各地加盟商的服務(wù)上，所以我們今年叫“服務(wù)年”�？傮w說我不希望加盟店做的不好，那樣也會砸了我們的牌子。
三年間，你從虧損100萬到贏利數(shù)百萬，太有戲劇性了。反思這一變化，你認為有哪些關(guān)鍵點值得和知蜜們分享?
李蓉：從我自身經(jīng)歷來看，我想創(chuàng)業(yè)要成功，有三點：首先是興趣，你必須對你要做的事有足夠的興趣，你才能堅持下去。比如，我做蛋糕，如果我自己不愛吃，怎么可能為了研發(fā)新品，天天、天天去試吃，去品嘗。
其次，你要有你獨特的核心競爭力。我以前做過營銷咨詢，在市場策劃、營銷設(shè)計上我比大多數(shù)人有經(jīng)驗。你看我們的產(chǎn)品包裝設(shè)計，我們的店面設(shè)計，很有時尚感，很洋氣。這樣，對二、三線城市的加盟方，也很有力的市場宣傳，有利于他們在當(dāng)?shù)厥袌鲆慌e成功。
最后，就是堅持。如果當(dāng)初因為那家店虧損，我放棄了，退回去了，也就沒有安妮斯貝的今天了。那個失敗的陰影會一直留在我心里，讓我對自己的能力產(chǎn)生懷疑。今天，我不僅堅定了自己的創(chuàng)業(yè)方向，對未來也有更清晰的設(shè)計。等條件成熟，我要在北京再開直營店，安妮斯貝會不斷推出新品，它將是一個烘焙的世界。
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