膜生意的多元化的創(chuàng)業(yè)故事

　　藍(lán)偉光第一次接觸膜行業(yè)，甚至連"膜"是什么樣子的都沒見過。

　　那是1992年，他在新加坡國立大學(xué)化學(xué)系念博士。導(dǎo)師希望申請一個海水淡化的國家項(xiàng)目課題，這一任務(wù)落到了他身上。他查閱了很多資料，才知道有"膜"這樣一種東西，可以進(jìn)行海水處理，于是就按照這樣的思路寫了報(bào)告。這個項(xiàng)目后來獲批、立項(xiàng)，并與企業(yè)合作進(jìn)行開發(fā)。

　　如今，藍(lán)偉光大部分時間在新加坡，他的三達(dá)膜（廈門）有限公司也在新加坡上市。在新加坡，藍(lán)是一位創(chuàng)業(yè)典范，他的企業(yè)目前占據(jù)了中國工業(yè)膜應(yīng)用市場25％左右的份額，同時還是世界知名膜企業(yè)之一。他還樂意提及，如今的新加坡廣泛采用膜技術(shù)，進(jìn)行水回收利用，并成為全球的水處理中心。他不無得意地說："那就是從我們的項(xiàng)目開始的，這算是一種對技術(shù)的判斷和嗅覺吧。"

　　多元化陷阱

　　2003年，我們在新加坡上市。當(dāng)時PE最高的時候30多倍，企業(yè)發(fā)展很好，可謂氣象萬千。

　　這時候，我開始進(jìn)行多元化擴(kuò)張。多元化擴(kuò)張本來是拓展業(yè)務(wù)使之更寬廣，但為何我要說這是"窄門"呢？因?yàn)�，如果條件不具備，多元化不是更寬的路，而是陷阱，只會走得更窄。這一點(diǎn)，在我經(jīng)歷了挫敗之后才意識到。

　　在2004年，我開始多元化發(fā)展時，并沒有意識到這一點(diǎn)。我當(dāng)時的想法是，既然維生素C制造行業(yè)中的每家企業(yè)都用我的技術(shù)，那我為何不參股一家企業(yè)，得到更多利潤呢？理論上這樣做很美妙，膜可以應(yīng)用在很多行業(yè)里，每個行業(yè)我挑選一家進(jìn)行合作，就此進(jìn)入下游。

　　一開始是行得通的。我參股的企業(yè)有所盈利。但隨著合作的深入，我開始發(fā)現(xiàn)越來越不好控制。盡管參股時取得了公司的控制權(quán)，但由于只派少數(shù)幾位管理人員進(jìn)入?yún)⒐善髽I(yè)，在實(shí)際經(jīng)營中，常常會發(fā)生控股人與合作者思路不一致的情況。我開始著急，飛去和對方溝通，但人家不會聽你的，結(jié)果雙方開始吵架，吵架以后矛盾越來越大。最后我不得不承認(rèn)，實(shí)際上你控制不了參股公司，而且會浪費(fèi)很多時間。

　　當(dāng)然，我們也有收購成功的例子。2005年，我們并購了德國原赫司特公司膜研究技術(shù)部Microdyn—Nadir公司，這是一家擁有領(lǐng)先技術(shù)的膜企業(yè)，它有非常嚴(yán)格的法人治理結(jié)構(gòu)。我也有成功的國內(nèi)并購例子。但總的來說，你整合別人不容易，一旦你整合不了別人的企業(yè)，你就被別人"整"。我不得不放棄這種多元化擴(kuò)張的方式。

　　多元化是機(jī)會，但對于一家成長中的公司而言，絕對也是陷阱。在特定的條件，你的企業(yè)文化還不足以影響別人，你的人力資源還沒有跟上，此時的多元化，會越走越窄，乃至碰壁。這是我最深刻的教訓(xùn)。

　　其實(shí)，我自己真正進(jìn)入膜產(chǎn)業(yè)是在1994年，也是從碰壁開始的。當(dāng)時，我和當(dāng)時的合作者成為以色列一家企業(yè)的亞洲代理，他們生產(chǎn)的膜，技術(shù)上非常領(lǐng)先，卻不能被亞洲市場所理解。我去推銷，處處碰壁，什么是膜都沒有講完，人家就趕你走。你好不容易敲門進(jìn)去，人家說，"沒空！"所以，在技術(shù)與市場之間，是永遠(yuǎn)有一道"窄門"的。

　　這種情況，反而逼得我無形中想出了一套在現(xiàn)在看來很有效的商業(yè)模式：不談技術(shù)，只談效果，盈利方式是視技術(shù)產(chǎn)生的效果分成。我到工廠，不再提膜技術(shù)，而是說，我給你一種技術(shù)，可以幫助你提高生產(chǎn)效率、提高產(chǎn)品質(zhì)量，你的產(chǎn)品可以賣到原來的5倍。我先做實(shí)驗(yàn)，如果實(shí)現(xiàn)了，你再給我錢。你如果多賺了40元，只需要給我5元。當(dāng)我這樣說的時候，人家才讓我往下講，不會把我趕走。

　　記得我們開著一輛小皮卡，載著實(shí)驗(yàn)裝置來到魯抗制藥，跟他們說，我可以提高產(chǎn)品的生產(chǎn)率，節(jié)約成本，減少廢水排放。經(jīng)過了兩天兩夜的試驗(yàn)后，魯抗醫(yī)藥發(fā)現(xiàn)成本真的節(jié)省了50％。

　　因?yàn)檫@個方式讓我度過了"窄門"，所以我的企業(yè)名稱都是依循這一思路，叫三達(dá)（suntar），是太陽（sun）、星星（star）的組合，客戶是太陽、我是星星，借助太陽的光芒來發(fā)展，分到企業(yè)因?yàn)榧夹g(shù)所增加利潤的一小部分就可以了。

　　做減法

　　在上市后，手上突然有了大筆現(xiàn)金，我還遭遇過"陷阱"。

　　所以我說，有錢不見得是好事，如何管理成長、經(jīng)歷成長，才是比有錢更重要的目標(biāo)。我還是幸運(yùn)的，在金融危機(jī)之后，多少企業(yè)萬劫不復(fù)，但我在哪怕最危機(jī)時，還是在賺錢的，我的客戶還是很信任我的。

　　經(jīng)過這些事情之后，我發(fā)現(xiàn)了企業(yè)的本質(zhì)，那就是堅(jiān)持主業(yè)。我開始做減法，逐步去掉企業(yè)橫向發(fā)展的關(guān)聯(lián)公司，專注在膜技術(shù)的上下游進(jìn)行發(fā)展。

　　得意的時候不要忘形，失意的時候不要頹廢。我仍然希望做個百年企業(yè)。你看到了，我還活著。今天的活著和以前的活著不同，我來告訴你我在做什么：除了膜的工業(yè)化應(yīng)用外，我現(xiàn)在開始進(jìn)入膜的家庭應(yīng)用領(lǐng)域。

　　這是根據(jù)市場需求情況來確定的。2008年7月1日，國家衛(wèi)生部出了新的自來水標(biāo)準(zhǔn)，從原來的35個指標(biāo)增加到現(xiàn)在的106個。我不是危言聳聽，實(shí)際上如果中國嚴(yán)格執(zhí)行這個標(biāo)準(zhǔn)，一定會發(fā)現(xiàn)有問題的。

　　我們小時候所有的河都可以游泳，現(xiàn)在你還敢游泳嗎？這就是中國工業(yè)發(fā)展過程中造成的。目前水中的污染包括鉛、汞等重金屬污染，還包括農(nóng)藥等有機(jī)污染、藻毒素（水中的藻類植物死亡后產(chǎn)生的不可降解毒素），這些都是普通的自來水處理設(shè)備無法完全過濾的。中國現(xiàn)在的水處理方案，都是上世紀(jì)20年代歐美的標(biāo)準(zhǔn)，不足以解決目前水污染的問題。

　　我的方式是將市場的難題作為科研的課題。這就是我需要突破的另一道門。

　　我算是比較幸運(yùn)的人。1996年和我一起做膜的公司都銷聲匿跡了。我當(dāng)初在廈門立項(xiàng)設(shè)廠時，跟人說"用了膜技術(shù)，未來鼓浪嶼衛(wèi)生間里的水都可以直接喝"，別人聽了直搖頭，說我是"瘋子"、"騙子"。但現(xiàn)在看來這一情況逐步在實(shí)現(xiàn)了。新加坡動用科技手段，把陰溝的水變成可以飲用的新生水，這在水資源匱乏的今天，是個多么美妙的故事�。∧阋欢ㄒ�去看看，你要看了也一樣會激動的。

　　我大膽預(yù)測，膜技術(shù)所能發(fā)揮的作用，未來能與計(jì)算機(jī)進(jìn)入對人力產(chǎn)生的影響相比擬。再過十年，膜的應(yīng)用會令人無法想象的普及。你信嗎？我堅(jiān)信。

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