孫悟空怎么成了好業(yè)務(wù)員的創(chuàng)業(yè)故事

　　成君憶繼《水煮三國》后又“惡搞”了一下《西游記》，寫了本《孫悟空是個好員工》。主要是從團(tuán)隊建設(shè)的角度，對孫悟空的在團(tuán)隊中的角色和作用作了透徹和精辟的分析。

　　但并沒有給出孫悟空作為員工，是在企業(yè)里具體從事哪類工作的員工。筆者不才，“狗尾續(xù)貂”，認(rèn)為孫悟空應(yīng)是個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。

　　因?yàn)閷O悟空與優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員在品質(zhì)方面有很多相似之處：精力充沛、意志堅決、不懼困難，為完成目標(biāo)任務(wù)，全力以赴，執(zhí)行力超強(qiáng)。

　　最本質(zhì)的相同之處就是兩者肩上都扛著必須完成的“硬指標(biāo)”：一個是西天取經(jīng)成功，一個是銷售目標(biāo)達(dá)成。

　　是什么造就了孫悟空這個優(yōu)秀的“業(yè)務(wù)員”呢？筆者認(rèn)為，除了孫悟空自身的資源稟賦優(yōu)勢，是對孫悟空的成功管理造就了孫悟空的成功，具體講，是“緊箍咒＋金箍棒”的管理模式造就了孫悟空的成功。

　　對業(yè)務(wù)員的管理首先要用好“緊箍咒”。孫悟空如果沒有“緊箍咒”的威力震懾，生性頑劣、無視規(guī)則、率性而為、天王老子都敢惹的的他，肯定在取經(jīng)路上不知要惹出多少不必要的麻煩，西天取經(jīng)之路肯定會平添不少波折。

　　雖愿景遠(yuǎn)大，但手無縛雞之力的唐僧肯定也奈何不了他。業(yè)務(wù)人員與主要坐在辦公室里的營銷類員工不同，

　　一是主觀上他們生性都比較“野”－愛闖、愛拼、愛玩；

　　二是客觀上他們的大部分時間都奔波在外，很容易游離于公司的文化和管理之外，性子變“野”。如沒有”緊箍咒”式的管理手段，業(yè)務(wù)員的管理很容易淪落成“放羊”式的粗放式管理，使業(yè)務(wù)員成為割據(jù)一方，無視規(guī)則的，孫猴子式的“山大王”。

　　雖然，這些“孫猴子”可能偶爾完成銷售指標(biāo)，但從長遠(yuǎn)看，這支隊伍是不能當(dāng)常勝冠軍的。如何把這些孫猴子式的業(yè)務(wù)員訓(xùn)練成孫悟空的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員呢？

　　該對他們使用什么樣的“緊箍咒”呢？筆者在多年的營銷實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)出一些打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的“緊箍咒”，舉例如下：

　　一、日�；�礎(chǔ)管理: 月報、周報、日清制度。這是最基本的管理制度和管理節(jié)奏。就像對一支軍隊，如果連出早操、稍息、立正、疊被子等基本內(nèi)務(wù)都不能很好完成的話，很難想象這支隊伍能打勝仗。

　　月報、周報、日清是對業(yè)務(wù)員最基本的自我約束，讓他們養(yǎng)成良好的自我管理的習(xí)慣。月報、周報都設(shè)定好基本格式，力求簡單明了，不增加業(yè)務(wù)員的負(fù)擔(dān)。

　　由于業(yè)務(wù)員每天都在移動，不便于上網(wǎng)，每天的日清（當(dāng)天工作的完成情況、達(dá)成結(jié)果）可以用手機(jī)短信的形式發(fā)給自己的相關(guān)主管。

　　月報是業(yè)務(wù)員月度的總結(jié)和述職，是非常重要的管理手段之一�；�礎(chǔ)管理的作用是讓業(yè)務(wù)員每天、每周、每月的工作都處在受到監(jiān)督和管理的受控的狀態(tài)。

　　二、第三方監(jiān)督、稽查�；�礎(chǔ)的日常管理，并不能保證所有的業(yè)務(wù)員都能做好自我管理。由于存在信息的不對稱，終端的很多情況可能與業(yè)務(wù)員匯報的情況有很大的差別。

　　個別業(yè)務(wù)員抱有僥幸心理，應(yīng)付公司的基礎(chǔ)管理，欺騙或蒙蔽管理層。如何堵住這個漏洞呢？設(shè)立第三方的督查和稽核隊伍是一個企業(yè)的最佳實(shí)踐方法之一。

　　這支督查隊伍人數(shù)根據(jù)企業(yè)的營銷規(guī)模靈活而定，屬于營銷老總直屬管理，使用事前不通知業(yè)務(wù)員、微服私訪的形式，對公司重點(diǎn)推行的工作項(xiàng)目和業(yè)務(wù)員的工作狀態(tài)，到現(xiàn)場進(jìn)行核實(shí)和檢查。對陽奉陰違、不作為、欺騙公司的業(yè)務(wù)員，一旦發(fā)現(xiàn)，嚴(yán)肅處理，直至開除處理。

　　三、否決制度。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員有時是被逼出來的。就像軍隊打仗，如果士兵知道自己打不贏還有退路的話，就不能全力以赴的拼搏，很可能打敗仗。而無任何退路、背水一戰(zhàn)的軍隊往往能打勝仗。

　　逼業(yè)務(wù)員的方法就是設(shè)定一個基本的達(dá)成目標(biāo)和合理的最低值（可以是銷量、網(wǎng)絡(luò)拓展目標(biāo)等），達(dá)成這個基本目標(biāo)才有收入，否則，收入全部否決，一分錢的收入也拿不到。

　　這種“冰火兩重天”的作法，目的就是要斷業(yè)務(wù)員的后路，讓他們無路可退，只能在終端玩命的干，必須確保完成企業(yè)的基本生存目標(biāo)才能保證自己的生存。

　　當(dāng)然，這個基本的達(dá)成目標(biāo)要符合目標(biāo)制定的SMART原則，否則很容易出問題。

　　四、強(qiáng)制淘汰—末位淘汰機(jī)制。這也是GE通用杰克韋爾奇的管理絕招，被他叫做“活力曲線”。這招也是”緊箍咒”里的狠招。

　　基本的操作手法舉例如下：比如對于業(yè)務(wù)人員按月度銷售排名連續(xù)三個月（企業(yè)根據(jù)實(shí)際情況靈活定期限）在最后10％范圍之內(nèi)的，給予末位淘汰，待崗處理。回公司待崗一個月，只領(lǐng)取基本工資，接受公司的再培訓(xùn)，一月后培訓(xùn)合格的，可以重新競聘上崗，不合格的予以辭退處理。

　　這種作法一是能保證業(yè)務(wù)員時刻人人自危，不敢絲毫松懈，發(fā)揮出最好的自我；二是能保證銷售團(tuán)隊的汰舊換新，保證團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力和活力。

　　五、區(qū)域PK制。公司交給業(yè)務(wù)員經(jīng)營的業(yè)務(wù)區(qū)域就像公司給業(yè)務(wù)員的自留地一樣，如果業(yè)務(wù)員不能精耕細(xì)作，讓這塊自留地產(chǎn)出平均畝產(chǎn)以上的糧食來，公司就要收回這塊自留地，讓能經(jīng)營好的“種糧高手”來經(jīng)營。

　　具體操作舉例：對業(yè)務(wù)員連續(xù)三個月達(dá)不成公司指定目標(biāo)，達(dá)成率排名靠后的區(qū)域負(fù)責(zé)人，公司有權(quán)將解除落后區(qū)域負(fù)責(zé)人的經(jīng)營權(quán)，交給銷售目標(biāo)達(dá)成率高的區(qū)域負(fù)責(zé)人經(jīng)營。

　　以上的一些方法都是對駐外業(yè)務(wù)員上的“緊箍咒”，有了這些約束，業(yè)務(wù)員才能像企業(yè)的經(jīng)營者一樣，“永遠(yuǎn)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，永遠(yuǎn)如履薄冰”，做好自我管理，逼出自己的最佳潛能來。

　　光有“緊箍咒”是不夠的，孫悟空如果少了金箍棒，降妖除魔的能力也要大打折扣。對業(yè)務(wù)員的管理，不僅要給“緊箍咒”，更要給“金箍棒”—終端制勝的方法、指導(dǎo)和激勵措施。筆者總結(jié)的企業(yè)里常用的“金箍棒”，舉例如下：

　　一、業(yè)務(wù)員大會制度。

　　基本以月度為周期，把所有的駐外人員召回公司統(tǒng)一開一次業(yè)務(wù)員大會。會議的內(nèi)容主要是對上月的工作達(dá)成情況總結(jié)，下月度的重點(diǎn)策略、營銷活動、工作重點(diǎn)和工作計劃。

　　在業(yè)務(wù)員大會上，總結(jié)和規(guī)劃是重點(diǎn)工作之一，但更重要的是通過大會，把全國優(yōu)秀的模式、方法、亮點(diǎn)，提煉出來，通過培訓(xùn)的方式，傳遞給業(yè)務(wù)團(tuán)隊的每個人，讓他們掌握終端制勝的“金箍棒”。

　　二、 月度獎勵機(jī)制

　　。對一線業(yè)務(wù)人員根據(jù)月度銷售、網(wǎng)絡(luò)拓展目標(biāo)達(dá)成情況，給予排名，設(shè)立銷售龍虎榜，給予排名靠前的銷售人員在返回公司述職時，予以正向激勵，激勵形式為物質(zhì)和精神雙重激勵：發(fā)錦旗，帶紅花，獎勵現(xiàn)金或?qū)嵨铩３浞终{(diào)動業(yè)務(wù)員的你追我趕，大干特干的積極性。

　　三、 即時激勵機(jī)制。

　　除了月度的表彰和激勵，在平時工作中，在完成公司指定工作方面，在遵循和實(shí)踐公司戰(zhàn)略、策略、行動準(zhǔn)則方面，表現(xiàn)特別優(yōu)異和特別突出的業(yè)務(wù)員給予全國通報表揚(yáng)和物質(zhì)激勵結(jié)合的方式，實(shí)時激發(fā)業(yè)務(wù)員的高昂斗志。

　　四、 創(chuàng)新實(shí)名制。

　　對業(yè)務(wù)員在終端銷量提升、終端促銷活動、終端導(dǎo)購技巧、終端形象提升、內(nèi)部流程等營銷活動方面有重大創(chuàng)新舉措，并給企業(yè)帶來較大實(shí)際收益的創(chuàng)新行為，以創(chuàng)新人的名字冠名創(chuàng)新模式，并根據(jù)實(shí)際收益情況，給予力度較大的精神和物質(zhì)激勵，甚至獎勵可以上不封頂。對有突出貢獻(xiàn)者，授予“公司年度英雄”的稱號。

　　以上都是些可以激發(fā)業(yè)務(wù)員斗志、提升他們終端作戰(zhàn)能力的“金箍棒”。

　　只有”緊箍咒”，或只有金箍棒，都不能保證孫悟空護(hù)駕唐僧西天取經(jīng)的成功。是“緊箍咒”＋金箍棒”的管理造就了優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員—孫悟空。從事企業(yè)營銷管理，特別是銷售管理的各位，你的““緊箍咒”＋金箍棒”分別是什么呢？準(zhǔn)備好了嗎？

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