銷售培訓(xùn)電話營銷話術(shù)
銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷售就是指成交沒有成交再好的銷售過程都沒用，但是顧客總是不夠朋友，經(jīng)常賣關(guān)子所以只有我們自己去想辦法解開顧客心中的結(jié)，下面是小編整理的銷售培訓(xùn)電話營銷話術(shù)，歡迎來參考！
銷售技巧和話術(shù)（一）：
1．顧客：我要思考一下
對策：時間就是金錢，機(jī)不可失，失不再來
方法一：詢問法
通常狀況下顧客是感興趣，但可能還沒清楚你的介紹，如某一細(xì)節(jié)，或有難言之隱（沒有錢）弄清楚再對癥下藥（先生，我剛才到底哪里沒有解釋清楚，所以你需要思考一下，可＋表情以免文字太生硬）
方法二：假設(shè)法
假設(shè)立刻成交，顧客能夠得到什么好處，如果不立刻成交肯能會失去什么東西利用人的虛偽性尋思成為交易（某某先生，您必須對我們產(chǎn)品很感情趣，假設(shè)您此刻購買能夠獲得XX禮品哦，我們一個月可能才有一次促銷活動，此刻很多人想買我們的產(chǎn)品，您看此刻這么適宜，您不妨能夠試一試我們的東西，真是機(jī)會難得啊+表情）
方法三：直接法
通常決定顧客狀況，直截了當(dāng)?shù)南蝾櫩吞岢鲆蓡枺绕涫菍δ惺抠徺I者存在金錢問題時，直接能夠激將他，迫使他付款（先生說真的，會不會是錢的問題，或者是您在推脫我，想躲開我，所以才想思考一下的）
2.顧客：太貴了
對策：一分錢一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴
方法一：比較法
與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較（我們的產(chǎn)品和市場XX牌子的產(chǎn)品比起來便宜多了，質(zhì)量也是沒得說）
與同價值的其他產(chǎn)品進(jìn)行比較（如南娜皂不同功效分不同產(chǎn)品，想要美白，祛痘，去黑頭還要買三塊皂加一齊比我們的貴不說還不實(shí)用，而咱家皂一皂多用，到哪都方便）
方法二：拆散法
將產(chǎn)品的幾個組成部分拆開說，每一部分都不貴，合起來還更加便宜（功效方面，美白祛痘淡斑淡化痘印洗頭刷牙）
方法三：平均法
將價格分到每月，每周，每一天能夠用很久值得購買（128除45一天就2.8毛錢，一天兩次就1.4毛錢，要是用2個月還不到一塊錢）
方法四：贊美法
透過贊美讓顧客不得不為面子掏腰包（一看您就是平時追求生活注重儀表的人，您看你這皮膚保養(yǎng)得真好或者聲音甜美等，不會不舍得買這么好的多方位產(chǎn)品）
3.顧客：市場不景氣
對策：不景氣時買入，景氣時賣出
方法一：討好法
聰明的人都有個訣竅那就是當(dāng)別人都賣出的時候成功的人買進(jìn)，別人買進(jìn)的是時候，成功人賣出，此刻需要的就是勇氣和智慧，許多人都在不景氣的時候建立了基礎(chǔ)，透過說購買者聰明，是成功的人來討好顧客（更多的是關(guān)于代理方面，讓他們看準(zhǔn)時機(jī)）
方法二：例證法
舉前人的例子，成功者的例子，身邊人的例子，明星讓顧客向往，體現(xiàn)出產(chǎn)品確實(shí)功效好，造福了很多人
4.顧客：能不能便宜
對策：價格是價值的體現(xiàn)，便宜沒好貨
方法一：得失法
交易就是一種投資，有的必有失，光看價格會忽略品質(zhì)和服務(wù)（淘寶是便宜但是沒什么售后，只有支持退款但是不會給您一些溫馨提示，以及護(hù)膚常識，知識生硬的對話不會把顧客當(dāng)朋友假貨也多微信我們的正品，我們會時不時的關(guān)心顧客，懂護(hù)膚知識并且真的有效果）
方法二：底牌法
這個價位真的是目前最低價了，已經(jīng)到了底了，實(shí)在不行了即使不是最低也要說成最低體現(xiàn)出我們的難處，但要讓顧客覺得這個價格可能真的是情理之中了）
方法三：誠實(shí)法
在這個世界上，很少有機(jī)會花很少的錢買到高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是真理（如果您確定需要低價格的話我們那里真沒有，但是除了我們這別的地方也沒有除非是假貨，您能夠去看淘寶但是別忘了淘寶%80都是假貨，您實(shí)在想看能夠去京東，哪里%80都是正品，您看下之后就明白我真的沒在多要您的，京東就是128）
5．顧客：別的地方更便宜
對策：服務(wù)有價，此刻假貨泛濫
方法一：分析法
從三方面來分析我們的產(chǎn)品比其他人的好在哪，品質(zhì)，價格，服務(wù)就是售后要體現(xiàn)出我們的品質(zhì)真的是沒的說，效果好的不得了，價格整體看是不便宜但是我們的售后服務(wù)也好，如果您過敏了我們還全額退款，但其他低價那可沒有質(zhì)量保證哦
方法二：轉(zhuǎn)向法
不說自己的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)向的客觀公正的說低價人的弱勢，摧毀顧客心理防線（我的朋友XX上次在XX低價哪里買的神皂，查詢不出正品假貨不說，還沒效果，要退款還語氣不好，個性不公正..）
方法三：提醒法
必須要記得提醒顧客，此刻假貨泛濫，不要貪小便宜吃了大虧，自己的臉但是本錢（為了自己的容貌，優(yōu)品質(zhì)的高服務(wù)和價格比起來，還是前者更好吧，這要是買到了假貨，您這臉但是一輩子的事情，我們不就是為了變得更好才買護(hù)膚品么所以請你三思）
6.顧客：沒有預(yù)算（沒有錢）
對策：制度是死的，人是活的，沒有條件能夠創(chuàng)造條件
方法一：前瞻法
將產(chǎn)品能夠帶來的利益好處講給顧客聽，促使他進(jìn)行預(yù)算跟之前方法差不多，讓他分解開算價格
方法二：攻心法
分析產(chǎn)品不僅僅能夠給購買者本身帶來好處還能夠給周圍的人帶來好處（神皂用好了，工作好找不說，親戚朋友也能夠一齊用，因?yàn)榇丝躺磉叺娜嘶旧掀つw普遍不**家要明白這一點(diǎn)）
7.顧客：他真的那么值錢么？
對策：懷疑是**細(xì)，懷疑的背后就是肯定
方法一：投資法
如果不值錢就不會那么多人購買，我們也不會投資那么多錢去做這個產(chǎn)品，既然是好的產(chǎn)品，我們就要多投資不是么？所以他真的很值得您購買
方法二：反駁法
利用反駁，來讓顧客堅(jiān)信自己是正確的（您是位眼光獨(dú)特的人，您此刻難道懷疑自己的么，您最初來找我的時候就是英明的決定，您不信任我能夠，但是不能不信任您自己最初的想法既然選取了產(chǎn)品想要試試，就就應(yīng)相信這款產(chǎn)品）
方法三：肯定法
就是肯定我們產(chǎn)品值這個價格，好的沒得說，能夠繼續(xù)用拆散分析，比較分析以及舉例分析
8.顧客：不，我不要
對策：我的字典里沒有不字
方法一：吹牛法
吹牛雖然是講大話，但是也并不是讓你在說沒有事實(shí)的東西是想要我們更加堅(jiān)定這個產(chǎn)品并且讓顧客對產(chǎn)品更加進(jìn)行了解讓顧客覺得你就是銷售方面的專家（我明白您在來詢問我的時候必須問了很多家，都是貨比三家，但是在我這基本上問過的顧客都達(dá)成了交易即使少數(shù)沒交易我們也成為了朋友因?yàn)槲覀円幌蚨际窍胍獛兔δ銈冏o(hù)膚，而不是在利益的去販賣）
方法二：比心法
也能夠透過，向別人推銷產(chǎn)品，遭到拒絕后將自己的真實(shí)處境與感受講出來，讓顧客產(chǎn)生同情心，促成購買（就是說你在這個顧客身上這么努力的銷售顧客不可能體會不到，讓顧客自己感覺你是誠心，當(dāng)然了前提是你真的很用心）
方法三：死磨法
我們說堅(jiān)持就是勝利，在推銷的時候，沒有你一問顧客，顧客就會買的產(chǎn)品顧客總會下意識的提防我們或是拒絕，所以既然做了微商就要堅(jiān)持下去，微商也是一種營銷銷售不要顧客一拒絕你就放下了，那樣你真的太失敗了，至少你要努力的去維護(hù)最后一絲機(jī)會！
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銷售技巧和話術(shù)（二）：
一、客戶抗拒的十大借口
1、我要思考思考
2、太貴了
3、別家更便宜
4、超出預(yù)算
5、我很滿意目前的所用的產(chǎn)品
6、XX時候我再買
7、我要問某某
8、經(jīng)濟(jì)不景氣
9、不和陌生的人做生意
10、就是不買
二、解決客戶抗拒的銷售技巧
1、詢問法：
通常在這種狀況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如：某一細(xì)節(jié))，或者有難言之隱(如：沒有錢、沒有決策權(quán))不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要思考一下
2、假設(shè)法：
假設(shè)立刻成交，顧客能夠得到什么好處(或快樂)，如果不立刻成交，有可能會失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，必須是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您此刻購買，能夠獲得××(外加禮品)。我們一個月才來一次(或才有一次促銷活動)，此刻有許多人都想購買這種產(chǎn)品，如果您不及時決定，會……
3、直接法：
透過決定顧客的狀況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡�，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法能夠激將他、迫使他付帳。如：××先生，說真的，會不會是錢的問題呢或您是在推脫吧，想要躲開我吧。
三、解決客戶抗拒的話術(shù)方法
話術(shù)一："我要思考一下"成交法
當(dāng)顧客說他要思考一下時，我們該怎樣說銷售員話術(shù)：××先生(小姐)，你告訴我要思考一下，該不會是只為了躲開我吧(玩笑語氣)可不能夠讓我了解一下，你要思考一下的到底是什么呢是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么××先生(小姐)，老實(shí)說會不會因?yàn)殄X的問題呢
話術(shù)二："鮑威爾"成交法
當(dāng)顧客喜歡某個產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購買決定時，我們怎樣
辦推銷員話術(shù)：美國國務(wù)卿鮑威爾說過，他說拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做錯誤的決定，讓美國損失更大。此刻我們討論的不就是一項(xiàng)決定嗎假如你說"是"，那會如何假如你說"不是"，沒有任何事情會改變，明天將會跟這天一樣。假如你這天說"是"，這是你即將得到的好處：1、……2、……3、……顯然說好比說不好更有好處，你說是嗎
話術(shù)三："不景氣"成交法
當(dāng)顧客談到最近的市場不景氣，可能導(dǎo)致他們不會做出購買決
策時，你怎樣辦銷售員：××先生(小姐)，多年前我學(xué)到一個人生的真理，成功者購買時別人都在拋售，當(dāng)別人都在買進(jìn)時他們卻賣出。最近很多人都談到市場不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來困擾我們，你明白為什么嗎因?yàn)榇丝虛碛胸敻坏娜耍蟛糠荻际窃诓痪皻獾臅r候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長期的機(jī)會，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購買決策而成功了。當(dāng)然他們也務(wù)必要做這樣的決定�！痢料壬�(小姐)，你此刻也有相同的機(jī)會做出相同的決定，你愿意嗎
話術(shù)四："不在預(yù)算內(nèi)"成交法
當(dāng)顧客(決策人)以他們公司沒有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價，你怎樣辦推銷員：××經(jīng)理，我完全理解你所說的，一個管理完善的公司都務(wù)必仔細(xì)地編制預(yù)算。預(yù)算是引導(dǎo)一個公司達(dá)成目標(biāo)的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說是嗎假如這天我們討論的這項(xiàng)產(chǎn)品能幫你的公司擁有長期的競爭力或帶來直接利潤的話，作為一個公司的決策者，××經(jīng)理，在這種狀況下，你是愿意讓預(yù)算來控制你呢，還是由您自己來主控預(yù)算
話術(shù)五："殺價顧客"成交法
當(dāng)顧客習(xí)慣于對你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價時，你怎樣辦銷售員：××先生(小姐)，我理解你的這種想法，一般顧客在選取一樣產(chǎn)品時，他會注意三件事：1、產(chǎn)品的品質(zhì);2、優(yōu)良的售后服務(wù);3、最低的價格。但現(xiàn)實(shí)中，我從來沒有見過一家公司能同時帶給最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價格給顧客。也就是這三項(xiàng)條件同時擁有的狀況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價格一樣。所以你此刻要選取產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢所以有時候我們多投資一點(diǎn)，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎(我們什么時候開始送貨呢)
話術(shù)六："NOCLOSE"成交法
當(dāng)顧客因?yàn)槟承﹩栴}，對你習(xí)慣說："NOCLOSE"，你該怎樣辦推銷員：××先生(小姐)，在生活當(dāng)中，有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說服你購買他們的產(chǎn)品。當(dāng)然，你能夠?qū)λ型其N員說"不"。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個無法抗拒的事實(shí)，沒有人會向我說"不"，當(dāng)顧客對我說"不"的時候，他不是向我說的，他們是向自己未來的幸福和快樂說"不"。這天如果你有一項(xiàng)產(chǎn)品，顧客也真的很想擁有它，你會不會讓你的顧客因?yàn)橐恍┬⌒〉膯栴}而找任何的理由和借口而對你說"不"呢所以這天我也不會讓你對我說"不"!
話術(shù)七：不可抗拒成交法
當(dāng)顧客對產(chǎn)品或服務(wù)的價值還不太清晰，感覺價格太高，仍有
必須的抗拒點(diǎn)時，你怎樣辦銷售員：上了這個課你感覺能夠持續(xù)用多久，你覺得能夠在未來的日子里讓你多賺多少錢顧客：1000萬!銷售員：未來5年多賺1000萬，那你愿意出多少錢來提高這些潛力呢顧客：××(10萬)銷售員：假如不用10萬，我們只要5萬呢假如不用5萬，只需1萬不需1萬，只需4000元如果此刻報名，我們只需要2000元你認(rèn)為怎樣樣呢能夠用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每一天只要投資0、3元。0.3元/天，如果你連0.3元/天都沒有辦法投資，你就更就應(yīng)來上課了，您同意嗎
話術(shù)八："經(jīng)濟(jì)的真理"成交法
當(dāng)顧客想要最低的價格購買最高品質(zhì)的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品價格不能商量，怎樣辦銷售員：××先生(小姐)，有時候以價格引導(dǎo)我們做購買的決策是不完全正確的，對嗎沒有人會想為一件產(chǎn)品投資過多的金錢，但是有時候投資太少，也有它的問題。投資太多，最多你損失了一些錢，但投資太少，你損失的可就更多了，因?yàn)槟阗I的產(chǎn)品不能帶給你預(yù)期的滿足。這個世界上，我們很少發(fā)現(xiàn)能夠用最低價格買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟(jì)社會的真理，在購買任何產(chǎn)品時，有時多投資一點(diǎn)，也是很值得的，對嗎假如你同意我的看法，為什么不多投資一點(diǎn)，選取品質(zhì)，比較好一點(diǎn)的產(chǎn)品呢畢竟選取普通產(chǎn)品所帶來的不是你能滿足的。當(dāng)你選取較好的產(chǎn)品所帶來的好處和滿足時，價格就已經(jīng)不很重要了，你說是不是呢
話術(shù)九："十倍測試"成交法
當(dāng)顧客對產(chǎn)品價值還沒有完全認(rèn)識，不敢冒然決定的時候，你
的產(chǎn)品或服務(wù)又經(jīng)的起十倍測試的考驗(yàn)，你能夠用這個方法。銷售員：××先生(小姐)，多年前我發(fā)現(xiàn)完善測試某件事情價值的方法，就是看這件事情是否經(jīng)得起10倍測試的考驗(yàn)。比如，你可能投資在住宅、車子、衣物、珠寶或其它為你帶來快樂的事情上，但在擁有一陣子之后，你是否能夠肯定回答這個問題：你此刻愿不愿意為這個產(chǎn)品支付比過去多10倍的價錢呢就象這天你上了一個課程，幫忙你增加了個人形象和收入，或投資了某件產(chǎn)品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我們?nèi)粘Ｉ钪�，有些事情我們認(rèn)為我們享受所帶來的好處之后，我們愿意付他10倍價錢你說是嗎
話術(shù)十：絕對成交心法
自我暗示：我能夠在任何時間銷售任何產(chǎn)品給任何人!!!這些話術(shù)所舉案例并非針對某個項(xiàng)目如果是你的項(xiàng)目用此話術(shù)技巧該如何去說請大家理解去看!期望對大家有所幫忙!
銷售技巧和話術(shù)（三）：
銷售人員口才訓(xùn)練一：克服緊張的情緒
1.讓你感到緊張的原因
很多原因都會讓你感到十分緊張，例如：演講之前沒有充分地準(zhǔn)備，沒有太多的經(jīng)驗(yàn)等等。但是必須要注意，這是每個人都要應(yīng)對的，必須要想出辦法來最大限度地減少這種緊張，這是銷售表達(dá)的前提條件，因?yàn)橹挥胁痪o張了才有可能去完成一個很好的銷售表達(dá)。
2.減少表達(dá)之前的緊張情緒的幾種有效方法
如何減少在表達(dá)之前的緊張情緒呢如果對場地不熟悉，我們就會緊張;如果在一個個性熟悉的場合里去演講，就不緊張。那么在什么地方最不緊張?jiān)谧约杭依镒畈痪o張。為什么呢每個人都最了解自己的家。所以要克服銷售表達(dá)之前的緊張，能夠嘗試以下幾種方法：
◆進(jìn)行自我激勵：給自己打氣，在腦海中樹立起這樣的信念，我行，我必須能夠成功。
◆在演講上臺之前做深呼吸。這十分重要，深呼吸能夠有效地調(diào)節(jié)心態(tài)，使你緊張的情緒有所緩解。
◆熟悉場地，對場地越熟悉，緊張的氣氛就會相應(yīng)地也越小。
◆提前到場，這是十分重要的。你和學(xué)員，如果你提前到了，那么意味著你是這個場地的主人，學(xué)員就是客人;如果是學(xué)員先到，你后到，那么作為客人的你肯定會相應(yīng)地十分緊張。
◆在演講開始之前，和學(xué)員做一個簡單的交流和溝通，這樣也能夠減少你緊張的情緒。
◆熟悉所有的設(shè)備，逐一地進(jìn)行操作。由于在演講的過程中會用到很多的設(shè)備，如電腦投影儀或者白板。如果在這些操作上很陌生，或者存在著一些障礙，那么這也會使你十分地緊張。
所謂的克服緊張情緒、熟悉場地、充分準(zhǔn)備和提前到場等這些因素中最重要的一個就是：你務(wù)必比你的聽眾提前來到你演講的場地，這是一個十分重要的先決條件。銷售的演講和表達(dá)是否成功與在此之前對這個場地是否了解和熟悉有關(guān)，所以說銷售表達(dá)之前，克服緊張情緒最有效的一個方法就是提前到場。另外那里需要補(bǔ)充說明的是，提前到場的目的是熟悉環(huán)境和設(shè)備，而不是再看一下你的教材，這一點(diǎn)要個性注意。
銷售人員口才訓(xùn)練二：聲音的控制
任何一個人在平時工作或生活中，遇到不同的事會用不同的聲音說話，遇到高興的事就比較興奮、高興，遇到悲哀的事聲音也相應(yīng)地比較消沉、難過。每個人在平時工作和生活中，都運(yùn)用了各種聲音在說不同的話，而為什么一到演講時，我們的聲音就身不由己地變得比較平淡，就不那么豐富多彩了呢在演講之前，必須要注意調(diào)整你的聲音，不要用平淡的聲音去說話，就應(yīng)用高興的或者親切的聲音去說話。因此，在演講時必須要選取足夠大、并且用高興的聲音開始你一天的表達(dá)或者演講。
1.上臺之前深呼吸，上臺之后自我激勵
還記得處理緊張情緒的最后一個方法嗎上臺演講之前要深呼吸，深呼吸的目的是調(diào)節(jié)你的聲音，使你的聲音變得更加流暢。而你走上臺之后要自我激勵，在腦海中樹立這樣的信念：我必須能成功，我是最好的、最棒的，其目的就是當(dāng)你開始演講時，第一句話的聲音就會十分大并且充滿了必勝的堅(jiān)定信心。要注意，在一次銷售演講或表達(dá)過程中，你第一句話的音量往往就會貫穿整個表達(dá)的過程。如果第一句話聲音很小，那么很可能你的整個表達(dá)過程中聲音都會十分地小;如果你第一句話沒有信心，有心虛的感覺，那么你整個的表達(dá)也會相應(yīng)地受其影響而缺乏信心。所以走上臺時，第一句話的聲音必須要十分大，而且要充滿必勝的堅(jiān)定信心。
2.對演講者講話聲音的要求
◆盡可能地使用普通話
因?yàn)槲覀兘o客戶介紹產(chǎn)品的目的是為了讓對方能聽懂，更容易聽懂，所以要盡可能地用普通話，它有助于你的表達(dá)，有助于客戶理解你的信息，了解你所說的資料。
◆聲音要足夠大
聲音足夠大是信心的表現(xiàn)。聲音大，客戶感覺你充滿了必勝的堅(jiān)定信心，對你的公司和產(chǎn)品也就相應(yīng)地充滿了信心。聲音大十分重要，而且聲音大也是在客戶面前做介紹時最容易掌握的技巧。那么聲音就應(yīng)大到什么程度呢大到離你最遠(yuǎn)的一個人都能清晰地聽到你的聲音。你的影響、感染力和你聲音的大小是息息相關(guān)的。
◆語速盡可能地要慢一些
你為了保證每一個人都能聽懂、聽清楚，對于聲音的要求就是要注意你的音色，用高興的聲音去說，并且要說普通話，聲音要足夠地大，要清楚，語速要比較慢。
有效的開場白
一個有效的開場白對你一天的介紹都十分重要，開場白成功了就等于成功了一半。如果一個開場白沒有做好，對你的情緒必然會有很大的影響，甚至影響到你整個銷售的表達(dá)，同時如果開場白沒做好也會留下很多隱藏的.問題。一個有效的開場白就應(yīng)包含哪些資料呢
1.對所有的聽眾表示歡迎
對所有的聽眾表示歡迎十分重要，表示你愿意給他們介紹你的產(chǎn)品、推薦書，所以說首先就是表示對你的聽眾的歡迎，贏得他們的第一好感。
2.自我介紹
很多銷售人員在銷售表達(dá)中存在的最大問題就是在自我介紹時，資料十分地少，帶給給客戶的信息十分有限，只局限于介紹自己的姓名和公司的名稱，而客戶最想要了解的是你的相關(guān)職位和相關(guān)工作背景，甚至包括你的學(xué)歷背景。比較全面地介紹自己，其最大的好處就是能夠有效地避免聽眾提出不必要的問題。所以自我介紹必須要介紹你的工作資料、你在這個工作崗位上大致做了多長時間。
3.簡明扼要地介紹資料大綱
總體概括一下所有資料，不要太詳細(xì)，然后分幾部分講。例如：我這天給大家介紹的主要資料包括公司概況、產(chǎn)品的功能和特點(diǎn)、同類產(chǎn)品的比較以及我公司的售后服務(wù)。
4.用心地調(diào)動聽眾的興趣
用心地調(diào)動聽眾的興趣，就是告訴他們坐在這兒聽你介紹會對他的公司或他個人有什么好處。比如期望你的介紹能夠幫忙諸位更好地去了解你們的設(shè)備，在以后的使用過程中減少故障的發(fā)生率，為大家節(jié)省更多的寶貴時間。
銷售人員口表達(dá)中的肢體語言的恰當(dāng)運(yùn)用
銷售人員的外在特征對信息傳達(dá)的可信度有重要的好處。手勢、外表、衣著和語言，對信息源的可信度都有暗示的作用。肢體語言被許多人看作是非語言溝通中最重要的因素。銷售人員透過肢體語言所傳達(dá)的信息是至關(guān)重要的，因?yàn)檫@些信息揭示了許多思想。銷售人員透過消極的肢體語言能夠增加緊張度，降低信任感;反之，也能夠透過用心的肢體語言引發(fā)相反的效果。
1.面部表情
在整個演講表達(dá)過程中，要持續(xù)微笑的表情。在銷售表達(dá)的過程中，會有投影儀或者白板等，在你做銷售表達(dá)的過程中，千萬不要呆板地看著屏幕，而應(yīng)是滿懷激情地看著學(xué)員的眼睛。注意目光交流，你和聽眾之間的目光交流在銷售表達(dá)過程中是十分重要的，因?yàn)槟阒挥羞@樣，才能夠吸引他們的注意力。原則上是和每個聽眾都要有目光交流，并且時間在兩秒至三秒之間，因?yàn)閮擅肴腌娬猛瓿闪艘粋�交流，又不至于時間太長。
那么你如何去觀察你講的資料呢有兩個方法：經(jīng)過充分的準(zhǔn)備以后，你能夠大致記住大綱，當(dāng)你每更換一個幻燈片時，迅速地記住這一頁需要講的資料，用更多的時間去關(guān)注你的聽眾以及和你的聽眾做目光交流，而不是呆板地只看著你的屏幕。這些是在專業(yè)的表達(dá)過程中十分重要的行為，它能夠保證你的這些行為會給客戶留下一個較好的深刻印象，因?yàn)榭蛻糁挥杏X得你專業(yè)了，你有信心了，才會相應(yīng)地覺得你的公司是專業(yè)的、你的產(chǎn)品是專業(yè)的。
2.手勢
手勢能引住大家的注意力，能證明你充滿了必勝的堅(jiān)定信心。一個精力充沛的演講者極少會站在那里呆板地一動不動，但也不要做過了頭，要恰到好處地把握以下兩個原則：①在演講的過程中，最好做一些開放式的手勢，而不要做一些封閉式的手勢;②任何人在演講的過程中，他的手勢最初都是刻意模仿過來的，只有你一遍遍地模仿著再去做時，才會習(xí)慣。所以你務(wù)必在這之前刻意地找出在演講的過程中可能會做的幾種手勢，然后再反復(fù)地練習(xí)。
3.移動
移動的目的有兩個：①接近你的聽眾——因?yàn)槟阍浇咏愕穆牨�，就越能調(diào)動他的參與;②使每個聽眾和你持續(xù)相等的距離，不要因?yàn)殡x你近的人就始終離你近，距你遠(yuǎn)的就始終距你遠(yuǎn)。
移動的目的正是讓每一個人都能和你持續(xù)相等的距離，在演講之前，你要觀察座位擺放，然后有目的地在不同的地方表達(dá)、介紹，使每個人和你的距離持續(xù)相同，這樣更能增強(qiáng)你同每個聽眾都有同樣的熱情和親切感。
4.姿勢
站姿在演講的過程中十分重要，專業(yè)的站姿就是兩腳與肩同寬，腳尖朝前。你在任何地方，都是如此。
銷售技巧和話術(shù)（四）：
銷售技巧和話術(shù)1：安全感
人總是趨利避害的，內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術(shù)。這種說服隨處可見，比如保險銷售話術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點(diǎn)來說服的。汽車銷售話術(shù)中，說這種汽車的安全系統(tǒng)對于保證出行中的家庭很有效，對于買車的人肯定是一個有力的論點(diǎn)。比如賣房子，對客戶說物價上漲、房價上漲，資金縮水，不如投資房屋來得安全。再比如賣設(shè)備說，購買這臺設(shè)備，能夠讓客戶的體驗(yàn)更好，吸引更多的客戶，而如果不買，你的競爭對手就會買，會把你的客戶搶走。
安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動不了客戶，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣兒童智力玩具的說，不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種嚇唬;讓客戶觀察皮膚里面的螨蟲來推銷化妝品，也是一種嚇唬;日本一個保險公司推銷員用錄音機(jī)模擬死人到陰間和閻王的對話，講述由于沒有給家人購買保險，而受到懲罰的事情，更是嚇唬。嚇�？赡苁亲钣行У耐其N話術(shù)。
銷售技巧和話術(shù)2：價值感
每個人都期望自己的個人價值得到認(rèn)可。汶川大地震中，有乞丐主動為災(zāi)區(qū)捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份期望得到社會認(rèn)可的潛意識。抓住價值感，也是的一個重點(diǎn)。勸說買保險，你能夠說：“給家人買保險就是買平安，這是作為父親和丈夫的職責(zé)�！�、“這臺設(shè)備用上以后，公司的工作效率會大大提高，這說明你這個設(shè)備部主任的慧眼識貨�！薄Ｍ其N烤肉機(jī)“當(dāng)丈夫拖著疲憊的身子回來，他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜，當(dāng)妻子將美味的烤肉端上來的時候，丈夫的心該有多幸�！焙呛�，如果你小嘴這樣會說，那妻子如果不買，我都想鄙視她一下。
銷售技巧和話術(shù)3：自我滿足感
自我滿足感是比個人價值感更高層次的需求，我不僅僅有價值，更有自己的風(fēng)格和特色。這也是推銷話術(shù)經(jīng)常用的說服點(diǎn)。買汽車：“這部汽車不僅僅性能很好，而且車型很獨(dú)特，線條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士�！�、同樣是賣烤肉機(jī)你能夠這樣說：“當(dāng)丈夫和三五好友來家里時候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來，才顯出你家庭主婦的手段啊。
”對那個設(shè)備部主任你能夠說：“這臺設(shè)備用上后，公司在一年之內(nèi)能夠節(jié)省兩萬元，而且效率也會大大提高，老板和同事會稱贊你這個設(shè)備部主任真是優(yōu)秀啊�！�
銷售技巧和話術(shù)4：情愛親情感
毋庸諱言，情愛是人類最大的需求和欲望，也就應(yīng)是銷售話術(shù)的說服點(diǎn)。你明白嗎，在西方看拳擊賽的主要觀眾是什么人據(jù)調(diào)查是老年婦女，別以為老年就不需要情愛了。但是以情愛為說服點(diǎn)要講求策略，不能很直白地去講，個性對方是女性的時候，你一個小伙子亂講，不是找對方抽，就是找對方男朋友抽，該!我們都救不了你啊。要善于運(yùn)用語言引起對方的想象，比如推銷仍然是推銷烤肉機(jī)，你能夠?qū)λf：“逢丈夫的生日，用紅燭、鮮花營造一個浪漫溫馨的二人世界，端上一盤烤肉，兩杯紅酒，兩個人低吟淺酌。丈夫品著那垂涎欲滴的烤肉，看著賢惠淑美秀色可餐的你，將是一種多么幸福的感覺啊�！焙昧耍蜃�(再往下說就是找抽了)，讓那個妻子自己想象吧。你能說這樣的銷售話術(shù)，她還是不買，告訴我，我和你一齊鄙視她。
銷售技巧和話術(shù)5：關(guān)注細(xì)節(jié)
此刻有很多介紹促銷技巧的書，里面基本都會講到促銷員待客要主動熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多促銷員不能領(lǐng)會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。其實(shí)這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的影響。
熱情不是簡單地透過外部表情就能表達(dá)出來的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。
銷售技巧和話術(shù)6：厲兵秣馬
兵法說，不打無準(zhǔn)備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個誤區(qū)，以為銷售就是要能說會道，其實(shí)根本就不是那么一回事。記得那時候我們培訓(xùn)了將近一個月，從產(chǎn)品知識到故障分析，從企業(yè)歷史到銷售技巧，每一個環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí)，直至倒背如流。那時候我們同事之間經(jīng)常互相打趣說咱都成了機(jī)器人了。我記得當(dāng)時為了調(diào)試出一個最佳音樂效果，一沒有顧客在場，我就專心致志地一個鍵一個鍵的反復(fù)試驗(yàn)，持續(xù)了將近一個星期，最后得到了自己滿意的效果。
每次輪到自己休息，我總喜歡到各個賣場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來調(diào)查一下市場，做到心中有數(shù)。此刻的顧客總喜歡訛促銷員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些狀況，應(yīng)對顧客時將會十分被動。二來能夠?qū)W習(xí)一下別的促銷員的技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身!
銷售技巧和話術(shù)7：借力打力
銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫忙不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點(diǎn)同樣重要。
我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個主角—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是能夠從中得到些啟發(fā)呢我在做促銷員的時候，經(jīng)常使用一個方法，十分有效，那就是和同事一齊演雙簧。個性是對一些十分有意向購買的顧客，當(dāng)我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來證明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來談判起來比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會買單，屢試不爽!當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個人也能夠臨時客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。
銷售技巧和話術(shù)8：見好就收
銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，在銷售現(xiàn)場，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機(jī)會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，必須要牢記我們的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，必須要立刻調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的促銷員最容易犯的錯誤。
銷售技巧和話術(shù)9：送君一程
銷售上有一個說法，開發(fā)一個新客戶的成本是持續(xù)一個老客戶成本的27倍!要明白，老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時候，十分注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系，這也給我我?guī)砹素S厚的回報。其實(shí)做起來也很簡單，只要認(rèn)真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至能夠把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分!
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