銷售培訓(xùn)電話營(yíng)銷話術(shù)
銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷售就是指成交沒(méi)有成交再好的銷售過(guò)程都沒(méi)用，但是顧客總是不夠朋友，經(jīng)常賣關(guān)子所以只有我們自己去想辦法解開(kāi)顧客心中的結(jié)，下面是小編整理的銷售培訓(xùn)電話營(yíng)銷話術(shù)，歡迎來(lái)參考！
銷售技巧和話術(shù)（一）：
1．顧客：我要思考一下
對(duì)策：時(shí)間就是金錢，機(jī)不可失，失不再來(lái)
方法一：詢問(wèn)法
通常狀況下顧客是感興趣，但可能還沒(méi)清楚你的介紹，如某一細(xì)節(jié)，或有難言之隱（沒(méi)有錢）弄清楚再對(duì)癥下藥（先生，我剛才到底哪里沒(méi)有解釋清楚，所以你需要思考一下，可＋表情以免文字太生硬）
方法二：假設(shè)法
假設(shè)立刻成交，顧客能夠得到什么好處，如果不立刻成交肯能會(huì)失去什么東西利用人的虛偽性尋思成為交易（某某先生，您必須對(duì)我們產(chǎn)品很感情趣，假設(shè)您此刻購(gòu)買能夠獲得XX禮品哦，我們一個(gè)月可能才有一次促銷活動(dòng)，此刻很多人想買我們的產(chǎn)品，您看此刻這么適宜，您不妨能夠試一試我們的東西，真是機(jī)會(huì)難得啊+表情）
方法三：直接法
通常決定顧客狀況，直截了當(dāng)?shù)南蝾櫩吞岢鲆蓡?wèn)，尤其是對(duì)男士購(gòu)買者存在金錢問(wèn)題時(shí)，直接能夠激將他，迫使他付款（先生說(shuō)真的，會(huì)不會(huì)是錢的問(wèn)題，或者是您在推脫我，想躲開(kāi)我，所以才想思考一下的）
2.顧客：太貴了
對(duì)策：一分錢一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴
方法一：比較法
與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較（我們的產(chǎn)品和市場(chǎng)XX牌子的產(chǎn)品比起來(lái)便宜多了，質(zhì)量也是沒(méi)得說(shuō)）
與同價(jià)值的其他產(chǎn)品進(jìn)行比較（如南娜皂不同功效分不同產(chǎn)品，想要美白，祛痘，去黑頭還要買三塊皂加一齊比我們的貴不說(shuō)還不實(shí)用，而咱家皂一皂多用，到哪都方便）
方法二：拆散法
將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部分拆開(kāi)說(shuō)，每一部分都不貴，合起來(lái)還更加便宜（功效方面，美白祛痘淡斑淡化痘印洗頭刷牙）
方法三：平均法
將價(jià)格分到每月，每周，每一天能夠用很久值得購(gòu)買（128除45一天就2.8毛錢，一天兩次就1.4毛錢，要是用2個(gè)月還不到一塊錢）
方法四：贊美法
透過(guò)贊美讓顧客不得不為面子掏腰包（一看您就是平時(shí)追求生活注重儀表的人，您看你這皮膚保養(yǎng)得真好或者聲音甜美等，不會(huì)不舍得買這么好的多方位產(chǎn)品）
3.顧客：市場(chǎng)不景氣
對(duì)策：不景氣時(shí)買入，景氣時(shí)賣出
方法一：討好法
聰明的人都有個(gè)訣竅那就是當(dāng)別人都賣出的時(shí)候成功的人買進(jìn)，別人買進(jìn)的是時(shí)候，成功人賣出，此刻需要的就是勇氣和智慧，許多人都在不景氣的時(shí)候建立了基礎(chǔ)，透過(guò)說(shuō)購(gòu)買者聰明，是成功的人來(lái)討好顧客（更多的是關(guān)于代理方面，讓他們看準(zhǔn)時(shí)機(jī)）
方法二：例證法
舉前人的例子，成功者的例子，身邊人的例子，明星讓顧客向往，體現(xiàn)出產(chǎn)品確實(shí)功效好，造福了很多人
4.顧客：能不能便宜
對(duì)策：價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜沒(méi)好貨
方法一：得失法
交易就是一種投資，有的必有失，光看價(jià)格會(huì)忽略品質(zhì)和服務(wù)（淘寶是便宜但是沒(méi)什么售后，只有支持退款但是不會(huì)給您一些溫馨提示，以及護(hù)膚常識(shí)，知識(shí)生硬的對(duì)話不會(huì)把顧客當(dāng)朋友假貨也多微信我們的正品，我們會(huì)時(shí)不時(shí)的關(guān)心顧客，懂護(hù)膚知識(shí)并且真的有效果）
方法二：底牌法
這個(gè)價(jià)位真的是目前最低價(jià)了，已經(jīng)到了底了，實(shí)在不行了即使不是最低也要說(shuō)成最低體現(xiàn)出我們的難處，但要讓顧客覺(jué)得這個(gè)價(jià)格可能真的是情理之中了）
方法三：誠(chéng)實(shí)法
在這個(gè)世界上，很少有機(jī)會(huì)花很少的錢買到高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是真理（如果您確定需要低價(jià)格的話我們那里真沒(méi)有，但是除了我們這別的地方也沒(méi)有除非是假貨，您能夠去看淘寶但是別忘了淘寶%80都是假貨，您實(shí)在想看能夠去京東，哪里%80都是正品，您看下之后就明白我真的沒(méi)在多要您的，京東就是128）
5．顧客：別的地方更便宜
對(duì)策：服務(wù)有價(jià)，此刻假貨泛濫
方法一：分析法
從三方面來(lái)分析我們的產(chǎn)品比其他人的好在哪，品質(zhì)，價(jià)格，服務(wù)就是售后要體現(xiàn)出我們的品質(zhì)真的是沒(méi)的說(shuō)，效果好的不得了，價(jià)格整體看是不便宜但是我們的售后服務(wù)也好，如果您過(guò)敏了我們還全額退款，但其他低價(jià)那可沒(méi)有質(zhì)量保證哦
方法二：轉(zhuǎn)向法
不說(shuō)自己的優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)向的客觀公正的說(shuō)低價(jià)人的弱勢(shì)，摧毀顧客心理防線（我的朋友XX上次在XX低價(jià)哪里買的神皂，查詢不出正品假貨不說(shuō)，還沒(méi)效果，要退款還語(yǔ)氣不好，個(gè)性不公正..）
方法三：提醒法
必須要記得提醒顧客，此刻假貨泛濫，不要貪小便宜吃了大虧，自己的臉但是本錢（為了自己的容貌，優(yōu)品質(zhì)的高服務(wù)和價(jià)格比起來(lái)，還是前者更好吧，這要是買到了假貨，您這臉但是一輩子的事情，我們不就是為了變得更好才買護(hù)膚品么所以請(qǐng)你三思）
6.顧客：沒(méi)有預(yù)算（沒(méi)有錢）
對(duì)策：制度是死的，人是活的，沒(méi)有條件能夠創(chuàng)造條件
方法一：前瞻法
將產(chǎn)品能夠帶來(lái)的利益好處講給顧客聽(tīng)，促使他進(jìn)行預(yù)算跟之前方法差不多，讓他分解開(kāi)算價(jià)格
方法二：攻心法
分析產(chǎn)品不僅僅能夠給購(gòu)買者本身帶來(lái)好處還能夠給周圍的人帶來(lái)好處（神皂用好了，工作好找不說(shuō)，親戚朋友也能夠一齊用，因?yàn)榇丝躺磉叺娜嘶旧掀つw普遍不**家要明白這一點(diǎn)）
7.顧客：他真的那么值錢么？
對(duì)策：懷疑是**細(xì)，懷疑的背后就是肯定
方法一：投資法
如果不值錢就不會(huì)那么多人購(gòu)買，我們也不會(huì)投資那么多錢去做這個(gè)產(chǎn)品，既然是好的產(chǎn)品，我們就要多投資不是么？所以他真的很值得您購(gòu)買
方法二：反駁法
利用反駁，來(lái)讓顧客堅(jiān)信自己是正確的（您是位眼光獨(dú)特的人，您此刻難道懷疑自己的么，您最初來(lái)找我的時(shí)候就是英明的決定，您不信任我能夠，但是不能不信任您自己最初的想法既然選取了產(chǎn)品想要試試，就就應(yīng)相信這款產(chǎn)品）
方法三：肯定法
就是肯定我們產(chǎn)品值這個(gè)價(jià)格，好的沒(méi)得說(shuō)，能夠繼續(xù)用拆散分析，比較分析以及舉例分析
8.顧客：不，我不要
對(duì)策：我的字典里沒(méi)有不字
方法一：吹牛法
吹牛雖然是講大話，但是也并不是讓你在說(shuō)沒(méi)有事實(shí)的東西是想要我們更加堅(jiān)定這個(gè)產(chǎn)品并且讓顧客對(duì)產(chǎn)品更加進(jìn)行了解讓顧客覺(jué)得你就是銷售方面的專家（我明白您在來(lái)詢問(wèn)我的時(shí)候必須問(wèn)了很多家，都是貨比三家，但是在我這基本上問(wèn)過(guò)的顧客都達(dá)成了交易即使少數(shù)沒(méi)交易我們也成為了朋友因?yàn)槲覀円幌蚨际窍胍獛兔δ銈冏o(hù)膚，而不是在利益的去販賣）
方法二：比心法
也能夠透過(guò)，向別人推銷產(chǎn)品，遭到拒絕后將自己的真實(shí)處境與感受講出來(lái)，讓顧客產(chǎn)生同情心，促成購(gòu)買（就是說(shuō)你在這個(gè)顧客身上這么努力的銷售顧客不可能體會(huì)不到，讓顧客自己感覺(jué)你是誠(chéng)心，當(dāng)然了前提是你真的很用心）
方法三：死磨法
我們說(shuō)堅(jiān)持就是勝利，在推銷的時(shí)候，沒(méi)有你一問(wèn)顧客，顧客就會(huì)買的產(chǎn)品顧客總會(huì)下意識(shí)的提防我們或是拒絕，所以既然做了微商就要堅(jiān)持下去，微商也是一種營(yíng)銷銷售不要顧客一拒絕你就放下了，那樣你真的太失敗了，至少你要努力的去維護(hù)最后一絲機(jī)會(huì)！
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銷售技巧和話術(shù)（二）：
一、客戶抗拒的十大借口
1、我要思考思考
2、太貴了
3、別家更便宜
4、超出預(yù)算
5、我很滿意目前的所用的產(chǎn)品
6、XX時(shí)候我再買
7、我要問(wèn)某某
8、經(jīng)濟(jì)不景氣
9、不和陌生的人做生意
10、就是不買
二、解決客戶抗拒的銷售技巧
1、詢問(wèn)法：
通常在這種狀況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹(如：某一細(xì)節(jié))，或者有難言之隱(如：沒(méi)有錢、沒(méi)有決策權(quán))不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問(wèn)法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚，所以您說(shuō)您要思考一下
2、假設(shè)法：
假設(shè)立刻成交，顧客能夠得到什么好處(或快樂(lè))，如果不立刻成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，必須是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您此刻購(gòu)買，能夠獲得××(外加禮品)。我們一個(gè)月才來(lái)一次(或才有一次促銷活動(dòng))，此刻有許多人都想購(gòu)買這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定，會(huì)……
3、直接法：
透過(guò)決定顧客的狀況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?wèn)，尤其是對(duì)男士購(gòu)買者存在錢的問(wèn)題時(shí)，直接法能夠激將他、迫使他付帳。如：××先生，說(shuō)真的，會(huì)不會(huì)是錢的問(wèn)題呢或您是在推脫吧，想要躲開(kāi)我吧。
三、解決客戶抗拒的話術(shù)方法
話術(shù)一："我要思考一下"成交法
當(dāng)顧客說(shuō)他要思考一下時(shí)，我們?cè)撛鯓诱f(shuō)銷售員話術(shù)：××先生(小姐)，你告訴我要思考一下，該不會(huì)是只為了躲開(kāi)我吧(玩笑語(yǔ)氣)可不能夠讓我了解一下，你要思考一下的到底是什么呢是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么××先生(小姐)，老實(shí)說(shuō)會(huì)不會(huì)因?yàn)殄X的問(wèn)題呢
話術(shù)二："鮑威爾"成交法
當(dāng)顧客喜歡某個(gè)產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購(gòu)買決定時(shí)，我們?cè)鯓?/p>
辦推銷員話術(shù)：美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾說(shuō)過(guò)，他說(shuō)拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做錯(cuò)誤的決定，讓美國(guó)損失更大。此刻我們討論的不就是一項(xiàng)決定嗎假如你說(shuō)"是"，那會(huì)如何假如你說(shuō)"不是"，沒(méi)有任何事情會(huì)改變，明天將會(huì)跟這天一樣。假如你這天說(shuō)"是"，這是你即將得到的好處：1、……2、……3、……顯然說(shuō)好比說(shuō)不好更有好處，你說(shuō)是嗎
話術(shù)三："不景氣"成交法
當(dāng)顧客談到最近的市場(chǎng)不景氣，可能導(dǎo)致他們不會(huì)做出購(gòu)買決
策時(shí)，你怎樣辦銷售員：××先生(小姐)，多年前我學(xué)到一個(gè)人生的真理，成功者購(gòu)買時(shí)別人都在拋售，當(dāng)別人都在買進(jìn)時(shí)他們卻賣出。最近很多人都談到市場(chǎng)不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來(lái)困擾我們，你明白為什么嗎因?yàn)榇丝虛碛胸?cái)富的人，大部份都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購(gòu)買決策而成功了。當(dāng)然他們也務(wù)必要做這樣的決定。××先生(小姐)，你此刻也有相同的機(jī)會(huì)做出相同的決定，你愿意嗎
話術(shù)四："不在預(yù)算內(nèi)"成交法
當(dāng)顧客(決策人)以他們公司沒(méi)有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價(jià)，你怎樣辦推銷員：××經(jīng)理，我完全理解你所說(shuō)的，一個(gè)管理完善的公司都務(wù)必仔細(xì)地編制預(yù)算。預(yù)算是引導(dǎo)一個(gè)公司達(dá)成目標(biāo)的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說(shuō)是嗎假如這天我們討論的這項(xiàng)產(chǎn)品能幫你的公司擁有長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力或帶來(lái)直接利潤(rùn)的話，作為一個(gè)公司的決策者，××經(jīng)理，在這種狀況下，你是愿意讓預(yù)算來(lái)控制你呢，還是由您自己來(lái)主控預(yù)算
話術(shù)五："殺價(jià)顧客"成交法
當(dāng)顧客習(xí)慣于對(duì)你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價(jià)時(shí)，你怎樣辦銷售員：××先生(小姐)，我理解你的這種想法，一般顧客在選取一樣產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)注意三件事：1、產(chǎn)品的品質(zhì);2、優(yōu)良的售后服務(wù);3、最低的價(jià)格。但現(xiàn)實(shí)中，我從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)一家公司能同時(shí)帶給最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客。也就是這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的狀況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價(jià)格一樣。所以你此刻要選取產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢所以有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說(shuō)是嗎(我們什么時(shí)候開(kāi)始送貨呢)
話術(shù)六："NOCLOSE"成交法
當(dāng)顧客因?yàn)槟承﹩?wèn)題，對(duì)你習(xí)慣說(shuō)："NOCLOSE"，你該怎樣辦推銷員：××先生(小姐)，在生活當(dāng)中，有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說(shuō)服你購(gòu)買他們的產(chǎn)品。當(dāng)然，你能夠?qū)λ型其N員說(shuō)"不"。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個(gè)無(wú)法抗拒的事實(shí)，沒(méi)有人會(huì)向我說(shuō)"不"，當(dāng)顧客對(duì)我說(shuō)"不"的時(shí)候，他不是向我說(shuō)的，他們是向自己未來(lái)的幸福和快樂(lè)說(shuō)"不"。這天如果你有一項(xiàng)產(chǎn)品，顧客也真的很想擁有它，你會(huì)不會(huì)讓你的顧客因?yàn)橐恍┬⌒〉膯?wèn)題而找任何的理由和借口而對(duì)你說(shuō)"不"呢所以這天我也不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)"不"!
話術(shù)七：不可抗拒成交法
當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值還不太清晰，感覺(jué)價(jià)格太高，仍有
必須的抗拒點(diǎn)時(shí)，你怎樣辦銷售員：上了這個(gè)課你感覺(jué)能夠持續(xù)用多久，你覺(jué)得能夠在未來(lái)的日子里讓你多賺多少錢顧客：1000萬(wàn)!銷售員：未來(lái)5年多賺1000萬(wàn)，那你愿意出多少錢來(lái)提高這些潛力呢顧客：××(10萬(wàn))銷售員：假如不用10萬(wàn)，我們只要5萬(wàn)呢假如不用5萬(wàn)，只需1萬(wàn)不需1萬(wàn)，只需4000元如果此刻報(bào)名，我們只需要2000元你認(rèn)為怎樣樣呢能夠用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每一天只要投資0、3元。0.3元/天，如果你連0.3元/天都沒(méi)有辦法投資，你就更就應(yīng)來(lái)上課了，您同意嗎
話術(shù)八："經(jīng)濟(jì)的真理"成交法
當(dāng)顧客想要最低的價(jià)格購(gòu)買最高品質(zhì)的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品價(jià)格不能商量，怎樣辦銷售員：××先生(小姐)，有時(shí)候以價(jià)格引導(dǎo)我們做購(gòu)買的決策是不完全正確的，對(duì)嗎沒(méi)有人會(huì)想為一件產(chǎn)品投資過(guò)多的金錢，但是有時(shí)候投資太少，也有它的問(wèn)題。投資太多，最多你損失了一些錢，但投資太少，你損失的可就更多了，因?yàn)槟阗I的產(chǎn)品不能帶給你預(yù)期的滿足。這個(gè)世界上，我們很少發(fā)現(xiàn)能夠用最低價(jià)格買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟(jì)社會(huì)的真理，在購(gòu)買任何產(chǎn)品時(shí)，有時(shí)多投資一點(diǎn)，也是很值得的，對(duì)嗎假如你同意我的看法，為什么不多投資一點(diǎn)，選取品質(zhì)，比較好一點(diǎn)的產(chǎn)品呢畢竟選取普通產(chǎn)品所帶來(lái)的不是你能滿足的。當(dāng)你選取較好的產(chǎn)品所帶來(lái)的好處和滿足時(shí)，價(jià)格就已經(jīng)不很重要了，你說(shuō)是不是呢
話術(shù)九："十倍測(cè)試"成交法
當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值還沒(méi)有完全認(rèn)識(shí)，不敢冒然決定的時(shí)候，你
的產(chǎn)品或服務(wù)又經(jīng)的起十倍測(cè)試的考驗(yàn)，你能夠用這個(gè)方法。銷售員：××先生(小姐)，多年前我發(fā)現(xiàn)完善測(cè)試某件事情價(jià)值的方法，就是看這件事情是否經(jīng)得起10倍測(cè)試的考驗(yàn)。比如，你可能投資在住宅、車子、衣物、珠寶或其它為你帶來(lái)快樂(lè)的事情上，但在擁有一陣子之后，你是否能夠肯定回答這個(gè)問(wèn)題：你此刻愿不愿意為這個(gè)產(chǎn)品支付比過(guò)去多10倍的價(jià)錢呢就象這天你上了一個(gè)課程，幫忙你增加了個(gè)人形象和收入，或投資了某件產(chǎn)品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我們?nèi)粘Ｉ钪�，有些事情我們認(rèn)為我們享受所帶來(lái)的好處之后，我們?cè)敢飧端?0倍價(jià)錢你說(shuō)是嗎
話術(shù)十：絕對(duì)成交心法
自我暗示：我能夠在任何時(shí)間銷售任何產(chǎn)品給任何人!!!這些話術(shù)所舉案例并非針對(duì)某個(gè)項(xiàng)目如果是你的項(xiàng)目用此話術(shù)技巧該如何去說(shuō)請(qǐng)大家理解去看!期望對(duì)大家有所幫忙!
銷售技巧和話術(shù)（三）：
銷售人員口才訓(xùn)練一：克服緊張的情緒
1.讓你感到緊張的原因
很多原因都會(huì)讓你感到十分緊張，例如：演講之前沒(méi)有充分地準(zhǔn)備，沒(méi)有太多的經(jīng)驗(yàn)等等。但是必須要注意，這是每個(gè)人都要應(yīng)對(duì)的，必須要想出辦法來(lái)最大限度地減少這種緊張，這是銷售表達(dá)的前提條件，因?yàn)橹挥胁痪o張了才有可能去完成一個(gè)很好的銷售表達(dá)。
2.減少表達(dá)之前的緊張情緒的幾種有效方法
如何減少在表達(dá)之前的緊張情緒呢如果對(duì)場(chǎng)地不熟悉，我們就會(huì)緊張;如果在一個(gè)個(gè)性熟悉的場(chǎng)合里去演講，就不緊張。那么在什么地方最不緊張?jiān)谧约杭依镒畈痪o張。為什么呢每個(gè)人都最了解自己的家。所以要克服銷售表達(dá)之前的緊張，能夠嘗試以下幾種方法：
◆進(jìn)行自我激勵(lì)：給自己打氣，在腦海中樹(shù)立起這樣的信念，我行，我必須能夠成功。
◆在演講上臺(tái)之前做深呼吸。這十分重要，深呼吸能夠有效地調(diào)節(jié)心態(tài)，使你緊張的情緒有所緩解。
◆熟悉場(chǎng)地，對(duì)場(chǎng)地越熟悉，緊張的氣氛就會(huì)相應(yīng)地也越小。
◆提前到場(chǎng)，這是十分重要的。你和學(xué)員，如果你提前到了，那么意味著你是這個(gè)場(chǎng)地的主人，學(xué)員就是客人;如果是學(xué)員先到，你后到，那么作為客人的你肯定會(huì)相應(yīng)地十分緊張。
◆在演講開(kāi)始之前，和學(xué)員做一個(gè)簡(jiǎn)單的交流和溝通，這樣也能夠減少你緊張的情緒。
◆熟悉所有的設(shè)備，逐一地進(jìn)行操作。由于在演講的過(guò)程中會(huì)用到很多的設(shè)備，如電腦投影儀或者白板。如果在這些操作上很陌生，或者存在著一些障礙，那么這也會(huì)使你十分地緊張。
所謂的克服緊張情緒、熟悉場(chǎng)地、充分準(zhǔn)備和提前到場(chǎng)等這些因素中最重要的一個(gè)就是：你務(wù)必比你的聽(tīng)眾提前來(lái)到你演講的場(chǎng)地，這是一個(gè)十分重要的先決條件。銷售的演講和表達(dá)是否成功與在此之前對(duì)這個(gè)場(chǎng)地是否了解和熟悉有關(guān)，所以說(shuō)銷售表達(dá)之前，克服緊張情緒最有效的一個(gè)方法就是提前到場(chǎng)。另外那里需要補(bǔ)充說(shuō)明的是，提前到場(chǎng)的目的是熟悉環(huán)境和設(shè)備，而不是再看一下你的教材，這一點(diǎn)要個(gè)性注意。
銷售人員口才訓(xùn)練二：聲音的控制
任何一個(gè)人在平時(shí)工作或生活中，遇到不同的事會(huì)用不同的聲音說(shuō)話，遇到高興的事就比較興奮、高興，遇到悲哀的事聲音也相應(yīng)地比較消沉、難過(guò)。每個(gè)人在平時(shí)工作和生活中，都運(yùn)用了各種聲音在說(shuō)不同的話，而為什么一到演講時(shí)，我們的聲音就身不由己地變得比較平淡，就不那么豐富多彩了呢在演講之前，必須要注意調(diào)整你的聲音，不要用平淡的聲音去說(shuō)話，就應(yīng)用高興的或者親切的聲音去說(shuō)話。因此，在演講時(shí)必須要選取足夠大、并且用高興的聲音開(kāi)始你一天的表達(dá)或者演講。
1.上臺(tái)之前深呼吸，上臺(tái)之后自我激勵(lì)
還記得處理緊張情緒的最后一個(gè)方法嗎上臺(tái)演講之前要深呼吸，深呼吸的目的是調(diào)節(jié)你的聲音，使你的聲音變得更加流暢。而你走上臺(tái)之后要自我激勵(lì)，在腦海中樹(shù)立這樣的信念：我必須能成功，我是最好的、最棒的，其目的就是當(dāng)你開(kāi)始演講時(shí)，第一句話的聲音就會(huì)十分大并且充滿了必勝的堅(jiān)定信心。要注意，在一次銷售演講或表達(dá)過(guò)程中，你第一句話的音量往往就會(huì)貫穿整個(gè)表達(dá)的過(guò)程。如果第一句話聲音很小，那么很可能你的整個(gè)表達(dá)過(guò)程中聲音都會(huì)十分地小;如果你第一句話沒(méi)有信心，有心虛的感覺(jué)，那么你整個(gè)的表達(dá)也會(huì)相應(yīng)地受其影響而缺乏信心。所以走上臺(tái)時(shí)，第一句話的聲音必須要十分大，而且要充滿必勝的堅(jiān)定信心。
2.對(duì)演講者講話聲音的要求
◆盡可能地使用普通話
因?yàn)槲覀兘o客戶介紹產(chǎn)品的目的是為了讓對(duì)方能聽(tīng)懂，更容易聽(tīng)懂，所以要盡可能地用普通話，它有助于你的表達(dá)，有助于客戶理解你的信息，了解你所說(shuō)的資料。
◆聲音要足夠大
聲音足夠大是信心的表現(xiàn)。聲音大，客戶感覺(jué)你充滿了必勝的堅(jiān)定信心，對(duì)你的公司和產(chǎn)品也就相應(yīng)地充滿了信心。聲音大十分重要，而且聲音大也是在客戶面前做介紹時(shí)最容易掌握的技巧。那么聲音就應(yīng)大到什么程度呢大到離你最遠(yuǎn)的一個(gè)人都能清晰地聽(tīng)到你的聲音。你的影響、感染力和你聲音的大小是息息相關(guān)的。
◆語(yǔ)速盡可能地要慢一些
你為了保證每一個(gè)人都能聽(tīng)懂、聽(tīng)清楚，對(duì)于聲音的要求就是要注意你的音色，用高興的聲音去說(shuō)，并且要說(shuō)普通話，聲音要足夠地大，要清楚，語(yǔ)速要比較慢。
有效的開(kāi)場(chǎng)白
一個(gè)有效的開(kāi)場(chǎng)白對(duì)你一天的介紹都十分重要，開(kāi)場(chǎng)白成功了就等于成功了一半。如果一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有做好，對(duì)你的情緒必然會(huì)有很大的影響，甚至影響到你整個(gè)銷售的表達(dá)，同時(shí)如果開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)做好也會(huì)留下很多隱藏的.問(wèn)題。一個(gè)有效的開(kāi)場(chǎng)白就應(yīng)包含哪些資料呢
1.對(duì)所有的聽(tīng)眾表示歡迎
對(duì)所有的聽(tīng)眾表示歡迎十分重要，表示你愿意給他們介紹你的產(chǎn)品、推薦書，所以說(shuō)首先就是表示對(duì)你的聽(tīng)眾的歡迎，贏得他們的第一好感。
2.自我介紹
很多銷售人員在銷售表達(dá)中存在的最大問(wèn)題就是在自我介紹時(shí)，資料十分地少，帶給給客戶的信息十分有限，只局限于介紹自己的姓名和公司的名稱，而客戶最想要了解的是你的相關(guān)職位和相關(guān)工作背景，甚至包括你的學(xué)歷背景。比較全面地介紹自己，其最大的好處就是能夠有效地避免聽(tīng)眾提出不必要的問(wèn)題。所以自我介紹必須要介紹你的工作資料、你在這個(gè)工作崗位上大致做了多長(zhǎng)時(shí)間。
3.簡(jiǎn)明扼要地介紹資料大綱
總體概括一下所有資料，不要太詳細(xì)，然后分幾部分講。例如：我這天給大家介紹的主要資料包括公司概況、產(chǎn)品的功能和特點(diǎn)、同類產(chǎn)品的比較以及我公司的售后服務(wù)。
4.用心地調(diào)動(dòng)聽(tīng)眾的興趣
用心地調(diào)動(dòng)聽(tīng)眾的興趣，就是告訴他們坐在這兒聽(tīng)你介紹會(huì)對(duì)他的公司或他個(gè)人有什么好處。比如期望你的介紹能夠幫忙諸位更好地去了解你們的設(shè)備，在以后的使用過(guò)程中減少故障的發(fā)生率，為大家節(jié)省更多的寶貴時(shí)間。
銷售人員口表達(dá)中的肢體語(yǔ)言的恰當(dāng)運(yùn)用
銷售人員的外在特征對(duì)信息傳達(dá)的可信度有重要的好處。手勢(shì)、外表、衣著和語(yǔ)言，對(duì)信息源的可信度都有暗示的作用。肢體語(yǔ)言被許多人看作是非語(yǔ)言溝通中最重要的因素。銷售人員透過(guò)肢體語(yǔ)言所傳達(dá)的信息是至關(guān)重要的，因?yàn)檫@些信息揭示了許多思想。銷售人員透過(guò)消極的肢體語(yǔ)言能夠增加緊張度，降低信任感;反之，也能夠透過(guò)用心的肢體語(yǔ)言引發(fā)相反的效果。
1.面部表情
在整個(gè)演講表達(dá)過(guò)程中，要持續(xù)微笑的表情。在銷售表達(dá)的過(guò)程中，會(huì)有投影儀或者白板等，在你做銷售表達(dá)的過(guò)程中，千萬(wàn)不要呆板地看著屏幕，而應(yīng)是滿懷激情地看著學(xué)員的眼睛。注意目光交流，你和聽(tīng)眾之間的目光交流在銷售表達(dá)過(guò)程中是十分重要的，因?yàn)槟阒挥羞@樣，才能夠吸引他們的注意力。原則上是和每個(gè)聽(tīng)眾都要有目光交流，并且時(shí)間在兩秒至三秒之間，因?yàn)閮擅肴腌娬猛瓿闪艘粋�(gè)交流，又不至于時(shí)間太長(zhǎng)。
那么你如何去觀察你講的資料呢有兩個(gè)方法：經(jīng)過(guò)充分的準(zhǔn)備以后，你能夠大致記住大綱，當(dāng)你每更換一個(gè)幻燈片時(shí)，迅速地記住這一頁(yè)需要講的資料，用更多的時(shí)間去關(guān)注你的聽(tīng)眾以及和你的聽(tīng)眾做目光交流，而不是呆板地只看著你的屏幕。這些是在專業(yè)的表達(dá)過(guò)程中十分重要的行為，它能夠保證你的這些行為會(huì)給客戶留下一個(gè)較好的深刻印象，因?yàn)榭蛻糁挥杏X(jué)得你專業(yè)了，你有信心了，才會(huì)相應(yīng)地覺(jué)得你的公司是專業(yè)的、你的產(chǎn)品是專業(yè)的。
2.手勢(shì)
手勢(shì)能引住大家的注意力，能證明你充滿了必勝的堅(jiān)定信心。一個(gè)精力充沛的演講者極少會(huì)站在那里呆板地一動(dòng)不動(dòng)，但也不要做過(guò)了頭，要恰到好處地把握以下兩個(gè)原則：①在演講的過(guò)程中，最好做一些開(kāi)放式的手勢(shì)，而不要做一些封閉式的手勢(shì);②任何人在演講的過(guò)程中，他的手勢(shì)最初都是刻意模仿過(guò)來(lái)的，只有你一遍遍地模仿著再去做時(shí)，才會(huì)習(xí)慣。所以你務(wù)必在這之前刻意地找出在演講的過(guò)程中可能會(huì)做的幾種手勢(shì)，然后再反復(fù)地練習(xí)。
3.移動(dòng)
移動(dòng)的目的有兩個(gè)：①接近你的聽(tīng)眾——因?yàn)槟阍浇咏愕穆?tīng)眾，就越能調(diào)動(dòng)他的參與;②使每個(gè)聽(tīng)眾和你持續(xù)相等的距離，不要因?yàn)殡x你近的人就始終離你近，距你遠(yuǎn)的就始終距你遠(yuǎn)。
移動(dòng)的目的正是讓每一個(gè)人都能和你持續(xù)相等的距離，在演講之前，你要觀察座位擺放，然后有目的地在不同的地方表達(dá)、介紹，使每個(gè)人和你的距離持續(xù)相同，這樣更能增強(qiáng)你同每個(gè)聽(tīng)眾都有同樣的熱情和親切感。
4.姿勢(shì)
站姿在演講的過(guò)程中十分重要，專業(yè)的站姿就是兩腳與肩同寬，腳尖朝前。你在任何地方，都是如此。
銷售技巧和話術(shù)（四）：
銷售技巧和話術(shù)1：安全感
人總是趨利避害的，內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來(lái)說(shuō)服客戶是最常用的銷售話術(shù)。這種說(shuō)服隨處可見(jiàn)，比如保險(xiǎn)銷售話術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點(diǎn)來(lái)說(shuō)服的。汽車銷售話術(shù)中，說(shuō)這種汽車的安全系統(tǒng)對(duì)于保證出行中的家庭很有效，對(duì)于買車的人肯定是一個(gè)有力的論點(diǎn)。比如賣房子，對(duì)客戶說(shuō)物價(jià)上漲、房?jī)r(jià)上漲，資金縮水，不如投資房屋來(lái)得安全。再比如賣設(shè)備說(shuō)，購(gòu)買這臺(tái)設(shè)備，能夠讓客戶的體驗(yàn)更好，吸引更多的客戶，而如果不買，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)買，會(huì)把你的客戶搶走。
安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動(dòng)不了客戶，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣兒童智力玩具的說(shuō)，不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種嚇唬;讓客戶觀察皮膚里面的螨蟲來(lái)推銷化妝品，也是一種嚇唬;日本一個(gè)保險(xiǎn)公司推銷員用錄音機(jī)模擬死人到陰間和閻王的對(duì)話，講述由于沒(méi)有給家人購(gòu)買保險(xiǎn)，而受到懲罰的事情，更是嚇唬。嚇�？赡苁亲钣行У耐其N話術(shù)。
銷售技巧和話術(shù)2：價(jià)值感
每個(gè)人都期望自己的個(gè)人價(jià)值得到認(rèn)可。汶川大地震中，有乞丐主動(dòng)為災(zāi)區(qū)捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份期望得到社會(huì)認(rèn)可的潛意識(shí)。抓住價(jià)值感，也是的一個(gè)重點(diǎn)。勸說(shuō)買保險(xiǎn)，你能夠說(shuō)：“給家人買保險(xiǎn)就是買平安，這是作為父親和丈夫的職責(zé)�！薄ⅰ斑@臺(tái)設(shè)備用上以后，公司的工作效率會(huì)大大提高，這說(shuō)明你這個(gè)設(shè)備部主任的慧眼識(shí)貨�！�。推銷烤肉機(jī)“當(dāng)丈夫拖著疲憊的身子回來(lái)，他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜，當(dāng)妻子將美味的烤肉端上來(lái)的時(shí)候，丈夫的心該有多幸福”呵呵，如果你小嘴這樣會(huì)說(shuō)，那妻子如果不買，我都想鄙視她一下。
銷售技巧和話術(shù)3：自我滿足感
自我滿足感是比個(gè)人價(jià)值感更高層次的需求，我不僅僅有價(jià)值，更有自己的風(fēng)格和特色。這也是推銷話術(shù)經(jīng)常用的說(shuō)服點(diǎn)。買汽車：“這部汽車不僅僅性能很好，而且車型很獨(dú)特，線條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士�！�、同樣是賣烤肉機(jī)你能夠這樣說(shuō)：“當(dāng)丈夫和三五好友來(lái)家里時(shí)候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來(lái)，才顯出你家庭主婦的手段啊。
”對(duì)那個(gè)設(shè)備部主任你能夠說(shuō)：“這臺(tái)設(shè)備用上后，公司在一年之內(nèi)能夠節(jié)省兩萬(wàn)元，而且效率也會(huì)大大提高，老板和同事會(huì)稱贊你這個(gè)設(shè)備部主任真是優(yōu)秀啊�！�
銷售技巧和話術(shù)4：情愛(ài)親情感
毋庸諱言，情愛(ài)是人類最大的需求和欲望，也就應(yīng)是銷售話術(shù)的說(shuō)服點(diǎn)。你明白嗎，在西方看拳擊賽的主要觀眾是什么人據(jù)調(diào)查是老年婦女，別以為老年就不需要情愛(ài)了。但是以情愛(ài)為說(shuō)服點(diǎn)要講求策略，不能很直白地去講，個(gè)性對(duì)方是女性的時(shí)候，你一個(gè)小伙子亂講，不是找對(duì)方抽，就是找對(duì)方男朋友抽，該!我們都救不了你啊。要善于運(yùn)用語(yǔ)言引起對(duì)方的想象，比如推銷仍然是推銷烤肉機(jī)，你能夠?qū)λf(shuō)：“逢丈夫的生日，用紅燭、鮮花營(yíng)造一個(gè)浪漫溫馨的二人世界，端上一盤烤肉，兩杯紅酒，兩個(gè)人低吟淺酌。丈夫品著那垂涎欲滴的烤肉，看著賢惠淑美秀色可餐的你，將是一種多么幸福的感覺(jué)啊�！焙昧耍蜃�(再往下說(shuō)就是找抽了)，讓那個(gè)妻子自己想象吧。你能說(shuō)這樣的銷售話術(shù)，她還是不買，告訴我，我和你一齊鄙視她。
銷售技巧和話術(shù)5：關(guān)注細(xì)節(jié)
此刻有很多介紹促銷技巧的書，里面基本都會(huì)講到促銷員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多促銷員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語(yǔ)主動(dòng)。其實(shí)這也是錯(cuò)誤的，什么事情都要有個(gè)度，過(guò)分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。
熱情不是簡(jiǎn)單地透過(guò)外部表情就能表達(dá)出來(lái)的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)!隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，真正的誠(chéng)就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。
銷售技巧和話術(shù)6：厲兵秣馬
兵法說(shuō)，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。做為銷售來(lái)講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個(gè)誤區(qū)，以為銷售就是要能說(shuō)會(huì)道，其實(shí)根本就不是那么一回事。記得那時(shí)候我們培訓(xùn)了將近一個(gè)月，從產(chǎn)品知識(shí)到故障分析，從企業(yè)歷史到銷售技巧，每一個(gè)環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí)，直至倒背如流。那時(shí)候我們同事之間經(jīng)常互相打趣說(shuō)咱都成了機(jī)器人了。我記得當(dāng)時(shí)為了調(diào)試出一個(gè)最佳音樂(lè)效果，一沒(méi)有顧客在場(chǎng)，我就專心致志地一個(gè)鍵一個(gè)鍵的反復(fù)試驗(yàn)，持續(xù)了將近一個(gè)星期，最后得到了自己滿意的效果。
每次輪到自己休息，我總喜歡到各個(gè)賣場(chǎng)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來(lái)調(diào)查一下市場(chǎng)，做到心中有數(shù)。此刻的顧客總喜歡訛促銷員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些狀況，應(yīng)對(duì)顧客時(shí)將會(huì)十分被動(dòng)。二來(lái)能夠?qū)W習(xí)一下別的促銷員的技巧，只有博采各家之長(zhǎng)，你才能煉就不敗金身!
銷售技巧和話術(shù)7：借力打力
銷售就是一個(gè)整合資源的過(guò)程，如何合理利用各種資源，對(duì)銷售業(yè)績(jī)的幫忙不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點(diǎn)同樣重要。
我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個(gè)主角—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是能夠從中得到些啟發(fā)呢我在做促銷員的時(shí)候，經(jīng)常使用一個(gè)方法，十分有效，那就是和同事一齊演雙簧。個(gè)性是對(duì)一些十分有意向購(gòu)買的顧客，當(dāng)我們?cè)趦r(jià)格或者其他什么問(wèn)題上卡住的時(shí)候，我常常會(huì)請(qǐng)出店長(zhǎng)來(lái)幫忙。一來(lái)證明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來(lái)談判起來(lái)比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會(huì)買單，屢試不爽!當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個(gè)人也能夠臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛(ài)貪小便宜的壞毛病。
銷售技巧和話術(shù)8：見(jiàn)好就收
銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，在銷售現(xiàn)場(chǎng)，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購(gòu)買意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，必須要牢記我們的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，必須要立刻調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的促銷員最容易犯的錯(cuò)誤。
銷售技巧和話術(shù)9：送君一程
銷售上有一個(gè)說(shuō)法，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本是持續(xù)一個(gè)老客戶成本的27倍!要明白，老客戶帶來(lái)的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時(shí)候，十分注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系，這也給我我?guī)?lái)了豐厚的回報(bào)。其實(shí)做起來(lái)也很簡(jiǎn)單，只要認(rèn)真地幫他打好包，再帶上一聲真誠(chéng)的告別，如果不是很忙的話，甚至能夠把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足道的舉動(dòng)，會(huì)使顧客感動(dòng)萬(wàn)分!
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