手機(jī)銷售技巧及話術(shù)

　　是很多手機(jī)賣場(chǎng)的朋友都想掌握的一項(xiàng)銷售知識(shí)，今天我們就來(lái)為大家分享手機(jī)銷售技巧及話術(shù)，下面是小編精心整理的手機(jī)銷售技巧及話術(shù)，歡迎大家分享。

　　手機(jī)銷售技巧及話術(shù)1

　　第一步：顧客來(lái)了該怎么接待？

　　一、多問(wèn)少說(shuō)

　　案例：顧客一進(jìn)門，我們的銷售人員就不停的說(shuō)：先生（小姐）您要什么手機(jī)��？這是我們最新的手機(jī)，您看一下啦。喋喋不休的說(shuō)，如影隨形的跟著顧客推薦，直到顧客走了，還困惑的問(wèn)：顧客怎么不買哪？

　　點(diǎn)評(píng)：這就是犯了銷售的大忌說(shuō)個(gè)不停。顧客表現(xiàn)欲強(qiáng)，喜歡說(shuō)話，你就要鼓勵(lì)他（她）多說(shuō)，從中了解他（她）的真實(shí)意圖。顧客話少，你就要注意自己的說(shuō)話質(zhì)量。不然就是在往走趕顧客。

　　對(duì)策：顧客關(guān)心的，顧客想聽(tīng)的，才是我們銷售人員該說(shuō)的。

　　二、不能如影隨形的跟著顧客

　　案例：顧客一進(jìn)門，我們的銷售人員從第一節(jié)柜臺(tái)跟到最后一節(jié)柜臺(tái)。顧客走一步跟一步，還不停的說(shuō)。

　　點(diǎn)評(píng)：最笨的銷售方式，最差的銷售結(jié)果

　　對(duì)策：銷售人員要多觀察，找準(zhǔn)切入時(shí)機(jī)，例如站在某柜臺(tái)注視某手機(jī)超過(guò)3秒時(shí)，過(guò)去推介：您好，先生，這是xxx手機(jī)最新推出的xxx型號(hào)，我拿出來(lái)您看一下好嗎？買不買沒(méi)關(guān)系，您了解一下啦！顧客不說(shuō)話，又不走，那就是默許啦，招呼客戶坐下、倒水，取機(jī)給客戶介紹功能，展開(kāi)銷售。

　　第二步：產(chǎn)品該怎么推薦？

　　當(dāng)你想說(shuō)清楚一件事時(shí)，以下表達(dá)比較有條理、有層次、有邏輯性。

　　1、特點(diǎn)：將產(chǎn)品的主要特點(diǎn)介紹出來(lái)。

　　2、優(yōu)點(diǎn)：這些特點(diǎn)能給顧客帶來(lái)那些好處。

　　3、舉例：榜樣的力量是無(wú)窮的。找出一個(gè)最具說(shuō)服力的例子。

　　4、證據(jù)：找出證據(jù)證明你剛才說(shuō)的真實(shí)性。

　　第三步：整體銷售流程是怎樣的？

　　這里并不僅是告訴大家的一個(gè)銷售技巧，更重要的是告訴大家一個(gè)思維方式。

　　1、建立聯(lián)系

　　2、收集信息

　　3、正確推介

　　4、驗(yàn)證信息

　　5、傳遞信息

　　第四步：常見(jiàn)銷售問(wèn)題分析

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　　案例一：怎樣克服銷售人員接待顧客緊張、害怕的應(yīng)對(duì)技巧

　　對(duì)策：唯一法寶就是要多培訓(xùn)，多練習(xí)，掌握銷售流程、銷售技巧以及業(yè)務(wù)知識(shí)，以積極的心態(tài)對(duì)待銷售對(duì)象，樹(shù)立信心，就可以讓銷售更完美。

　　案例二：顧客溝通的時(shí)機(jī)（整潔的儀表，規(guī)范的禮儀禮節(jié)、舉止說(shuō)話是基礎(chǔ)）

　　當(dāng)顧客停留在某柜臺(tái)注視某手機(jī)超過(guò)3秒鐘的時(shí)候，是最佳的切入時(shí)機(jī)。

　　銷售：（走過(guò)去，要留意看顧客注視的是哪款手機(jī)）您好，先生（小姐）這是xx手機(jī)，我拿出來(lái)您看一下啦，買不買沒(méi)關(guān)系，您了解一下。顧客：好的（或不說(shuō)話，又不走，就是默許）銷售：（展開(kāi)銷售流程）

　　案例三：諾基亞轉(zhuǎn)國(guó)產(chǎn)機(jī)的銷售技巧顧客：（在看諾基亞手機(jī)）

　　銷售：先生或小姐，諾基亞手機(jī)一般都沒(méi)什么問(wèn)題的，現(xiàn)在好多國(guó)產(chǎn)手機(jī)質(zhì)量都和諾基亞差不多。諾基亞手機(jī)主要靠品牌賺錢的，像xx手機(jī)，價(jià)格和這個(gè)諾基亞手機(jī)差不多，功能就比這款多很多，我拿來(lái)您對(duì)比一下。

　　案例四：快速分辨顧客和潛在性顧客的銷售技巧顧客：（在看手機(jī)，不說(shuō)話）

　　銷售：先生（小姐），您如果今天買的話，我可以給您申請(qǐng)一個(gè)優(yōu)惠價(jià)，您看可以嗎？

　　顧客：什么價(jià)格�。浚�顧客）

　　銷售：xxx（實(shí)惠一些的試探價(jià)）價(jià)格是最敏感的，不愿意談價(jià)或不愿再價(jià)格上過(guò)多探討的客戶，基本上都是潛在性客戶，注意要提防小偷，不要給壞人鉆空子。

　　案例：（兩人或以上，穿著整齊，但看不出是職業(yè)特征。重點(diǎn)：要多部高檔手機(jī)放在自己面前，說(shuō)話表情不自在或熱情過(guò)度，要小心）。

　　銷售：（拿機(jī)時(shí)，要注意手機(jī)串號(hào)位數(shù)，從顧客手里收機(jī)時(shí)再對(duì)一下手機(jī)串號(hào)位數(shù)，高檔手機(jī)一定要養(yǎng)成這種習(xí)慣，柜臺(tái)前不能放2部以上的手機(jī)），低端的穿著，2人以上，眼神不敢正視看人，要多部高端手機(jī)，要小心。

　　案例五：手機(jī)外形、功能問(wèn)題的應(yīng)對(duì)技巧顧客：這個(gè)手機(jī)的聲音怎么這么小

　　銷售：先生（小姐），因?yàn)檫@里比較吵，您這樣聽(tīng)就聽(tīng)出效果了。（手掌彎曲放在手機(jī)喇叭出形成一個(gè)回聲效果）再大酒太吵了，會(huì)惹人煩的，您說(shuō)是不？

　　案例六：促進(jìn)成交的銷售技巧

　　銷售：先生（小姐），您覺(jué)得這款手機(jī)怎么樣？顧客：還可以吧

　　銷售：我也覺(jué)得這款手機(jī)不錯(cuò)啊，前幾天我們還賣1200元。剛調(diào)價(jià)到1080元，您看可以嗎？顧客：可以（不可以）

　　顧客：好的，那我?guī)湍�開(kāi)票啦？（那您覺(jué)得哪方面不滿意�。浚�

　　案例七：應(yīng)付2個(gè)客戶的.銷售技巧

　　（根據(jù)距離和接待的先后次序招呼，不要輕易離開(kāi)一個(gè)顧客去接待另一個(gè)顧客）

　　銷售：（對(duì)眼前的客戶）您好，先生或小姐，這是xx專柜，您想看什么手機(jī)��？銷售：（對(duì)走進(jìn)的客戶）您好，歡迎光臨。您隨便看一下，有什么需要隨時(shí)叫我啦？

　　原則：在接待其他顧客的同時(shí)不要讓顧客手里的手機(jī)離開(kāi)自己的視線。

　　案例八：顧客買完以后后悔要退機(jī)的應(yīng)對(duì)技巧

　　不是不可以換，是利潤(rùn)問(wèn)題，利潤(rùn)低換利潤(rùn)高的，在手機(jī)不影響二次銷售的情況下，可以和店長(zhǎng)溝通后換，但不要太爽快，但利潤(rùn)高的換利潤(rùn)低的，就要設(shè)置層層障礙。

　　銷售：您好先生（小姐），不是我不給您換，是沒(méi)有辦法換啊，國(guó)家三包法明確規(guī)定，手機(jī)有質(zhì)量問(wèn)題才可以退換的，實(shí)在不好意思，請(qǐng)您原諒！

　　顧客：你們的手機(jī)就是有質(zhì)量問(wèn)題啊。

　　銷售：先生（小姐），如果您覺(jué)得手機(jī)又質(zhì)量問(wèn)題，我們可以把手機(jī)送到廠家售后部門檢測(cè)，以檢測(cè)報(bào)告為準(zhǔn)，您看可以嗎？

　　銷售：先生（小姐），實(shí)在不好意思，不是我不給您換，確實(shí)是有規(guī)定的，請(qǐng)您原諒！

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　　案例一：顧客問(wèn)手機(jī)可不可以便宜？

　　1、營(yíng)業(yè)員首先要用肯定的態(tài)度回答顧客這是實(shí)價(jià)，打消顧客還價(jià)的念頭。

　　如回答時(shí)：“不好意思，這個(gè)價(jià)錢是公司規(guī)定的，是全國(guó)統(tǒng)一的定價(jià)，您先請(qǐng)坐下，仔細(xì)看一下，好嗎？”

　　2、顧客仍抱著有得便宜的希望，猶豫不決。

　　A、主動(dòng)向顧客解釋我們服務(wù)的承諾，我們的優(yōu)勢(shì)。

　　如：拿宣傳單向客人解釋，用肯定的語(yǔ)氣告訴顧客，我們銷售的手機(jī)絕對(duì)100%的原裝行貨，告訴客人“這里買的手機(jī)7天包退換，30天內(nèi)包換，一年內(nèi)全國(guó)聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)保修，終生保養(yǎng)，讓顧客覺(jué)得售后有保障。

　　B、如果客人選中了某一手機(jī)，我們可以插上卡，教客人調(diào)功能，并說(shuō)明此機(jī)的主要特色，以及讓客人試打，這種做法，讓客人感到不買都不好意思。

　　如果客人選中了某一手機(jī)，我們可以插上卡，教顧客調(diào)功能，并說(shuō)明此機(jī)的主要特色，H以及讓顧客試打，這種做法，讓顧客感到不買都不好意思。

　　案例二：遇上顧客買手機(jī)還價(jià)十分離譜（說(shuō)我們的貨貴）

　　我們明知顧客在說(shuō)謊，但切不可故意揭穿他�？梢砸�用一些其它牌子相同價(jià)格的手機(jī)，并解說(shuō)某一手機(jī)外形、功能、質(zhì)量與其它手機(jī)的區(qū)別。

　　要耐心且溫和地向客人解釋：我們的手機(jī)是包括外殼、主機(jī)、電池、耳機(jī)等均由某公司直接生產(chǎn)，且是有質(zhì)量問(wèn)題實(shí)行國(guó)家規(guī)定的“三包”政策。

　　案例三：應(yīng)付一個(gè)顧客要堅(jiān)持“一對(duì)一”的服務(wù)。

　　兩個(gè)店員要有主次之分，不可隨便插口。

　　其他人員只能充當(dāng)助手，協(xié)助銷售。例如：幫找配件，遞交包裝盒等。

　　案例四：顧客太多時(shí)

　　不可只顧自己跟前的顧客。

　　同時(shí)和其他圍觀的顧客打招呼，如：

　　1、點(diǎn)頭微笑說(shuō)“歡迎光臨

　　2、有什么可以幫到您。”

　　3、“請(qǐng)隨便看看

　　4、如短時(shí)間可以搞定的買賣先搞定。

　　5、或通知其他店員先招呼。

　　手機(jī)顏色缺貨或其他產(chǎn)品缺貨，建議客人用其他顏色的機(jī)或其他型號(hào)的機(jī)。

　　如顧客堅(jiān)持要求缺貨的機(jī)，我們可以給同型號(hào)的但不同顏色的機(jī)代用。前提是：從倉(cāng)庫(kù)或其它檔口確認(rèn)有顧客需要的顏色，最遲第二天能有貨。講清楚代用的機(jī)不能弄花，要有盒和全套配置，而且不可超過(guò)第二天，并在單上注明換機(jī)日期和顏色，避免日后誤解。留下顧客的聯(lián)系電話，機(jī)一到就通知他。叫顧客留下訂金，盡快幫他解決所需的型號(hào)。

　　案例六：銷售時(shí)遇到顧客投訴

　　顧客投訴，都是心中有氣，我們要態(tài)度溫和，禮貌地請(qǐng)客人到休閑椅去坐，奉上茶水，平息他的怒氣。要細(xì)心聆聽(tīng)顧客的投訴，了解問(wèn)題后，盡快給客人解決。對(duì)于解決不1了的問(wèn)題，要及時(shí)通知零售店相關(guān)人員。

　　案例七：顧客購(gòu)買手機(jī)后（包換期內(nèi)），回來(lái)認(rèn)為有質(zhì)量問(wèn)題

　　先了解情況，后試機(jī)，作出判斷，是否是顧客心理作用（比如手機(jī)聽(tīng)筒聲音�。�，盡量說(shuō)服顧客不要換機(jī)。

　　如有質(zhì)量非人為問(wèn)題，按公司有關(guān)規(guī)定去做，讓顧客滿意離開(kāi)。

　　企業(yè)家的七個(gè)手機(jī)營(yíng)銷技巧

　　獲取移動(dòng)電話號(hào)碼�！八麄儜�(yīng)該獲取其客戶的移動(dòng)電話號(hào)碼。在任何營(yíng)銷材料中，他們應(yīng)該說(shuō)‘請(qǐng)告訴我們您的電話號(hào)碼，以便我們可以給您發(fā)短信’。每個(gè)電話可以接收短信，但只有智能手機(jī)可以運(yùn)行應(yīng)用程序”。馬丁說(shuō)，當(dāng)客戶告訴你移動(dòng)電話號(hào)碼時(shí)，他們基本上同意你聯(lián)系他們。你需要彬彬有禮，弄清楚你的短消息對(duì)他們是有價(jià)值的，并讓他們處于主導(dǎo)地位�！八麄儽緫�(yīng)該給出兩次選擇”，馬丁說(shuō)。在你最初的短信之后，你可能在第二條短信中這樣說(shuō)，“我們每周最多發(fā)送兩條短信，其中一條將是一次特惠或銷售的一次提前通知”。你的客戶應(yīng)該能夠用一次點(diǎn)擊選擇退出。

　　分析你的結(jié)果。“當(dāng)人們選擇參加和選擇退出時(shí)仔細(xì)觀察，以便弄清楚你是否在提供價(jià)值”，馬丁說(shuō)。“只有最佳客戶會(huì)選擇參加，所以你將最終得到一個(gè)子集，但這是你能得到的最佳子集。因此，你必須為這部分人提供高價(jià)值。這是一對(duì)一營(yíng)銷的最后結(jié)果。獲取反饋，因?yàn)槟憧梢栽谝坏揭粋�(gè)營(yíng)銷的終極。獲取反饋，因?yàn)槟憧梢粤⒓春饬磕愕淖龇ㄊ欠裥兄�有效”�?/p>

　　包括一個(gè)行動(dòng)號(hào)召。“手機(jī)不是一個(gè)被動(dòng)的營(yíng)銷工具”，馬丁說(shuō)�！八�不像報(bào)紙上的廣告”，他建議應(yīng)包括視頻，這通常會(huì)獲得高出短信15%至25%的點(diǎn)擊率。“這可能只是一些新推出產(chǎn)品的15至20秒的視頻”，他說(shuō)。你也可以考慮建立兩個(gè)客戶可以用其電話掃描的二維快速反應(yīng)（QR）條形碼，這直接將他們帶入一個(gè)網(wǎng)站。快速反應(yīng)碼首先在亞洲流行開(kāi)來(lái)，在美國(guó)也變得越來(lái)越普及。例如，馬丁在他的書(shū)上就有一個(gè)快速反應(yīng)碼。

　　創(chuàng)建你的網(wǎng)站的手機(jī)版本。大多數(shù)企業(yè)都擁有網(wǎng)站，但是他們很少是手機(jī)友好的�！盁o(wú)論是誰(shuí)搭建或維護(hù)其網(wǎng)站都可以建立一個(gè)手機(jī)版”，馬丁說(shuō)�！耙苿�(dòng)站點(diǎn)明顯太少了，而且如果他們使用WordPress（一種博客系統(tǒng)），他們可以用一種非常簡(jiǎn)單的方法將之自動(dòng)轉(zhuǎn)換。

　　請(qǐng)記住，手機(jī)是為了留住客戶，而不是獲取�！斑@樣做不是為了獲得新客戶”，馬丁說(shuō)。“利用手機(jī)更好地服務(wù)于你的優(yōu)質(zhì)客戶。很多商家犯了錯(cuò)誤，反其道而行之。你需要將之看作一種和你的最佳客戶進(jìn)行交互式聯(lián)系的方式”。

　　手機(jī)銷售技巧及話術(shù)2

　　1.工作狀態(tài)

　　如果一個(gè)銷售人員找不到感覺(jué)，整個(gè)人漂浮不定，沒(méi)有目標(biāo)，心態(tài)沒(méi)調(diào)整好，是件很危險(xiǎn)的事情。最頂尖的銷售員也有不開(kāi)單的時(shí)候，即便是火爆的國(guó)慶節(jié)，也有可能開(kāi)不了單。

　　一定要找回那種充滿激情的狀態(tài)，那種積極奮進(jìn)的感覺(jué)。這點(diǎn)如果做不好，所有的一切都是空談。下班的時(shí)候多看看手機(jī)參數(shù)，價(jià)格，功能特點(diǎn)。要讓客戶感覺(jué)你很專業(yè)，彼此之間產(chǎn)生共鳴，從而對(duì)你有信任感。

　　2.客戶數(shù)量

　　剛進(jìn)入公司的那段時(shí)間，不懂銷售技巧，但是每天勤奮努力的拉客，業(yè)績(jī)不算太差，勤能補(bǔ)拙，笨鳥(niǎo)先飛，就是這個(gè)道理。拉客沒(méi)有太多技術(shù)含量，就是不能松懈，時(shí)刻勤奮努力的拉客。兩位銷售技巧差不多的銷售員，誰(shuí)的客戶多，誰(shuí)業(yè)績(jī)就多�？蛻魯�(shù)量就是一條起跑線，如果你的客戶比人家少，你就輸在了起跑線上。

　　3.成交率

　　成交率是指成交人數(shù)除以拉客數(shù)量，例如:今天接待了20個(gè)客戶，其中一個(gè)客戶購(gòu)買了手機(jī)。那么你的成交率就是5%比例。這個(gè)就是銷售技巧的問(wèn)題，銷售實(shí)力的區(qū)別，人家一個(gè)月賣50臺(tái)，你賣30臺(tái)手機(jī)，相差20臺(tái)X300元一臺(tái)利潤(rùn)=相差6000元業(yè)績(jī)，由于銷售水平有限，涉及到的技術(shù)含量很高，這里就簡(jiǎn)單說(shuō)一下。銷售經(jīng)驗(yàn)就是靠每天的積累，每天不停的改進(jìn)，不停的反省自己，為什么客人不買我的手機(jī)，到底是什么原因。是價(jià)格原因?沒(méi)有了解客戶的需求?客戶沒(méi)有看中滿意的手機(jī)?客戶對(duì)手機(jī)質(zhì)量不放心?太多的問(wèn)題需要解決，我們要不斷的嘗試和解決，直到完全弄明白為止。

　　4.單機(jī)利潤(rùn)

　　這臺(tái)手機(jī)能賺多少錢，就靠你自己掌控了。既不能影響成交，又不能賤賣。每一位頂尖的銷售人員，他們的單機(jī)利潤(rùn)都是很高的，單機(jī)利潤(rùn)越高，說(shuō)明你的`銷售能力越強(qiáng)大。以前看過(guò)一本書(shū)(信息不對(duì)稱市場(chǎng))，你能從客戶那里賺多少錢，取決于客戶對(duì)手機(jī)價(jià)格信息了解的程度，直接一點(diǎn)就是客戶懂手機(jī)就賺的少，客戶不懂手機(jī)就賺的多。比如說(shuō)大學(xué)生，想從他們那里賺太多錢，非常困難，買一款手機(jī)要考慮好幾個(gè)月的，先從網(wǎng)上詳細(xì)了解價(jià)格，功能，特點(diǎn)，再到店鋪體驗(yàn)之后考慮在哪里購(gòu)買。對(duì)于這樣的客戶直接查網(wǎng)上報(bào)價(jià)給他看，如果有錢賺直接按網(wǎng)上價(jià)格賣給他。網(wǎng)上價(jià)格賣不了的就在原價(jià)加100元。對(duì)于懂一點(diǎn)手機(jī)價(jià)格信息，又不完全懂的客戶，可以轉(zhuǎn)推其它手機(jī)型號(hào)，從而獲取高利潤(rùn)。對(duì)于完全不懂手機(jī)的客戶，但是這些客戶也會(huì)砍價(jià)的，如何應(yīng)付呢?8052規(guī)則，即手機(jī)最后成交價(jià)格的百位數(shù)是8052而且是整數(shù)。比如：最后成交價(jià)800元，1000元1200元，1500元。其實(shí)我個(gè)人反感轉(zhuǎn)推手機(jī)，因?yàn)檗D(zhuǎn)推手機(jī)純粹是以賺錢為目的，不以客戶需求為中心，什么賺錢就轉(zhuǎn)推什么手機(jī)，哪款手機(jī)賺錢就說(shuō)哪款手機(jī)好。人在江湖，身不由己，為了業(yè)績(jī)，為了生活的更好，有時(shí)候偶爾也會(huì)做這樣的事情，有時(shí)候偶爾會(huì)說(shuō)一些違心的話，只能對(duì)我的客戶說(shuō)一聲對(duì)不起了。

　　如何應(yīng)付砍價(jià)?

　　客戶想砍價(jià)，最好的結(jié)果是不讓客戶砍價(jià)，轉(zhuǎn)換話題，說(shuō)出產(chǎn)品價(jià)值。

　　有的客戶對(duì)價(jià)格已經(jīng)滿意，只是想在優(yōu)惠一點(diǎn)，能少一點(diǎn)更好。實(shí)在不行就送一些配件。

　　有的同事喜歡一次優(yōu)惠20元，不行在優(yōu)惠50元，在不行100元。像擠牙膏一樣，一次擠一點(diǎn)。有點(diǎn)像菜市場(chǎng)賣菜的，經(jīng)過(guò)4-5輪討價(jià)還價(jià)，最后成交。沒(méi)耐心的客戶，直接就走了，優(yōu)惠20元有什么用呢，還不如送一個(gè)配件好一點(diǎn)。

　　我一般優(yōu)惠一次，第一次優(yōu)惠100元。第二次優(yōu)惠就向店長(zhǎng)申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)，再向客戶說(shuō)明已經(jīng)是最低價(jià)格。如果優(yōu)惠次數(shù)太多，會(huì)造成客戶不放心，總以為可以再低，會(huì)去其他地方對(duì)比價(jià)格。優(yōu)惠2次之后，就讓客戶出價(jià)，客戶愿意出價(jià)就談，不愿意出價(jià)就放棄。第二次優(yōu)惠一定要等客戶轉(zhuǎn)身之后，也就是客戶第一次價(jià)格考慮好之后，在優(yōu)惠給客戶。

　　常言道：事不過(guò)三，過(guò)了三次，就有四次�？蛻艉茈y再相信你了，談的價(jià)格客戶也不會(huì)再相信了。很多同事，在談價(jià)格的時(shí)候，喜歡讓客戶開(kāi)價(jià)，賺錢就賣，讓客戶開(kāi)價(jià)首先就已經(jīng)失去主動(dòng)權(quán)，價(jià)格客戶說(shuō)了算，并不是每個(gè)客戶都能接受這種方式。這種方式就是路邊攤賣衣服一樣，你覺(jué)得這個(gè)衣服值多少錢開(kāi)個(gè)價(jià)，合適就賣給你。喜歡這種還價(jià)方式的主要是35歲以上的中老年人，或者1千塊錢價(jià)位的低端手機(jī)。那些白領(lǐng)，商務(wù)人士，就是給他們優(yōu)惠，也要想好一個(gè)合理理由。比如：如果您不需要發(fā)票，可以優(yōu)惠200元給您。如果您不需要話費(fèi)，可以優(yōu)惠200元，或者不需要贈(zèng)品可以優(yōu)惠200元，如果直接優(yōu)惠好幾百，白領(lǐng)精英還會(huì)懷疑你的貨物有問(wèn)題，不同的客戶群不同的玩法。

　　5.配件和運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)

　　這兩樣可以看成是關(guān)聯(lián)營(yíng)銷，也可以叫搭配銷售。因?yàn)檫@個(gè)需求本身就存在，好比買早餐的時(shí)候，你買了一個(gè)包子，因?yàn)槌粤税�子�?huì)口渴，然后又再買一杯豆?jié){。當(dāng)客戶買了一個(gè)3G手機(jī)之后，也許會(huì)再買一張3G卡，就看你怎么樣激發(fā)出來(lái)客戶購(gòu)買的欲望。當(dāng)然你要把聯(lián)通卡的好處說(shuō)出來(lái)，上網(wǎng)速度快，沒(méi)有漫游費(fèi)，視頻通話功能，資費(fèi)便宜，套餐更省錢，開(kāi)卡送1000元話費(fèi)，送12G流量等等，我們只是把好的東西推薦給客戶，讓客戶知道而已。

　　配件必須要推銷才行，你說(shuō)了至少有50%機(jī)會(huì)，不說(shuō)機(jī)會(huì)就是O,要養(yǎng)成一種習(xí)慣，習(xí)慣性推銷配件，這是一個(gè)很好的習(xí)慣。要堅(jiān)持到底，不要因客戶的拒絕而影響你的習(xí)慣。拒絕是成交的開(kāi)始。有部分客人本來(lái)就打算買配件，如果你不去推銷，客人就忘記了，過(guò)兩天就到其它地方購(gòu)買了一個(gè)皮套。這對(duì)我們來(lái)說(shuō)不是很可惜么，而有的客戶，正在猶豫之中，打算以后再買，因?yàn)槟愕奶撞陀姓劭鄱��?dāng)天購(gòu)買。比如說(shuō)內(nèi)存卡，機(jī)身內(nèi)存是4G，客戶并不知道軟件和系統(tǒng)已經(jīng)占用了一半以上，你提醒一下客戶，機(jī)身自帶4G內(nèi)存，系統(tǒng)和軟件已經(jīng)占用3G，只剩下1G了，要不要多配一個(gè)內(nèi)存卡。推銷配件之前，一定要找一個(gè)切入點(diǎn)，讓客戶感覺(jué)你是在幫他解決問(wèn)題。有的時(shí)候，已經(jīng)送了客戶配件，問(wèn)一下客戶，要不要換一個(gè)更好的，只要加點(diǎn)錢就行了。比如說(shuō)已經(jīng)送一張4G內(nèi)存卡，問(wèn)一下客戶可以加30元換8G的。這樣做等于我們只是成本價(jià)賣出了內(nèi)存卡，并不是送給客戶的。配件利潤(rùn)雖小，聚沙成塔，平均每臺(tái)手機(jī)賺40元配件業(yè)績(jī)，一個(gè)月50臺(tái)手機(jī)，就是2千月業(yè)績(jī)，這就是差距。

　　為什么有的銷售人員業(yè)績(jī)二萬(wàn)，有的銷售人員只有幾千塊錢了嗎?差距就在這里面，

　　客戶數(shù)量，成交率，單機(jī)平均利潤(rùn)，運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)，配件，每個(gè)環(huán)節(jié)都比人家差一點(diǎn)，加起來(lái)你就比人家差一大截了。

　　每次銷售手機(jī)的時(shí)候，記得把推銷運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)和配件，養(yǎng)成一種習(xí)慣，習(xí)慣性的推銷配件，習(xí)慣性的推銷運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)，這是一個(gè)很好的習(xí)慣，并堅(jiān)持下來(lái)，始終相信只要努力就會(huì)有回報(bào)。當(dāng)你把最難的事情，當(dāng)成一種習(xí)慣，每天去面對(duì)，還有什么不能解決的呢

　　借用紅米手機(jī)的一句廣告詞：永遠(yuǎn)相信美好的事情即將發(fā)生

　　手機(jī)銷售技巧及話術(shù)3

　　案例一

　　顧客問(wèn)手機(jī)可不可以便宜？

　　1、服務(wù)顧問(wèn)首先要用肯定的態(tài)度回答顧客這是實(shí)價(jià)，打消顧客削價(jià)的念頭。

　　如回答時(shí)：不好意思，這個(gè)價(jià)錢是公司規(guī)定的，是全國(guó)統(tǒng)一的定價(jià)，您先請(qǐng)坐下，慢慢看一下，好嗎？

　　2、顧客仍抱著有得便宜的希望，猶豫不決。

　　A、主動(dòng)向顧客解釋我們服務(wù)的承諾，我們的優(yōu)勢(shì)。如：用肯定的語(yǔ)氣告訴顧客，我們銷售的手機(jī)絕對(duì)100%的原裝行貨，告訴顧客這里買的手機(jī)7天包退，15天內(nèi)包換，一年內(nèi)全國(guó)聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)保修，終生保養(yǎng)，讓顧客覺(jué)得售后有保障。

　　B、如果顧客選中了某一手機(jī)，我們可以插上卡，教顧客調(diào)功能，并說(shuō)明此機(jī)的'主要特色，以及讓顧客試用，這種手機(jī)銷售技巧，讓顧客感到不買都不好意思。

　　案例二

　　遇上顧客買手機(jī)還價(jià)十分離譜（說(shuō)我們的價(jià)格貴）

　　A、我們明知顧客在說(shuō)謊，但切不可故意揭穿他。

　　B、可以引用一些其它牌子相同價(jià)格的手機(jī)，并解說(shuō)某一手機(jī)外形、功能、質(zhì)量與其它手機(jī)的區(qū)別。

　　C、要耐心且溫和地向顧客解釋：我們的手機(jī)是包括外殼、主機(jī)、電池、耳機(jī)等均由某公司直接生產(chǎn)，且是有質(zhì)量問(wèn)題實(shí)行國(guó)家規(guī)定的三包政策，也可運(yùn)用案例一2的A、B點(diǎn)。

　　案例三

　　顧客為幾個(gè)人一齊時(shí)

　　A、應(yīng)付一個(gè)顧客要堅(jiān)持一對(duì)一的服務(wù)。

　　B、兩個(gè)服務(wù)顧問(wèn)要有主次之分，不可隨便插口。

　　C、其他人員只能充當(dāng)助手，協(xié)助銷售。例如：幫找配件，遞交包裝盒等。

　　案例四

　　顧客太多時(shí)

　　A、不可只顧自己跟前的顧客。

　　B、同時(shí)和其他圍觀的顧客打招呼，如：

　　a、點(diǎn)頭微笑說(shuō)歡迎光臨，有什么可以幫到您。

　　b、如短時(shí)間可以搞定的買賣，先搞定。

　　c、或通知其他店員先招呼。

　　案例五

　　手機(jī)顏色缺貨或其他產(chǎn)品缺貨

　　A、建議顧客用其他顏色的機(jī)或其他型號(hào)的機(jī)器。

　　B、如顧客堅(jiān)持要求缺貨的機(jī)器，我們可以給顧客調(diào)貨，說(shuō)明情況請(qǐng)顧客去收銀臺(tái)交款并請(qǐng)顧客稍等。

　　案例六

　　銷售時(shí)遇到顧客投訴

　　A、顧客投訴，都是心中有氣，我們要態(tài)度溫和，禮貌地請(qǐng)顧客到休閑椅去坐，奉上水，平息他的怒氣。

　　B、要細(xì)心聆聽(tīng)顧客的投訴，了解問(wèn)題后，盡快給顧客解決。

　　C、對(duì)于解決不了的問(wèn)題，要及時(shí)通知店長(zhǎng)或門店相關(guān)人員。

　　案例七

　　顧客購(gòu)買手機(jī)后（包換期內(nèi)），回來(lái)認(rèn)為有質(zhì)量問(wèn)題

　　A、先了解情況，后試機(jī)，作出判斷，是否是顧客心理作用（比如手機(jī)聽(tīng)筒聲音小），盡量說(shuō)服顧客不要換機(jī)。

　　B、如有質(zhì)量非人為問(wèn)題，按公司有關(guān)規(guī)定去做，讓顧客滿意離開(kāi)。

　　案例八

　　同事之間要相互密切配合

　　A、在銷售過(guò)程中要懂得做戲，讓顧客得到一種心理上的滿足（價(jià)格上）。

　　B、在做銷售資料時(shí)，要相互配合。

　　C、在顧客處于猶豫不決時(shí)，要配合，起到推波助瀾的作用。

　　D、在處理投訴時(shí)，要一主一次進(jìn)行配合，圓滿解決問(wèn)題。

　　E、當(dāng)與顧客溝通到?jīng)]有話題時(shí)，也要及時(shí)給自己臺(tái)階下，換另一個(gè)服務(wù)顧問(wèn)去跟顧客溝通。

　　案例九

　　當(dāng)顧客只是來(lái)隨便參觀或咨詢一些問(wèn)題時(shí)

　　A、不能有冷落顧客的感覺(jué)，做到來(lái)者都是客，進(jìn)門三分親，我們同樣要熱情招待。

　　B、主動(dòng)向顧客介紹公司的一些優(yōu)勢(shì)資源或有什么促銷活動(dòng)，推銷我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓顧客買不買東西都是一個(gè)樣。

　　C、派送一些資料給顧客，讓他幫我們做廣告宣傳。如：有什么事情您可以加我微信或拔打我們的熱線電話。

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