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分享介紹白酒的銷售技巧和話術(shù)
白酒，是中國(guó)特有的一種蒸餾酒，是世界七大蒸餾酒之一。下面小編分享介紹白酒的銷售技巧和話術(shù)，歡迎閱讀!
白酒的終端體現(xiàn)在許多方面，按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣場(chǎng)、酒吧、超市和百貨店，如果是拓展思路，實(shí)施嫁接營(yíng)銷，其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專賣店、戶外等等，營(yíng)銷和搶占終端，一是要對(duì)終端細(xì)分，分為ABC，進(jìn)行分類管理;二是需要在策略方面進(jìn)行促銷，如系列化、生動(dòng)化的產(chǎn)品排列、如針對(duì)不同對(duì)象的促銷、如捆綁銷售等等;三是要在終端利用人員進(jìn)行推銷，在戶外進(jìn)行推銷，既要吸引顧客走進(jìn)來(lái)，又要主動(dòng)走出去。得終端者得的天下。
銷售技巧及話術(shù)
1、隨身附和型的顧客
癥狀：這類顧客是對(duì)什么都不發(fā)表意見，不論白酒銷售人員說(shuō)什么都點(diǎn)頭稱是或干脆一言不發(fā)。
心理診斷：不論營(yíng)銷人員說(shuō)什么，此類顧客內(nèi)心已經(jīng)決定今天不準(zhǔn)備買了，換言之，他只是為了了解產(chǎn)品的信息，想提早結(jié)束白酒銷售人員對(duì)商品的講解，所以隨便點(diǎn)頭，隨聲附和“對(duì)“讓營(yíng)銷人員不在推銷，但內(nèi)心卻害怕如果自己松懈則營(yíng)銷人員乘虛而入，令其尷尬。
處方：白酒銷售人員若想扭轉(zhuǎn)局面，讓這類顧客說(shuō)“是”，應(yīng)該干脆問“先生(小姐)，您為什么今天不買?”利用截開式質(zhì)問，趁顧客疏忽大意的機(jī)會(huì)攻下，突如其來(lái)的質(zhì)問會(huì)使顧客失去辯解的余地，大多會(huì)說(shuō)出真話，這樣就可以因地制宜的圍攻。
2、強(qiáng)裝內(nèi)行的顧客
癥狀：此類顧客認(rèn)為對(duì)產(chǎn)品比白酒銷售人員精通得多。他會(huì)說(shuō)“我很了解這個(gè)產(chǎn)品”“我與該公司的人很熟”等，他又會(huì)說(shuō)一些令白酒銷售人員著慌或不愉快的話，這類顧客硬裝內(nèi)行，有意操縱產(chǎn)品的介紹，常說(shuō)“我知道，我了解”之類的話。
心理診斷：此類顧客不希望白酒銷售人員占優(yōu)勢(shì)，或強(qiáng)制于他，想在周圍人前顯眼，但是他知道自己很難對(duì)付優(yōu)秀的白酒銷售人員，因此，用“我知道”來(lái)防御和保護(hù)自己，暗示營(yíng)銷人員他懂，你不要來(lái)騙我。這種情況白酒銷售人員要認(rèn)為他們幾乎是對(duì)產(chǎn)品沒有任何了解。
處方：應(yīng)該讓顧客中圈套，如果顧客開始說(shuō)明商品功能特性時(shí)，白酒銷售人員可假裝順同點(diǎn)頭稱是，顧客會(huì)很得意，當(dāng)因不懂而不知所措時(shí)，白酒銷售人員應(yīng)該說(shuō)“不錯(cuò)你對(duì)產(chǎn)品了解真詳細(xì)，你是否現(xiàn)在就買呢?”顧客為了向周圍人表示自己了解產(chǎn)品裝了不起，故此一問顧客一時(shí)不知如何回答，而開始慌張，這時(shí)正是白酒銷售人員開始介紹產(chǎn)品的最好時(shí)機(jī)。
3、虛榮型顧客
癥狀：此類顧客渴望別人說(shuō)自己有錢。
心理診斷：此類顧客可能債務(wù)滿身，但表面上仍要過(guò)豪華生活，只要白酒銷售人員進(jìn)行合理的誘導(dǎo)便有可能使其沖動(dòng)性購(gòu)買。
處方：白酒銷售人員應(yīng)附和他，關(guān)心他的資產(chǎn)，極力贊揚(yáng)，假裝尊敬他，表示要向他學(xué)習(xí)，明白他會(huì)顧及面子會(huì)咬咬牙買下商品，但他不會(huì)把表情寫在臉上，因此，這類顧客很容易中圈套�？赏ㄟ^(guò)產(chǎn)品時(shí)尚外觀或某些特殊的功能賣點(diǎn)，可給其帶來(lái)某方面虛榮心的滿足。
4、理智型顧客
證狀：此類顧客穩(wěn)、靜、很少開口，總是以懷疑的眼光審視商品，顯示出不耐煩的表情，也正因?yàn)樗某练�(wěn)，這樣會(huì)導(dǎo)致白酒銷售人員很壓抑。
心理診斷：此類顧客一般都注意聽白酒銷售人員的講解，他同時(shí)也在分析評(píng)價(jià)白酒銷售人員及產(chǎn)品，此類顧客屬知識(shí)份子發(fā)燒友較多，他們細(xì)心、安穩(wěn)、發(fā)言不會(huì)出錯(cuò)，屬于非常理智型購(gòu)買。
處方：白酒銷售人員對(duì)此顧客銷售過(guò)程中應(yīng)該有禮貌，誠(chéng)實(shí)且低調(diào)，保守一點(diǎn)，別太興奮，不應(yīng)有自卑感，相信自己對(duì)產(chǎn)品的了解程度，在現(xiàn)場(chǎng)銷售中應(yīng)多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)用性功能。
5、冷漠型顧客
癥狀：買不買無(wú)所謂，不介意商品優(yōu)異，喜歡與不喜歡，也并不是太有禮貌而且很不容易接近。
心理診斷：此類顧客不喜歡白酒銷售人員對(duì)他施加壓力和推銷，喜歡自己實(shí)際接觸產(chǎn)品，討厭白酒銷售人員介紹產(chǎn)品，表面上什么都不在乎，事實(shí)上對(duì)很細(xì)微的信息也非常關(guān)心，注意力比較集中。
處方：對(duì)此類顧客，通俗的產(chǎn)品介紹方法并不能奏效，低調(diào)介入，通過(guò)產(chǎn)品最獨(dú)有的特點(diǎn)來(lái)煽起顧客的好奇心，使他突然對(duì)產(chǎn)品感興趣，顧客就自然愿意傾聽白酒銷售人員對(duì)產(chǎn)品的介紹了。
6、好奇心強(qiáng)的顧客
癥狀：此類顧客沒有購(gòu)買的任何障礙，他只想把商品的情報(bào)(信息)帶回去，只要時(shí)間允許他都愿意聽白酒銷售人員介紹產(chǎn)品，那時(shí)他的態(tài)度就變得謙恭，并且會(huì)禮貌的提出一些恰當(dāng)?shù)膯栴}。
心理診斷：此類顧客只要看上自己喜歡的商品，并激起購(gòu)買欲則可隨時(shí)購(gòu)買，他們是一時(shí)沖動(dòng)而購(gòu)買的類型，白酒銷售人員比較容易把握。
處方：白酒銷售人員應(yīng)編一些創(chuàng)意性的產(chǎn)品介紹，使顧客興奮后時(shí)機(jī)仍掌握在你手中，一定讓此類顧客覺得這是個(gè)“難得的機(jī)會(huì)”。
7、人品好的顧客
癥狀：此類顧客謙虛有禮，對(duì)白酒銷售人員不但沒有排斥，甚至表示敬意。
心理診斷：他們喜歡說(shuō)真話，決不帶半點(diǎn)謊言，又非常認(rèn)真傾聽白酒銷售人員對(duì)產(chǎn)品的介紹。
處方：此類顧客應(yīng)認(rèn)真對(duì)待，然后提示產(chǎn)品的魅力，白酒銷售人員應(yīng)用穩(wěn)重的態(tài)度向顧客顯示自己專業(yè)方面的能力，展示講解時(shí)，一定要有理有據(jù)。重視服務(wù)質(zhì)量及細(xì)節(jié)，心態(tài)平和，不賣弄.
附加注意事項(xiàng)：
1、提問和仔細(xì)聆聽回答——在了解顧客需要和獲取信息時(shí)，銷售人員應(yīng)確信顧客說(shuō)的每 一個(gè)字，他將告訴你他的需要，如果你仔細(xì)聽，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他潛在的需要。
2、在把話題轉(zhuǎn)移到相關(guān)產(chǎn)品之前，請(qǐng)先滿足顧客提出的要求。
3、確保你介紹的產(chǎn)品與顧客的需要和興趣有直接聯(lián)系，否則說(shuō)再多也是徒勞的 。
4、永遠(yuǎn)不要給顧客一種感覺——你只感興趣做一筆大生意。
當(dāng)銷售人員在花時(shí)間介紹每一件產(chǎn)品來(lái)滿足顧客的其他需要之前，請(qǐng)給顧客一個(gè)說(shuō)法。要讓顧客覺得你是從他的切身利益出發(fā)的。
送別顧客
銷售人員迎接顧客、了解顧客的需要、推薦合適的產(chǎn)品乃至連帶銷售的一系列過(guò)程，其目的只有一個(gè)，讓顧客購(gòu)買產(chǎn)品�，F(xiàn)在，應(yīng)該讓顧客掏錢并結(jié)束銷售過(guò)程了。銷售人員應(yīng)再次概括一下產(chǎn)品的益處，然后詢問顧客是否購(gòu)買或直接要求顧客購(gòu)買。
切記：不要因?yàn)轭櫩蜎]有購(gòu)買產(chǎn)品而懊惱，他今天不買并不代表今后不買。顧客就是上帝，如果你忘記了這句話，那么，你以上所做的一切沒有任何意義，而且還會(huì)產(chǎn)生意想不到的負(fù)面效果，影響企業(yè)的形象。當(dāng)你快要結(jié)束銷售時(shí)，要確信顧客已經(jīng)了解了產(chǎn)品。當(dāng)你完成了銷售過(guò)程時(shí)，千萬(wàn)別忘了感謝你的顧客，他為你提供了銷售機(jī)會(huì)，他對(duì)你的工作給予了最大的支持。所以，不要忘記對(duì)顧客說(shuō)：“謝謝”“歡迎再次光臨”。為你的銷售過(guò)程劃下完美的句點(diǎn)。
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