經(jīng)典的鉆石銷售技巧和話術(shù)

　　鉆石是女性的最愛，有錢沒錢的都喜歡閃耀的感覺，下面小編分享經(jīng)典的鉆石銷售技巧和話術(shù)，希望幫助您提高銷售業(yè)績(jī)!

　　1、我在別的地方看到的XX分的鉆石，標(biāo)價(jià)比你們還便宜還可以打折

　　答：x先生/x女士，您真的非常細(xì)心，我們的確可以經(jīng)�？吹酵瑯又亓康你@石，標(biāo)價(jià)是不一樣的。那是因?yàn)殂@石的定價(jià)除了看鉆石的重量以外，還要看顏色，凈度和切工，也就是我們平常所說的4C。很多時(shí)候，重量可以在貨品的標(biāo)簽上看到，但顏色，凈度，切工都要看鉆石鑒定證書呢。 x先生/x女士， 您放心好了，我們XX珠寶標(biāo)價(jià)都是非常實(shí)在的，很多顧客比較之后都知道在同等品質(zhì)的情況下，我們的標(biāo)價(jià)都是非常實(shí)惠的，您今天想看哪方面的呢，我給您介紹下……(轉(zhuǎn)移話題，不要總在折扣上糾纏)

　　2、 這上面都是小鉆，小鉆都不值錢的，怎么還要這么貴啊?

　　答：先生/女士，這個(gè)問題是很多顧客的疑問呢，我以前也是這么想的做了這行以后才知道，如果是一顆小鉆和一顆大鉆比較的話，大鉆的價(jià)值確實(shí)更高些�？墒悄�看這個(gè)款式是由幾十顆小鉆拼鑲在一起的，每顆小鉆和大鉆都一樣都是57個(gè)切割面，全部采用完美切割，所以火彩都非常璀璨。因?yàn)殂@石小，切割比例又要非常對(duì)稱才能完美的展現(xiàn)鉆石的火彩，所以小鉆都是在顯微鏡下切割的，切割起來不大鉆還要困難呢。而且吧幾十顆小鉆拼鑲在一起即耗時(shí)間又耗精力，比鑲一顆大鉆可要復(fù)雜多啦，在工廠學(xué)鉆石鑲嵌的徒弟能否出師都要看群鑲的手工是否過關(guān)，所以每一個(gè)工廠群鑲首飾都是經(jīng)驗(yàn)最豐富手工最好的師傅做的，而且您想想看，這幾十顆小鉆的顏色，凈度都要一致，那可是幾萬顆小鉆里面挑選出來的呢，因此群鑲鉆石的工藝價(jià)值都是非常高的!

　　3、鉑金鑲嵌和18K鑲嵌哪個(gè)更好一些呢?

　　答;坦白講，從佩戴的效果來講都是一樣的。至于買首飾選鉑金鑲嵌的還是K金鑲嵌的完全是取決與個(gè)人的喜好，如果您比較喜歡金含量純一些的話，可以選擇鉑金鑲嵌的首飾。而18K金鑲嵌首飾會(huì)更加牢固，可以做出更多工藝精致，設(shè)計(jì)時(shí)尚獨(dú)特的款式，由于18K金價(jià)比鉑金便宜些，所以從價(jià)格來講，18K金鑲嵌的首飾會(huì)比鉑金鑲嵌的首飾價(jià)格要更實(shí)惠，也就是說，同樣的鉆石，K金鑲嵌要比鉑金鑲嵌價(jià)格實(shí)惠很多，您看這兩款，可以比較一下……(拿給顧客試戴，比較，話術(shù)看情況自由增減)

　　4、我們笑顏以對(duì)，可顧客卻毫無反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看

　　答:是的，買首飾就要多看看的，這樣才知道什么樣的風(fēng)格才適合自己，您今天想看哪方面的呢?買不買都沒關(guān)系，我給您介紹一下吧……(贊美顧客，打破僵局)

　　5、18K金鑲嵌的首飾戴久了會(huì)褪色是嗎?

　　答：其實(shí)很多顧客在買K金首飾的時(shí)候都會(huì)有這樣的疑問，我以前也是這么認(rèn)為的，工作后才知道其實(shí)那不是褪色，那是因?yàn)榘?8K金主要成分是黃金，所以戴久了以后會(huì)露出金的本色，這和那些鍍金，包金的褪色，掉色有著本質(zhì)的區(qū)別。到時(shí)候您只要拿到我們店里來維護(hù)，翻新就可以了。其實(shí)不僅僅是18K金需要維護(hù)翻新，鉑金戴舊了也要維護(hù)翻新才能一直保持原有的光澤，這都是很正常的，我們XX珠寶為您提供了免費(fèi)清洗的售后服務(wù)，讓您的首飾常年如新。

　　 　　6、誰都說自己的東西好啦，他們也說他們的鉆石很好啊

　　答：您說的也是，所有的人都在強(qiáng)調(diào)自己品牌的優(yōu)勢(shì)，對(duì)鉆石不了解的人還真是有些難以選擇，這樣吧，我來給您介紹一些這么選鉆石的技巧，您對(duì)鉆石了解了，就可以憑自己的經(jīng)驗(yàn)做出選擇。您看，選擇一顆鉆石我們首先要了解4C，鉆石的4C是指……(介紹4C)。除了4C以外，我們還要了解鉆石的鑲嵌工藝，好的鑲嵌工藝佩戴起來更加的舒適。您看這枚戒指，鑲嵌工藝圓潤(rùn)細(xì)膩，您可以戴起來感覺一下……(把首飾給顧客帶上，讓顧客親身體會(huì)工藝的程度)。觸摸起來手感圓滑，佩戴起來非常舒適……(運(yùn)用FAB話術(shù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的內(nèi)涵意義和給顧客帶來的好處)。

　　【拓展】：鉆石銷售的一些技巧

　　珠寶銷售是一門藝術(shù)，營(yíng)業(yè)員在整個(gè)銷售中起著至關(guān)重要的作用。有一個(gè)珠寶公司在媒體上做了大量廣告宣傳后，經(jīng)理對(duì)營(yíng)業(yè)員這樣說：“我的任務(wù)是把顧客請(qǐng)來，剩下的事就拜托給你們了�！边@就是說，對(duì)于珠寶商品來講，廣告宣傳的作用主要是招來更多的顧客，但顧客是否能購買到滿意的珠寶關(guān)鍵是看營(yíng)業(yè)員的工作。

　　1、以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來

　　銷售珠寶相對(duì)于其他商品人流量較少，珠寶營(yíng)業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待。如果是專業(yè)店就應(yīng)給營(yíng)業(yè)員一個(gè)好的環(huán)境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業(yè)雜志。在顧客未進(jìn)入店內(nèi)時(shí)，無須長(zhǎng)時(shí)間地筆直站立。而當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時(shí)立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如“您好”“歡迎光臨”。如果是綜合商場(chǎng)，營(yíng)業(yè)員就應(yīng)時(shí)刻準(zhǔn)備接待顧客，當(dāng)有顧客步行于珠寶工藝部時(shí)要盡可能地采取措施引起顧客對(duì)你柜臺(tái)的注意，如做出拿放大鏡觀察鉆石的動(dòng)作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會(huì)使顧客產(chǎn)生對(duì)你柜臺(tái)的興趣，實(shí)際上就是一個(gè)小小的廣告。

　　2、適時(shí)地接待顧客

　　當(dāng)顧客走向你的柜臺(tái)，你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應(yīng)盡可能的給顧客營(yíng)造一個(gè)輕松購物的環(huán)境。當(dāng)顧客停留在某節(jié)柜臺(tái)并注意去看某件飾品時(shí)，你應(yīng)輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，最佳的位置是顧客的前側(cè)方，這樣既減輕了面對(duì)面時(shí)可能造成的壓力，也便于顧客交談，因?yàn)閭?cè)臉講話要比面對(duì)面時(shí)顧客抬頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客。另外，營(yíng)業(yè)員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個(gè)不戴難以挑選合適首飾的信息，同時(shí)還要打消顧客怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮，從而毫無顧慮地讓你拿出首飾來。

　　3、充分展示珠寶飾品

　　由于多數(shù)顧客對(duì)于珠寶知識(shí)缺乏了解，因此，營(yíng)業(yè)員對(duì)珠寶首飾的展示十分重要。許多營(yíng)業(yè)員當(dāng)顧客提出拿某件首飾時(shí)，便機(jī)械地打開柜臺(tái)，拿出后便遞交顧客，個(gè)別的夸一下款式。其實(shí)當(dāng)你開始拿出鉆石首飾時(shí)，首先應(yīng)描述鉆石的切工，而且要用手不停地?cái)[動(dòng)鉆飾，手動(dòng)口也動(dòng)，把該描述的話基本說完再遞給顧客，這樣顧客很可能會(huì)模仿你的動(dòng)作去觀察鉆石，并且會(huì)問什么是“比利時(shí)切工”，什是“火彩”等等，營(yíng)業(yè)員便可進(jìn)行解答。這樣的一問一答，是營(yíng)業(yè)員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣容易產(chǎn)生枯燥無味的感覺。在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)及時(shí)推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時(shí)間較長(zhǎng)的飾品，應(yīng)重新描述二者款式所代表的風(fēng)格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風(fēng)格和范圍。

　　4、利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機(jī)會(huì)介紹珠寶知識(shí)

　　顧客所了解的珠寶知識(shí)越多，其買后感受就會(huì)得到更多的滿足。當(dāng)一位女士戴上新買的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意。當(dāng)別人看到這枚鉆戒后，她便會(huì)把所知道的有關(guān)鉆石知識(shí)滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時(shí)她也在為你做廣告。常言道：“滿意的顧客是最好的廣告”，“影響力最強(qiáng)的廣告是其周圍的人”。但如果你不管顧客是否愿意聽，不分時(shí)機(jī)的講解珠寶知識(shí)，也會(huì)招來顧客的厭煩。因此時(shí)機(jī)很重要，在銷售的整個(gè)過程中抓住機(jī)會(huì)，尤其是當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時(shí)。

　　5、引導(dǎo)消費(fèi)者走出購買誤區(qū)，揚(yáng)長(zhǎng)避短巧妙地解釋鉆石品質(zhì)

　　由于有些營(yíng)銷單位的誤導(dǎo)，使許多消費(fèi)者購買鉆石時(shí)要求產(chǎn)地是南非的，且凈度是VVS級(jí)的，評(píng)價(jià)是極好的等等。遇到此類問題營(yíng)業(yè)員既不可簡(jiǎn)單地說沒有，也不應(yīng)毫不負(fù)責(zé)地說有。比如當(dāng)顧客問有無南非鉆時(shí)，我們可以先肯定說有(否則顧客可能扭頭就走)，隨后再告訴消費(fèi)者實(shí)際上鉆石的好壞是以4C標(biāo)準(zhǔn)來衡量的，南非產(chǎn)量大，并非所有鉆石都好，而且世界上大部分鉆石均由戴比爾斯進(jìn)行統(tǒng)配，倒不如說我們的鉆石均來自戴比爾斯。對(duì)于鉆石的品級(jí)，營(yíng)業(yè)員在給顧客拿證書時(shí)，應(yīng)首先掌握主動(dòng)權(quán)，即在遞給顧客前先看一下，并根據(jù)品級(jí)揚(yáng)長(zhǎng)避短地先對(duì)鉆石做一肯定，這猶如給人介紹對(duì)象，假設(shè)把凈度當(dāng)作身材，白度當(dāng)作長(zhǎng)相為顧客去推薦，結(jié)合鉆石分級(jí)原則和條件以及價(jià)格比說服顧客。

　　6、促進(jìn)成交

　　由于珠寶首飾價(jià)值相對(duì)較高，對(duì)于顧客來講是一項(xiàng)較大的開支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至?xí)�暫時(shí)放置，一句“再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”而可能一去不回。這就需要營(yíng)業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關(guān)首飾流行的話，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。

　　7、售后服務(wù)

　　當(dāng)顧客決定購買并付款后，營(yíng)業(yè)員的工作并未結(jié)束，首先要填寫售后服務(wù)單，要詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識(shí)，并同時(shí)傳播一些新的珠寶知識(shí)，比如：“如果您不佩戴時(shí)，請(qǐng)將這件首飾單獨(dú)放置，不要與其它首飾堆放在一起�！贝嗽捔⒓匆�起顧客注意：“為什么？”“這是因?yàn)殂@石的硬度非常硬，比紅藍(lán)寶石硬140倍，比水晶硬1000倍(這可能又是她辦公室的話題)，如果堆放在一起就會(huì)損壞其他寶石”。最后最好用一些祝福的話代替常用的“歡迎下次光臨”，比如“愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來”，“愿這枚鉆石帶給你們幸福一生”等等，要將“情”字融入銷售的始終。

　　8、總結(jié)銷售過程和經(jīng)驗(yàn)

　　對(duì)于顧客進(jìn)行分析歸類，對(duì)于特別問題及時(shí)向上反映。與同事進(jìn)行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。

　　最后要談的是職業(yè)道德，那就是要誠信，嚴(yán)禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經(jīng)。要視顧客為親人，只有這樣才能誠心誠意地對(duì)待顧客。其次是同行間不搞不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，相互詆毀，有些營(yíng)業(yè)員靠貶低別人拉生意，殊不知是在貶低自己。首先你可能會(huì)同樣遭到眾多同行的貶低，其次也可能會(huì)遭到顧客的貶低。所以講，誠信有利于別人，更有利于自己。

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