二手房的銷售技巧
未來就是二手房的天下了，所以掌握二手房銷售技巧很重要!下面CN人才網(wǎng)小編為大家?guī)淼氖嵌址康匿N售技巧，希望對大家有所幫助~
第一招
表現(xiàn)善意及誠意——禮多人不怪。
遞名片給對方時雙手奉上，遞筆給對方時筆尖朝自己;謝謝、對不起，要講得自然得體;除了“價格、條件”外處處替對方著想;要取信對方，攻心為上。要注重細(xì)節(jié)。
第二招
展現(xiàn)你對客戶的重視——不要忘記客戶的姓名。
盡量的記住客戶的生日，在生日時送上生日祝福。這些都會給你加分。客戶感受到了你對他的重視，你就多一份成就訂單的機(jī)會!
第三招
在時間上是否急迫借以殺價——了解屋主賣屋迫切性。
下列幾種情況通常表示屋主急于出售房屋：屋主要求買方在短期內(nèi)付清價款;越接近屋主售屋期限，屋主越急于脫手，價格較好殺;屋主要求較高簽約款;售屋字條的電話變?yōu)槠渌娫挘赡苁鞘畚菡邠Q為其他中介公司。
第四招
取得賣方當(dāng)初購屋時資料——買價、裝潢修理費(fèi)、持有年限。
對買主而言，取得賣方買價、裝潢、持有年限等資料，有助于判斷屋主現(xiàn)在之售價是否偏高或合理;判斷此屋之增值性;可作為判斷殺價的情報。
第五招
殺價——挑剔賣主房屋的缺陷。
買方經(jīng)常挑剔破損的屋頂或水管、墻壁之裂縫、漏水(雨天時觀察)或其他缺陷，來壓低房價。
第六招
請賣方解釋價格——尋找殺價破綻。
要求賣方開價，再請求賣方解釋開出這種價格的根據(jù)及理由。這樣可避免直接反駁賣方所提出的價格，但卻可使賣方立場居于下風(fēng)，利于將來的成交。一般來說，賣方解釋的理由有：別人都賣這種價格。要問明何地哪層樓、何時，調(diào)查比較之后可以發(fā)現(xiàn)破綻;賣方說出當(dāng)初買價及其利潤，買方可據(jù)此殺價。
第七招
選擇談判環(huán)境——更換談判場所�，F(xiàn)場談判不成時，可以更換談判環(huán)境，讓談判氣氛變成有利于我方。
第八招
換手——更換談判者。
男換女，張三換李四，可以改變議題、氣氛，有助于達(dá)成協(xié)議內(nèi)容。
第九招
同步原則
為了解除彼此陌生、拉近距離，可以從聊天戒發(fā)問中發(fā)現(xiàn)彼此共同認(rèn)識的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距離的話題。
第十招
五同——同姓、同鄉(xiāng)、同學(xué)、同宗、同志，產(chǎn)生親切感。
第十一招
同步坐位原則——坐在洽談桌的右側(cè)或左側(cè)(客戶)較佳，這樣敵對心小，較易接納別人，反應(yīng)也較快。與客戶并排而坐是“理性”的，與客戶左右而坐是“感性”的，與客戶對立(面對面)而坐是“恐懼”的!到客戶家里，就座前應(yīng)禮貌的問：“我可以坐在這里嗎?”注意方位、光線，借機(jī)會調(diào)換座位。
第十二招
不怕亂拍馬屁——高明地奉承。
奉承時避免引起反感或誤會。
第十三招
弄清對象——M.A.N原則。
弄清對象，才能對癥下藥。M.A.N原則是，M(MONEY)即出錢的人，通常是父母;A(AUTHORETY)是有權(quán)決定的人;N(NEED)是有需求的。有需要才會挑剔，嫌?xùn)|嫌西的人才是買貨人。有時這三種要素集中在一個人身上，即買房子的人是出錢的人，決定權(quán)在自己，又是自己住，這時只要說服一人即可。有時出錢的是父親，有權(quán)決定的`是母親，需要的卻是兒子和媳婦，這時便要同時說服三人或四人。如果一群人來看房屋，三種人不能得罪：出錢的人，有權(quán)決定的人，最會出問題的人，這三種人都要拍馬屁。
第十四招
引導(dǎo)策略
客戶下訂金時可說：“今天給我?guī)兹f元訂金，二萬元好嗎?”客戶簽約時可說：“請讀完契約內(nèi)容，如果沒錯請簽名。
第十五招
二擇一法——預(yù)先安排好兩種選擇給對方選，我方將目的隱匿于內(nèi)
比如：您要邊間，還是中間一點(diǎn)的房屋?您要這間大坪數(shù)的，還是這間小坪數(shù)的?您打算付多少訂金，一萬元還是二萬元?您上午來看房子，還是下午?
第十六招
成交的時機(jī)——有人說，成交的時候，只有三秒鐘。
敏銳觀察對方的滿意程度，在最恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)拿出“訂單”，將對方的意愿訂下來。否則對方的意愿會越來越低，當(dāng)場不成，事后更加困難。何時是成交時機(jī)?當(dāng)對方聽完介紹，充分了解狀況后，露出滿意的眼神;當(dāng)你初步壓迫下訂時，對方?jīng)]有回絕或以輕微理由拒絕。另外，掌握融洽氣氛，當(dāng)機(jī)立斷，也是必要的。
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