做保險(xiǎn)銷售的注意事項(xiàng)及技巧
因?yàn)楸ｋU(xiǎn)行業(yè)起步最晚，剛開(kāi)始的時(shí)候?qū)θ藛T要求素質(zhì)不高，所以大家因?yàn)椴涣私�，普遍�?duì)保險(xiǎn)有一些偏見(jiàn)。下面是CN人才小編收集整理的做保險(xiǎn)銷售的注意事項(xiàng)及技巧的內(nèi)容，歡迎閱讀參考!~
做保險(xiǎn)銷售的注意事項(xiàng)
一、需要的障礙
需要障礙，是指顧客認(rèn)為自己不需要推銷的保險(xiǎn)商品而設(shè)置的障礙。它常因顧客的認(rèn)識(shí)水平、心理成見(jiàn)或推銷員不了解顧客情況等造成。
二、購(gòu)買力障礙
購(gòu)買力障礙，指顧客認(rèn)為無(wú)錢購(gòu)買保險(xiǎn)而設(shè)置的種種障礙。顧客借口購(gòu)買力不足，并非真的無(wú)力承擔(dān)保險(xiǎn)費(fèi)，只是不想購(gòu)買而已。應(yīng)設(shè)法讓顧客明白，購(gòu)買保險(xiǎn)并不昂貴，能夠負(fù)擔(dān)的起。保險(xiǎn)既能提供經(jīng)濟(jì)保障，也能穩(wěn)定資產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)。
三、購(gòu)買權(quán)障礙
購(gòu)買權(quán)障礙，是指顧客以無(wú)購(gòu)買決策權(quán)為借口而打發(fā)推銷員。
四、購(gòu)買時(shí)間障礙
購(gòu)買時(shí)間障礙，是指顧客在推銷中有意拖延時(shí)間，希望延緩作出決定的一種做法。應(yīng)向顧客指出拖延可能帶來(lái)的危險(xiǎn)后果，強(qiáng)調(diào)馬上投保的`重要性，并舉例予以說(shuō)明
五、認(rèn)識(shí)偏見(jiàn)障礙
認(rèn)識(shí)偏見(jiàn)障礙，是指顧客因迷信，他人誤導(dǎo)或認(rèn)識(shí)上的其它偏見(jiàn)而設(shè)置的推銷障礙。
做保險(xiǎn)銷售的技巧
銷售員：您好，楊大姐!看您家小寶的照片照得多漂亮!每次來(lái)您家都想多看兩眼，今年4歲了吧?
客戶：嗯，謝謝你!我家小寶今年剛好4周歲。不過(guò)他挺淘氣的，在幼兒園是最不聽(tīng)老師話的一個(gè)，經(jīng)常跟別的小朋友打架。
銷售員：現(xiàn)在的孩子都很有個(gè)性，慢慢就好了。放心好了，幼兒園的老師會(huì)比您這當(dāng)媽媽的有辦法。
客戶：應(yīng)該是這樣吧。今天你怎么這么閑著?
銷售員：哦，剛好這一片有個(gè)客戶需要做保全，我剛從他那里出來(lái)，也順便想問(wèn)問(wèn)您，給小寶投保的事，您考慮得怎么樣了?一直也沒(méi)聽(tīng)到您的消息。
客戶：那件事我也考慮過(guò)，不過(guò)又總是覺(jué)得孩子還小，買保險(xiǎn)的事以后再說(shuō)。
銷售員：哦，是這樣，也有很多孩子跟您家小寶一樣大的客戶有跟您一樣的想法，不過(guò)后來(lái)還是選擇了現(xiàn)在就給孩子投保。您知道為什么嗎?
客戶：為什么呢?
銷售員：因?yàn)�，投保也是一種長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄，當(dāng)然是越早它的利益就越高。所以，有些父母在孩子一出生，也就是孩子0歲的時(shí)候就給孩子投保，相比之下您家小寶都4歲了。
客戶：我家小寶在幼兒園里也投著保呢，聽(tīng)說(shuō)上學(xué)以后學(xué)校也會(huì)統(tǒng)一給辦的。
銷售員：像您說(shuō)的，那叫團(tuán)體意外保險(xiǎn)，在學(xué)校買的也叫“學(xué)平險(xiǎn)”。主要是保意外的，保的額度不是很高，而且比較單一，是短期的，投一年保一年，那種保險(xiǎn)每個(gè)孩子都有的，不光是您家小寶一個(gè)孩子有。其實(shí)，保險(xiǎn)的種類有很多，現(xiàn)在父母一般都給自己的孩子買長(zhǎng)期保險(xiǎn)，有的是定期，保到25周歲，有的是保終身;有保重疾的，也有助學(xué)的，兼有保障和到期領(lǐng)取功能，豐富得很呢!
客戶：哦，原來(lái)這么復(fù)雜呀，你不說(shuō)我還真不太了解。不過(guò)，孩子還小，過(guò)兩年再買也不晚吧?
銷售員：說(shuō)不晚也不晚，說(shuō)晚也晚。為什么這么說(shuō)呢?就拿同樣是助學(xué)金保險(xiǎn)來(lái)說(shuō)吧，同樣是5萬(wàn)元的保額，0歲的孩子總共交錢是×××元，而四歲的孩子總共就得交×××元了，您說(shuō)，一樣多的保額，為何不選擇在交錢更少的時(shí)候買呢?
再比如，像這種少兒專用定期重疾保險(xiǎn)，交費(fèi)低、保障卻很高，一旦用得著，能夠減輕很多經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān);若是用不著，到期滿時(shí)還可以把本金取回來(lái)，用在當(dāng)用的地方，等于是不花錢得保障，這樣的保險(xiǎn)不是給孩子買得越早越好嗎?早買早有保障，只是把這份保障的錢暫時(shí)存在保險(xiǎn)公司而已，若是用不著，您交的錢會(huì)一分不少地還給您，這不是很好的事情嗎?
客戶：照你這樣說(shuō)早買保險(xiǎn)還是有好處的。
銷售員：當(dāng)然是了，我有幾個(gè)挺要好的姐妹，還沒(méi)等孩子出生就準(zhǔn)備好了給孩子買什么樣的保險(xiǎn)，打算一年交多少錢，就像她們提前給孩子起好了名字一樣，都提前計(jì)劃。
客戶：呵呵。挺有意思的，看來(lái)我的思想是有點(diǎn)落伍了。
銷售員：不，您是考慮得更周密了一些，現(xiàn)在給孩子投保一點(diǎn)不晚，小寶這個(gè)年齡還剛好可以附加住院補(bǔ)貼保險(xiǎn)。一旦有個(gè)頭痛腦熱的住院時(shí)，還可以從保險(xiǎn)公司領(lǐng)到適當(dāng)?shù)难a(bǔ)貼金。咱們小寶的生日是?
客戶：他是3月27日生日，已經(jīng)過(guò)了，今年剛好4周歲……
銷售員：這個(gè)時(shí)期小朋友比較喜歡玩，這樣更需要一個(gè)保障安全的事物時(shí)刻保護(hù)在他左右才對(duì)呀!
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