服裝銷售中導(dǎo)購需要掌握的技巧有哪些？
做銷售是人與人之間溝通的過程,其宗旨是循循善誘,誘其購買。溝通能力是一個銷售人員最重要、最核心的技能,如何面對各種不同性格、不同喜好、甚至不同心情的客戶,使對方有興趣傾聽,先接受銷售員,進(jìn)而接受產(chǎn)品,這是一項很專業(yè)的技巧。在服裝促銷中,導(dǎo)購的銷售技巧決定了店鋪的業(yè)績。
為什么有的導(dǎo)購成交額那么高，而另外的一些導(dǎo)購卻是毫無業(yè)績，其實在銷售過程中，營業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還需要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。
推薦服裝可運(yùn)用下列方法：
1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進(jìn)行說明時，應(yīng)根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。
3、配合手勢向顧客推薦。
4、強(qiáng)調(diào)商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。
5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設(shè)法把話題引到服裝上。
6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。
重點(diǎn)銷售的技巧：
重點(diǎn)銷售就是指要有針對性。對于服裝的設(shè)計、功能、質(zhì)量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的'心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個環(huán)節(jié)。重點(diǎn)銷售有下列原則：
1、從4w上著手。從穿著時間when、穿著場合where、穿著對象who、穿著目的why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。
2、重點(diǎn)要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說出，如有時間再逐層展開。
3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。
4、營業(yè)員把握流行的動態(tài)、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。
服裝銷售技巧之感知銷售
在服裝銷售過程中，大多數(shù)銷售人員都能夠注意到客戶的體型，也都能夠耐心的講解服裝的質(zhì)量品牌，但是，在日常生活中我發(fā)現(xiàn)有很多銷售人員甚至店主都會忽略一個重要的服裝銷售技巧，那就是關(guān)于人們對一種生活方式的追求，如果在銷售以及店面的布置中可以把握這一點(diǎn)，相信服裝銷售量一定會得到提升。
生活方式在人們的心里一般以三種方式表現(xiàn)，一種是現(xiàn)在的，自己的。馬上達(dá)到，可以立即實現(xiàn)。另一種是他人的，將來的。向往著并且可以努力實現(xiàn)。還有一種是共有的，曾經(jīng)的。有時會去回味體驗。
其實這三種因素影響著很多消費(fèi)者的行為。這里包含了很多感性的因素，人們在大多數(shù)時候依靠感知來感覺是否幸福與是否美滿。感知其實是感性的知道。
感性是打動消費(fèi)者心智的一把鑰匙，它來源于生活的某一個場景，或者一個記憶甚至一個夢境。在服裝銷售中，把生活方式作為一種營銷手段，并且物化到服裝上是過去的營銷研究中始料不及甚至是空白的。
因為感知而產(chǎn)生的購買欲望，很多時候是外人不可理解的，但是在日常生活當(dāng)中卻常常發(fā)生。在選擇服裝的時候這種現(xiàn)象就會更多。一個白手起家的億萬富翁出于對過去的懷念和感知，選擇的可能是一件粗布的上衣甚至是一頂草帽，而一個正在創(chuàng)業(yè)的窮小子可能選擇的卻是一件奢華的名牌西服。其實他們都是為了滿足自己的一種生活方式的向往與回憶。就像一個穿著名牌西服帶著金絲眼鏡在路邊打車的人往往沒有提著菜籃子到銀行存錢的老太太有錢一樣。
“感知”是人特有的心理現(xiàn)象。消費(fèi)者心理需求的層次是不同的。有的人已經(jīng)“自我實現(xiàn)”，有的人希望“自我實現(xiàn)”。但是不管怎樣，不同生活方式的感知就會有不同的消費(fèi)行為。
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