大企業(yè)銷(xiāo)售人員必備的基本話術(shù)
銷(xiāo)售的技術(shù)主要來(lái)源于你能不能說(shuō)，包括你對(duì)顧客心理的把握，以及對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度。下面是CNrencai小編收集整理的銷(xiāo)售話術(shù)相關(guān)內(nèi)容，歡迎閱讀參考!!
大企業(yè)銷(xiāo)售人員必備的基本話術(shù)
私營(yíng)企業(yè)主情景銷(xiāo)售
汽車(chē)是一個(gè)昂貴的消費(fèi)品，對(duì)于私營(yíng)企業(yè)主來(lái)說(shuō)，百分之八十以上的人都會(huì)選擇貸款購(gòu)車(chē)，因?yàn)橘J款購(gòu)車(chē)不會(huì)占用大量的資金。手中持有足夠的流動(dòng)資金，再將其投入到生意中，會(huì)產(chǎn)生更多的收益。所以對(duì)于私營(yíng)企業(yè)主來(lái)講，分期購(gòu)車(chē)更加合算。分期購(gòu)車(chē)，實(shí)際相當(dāng)于您拿金融公司/銀行的錢(qián)來(lái)發(fā)展您的企業(yè)，這樣也可以使您手中的流動(dòng)資金最大化。
情景1：客戶(hù)對(duì)GLC十分感興趣，但手中暫無(wú)足夠現(xiàn)金(順?biāo)浦?
GLC擁有同級(jí)別車(chē)中少有的先進(jìn)的9速變速箱，大氣穩(wěn)重、張力十足的外觀，豐富的高科技和人性化配置及精致的做工，可以說(shuō)購(gòu)買(mǎi)GLC是非常明智的選擇。如果您暫時(shí)不想全款購(gòu)車(chē)的話，您完全可以選擇分期業(yè)務(wù)，只付很少一部分首付的錢(qián)，然后就可以提前享受奔馳GLC給您帶來(lái)的超值享受。此外您也可以將手中剩余的現(xiàn)金用于其它的投資。
情景2：已準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)其他低價(jià)位車(chē)型的客戶(hù)，但看到另一款車(chē)時(shí)顯得更加感興趣
您是不是更加喜歡奔馳GLC呢?必竟對(duì)于家庭來(lái)講，換車(chē)的頻率不會(huì)很快，所以不妨一步到位，購(gòu)買(mǎi)一部最適合您的車(chē)。您完全可以只拿出買(mǎi)其他低價(jià)位車(chē)輛的一部分錢(qián)用來(lái)做奔馳GLC的首付，申請(qǐng)分期付款，提前擁有您心儀的夢(mèng)想座駕。
處理客戶(hù)對(duì)利率的抗拒
情景：顧客問(wèn)及利率，并認(rèn)為貸款購(gòu)車(chē)?yán)⑻�，貸款購(gòu)車(chē)不值
面對(duì)利率的問(wèn)題，銷(xiāo)售顧問(wèn)無(wú)需正面回答客戶(hù)的問(wèn)題，跟客戶(hù)說(shuō)：“您稍等一下，我去拿計(jì)算器為您詳細(xì)計(jì)算一下利息。”暫時(shí)離開(kāi)一會(huì)兒(避開(kāi)與客戶(hù)直接的對(duì)抗，讓客戶(hù)降溫)再回來(lái)為客戶(hù)詳細(xì)計(jì)算貸款期內(nèi)的利息，計(jì)算每月月供甚至日供，及每月甚至每日所付利息金額，將數(shù)字最小化。我們利率是根據(jù)客戶(hù)首付比例的多少和貸款期限長(zhǎng)短來(lái)決定的，如首付比例越高，貸款期限越短，利率也就越低。我可以根據(jù)您現(xiàn)在的實(shí)際情況來(lái)幫您制定符合您的最佳貸款方案。重要的是您只需付購(gòu)車(chē)款的一部分，就可以把車(chē)開(kāi)走了。余下的資金，拿去進(jìn)行有效的投資，我想回報(bào)收益肯定會(huì)比您這三年所支付的利息高。
介紹貸款流程
情景1：客戶(hù)認(rèn)為貸款手續(xù)會(huì)不會(huì)很麻煩?
您在店里需要作的工作只是填一張申請(qǐng)表，然后您用幾天時(shí)間準(zhǔn)備您所需要的材料，再把復(fù)印件交給工作人員，兩到三個(gè)工作日無(wú)論貸款成功與否，都會(huì)及時(shí)告訴您。普通公司職員，教師，公務(wù)員等每月有穩(wěn)定收入的人群提供您的身份證明，住房證明以及您的收入證明等。私營(yíng)企業(yè)主提供您的身份證明，住房證明以及您公司的營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本和近半年的銀行對(duì)帳單等，如果您不方便提供您公司的對(duì)帳單，提供您個(gè)人的也可以，這些單據(jù)您只要到銀行都會(huì)給您打出來(lái)的，非常簡(jiǎn)單方便。
情景2：應(yīng)對(duì)附條件核準(zhǔn)?
附條件核準(zhǔn)也是對(duì)您資質(zhì)的認(rèn)可，并不是對(duì)你資質(zhì)的懷疑。其實(shí)您這貸款已經(jīng)批下來(lái)了，證明您還是很有實(shí)力的，很多做小生意的或者本來(lái)打算全款的客戶(hù)，還想提高首付縮短貸款年限呢，這樣可以早點(diǎn)還完，利息掏的就少了。
情景3：原來(lái)20%首付5年期的貸款被附條件為40%首付三年期
恭喜您，您的貸款申請(qǐng)獲得了批復(fù)。但批復(fù)結(jié)果與您申請(qǐng)時(shí)稍有不同。您看一下，如果行，咱們就能立刻進(jìn)行車(chē)輛手續(xù)的辦理。因?yàn)閷?duì)您的實(shí)際情況的了解，和對(duì)你收入狀況的認(rèn)識(shí)，我們發(fā)現(xiàn)40%首付，3年還清更加適合您的情況。雖然您在首期多付了一部分，但肯定是您完全可以輕松接受的.，并且從今后的還款計(jì)劃來(lái)看，我們實(shí)際上是提給了您一個(gè)較之前更低的利率，您貸款的總利息會(huì)有明顯的減少。我為您詳細(xì)計(jì)算一下，從五年期縮短到3年期，雖然月供會(huì)有所上升，但您實(shí)際上得到了較5年更低的利率，縮短了40%的計(jì)息時(shí)間。這兩點(diǎn)會(huì)為您的整筆貸款節(jié)省相當(dāng)客觀的利息支出。相比略為上漲的月供，您是不是覺(jué)得利息支出的大幅減少更實(shí)惠呢?而且通過(guò)對(duì)您的信用調(diào)查，我們認(rèn)為以您的資質(zhì)，負(fù)擔(dān)目前數(shù)額的月還款完全不成問(wèn)題!
情景4：提供擔(dān)保人
(同樣是先恭喜客戶(hù)。。。)，給您的貸款增加條件并不是不愿意給您貸款，如果覺(jué)得您資質(zhì)不夠，金融公司直接發(fā)的就是拒絕函，而不是附條件核準(zhǔn)函了!其實(shí)如果您要是有***的話就更好了。不過(guò)沒(méi)關(guān)系，咱們一樣也可以辦理貸款手續(xù)。您只需要提供一位本地人做擔(dān)保就可以了，而且手續(xù)也不復(fù)雜。如果您接受，咱們就能立刻進(jìn)行車(chē)輛手續(xù)的辦理。
擴(kuò)展閱讀：企業(yè)銷(xiāo)售秘笈
真實(shí)的謊言
這個(gè)是銷(xiāo)售過(guò)程中的核心，最最核心的部分。什么叫真實(shí)的謊言：真實(shí)的謊言就是，一些可以讓你產(chǎn)生有利于商家的聯(lián)想的事實(shí)，而你聯(lián)想的事實(shí)不是事實(shí)。比如一個(gè)廣告可以說(shuō)：百分之九十的人使用了這個(gè)產(chǎn)品都很滿意，實(shí)際上他可能只調(diào)查了10個(gè)人，其中有九個(gè)人沒(méi)說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品不好而已。這個(gè)商家有撒謊嗎，沒(méi)有，但是我們聽(tīng)到這個(gè)話會(huì)理解成什么呢?
避實(shí)就虛。
當(dāng)你的客戶(hù)問(wèn)一些問(wèn)題，而這些問(wèn)題很致命的時(shí)候，可以避開(kāi)他的話題，說(shuō)一些貌似相關(guān)的話。很多人是反應(yīng)不過(guò)來(lái)的。
營(yíng)造產(chǎn)品稀缺的氣氛，讓你的客戶(hù)珍惜機(jī)會(huì)。
一定不能讓你的客戶(hù)覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品時(shí)隨時(shí)隨地都有的，一定要讓他感覺(jué)到產(chǎn)品稀缺。數(shù)量有限。
博得客戶(hù)的理解和同情。
當(dāng)客戶(hù)提了一些不利于銷(xiāo)售的條件時(shí)，讓客戶(hù)知道這樣做你很為難，會(huì)給你造成的損失或者傷害。
讓客戶(hù)覺(jué)得這個(gè)結(jié)果是很難才爭(zhēng)取到的，讓他很困難的達(dá)到他的目的，那么他會(huì)珍惜，并最終進(jìn)行交易。
銷(xiāo)售人員整個(gè)過(guò)程中，都強(qiáng)調(diào)這個(gè)很可能爭(zhēng)取不到，當(dāng)然，最后都很“驚險(xiǎn)”的爭(zhēng)取到了。
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