銷售，請(qǐng)認(rèn)準(zhǔn)你的客戶！
最近由于打算回家看看，于是想起母親的手機(jī)壞了，就趁回家之余幫母親帶一部手機(jī)回去，于是挑選手機(jī)之旅開(kāi)始了-------
我走進(jìn)手機(jī)銷售店，就慢慢開(kāi)始挑選手機(jī)，說(shuō)實(shí)話其實(shí)我對(duì)手機(jī)不怎么了解，只是憑感覺(jué)看到那款合適好看就選那款那種，屬于那種盲目型消費(fèi)，接待我的一個(gè)中年男士，一進(jìn)門(mén)就介紹他們的產(chǎn)品，說(shuō)某某品牌手機(jī)多么好用，還不時(shí)像我推薦他們店里的智能機(jī)，但我并沒(méi)有表明我要購(gòu)買(mǎi)老年機(jī)，在經(jīng)過(guò)一番觀察后，我看到一部粉紅色手機(jī)，顏色外觀鍵盤(pán)我都覺(jué)得合適老年人用，于是我叫老板拿出柜臺(tái)來(lái)看看，老板也許故意隱瞞什么，拿出手機(jī)就順手把手機(jī)盒給翻蓋住了，對(duì)于老板的這一細(xì)節(jié)變化我看在眼里，也隱約明白他這么做的原因。
從他手里我接過(guò)手機(jī)開(kāi)始試機(jī)，感覺(jué)手感通話效果都不錯(cuò)，于是就開(kāi)始詢問(wèn)老板的價(jià)格，老板當(dāng)時(shí)就說(shuō)按上面的標(biāo)價(jià)一分不少，我又問(wèn)了一句真的'不少了嗎?少點(diǎn)買(mǎi)一部，對(duì)于做銷售的我明白不能表現(xiàn)出來(lái)很想買(mǎi)那種心態(tài)，而是買(mǎi)不買(mǎi)隨便的心態(tài)展現(xiàn)在老板面前，老板就急了，好吧給你八折，并且說(shuō)拿去用的好多介紹幾個(gè)人來(lái)買(mǎi)，我說(shuō)好，就不多說(shuō)了給我七折優(yōu)惠，不賣就算了，我表現(xiàn)出不賣就離開(kāi)的架勢(shì)，老板見(jiàn)狀立馬說(shuō)可以，虧本買(mǎi)一部給你。
這時(shí)讀者也許會(huì)想一般的講價(jià)沒(méi)有什么離奇的，并且老板也舍得讓價(jià)，但就在老板幫我打包的時(shí)候，發(fā)生了翻天覆地的變化，上面提到老板在給我手機(jī)時(shí)順手翻了手機(jī)盒，現(xiàn)在我可以告訴你，老板為何會(huì)有此舉動(dòng)，應(yīng)為上面有老年機(jī)這幾個(gè)耀眼的大字，他當(dāng)時(shí)就為了把那個(gè)不讓我看到，試想一個(gè)年輕人會(huì)買(mǎi)一個(gè)老年機(jī)用嗎?
老板打包并不用原機(jī)盒，這時(shí)我立馬抓住了店老板的心理，就說(shuō)給我原機(jī)盒吧，不要其他牌子的盒子，老板在刻意解釋說(shuō)那個(gè)盒子有點(diǎn)破，但我明白老板的意圖，在我的堅(jiān)持下，老板被動(dòng)拿了原機(jī)盒，但他依然背面遞給我，我接過(guò)后，準(zhǔn)備支付錢(qián)，老板也以為這單生意穩(wěn)妥了，就笑瞇瞇的幫我打單，等我付錢(qián)，但就在這要成交之時(shí)我立馬說(shuō)出來(lái)我早就發(fā)現(xiàn)上面有老年機(jī)表明這手機(jī)是老年人用的。我就故意說(shuō)老板我不要了，我一個(gè)年輕人怎么用個(gè)老年機(jī)啊!老板頓時(shí)慌忙了，到手的錢(qián)就要泡湯了。老板表現(xiàn)很急的樣子說(shuō)叫我重新買(mǎi)一款，我就說(shuō)就要這款，但是是老年機(jī)，要不你就少錢(qián)，不然就不買(mǎi)了，我放下手機(jī)表現(xiàn)轉(zhuǎn)身離去的架勢(shì)，老板一看更急了，就說(shuō)你給多少可以買(mǎi)，這是我暗自高興，就說(shuō)4折賣就買(mǎi)一個(gè)，老板思忖著。見(jiàn)我還是要離去的樣子，就立馬說(shuō)可以買(mǎi)一個(gè)我，還一邊囑咐我別告訴別個(gè)這價(jià)可以買(mǎi)到，一邊應(yīng)著、一邊數(shù)錢(qián)給老板。
其實(shí)在我進(jìn)店看到手機(jī)時(shí)，我就看上了那款手機(jī)，只是覺(jué)得價(jià)位高了點(diǎn)，于是就采用了這個(gè)方法講價(jià)了。
通過(guò)這件事，相信你對(duì)銷售有了進(jìn)一步的理解，銷售中充分了解客戶所需很重要，這次討價(jià)還價(jià)中我就充分利用了手機(jī)店老板不了解我真正意圖而達(dá)到我所要的效果。很多銷售失敗的原因就是對(duì)客戶不了解，沒(méi)有發(fā)現(xiàn)客戶真正的需求，只是一味的推介產(chǎn)品。
這里也許讀者就會(huì)問(wèn)那要怎么成功發(fā)現(xiàn)客戶所需呢?這里和大家交流幾個(gè)方法：
一：學(xué)會(huì)觀察，要想說(shuō)服客戶，就必須了解客戶當(dāng)前的需要，然后著重從這一層次出發(fā)，動(dòng)之以情，曉之以理。
二：學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)貑?wèn)問(wèn)題，通過(guò)提問(wèn)可以了解客戶的需求和想法，更好地為他們服務(wù)。
三：學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，這是最關(guān)鍵一點(diǎn)，傾聽(tīng)既是一門(mén)藝術(shù)，又是一門(mén)學(xué)問(wèn)，在和客戶進(jìn)行交流溝通時(shí)，必須精力集中，認(rèn)真傾聽(tīng)客戶的回答、抱怨、喜悅。站在對(duì)方的角度去理解對(duì)方所說(shuō)的內(nèi)容，從而了解對(duì)方想些什么，需要什么。
做到以上三點(diǎn)，相信在銷售過(guò)程中就會(huì)更了解客戶，促使溝通過(guò)程中及時(shí)有效，且在第一時(shí)間反應(yīng)出客戶真正的需求，從而對(duì)癥下藥，真正達(dá)到銷售的終極目標(biāo)——成交!
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