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經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)模盈利的營(yíng)銷(xiāo)模式及其方式

時(shí)間:2022-10-17 07:28:17 營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售 我要投稿
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經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)模盈利的營(yíng)銷(xiāo)模式及其方式

  在白酒市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中,經(jīng)銷(xiāo)商把低成本作為主要的擴(kuò)張利基,低成本可以實(shí)現(xiàn)低價(jià)格,靠低價(jià)格快速放量,從而實(shí)現(xiàn)盈利總量的積聚。一些現(xiàn)代化的大賣(mài)場(chǎng)相對(duì)于小超市實(shí)際就是用的這種規(guī)模盈利模式。

  當(dāng)把所有經(jīng)營(yíng)要素都與低成本擴(kuò)張相匹配時(shí),確實(shí)能夠在一定時(shí)間范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)低價(jià)格的高盈利,但是,如果理解規(guī)模盈利模式就是低成本、低價(jià)格的規(guī)模盈利,這是完全錯(cuò)誤的!

  真正意義上的規(guī)模盈利模式,必定是企業(yè)、一起商業(yè)行為在發(fā)展過(guò)程中,把擴(kuò)大市場(chǎng)空間或者是經(jīng)營(yíng)范圍作為抵抗競(jìng)爭(zhēng),獲取利潤(rùn)的基本保障的生意經(jīng)營(yíng)思路。特別是企業(yè)或商業(yè)在發(fā)展的最好和最壞兩種情況下,企業(yè)家所擅長(zhǎng)的盈利辦法或突圍的優(yōu)先等級(jí)是擴(kuò)大生意規(guī)模。

  一、規(guī)模盈利的模式及其方式

  文章開(kāi)頭所提的以低成本實(shí)現(xiàn)規(guī)模盈利,只是規(guī)模盈利的一種方式或手段。

  規(guī)模盈利主要表現(xiàn)為三個(gè)方面,即市場(chǎng)占有率(擴(kuò)大行銷(xiāo)區(qū)域和深度分銷(xiāo))、銷(xiāo)售額(增加產(chǎn)品線和渠道商數(shù)量)、銷(xiāo)售量(多元化并加大促銷(xiāo)力度)。

  但從本質(zhì)上來(lái)看,規(guī)模盈利模式又可以歸結(jié)為以下三種類(lèi)型:

  1、全部市場(chǎng)盈利

  2、有盈利的區(qū)域市場(chǎng)的增加

  3、市值增加

  那如何實(shí)現(xiàn)以上三種現(xiàn)象或者促進(jìn)上述現(xiàn)象的發(fā)生,必須基于以下三點(diǎn):

  1、提高或擴(kuò)大交易數(shù)量:規(guī)模是經(jīng)銷(xiāo)商生命的必然狀態(tài),它與經(jīng)銷(xiāo)商特長(zhǎng)與質(zhì)量的核心總是正相關(guān)。

  2、穩(wěn)定或提高每個(gè)利潤(rùn)單位的利潤(rùn)

  3、持續(xù)提高或擴(kuò)大交易數(shù)量:經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)范化管理的復(fù)制可能、高效而穩(wěn)定的成長(zhǎng)健康測(cè)試指標(biāo)、凝聚內(nèi)部與外部的資源指向和力量等。

  通過(guò)上述三點(diǎn),我們可以分析出經(jīng)銷(xiāo)商如何以低成本來(lái)實(shí)現(xiàn)規(guī)模盈利,甚至成本不減、低價(jià)格來(lái)實(shí)現(xiàn)。

  經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)有一個(gè)“虧損容忍度”或者說(shuō)是“盈利預(yù)期”,在這個(gè)彈性之內(nèi),經(jīng)營(yíng)者往往以犧牲單個(gè)利潤(rùn)中心的利潤(rùn)率來(lái)?yè)Q取整體與利潤(rùn)單位數(shù)量不成正比的總利潤(rùn)。這時(shí)候,經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際上是有一個(gè)假設(shè)的,就是自己的規(guī)?梢詿o(wú)限開(kāi)展下去,而且,單位產(chǎn)品或單位業(yè)務(wù)利潤(rùn)下降的不是很快,數(shù)量不是很低。

  但是,在競(jìng)爭(zhēng)的條件下,這種操作模式來(lái)實(shí)現(xiàn)規(guī)模盈利的風(fēng)險(xiǎn)很大!

  因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商實(shí)際上是沒(méi)辦法去控制利潤(rùn)下降的幅度或者趨勢(shì)的,主要體現(xiàn)在二個(gè)方面:一、消費(fèi)者對(duì)降價(jià)產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)知發(fā)生變化,產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)遷移,如給老板的商務(wù)通一旦給了司機(jī),那老板肯定不會(huì)再用了;二、降價(jià)導(dǎo)致誠(chéng)信下降:一方面是通路成員害怕再次降價(jià)受到損失而失去推廣積極性,一方面通路利潤(rùn)空間下降,失去推廣動(dòng)力。所以一旦你降低單位產(chǎn)品或單位業(yè)務(wù)的利潤(rùn)率,想恢復(fù)是很困難的,無(wú)數(shù)的競(jìng)爭(zhēng)者總有一個(gè)會(huì)打到你的軟肋。如:旺旺集團(tuán)雪餅降價(jià)當(dāng)時(shí)給經(jīng)銷(xiāo)商造成了相當(dāng)大的損失。同樣一些政策形式上也可能因?yàn)樽兿嘟祪r(jià)而導(dǎo)致市場(chǎng)混亂。又如2004年統(tǒng)一冰茶在年底兌現(xiàn)冰茶給經(jīng)銷(xiāo)商,結(jié)果造成淡季市場(chǎng)混亂,第二年春季打款成績(jī)很差。

  實(shí)際上,規(guī)模往往讓經(jīng)營(yíng)者產(chǎn)生基本安全的預(yù)期,甚至是萬(wàn)能的鐵甲巨艦,但規(guī)模不是萬(wàn)能的,甚至對(duì)于一些中小企業(yè)和商業(yè)來(lái)說(shuō),規(guī)模往往是陷阱,規(guī)模作為盈利來(lái)源其實(shí)是在企業(yè)作為產(chǎn)品銷(xiāo)售和增值平臺(tái)的時(shí)候,是一種對(duì)內(nèi)對(duì)外整合資源的方式,看似外延的無(wú)限延伸,實(shí)則是資源能量的聚合方式。

  二、經(jīng)銷(xiāo)商如何應(yīng)用規(guī)模盈利?

  經(jīng)銷(xiāo)商真正要做的不是大,而是怎么讓消費(fèi)者看見(jiàn)你的產(chǎn)品,購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品,談?wù)撃愕漠a(chǎn)品,使用你的產(chǎn)品,宣傳你的產(chǎn)品,并達(dá)到向別人推薦的過(guò)程。

  1、真正實(shí)現(xiàn)規(guī)模盈利的經(jīng)銷(xiāo)商,必須具備一個(gè)條件:

  提供的消費(fèi)價(jià)值足夠?qū)挿,能夠覆蓋最廣大的人群,建立認(rèn)同標(biāo)準(zhǔn),形成資源凝聚平臺(tái),產(chǎn)生依賴和信賴,這種情感足夠產(chǎn)生溢價(jià)能力。

  目前看來(lái)成本是一個(gè)快速的切入方法,足夠低,能夠帶來(lái)獨(dú)一無(wú)二的低價(jià)或者低價(jià)認(rèn)同,這也與規(guī)模產(chǎn)生的規(guī)律有關(guān),規(guī)模在最初的時(shí)候不是以大呈現(xiàn)的,反而是以尖銳突出的,這種尖銳還要繼續(xù)不斷的放大。第二種方法就是靠快速擴(kuò)張營(yíng)造高的社會(huì)效應(yīng),產(chǎn)生較為普遍的第一聯(lián)想能力,轉(zhuǎn)化為認(rèn)知,或者靠多的接觸人群帶來(lái)高的人群認(rèn)同價(jià)值,轉(zhuǎn)化為美譽(yù)。

  2、具體實(shí)施手段

  第一:市場(chǎng)占有率或者銷(xiāo)售額提升?慷嗟娜巳航灰琢縼(lái)分?jǐn)偨?jīng)營(yíng)過(guò)程中的固定成本,降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),獲得絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),轉(zhuǎn)化危機(jī);

  第二:現(xiàn)金流優(yōu)化?慷嗟娜巳航灰琢縼(lái)提升現(xiàn)金流質(zhì)量獲取溢價(jià)價(jià)值,獲得比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),增加企業(yè)生命長(zhǎng)度,把別人比下去,自己獨(dú)得最后的美餐;

  第三:銷(xiāo)售量和多元化?看蟮慕灰最A(yù)期和連帶能力,為供應(yīng)商提供多的產(chǎn)品出路,通過(guò)為連帶企業(yè)增值的方式形成多廠商多產(chǎn)業(yè)合作的形式,形成一種大的穩(wěn)定的產(chǎn)品銷(xiāo)售和增值平臺(tái),這在渠道和零售中最普遍;

  結(jié)語(yǔ):規(guī)模擴(kuò)張有時(shí)候甚至是盈利軟肋,經(jīng)銷(xiāo)商朋友在運(yùn)作的時(shí)候一定要注意取舍,把握好企業(yè)的最終命脈。

http://www.dgxbdz.com/

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