客戶壓價(jià)怎么辦？
客戶壓價(jià)，沒(méi)有利潤(rùn)不說(shuō)，還影響品牌在客戶中的形象，老板還認(rèn)為你能力差。面對(duì)客戶壓價(jià)，銷售員要怎么辦呢?
合理定價(jià)
通過(guò)定價(jià)的策略，讓客戶產(chǎn)生很便宜的錯(cuò)覺(jué)。
比如，拆分價(jià)格，整套的價(jià)格看起來(lái)很高，你把他拆分了，每部分價(jià)格看起來(lái)就不高了。
比如，給客戶先報(bào)普通簡(jiǎn)易包裝的出廠價(jià)格，價(jià)格看起來(lái)很便宜，客戶需要不同的包裝再談包裝價(jià)格。
比如，某個(gè)產(chǎn)品價(jià)格高于對(duì)手，我們可以搭配銷售，購(gòu)買A商品送B產(chǎn)品。 贈(zèng)品的成本往往不高，但是在客戶看來(lái)就是占到便宜。
比如，把幾款高端產(chǎn)品的價(jià)格定得略高，但不是主銷產(chǎn)品。這樣在客戶的心理中就有了一個(gè)參考對(duì)比價(jià)格，在這高價(jià)產(chǎn)品的對(duì)比下，你的.主銷產(chǎn)品就顯得性價(jià)比高，有吸引力。
浮動(dòng)報(bào)價(jià)
不懂得報(bào)價(jià)的銷售員不是好銷售員，在同質(zhì)化產(chǎn)品的前提下，市場(chǎng)價(jià)都比較透明化。所以，價(jià)格不要叫得太高,客戶都習(xí)慣貨比三家的，誰(shuí)便宜找誰(shuí)。一般在公司對(duì)外報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上浮10%就好，讓自己跟客戶談時(shí)有一定余地，同時(shí)很誠(chéng)懇地強(qiáng)調(diào)實(shí)在很低價(jià)了，因?yàn)楫a(chǎn)品好,才是這個(gè)價(jià)，讓他沒(méi)有報(bào)價(jià)的機(jī)會(huì)，更好。
小量降價(jià)
就算你報(bào)的價(jià)格很低，客戶永遠(yuǎn)都會(huì)說(shuō)貴，從來(lái)不會(huì)覺(jué)得滿意，這是人性貪婪的表現(xiàn)。有時(shí)候，他們可能已經(jīng)做好了和你合作，只是想要你繼續(xù)地降價(jià)。所以,你堅(jiān)持一下，客戶也可能成交，但是這樣的情況是少數(shù)。
一般情況下，客戶希望通過(guò)激烈的討價(jià)還價(jià)博弈，以自己想要的低價(jià)成交。所以，降價(jià)不能一下子讓步太多，要一點(diǎn)點(diǎn)地少，讓客戶覺(jué)得這個(gè)價(jià)格談判下來(lái)得來(lái)不易。
利誘成交
比如，和客戶強(qiáng)調(diào)你想和他形成長(zhǎng)期的合作關(guān)系，而不是一次性生意，所以，價(jià)格通常都報(bào)的最低價(jià)。
比如，跟客戶強(qiáng)調(diào)，如果量大則從優(yōu)，價(jià)格最低。不過(guò)要找公司領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)， 你會(huì)盡量幫忙的。
比如，和客戶說(shuō):這個(gè)價(jià)格確實(shí)不能降了，不過(guò)公司有一項(xiàng)政策，當(dāng)你介紹客戶過(guò)來(lái)選購(gòu)產(chǎn)品成功，公司會(huì)給你返點(diǎn)。
比如， 客戶在服務(wù)中享受到或者是觸感到額外的超價(jià)值，成交也能達(dá)到的。
類比成交
商場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)，知己知彼很重要。只有這樣,你才能在客戶嫌價(jià)格貴的時(shí)候,用專業(yè)的知識(shí)把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商品和自己的產(chǎn)品進(jìn)行類比，證明你的產(chǎn)品價(jià)值就是這樣的價(jià)格體現(xiàn)。如果合情合理的話，客戶會(huì)接受你的報(bào)價(jià)。最后，最好提供一個(gè)質(zhì)量保障，讓客戶購(gòu)買得放心。
提高品質(zhì)凸顯差異化
根據(jù)不同市場(chǎng)的需求，在產(chǎn)品上創(chuàng)新，從材質(zhì)，款式，工藝，搭配，功能等方面加以變化。盡量不要讓自己的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同質(zhì)化，保證一段時(shí)間后就出新款，而新款的報(bào)價(jià)自然比老款高，客戶再壓價(jià)，利潤(rùn)也可以高于老款。
降低成本
我們與其抱怨客戶壓價(jià)，不如自己壓縮成本。同樣的東西，別人家買100元，我就任性地定價(jià)80元， 客戶根本不用壓價(jià)就購(gòu)買了。
結(jié)語(yǔ)
在確保產(chǎn)品品質(zhì)和保障一流服務(wù)的情況下，面對(duì)客戶的壓價(jià)，銷售員要淡定從容，一味地降價(jià)，討好客戶，越是急于成交，最后可能成交不了了之。最后我們總結(jié)下面對(duì)客戶壓價(jià)的應(yīng)對(duì)方法：
1、合理定價(jià);2、巧妙報(bào)價(jià);3、小量降價(jià);4、類比成交;5、提高品質(zhì)。
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