營銷人不能不掌握的十大營銷定律法則

　　如何把營銷發(fā)揚光大，做精做細，筆者認為要在團隊管理、營銷技巧、服務理念上多下功夫，以下則是小編為大家整理的相關(guān)十大定律法則。

　　1.皮格馬利翁效應

　　又稱“羅森塔爾效應”，由美國著名心理學家羅森塔爾和雅格布森在小學教學上予以驗證提出。據(jù)說塞浦路斯王子皮格馬利翁喜愛雕塑。一天，他成功塑造了一個美女的形象，愛不釋手，每天以深情的眼光觀賞不止。看著看著，美女竟變活了……

　　皮格馬利翁效應其實體現(xiàn)的就是心理暗示的力量，這種心理暗示是我們?nèi)〉贸晒Φ牡谝徊�。作為團隊管理者對于你的隊員，作為營銷員工對于你的潛在顧客，在整個營銷過程中一定要相信我們的團隊是最有凝聚力的，我們的隊員是最優(yōu)秀的，我們銷售的產(chǎn)品是最棒的!

　　2.蘑菇定律

　　是指職場新人常常會被置于陰暗的角落，不受重視，就象蘑菇培育一樣還要被澆上大糞，自生自滅。蘑菇生長必須經(jīng)歷這樣一個過程，職場新人的成長也肯定會經(jīng)歷這樣一個過程。這就是蘑菇定律，或叫萌發(fā)定律。

　　很多新晉員工走出校園，加入營銷團隊都會抱著很高的期望，認為自己應該得到重用，應該得到豐厚的報酬，一旦得不到或者不滿意，則會怨天尤人，消極怠工，這其實對企業(yè)和員工都是一個損失。

　　古人云：“吃得苦中苦，方為人上人”，在營銷團隊中，從“蘑菇”開始做起是最好的選擇，一方面可以練就扎實的基本功，全面了解企業(yè)的運作，一方面可以消除幻想，樹立信心�！澳⒐健苯�(jīng)歷猶如破繭成蝶，如果承受不起這些磨難就永遠不會成為展翅的蝴蝶!

　　3.酒與污水定律

　　是指把一杯酒倒進一桶污水，得到的是一桶污水;如果把一杯污水倒進一桶酒，得到的還是一桶污水。

　　破壞總是比建設來得容易，一個正直能干的員工進入一個混亂的營銷團隊可能很快會被吞沒，一個無德無才者能很快將一個高效的團隊團隊變成一盤散沙。如果你的團隊里有污水，你應該設法把他變成酒，如果你無力這樣做，也應該先把他變成純凈水。

　　4.奧卡姆剃刀定律

　　12世紀，英國奧卡姆的威廉主張唯名論，只承認確實存在的東西，認為那些空洞無物的普遍性概念都是無用的累贅，應當被無情地“剃除”。這就是常說的“奧卡姆剃刀”。

　　奧卡姆剃刀定律在團隊管理中可進一步演化為簡單與復雜定律：把事情變復雜很簡單，把事情變簡單很復雜。厚重的營銷學書籍，不如整理出最重要的幾條教給員工;復雜的會銷流程，不如親自給員工演練一次;冗長的行政會議，不如無話則短，言簡意賅……

　　5.臨界點法則

　　臨界點本義就是物體由一種狀態(tài)轉(zhuǎn)變成另一種狀態(tài)的那個條件。世上萬物，都有一個由一種狀態(tài)或物理量轉(zhuǎn)變?yōu)榱硪环N狀態(tài)或物理量的“臨界點”，如水，加熱至100℃便會煮沸，變?yōu)殚_水(缺氧的高原地區(qū)除外);固體鐵，遇1530℃以上高溫就會熔化成鐵水。

　　在我們和潛在顧客短兵相接、近身肉搏的過程中，潛在顧客的購買行為就是臨界點。在舉辦營銷活動的酒店會場中、營銷終端的專賣店里、**的另一端、拜訪顧客的家里，此時的臨門一腳顯得尤為重要，而此時潛在顧客的一個電話，旁邊顧客的一句微詞，顧客親人朋友的一聲勸阻，都可能使這個購買臨界點化為烏有。這就要求我們的營銷人員不光要有過硬的營銷技巧，還要有縝密的心思和良好的心態(tài)。

　　6.二選一法則

　　最經(jīng)典的故事就是：一條街上有甲乙兩個小吃店，每天光顧兩個小吃店的顧客都差不多，可是甲店的營業(yè)額總是賣不過乙店，甲店老板觀察良久，問題出在甲店的服務員身上，甲店的服務員總是問顧客：請問您要不要加雞蛋?而乙店的服務員總是問：請問您是要加一個雞蛋還是兩個雞蛋?

　　所以在電話邀約、拜訪顧客、會銷現(xiàn)場過程中，我們都可以可以這樣問：

　　請問您是明天上午10點有空還是下午3點有空呢?

　　請問您更喜歡A套產(chǎn)品還是B套產(chǎn)品呢?

　　7.ABC法則

　　營銷界的“黃金法則”，也叫借力使力法則。A(Adviser)，顧問，也是支持系統(tǒng)，是你在營銷中可以借用的力量，比如領(lǐng)導、權(quán)威、名人、老顧客、媒體工具等;B(Bridge)，橋梁，就是你自己;C(Customer)，潛在顧客或推薦對象。

　　在營銷過程中，并不只是憑個人的單打獨斗就能成功，“ABC法則”就是通過整合一系列有效的資源，發(fā)揮最大的能量，以達到銷售或者推薦的目的。

　　成功運用“ABC法則”兩個重點是：

　　知己知彼。雙方會面前要在C前炒作A的權(quán)威，增強其可信度，讓A充分了解C的狀況、性格，使A的幫助工作可以有的放矢;

　　注重細節(jié)。在會銷現(xiàn)場，B一定要協(xié)調(diào)好時間地點，避免A和B一起等C出現(xiàn)的情況出現(xiàn);座位安排上，C最好是坐在對著墻的位置，這樣可以減少外界干擾，B可以坐在面對通道或大門的地方，這樣可以隨時注意到外界的情況;B要提前準備好相關(guān)輔助工具，可藉由輔銷工具的運用，營照出更加權(quán)威規(guī)范的場面和更具說服力的證明。

　　聽權(quán)威的話，做規(guī)范的事。推崇公司，推崇你可以借力的人、事、物，借力不費力，事半功倍，何樂不為!

　　8.250定律和100-1=0定律

　　美國著名推銷員喬·吉拉德在商戰(zhàn)中總結(jié)出了“250定律”。他認為每一位顧客背后，大約有250名親朋好友。如果您贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250個人的好感;反之，如果你得罪了一名顧客，也就意味著得罪了250名顧客。

　　“100-1=0”定律最初來源于一項監(jiān)獄的職責紀律：不管以前干得多好，如果在眾多犯人里逃掉一個，便是永遠的失職。把這個定律引入到會議營銷和團隊管理中就是：100個顧客中有99個顧客對服務滿意，但只要有1個顧客對其持否定態(tài)度，企業(yè)的美譽度和忠誠度就立即歸零。

　　這兩個定律有力地論證了“顧客就是上帝”的真諦。由此，我們可以得到如下啟示：必須認真對待身邊的每一位潛在顧客，因為每一位顧客的身后都有一個相對穩(wěn)定的、數(shù)量不小的潛在消費群體。

　　9.青蛙法則

　　榮獲日本日產(chǎn)汽車16年銷售冠軍寶座的奧城良治，每日訪問100個潛在客戶，從不懼怕客戶拒絕。據(jù)說這主要得益于他童年寶貴的啟示：有一次在田埂間看到一只瞪眼的青蛙，奧城良治調(diào)皮地向青蛙的眼睛撒了一泡尿，卻發(fā)現(xiàn)青蛙的眼睛不但沒有閉上，反而越睜越大!于是他想到一只青蛙都可以做到如此，我堂堂男子漢還有什么不能承受?這就是他的“青蛙法則”

　　古語云：隱忍以行，將以有為也!沒有超常的耐心和毅力，決不能在銷售行業(yè)中出類拔萃!

　　10.二八法則和長尾理論

　　1897年，意大利經(jīng)濟學家維爾弗雷多·帕累托根據(jù)統(tǒng)計結(jié)果歸納出：20%的人口擁有80%的財富，在經(jīng)濟學上被稱為“帕累托收入分配定律”。實際上沒有這樣精確的比例，但反映了一種穩(wěn)定的不平衡關(guān)系，引申開來就成為俗稱的二八經(jīng)濟法則。

　　在會議營銷中，20%的品牌占有了80%的市場、20%的人創(chuàng)造了80%的業(yè)績、20%的顧客為公司作出了80%的貢獻、有80%的產(chǎn)品是由我們20%的顧客購買的，我們把80%的時間花在我們20%的重點顧客上……

　　然而，就在我們已經(jīng)把二八法則奉為圭臬時，2004年10月，美國<連線>雜志主編ChrisAnderson撰文提出“長尾理論”，對二八原則構(gòu)成顛覆性的挑戰(zhàn)，最有力的證據(jù)是Google目前有約一半生意來自小網(wǎng)站;著名網(wǎng)上書店亞馬遜的總銷量中少數(shù)暢銷書約占一半，絕大多數(shù)的冷門書占另一半。

　　其實，這兩條法則之間并不存在矛盾，與其說長尾定律是對二八法則的顛覆，還不如說是對其的創(chuàng)新和發(fā)展。這就要求我們在會議營銷過程中既要疏散，也要集約，既要關(guān)注20%的“頭”，也要關(guān)注80%的“尾”。

　　營銷定律法則1

　　我國許多企業(yè)面臨的依然是創(chuàng)業(yè)期的營銷問題。怎樣解決這些問題，根據(jù)我們的實踐，提煉出了創(chuàng)業(yè)營銷的五條黃金法則。

　　黃金法則一：“母雞、公雞和金雞”產(chǎn)品。在確定明確的模式后，創(chuàng)業(yè)企業(yè)接下來就該明確自己的產(chǎn)品中，哪些產(chǎn)品是母雞產(chǎn)品，哪些是公雞產(chǎn)品。什么叫母雞產(chǎn)品，就是投入少量的服務和人、時間就可以獲得高額的回報。但是由于客戶沒有名氣，說出來其他公司也不認可，是呱呱下蛋但沒有聲望效應的客戶和產(chǎn)品。第二類產(chǎn)品是做名聲的，并不是真正靠他賺錢的，就是公雞產(chǎn)品。由于有了這些產(chǎn)品，你能夠接觸到高層客戶和更大的客戶群，所以對這樣的客戶要舍得投入。積累了品牌和經(jīng)驗后，就可以逐漸的開發(fā)你的金雞產(chǎn)品。很多企業(yè)在營銷戰(zhàn)略上遇到的問題不是產(chǎn)品好壞的問題，而是產(chǎn)品定位為公雞產(chǎn)品還是金雞產(chǎn)品、還是母雞產(chǎn)品的問題。對作了三五年的企業(yè)來講，必須同時具備這幾種產(chǎn)品，才可以形成持續(xù)的增長。

　　黃金法則二：：“臺階”模式。我把所有的營銷歸類為兩種方式，一種是臺風式營銷，一種為臺階式模式。什么是臺風式營銷？比如國際大公司，在一個行業(yè)，一開始就把行業(yè)里最大的客戶做下來。比如說微軟打擊盜版，就先從一個行業(yè)的大公司入手，他們是否交了版權(quán)稅。從上往下打，這樣進入一個行業(yè)的門檻就全部免除了。

　　而臺階式模式適合絕大多數(shù)中國的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)和成長型企業(yè)，同時也是他們面臨不利局面作出的理智選擇甚至無奈的選擇。難的不是臺階模式，而是臺風式模式。只有很少的行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)，才能采用臺風式模式，比如彩電中的長虹或者康佳，手機中的摩托羅拉、愛立信等等。

　　如果我們這個公司不具備歷史品牌積累的優(yōu)勢，又要生存下去。就必須慢慢積累足夠的資源和能力，先沿著臺階一層一層向上走。

　　黃金法則三：迎春花客戶。迎春花客戶有三個特征：觀念領(lǐng)先；要求苛刻；價格敏感。但它們可以幫助你打開行業(yè)的大門，讓你積累行業(yè)的經(jīng)驗和行業(yè)的品牌。他們對價格是很敏感的，這意味著企業(yè)不會有什么高的利潤，但為了打開一個地區(qū)、一個產(chǎn)品的市場，先期必須有一、二個迎春花的客戶。

　　黃金法則四：臘梅花客戶。臘梅花客戶有三個特征：采購需求真實；采購有時間要求；財務狀況和市場狀況良好。假如一個企業(yè)的冬天來臨時，還有一些臘梅花客戶，支持著你，是非常有幫助的。因此在平時營銷時注意培養(yǎng)這樣的客戶，珍惜這樣的客戶。通常他們的需求不是偶然的，不是間歇性的，而是長期的。

　　黃金法則五：“從青海到上�！保浩放平�(jīng)營起點要高、方向要對、區(qū)域要廣、時間要長、名字要短、聲勢要大、人文內(nèi)涵、周期重復。這八條品牌營銷原則借長江的發(fā)源和入海來說明。長江是在青海省發(fā)源的，發(fā)源時很小，到上海時就非常浩瀚了

　　談了模式和產(chǎn)品，下面要談客戶了。我們把客戶從不同的角度細分為大客戶和小客戶，高價客戶和低價客戶。

　　營銷定律法則2

　　在小米的饑渴戰(zhàn)術(shù)下各大推廣營銷手法都黯然失色，不過在饑渴營銷的光環(huán)之下各大營銷手法也被發(fā)揮的淋淋盡致！今天我們就來了解下傳統(tǒng)的推廣營銷手法。

　　一、引起關(guān)注

　　首先在營銷策劃的前期我們需要的就是讓自己的產(chǎn)品吸引到足夠的關(guān)注率，那么什么是關(guān)注率呢？我們就拿最近的一個案例來講解下！

　　可能大家最近都聽說YY天價收購100.com來做在線教育平臺。而YY使用的就是前期的引起關(guān)注在網(wǎng)站還沒上線之前放出風聲聲稱自己天價購買100.com之后各大平臺會對其的消息進行瘋狂的轉(zhuǎn)發(fā)！為YY帶來足夠的關(guān)注率。基本上有點好奇的人都會進入此域名進行查看。（在此Maas寫下這篇文章也不知不覺成為YY營銷中的一環(huán)）。就是這么簡單的一個手法讓YY吸引到了足夠的關(guān)注率（比較能折騰的朋友可以自己多整些帳號助推一下）。

　　當然這樣的手法也不少見。例如：天價收購youxi.com、天價收購JD.com、天價收購VIP.com、天價購買mi.com（這篇文章是在網(wǎng)站沒上線之前寫的，在網(wǎng)站上線之前Maas也會考慮借鑒下這類手法推一推）。

　　當然吸引關(guān)注的手法也不僅只有這些。例如各類免費產(chǎn)品提供贈送等等都可以吸引不少的關(guān)注率！此手法也在當今互聯(lián)網(wǎng)上被各大高手使用的淋淋盡致！這也是推廣營銷最先做的一環(huán)！

　　二、面向需求

　　什么是面向需求呢？當我們的產(chǎn)品有了足夠的關(guān)注率之后，我們需要將這些關(guān)注劃分369等，重點定位需求用戶對其進行“特別的照顧”放棄一切無用的“攪屎棍”用戶。大家是不是覺得這個手法會比較少見？其實并不是那么少見的，就好像各大平臺的抽獎其實都是有潛規(guī)則的！各大平臺的大數(shù)據(jù)分析都是非常牛逼尤其是百度！他們能夠從用戶的點擊習慣等等分析出拿些用戶是需求用戶然后對需求用戶以中獎的形式帶入下一環(huán)。做網(wǎng)站的朋友可能經(jīng)常遇到百度站長平臺的抽獎。做的就是這個！其實這類抽獎，如果您不是真的需要想抽中還真的是非常難！當然手法同樣不僅限以此。

　　三、讓需求用戶期望

　　什么是讓用戶期望呢？意思說的就是給你機會你沒得到了，那么你就幫我推廣下，我再給你幾次機會（轉(zhuǎn)發(fā)，轉(zhuǎn)載，邀請好友。這類手法并不少見，就好像我們抽獎一樣，轉(zhuǎn)發(fā)一次多給幾次抽獎機會，其實如果商家不讓你中你抽再多次也是如此的，當然如果你的轉(zhuǎn)發(fā)給商家?guī)�來大量的用戶商家一高興或許真會讓你中獎!）

　　最近馬斯的QQ上就收到一位好友的邀請讓我贊他的說說，而說說的內(nèi)容是與紅米相關(guān)的，其告訴我，只要自己關(guān)于紅米的說說攢夠幾個數(shù)量的贊就能夠有機會贏取紅米。這就是讓用戶有期望，在用戶贊贊的期間又成為小米營銷的其中一環(huán)！在這里Maas不得不說雷軍真的是營銷的奇才！

　　人性就是這樣，有欲望就會不知不覺成為別人的營銷工具！營銷要懂得怎么利用人性的欲望，這句話說得有點現(xiàn)實但是事實就是如此。各類免費、贈送、獎金、抽獎、返利、機票旅游神馬的都是利用了人性的弱點！單單拿營銷來說是沒有良知可言的。

　　營銷定律法則3

　　今天，你靠什么獲取信息？電視、報紙等傳統(tǒng)媒體還是手機短信、網(wǎng)絡博客等新媒體？如果你還在僅僅依靠傳統(tǒng)媒體，那么你要小心了。隨著科技的發(fā)展，傳統(tǒng)媒體日漸式微，一個以各種新興通訊和傳播工具為基礎(chǔ)的新媒體時代已經(jīng)嶄露頭角。隨著年輕一代的成長，這個趨勢必將演變成為巨大的浪潮。毫無疑問，企業(yè)領(lǐng)好對此多加留意，并積極順應潮流。但是，如何才能做到呢？

　　在過去幾年里，作者從營銷專家、企業(yè)家、風險投資家、作家以及消費者等不同視角觀察了這個新時代的發(fā)展演變，并從中發(fā)現(xiàn)，有一些公司在捕捉、挖掘甚至領(lǐng)導這些趨勢方面戰(zhàn)績輝煌。從這些公司的實踐中，作者總結(jié)出了新媒體時代的營銷規(guī)則。

　　規(guī)則1：個人化幾十年以來，營銷就是為公司設計完美的“品牌人格”。但事實上，和客戶溝通就像是一場真正的談話——你全神貫注，想要聽到的是自然、輕松、本性流露的人娓娓而談，而不是做作的裝腔作勢。所以，與其辛辛苦苦為公司設計一個精致的公眾形象，還不如干脆在公司內(nèi)部找一位真誠的、實實在在的人來代表公司。這樣，客戶聽到的內(nèi)容就會是真實坦誠的，并且更具說服力。今天，使用真人來代表你的公司，最簡單的方法之一就是為他們建立博客。你可以讓公司的CEO建立博客，代表公司對外發(fā)言，也可以找一名杰出的員工代言公司。

　　規(guī)則2：開放性公司往往對自己傳達給市場的信息進行嚴格的控制。然而，真正的溝通并非自言自語的獨白，而是你來我往的交流。當你坦誠與客戶對話時，你既能獲取市場情報，又能贏得客戶信任。怎樣才能開展坦誠的談話呢？對客戶，你要積極開放地獲取反饋，并采納客戶建議；對員工，你應該以開放的胸懷傳遞即使對自己不利的信息；對競爭對手，你也要坦然面對。

　　規(guī)則3：趣味性過去，一旦你設計好了自己的品牌和準備傳達的信息，就會研究如何將這些信息“投放”到影響力最大的媒體中。然而，你很難知道這些廣告投放是否真的有效。如今，許多公司正在尋求另一種方式：不再去尋找適合做廣告的媒體，而是開辟自己的媒體空間。有三種方法可以讓你的內(nèi)容變得有趣，由此可以建立的空間也分三種類型：可以展現(xiàn)你的專業(yè)知識和信息的專家空間；激起受眾共鳴，并給他們以鼓舞的激發(fā)空間；以及授權(quán)客戶自己來創(chuàng)造有趣內(nèi)容的授權(quán)空間。

　　規(guī)則4：與客戶同在一直以來，營銷開支中最重要的決定性因素是到達消費者所耗費的成本。其實，關(guān)注成本不如關(guān)注成效。最重要的也許并不是到達他們的成本，而是你到達他們的地點、時間和方法是否恰當。你應該多花些功夫，跟隨目標客戶并融入他們的生活，在他們需要的時候出現(xiàn)，和他們親密接觸。

　　規(guī)則5：快捷性傳統(tǒng)營銷常常涉及大型的產(chǎn)品發(fā)布活動。這些活動意味著緊張的倒計時以及許許多多個不眠之夜。如果一切都很順利，那么好極了。但如果事情有了閃失，結(jié)果很可能是滿盤皆輸�，F(xiàn)在，拜技術(shù)發(fā)展所賜，你不用把所有的都押在一次大型發(fā)布活動上。相反，你可以通過快速反應和調(diào)整來持續(xù)改善。行動的第一步是把你的創(chuàng)意或產(chǎn)品亮出來，進行開放式的試驗。僅僅秀出你的產(chǎn)品或概念遠遠不夠，更重要的是要根據(jù)市場的反饋迅速做出修正。只有這樣，你才能完成學習的過程并得到改善。

　　所有這些規(guī)則都可能而且應該有一點引起恐慌的成分——但它們絕對值得一試。這是個紛亂狂熱的世界，所以，無論你身處哪個行業(yè)，冒一點風險、讓自己稍稍走遠一點不僅是令人興奮的，也是勢在必行的

　　營銷定律法則4

　　韜光養(yǎng)晦是中國傳統(tǒng)文化的精髓，更是中小企業(yè)參與市場競爭的不二法門。對于在新一輪世界經(jīng)濟競爭的中國企業(yè)來說，在國際舞臺上還不能長袖善舞地盡情飄灑，如果顯山露水，就極易被行業(yè)的霸主扼殺于襁褓之中。對于成長中的中小企業(yè)來說，“潛滋暗長”的營銷法則是隱形冠軍企業(yè)在市場初級階段所必走的路。

　　什么是隱形冠軍企業(yè)

　　四川有一種“毛竹”，被稱為“會魔法的竹子”。其生長過程在自然界令人嘆為觀止。前五年的生長其外形看不出什么明顯變化。而到了第六年的雨季，就會魔法般的一平均每天1.8米的速度瘋長，15天即可長到27米高，飛快的成為竹林里的“身高冠軍”。

　　挖開地面后專家解密，毛竹前五年并不是不生長，而是以一種常人看不見的方式生長——向地下長。毛竹利用五年的時間將自己的根牢牢的扎在地下，每1公頃的竹林，竹子根系總長度達2.7萬千米。在時機到來時迅速創(chuàng)造了高速發(fā)展的神話。

　　那么什么樣的企業(yè)才是隱形冠軍企業(yè)呢，筆者認為，就是有較大的成長性空間和成功的可能性，在特定時期內(nèi)通過資源整合、營銷創(chuàng)新和組織變革，能夠迅速脫穎而出的暫時處于弱勢的區(qū)域性中小企業(yè)。和一般性的中小企業(yè)相比，有其自身新的特點：

　　具備成長性的潛質(zhì)。行業(yè)發(fā)展的區(qū)域最好是朝陽產(chǎn)業(yè)，有較大的發(fā)展空間。行業(yè)處于非絕對壟斷，有進入的可能性。

　　具備自身發(fā)展的優(yōu)勢和持續(xù)性動力。產(chǎn)品優(yōu)勢、渠道優(yōu)勢和良好的贏利模式等。

　　優(yōu)秀的營銷管理團隊。不是所有的企業(yè)成為區(qū)域強勢品牌，都能發(fā)展為領(lǐng)導品牌，為什么毛竹能夠短時間內(nèi)快速成長，因為他們能夠堅守前五年默默無聞。這是有些歐團隊所必備的潛質(zhì)。

　　正所謂“駒有駒路，馬有馬道”，中國的企業(yè)要想成為冠軍企業(yè)，需要的就是這種“潛滋暗長”的營銷法則，向毛竹一樣，關(guān)鍵時刻能夠一破沖天。那么，隱形冠軍的成長法則有哪些呢：

　　一、SWOT調(diào)研法則。

　　對于成長性的區(qū)域性中小企業(yè)來說，向冠軍品牌沖刺，最關(guān)鍵的就是摸清出自己，知道外界的變化。所謂的知彼知己，就是要求從兵家的角度做好SWOT分析性調(diào)研：

　　1、現(xiàn)有區(qū)域市場上的領(lǐng)導企業(yè)是什么，他是如何成為該區(qū)域領(lǐng)導品牌的？

　　2、自己企業(yè)的優(yōu)勢有哪些，對手對手有什么劣勢。

　　3、企業(yè)超越領(lǐng)導品牌的最大機會點在哪里，在成功超越的過程中，會遇到來自外界哪些方面的威脅。

　　根據(jù)所作的SWOT調(diào)研，根據(jù)實際情況，制定合適的營銷策略，做到有的放矢。沒有調(diào)研的營銷措施行動只能是盲人騎瞎馬。

　　二、機會法則。對于中國的企業(yè)來說，成功更多的是來自于對機會的把握。這是因為中國的市場不同于國外，有其自身的特點，中國的市場還處于初級營銷階段，最可愛之處就是到處存在著空白點：市場空白點、營銷空白點、消費空白點。只要善于把握空白點，中小企業(yè)就會很快尋找到自己快速成長的空間。非�？蓸防�用三四級市場的空白點，很快成長起來，成了抗擊可口和百事可樂的民族大旗。機會原則需遵循：

　　尋找機會比創(chuàng)造機會更重要：

　　善于發(fā)現(xiàn)消費者的隱性需求機會。

　　隱藏法則。也就是避強法則。競爭的本質(zhì)就是贏得競爭，而不是把對手消滅掉。對于中小企業(yè)來說，成為冠軍不是一定要攻城掠地，要想發(fā)展，首先要保存實力，靠拼實力只能是自取滅亡。中小企業(yè)到目前還不具備直接與大企業(yè)競爭的實力，直接的、正面的沖突則會很快的把企業(yè)長期積累的資源消耗殆盡。

　　另外，如果盡早的暴露自己的目標，非常容易引起大企業(yè)的注意，這樣則不利于企業(yè)的成長，營銷環(huán)境則會越來越遭。弄不好大企業(yè)還會趕盡殺絕。其實中小企業(yè)隱藏自己的方法有很多：

　　作局部市場。只要不是大面積的攻擊強勢品牌，一般不易引起大企業(yè)的高度重視，中小企業(yè)可以在自己的局部市場深耕自作。

　　作空白產(chǎn)品。開發(fā)競爭對手暫時沒有開發(fā)的關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品，尋找市場的機會點，這樣企業(yè)開快速的把市場做大。

　　攻擊軟肋法則。攻擊軟肋法則可以說是屢試不爽。對于中下企業(yè)來說，大企業(yè)最大的軟肋就是價格比較高，服務程序繁瑣，渠道利潤比較低等。在營銷中，企業(yè)要學會利用對手的軟肋成功營銷：

　　某白酒品牌2004年大舉進軍湖南市場時就抓住了五糧液的三個軟肋：一是五糧液的打假成果在2004年的湖南大報小報被暴光，許多高層消費者都把五糧液看成假的代名詞，不敢選用；二是湖南市場啟動了高層公關(guān)策略，許多黨政一把手都指名帶頭消費該產(chǎn)品；三是花大代價尋找有關(guān)系營銷背景、有實力的經(jīng)銷商經(jīng)銷該產(chǎn)品并給出了比五糧液利差空間高得多的經(jīng)銷政策，有效調(diào)動了經(jīng)銷商的積極性。

　　五、聚焦原則。

　　說得通俗點就是把我們的優(yōu)勢無限放大去對應對手的劣勢。聚焦原則的使用在區(qū)域市場的廣告投放中一樣管用，區(qū)域市場本身就只有那么大，如果我們分散投放，廣告的效果就檢測不出來，而錢又浪費掉了。

　　六、關(guān)注原則。

　　營銷環(huán)境變了，一切都得變。作為目前的中小企業(yè)，和大企業(yè)比企業(yè)是有很多劣勢，但是只要時刻關(guān)注市場變化，照樣可以把營銷做的風生水起。遵循關(guān)注法則，就是要：

　　關(guān)注員工：

　　關(guān)注競爭對手：競爭對手不可怕，可怕是你不能知己知彼，做到兵來將擋，水來土掩。

　　關(guān)注消費費者。沒有對消費者見微知著的深刻洞察，金六福公司則很難發(fā)現(xiàn)隱藏在消費者心智中的潛在需求，也就沒有前幾年對消費者持續(xù)的福文化灌輸，2005年春節(jié)期間推出的“春節(jié)回家，金六福酒”就不可能有如此震撼的效果。

　　目前，中國的消費環(huán)境、品牌意識、顧客心理都在發(fā)生劇烈的核變，關(guān)注消費者，構(gòu)建顧客檔案、顧客數(shù)據(jù)庫是品牌應該遵循的基本準則。

　　如果我們不更多的關(guān)注營銷環(huán)境的變化，一味一廂情愿的.閉門造車式的策劃，那么企業(yè)能夠走向成功就只能是癡人說夢了。

　　七、重點突破法則。

　　路長全的駱駝與兔子的營銷理論，精辟的概述了中國企業(yè)和跨國企業(yè)的特征，中國的企業(yè)像兔子，在新一輪的營銷競爭中有很多的劣勢;

　　例如：

　　產(chǎn)品研發(fā)上。目前的企業(yè)多是銷售型的，產(chǎn)品的研發(fā)缺乏科學的調(diào)研與論證，開發(fā)的多死的也快。

　　品牌資源上。沒有跨國企業(yè)百年的品牌積淀，中國的中小企業(yè)缺乏品牌的優(yōu)勢，靠得還是渠道推動。資源的稀缺性與營銷的現(xiàn)實性要求中國的企業(yè)最有效的法則就是遵循重點突破法則，如果全面發(fā)力，突破則會變成強弩之末，失去戰(zhàn)略突破的意義。

　　因此，重點突破是目前中國的中小企業(yè)遵循的黃金法則：

　　區(qū)域重點突破：選擇適合自己發(fā)展的區(qū)域重點突破，不再贅述。

　　2、產(chǎn)品重點突破。前期市場開發(fā)，產(chǎn)品一定要單品突破，把該產(chǎn)品做透徹，形成良好的品牌力與銷售力。然后才能品豐富化。

　　3、渠道重點突破。渠道突破是一種非常有競爭力的營銷模式，企業(yè)可以根據(jù)競爭的需要，在某一細分渠道上作出優(yōu)勢，然后突然發(fā)力，強勢突破。

　　既然是重點突破，就要求用非常規(guī)的手段與氣勢一舉成功，千萬不能把市場、產(chǎn)品與渠道做成夾生飯，否則則會騎虎難下，失去其戰(zhàn)略目的。當然，重點突破要符合公司即定的戰(zhàn)略目標，更要符合公司現(xiàn)有的財力、人力支撐。

　　八、區(qū)域強勢法則。大企業(yè)在全球、全國大市場強勢，但不可能在所有市場都強勢�！皬婟埐粔旱仡^蛇”說的就是區(qū)域強勢的重要性，區(qū)域性企業(yè)的生存空間、營銷資源、整體市場容量非常有限，如果被對手挖走金礦，就只有喝西北風了！因此，對于區(qū)域性企業(yè)來說，要想快速成長，首先就是要成為成為區(qū)域強勢品牌。這是因為，

　　一個品牌在一個區(qū)域市場上的市場占有率達到71%以上時，這個品牌就可稱為該區(qū)域市場上的壟斷性第一品牌，其它品牌很難有顛覆機會；如果一個品牌的市場占有率在區(qū)域市場上達到30%以上時，這個品牌可稱為相對第一品牌，因為第二品牌隨時有可能追上來并超越第一品牌。

　　對于中小企業(yè)來說，局部區(qū)域強勢是可以實現(xiàn)的，關(guān)鍵是企業(yè)應該如何運作。資源聚焦乃是取得成功的最好的措施，當然渠道價值鏈的構(gòu)建，產(chǎn)品線的再造等都是關(guān)鍵。

　　九、持恒法則。“毛竹”為什么能夠在15天即可長到27米高，靠的前五年地下的潛滋暗長，靠的是不懈地堅持。對于名不見經(jīng)傳的中國的中小企業(yè)來說，需要有冠軍的傲骨，更需要韌性與堅持。腳踏實地才能走好每一步。三招兩式就能成功的時代已經(jīng)成為歷史，成功不會一蹴而就，需要的時間的沉淀，需要的韌性與耐性。

　　隱形冠軍終究要成為冠軍，但成為真正的冠軍企業(yè)，第一品牌，不能只憑運氣成為黑馬。更多的則是循其道，順其勢，身體力行為之。開水燒到99度的時候永遠都不能叫開水！成功沒有任何的捷徑可以跨越。

　　營銷定律法則5

　　我們都知道世界已經(jīng)發(fā)生了巨大改變，如今掌上高科技設備存儲的信息量要比30年前一整間房子所存儲的信息量還要多。當然，企業(yè)的營銷方式也發(fā)生了變化，和過去20年相比，現(xiàn)在企業(yè)有更多的媒體選擇和傳播渠道。

　　然而，唯一沒有改變的是人的天性，因此，如今仍會見到年輕創(chuàng)業(yè)者們一次次犯同樣錯誤。

　　20世紀90年代，直銷方式主要是直郵(產(chǎn)品目錄和信件)、電話營銷和電視導購而已。從那之后，電子郵件營銷、針對性較高的網(wǎng)絡營銷，移動手機營銷等方式陸續(xù)興起。

　　采用直銷模式的企業(yè)，主要依靠一些可靠的法則進行經(jīng)營。這些法則來源于敏銳的分析師歷經(jīng)多年的分析和驗證，分析基礎(chǔ)在于對人的天性和購買動機的認識。再次強調(diào)下，盡管我們的購買方式或許已經(jīng)發(fā)生了變化，但是我們的思考方式并沒有發(fā)生變化。我們?nèi)匀槐煌瑯拥挠�望所�?qū)使，也仍然像我們的父母和祖父母一樣做出反應。比如說，你第一次看到《阿凡達》三維立體電影的反應，和我當時在20世紀70年代第一次看到《星球大戰(zhàn)》特效時的反應一樣。

　　在新興的媒體渠道和發(fā)達的科技運用過程中，我經(jīng)常發(fā)現(xiàn)一些典型的錯誤，同時也想起了一些傳統(tǒng)的營銷法則。以下是我最重視的五大法則：

　　法則一：“四四二”法則

　　四四二法則說明了營銷活動效果的影響因素，具體如下：

　　·40%的成功取決于營銷對象;

　　·40%取決于報價或產(chǎn)品;

　　·20%取決于營銷創(chuàng)意。

　　條法則由直銷大師艾德·梅爾(EdMayer)提出，并在20世紀60年代廣泛采用，雖然不適用所有的情況，但是我經(jīng)常喜歡提起的一個法則。你會發(fā)現(xiàn)大部分的成功銷售來源于把正確的信息傳遞給恰當?shù)娜恕Ｈ绻�你能找到對你產(chǎn)品最感興趣的人，那么成功銷售的機率就很高。成功的營銷并沒有秘訣。

　　創(chuàng)新很重要。營銷的設計、顏色、字體等都做得很出色，但不足以保證成功的營銷。營銷活動的針對性才是關(guān)鍵，這也是為什么大型的團購網(wǎng)站愿意花大量的金錢對此進行深入研究的原因。實際上，我覺得，他們已經(jīng)找到解決方案了，只不過缺乏有針對的產(chǎn)品投放市場。

　　一定要明確誰是你的客戶，你是否能對他們進行營銷，以及是否能找到他們使用的科技手段(適當?shù)臓I銷途徑)。然后在恰當?shù)臅r間，向他們傳遞正確的信息。這就是營銷活動的成功關(guān)鍵，準確應用這條眾人皆知的法則就會實現(xiàn)成功的營銷。

　　法則二：RFM模型

　　RFM模型的含義是：最近一次消費(Recency，他們最近一次購買的時間是什么?)，消費頻率(Frequency，他們多久消費一次?)，消費金額(MonetaryValue，他們消費了多少錢?)。這個傳統(tǒng)模型的用途在于對客戶進行細分。那些最近有消費，且經(jīng)常消費，每次花銷不少的客戶，屬于最佳客戶。有一種簡單衡量RFM模型的方法，就是給每個變量設定五個等級，給它們分別標記從1到5(1為最低，5為最高)，然后給每個客戶打分。15分的客戶就是最佳客戶，而3分的客戶估計無利可圖。

　　這個法則經(jīng)過了時間的考驗，因為無論你處在哪個行業(yè)，客戶都是不一樣的。所以細分客戶是很重要的，這樣你才能給他們提供更多相關(guān)的信息。現(xiàn)在，仍然有多企業(yè)給整個客戶群發(fā)送相同的電子郵件和文字信息，太令人吃驚了。而這些企業(yè)經(jīng)常使用“沒有資源”這類借口，通常意味著他們沒有按照“四四二”法則分配他們的時間。

　　法則三：二八法則

　　二八法則是時間最久的傳統(tǒng)營銷法則，也被稱作“帕累托法則”。當時20世紀左右，維爾弗雷多·帕累托(VilfredoPareto)注意到20%的意大利人口占有80%的土地，接著他發(fā)現(xiàn)別的國家也同樣如此。

　　其實在商界，二八法則無處不在。在許多擁有穩(wěn)定客戶的企業(yè)中，你會發(fā)現(xiàn)20%的客戶創(chuàng)造了80%的銷售額或利潤。同樣，20%的商品產(chǎn)生了80%的銷售額。

　　網(wǎng)絡營銷也是如此。在社交媒體中，如果你做個試驗，會發(fā)現(xiàn)80%在博客、Facebook和Twitter上公布的消息，只有20%的好友看了，而你80%的回復也來自于你20%的好友。

　　你是否注意到郵件打開率的行業(yè)標準大概在25%?這意味著80%的郵件只有20%的人打開看了，這同樣也適用于點擊率。

　　運用這個法則可以理解和明白“少數(shù)決定多數(shù)”。注意培養(yǎng)客戶，努力從80%的群體里發(fā)掘?qū)儆?0%的客戶。運用這個法則不斷地提高你的網(wǎng)站點擊率、營銷效率和產(chǎn)品銷量。試著打破這個二八定律，即使你不能，也能提高你的銷售業(yè)績。

　　法則四：AIDA模式

　　這也是我最重視的一條法則。AIDA代表引起注意(Attention)、激發(fā)興趣(Interest)、刺激購買欲(Desire)和促成購買(Action)。用創(chuàng)意的信息吸引潛在客戶的注意力(如AdWords贊助商鏈接)，當潛在客戶開始關(guān)注企業(yè)提供的服務和解決方案時，就因此產(chǎn)生了興趣。說服客戶相信你的解決方案是最佳方案時，就成功刺激購買欲望，最后促成購買。

　　記得前文中我曾提到人的本性沒有改變嗎?這就是證明。AIDA模式是決定購買時的必經(jīng)之路。根據(jù)你所在行業(yè)的特質(zhì)，也許兩秒鐘或2年AIDA營銷模式就會產(chǎn)生影響。

　　不管知不知道AIDA這個專業(yè)術(shù)語，最佳用戶體驗的專業(yè)人士最清楚AIDA模式。本文提到的縮寫詞匯有些過多了，實際上，AIDA屬于一種用戶體驗(UX)。

　　法則五：降價促銷>打折促銷

　　正是因為最后一條法則，企業(yè)多年來才可以通過傳統(tǒng)的直銷方式持續(xù)盈利。這條法則簡單地說明了所有的事物都是平等的，直接的降價促銷方式比打折的促銷方式能引起更大的市場反應，并帶來更多的經(jīng)濟收益。很多實踐過的人都表示贊同。

　　這又是關(guān)于人性。這條法則說明人們喜歡簡單和直接的方式。消費者不喜歡思考，他們特別不喜歡做算術(shù)。直接的價格優(yōu)惠，人們能夠立刻明白。而打折需要計算，有時也會給人一種上當受騙的感覺。

　　以上就是五條亙古不變的營銷定律，可以幫助提高企業(yè)的營銷水平。這些法則會隨時適用，所以要記住它們。但更重要的是，要記住它們的精髓：

　　記�。耗繕丝蛻艉蜖I銷內(nèi)容，比營銷方式更重要。

　　記住：所有的客戶需要細分對待，少數(shù)決定多數(shù)。

　　記�。捍偈箍蛻暨M行購買是需要一定過程的。

　　記�。合�費者不喜歡思考，所以營銷要盡量簡單。

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