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創(chuàng)業(yè)公司該如何做營銷
現(xiàn)代管理學之父PeterDrucker曾說過，企業(yè)最重要的兩個功能是創(chuàng)新和營銷，也就是說，企業(yè)最主要的目的是創(chuàng)造價值和傳遞價值。那么，一個創(chuàng)業(yè)公司怎么做營銷呢?
營銷對處于早期階段的初創(chuàng)公司意味著什么?
在一個剛剛成立的初創(chuàng)公司，營銷人員都要負責很多不同的工作。由于大企業(yè)可以提供充足的媒體宣傳預算，所以企業(yè)的營銷團隊就可以專注于品牌宣傳。但是剛成立的初創(chuàng)公司就不同了，因為公司不僅資金有限，而且根據(jù)公司的不同情況，其需求往往也都有所不同。對于初創(chuàng)公司來說，其最主要的需求就是找到適合市場的產(chǎn)品。相應地，營銷人員的工作也就是要找到公司可以創(chuàng)造并傳遞哪方面的價值，以及具體實施的最佳途徑是什么。
這就意味著，公司的營銷策略應該對產(chǎn)品和消費者進行全面的考慮，這也是企業(yè)中跨職能最多的一個業(yè)務部門。但是事實上，有很多營銷人員對自己想要出售的產(chǎn)品，甚至是目標客戶群都沒有一個清楚的概念。營銷應該是一項整體性的價值傳遞過程，營銷團隊也應該與設(shè)計和銷售人員合作來明確消費者需求，與產(chǎn)品管理團隊合作從而對產(chǎn)品進行細分，與運營部門合作，來吸引消費者購買產(chǎn)品。
AARRR模型很好地描述了營銷應該和那些相關(guān)部門合作，以及應該對哪些活動負責，這個模型包括了：
用戶獲取(Acquisition)
營銷人員的工作就是要為公司獲取新客戶。在B2B商業(yè)模式中，這一步主要是指潛在客戶生成、前景管理和銷售支持。在 B2C商業(yè)模式中，這一步主要是在消費者層面創(chuàng)建識別度、興趣度、購買欲望和購買行動�？偠灾�，用戶獲取包含公司可以借助的所有渠道，來取得同目標客戶群的聯(lián)系，并向其傳遞公司價值。如果網(wǎng)站是公司的主要營銷渠道，那么營銷人員需要具備一定的網(wǎng)頁和軟件知識，從而可以獨立管理網(wǎng)站，進行轉(zhuǎn)化率優(yōu)化，而不需要時刻依賴網(wǎng)絡(luò)工程師。所以，對于剛剛起步的公司來說，應該加大對營銷人員在網(wǎng)頁開發(fā)和內(nèi)容管理軟件的培訓。
用戶激活(Activation)
營銷人員的工作就是要尋找價值，只在獲取潛在客戶方面努力是遠遠不夠的。營銷人員還需要了解如何才能以最佳的方式建立同消費者的關(guān)系，促進消費者的轉(zhuǎn)化。因而就需要和運營和產(chǎn)品團隊合作，共同促進消費者的轉(zhuǎn)化。
留存(Retention)
營銷人員的工作是要保留住有價值的客戶，吸引一位新客戶所需要的資本是留住一位有價值的老客戶的五倍。如果公司的客戶留存率較低，營銷人員就需要去了解原因，尋找應對措施。一般來說，客戶留存率低主要有兩方面的原因：營銷和產(chǎn)品承諾過高，以及產(chǎn)品價值過低。不論是上述哪種情況，營銷團隊都應該和產(chǎn)品團隊共同合作，在產(chǎn)品預期管理和價值定位方面達成一致。對營銷人員來說，對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的深入了解至關(guān)重要。
自傳播(Referral)
營銷人員的工作包括滿足消費者需求，從而讓消費者成為企業(yè)的宣傳者，而取信潛在客戶的最好方法無疑就是社交認同。相比于來自公司的宣傳，人們更愿意相信同齡人。要想讓消費者成為公司產(chǎn)品的宣傳者，最好的途徑就是滿足消費者需求，確保產(chǎn)品的實際價值和消費者對產(chǎn)品的預期價值盡量一致。創(chuàng)新的途徑、新穎的功能、意料之外的產(chǎn)品特征或情感價值等，都可以幫助提高消費者的滿意度。營銷人員同樣需要和產(chǎn)品團隊合作，為消費者提供讓他們喜愛的具有USP(Unique Selling Proposition, 獨特的銷售主張)的產(chǎn)品。
盈利(Revenue)
營銷人員的最終工作就是要讓公司盈利。財務策劃是營銷人員需要具備的一項核心技能，因為他們要確�？蛻臬@取成本不高于客戶留存價值。所以，營銷人員應該時刻關(guān)注數(shù)據(jù)和產(chǎn)品業(yè)績，尤其是在初創(chuàng)公司起步的早期階段。
一切以發(fā)展為目的
不管是哪種類型的公司，公司最早運轉(zhuǎn)的5個人之中必定有一位是負責產(chǎn)品營銷的。當然，如果只有一位營銷人員，那么他還必須具備所需的各種技能，才能全面監(jiān)控產(chǎn)品營銷的各種渠道。此外，營銷人員還應該時刻以消費者為中心，專注于解決消費者的各種需求。
總而言之，營銷人員要負責的就是：通過正確的途徑，把正確的產(chǎn)品價值傳遞給恰當?shù)目蛻羧�。而不論營銷人員處于哪一領(lǐng)域，都應該具備相應專業(yè)技能，以客戶為中心，專注過程，關(guān)注數(shù)據(jù)，并要具備多種能力。
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