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電話營銷人員如何進(jìn)行大客戶銷售
大客戶銷售是一個(gè)復(fù)雜的過程，但它的原理卻沒有那么的復(fù)雜，那么，今天小編今天整理出做好大客戶營銷的六個(gè)技巧，歡迎閱讀參考。
第一式：走對路
電話營銷人員做大客戶銷售你的路要走對，路走錯(cuò)了不管你如何的努力也是徒勞。如客戶對質(zhì)量非常的重視，而你的工作重點(diǎn)是售后服務(wù)，即使你的售后服務(wù)是最好的，你也不能打動(dòng)客戶，因?yàn)槟愕穆纷咤e(cuò)了。那么怎么才能走對路呢?收集情報(bào)，只有收集到準(zhǔn)確的情報(bào)才能走對路，情報(bào)就像我們?nèi)ヂ眯械牡貓D一樣，如果地圖是準(zhǔn)確的我們的路線才能正確。
第二式：找對人
了解到客戶的情報(bào)，就要和客戶建立關(guān)系。要跟客戶建立關(guān)系，就要知道給誰建立關(guān)系，項(xiàng)目不同的時(shí)期，建立的主要關(guān)系人也不一樣，項(xiàng)目初期要和“教練”建立關(guān)系，項(xiàng)目的中后期，要和客戶企業(yè)的高層建立關(guān)系。即使同一時(shí)期關(guān)系人的重要程度也不一樣，那你建立關(guān)系的方法程度也不一樣。所以要找對人并與他們建立良好關(guān)系。
第三式：做對事
給客戶建立了關(guān)系，就了解客戶的需求，客戶的需求是多樣化的，也是復(fù)雜化的，我們要了解每個(gè)關(guān)鍵人的需求。有很多電話銷售人員認(rèn)為只要產(chǎn)品質(zhì)量好就行，這種認(rèn)為是狹隘的。我以前跟的一個(gè)單子是一家民營企業(yè)，接觸的關(guān)鍵人是企業(yè)的老板。按說民營企業(yè)的老板的需求是很簡單：價(jià)格低質(zhì)量好，但通過我的了解不是這樣的，這個(gè)老板有一次重大決策失誤使自己的威信大打折扣，他這次給我們合作的真正需求是：通過這個(gè)項(xiàng)目重新樹立他的威信，產(chǎn)品的價(jià)格是第二位的。如果我不了解他的需求直接在價(jià)格低質(zhì)量好上下功夫，我做再多的事情也是枉然。
第四式：說對話
了解了客戶的需求后，就要提供我們的解決方案。我相信每個(gè)項(xiàng)目提供解決方案的不只我們自己一家，肯定有很多家，這個(gè)時(shí)候認(rèn)為自己的解決方案的好壞已經(jīng)不重要了，要做的是如何讓我們的解決方案比其他的競爭對手更強(qiáng)，來贏得競爭。贏得競爭的過程，就是贏得客戶信任的過程，我們設(shè)想一下在日常的生活中是怎樣信任一個(gè)人的，是通過說對話，該說的一句不拉，不該說的一字不提，知道在什么場合說什么話，知道怎么說能打動(dòng)別人。像這種高超的溝通技能在這個(gè)時(shí)期非常的重要。
第五式：用對功
贏得競爭后就要贏得客戶的承諾，就是讓項(xiàng)目談判成功。談判要成功要經(jīng)過精心的準(zhǔn)備，如人員組合、議題的擬定、談判的底線等這些都要用功去做，要用對功才能保證不會功虧一簣。有很多企業(yè)認(rèn)為銷售成功就完成了80%的工作，這種想法是錯(cuò)誤的，對于項(xiàng)目來說我認(rèn)為只完成了20%，后面的談判和實(shí)施要占到80%的工作，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候是考驗(yàn)真功夫的時(shí)候，要結(jié)合客戶的需求讓它們真正的落地。
第六式：得人心
古人說：得人心者得天下。當(dāng)我們贏單后，就要考慮如何和客戶建立長久的關(guān)系，如何提高客戶整體的忠誠度。如果項(xiàng)目的關(guān)鍵人都成了你的忠誠客戶，他們所能發(fā)揮的威力不亞于一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，他們所能帶來的利益是很多大客戶人員想象不到的。要讓客戶忠誠就要得人心，得人心就要用你的心去換取客戶的心。
實(shí)戰(zhàn)指南：
電話營銷里面的大客戶銷售是一環(huán)扣一環(huán)的，每個(gè)環(huán)節(jié)的目標(biāo)就是進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)。所以在前一個(gè)環(huán)節(jié)時(shí)要想方設(shè)法的進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)。
電話銷售技巧
電話銷售并不是拿起電話和客戶聊天，既然這通電話的最終目的是邀約客戶，當(dāng)然有必要采用一些電話銷售技巧來幫助你更快地讓客戶成交。下面例舉了一些實(shí)用的要術(shù)：
1、首先學(xué)會敘述簡明扼要
當(dāng)我們和邀約客戶時(shí)，無論是自我介紹還是介紹產(chǎn)品，都要簡明，最好在兩句話內(nèi)完成。要引起對方的提問。語速一定要緩慢不拖沓。說話時(shí)一定要坐姿端正，面帶微笑的狀態(tài)，客戶也一定能感受到我們的狀態(tài)。
2、其次使用時(shí)注意不要隨便打斷對方的話
也不要隨便就反駁對方的觀點(diǎn)，一定要弄清楚對方的意圖后在發(fā)言，我們有很多電話銷售人員，經(jīng)常不等對方說完話或者沒有弄清楚對方的觀點(diǎn)，就開始插話反駁，結(jié)果弄成了一場電話辯論會，引起客戶的極大反感，定單自然沒有談成。
作為電話銷售人員一定要時(shí)刻牢記自己的任務(wù)，是為了銷售產(chǎn)品。有時(shí)客戶對你的產(chǎn)品的貶低是一種習(xí)慣性的發(fā)泄，你只要認(rèn)真的聽他發(fā)泄，不時(shí)的表示理解，最終會贏得客戶的好感，再談產(chǎn)品的定單時(shí)就容易多了。
3、再次要注意認(rèn)真回答對方的提問
自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不諱的告訴客戶，我會把這個(gè)問題記下來，搞清楚后回答你。
千萬不要不懂裝懂，也不要含糊不清的回答。更不要說些廢話避開客戶的問題，回答客戶的問題時(shí)也要注意，不要做絕對回答，如：我們的質(zhì)量絕對沒問題，我們的服務(wù)絕對一流等，我們都知道有一個(gè)常識：天下沒有絕對的事情。不要把自己的語言絕對化。
4、再次使用時(shí)盡量不要用反問的語調(diào)和客戶談業(yè)務(wù)
我們有些電話銷售人員在面對客戶的惡意問題時(shí)，以血還血以牙還牙，恨不得一連串的反問，把客戶駁倒。卻適得其反，客戶被駁倒了，定單也丟了。
應(yīng)該微笑著說：我非常理解你的意見，你能否讓我做更進(jìn)一步的說明，一定令你滿意。我們不能由于客戶的不理智，自己也變的不理智。
5、還要使用時(shí)多學(xué)會贊揚(yáng)你的客戶
對于你的客戶的合理要求和專業(yè)知識，你要發(fā)自內(nèi)心的贊揚(yáng)。比如：您真的很專業(yè)，希望今后向您學(xué)習(xí)。也請你今后多多指教。會贊揚(yáng)別人的人更容易成功。
一：先給自己下一個(gè)日目標(biāo)。
例：我計(jì)劃我今天要打200個(gè)有效電話，目標(biāo)一旦確定就一定要執(zhí)行，我相信這點(diǎn)對新人尤其是剛畢業(yè)的很有幫助，因?yàn)槲易约阂彩沁@么過來的。
二：了解自己的客戶群體，根據(jù)自己的客戶群體找客戶資料。我覺得這點(diǎn)挺重要的但是目前來說我不了解我自己的客戶群體在哪?
三：準(zhǔn)備一個(gè)客戶管理。
電話銷售管理系統(tǒng)或者準(zhǔn)備個(gè)表格記錄自己所打過的客戶資料。自己接觸過的客戶就是自己的客戶資源，作為一個(gè)業(yè)務(wù)員一定要妥善的管理自己的客戶源，根據(jù)情況制定跟蹤計(jì)劃。
準(zhǔn)備階段結(jié)束后開始進(jìn)入操作階段
一般來說，接通電話后的20秒鐘是至關(guān)重要的。你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時(shí)間來進(jìn)行你的有效開篇，這其中包括：
1. 介紹你和你的公司
2. 說明打電話的原因
3. 了解客戶的需求. 說明為什么對方應(yīng)當(dāng)和你談，或至少愿意聽你說下去。
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